Edição 01

Revista do Varejista – Ano I – Edição 01 – Novembro/2003

#01 – Manual de prevenção de perdas

Como forma de ajudar os supermercadistas a diminuir suas perdas a Revista do Varejista dá algumas dicas de como evitar perdas e melhorar a produtividade da sua empresa.

Frente de Caixa

  • Orientar os empacotadores a usar adequadamente as sacolas plásticas, inclusive não usá-las quando for entrega;
  • Devolver imediatamente os produtos perecíveis não levados pelos clientes;
  • Evitar que os clientes levem sacolas adicionais para uso doméstico;
  • Controlar o volume de balas usadas pelas operadoras para troco nos caixas;
  • Treinar os empacotadores, para nos horários de menor pico realizarem tarefas adicionais como: reposição de mercadorias, alteração de preços, limpeza dos checkouts e mini- gôndolas;
  • Orientar operadoras e pessoal de frente de caixa para solicitar dos clientes todos os dados necessários para entrega, evitando perdas de tempo por parte do entregador;
  • Numerar as caixas plásticas de entrega, para facilitar o controle e evitar enganos;
  • Organizar as entregas por roteiros;
  • Treinar o entregador para que faça as entregas usando o roteiro prévio;
  • Controlar a KM diária do veículo de entregas;
  • Transformar o guarda-volumes em uma seção de miudezas, produtos de alto valor agregado e bazar, otimizando a mão-de-obra do local, gerando maiores vendas pra loja e evitando os furtos.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#02 – Contrato Moral de Funcionário

Objetivando conscientizar e melhorar o desempenho dos profissionais de supermercados e minimizar os problemas de relacionamento entre empregadores e empregados a Revista do Varejista, relaciona algumas questões a serem observadas pelos funcionários dos supermercados e seus superiores imediatos, por ocasião de sua contratação e que muitas vezes não é claramente exposto pela empresa:

  • Você foi contratado para preservar o patrimônio da empresa;
  • Você foi contratado para ser chefe de si mesmo;
  • Você foi contratado para gerar lucro sempre;
  • Você foi contratado para estar sempre automotivado;
  • Você foi contratado para criar novas soluções;
  • Você foi contratado para preservar a imagem da empresa;
  • Você foi contratado para fazer seu autodesenvolvimento;
  • Você foi contratado para tomar iniciativas;
  • Você foi contratado para evitar fofocas e mal entendidos;
  • Você foi contratado para agir com ética, lealdade e transparência;
  • Você foi contratado para conciliar seus interesses, com os interesses da empresa;
  • Você foi contratado para gerar e manter clientes externos e internos da empresas;
  • Você foi contratado para fazer pelos clientes àquilo que gostaria que fizessem a você quando está comprando algo;
  • Você foi contratado para questionar tudo que não gera resultado para a empresa;
  • Você foi contratado para fazer a diferença.

Por: Sebastião Barroso Felix

#03 – Ideias para vender mais!

O mercado está recessivo com vendas estagnadas em algumas regiões e ou perdas significativas de margens das empresas. Objetivando contribuir com a recuperação contínua de vendas por parte das lojas a Revista do Varejista, traz pra você em todas as edições uma seção especial com dicas exclusivas de como vender mais.

Você concorda que gente na loja é quase sinônimo de vendas no final do dia. Então crie alguma promoção voltada pra esse objetivo. Faça com que sua loja tenha um bom fluxo de pessoas.

Sugestões

  1. Alguns categorias ou produtos em supermercados giram tão bem que a impressão que temos é que não precisamos fazer mais nada porque as vendas não vão aumentar, pois é, você pode se surpreender. Chame todos os seus fornecedores de biscoitos, negocie preços e prazos, compre um volume significativo de todas as marcas que você já vende bem, faça uma grande exposição no melhor espaço da loja, procure trabalhar com três níveis de preço médio, exemplo: 0.49, 0.99, 1.49 ou 1.99, sinalize com cartazes e anuncie aos quatro quantos da cidade o “Festival de Biscoitos do Supermercado X”, através de carro de som e ou rádio. Se for viável anuncie também em TV e faça um tabloide, agregando além dos biscoitos produtos correlatos como: achocolatado líquido e em pó, leites, sucos, refrigerantes, margarina, requeijão, iogurtes, chás, leite condensado, creme de leite e chocolates.
  2. Precisamos aprender com outros segmentos de mercado. Você já se questionou porque algumas categorias de produtos vende tão bem, quando são trabalhadas em lojas especializadas. Porque não nós que já temos o fluxo natural de clientes explorar melhor esses produtos e fidelizar mais ainda nossos consumidores. Vale a pena tentar, acredite. Crie na sua loja o “Festival do R$ 1,99”, por exemplo. É muito simples, negocie com seus fornecedores de utilidades e bazar um volume de produtos que possam ser vendidos a R$ 1,99, divulgue a promoção nos meios de comunicação adequados, faça uma boa exposição e aguarde os resultados.
  3. Crie na sua loja o “Paredão de Ofertas”, local específico, bem localizado e sinalizado para você fazer promoções dos produtos encalhados, de lançamento ou com prazos de validade próximo do vencimento. Ë importante além da boa exposição deixar o produto com o preço original e sinalizar o preço de promoção com cartazetes e quando possível ainda colocar de R$ x; por R$ x; nos finais de semana você pode colocar uma demonstradora explicando a promoção e orientando o uso dos produtos, quando for o caso.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#04 – Operando em rede

Há mais ou menos cinco anos, começou a surgir no Brasil as redes independentes de supermercados. No início elas não tinham um formato muito bem definido, algumas operavam como centrais de compras, outras iam mais além, centralizavam as negociações de preços, prazos, recebimento e distribuição. Negociavam promoções e tabloides mensais. Dessa forma algumas redes cresceram, ampliaram o número de participantes e agregaram mais benefícios aos associados. Outras não vingaram, algumas por pura falta de organização na gestão e umas poucas por que foram adquiridas por redes nacionais.

O fato é que passados todos esses anos não existe ainda no Brasil uma rede que possa servir de referência, quando se fala no assunto. Não temos nenhuma rede independente atuando em todo um estado, tampouco no Brasil inteiro. Isso por si só, já demonstra que os modelos atuais não estão correspondendo com as expectativas dos consumidores, associados e fornecedores. Talvez o problema seja cultural, ainda existe no nosso universo pessoas e empresas com a necessidade de levar vantagem em tudo, o que dificulta as negociações e o convívio em grupo. Outra hipótese é que o relacionamento entre supermercadistas e fornecedores, ainda não chegou num nível de maturidade suficiente para pôr fim às “picuinhas”, que levam milhares de profissionais do Brasil inteiro perderem pelo menos 20% do seu tempo em solucionar problemas de relacionamento entre fornecedores e clientes.

Por outro lado o mercado está necessitando experimentar, alternativas ao modelo atual. Uma nova ideia sobre rede está surgindo no mercado. E que os profissionais da área convencionaram em chamar de “Redes Corporativas”. Tive oportunidade de conhecer alguns projetos. As redes corporativas, não são centrais de compras, de distribuição ou operadores logístico s. Nela não existem associados, nem escritório central com diretoria e um executivo de compras. Podemos dizer que a rede corporativa funciona de forma mais light, entretanto com resultados mais imediatos, o que na maioria das vezes é o objetivo do supermercadista. Pra estes as vantagens são enormes: acesso a promoções exclusivas e campanhas sazonais, divulgação de ofertas sem custo, aquisição de produtos com preços diferenciados, maior poder de barganha junto a fornecedores e prestadores de serviços, participação desburocratizada, menor número de participantes, manutenção do nome próprio, entre outros.

Para os fornecedores as “Redes Corporativas” se configuram como oportunidades de negócios, trazem grandes benefícios, como: acesso a pontos de vendas não atendidos, alavancagem de volumes de vendas, aumento de mix de produtos, canal de lançamento de novos produtos, divulgação de produtos em promoção e negociação mais profissional. Para os consumidores as vantagens são: acesso a produtos de melhor qualidade com preços menores, maior variedade de mercadorias e maior nível de informações promocionais.

Na prática as redes corporativas se constituem em média de cinco lojas do mesmo porte, não concorrentes entre si, que se inter-relacionam buscando aumento de vendas, diminuição no custo de aquisição dos produtos e diluição dos investimentos em Marketing. Funcionam como verdadeiros “clusters”, sem perder sua identidade perante os consumidores, mas operando sua unidade negócio de forma virtual como uma rede aos olhos dos fornecedores.

Por: Sebastião Barroso Felix

#05 – Refletindo sobre o seu negócio !!!

Como forma de ajudar os supermercadistas à cerca de como dirigem os seus negócios, elencamos alguns questionamentos que possam auxiliá-los em ações preventivas e corretivas na melhoria dos seus resultados:

  • Qual o crescimento médio (%) do meu volume de vendas nos últimos cinco anos?
  • O orçamento anual de despesa da minha empresa está sendo cumprido?
  • Qual foi o meu lucro líquido dos últimos três meses?
  • Qual o número de itens que trabalho atualmente na minha loja?
  • A periodicidade do meu Balanço está sendo adequada?
  • Qual o meu ponto de equilíbrio em R$?
  • Qual a participação de cada departamento no meu volume de vendas?
  • Qual a área ou seção da minha loja tem maior rentabilidade?
  • Quais os produtos da loja trabalho com margem zero ou negativa?
  • Quanto representa o custo da folha de pagamentos no faturamento da loja?
  • Qual o valor médio do meu estoque?
  • Qual o tempo de giro do meu estoque?
  • Como controlo e administro o meu estoque?
  • Faço minhas compras baseadas em critérios técnicos ou por amizade?
  • Qual o grau de parceria tenho demonstrado para meus fornecedores?
  • Quais as ferramentas(relatórios) disponho para administrar meu negócio?
  • Quais as vantagens do meu sistema de compras?
  • Quais são meus melhores fornecedores?
  • Quais os pontos fortes do meu principal concorrente?
  • Qual o grau de escolaridade médio dos meus funcionários?
  • Quando foi o último treinamento dado para todos os meus funcionários?

Por: Sebastião Barroso Felix

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#06 – Procedimento Operacional de Inspeção de Loja

Como contribuição para melhorar o resultado operacional das Lojas, estaremos em todos as edições da Revista do Varejista elaborando um procedimento operacional para ser executado e também servir de roteiro para a criação de outros procedimentos por parte dos gestores das empresas.

Objetivo: Melhorar o abastecimento e aparência da Loja.

Responsável: Gerente de Lojas

Execução: Encarregados de Seção

Periodicidade: diário

Operacionalização
O procedimento de inspeção deve ser executado diariamente pelos Encarregados de Seções da Loja, 15 minutos antes da abertura.

Descrição
O Gerente de Loja deve elaborar escalonamento mensal entre os Encarregados de todos setores da loja, para que cada dia da semana tenha um responsável pela Inspeção.

  • O Encarregado responsável pela inspeção em companhia de um funcionário de cada seção da loja (no máximo 05 pessoas), deve realizar a Inspeção da Loja, observando os seguintes itens em todas as áreas onde passar:

Abastecimento, exposição e arrumação, precificação e cartazeamento, qualidade dos produtos perecíveis, variedade dos produtos, limpeza do piso, teto, equipamentos e utensílios, higiene pessoal dos operadores das seções, envolvendo: cabelo, barba, unhas, uniformes, entre outros.

  • Durante a inspeção, os funcionários que não estiverem participando diretamente, devem continuar na sua seção em posição de sentido, aguardando o momento dos colegas observarem a sua seção;
  • Durante a Inspeção fica proibida a realização de qualquer trabalho pelos operadores;

Após a inspeção, os participantes devem se reunir na frente da loja e usando o sistema de som interno, fazer uma avaliação da inspeção, comentando as principais observações positivas e as melhorias a serem realizadas logo em seguida, sempre usando conceitos de ÓTIMO, BOM E REGULAR, de acordo com cada análise.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Capa

#07 – Produtos diet, light e single uma oportunidade de negócios para os supermercados brasileiros.

O varejo de produtos alimentícios no Brasil vem passando por grandes transformações, principalmente no que se refere ao nível de concorrência, concentração de mercado, internacionalização das empresas e avanço tecnológico. Entretanto os pequenos e médios supermercados, conhecidos como “Lojas de Vizinhança” não estão explorando adequadamente o mercado consumidor, através dos seus nichos, como ocorre na Europa e Estados Unidos. Com isso deixam de agregar valor para os seus clientes e consequentemente melhorar suas margens de lucro.

No Brasil, a industrialização começou há pouco mais de 30 anos, no governo de Juscelino. Os produtos industrializados, que se tornaram novidade e vanguarda quando surgiram, foram obrigados a passar por inúmeras reformulações para acompanhar a mudança do perfil de um consumidor cada vez mais globalizado e ao mesmo tempo segmentado. Assim surgiram os alimentos diet, light, pré-prontos e com embalagens menores e descartáveis.

O novo consumidor busca qualidade, conforto e conveniência, além de produtos diferenciados e de melhor qualidade. Passa a adquirir cada vez mais produtos diet, light e single, ou seja, práticas, rápidas e econômicas embalagens individuais de alimentos.

Nos Estados Unidos os produtos diet, light e single correspondem a 35% da indústria de alimentos, na Europa a média é de 25%, na Argentina com a população de 1/5 da brasileira, o consumo desses produtos já correspondem a mais de 3% do mercado total de alimentos. No Brasil estima-se que o mercado consumidor de produtos diet, light e single gira em torno de 41 milhões de pessoas, entretanto o consumo ainda não passa de 1% do total.

No Brasil, há uma clara preferência dos consumidores pelos alimentos mais saudáveis. Em uma pesquisa no início de 2000, foi constatado maior procura dos saudáveis, light e orgânicos. E ainda revelou que a categoria gera margens de lucro atraente para os supermercados.

O momento atual é de satisfação total do cliente, mas também é chegada a hora da segmentação de mercado, da descoberta de nichos específicos de atuação. E é aí que entra um fator decisivo: a individualização. Os clientes estão dispostos a pagar um pouco mais, uma vez que consigam outros valores agregados às mercadorias como: conveniência de compra, diferenciação de produtos, atendimento qualificado, etc. Com a crescente globalização da informação, o consumidor brasileiro está se tornando mais exigente e informado, criando novos hábitos de consumo. Neste processo, a qualidade de vida ganha importância e expressa-se através da valorização do lazer, da preocupação com a saúde e com o ambiente.

Com o Real, terminou o reinado absoluto do preço como diferencial competitivo dos supermercados. O consumidor, hoje, percebe uma intrínseca relação entre a alimentação e a sua saúde, buscando alimentos mais saudáveis, que contenham baixos índices de calorias, de gordura, de colesterol e que estejam livres de agrotóxicos.

Analisando as informações sobre os produtos diet, light e single nas diversas referências bibliográficas, relacionados ao seu crescimento de vendas, número de lançamentos das indústrias, das mudanças ocorridas nos hábitos de consumo da grande maioria dos consumidores, aliados à preocupação com a qualidade de vida e o culto ao corpo, além da inclusão de novos consumidores denominados de “geração saúde”, e paralelamente a isso, um crescimento de vendas exponencial desses produtos em outras culturas como a europeia e americana, podemos concluir:

  • Nos próximos anos o mercado de produtos diet, light e single no Brasil vai continuar crescendo acima da média de crescimento dos produtos similares tradicionais;
  • O culto a saúde e a busca de melhor qualidade de vida deixará de ser cada vez mais modismo e se integrará definitivamente à cultura e aos hábitos de consumo do brasileiro;
  • O pequeno supermercadista precisa criar diferencias competitivo efetivo, para continuar no mercado;
  • A venda de produtos de maior valor agregado e com melhores margens será uma tônica, para fazer frente a maiores custos operacionais e a diminuição constante das margens médias de comercialização, em função do aumento da concorrência.

Para os supermercados brasileiros, representado em sua maioria por pequenos, trabalhar os diferenciais que determinados nichos de consumidores como os de produtos diet, light e single oferecem, significa oportunidade de permanecer no mercado e rentabilizar seus investimentos.

Por: Sebastião Barroso Felix


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