#Aumente seus lucros

Quer aumentar o lucro da sua loja? Existem três formas básicas de uma empresa ganhar mais: aumentar os preços e consequentemente sua margem de lucro, diminuir as despesas e assim aumentar o lucro bruto ou diminuir o custo das mercadorias vendidas. No atual cenário econômico é muito difícil uma empresa ganhar mais aumentando seus preços. Por isso, basicamente as duas formas mais fáceis para ganhar mais em qualquer negócio é aumentando o lucro bruto do empreendimento, através da redução dos custos operacionais e a diminuição do custo das mercadorias vendidas. Não é uma tarefa fácil frente a todas as vaiáveis e alternativas envolvidas, entretanto a partir de um bom plano de trabalho é possível conseguir fazer isso sem grandes transtornos operacionais e mercadológicos. A seguir as alternativas para se melhorar o lucro bruto:

  1. a) Diminuir o custo das mercadorias vendidas – CMV;
  2. b) Diminuir perdas relacionadas com roubos, quebras e desperdícios;
  3. c) Aumentar o mark up médio das categorias de produtos.

Para conseguir alcançar os objetivos traçados é preciso criar regras e procedimentos que possam viabilizar a mudança de resultados em cada uma dessas áreas, vejamos:

  1. a) Diminuir o custo das mercadorias vendidas (CMV)

Para diminuir o custo das mercadorias vendidas é preciso:

  • Negociar, ainda melhor, com os fornecedores atuais;
  • Buscar novas alternativas de novos fornecedores/marcas;
  • Viabilizar formas de reduzir a carga tributária;
  • Melhorar a logística da área de suprimentos.

Falar para o varejista que é preciso negociar melhor com seus fornecedores pode soar estranho e parecer um equívoco, haja visto, que para uma grande maioria deles isso não é possível, pois assim já o fazem. Contudo, por mais paradoxal que possa parecer, existe sim, possibilidade de negociar melhor com todos os fornecedores, sem exceção. Há espaço no mercado para comprar melhor. Arrisco dizer que seja possível diminuir os custos das mercadorias compradas para loja em 5%. Também é fácil comprovar isso. Experimente você supermercadista mudar a forma atual de compras e usar estratégias diferentes das usuais, tais como:

  • Dedicar mais tempo a cada negociação;
  • Buscar maiores informações de preços e das ações promocionais dos produtos similares aos que serão negociados e usá-las como argumento de compras;
  • Substituir produtos de segunda linha por outros de melhor custo – benefício;
  • Introduzir novos fornecedores/marcas em condições extremamente vantajosas de preço, prazo, bonificações, etc.;
  • Adquirir os produtos de atacado através da cotação de preços do menor valor total;
  • Valorizar o espaço de área de vendas da loja como as pontas de gôndolas, as prateleiras que ficam na altura dos olhos, o início e o final de cada gôndola e os pontos-extras, pois servem como instrumento de negociação.

É possível aplicar essas táticas na negociação, diminuir significativamente o custo das mercadorias compradas e assim aumentar o lucro da loja.

O varejista também pode diminuir o custo das mercadorias, através da redução da carga tributária, para isso é preciso estar atento às brechas da legislação e também ter alguns cuidados na hora de adquirir determinados produtos, fazendo a conta, por exemplo, do crédito e débito de mercadorias de outros estados. Isenção ou redução de alíquotas de icms de determinados produtos entre os estados. As vantagens e desvantagens da implantação do super simples. Ou ainda os créditos de icms não considerados como os da conta de energia elétrica da loja. Também é possível diminuir a carga tributária de impostos federais com alternativas como o uso do leasing ao invés de financiamento tradicional na aquisição de bens e a adesão ao PAT – Programa de Alimentação do Trabalhador que permite reduzir um percentual da base de cálculo do imposto de renda das empresas. Existem formas legais de diminuir a carga tributária, que inclusive já são utilizadas por milhares de empresas. Essas formas relacionadas aqui são apenas algumas para ilustrar nossa argumentação.

É melhor ter uma estrutura própria de transporte ou terceirizar? É mais vantajoso seus próprios funcionários fazerem a descarga de produtos na loja ou terceirizar isso para sindicatos ou associações de carga e descarga? A resposta para essas perguntas é uma análise criteriosa do custo benefício de cada uma das alternativas, entretanto é importante dizer que independentemente da forma usada na sua loja é possível diminuir os custos relativos à logística de suprimentos, basta dar uma olhada nessa conta de despesa e concluir o quê e onde pode haver redução.

  1. b) Diminuir perdas relacionadas com roubos, quebras e desperdícios;

Existe um mar de oportunidades de redução de custos relacionadas com roubos, quebras e desperdícios. Sabe-se que os supermercados brasileiros perderam em 1,96% do faturamento em 2.006. Portanto, quando o assunto é perda, todo cuidado é pouco. Algumas formas de reduzir perdas:

  • Acompanhar precificação, especialmente quando feita por um funcionário da loja ou por pessoal de fornecedores;
  • Conferir custos dos produtos na entrega de mercadorias com os custos constantes nos pedidos;
  • Conferir quantidades entregues com as da Nota Fiscal;
  • Conferir qualidade dos produtos recebidos, inclusive sua data de validade;
  • Não receber mercadorias sem condições de venda, negociando sua troca com o fornecedor;
  • Acompanhar as quebras e rendimentos (de manipulação) nos setores de perecíveis;
  • Adotar procedimentos preventivos contra furtos e desvios na loja, no depósito e na frente de caixas, por clientes, funcionários e pessoal de fornecedores;
  • Diminuir riscos no recebimento de cheques (especialmente pré-datados e de terceiros);

Existe “enes” formas de reduzir as perdas, as relacionadas acima são apenas algumas delas. O varejista não pode se iludir, as perdas na loja são reais e em muitos casos, representam mais do que o lucro obtido durante o mês.

A precificação é outro ponto crítico dentro da estratégia de diminuir perdas. É preciso estar atento, desde a entrada da mercadoria até sua passagem pelo caixa. As formas de perdas são as mais variadas possíveis, desde margens cadastradas erradas, cálculos errados (quando manual), marcação errada na loja, divisão errada da quantidade de produtos na caixa, troca de etiquetas, erro nos arquivos de preços dos servidores em sistemas automatizados até a digitação errada dos produtos por operadores de caixa (quando não há scanner) ou quando são passados no código de item geral. Enfim, todo cuidado é pouco quando o assunto é precificação.

Outras atividades são importantes na busca de maior redução das perdas e eficiência da loja como a checagem nos custos da NF com aquele constante nos pedidos da área de compras, para evitar equívoco entre o preço de compra real e o preço de cadastro no sistema que poderá dá origem ao cálculo do preço de venda. Isso poderá ser feito através da chamada “via cega”, onde o conferente não recebe a NF (com as quantidades), mas apenas a listagem das mercadorias, onde ele terá que apontar as quantidades que recebeu. Depois, isto é cruzado com a NF, para verificar se as quantidades estão OK. As entregas também precisam ser verificadas e auditadas constantemente. Outra questão importante é a conferência rotineira da datas de validade dos produtos recebidos, que deverão ser automaticamente devolvidos em caso de estarem com o vencimento próximo. A verificação da validade dos produtos que estão na área de vendas deve ser diariamente pelos responsáveis pelo abastecimento da loja. As carnes precisam apresentar um rendimento, na sua manipulação. Uma carcaça, quando desossada deve ter um rendimento previamente determinado e deve haver controle sobre isto. Pesos mínimos devem ser estabelecidos para o recebimento.

Aves congeladas, quando vendidas resfriadas, apresentam uma quebra que precisa ser levada em conta na formação do preço do produto. A saída de ossos e sebo do açougue precisa ser acompanhada pelo gerente, para não representar pontos de desvios de outros produtos. As perdas diárias de frutas, legumes e verduras precisam ter seu peso controlado e considerado na formação de preço desses produtos. O rendimento de produtos para transformação na padaria, confeitaria, rotisseria e lanchonetes precisam ser acompanhados e auditados. As aparas de frios como queijo, presunto, apresuntado também precisam ser acompanhados, para evitar desperdícios e, eventualmente, desvios por parte de algum funcionário.

  1. c) Aumentar o markup médio das categorias de produtos

Apesar da dificuldade do varejista de aumentar preços, existe uma fórmula possível de aumentar a margem média de comercialização dos produtos sem a percepção dos clientes de que houve aumento nos preços. Eis algumas recomendações:

  • Ter um sistema de informações gerenciais que permita saber quais os produtos de melhor margem;
  • Definir estratégias e táticas para aumentar a venda dos produtos de melhor margem (marcas/tipos/tamanhos) na comercialização da loja;
  • Agregar novas categorias de produtos aos já existentes, que permitam maiores margens de comercialização;
  • Definir o markup de cada produto usando o conceito de produto destino e não-destino;
  • Definir uma markup para cada item comercializado na loja.

Ter um sistema gerencial adequado é importante para administra bem as categorias de produtos e por consequência saber onde é possível melhorar margem, entretanto se o varejista não dispuser dessa ferramenta não estará totalmente desamparado. Ele poderá usar o feeling dos funcionários envolvidos com compras e reposição para tentar saber quais são os produtos que vendem mais e assim poder mudar o perfil de venda da loja de acordo com seus interesses. Algumas ações podem ser feitas tais como: promoções no sistema de som da loja, posição privilegiada na gôndola, nos balcões de autosserviço, nas ofertas pessoais dos atendentes, no uso de cartazetes e cartazes, nas fotos dos folhetos, na degustação e na demonstração, nas pilhas em locais nobres, etc. é importante que o varejista saiba, que os produtos de maior rentabilidade são aqueles cuja sua margem de lucro individual multiplicada pelo número de unidades que vende, ou seja, um produto de alta margem individual (40 %), mas que vende muitíssimo pouco, não é um produto rentável. Neste caso a ênfase deve ser dada em produtos que tenham elasticidade na demanda.

A diversificação de produtos no varejo é uma constante, até por conta dos inúmeros lançamentos de produtos. Esse posicionamento é importante para manter a atratividade da loja, a competitividade e a percepção positiva por parte dos clientes, isso, porém, deve ser feito com responsabilidade, levando-se em conta sempre os benefícios que essa ação terá para o cliente. A pergunta é: isso vai agregar algum valor para o meu cliente? Se a resposta for positiva o produto deve ser incorporado no mix, do contrário sua aquisição será apenas mais um problema que precisará ser resolvido mais adiante. E também por que o espaço de área de vendas é limitado e sua ocupação deve ser a mais criteriosa possível.

Essas são algumas formas do varejista conseguir aumentar a sua competitividade e sair do lugar comum. Analise nossas sugestões e verifique você mesmo sua funcionalidade ou não.

Por: Sebastião Barroso Felix


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