#Como aumentar as vendas com as compras por impulso

Conteúdos especiais – III

O que leva alguém a adquirir itens dos quais não precisa, muitas vezes chegando a comprometer o orçamento pessoal ou familiar? Por que um consumidor decide realizar uma compra sem antes refletir sobre sua real necessidade? E quais são os fatores que atuam no repentino de comprar?

Pesquisam investigam o comportamento de compras não planejadas (impulsivas) do brasileiro, a fim de compreender, por que e como isso ocorre. Quais as influências externas e internas numa aquisição não planejada, como os aspectos sociais, os estímulos presentes no ponto de venda e o tempo disponível para a compra, além de características individuais como idade, gênero, classe social, recursos financeiros, emoções e estado de humor.

Ainda que em baixa frequência, 100% dos consumidores cedem às compras por impulso

Ninguém é impulsivo com a mesma intensidade, ou seja: mesmo entre os consumidores que agem desta forma, há diferenças quanto à frequência com que realizam compras não planejadas.

 

Fatores de influência das compras por impulso

Fatores externos à compra

Ter mais tempo disponível na hora da compra reduz a tendência para compras impulsivas

Levando em conta a ação simultânea de todos os fatores do ambiente externo que atuam como possíveis estimuladores às compras por impulso, estudos indicam que os mais influentes são a promoção (25%) e o preço atrativo (21%), mas também são mencionados: facilidades para o pagamento (10%), variedade de produtos disponíveis (7%) e experimentar/degustar/testar o produto na loja (7%). Já os aspectos voltados às influências sociais que envolvem amigos e familiares apresentam menor impacto.

Desta maneira, se os objetivos de marketing das empresas envolvem o aumento das aquisições por impulso, os esforços devem se concentrar nos fatores que acentuam as tendências às compras impulsivas. Para tanto, é preciso simplificar o processo, por meio de promoções, ofertas atrativas e facilidades de pagamento.

Fatores internos

Compras por impulso estão associadas a gratificação imediata e ações impensadas

Fatores internos como a idade, classe social, e o estado de espírito relacionam-se diretamente, de forma positiva ou negativa, com as características individuais que podem tornar os consumidores mais propensos às compras por impulso.

O segmento de bebidas e alimentos lidera compras por impulso

Os produtos mais adquiridos por impulso pertencem ao segmento de alimentos e bebidas (o que pode estar relacionado ao menor valor financeiro e à maior frequência de compras pelas necessidades do dia a dia), sendo que o local mais usual para a compra é o supermercado (84,5%). Em primeiro lugar aparecem os pães (42,1%), seguidos de leite (39,6%), cafés (36,4%), sucos (31,2%) e biscoitos (27,6%).

Por: Sebastião Barroso Felix


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