Edição 10

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Revista do Varejista – Ano II – Edição 10 – Agosto de 2.004

#Capa

# Os clientes precisam de acesso

Alguns varejistas vivem reclamando que as vendas caíram, as margens de comercialização idem, que o concorrente está jogando mercadoria fora, que os clientes sal mal agradecidos, que o fornecedor ficou louco, enfim são muitas as reclamações. É difícil concordar, mas em parte isso é verdade. Entretanto, é importante observar, que todas essas lamúrias são situações que não estão sob controle do varejista e são inerentes a qualquer negócio. Como já diziam nossos avós: o que não pode ser remediado, remediado está.

A afirmação é uma verdade absoluta, no mundo dos negócios. Não adianta o empresário ficar se lamentando por questões que não estão sob o seu controle e que, portanto nada pode fazer. Pelo contrário, o empresário de sucesso não perde tempo com questões dessa natureza.

Tecnicamente o ambiente interno e externo das empresas recebe influências de variáveis controláveis, ou seja, questões que estão sob o seu domínio como: preço, promoção, localização, atendimento, ambiente de loja, recursos humanos, tecnologia, estilo gerencial, entre outros. E de variáveis incontroláveis, ou seja, aquelas questões que não estão sob o domínio do varejista e, portanto, ele não pode alterá-las como: inflação, concorrentes, impostos, sazonalidade, governo, poder aquisitivo, entre outros.

O empresário pode e deve agir sobre todas as variáveis controláveis que influenciam o seu negócio. Qualquer que seja a questão é importante a interferência do administrador. Existe uma série de questões que influenciam positiva ou negativamente uma empresa varejista e que estão sob total domínio dos gestores. Gostaríamos de falar de todas elas, mas ficaremos apenas com uma, que além do grau de interferência no negócio é de fácil controle e não exige investimentos por parte da empresa. Trata-se do chamamos de acesso dos clientes ao nosso negócio ou aos nossos produtos. São tantas as dificuldades de acesso aos produtos e serviços impostas pelas empresas aos clientes, que chegamos a pensar, que ela não quer vender. Acesso aqui, diz respeito às dificuldades impostas aos clientes na aquisição dos produtos e serviços que a empresa oferece.

Algumas variáveis que podem dificultar o acesso dos clientes aos produtos e serviços da empresa: variedade e sortimento de produtos, exposição de mercadorias, precificação de produtos, atendimento nos setores de serviço, sistema de crédito, formas de pagamento, prazo, entrega em domicílio, estacionamento, localização da loja, política de ofertas e promoções, comunicação com o mercado, entre outros.

Variedade e sortimento de produtos: se a loja não dispõe de determinada marca de produto e ou tamanho de embalagem, que o cliente julga ser sua escolha de consumo, certamente a loja perderá a venda e consequentemente está dificultando o acesso ao produto por parte do cliente, afinal de contas o mais difícil ele já fez, que foi ir até o ponto de venda disposto a comprar;

Exposição de mercadorias: se o cliente procura o produto na área de vendas e não encontra, apesar da mercadoria ter sido adquirida pelo varejista e se encontrar no depósito, ele não está tendo acesso ao bem e portanto não irá comprá-lo;

Precificação: essa, talvez seja, a variável de menor esforço por parte do varejista e que provoca o maior estrago no resultado da loja. Se a mercadoria não apresenta seu preço, a mensagem transmitida ao consumidor é: isso não está à venda, o que prontamente o cliente responde, com a não aquisição. Isso é dificultar, neste caso específico, não dá acesso ao produto por parte do cliente. Somente uma minoria de consumidores pergunta o preço da mercadoria, quando ele não está explícito;

Atendimento nos setores de serviço: quantos produtos a loja deixa de vender diariamente, por causa das filas nesses setores. Uma fila seja que tamanho for, é automaticamente uma barreira ao acesso do cliente a determinados produtos.

Sistema de crédito: a forma como a empresa oferece crédito pode ser um limitador ou facilitador de acesso aos produtos por parte dos clientes. Se a loja não aceita cartões de crédito, por exemplo, com certeza está perdendo entre 10% a 20% do seu faturamento. Isso é dificultar o acesso dos clientes aos produtos da loja;

Formas de pagamento: se a loja não dispõe de uma política flexível de pagamentos, envolvendo pagamento em mais de uma parcela, recebimento de cheque pré-datado e cartão de crédito parcelado, está perdendo vendas e dificultando o acesso aos produtos por parte dos clientes;

Prazo: se a loja não oferece prazo de pagamento aos seus clientes, certamente está perdendo vendas. Isso é dificultar o acesso aos produtos por parte dos consumidores;

Entrega em domicílio: uma parcela significativa da população brasileira não dispõe de veículo próprio para se locomover. Se a loja não faz entregas em domicílio, está perdendo vendas significativas. A loja claramente não está dando condições de acesso aos produtos por parte dos clientes;

Estacionamento: se a loja não dispõe de estacionamentos amplos, limpos, sinalizados e de fácil manobra, certamente está perdendo clientes, pois da mesma forma, que existe uma parcela significativa da população sem automóvel, existe o contraponto que é um grande número de consumidores que possuem carros. Não disponibilizar estacionamento para esses clientes é não dá acesso aos produtos por parte deles;

Localização da loja: dificilmente uma loja consegue está bem localizada para todos os clientes, mas está próxima do seu público-alvo é obrigação. Infelizmente, muitas lojas perdem vendas por estarem distantes do seu público-alvo. Uma decisão errada na hora de escolher o local de sua construção. Isso é dificultar o acesso dos clientes potenciais aos produtos da loja.

Política de Ofertas e Promoções: pior do que não ter ofertas e promoções é não ter uma política bem definida e clara para fazer isso. Quantos clientes sua loja já perdeu, porque durante uma promoção determinada, a loja limitou em duas unidades de produtos por cliente, sedo este informado somente quando chegou ao checkout. Isso é não dá acesso aos produtos por parte dos clientes.

Comunicação com o mercado: como já dizia o velho guerreiro: quem não comunica, se trumbica. A loja precisa se comunicar com o mercado, dizer o que é e o que quer. Basta fazer uma campanha promocional e somente os funcionários da loja saberem o que está acontecendo? Não informar aos clientes da sua campanha promocional é não dá acesso às possibilidades de consumo por parte dos deles.

São muitas as formas de dificultar o acesso dos clientes aos produtos da loja. Enumeramos apenas algumas, para que o empresário possa visualizar as oportunidades de vendas, que podem ser criadas a partir de um posicionamento de acordo com a ótica do cliente. No dia-a-dia do varejista ele poderá está avaliando o quanto sua loja está dificultando as vendas. Quais os entraves que a burocracia cria ao acesso dos produtos e quais dificuldades os funcionários estão tendo para facilitar a vida dos clientes dentro da loja. Com certeza, pequenos ajustes na operação ou na relação comercial fornecedor-cliente, podem fazer a diferença do faturamento da loja no final do mês.

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#Vendas por Contraste

Você sabe o que é isso? Fique tranquilo, a maioria das pessoas não sabe o que é e como funciona. Nesse artigo tentaremos explicar detalhadamente esse novo conceito de vendas. A venda por contraste é caracterizada pelo fato de expor mercadorias similares que se contrastam, principalmente pelo preço e apresentação dos produtos. Funciona assim: você expõe um produto similar de preço muito alto próximo de um outro popular de preço relativamente baixo. A intenção do varejista não é vender o produto caro e sim o barato. Por contraste o consumidor vai ter uma percepção que aquele produto de menor preço é muito mais barato e acabará comprando. Esse é um conceito novo, que começa ser explorado pelos varejistas mais antenados. Na área de supermercados esse conceito cai muito bem, pois o segmento lida com muitos produtos similares e o fator preço influencia muito na decisão de compra, além do sistema de autosserviço favorecer a exposição e apresentação das mercadorias. O mesmo efeito, mas com objetivo diferente, que é vender a mercadoria mais cara, pode ser conseguido através da apresentação do produto, ou seja, expor uma mercadoria similar com preço extremamente baixo, mas com uma apresentação ruim de embalagem, rótulo e tampa ou lacre ao lado de outra de preço bem superior, mas com apresentação irresistível, faz com que a percepção de valor do consumidor seja menor e ele tenderá a comprar o produto, apesar de internamente seu conteúdo ser praticamente igual ao do seu similar.

O supermercadista pode aproveitar esse conceito para alavancar a venda de vários produtos ou categoria, basta fazer uma seleção criteriosa dos itens que podem ser trabalhados dessa forma e aplicar o conceito. Alguns exemplos de produtos que podem ser explorados: vinhos, whiskies, presentes. Utilidades domésticas, produtos importados, brinquedos, shampoos, condicionadores, cremes, hidratantes, bronzeadores, tinturas, escova dental, produtos infantis, amaciantes, desinfetantes, cafés especiais, biscoitos e massas especiais. Com essas categorias é possível o varejista fazer vendas adicionais por contraste, pois elas permitem fazer uma boa exposição e apresentação dos produtos.

Esse conceito também pode auxiliar o varejista a recategorizar seus produtos deixando a loja melhor apresentável na visão dos clientes. A recategorização é fundamental na alavancagem de vendas da loja. Dependendo da localização e do público-alvo do ponto de venda é possível tirar maior ou menor proveito desse conceito. Lojas que atendem as classes sociais A e B se beneficiam das vendas por contraste de apresentação. Já as lojas que tem um perfil de clientes das classes C, D e E se beneficiam mais das vendas por contraste de preço. Já que os primeiros são mais sensíveis a apresentação dos produtos, enquanto os demais são mais influenciados pelos preços.

Esse é o conceito de vendas por contraste. Quero convidar os supermercadistas do Brasil, para experimentá-lo. É importante colocar os conceitos teóricos em prática. Faz bem para a empresa a inovação, principalmente se ela vir junto com maiores resultados de venda. Portanto, aproveitem e façam as coisas acontecerem! Dúvidas sobre o assunto poderão ser sanadas através do e-mail atendimento@revistadovarejista.com.br.

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#Dinâmica Varejista

Que o segmento varejista de supermercados é o mais dinâmico, ninguém dúvida. Pelos menos essa é a opinião da maioria das pessoas que trabalham no segmento. Entretanto, cabe aqui fazer algumas observações feitas no decorrer dos últimos anos sobre determinados varejistas, que não seguem esse perfil.

Podemos constatar que existe no mercado uma quantidade considerável de supermercadistas que não se enquadram no perfil dos empresários do segmento. O perfil do supermercadista tradicional é caracterizado pela forma dinâmica como as coisas acontecem e são decididas nesse setor. As ações e decisões do dia a dia de um supermercado são urgentes, a morosidade e parcimônia são palavras que não existem no dicionário da maioria. O sentido de urgência paira sobre as empresas e as pessoas que nelas trabalham, nada pode ser postergado ou ignorado, pelo contrário, tudo precisa ser definido o mais rapidamente possível. Não há espaço para análise minuciosa, para indefinições ou omissão. O acompanhamento de todos os processos inerentes ao negócio precisa ser feito diuturnamente. Atitudes que em outros segmentos são importantes, no varejo de alimentos pode e significar simplesmente o desaparecimento da empresa. A maioria dos envolvidos com supermercados tem esses valores como premissas básicas para o sucesso do negócio.

Apesar da ideia concebida de como o varejo de alimentos se comporta, existe uma parcela de empresários que estão na contramão dessa tendência. E o pior é que pelas observações feitas, não é possível afirmar se essas empresas estão erradas, pelo contrário, a realidade mostra que na maioria dos casos estão indo muito bem obrigado. A característica principal dessas empresas é a total falta de acompanhamento do negócio e uma ausência de urgência que beira a paralisia total. Essa postura aliada ao “sucesso” dessas empresas contradiz todos os manuais de gestão e a tendência natural do setor.

Não é possível dizer se essa situação vai perdurar por muito tempo ou se é algo passageiro, que não faz parte do modelo de negócio do segmento. Também não é possível entender o mecanismo de funcionamento dessas empresas, pela simples observação aparente dos fatos. É necessário entrar no âmago das questões que norteiam qualquer negócio de sucesso e avaliar criteriosamente os motivos que levam essas empresas a alcançar tão grande êxito.

O “sucesso” aparente dessas empresas não dá garantia de que seu modelo de negócio é o mais adequado para o segmento, como também não podemos menosprezar aquelas empresas, que apesar de não demonstrarem sucesso ainda na sua forma de atuação perseguem um caminho mais duradouro. O fato das empresas trabalharem contradizendo todos os preceitos de administração e obterem “sucesso”, nos permite afirmar que algo esteja ocorrendo nesses mercados, como:

  • são mercados que o nível de concorrência é baixo, permitindo uma grande dose de amadorismo;
  • os clientes não têm um nível de exigência alto e são pouco questionadores;
  • a demanda tende a ser maior que a oferta;
  • uma concorrência desleal com a aquisição de produtos de revenda de fornecedores duvidosos.

Essas são algumas variáveis que podem ser analisadas para justificar o “sucesso” das empresas que não seguem os bons preceitos de gestão, apesar do êxito em seus negócios. Cabe ressaltar, que é difícil fazer um diagnóstico preciso, mas o tempo nos dirá o que realmente ocorreu com essas empresas.

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#Inauguração de loja

A inauguração de uma loja seja qual for o tamanho dela, é sempre um evento importante e merece ser tratado como tal. Abrir uma loja nova é um evento que ocorre poucas vezes durante a vida da maioria dos varejistas, esse fato por si só, já é motivo para se fazer desse momento uma ocasião única, mas existem também inúmeras outras oportunidades importantes para a empresa. Uma inauguração pode beneficiar a loja em muitos aspectos: fortalece o seu posicionamento, melhora sua imagem junto aos clientes, aumenta as vendas, ajuda a desovar produtos encalhados, pode melhorar o relacionamento com os fornecedores e ainda funciona como fator motivador para toda equipe envolvida, já que boa parte dos funcionários sente-se responsável por parte daquele sucesso.

Uma boa inauguração de loja requer um bom planejamento e criatividade para se fazer muitas coisas com poucos recursos. Essa deve ser a premissa do administrador na hora de planejar a inauguração da nova loja. Por ocasião do evento muitas coisas podem ser feitas, abaixo sugerimos algumas dessas ações para ser implementadas:

1 – Melhorar a veiculação de propaganda em rádio anunciando à inauguração da loja e toda campanha promocional planejada, pelo menos sete dias antes da data programada;

2 – Divulgar através de carro de som à inauguração da loja e toda campanha promocional pelo menos cinco dias antes da data programada, para reforçar a divulgação em rádio;

3 – Negociar tabloide de ofertas com os fornecedores e fazer distribuição nas casas em toda área de influência da loja no dia anterior à inauguração;

4 – Decorar a loja, para transmitir uma imagem festiva durante a inauguração;

5 – Divulgar via rádio e carro de som relação dos produtos ofertados;

6 – negociar com alguns fornecedores degustações e distribuição de brindes e ou amostras;

7 – Criar motivos específicos para valorizar o evento e fazer com que os consumidores visitem a loja, entre eles podemos destacar: presença da miss estadual, atriz ou ator, sessão de autógrafos com escritores ou outras celebridades, sorteios de prêmios durante todo o dia de inauguração, realização de bingo no final da tarde do dia da inauguração, 8 – Carreata pelo bairro ou cidade no dia anterior a inauguração para divulgá-la,

9 – Realização de show à noite em frente à loja no dia anterior a inauguração,

10 – Show de dança em frente à loja com dançarinas vestidas a caráter no dia da inauguração,

11 – Distribuição de balas, salgadinhos e algodão doce para as crianças;

12 – Palhaços ou bichinhos animando o ambiente dentro da loja e brincando com as crianças,

13 – Colocação de brinquedos no estacionamento da loja para as crianças brincarem,

14 – Música eletrônica ou ao vivo em frente à loja,

15 – Animador fazendo brincadeiras, sorteios e divulgando ofertas relâmpagos em frente à loja.

Essas são algumas das ações que podem ser implementadas por ocasião de inauguração da loja. Não é possível fazer todas essas ações de uma vez, mas cabe ao varejista selecionar aquelas de maior impacto e maior retorno e que são adequadas ao seu negócio. É importante observar que todas essas atividades podem ter seus custos compartilhados com fornecedores.

#Administração por exceção

Todo processo de gestão caracteriza-se por variações, quando estas são pequenas e não provocam prejuízos à empresa, podem ser aceitas como normais. Todavia, quando as variações no processo de gestão são grandes e trazem transtornos e prejuízos ao negócio, elas passam a ser exceções e devem ser corrigidas, através de intervenções do corpo gerencial.

A administração por exceção se baseia na verificação e resoluções pelo gestor das distorções positivas e negativas que ocorrem no dia a dia da empresa, deixando todo o resto reduzir-se à rotina operacional e delegada aos escalões inferiores. O gerente deve voltar sua atenção prioritária ao que é excepcional e anormal, ou seja, as exceções e delegar as coisas menores do cotidiano da empresa. Dessa forma o princípio da exceção torna-se para o gestor um sistema de informação e controle poderosíssimo.

Uma das grandes vantagens desse sistema de gestão é que os problemas que surgem na empresa são efetivamente resolvidos, pois o gestor tem como foco justamente à solução das exceções. Dessa forma a empresa avança, melhora os processos continuamente, aumenta o seu desempenho e sua competitividade, fazendo um ciclo virtuoso que a leva ao sucesso.

Estudos mostram que 20% das coisas são responsáveis por 80% dos problemas nas empresas, enquanto os demais 80% respondem por apenas 20% dos problemas. Portanto é sensato para qualquer gestor, focar sua atenção naqueles 20% de exceções, que respondem por 80% dos problemas da empresa, fazendo isso, ele estará efetivamente resolvendo as distorções que atrapalham e emperram o processo gerencial.

No varejo é comum ver os administradores focados em processos operacionais considerados normais e rotineiros como recebimento de mercadoria, conferência, precificação, abastecimento, serviços de banco, correios, entre outros, enquanto os problemas que afetam verdadeiramente o negócio como a solução para um problema de quebra constante de determinado equipamento, contratação de um profissional para determinada área vital da empresa, falta constante de mercadoria, desmotivação generalizada da equipe, entre outras exceções, são relegadas em segundo plano ou postergadas ao máximo para serem resolvidas. Situações como essa afetam direta e indiretamente o processo gerencial, causando prejuízos enormes ao negócio. Primeiro, porque deixando de agir imediatamente ao surgimento do problema, o gestor estará contribuindo para que ele gere desperdícios de tempo, dinheiro e outros recursos. Segundo, porque situações problemáticas tratadas rotineiramente, sem solução imediata, começam a fazer parte da “normalidade” das coisas, criando uma sensação generalizada de falta de urgência e uma total situação de letargia na equipe, provocando drasticamente a queda de produtividade da empresa. Para os funcionários as coisas simplesmente não são resolvidas e eles acabam motivados a tratar as anormalidades e exceções sem importância e total descaso. Uma situação generalizada de paralisia, falta de importância e urgência na solução dos problemas da empresa, com certeza, a levará ao fracasso absoluto.

Portanto é muito importante os administradores tratarem os problemas da empresa como realmente são, exceções, e resolve-los com a maior brevidade possível, assim estarão cumprindo verdadeiramente com o seu papel e dessa forma contribuindo para o sucesso da empresa.

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#Leite ou bebida Láctea, quais as diferenças?

Na hora de comprar leite, é preciso observar com atenção o rótulo dos produtos. Estão à venda no mercado algumas bebidas lácteas com embalagens similares às de leite longa vida e com preço bem reduzido. Mas o valor nutricional não é o mesmo. A preocupação maior é quanto à qualidade destes produtos substitutos de leite. A matéria prima empregada, o processo de industrialização e conservação, a formulação e a composição nutricional são assuntos amplamente discutidos.

O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) define em regulamento técnico de identidade e qualidade o que deveria ser uma bebida Láctea. Entretanto esta denominação não vem sendo respeitada pelos produtores. Segundo o MAPA, bebida Láctea é o produto obtido a partir de leite ou leite reconstituído e/ou derivados de leite, reconstituídos ou não, fermentado ou não, com ou sem adição de outros ingredientes, onde a base Láctea represente pelo menos 51% (cinquenta e um por cento) massa/massa (m/m) do total de ingredientes do produto. A bebida Láctea é composta por uma mistura de soro de leite, resultante da fabricação de queijos, e leite; em geral sem composição nutricional definida.

Os problemas iniciaram quando a bebida Láctea, anteriormente vendida com sabores, como chocolate e morango, começou a ser comercializada “sem sabor”, em embalagens UHT (longa-vida) e em sacos plásticos idênticos à embalagem na qual o leite é vendido. Na infância o leite e seus derivados exercem papel fundamental no crescimento e desenvolvimento. A proteína encontrada no leite é a caseína. Uma proteína de alto valor biológico, ou seja, fonte de todos os aminoácidos essenciais, necessários para o crescimento e manutenção do organismo. O cálcio é um mineral importante no metabolismo ósseo e sistêmico. A infância é a fase onde o organismo absorve a maior quantidade de cálcio para crescimento e modelação óssea. A substituição errônea do leite por bebida Láctea nesta fase pode acarretar prejuízos ao crescimento normal.

Nutricionalmente neste tipo de bebida observa-se uma diminuição da gordura saturada e colesterol comparado ao leite integral, mas ainda acima do leite desnatado. Os carboidratos, por sua vez, representados pela lactose apresentam-se em quantidades muito superiores às encontradas nos leites integral e desnatado. A diminuição da quantidade de proteínas e cálcio pode variar de 15 a 32%. Já o sódio, um íon importante no metabolismo, especialmente para indivíduos hipertensos, apresenta aumento de até 30% em relação ao leite integral. Como alerta ao consumidor, a verificação adequada dos rótulos bem como dos ingredientes é importante. As diferenças que podem ser encontradas neste caso são: bebida Láctea: contém leite, leite em pó, soro de leite e estabilizante citrato de sódio; enquanto o leite integral contém leite integral e estabilizante citrato de sódio.

Por: Silvia Cristina Ramos, Nutricionista Clínica – Pediatria e Gestação – IMeN

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#Exposição  e vendas de Vinhos

O consumo de Vinhos no Brasil ainda é pequeno se comparado a países como Itália, Espanha, Portugal e até mesmo com Argentina, entretanto esse mercado vem aumentando nos últimos anos. Os grandes responsáveis, além das indústrias, por esse crescimento nas vendas, são alguns supermercados, que vêm trabalhando com mais atenção essa categoria. Inúmeras lojas no Brasil já criaram promoções específicas para divulgar esses produtos como: festival de queijos e vinhos, semana de queijos e vinhos, festival de massas e vinhos e assim por diante. Todas essas ações têm sido interessantes, mas ainda longe de explorar todo o potencial de mercado dos vinhos.

Basta olhar na gôndola ao lado dos vinhos, que o supermercadista vai entender o que dizemos. Bebidas como whiskies, cachaças e cervejas pela ordem vendem muito mais do que vinhos. Estados como Rio Grande do sul, Paraná e Santa Catarina têm um consumo “per capita” maior do que a média brasileira, entre outros fatores o clima contribui para isso, mas não é só, o fato de algumas regiões desses estados ter imigrantes italianos e alemães também favorece. Aliado a isso as maiores vinícolas do Brasil estão localizadas na Região.

Mas pasmem, depois dos estados do sul o nordeste está se transformando em grande polo produtor de vinhos. Isso por se só já demonstra o enorme mercado que podemos conquistar. O estado de Mato Grosso também já conta com algumas iniciativas voltadas à produção de uva, que no segundo momento deverá caminhar para a industrialização do vinho. Todos esses fatores nos levam a crer que o mercado de vinhos brasileiro é promissor.

O supermercadista pode contribuir muito com isso. Basta valorizar um pouco mais a categoria. Ações mercadológicas são importantes, entretanto mais simples e barato é a loja disponibilizar espaços adequados para exposição dos produtos. E fazer isso de forma correta, eis algumas dicas:

  • Defina um mix mínimo de produtos para trabalhar, observando regularidade do fornecimento, qualidade e preços dos produtos;
  • O mix deve obedecer ao critério de satisfação mínima do consumidor, ou seja, deve ter vinhos brancos na composição suaves e secos; vinhos tintos suaves e seco, vinhos rose, frisantes e licorosos;
  • As quantidades iniciais devem ser as menores possíveis, sugerimos três unidades de cada sabor;
  • A exposição deve obedecer ao critério de consumo, ou seja, exponha todos os vinhos brancos juntos em seguida os roses e depois os tintos. Ainda nesse critério devem ser agrupados todos os vinhos suaves, secos, frisantes e licorosos dentro das suas respectivas subcategorias.
  • A definição de markup também é importante, inicialmente trabalhe com uma margem menor e gradativamente vá aumentando;
  • Quando possível negocie com os fornecedores degustações na loja, isso irá ajudar o hábito de consumo.

Para fortalecer o conceito da categoria é importante o varejista ter a maior variedade, sortimento e espaço de área de vendas, da sua área de influência. Com isso em poucos meses é possível a loja se transformar no referencial da categoria naquela região, com esse posicionamento logo os resultados de vendas e retorno começam a aparecer. Experimente e veja o que acontece!!!

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#Não jogue dinheiro fora!

Você é daquelas pessoas que vai ao médico, ele receita alguns medicamentos pede uma série de exames e simplesmente você não toma os remédios nem faz os exames, por que acredita não ter nenhum problema de saúde? Pois é, como na vida pessoal também na profissional muita gente age assim. Acredita que sabe mais de determinado assunto do que um especialista, que estudou a vida inteira sobre a profissão, tem no currículo inúmeras experiências e cases de sucesso.

Primeiro o empresário acredita que sua empresa tem alguns problemas internos e que precisa fazer algo a respeito, mas como não sabe exatamente o que é, onde é, e o que fazer, contrata um consultor, profissional qualificado, de alto nível com honorários altíssimos, para investigar e lhe dá um parecer, bem como dizer o que fazer. Acontece que esse consultor, após uma série de levantamentos, entrevistas, pesquisa com clientes, chega a uma conclusão. Faz um belo relatório de apresentação das observações feitas e das possíveis medidas a serem tomadas. Apresenta-o a diretoria da empresa e de forma unânime todos concordam com suas conclusões e com as recomendações dadas e boquiabertos exclamam porque não haviam pensado naquelas coisas antes. Parecem estarem extasiados, embebidos com as observações e a obviedade dos fatos levantados pelo profissional.

O consultor por sua vez, tendo concluído com “êxito” sua consultoria e com o senso de dever cumprido faz o acerto financeiro e vai embora. Alguns dias depois, alguém lembra da tal consultoria e questiona porque as determinações do consultor não estão sendo colocadas em prática. As informações, através da rádio peão correm os quatro cantos da empresa, até algum infeliz chegar pessoalmente no presidente e perguntar, afinal quando iremos começar a colocar em prática as recomendações do consultor? E o presidente da empresa no seu momento habitual de lucidez e genialidade, argumenta que não serão colocadas em prática aquelas recomendações, pois concluiu que elas não iriam dá o resultado esperado. E assim faz mais um trabalho de consultoria e este consultor mais que passou pela empresa.

Conheço empresários que são apaixonados por consultores. Se um bom profissional lhe pedir emprego ele prontamente argumenta que não é possível no momento, pois a empresa está enxugando seus custos, que seu quadro de pessoal está inchado e assim por diante. Mas se o sujeito falar a palavra mágica: sua empresa precisa de um trabalho de consultoria em tal área. Muitas vezes sem nenhum diagnóstico prévio ou avaliação mais profunda, mesmo não sabendo exatamente qual o problema e de que forma o consultor poderá ajudá-lo o empresário contrata seus serviços.

Inquieto com essa realidade de mercado comecei a analisar os fatos e utilizando-se de conceitos filosóficos cheguei a algumas observações e questionamentos que gostaria de compartilhar com os leitores:

  • Será que o empresário não coloca em prática as recomendações dos consultores, porque elas não são ideias suas, e por isso não merecem crédito?
  • E verdadeiro acreditar que somente as ideias do dono podem e devem ser colocadas em prática na empresa?
  • É correto afirmar que o fato de ser dono de uma empresa dá ao titular uma sabedoria e conhecimento inquestionável sobre o seu negócio?
  • Podemos crer, que o histórico de sucesso de ontem é um mal que atormenta o momento atual das empresas, deixando-as paralisadas, por momentos de sabedoria e total falta de lucidez?
  • É conveniente afirmar que a arrogância de alguns empresários bem sucedidos deixa-os alienados perante a nova ordem dos negócios globais?
  • Por que determinados empresários agem de um lado como pessoas sensatas, ordeiras e de outro como se fossem donos da verdade absoluta e inconteste?
  • Será que a experiência de anos, desenvolvendo a mesma atividade é sinônimo de competência?
  • Será que o sucesso empresarial de hoje garante o sucesso de amanhã, levando a um ciclo virtuoso e etéreo?
  • É despropósito afirmar que a maioria dos empresários não sabe o que quer e com isso, situações iguais aos dos consultores acontecem?
  • Será que todos os negócios de sucesso que aí estão, repetiram tal façanha se começassem hoje?
  • É verdadeira a afirmação de que o mundo dos negócios está um caos e por isso muitos empresários agem assim por pura falta de alternativas?
  • Os senhores leitores concordam que as coisas não são fáceis para os empresários e como todos os seres humanos, eles também têm o direito de errar?
  • Podemos acreditar piamente que o empresário dono da verdade é um eterno vencedor e que sua atitude são modelos de boa gestão?
  • Podemos afirmar que grande parte do sucesso empresarial no Brasil se deu por falta de concorrentes, pouca exigência do consumidor e por artifícios como sonegação, corrupção e coisas do gênero?
  • Se nosso modelo de gestão é tão bom, por que não conseguimos concorrer com empresas globais, que estão se instalando no Brasil?
  • Apesar de todo o sucesso demonstrado por alguns empresários, por que não temos nenhuma empresa genuinamente Brasileira entre as maiores do mundo?
  • Será que a síndrome de grandeza e de poder cega alguns gestores atrofiando o seu processo decisório?
  • É verdadeiro afirmar que falta educação e embasamento teórico para a maioria dos empresários tomar decisões técnicas?
  • A afirmação de que o empresariado brasileiro na sua maioria age por feeling, empirismo e instinto é correta?
  • Podemos dizer finalmente, que nossa realidade é essa e temos que nos adequar a ela?
  • Ou podemos dizer que não, que as coisas não precisam ser assim que há luz no fundo do poço?

Essas são as questões quentes do futuro, que se plantadas hoje darão frutos amanhã. Portanto caríssimo empresário não vale a pena perder tempo e dinheiro com coisas que não valham a pena. Canalize suas energias e esforços para algo eu agregue valor ao seu negócio. Pense nisso!!