Edição 04

Revista do Varejista – Ano II – Edição 04 – Fevereiro de 2.004

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#Comprar à vista ou a prazo?

Aos supermercadistas que compram somente à vista, meus parabéns. Aos demais, que são a grande maioria, que compram a prazo, minhas sinceras condolências. A velha máxima do varejo, que era comprar o maior volume de produtos possíveis a prazo, vender à vista e pagar o fornecedor, já não funciona mais. Hoje a tônica é comprar à vista com o menor preço possível, vender de preferência à vista, e dormir tranquilo, sem preocupações para o dia seguinte.

A política de comercialização das empresas fornecedoras hoje, em nada difere da forma que os banqueiros emprestam dinheiro. Hoje podemos comprovar facilmente essa afirmação. Qual foi o último pagamento efetuado pela sua empresa com algum atraso? Qual foi a taxa de juros cobrada pelo fornecedor? Caso você não lembre, pediria que levantasse essa informação, pois ela é muito importante. Qual o custo daquela mercadoria comprada a vista? Qual era seu custo a prazo? Compare. Faça uma análise desses números.

As compras realizadas a vista podem ter até 20% de diferença preço. Por outro lado, as taxas cobradas pelos fornecedores dos pagamentos atrasados dos clientes, podem chegar até 10% ao mês. Portanto, não vale a pena fazer nenhum pagamento com atraso, é preferível negociar com os bancos e pagar em dia os compromissos com fornecedores. Com uma taxa de juros em torno de 3% é mais vantajoso pegar dinheiro no banco do que se financiar através do fornecedor. Em outros tempos, fazer uma afirmação dessa era absurdo, porque era justamente o contrário, a maioria das empresas se financiavam através dos fornecedores, evitando recorrer aos bancos.

Dependendo da negociação vale a pena pegar dinheiro no banco e comprar à vista. Hoje comprar a prazo e pagar com atraso pode levar sua empresa a perder muito dinheiro. Basta imaginar o desconto que você não teve na compra à vista mais os juros cobrados pelos fornecedores na compra a prazo, que você vai concluir que não é possível concorrer com as empresas que compram a vista. Mais ainda, se seu concorrente não jogar mercadoria fora, você simplesmente não terá chance de sobreviver.

As empresas fornecedoras têm vários motivos para tomar esse posicionamento, uns relacionados com a conjuntura do mercado, outros com sua própria estrutura.

Para os fornecedores conceder um bom desconto no preço à vista é vantajoso, pois elimina o risco. Elevar a taxa de juros para os pagamentos em atraso é uma forma de inibir a inadimplência, pensam. No meu ponto de vista é o contrário, a taxa de juros elevada contribui com a inadimplência, pois nenhum supermercadista estabelecido deseja ser ou ficar inadimplente. Vender a vista com um grande desconto é interessante, mas o fornecedor corre o risco de ver seu lucro por água abaixo. Sem contar o que podemos chamar de banalização dos preços, que é o comprador começar a perder o parâmetro de custo dos produtos e achar que a cada negociação o preço vai cair mais ainda.

O aumento da concorrência também contribui com a inadimplência, pois faz com que as margens de comercialização caiam e dificultem honrar os compromissos. Por sua vez, os fornecedores também passam por dificuldades, com vendas instáveis, aumento da inadimplência e diminuição das margens de comercialização obrigando-os a conceder maiores descontos nas vendas à vista e cobrar maiores juros das vendas a prazo.

O que fazer diante de um quadro como este? Ainda não tenho a resposta. Mas alguns indicadores podem ajudar supermercadistas e fornecedores. Percebemos muito claramente que as empresas que compram somente à vista e brigam pelo menor preço estão se sobressaindo. Aproveitar as oportunidades de compra nos finais de mês, quando as vendas caem ajudam a ter preços mais competitivos no início do mês quando as vendas melhoram. Os descontos concedidos pelas empresas no preço à vista ou antecipado ajudam os supermercados a melhorar suas margens.

Ter preços mais competitivos também ajudam os supermercados a vender mais, criando um ciclo benéfico às empresas supermercadistas, ao contrário do que ocorre quando as compras são a prazo. D o lado dos fornecedores se as coisas continuarem assim com certeza só haverá um vencedor. As empresas que sobrevivem de comprar e vender produtos. Especulação financeira não combina com mercantilização.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Diet e Light: Você sabe a diferença?

Que a venda dos produtos diet e light nos supermercados vem aumentando significativamente a cada ano, não é segredo pra ninguém. Na primeira edição da Revista (novembro de 2.003) já tratamos desse assunto, mas percebemos claramente que a maioria das lojas não sabe trabalhar bem essas categorias de produtos, no que diz respeito a: localização, exposição e conhecimentos técnicos para auxiliar e orientar os clientes.

Com relação à exposição sugerimos colocar os produtos diet e light separados dos similares para que o consumidor possa saber que a loja trabalha com esses produtos e se acostume com sua localização. Isso também facilita o lojista gerenciar o volume de vendas em relação ao espaço ocupado pelas categorias, além de facilitar a reposição e compra dos produtos. Os produtos diet e light devem ser expostos de forma separada um do outro, ou seja, além de estarem distantes dos similares não podem ficar juntos. Ex.: gelatina diet com gelatina light. Isso é questão de bom senso, para não confundir os clientes e também para melhor gerenciamento das vendas. A distribuição dos produtos na loja deve obedecer aos critérios de usabilidade e visibilidade, dois fatores importantes na decisão de compra. Colocar esses produtos em local separado, mas desconsiderando esses atributos pode levá-los a um baixo desempenho de vendas.

Tecnicamente Produto Diet é aquele destinado a dietas e cuja formulação tem restrição de determinados nutrientes como carboidratos, gorduras, proteínas ou sódio. São produtos destinados a dietas para controle de peso ou nos quais a ingestão de açúcares precisa ser controlada, como os diabético s. Um produto para ser considerado “diet”, precisa ter uma redução calórica de 65% na sua formulação de acordo com a legislação em vigor. Produto Light é aquele cuja formulação apresenta baixos teores de sódio, açúcares, gorduras ou baixo valor energético. Para ser considerado “light”, um produto deve ter, no mínimo 25% de redução da quantidade de calorias em relação ao seu similar normal.

Normalmente os consumidores associam o termo diet a produtos para dietas e regimes de diabético s, pois acreditam que produtos dietético s contém baixas calorias e são isentos de açúcar, e o termo light a produtos para dietas de pessoas não diabéticas que precisam consumir baixas calorias ou baixo teor de gordura.

O ideal é a loja ter um funcionário treinado para tirar dúvidas dos clientes e orientá-los quanto ao uso dos produtos. Infelizmente os fornecedores não têm capacidade e vontade de auxiliar os supermercadistas na difusão do uso desses produtos. Talvez se isso ocorresse normalmente, a venda dessas categorias tivessem aumentado ainda mais.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Degustação

Promover produtos no ponto de venda é uma prática comum entre as redes supermercadistas e seus fornecedores, entretanto, o mesmo não ocorre com as pequenas lojas independentes. As empresas fornecedoras têm subestimado esse canal de vendas tão importante para elas. O pequeno supermercado oferece grandes oportunidades de divulgação de novos produtos.
Os recursos usados pelas empresas são os mais diversos possíveis, entre eles: degustação, distribuição de amostras, abordagens, pontas de gôndolas, pontos extras, cartazetes promocionais, sorteios de prêmios, entre outros.

Neste sentido, um item de promoção interna, como a degustação é muito importante para alavancar a venda de determinados produtos, melhorar a rentabilidade da categoria, ajudar a fixar a imagem da empresa e, sobretudo fazer com que os clientes se sintam mais à vontade e permaneçam mais tempo na loja, aumentando significativamente a possibilidade de compras por impulso.
A degustação serve também para que o consumidor possa conhecer novos produtos ou produtos que não fazem parte da sua cesta de compras. Além de servir para criar o hábito de consumo de produtos novos. Nada como poder experimentar determinados produtos, antes de decidir pela sua compra.

Estima-se que 85% das vendas nos supermercados sejam decididas no ponto de venda, daí a importância de trabalhar muito bem as promoções internas. A degustação, portanto, pode ajudar muito a venda desses produtos. O investimento para fazer uma degustação é muito baixo e praticamente todas as empresas fornecedoras de alimentos podem fazê-lo. Para as lojas também é muito fácil programar internamente as degustações, pois estas não ocupam espaço fixo em loja, não requerem nenhum desembolso e o volume de produtos envolvidos é pequeno, além de sua execução ser extremamente simples se comparado com outros tipos de atividades promocionais.

Os produtos não alimentícios como utilidades, produtos de limpeza e perfumaria também podem ser promovidos no mesmo conceito da degustação, a chamada demonstração, que consiste como o próprio nome já diz, em demonstrar a utilidade ou uso dos produtos. No caso dos produtos de perfumaria, permite avaliar o aroma e comparar com outras marcas. Temos observado no mercado em geral, que as empresas fornecedoras não têm usado a demonstração como promoção de venda de seus produtos. No caso dos produtos de perfumaria, que são itens de maior valor agregado, pode tranquilamente, usar essa ferramenta para alavancar as vendas desses produtos.

Temos que aprender com outros segmentos de mercado. Um produto pode ser muito valorizado com uma boa demonstração, como ocorre com os produtos vendidos na TV em canais abertos ou fechados.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Capa

#Em busca do cliente fiel

É preciso muito mais do que um cartão de crédito ou de ferramentas tecnológicas para manter clientes fiéis. A saída está na ambientação do estabelecimento e na oferta de serviços diferenciados

Preço baixo já não é suficiente para atrair consumidores e se destacar no mercado. O varejo, independentemente de seu porte, está descobrindo que é preciso oferecer serviços e um atendimento diferenciado para manter as vendas e vencer a concorrência. Cartões de crédito da própria loja, descontos especiais, monitoras e salas para entreter as crianças enquanto seus pais fazem compras e programas de milhagem são alguns dos recursos que vêm sendo adotados pelos varejistas na busca de fidelização de clientes. Nessa busca, o investimento em ferramentas tecnológicas voltadas para um programa de relacionamento não é suficiente. Para oferecer um atendimento diferenciado, é preciso conhecer o hábito de compras, o desempenho das categorias e preparar a loja para transformar a necessidade de consumir em uma experiência agradável.

Conhecer o perfil e identificar os melhores clientes não leva apenas à fidelização, é também a base para manter um mix adequado e atender bem de forma lucrativa. Um varejista que não tem esses dados em mãos, por exemplo, pode chegar à conclusão precipitada de que uma determinada mercadoria não é lucrativa. Só que os números do caixa podem esconder justamente que ela é comprada por 20 dos melhores clientes do estabelecimento. Resultado: o que tinha tudo para ser lógico pode fazer com que esses clientes fiquem insatisfeitos, levando-os a procurar outro endereço. É preciso conhecer o perfil dos clientes, saber o que compram, a frequência com que vão ao estabelecimento e quais as suas preferências. Para os melhores clientes, é recomendável criar promoções especiais e oferecer brindes, entre outros agrados. É o velho hábito dos donos das mercearias mais antigas, que conheciam o gosto da sua clientela, compravam e ofereciam produtos especialmente para os melhores “fregueses”. O objetivo é a sua fidelização e a busca de um negócio mais rentável e com futuro garantido.

Desenvolver um programa de fidelização é, hoje, a meta de muitos comerciantes, mas poucos o estão colocando em prática. Ao contrário da automação de frente-de-loja e retaguarda, iniciativa das grandes redes, essa onda se iniciou no varejo de médio porte e é, atualmente, um dos motivos de seu sucesso. É o caso da rede de supermercados D’Avó, uma das pioneiras a oferecer um cartão de crédito próprio para os clientes da loja. Em 1997, a empresa lançou o Cartão Confiança, um smart card que tem a função de cartão de crédito e porta-moedas.

As lojas do D’Avó, localizadas na zona leste da capital paulista, atendem à população de baixa renda e, para muitos de seus clientes, o Cartão Confiança é o único acesso ao crédito. A ideia deu certo. Já são mais de 250 mil cartões emitidos. Mesmo com a função única de oferecer crédito, o cartão Confiança é responsável por atrair um público fiel para o D’Avó. A meta, até o final de 2004, é chegar a 300 mil cartões. Para isso, a rede passou a oferecer o serviço de correspondente bancário do Banco do Brasil, o que viabiliza o pagamento de contas, como de água, luz e boleto bancário, no caixa do supermercado. “Esse serviço será responsável pelo aumento do fluxo de pessoas na loja, o que facilitará o cadastro de novos clientes”.

Oferecer crédito foi apenas um dos primeiros recursos para manter clientes fiéis. Exigentes, hoje os consumidores não buscam apenas preço ou facilidade no pagamento, mas serviços. Nesse sentido, há o exemplo das empresas aéreas – que começaram com o sistema de milhagem – que foi seguido por outras redes.

É o caso do programa Smart Club. Portadores deste cartão podem realizar suas compras e serviços em várias empresas parceiras no programa. Quanto mais comprar ou usar os serviços das empresas associadas ao Smart Club, mais pontos o consumidor vai somando em seu cartão. Com o tempo, seu bônus dará direito a adquirir serviços sem pagar por eles. O Cartão Mais, da rede de supermercados Pão de Açúcar, além de identificar o cliente no caixa e promover descontos dirigidos, também pode ser usado para obter um preço mais vantajoso em academias de ginástica, cursos de inglês, restaurantes etc.

E, para quem pensa que clientes fiéis podem ser conquistados apenas com crédito, cartão fidelidade com programa de milhagem e descontos especiais, deve-se perceber que um programa de relacionamento vai mais além. Essas são combinações atrativas, mas também insuficientes para manter o consumidor fiel. A fidelidade pode ser fruto de algo que não requer custo e que, à primeira vista, pode parecer simples. Uma loja bem organizada, também pode contribuir para fidelização. O fim da era inflacionária levou a uma mudança nos hábitos de consumo. “Hoje, há um equilíbrio entre os preços. Os consumidores realizam compras de conveniência e esperam que essa experiência seja agradável e com uma duração razoável. Com isso, o planejamento da área de venda deve ser privilegiado. Além de iluminação adequada, a exposição de produtos deve ser de acordo com a lógica do consumidor. Um exemplo é o da loja dentro de loja, que divide o estabelecimento por temas para que haja uma organização sensorial e seja privilegiada a exposição dos produtos de acordo com a lógica de compra do consumidor. O grande desafio do varejista é entender essa lógica”.

Lembrem-se que a categoria nicho também conduz à fidelização, pois identifica a loja e acaba atraindo o consumidor para comprar determinado produto. O nicho de um supermercado, por exemplo, pode ser o de vinhos, devido à grande variedade colocada à venda. Mas, antes de apostar em uma categoria nicho, é preciso conhecer a missão da loja. “O varejista precisa colocar em prática uma espécie de pirâmide invertida: primeiro precisa entender a missão da loja, depois estudar se reforça ou muda essa missão. A partir disso, passará a entender o comportamento do consumidor e reconhecerá quais são as categorias-nicho, a categoria-imã (que atrai consumidor, mas não gera vendas) e a categoria problemática. Só depois de conhecer o comportamento das categorias é aconselhável implantar um programa de fidelização.”

O consultor José Ribeiro da Silva, do ITDE também acredita que a organização da loja seja uma das formas de fidelizar clientes sem custo, só aplicando conceito. Para ele, fidelização é decorrente de ambientação e serviço, o que na verdade se constitui o verdadeiro atendimento. “Uma loja que é média tem que ter uma característica que a identifique como o melhor local para buscar determinado produto. A fidelização se deve ao destino preferencial, ao entendimento. Na maioria dos casos, o cartão fidelidade se limita a um cadastro. O simples fato de ter o cartão não proporciona a fidelização. É preciso agregar valor. O cartão cadastral permite relacionar o cliente pela compra e conhecer o seu hábito de consumo, o que viabiliza ações de marketing dirigidas.”

A chave do relacionamento – Segundo especialistas, o varejo brasileiro passou por algumas fases.

  • A primeira foi a etapa da automação, que melhorou o desempenho
  • A seguinte foi a da expansão
  • A terceira fase corresponde ao investimento em “lojismo”, ou seja, o entendimento do funcionamento da loja para transformá-la em um negócio mais lucrativo.

É nesta última fase que os varejistas percebem a importância de conhecer e se relacionar bem com os seus clientes. “Para o executivo, o verdadeiro programa de relacionamento só ocorre quando o varejista entende o que acontece no ponto-de-venda”. Na busca pela fidelidade, o mercado comete alguns erros:

  • O mais comum é confundir cartão de crédito com programa de fidelidade
  • O segundo é acreditar que um software de CRM (Gerenciamento do Relacionamento com o Consumidor) é suficiente para implantar um programa de relacionamento.

CRM é uma ferramenta de marketing de comunicação. Cartão de fidelidade é um instrumento de comunicação e um meio de viabilizar promoções dirigidas, que só funciona se o cliente escolheu a loja antes de obter o cartão. Já o marketing de relacionamento se constrói no ambiente de loja, no contato pessoal e, para isso, pouco importa se tem ou não tecnologia.”

É o caso do Supermercado São Sebastião, de Barra Mansa-RJ, que tem conquistado clientes fiéis apenas com a reorganização da loja. Com 450 metros de área de vendas, 4.500 itens e cinco checkouts. O proprietário, Geraldo Aniceto, acredita que é preciso muito mais do que um cartão de crédito ou de ferramentas tecnológicas para fidelizar clientes. “Facilitar o pagamento e oferecer um bom atendimento já viraram questão de sobrevivência. Para fidelizar cliente, é preciso muito mais do que isso.” Em busca de mecanismos mais eficientes, Aniceto aposta na organização da loja. Ele tem “apostado no gerenciamento por categoria e no conceito de loja dentro da loja. Começou com o setor de limpeza, onde foi separado uma área para banho, bebê, higiene pessoal, limpeza de banheiro, de cozinha. Enfim, dividiu por setores para facilitar a compra do consumidor. Assim, se ele entra na loja em busca de um detergente líquido, por exemplo, pode lembrar que também precisa de sabão em pedra e de esponja de aço, já que verá todos os itens da categoria em um único lugar. A iniciativa vem dando certo, onde foi implantado o conceito de loja dentro de loja, o tíquete médio da categoria aumentou em 20%.

Além da reorganização da loja, o Supermercado São Sebastião também está oferecendo um cartão do estabelecimento para os integrantes da Associação dos Moradores de Barra Mansa. Além de fidelizar, o cartão também tem um cunho social. A ideia é reverter um percentual da compra feita por cada portador do cartão para a associação, que irá investir em obras para a comunidade. “Além do caráter de responsabilidade social, com o cartão terei condição de montar uma base de dados para conhecer o hábito de consumo e, futuramente, poderei até mandar um vinho, para aquele cliente que gosta de vinho, no dia do seu aniversário”

Por: José Ribeiro da Silva

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#Mercadorias de Troca

Fazemos um desafio aos leitores, que trabalham em supermercados gerentes e proprietários de lojas. Vocês sabem quanto o setor de trocas têm em mercadorias? Com certeza a resposta será: “não sabemos”. Outra pergunta: quanto sua loja tem dado de lucro líquido em média a cada mês? Talvez 2%, 3%, 4%. Talvez. Agora certeza nós temos com relação ao valor que você tem parado no setor de trocas: entre 0,5 e 1% do faturamento mensal das lojas médias e pequenas. Muito? Com certeza.

Alguns anos atrás o fornecedor realizava as trocas dos produtos impróprios para comercialização sem dificuldades. Até mesmo os atacadistas, que não trabalhavam com produtos de distribuição exclusiva acabavam trocando as mercadorias impróprias, que teoricamente eles haviam vendido. Pois é, a realidade mudou muito desde então. Hoje o setor de trocas dos supermercados se transformou num tremendo abacaxi, que ninguém quer descascar.

As empresas estão cada dia dificultando mais as trocas para os supermercados. Mesmo os distribuidores exclusivos não querem assumir os produtos vendidos e que por algum motivo está impróprio para a comercialização. A burocracia é tão grande que a maioria dos peque-nos supermercados acabam desistindo de realizar as trocas e assumem o prejuízo. Entretanto, a situação não é tão simples assim.

Com as margens de comercialização cada vez menores, os custos operacionais em alta e a pressão dos concorrentes torna-se muito difícil para o pequeno varejista assumir mais esse custo. A verdade é que o fornecedor também não quer ficar com o prejuízo, pois as indústrias também não estão reembolsando as empresas. O resultado é um jogo de empurra entre supermercadistas, distribuidor ou atacado e indústria, onde o perdedor será aquele de menor poder. Por enquanto, o varejo está assumindo um grande volume dessas perdas.

Para o supermercadista sugiro refletir sobre essa realidade. Será que sua empresa suporta ter um custo adicional de até 1% do faturamento, comprometendo sua rentabilidade? Vale a pena comprar de empresas que dificultam a troca? Será que você não está sendo iludido com falsas promessas de trocas, que nunca se concretizam? Será que optar por fornecedores com diferenças de preços muito pequenas e que não fazem troca é a melhor saída, para aumentar as margens?

Uma prática comum entre as empresas é a postergação ao máximo da troca, gerando conflitos entre clientes e vendedores com enormes prejuízos ao longo prazo para os fornecedores. Será que não chegou a hora do fornecedor botar isso na balança. Avaliar qual o custo dessa postura. Quanto isso tem atrapalhado os negócios, e qual a melhor solução para resolver o problema.

Para os supermercados sugiro criar um procedimento para compra e recebimento de mercadorias e comunicar isso aos vendedores. Não efetivar os pedidos até a definição da troca. Não receber as mercadorias compradas, cuja trocas não estão juntas. Suspender as compras das empresas que não deixarem claro sua posição com relação às trocas e finalmente fazer um mutirão para diminuir ao máximo as trocas existentes na loja. A melhor forma de não deixar troca paradas no depósito é não ter trocas.

Para os fornecedores recomendo uma postura ultra profissional com relação às trocas. A empresa não pode assumir o compromisso de trocar as mercadorias impróprias para comercialização e depois ficar enrolando para fazê-lo. As empresas devem se posicionar claramente para os clientes com relação às trocas.

Uma forma de minimizar o problema das trocas é a capacidade e o dinamismo das empresas de não deixarem o produto vencer para depois ver o que será feito. O vencimento é um dos principais problemas dos produtos impróprios para comercialização. Nesse quesito existem inúmeras formas de resolver o problema. Talvez o que falta é boa vontade de ambas as partes. Como o supermercadista tem a ilusão que o produto será trocado, não faz muita questão para evitar o vencimento. E o fornecedor na ilusão que o produto será vendido até o vencimento evita dar descontos ou bonificar mercadorias para promovê-lo. O resultado dessa equação, supermercados e fornecedores conhecem.

Nos demais casos como amassamentos, falta de rótulos, defeitos de fabricação entre outros as partes devem criar regras claras para recebimento e conferência de mercadorias e o papel de cada um na resolução dos possíveis problemas.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Pesquisa de Mercado, como fazer?

A pesquisa de mercado é muito usada em todos os segmentos de negócio. No varejo ela tem sido de extrema importância para melhorar o desempenho das empresas. As grandes redes de supermercados têm nas pesquisas de mercado um grande aliado não só para melhorar seu desempenho, mais também para inovar e criar soluções diferenciadas para as necessidades dos clientes.

A pesquisa de mercado periódica é muito importante para avaliar a operação da loja e nortear as ações que devem ser tomadas para melhoria do negócio. As pequenas e médias empresas do setor não têm o hábito ou planejamento de realizar pesquisas internas ou externas.

É muito simples e barato realizar pesquisas de mercado, principalmente as pesquisas internas de satisfação de clientes ou de funcionários. Uma pesquisa de satisfação pode ser feita a partir de um questionário bem estruturado, com objetividade e clareza nas perguntas, de fácil tabulação e apresentação dos resultados. Uma boa pesquisa não precisa ter necessariamente uma infinidade de perguntas.

Abaixo uma sugestão de pesquisa para avaliar a satisfação dos clientes em relação à qualidade, variedade de produtos e os serviços oferecidos pela loja. Essa pesquisa pode ser feita por um funcionário(a) da loja em períodos e dias diferentes. É importante fazer a pesquisa na saída dos clientes da loja. Deve-se ter o cuidado de não ser inconveniente na hora de fazer a pesquisa. Antes de dá início a ela, o entrevistador deve perguntar ao entrevistado se ele tem disponibilidade de tempo, e se quer responder as perguntas. Isso evitará uma série de inconvenientes e com certeza dará um resultado mais positivo à pesquisa.

Para nortear os clientes quanto a sua avaliação, antes de iniciar as perguntas deve-se dá o peso das respostas. Ex.: 0-2 muito ruim; 9-10 ótimo. Nesse tipo de pesquisa não é necessário solicitar dos clientes informações como: nome, endereço, telefone, etc. Após a conclusão da primeira fase, deve ser feita a tabulação das respostas em termos percentuais, e em seguida a apresentação gráfica dos resultados, onde o lojista poderá ter uma ideia clara de como está o seu negócio.

1 – Como é a qualidade das nossas Frutas, Verduras e Legumes?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

2 – Como é a qualidade dos nossos Produtos do Açougue?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

3 – Como é a variedade dos nossos Produtos de Frios e Laticínios?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

4 – Como está a localização dos Produtos na Loja?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

5 – Como está a variedade dos Produtos da Mercearia?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

6 – Como está o nível de presteza e atendimento dos Funcionários da Loja?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

7 – Como está a limpeza e a organização da Loja?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

8 – Como está o atendimento dos Caixas e Empacotadores?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

9 – Como está o atendimento do Açougue e da Padaria?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

10 – Como está o atendimento na Seção de Frutas e Verduras?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

11 – Como estão nossas promoções e ofertas?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

12 – Como o Sr. avalia a Loja de uma forma geral?

( ) 0 – 2 ( ) 3 – 4 ( ) 5 – 6 ( ) 7 – 8 ( ) 9 – 10

0 a 2 Muito Ruim
3 a 4 Ruim
5 a 6 Regular
7 a 8 Bom
9 a 10 Ótimo

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Você tem medo do futuro?

Terá medo do futuro a pessoa que não compreender que o mundo mudou definitivamente. A única certeza estável é a velocidade incrível que o mundo muda. E essa mudança trouxe para as pessoas algumas consequências fundamentais.

* Não haverá mais espaço para os arrogantes, para os “CHEIOS DE SI”, para os que pensam ser mais do que os outros;

* Não haverá mais espaço para os que não desejam aprender, achando que “sabe tudo” num mundo em que o novo nos obriga a aprender a cada dia;

* Não haverá mais espaço para os que não investem em si próprio, tirando tempo e recurso para se auto aperfeiçoar em todos os sentidos – pessoal e profissionalmente;

* Não haverá mais espaço para os indolentes, preguiçosos, cansados e pouco comprometidos com aquilo que fazem;

* Não haverá mais espaço para os que têm pouca humildade no trato com seus subordinados, com seus colegas de trabalho e com seus clientes;

* Não haverá mais espaço, enfim, para os medíocres, assim como os anos que se seguirão, ninguém terá o direito de ser medíocre, de pensar pequeno, de fazer coisas pela metade, de não se envolver, de não participar, de não lutar. D a mesma forma é com a empresa;

* Não haverá espaço para e empresa que não cuide, de forma detalhada e comprometida de seus clientes – internos e externos – de seus fornecedores e da comunidade;

* Não haverá espaço para as empresas que desprezam as leis de mercado e suas tendências;

* Não haverá espaço para as empresas que não recrutarem e selecionarem os melhores talentos;

* Não haverá espaço para a empresa que não se preocupar com custos, produtividade e comprometimento;

* Não haverá espaço para as empresas que não buscarem reinventar o que fazem a cada dia. Você tem medo de 2004? Não tenha. Mude enquanto é tempo. Mude sua forma de pensar e agir. Mude sua empresa. Acredite que em 2004 será um ano espetacular para quem souber viver e trabalhar nestes tempos loucos e maravilhosos.

Pense nisso todos os dias !!!

Por: Sebastião Barroso Felix

#Programa de Incentivos

Os programas de incentivos são realizados, na maioria das vezes, para aumentar o volume de vendas. No entanto, também podem trazer grandes resultados, se realizados com o objetivo de fazer com que funcionários produzam mais e melhor, independentemente do tipo de atividade que executam e da área em que atuam.

O primeiro passo para que esse programa tenha êxito é fazer uma pesquisa para saber o que as pessoas, realmente, desejam ganhar. Essa pesquisa é importante, porque o “incentivo” está exatamente no “prêmio” que será oferecido, e esse não deve ser algo que o funcionário possa comprar do próprio bolso, sem muito esforço.

O segundo passo é a definição das metas a serem atingidas, que podem ser específicas para cada área ou globais, da empresa. Essas devem ser ousadas, mas viáveis sob o ponto de vista dos funcionários, pois metas impossíveis de serem atingidas geram frustrações.

Como terceiro passo, temos a escolha de um tema e de um slogan para o programa. É importante que estejam relacionados com as metas e o programa. O passo seguinte é o lançamento do programa, que deve ser feito em uma festa, cujo clima informal aproxime os funcionários um dos outros e também da ideia.

 As informações do programa devem ser passadas de forma clara, as regras devem ser bem definidas, para não gerar dúvidas. Para reforçar a divulgação e o entendimento do programa pode ser distribuído material impresso explicativo. Os prêmios devem ser apresentados ao vivo no local do evento, para despertar ainda mais o interesse dos funcionários. É importante que as etapas do programa sejam informadas com clareza. A campanha deve ser divulgada internamente durante todo o período, através de cartazes, faixas ou outro tipo de material informativo.

O quinto passo é a contagem dos pontos adquiridos por todos os participantes, de acordo com as regras do programa. E finalmente, a última etapa é a da premiação dos vencedores, que deve ser feita em uma grande festa, onde serão agraciados com os prêmios e reconhecidos pela direção da empresa. Nesta ocasião pode ser apresentado filmes ou brincadeiras ocorridas durante o programa, envolvendo os participantes. Durante a premiação é importante que a direção da empresa participe ativamente.

Um programa de incentivos deve ter um período de tempo entre quatro e seis meses de duração e deve ser realizado somente uma vez por ano. A época ideal para realização do programa depende da realidade de mercado de cada loja.
D e acordo com empresas especializadas em termos de custo/benefício, a média de investimento num programa de incentivo é de meio a um por cento do faturamento da empresa no período. Entretanto, pode gerar faturamento adicional de 5% a 20%, o que é um retorno excelente.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Pet Shop

Uma das categorias que mais crescem o volume de vendas nos supermercados é o de Pet Shop. Não somente os produtos voltados para a alimentação, mas também outros como os acessórios, produtos de higiene e cuidados. Estudos mostram que a população de animais de estimação no Brasil deve ultrapassar a população humana nas próximas décadas.

O crescimento do mercado de pet food é uma tendência mundial, já consolidada em países desenvolvidos, mas ainda crescente nos países emergentes como Brasil e China. A concorrência entre supermercados, pet shops e veterinárias está cada dia mais acirrada, entretanto, percebe-se um aumento cada vez maior da participação dos supermercados na venda dos produtos de baixo valor agregado. Por outro lado, cresce a oferta de alimentos específicos e de produtos de alto valor agregado em lojas especializadas.

Os produtos de pet care (cuidados) e acessórios possuem uma perspectiva de crescimento muito grande devido à demanda flutuante por produtos de origem médica. Outros produtos como roupas, brinquedos, mobílias também têm tendência de crescimento nas vendas, pois os proprietários querem produtos que agradem seus animais em detrimento de sua funcionalidade.

A concorrência também aumentou muito entre os fabricantes. Há dez anos atrás existiam no mercado não mais, que meia dúzia de empresas fabricando produtos para o varejo. Hoje essa realidade mudou muito, existe uma infinidade de fornecedores com os mais variados tipos de produtos possíveis. Com isso, o consumidor final fica cada vez mais indeciso na hora da compra. Há uma tendência clara entre os fabricantes pela segmentação ou especialização na produção.

Com uma infinidade de fornecedores e produtos, os supermercados precisam ter muito cuidado na seleção do mix a ser trabalhado na loja. O poder aquisitivo dos donos dos animais é um item importantíssimo a ser observado pelos lojistas ao oferecer novos produtos. A localização da loja é outro item a ser observado com muita cautela, pois dependendo de onde a loja está o mix de produtos pode ser totalmente diferente de uma outra loja em outra parte da cidade.

O layout e a distribuição dos produtos de pet shop na loja também é de suma importância no sucesso da categoria. Se o supermercado não tiver condição de fazer essa definição sozinho, deve contratar um profissional qualificado para realizar o estudo, apresentar as propostas e executar o projeto. O pet shop deve ter uma boa localização na loja, para gerar vendas de impulso, um bom mix de produtos, para atender as mais variadas necessidades dos clientes, uma excelente distribuição dos itens, facilitando o acesso por parte dos consumidores e uma boa política de preços. Esses são ingredientes indispensáveis ao bom andamento do seu pet shop.

A categoria chamada de pet shop, como outras dentro da loja, deve ser vista e tratada pelo supermercadista como sendo um outro negócio dentro do seu negócio principal. Com essa postura é possível ter grande sucesso com a venda desses produtos e melhorar o resultado operacional da loja. Caso contrário, sua loja será mais uma que vende rações. Ter um pet shop no supermercado somente para vender rações não faz mais sentido, a loja precisa oferecer muito mais. Se isso não for possível é preferível não trabalhar com esses produtos.

Contratar os serviços de um profissional para assessorar a loja na montagem de um bom pet shop é uma boa opção, pois além de diminuir os riscos de insucesso, também pode ajudar na criação de diferenciais competitivos e encurtar cominhos, itens necessários ao bom andamento do negócio desde o início.

Por: Sebastião Barroso Felix