Edição 12

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Revista do Varejista – Ano II – Edição 12 – Outubro de 2.004

#Capa

#Legislação de promoção de vendas

Talvez não seja do conhecimento de todos os varejistas, mas existe uma legislação que trata da distribuição gratuita de prêmios mediante sorteio, vale-brinde ou concurso, a título de propaganda. A legislação regulamenta a relação entre a empresa promotora e o consumidor, evitando, assim, o leso do mesmo, com a distribuição justa dos prêmios. A legislação foi criada com o fim de proteger o consumidor e os concorrentes.

Dessa forma existe uma série de exigências feitas pelos órgãos competentes aos varejistas interessados em fazer promoções desse tipo. As autorizações para a realização destas ações promocionais são permitidas para empresas comerciais, industriais ou de compra e venda de bens imóveis. As empresas prestadoras de serviços estão proibidas de realizar promoções dessa natureza. As ações promocionais são autorizadas para o prazo máximo de doze meses. É importante o varejista saber a mecânica de cada uma das ações promocionais que trata a legislação.

Sorteios – é a promoção que premia por meio de cupom numerado, cujo resultado está, de alguma maneira, vinculado à extração da Loteria Federal. A exceção é a promoção de sorteios, quando realizados exclusivamente nos auditórios das estações de rádios ou de televisão em programas públicos até o limite de 30% do valor dos prêmios a serem distribuídos, no máximo de um sorteio por semana.

As empresas de direito público não precisam de autorização para realizar promoções como distribuição de prêmios, nos limites de sua jurisdição, como meio auxiliar de fiscalização ou arrecadação de tributos de sua competência. É expressamente proibido distribuir cupons ou elementos sorteáveis em logradouros ou vias públicas. A distribuição está limitada exclusivamente ao estabelecimento da empresa autorizada e seu canal de distribuição de vendas.

Vale-brinde – é o sistema de premiação instantâneo. Achou ganhou! É também a modalidade que tem o maior número de operações assemelhadas. A principal restrição da legislação vigente diz respeito ao valor máximo dos prêmios, que individualmente não podem ser superior a 124 UFIRS. A lei estabelece que para cada vale-brinde a empresa informe no seu plano de operação a quantidade de produtos colocados à venda. Outra exigência é que o número de vales-brinde tem que ser o mesmo dos produtos que serão distribuídos como prêmios.

Os vale-brindes devem ser colocados pelas empresas no interior dos seus produtos ou dentro de sua respectiva embalagem, seguindo as normas prescritas pelos órgãos de saúde pública e de controle de pesos e medidas. Quando não é possível a distribuição dos vales-brinde de acordo com o exposto acima, é admitida a utilização de elementos contendo dizeres ou símbolos identificadores do vale-brinde correspondente.

Concurso – é a modalidade promocional que permite os participantes em função do desempenho pessoal (avaliação de predicados), a partir do julgamento. Esta mecânica, extremamente utilizada, é a que dá mais margem a múltiplas interpretações. Exatamente por isso, induz muitas empresas a não realizar excelentes concursos de vendas, por imaginarem que sejam proibidos ou que precisem de autorização legal.

Uma promoção comprou-ganhou não precisa de autorização. Entretanto, comprou-ganhou um cupom para concorrer precisa de autorização, pois existe neste caso o fator SORTE. A legislação prevê que a apuração dos concursos pode ser feita na sede da empresa, auditórios de TV e rádio, bem como nas sedes das agências de promoção e propaganda, entretanto em todos os casos, os consumidores devem ter livre acesso ao local.

Os órgãos responsáveis para emitir as autorizações para a realização das promoções são: Ministério da Fazenda, Secretaria de Acompanhamento Econômico (SEAE) e a Caixa Econômica Federal, que é responsável pela análise dos documentos exigidos.

Segundo a legislação o valor dos prêmios não poderá ultrapassar, em cada mês de promoção, a 5% da média mensal da receita operacional bruta relativa há tantos meses imediatamente anteriores ao pedido quantos sejam o do plano de operações, desde que não superior a 500 vezes o maior salário mínimo vigente no país. A lei prevê um prazo para a entrega dos prêmios de no máximo 30 dias, contados da data do sorteio ou da apuração do resultado. No caso de vale-brinde, no ato de sua apresentação. Entretanto, se os prêmios não forem reclamados em um prazo de 180 dias após o término da promoção, caducará o direito do ganhador e o valor correspondente será recolhido ao tesouro da união no prazo de 10 dias.

A lei prevê restrições à realização de campanhas promocionais com produtos do tipo: medicamentos, armas e munições, explosivos, fogos de artifício ou de estampido, bebidas alcoólicas, fumos e derivados. Também restringe planos operacionais de promoções inviáveis:

• incentivo ou estímulo ao jogo de azar;
• proporcionem lucros imoderados aos seus executores;
• concurso ou vale-brinde como fonte de receita;
• proporcionem exagerada expectativa de obtenção de prêmios;
• que importem em fator deseducativo da infância e da adolescência;
• mecânicas de sorteios rondônicos (processo eletrônico) – através de número interno da empresa promotora;
• distribuição de prêmios com base na organização de séries ou coleções de qualquer espécie, tais como: símbolos, gravuras, cromos, figurinhas, objetos, rótulos, embalagens, envoltórios etc;
• que impliquem emissão de cupons sorteáveis, que sejam impressos em formatos e com dizeres e cores que imitem os símbolos nacionais e cédulas do papel moeda ou moeda metálica nacionais.

Com relação à premiação a legislação permite os seguintes bens:

• mercadorias de produção nacional ou regularmente importadas;
• títulos da dívida pública e outros títulos que forem admitidos pelo Ministério da Fazenda;
• unidades residenciais, situadas no país, em zona urbana;
• viagens de turismo, dentro e fora do país;
• bolsas de estudo.

Os concursos a título cultural, artístico, desportivo e recreativo não precisam de autorização, desde que não haja nenhum tipo de sorteio ou pagamento pelos concorrentes e nem vinculação à aquisição de qualquer bem, direito ou serviço. Ações de marketing voltadas a funcionários e representantes comerciais da pessoa jurídica, a título de incentivo à produtividade independe de autorização, pois se entende que não há o intuito de publicidade ou propaganda do produto ou empresa e sim o aumento nas vendas e produtividade da equipe.

Sobre o valor de mercado dos prêmios distribuídos a Receita Federal cobra 20% de imposto de renda, que deve ser recolhido por meio de guia D ARF, no terceiro dia da semana seguinte ao sorteio ou apuração do resultado. Esse imposto não incide sobre os prêmios distribuídos por meio de vale-brinde.

A realização de sorteios por instituições filantrópicas depende de autorização, e esta somente é concedida às instituições de fins exclusivamente filantrópicos, declarados de utilidade pública por decreto do Poder Executivo Federal, e que objetivem obter recursos adicionais necessários à manutenção ou custeio da obra social a que se dedicam.

As empresas que realizarem promoções sem a devida autorização, como prevê a lei, ficarão sujeitas às seguintes penalidades:

•multa de até 100% da soma dos valores dos bens prometidos como prêmio;

•proibição de realizar operações com distribuição de prêmios durante o período de 2 anos;

•cassação da autorização, caso esta já tenha sido concedida e a empresa promotora desvirtue a finalidade da proposta. Ainda podendo perder os prêmios que não foram ainda distribuídos.

Portanto, senhores varejistas, cuidado com a realização de qualquer atividade promocional que se enquadre na legislação vigente, e não esteja devidamente amparada por autorização prévia. Por ouro lado, caso tenha conhecimento de qualquer ação dessa natureza por parte de algum concorrente, denuncie, pois se trata de concorrência altamente desleal.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#O poder econômico, a democracia e a miséria.

Até nos remotos tempos das cavernas, verificava-se atitudes políticas de distribuição de renda. A iniciar pelas sociedades mais primitivas, com suas regras de condutas ditadas pela necessidade de sua própria sobrevivência; valorizavam o aspecto do equilíbrio na distribuição de suas riquezas, que, diga-se, não passava de provisões alimentares, fogo, armas primitivas e peles de animais para enfrentar o frio inverno. É óbvio que essas organizações sociais ocorriam numa dimensão pequena, tribal e corporativa, mas a exemplo de qualquer manifestação de poder, havia um líder que lutava pelo bem comum dos liderados.

Com a evolução das relações de troca surgiu a moeda, como unidade de valor monetário, e passível de acumulação. Não imaginava a sociedade que essa invenção seria a responsável pelo maior paradoxo da economia: riqueza x miséria humana.

Hoje, alguns milhares de anos depois daquelas formas econômicas primitivas baseadas na troca; após notáveis tratados e obras decorrentes do pensamento de filósofos, sociólogos, economistas, cientistas políticos, enfim, a evolução em todos os campos da ciência, constata-se que a riqueza nunca esteve tão concentrada, a miséria humana tão arraigada e os governantes tão manipulados pelo poder econômico e tão distante dos anseios da maioria.

Há somente uma explicação para tanta miséria: a força implacável do poder econômico, que dita regras aos governantes, e abranda os ânimos dos miseráveis, através de mecanismos inibidores da revolta, como a mídia, a religião, a política da educação, a repressão, entre outros.

Karl Marx, cientista político alemão poderia assim explicar a dinâmica da luta de classes, que tudo tem a ver com o capital x trabalho, e riqueza x miséria: “os sistemas econômicos evoluiriam sempre através da revolução decorrente da luta de classes, ou seja, a revolta do povo chegaria a tal ponto, que culminaria com uma ruptura do sistema através da força, estabelecendo-se uma nova ordem mais justa”. Daí, duas sortes: o Estado segurar com mãos de ferro essa nova ordem estabelecida e ajustá-la com vistas ao socialismo, ou deixar que as coisas andassem; assim, com o surgimento de novos anseios, provenientes das necessidades ilimitadas do ser humano, logo essa nova ordem também estaria repleta de contradições e desigualdades, até, sua ruptura e o surgimento de outra nova ordem, e assim, com novos ciclos sucessivos, até chegar definitivamente a um sistema justo, o que chamaria de capitalismo perfeito, ou socialismo.

A história mostra que os detentores do poder, conhecedores desse mecanismo de seleção natural dos sistemas econômicos, sempre adotaram mecanismos para abrandar a luta de classes, evitando a ruptura do sistema, e assim, manter seus privilégios e as coisas como estão.

Na democracia, ao invés do uso da força, a sociedade poderia, em tese, fazer uso de um meio privilegiado para a mudança das coisas: o voto. Mas, assim como a utopia do socialismo, o sistema democrático é uma farsa. Ou seja, o poder econômico interfere absolutamente no processo eleitoral, evitando ou retardando profundamente a evolução social, e mantendo, portanto, a elite no poder.

Então se conclui que o que poderia mudar rapidamente, pela via revolucionária, levará séculos ou até milênios naquele sistema que acostumamos chamar equivocadamente de democracia – governo do povo.

Por: Francisco das Chagas Barroso, Advogado, Fiscal de Renda e Sindicalista.

#Seu trabalho, sua marca

A maioria do pessoal que lida no varejo, seja como colaborador ou fornecedor tem uma característica peculiar: são geralmente pessoas que gostam do que fazem e a sua formação praticamente se deu na prática, no dia a dia dentro da empresa. São indivíduos trabalhadores, que não medem esforços para executarem suas tarefas, entretanto, desconhecem plenamente o valor do seu trabalho e a capacidade que têm. Falta-lhes conhecimento. No fundo essa turma só tem a eles mesmos.

Mas existe luz no final do túnel, é o que Tom Peters, famoso consultor e escritor americano, convencionou chamar de Marca Você. É isso mesmo, você é uma marca e como tal, suas ações podem influenciar positiva ou negativamente no seu valor. Para um profissional vinculado a qualquer ramo de atividade o que vai definir a percepção da marca você é o seu trabalho, como lida com ele e com os que o rodeiam; quais os resultados obtidos para a empresa, através dele, o que o seu trabalho representa para os colegas, fornecedores, clientes e até os para os concorrentes. A mistura de tudo isso é a Marca Você.

Quantos bons profissionais desperdiçam seu talento em uma empresa que simplesmente não dá valor a isso? Quantos anos de serviços prestados sem nenhum reconhecimento? Quanto empenho e dedicação no trabalho, para leva-lo a lugar nenhum? Quantas pessoas de talento não desenvolvem seu potencial plenamente, por que as empresas onde trabalham simplesmente não sabem como fazer isso? Quanta desmotivação disseminada nas empresas, por conta de situações mal resolvidas, por chefes incompetentes? Aliás para não parecer pejorativo, incompetente é aquele que não tem competência para desenvolver determinada atividade ou solucionar um problema, entretanto pode ser muito competente desenvolvendo outras atividades distintas, a incompetência é muito relativa.

Como qualquer produto a marca você precisa ser valorizada, portanto é necessário surpreender sempre, para isso comece se perguntando: que valor estou adicionando no meu trabalho? O que estou fazendo para contribuir com o sucesso da minha empresa? Estou verdadeiramente me esforçando e dando tudo de mim? Dou uma grande contribuição para o resultado da empresa, ou simplesmente represento mais um custo? Onde está a minha assinatura nesse trabalho? Tenho feito alguma coisa para aumentar meus conhecimentos? Tenho me atualizado profissionalmente? Consigo fazer as coisas hoje, melhores que ontem? A partir dessas indagações e da iniciativa de responder positivamente a todas elas a marca você começará a ser valorizada.

Se um produto de marca forte e líder de mercado tem o seu valor maior do que um similar de marca desconhecida, provavelmente a marca você também valerá mais, se for forte, tiver uma percepção positiva por parte das pessoas que a cercam. Mas cuidado, a marca você é muito difícil de maquiar, ou seja, dá uma aparência de valor maior do que realmente é. Essa situação não perdura por muito tempo, torna-se insustentável e os riscos de ter a marca você desvalorizada, perante aos que o cercam é muito grande. Outro cuidado que devemos ter com a marca você é relacionado com a sua super valorização, especificamente no segmento de varejo, isso pode atrapalhar a sua aceitação, em função de velhos paradigmas ainda arraigados em grande parte das empresas.

Para reforçar o conceito da marca você, abaixo segue algumas premissas básicas que podem auxiliar na sua percepção positiva:
• Personalize seu trabalho: não seja mais um na multidão;
• Mexa no time que está ganhando: não sente em cima dos louros, mexa-se, mude, quantas vezes achar necessário;
• Torne-se indispensável: seja o melhor naquela função ou desenvolvendo aquele trabalhe, não aceite meia boca;
• Tenha senso de humor: sorria sempre, mesmo dos seus erros, para acertar muitas vezes temos que erra, uma coisa é inerente à outra;
• Seja ambíguo: jogue o jogo dentro da empresa, participe, não dá para jogar sozinho;
• Seja leal: com seus pares, com sua rede de relacionamentos e com seus valores;
• Use e abuse da tecnologia: não saber usar a tecnologia da informação a seu favor é burrice;
• Faça da insatisfação seu prazer: estar satisfeito e permanecer satisfeito requer um esforço redobrado, portanto mexa-se, diferencie-se ou desaparecerá.

O conceito da marca você ajuda o profissional a trazer a tona velhos paradigmas e quebrá-los na busca do seu sucesso.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Sua loja, seu banco

Na busca incessante de aumentar vendas e fidelizar os consumidores o varejo brasileiro está buscando novas fórmulas para aumentar o fluxo de clientes e melhorar a rentabilidade das lojas. Por se tratar de formatos de negócios com enorme capacidade de atrair público, os varejistas se apresentam como grandes potenciais geradores de receitas não operacionais tornando-se alternativas de solução de consumo para outras necessidades da vida moderna. Nesse contexto os varejos estão se tornando grandes prestadores de serviços bancários. Com essa estratégia os varejos matam vários coelhos com uma cajadada só: conseguem ampliar o fluxo de clientes, aumentar as vendas, melhorar a rentabilidade da loja e fidelizar os clientes. Várias instituições financeiras já estão disponibilizando seus serviços, através do varejo. Essa tendência que está se tornando realidade em muitas cidades brasileiras traz vantagens e riscos aos varejistas:

vantagens-banco

O fato dos varejistas se tornarem extensão de instituições financeiras não é algo novo e muito menos um fenômeno brasileiro. Trata-se de uma tendência mundial. Países como Inglaterra, México e até o Chile já desenvolvem esse conceito com grande sucesso. No Brasil, as principais instituições financeiras já estão operando através do varejo. Bancos como Bradesco, Caixa Econômica e Banco do Brasil (através do Banco Popular) já disponibilizam alguns serviços como recebimento de contas, boletos, saques, depósitos, transferências e consultas, através de suas redes de correspondentes bancários (estabelecimentos comerciais autorizados a trabalhar com produtos financeiros).
Mas a oferta de serviços não deve parar por aí, pelo contrário, em um futuro próximo estaremos comprando nas lojas comerciais: seguros de vida, residencial, de automóveis, planos de previdência, capitalização, abrindo contas e até comprando ingressos de grandes espetáculos e corrida de fórmula um. Sem contar que poderemos estar tranquilamente carregando de créditos nosso celular pré-pago.

A forma de oferecer serviços bancários, através do varejo não é única. Existe uma infinidade de estratégias que podem ser seguidas, dependendo do tamanho da empresa varejista e do interesse das instituições financeiras. As principais formas são:

• Criação de financeiras por meio de parcerias entre varejista e banco. Os riscos e os resultados são divididos;
• Parceria com uma instituição financeira, na qual o varejista fica com o controle e com a maior parte dos riscos da nova operação;
• O varejista passa a ser um correspondente bancário, recebendo um percentual sobre as transações realizadas no ponto de venda;
• O varejista controla a operação financeira, assumindo todos os riscos e ganhos que podem surgir no negócio;
• Parcerias com diferentes instituições financeiras, dependendo do produto bancário a ser oferecido.

Essa tendência de mercado também traz ao lojista maior acesso e rapidez na concessão de crédito, junto à instituição financeira parceira, independente da forma escolhida de entrar nesse negócio.

O varejista deve avaliar muito bem os prós e contras de uma parceria com qualquer instituição financeira, além das questões abordadas aqui, existem outros riscos que devem ser levados em conta pelo lojista, como o aumento dos riscos de assalto, furto e desvios, que são de inteira responsabilidade do empresário.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#As dez necessidades fundamentais do cliente

1. Ser bem recebido: quem não gosta de chegar em um lugar e ser bem recebido, com toda a atenção que merece. Devemos receber nossos clientes como se fossem pessoas da família, que há muito tempo não vemos;

2. Serviço pontual: prometer e entregar dentro do prazo estabelecido é a obrigação mínima que temos com nossos clientes. D eixar de fazer isso é pura incompetência e demonstração clara de nossas ineficiências;

3. Serviço cômodo: o ato de comprar ou receber a prestação de um serviço, não pode representar um incômodo, pelo contrário, deve ser motivo de prazer e satisfação;

4. Serviço organizado: atender os clientes com pressa e de forma desorganizada representa total falta de respeito com o tempo dos outros e nos remete ao estado de meros tiradores de pedidos e não de profissionais de vendas;

5. Ser compreendido: a falta de compreensão na vida familiar ou profissional não leva a lugar nenhum, exceto ao ostracismo, portanto não compreender o cliente de forma adequada, leva a empresa a perder muito dinheiro e até ao seu desaparecimento.

6. Receber ajuda e assistência: nenhum cliente tem obrigação de conhecer nosso negócio, nossas regras, muito menos conhecer profundamente os produtos que vendemos. Isso é uma tarefa de responsabilidade da empresa, através de seus profissionais de atendimento. Ajudar os clientes na solução de sua necessidade de consumo e prestar a devida assistência nos casos de dúvida é primordial para fazer uma boa venda;

7. Sentir-se importante: todos nós gostamos de nos sentir importantes. Seja na empresa ou na vida pessoal. Nossos clientes também são assim, gostam que nós o vejamos como pessoas importantes. E são realmente de grande importância, afinal de contas são eles que garante nosso salário e a sobrevivência do local onde trabalhamos;

8. Ser apreciado: você já passou por aquela situação de estar em um lugar e ter a sensação que sua presença não é bem vinda? Existe coisa pior? Acredito que não. O sentimento de rejeição é dos piores que o ser humano pode passar. Pois é, como em todos os momentos da vida, quando compramos também desejamos ser apreciados, queridos e bem-vindos, todos inclusive os clientes;

9. Ser conhecido e lembrado: quem não gosta de chegar em um lugar e ser chamado pelo nome, como se fosse do ciclo de amizade ou da família daquelas pessoas? Qual de nós não aprecia quando lembram da data de nosso aniversário, ou de algo que gostamos? Pois é com nossos clientes, devemos agir da mesma forma;

10. Respeito: acredito que ninguém em sua condição normal gosta de ser desrespeitado, principalmente em um ambiente de negócio. Respeito aqui, tem a ver com a forma como nos expressamos, com nossa postura e como aceitamos um não. Respeitar o cliente em todas as suas decisões, inclusive a de não comprar da nossa empresa é muito importante para a saúde de todos.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Miopia empresarial

Miopia empresarial pode ser definida como a postura que a empresa adota em termos de visão, estratégia e posicionamento. Esse posicionamento empresarial míope, é caracterizado pela visão pequena e de curto prazo adotada pela empresa, que realiza suas ações sempre buscando resultados imediatos. Essa postura empresarial está se disseminando pelo Brasil afora e vem contribuindo sensivelmente para o baixo nível das relações comerciais entre varejistas e fornecedores.

A visão de curto prazo e a busca constante por resultados imediatos, parece em um primeiro momento ser a decisão mais acertada, entretanto ao longo prazo corrói o pouco, que ainda existe no bom relacionamento das empresas. Essa é a primeira constatação da miopia empresarial, mas existem outras, não menos importantes, como: dificuldade de reter talentos, aumento do turnover de funcionários, baixo nível motivacional da equipe, diminuição do comprometimento da equipe com a empresa, dificuldade de desenvolver parcerias com clientes, diminuição da credibilidade da empresa, aumento do distanciamento entre varejistas e fornecedores, além de transmitir uma imagem negativa da empresa para o mercado.

A miopia empresarial castra o crescimento ao longo prazo, inibe o desenvolvimento de parcerias duradouras e enfraquece o segmento fornecedor. O imediatismo só aumenta as ingerências dos gestores e facilita a debandada de clientes e funcionários. A busca de resultados ao curto prazo dificulta o planejamento e a execução de projetos maiores e duradouros.

A miopia empresarial não é um privilégio somente dos fornecedores, empresas varejistas também estão trilhando o mesmo caminho, depois de sentirem na pele, como isso funciona na prática. Alguns varejistas, depois de perceberem o caminho que estão trilhando empresas míopes, acabaram se interessando pela sua forma de atuação e estão fazendo benchmarking. Não percebem elas, que estão colaborando para disseminação de um conceito desaglutinador de forças. Agir dessa forma nos dias atuais é insano. É suicídio as empresas se posicionarem sem o compromisso de continuidade, sem vínculo e buscando somente o agora. A longevidade deve fazer parte do mundo dos negócios. Os bons resultados só aparecem com o tempo.

Esse posicionamento míope tende a ser ambíguo e não generalizado para todos os clientes. Pelo menos é o que parece. Analisando alguns casos ocorridos podemos perceber isso claramente. O interessante é que essa postura híbrida de alguns empresários acaba piorando ainda mais as coisas. De um lado, a equipe de vendas perde a noção de posicionamento da empresa, e do outro, os varejistas não sabem mais como se comportar diante de determinados fornecedores. Com isso, diminui o diálogo e aumenta o vácuo entre clientes e fornecedores.

Outra forte característica da miopia empresarial é a postura de falta de vontade de entendimento das coisas de mercado, que apresentam os gestores dessas empresas, em alguns momentos, os diálogos de negociações parecem incompreensíveis e acabam levando a lugar nenhuma.
Algumas medidas adotadas por determinados varejistas ajudam na diminuição e na não disseminação desse conceito:

• Comprar somente produtos de oportunidade;
• Não abrir espaço para introdução de novos itens de distribuição exclusiva;
• Não focar promoções em produtos de distribuição exclusiva;
• Negociar prazos sempre maiores com as empresas míopes;
• Dá preferência de atendimento aos fornecedores mais parceiros e abertos;
• Focar promoções de fornecedores de maior parceria e concorrentes das empresas míopes;
• Melhorar os espaços dos produtos exclusivos de fornecedores concorrentes das empresas míopes;
• Desenvolver campanhas promocionais conjuntas com fornecedores concorrentes das empresas míopes;
• Dá preferência às compras a vista dos fornecedores concorrentes das empresas míopes.

Como na vida real, onde as pessoas com alto grau de miopia não conseguem enxergar um palmo diante do nariz, assim o empresário, também corre esse risco. Mais, pode ficar cego, para o resto da vida. Assim como a cegueira, a miopia empresarial não tem reversão.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Você é um líder?

O líder é um indivíduo que:
1. Faz com que as pessoas sob seu comando gostem de executar o que ele quer. Não precisa mandar.
2. Consegue que os subordinados queiram ajudá-lo e se sintam realizados com isso. Não precisa pedir.
3. Não tem subordinados. Tem seguidores. Ele não dá ordens, mas todo mundo faz o que ele deseja.
4. Consegue fazer com que as pessoas acreditem que o interesse delas e o dele é o mesmo.
5. Transmite segurança, confiança. Ele inspira lealdade. É confidente, faz com que as pessoas se sintam à vontade para falar a verdade.
6. Transmite senso de justiça. Ele toma decisões justas, não protege um ou outro. Todas as suas decisões e atitudes são transparentes.
7. D á o exemplo. Se o expediente começa às 8:00 horas, ele chega às 8:00 horas. Numa campanha de cortes de custos, não promove festas nem troca de carros.
8. Não precisa ser infalível. Mas precisa ter mais acertos do que erros. D eve ousar e inovar.
9. Faz com que pessoas sigam na direção da companhia. Ele faz com que essa direção seja transparente, justa e clara.
10. Sabe que não consegue fazer tudo sozinho. Mas não comanda pelo medo. As pessoas o seguem, porque acreditam na sua visão.

A maioria das empresas não tem líderes, apenas chefe. Saiba a diferença:

• O chefe conduz as pessoas, o líder, aconselha;
• O chefe inspira medo, o líder, entusiasmo;
• O chefe diz “eu”, o líder, nós;
• O chefe se preocupa com coisas, o líder, com pessoas;
• O chefe colhe os louros, o líder os distribui;
• O chefe enxerga o hoje, o líder contempla o amanhã.

E você é chefe? Ou Líder?

Por: Sebastião Barroso Felix

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#A arte de tomar decisões

Na vida pessoal ou profissional não é fácil fazer escolhas, tomar decisões. No mundo corporativo fica cada vez mais difícil tomar as decisões certas. O que é certo hoje pode ser uma tremenda bobagem amanhã e vice versa. A sensação é que não sabemos mais o que é certo ou errado. São tantas as variáveis que influenciam uma decisão de negócio hoje, que já não temos mais certeza se nossa escolha está sendo a mais sensata, a mais adequada para empresa e aquela que trará maiores benefícios.

A culpa maior desse estado de indefinições é da informação. São tantas e em frequência tão alucinada, que a todos os momentos estamos em alguma encruzilhada, tendo que escolher e tomar decisões que podem afetar nossa vida e o lugar que trabalhamos para sempre. Essa enxurrada de informações e a diversidade de possibilidades ao invés de facilitar as escolhas, caminhos e modelos, acabam dificultando e imobilizando as pessoas, que não tendo um mínimo de certeza sobre suas decisões, simplesmente não as tomam.

O mundo em que vivemos está demasiadamente complexo e isso torna as coisas difíceis, principalmente no que diz respeito às decisões corretas. É bom ter opções, faz parte de uma boa tomada de decisão. Mas a multiplicidade de caminhos e alternativas, que muitas vezes apresentam as escolhas, torna a tomada de decisão uma das mais angustiantes ações que um empresário ou executivo pode ter na sua atividade. Entretanto não basta tomar as decisões que precisam ser tomadas, é preciso mais. É preciso que elas sejam acertadas, que estejam dentro do espaço de tempo correto, que atinjam os seus objetivos e finalmente que tenha sido as melhores entre todas as possibilidades existentes.

A certeza da decisão correta ou daquela que trará os melhores benefícios para o executivo e a empresa é quase inexistente, por que a velocidade das mudanças é tão grande que é praticamente impossível ter certeza de alguma coisa. O estresse informativo, ou seja, todo desgaste mental gerado em função da enorme carga de informações disponíveis todos os dias nos mais diversos meios de comunicação é o principal aliado da nossa angustia e do sofrimento causados pela dúvida nas escolhas.

Imagine o estresse provocado por uma série de decisões aparentemente banais no dia a dia de um empresário ou executivo, mas que no fundo fazem parte da sustentação do negócio, como: dispensa de funcionários antigos, motivada, principalmente por necessidades de diminuição da folha de pagamentos; corte do mix de produtos de grandes parceiros comerciais por falta de giro e ou rentabilidade; substituição de produtos líderes de mercado por falta de acerto comercial; saída de um parente da gestão do negócio por questões profissionais; negociações de volumes com os grandes fornecedores; eliminação de concorrentes menores por questões de sobrevivência e até de contratar ou não determinado profissional. Isoladas parecem que essas decisões não são tão importantes assim, entretanto quando juntas ou analisadas de forma comum simplesmente concluímos, que fazem parte da essência da sobrevivência da empresa. Se decisões como as relacionadas acima, não forem tomadas no seu devido tempo, com o vigor, a serenidade e a imparcialidade necessária, pode representar em um futuro próximo um fator decisivo no insucesso do negócio.

Por: Sebastião Barroso Felix