Edição 14

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Revista do Varejista – Ano III – Edição 14 – Janeiro de 2.005

#Não confie nos vendedores!

Infelizmente essa é uma constatação que chegamos sobre o trabalho da maioria dos vendedores. Depois de realizar inúmeras negociações com diferentes empresas e vendedores nos últimos anos. Existe uma infinidade de perfil de vendedores, considerando a abordagem e o tipo de argumentação de venda, mas aqui não entraremos no mérito de cada uma delas, queremos abordar sim, dois tipos de vendedores, que acreditamos ser o perfil da maioria que trabalha no segmento de supermercados: o vendedor de profissão e o vendedor de ocasião.

O vendedor de “profissão”, representado por uma minoria se caracteriza por ter militado sua vida “profissional” dentro da área comercial como promotor de venda, promotor de merchandising, auxiliar de vendas, entre outros, geralmente essas pessoas labutaram a vida inteira dentro da área. Seu ponto forte é se relacionar com os clientes de forma autônoma sobressaindo-se sobre a empresa, na maioria dos casos muda de empresa, o cliente não percebe a mudança e continua comprando.

Esse “profissional” consegue vender independentemente do que está vendendo ou para qual empresa esta trabalhando, isso se dá por inúmeros motivos: amizade com os clientes, tempo de região, mora na região, etc. O relacionamento comercial tende a extrapolar o bom censo.

Por sua vez, o vendedor de ocasião que representa a maioria esmagadora, como o próprio nome já diz, se fizeram por uma ocasião favorável, geralmente foram funcionário de algum supermercado, entregador de algum fornecedor, motorista de caminhão freteiro ou de transportadoras, funcionário de área burocrática ou de fabricação de algum fornecedor. Na sua grande maioria caíram de para quedas na área de vendas. A grande característica desses vendedores é a total ignorância com os assuntos ou as coisas relacionadas às vendas.

São extremamente despreparados e funcionam para os fornecedores como “boi de piranha”, ou seja, são jogados no meio dos clientes para ver o que acontece, se vingarem é lucro e continuam na empresa até se cansarem e mudarem para uma outra, se não pelos menos cobriram uma lacuna durante um tempo até a empresa arrumar outro para substitui.

O grande dilema é que tanto os vendedores de “profissão” como os de “ocasião” representam sérios problemas para os varejistas. Um aposta na amizade, no relacionamento mais próximo para tirar proveito do cliente em benefício próprio e o outro aproveita da sua mobilidade com mudanças constantes de empresas e região para fazer vendas como se fossem as primeiras e as últimas, não dando muita importância para o relacionamento futuro e o eventual prejuízo aos clientes.

Arrisco a dizer que dentre todos os ramos de atividades profissionais, o segmento de vendas é o que mais falta profissionalismo. As atitudes desse pessoal são as mais descabidas possíveis, a ineficiência e o descaso para com os clientes é uma constante. Parece ser impossível manter uma relação de parceria, cordialidade, confiança, ajuda mútua, crescimento e dependência. Acontecem coisas nessa relação, que são difíceis de acreditar. Mentiras, “enganos”, desprezo, prepotência, arrogância, desonestidade e desrespeito são postura comuns no dia-a-dia desses profissionais.

Nosso objetivo aqui não é denegrir a imagem de nenhum vendedor específico e muito menos da categoria, é claro que em todos os meios existem os maus profissionais e as exceções e aqui também elas acontecem, entretanto, queremos chamar a atenção, tanto de varejistas como de vendedores para o abismo que caminhamos. Não é mais possível a relação entre ambos continuar dessa forma. Não é viável nem para empresas varejistas nem para fornecedores, algo novo precisa acontecer sob pena de se chegar ao limite dessa relação com prejuízos incalculáveis para ambos. Não vale a pena as coisas continuarem assim.

É verdade que alguns varejistas precisam mudar para que seus vendedores também o façam. É hora de botar a mão na consciência e avaliar o quanto ambos já perderam até aqui e o que podem perder daqui para frente, se as coisas não mudarem. Estamos vivendo uma época totalmente diferente de outras de até pouco tempo atrás.

O momento exige extrema competência em tudo que fazemos. O custo dos erros, muitas vezes não pode ser remediado, isso faz com que haja um policiamento constante dos atos e das ações das pessoas. O mérito das coisas há muito tempo deixou de ser seu ou do outro, hoje é de todos ou de ninguém. Pensem nisso, avaliem e mudem!

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Dez maneiras para conseguir sucesso em vendas

  1. Saiba quem são seus clientes

Identifique claramente qual segmento de mercado que sua organização atua ou quer atuar. Não se pode abraçar o mundo. Concentre-se e você terá tempo para atender bem seu segmento. 

  1. Conheça seus clientes

Conheça cada um de seus clientes: nome, particularidade, preferências, condição familiar, situação econômica, capacidade de compra, potencial de aumento de negócios e a visão que o cliente tem de sua empresa, seu produto e sobre você. 

  1. Conheça seu mercado

Saiba tudo sobre o seu mercado, capacidade de compra e expansão, concorrentes e os serviços que eles oferecem, seu diferencial em relação a concorrência, pontos fortes e fracos e expectativas do cliente que ainda não são atendidas.

  1. Conheça a si mesmo 

Descubra o que o cliente, a empresa e o mercado esperam de você. Monte um quadro comparativo das habilidades que você já possui e daquelas que você precisa desenvolver. Busque alternativas de crescimento: cursos, seminários, livros, publicações específicas e observação diária de seu desempenho. Melhore Sempre! 

  1. Conheça seu processo de vendas

Compare seu processo de vendas com o da concorrência e com outras empresas de outros segmentos para aperfeiçoar o seu. Verifique se a freqüência de contatos está de acordo com a necessidade de seu cliente. Personalize…diferentes clientes têm diferentes necessidades. Verifique o número de negócios fechados em comparação com o número de contatos realizados. Identifique as cinco principais razões de fechamento de vendas e programe seu trabalho para criar sempre uma ou mais destas condições.

  1. Conheça seus produtos/serviços;

Saiba o que seu produto/serviço faz pelo seu cliente. Estabeleça os principais benefícios e os adicionais que agregam valor. Compare com outros produtos/serviços disponíveis no mercado e verifique a possibilidade de superar a concorrência em preços, prazos, qualidade, condição técnica, etc…

  1. Seja a diferença na venda

Seja um elemento diferenciador para o cliente. Crie uma atmosfera de confiança se interessando realmente pelas necessidades dele. Seja cordial, disponível e atencioso. Procure agregar valor à relação com o cliente, buscando construir uma relação duradoura e amigável. É mais fácil comprar de amigos. Seja motivado e entusiasta. Reclame menos e resolva mais. Colabore com as soluções.

  1. Use a criatividade

Inove sempre. Crie novas abordagens, novos argumentos e novas fórmulas de fechamento de vendas. Inove no visual de seu material de trabalho, seu ambiente, sua aparência e de sua comunicação. Exercite sua criatividade em pequenas doses diárias para manter-se sempre em evidência positiva.

  1. Crie uma rede de influência

Troque favores. Dê informações. Conheça pessoas novas toda semana e troque cartões. Participe de atividades associativas e educativas. Contribua com sua comunidade. Crie uma ampla rede de influências para aproveitar oportunidades e eliminar barreiras.

  1. Nunca perca um cliente

Você pode até perder o negócio, mais JAMAIS perca seu cliente. Você pode sacrificar seu lucro, mas NUNCA perca o cliente.

O cliente é a razão e o futuro de seu negócio. Ninguém sobrevive sem clientes. Tenha sempre em mente que você trabalha para o cliente e ele deve estar no centro de todas as decisões e atitudes que você empreender. Assim, seu sucesso em vendas está garantido.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Participação dos supermercados nas compras dos consumidores.

“…as necessidades humanas são maiores que os recursos produzidos por ela.”

Que o varejo de alimentos no Brasil está cada dia mais concorrido não é segredo pra ninguém, o que muitos varejistas ainda não perceberam é que muitas vezes a solução ou resposta para os grandes problemas de retração nas vendas está justamente nas dificuldades que o setor apresenta.

Os grandes concorrentes dos supermercados não são efetivamente os outros supermercados ou os hipermercados de sua área de influência, mas sim os pequenos varejos de alimentos como os açougues, as padarias, os empórios, as mercearias, os sacolões ou verdurões, as lojas de utilidades, papelaria e bazar.

A conclusão é baseada nos números levantados em uma pesquisa na região sul e sudeste sobre a participação dos supermercados nas compras dos consumidores.

De acordo com o levantamento podemos afirmar que existe um potencial enorme de crescimento das vendas dos supermercados somente aproveitando as oportunidades de consumo dos clientes atuais das lojas, que estão suprindo suas necessidades de consumo em outros varejos.

Em média 9% dos clientes atuais de um supermercado não compram os produtos de mercearia que precisam na loja onde costumam adquirir os demais produtos de consumo; 11% dos clientes não compram produtos de frios e laticínios na mesma situação; 25% compram produtos de bazar em lojas especializadas; 45% dos clientes se abastecem de carnes e aves em açougues e outros varejos do gênero; 55% dos frequentadores assíduos de um supermercado não compram, frutas e verduras ali; e pasmem 72% dos clientes da sua loja não compra pães no seu estabelecimento. Veja os números no quadro abaixo:

Seções Classe A/B Clase C/ D Total
Mercearia 93% 92% 91%
Carnes e Aves 57% 53% 55%
Frios e Laticínios 90% 88% 89%
Frutas e Verduras 49% 42% 45%
Bazar 76% 75% 75%
Padaria 31% 25% 28%

Fonte: Francisco Rojo Marketing de Alimentos – Base: 1.400 entrevistas em SP, RJ, MG e Região Sul

Se cruzarmos o percentual de não compra em cada um dos departamentos da loja versus a sua participação nas vendas totais podemos ter o valor financeiro das perdas equivalente a cada um dos departamentos.

E por que isso ocorre? Porque simplesmente os supermercadistas ainda não conseguiram satisfazer plenamente todas as necessidades de consumo dos seus clientes. Mas o que deve ser feito para mudar esse panorama? Algumas ações simples por parte dos varejistas podem ser implementadas objetivando buscar o aumento de vendas através de melhoria no desempenho dessas categorias. Veja algumas delas:

Mercearia

  • Melhorar a variedade e sortimento de produtos;
  • Melhorar a apresentação das mercadorias;
  • Política agressiva de preços para os produtos destino;
  • Promoções e ofertas periódicas;
  • Produtos ou categorias diferenciadas.

Carnes e Aves

  • Nível elevado de limpeza e higiene;
  • Atendimento rápido e eficiente;
  • Cortes diferenciados, produtos semi prontos e Temperados.

Frios e Laticínios

  • Melhorar variedade dos produtos;
  • Aumentar o nível de ofertas e promoções;
  • Produtos embalados em pequenas porções:
  • Produtos diferenciados;
  • Bom nível de equipamentos de exposição refrigerados;

Frutas e Verduras

  • Boa variedade e sortimento dos produtos;
  • Produtos frescos e de boa qualidade;
  • Preços competitivos;
  • Política agressiva de ofertas e promoções.

Padaria

  • Boa variedade e qualidade dos produtos;
  • Atendimento rápido e eficiente;
  • Desenvolvimentos de receitas e produtos diferenciados e ou exclusivos;
  • Bom nível de limpeza e higiene.

Praticando essas ações o lojista estará efetivamente elevando o padrão operacional de sua loja, ocupando nichos inexplorados e consequentemente vendendo mais.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#O efeito da crise dos 40.

Talvez o leitor não saiba, mas uma grande parcela das pessoas passa por uma crise de identidade após os quarenta anos. Esse momento de angústia é mais sentido pelos homens, não somente, mas principalmente por àqueles que durante a sua vida profissional, ou seja, os últimos vinte anos, trabalharam com afinco e dedicação, muitas vezes abrindo mão de muita coisa para seguirem adiante. O momento de crise não seria importante se não viesse acompanhado de uma série de mudanças de posturas e comportamentos relacionada à vida profissional e privada. Também não seria motivo de preocupação, de nenhum intelectual ou pessoa ligada área de negócios, se essa fase não representasse sérios riscos à sobrevivência e continuidade de muitas empresas.

É um momento muito difícil na vida do empresário. De um lado os questionamentos de tudo que foi deixado para trás, todas as coisas que abriu mão, dos momentos não vividos e da grande sensação de fracasso. Não o fracasso profissional, por não ter dado certo ou não ter conseguido sucesso, mas o fracasso como pessoa, como homem comum e principalmente como ser de vida finita. D e outro lado uma sensação de conforto por ter chegado tão longe, talvez, onde nenhum outro da família tenha chegado. Um certo alívio por ter dado certo, satisfação de olhar à frente e poder seguir adiante com o senso do dever cumprido. É um momento de muita reflexão. Não podemos nos distanciar do que somos e representamos para todos: família, amigos, funcionários, clientes e fornecedores. Mas também não podemos nos apegar ao que deu certo aqui e achar que tudo está bem e nada precisa ser mudado ou melhorado.

É preciso estar preparado para o momento. Não é possível passar por essa fase da vida como se nada estivesse acontecendo. É importante como ser humano que o homem de negócio não tenha receio ou ache que está amarelando por sentir essas angústias e não ter todas as respostas de que precisa. É preciso serenidade e sobriedade para fazer as coisas ou tomar as decisões mais acertadas. A julgar pelo que vemos no mercado nem sempre as coisas certas estão sendo feitas, mas o que podemos fazer? O certo aqui pode ter uma dose de relatividade muito grande.
O que podemos perceber nesse momento de extrema angústia é que a maioria das pessoas não está preparada, principalmente nas questões pessoais. Elas geralmente são mescladas com as decisões profissionais, como se uma dependesse ou fosse complementar da outra. Na maioria dos casos não existe muita correlação, entretanto, não podemos tirar conclusões precipitadas, pois cada vida é uma vida, seja pessoal ou profissional.

É importante que o empresário tenha consciência dessa fase da vida e da importância das decisões tomadas em função disso. Aliás, todas as ações e decisões devem ser tomadas com uma dose de sensatez e lucidez extraordinárias, pois geralmente o que ocorrer nessa fase da vida dificilmente haverá tempo de rever ou tentar viver os momentos perdidos depois. Nos negócios dificilmente será possível recuperar os prejuízos. Não menos importante é a capacidade de agir, que se faz necessário como em nenhuma outra fase da vida.
O importante é o empresário e o ser humano andarem de mãos dadas e não perderem de vista a bússola da felicidade, afinal de contas é a única coisa que buscamos durante toda nossa vida etérea e o que realmente vale a pena.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Concorrência Multilateral

O segmento varejista em todas as suas áreas de atuação tem demonstrado uma dinâmica sem precedentes em termos concorrenciais, a cada dia, os negócios atuais dividem suas participações de mercado com novos entrantes. Novas formas de vender produtos existentes; novas soluções para velhas necessidades de consumo; negócios inovadores com uma gama enorme de soluções de consumo; negócios cada vez mais convenientes; soluções de consumo altamente complementares e assim por diante.

Definir, portanto, quem é nosso concorrente torna-se cada vez mais difícil. É uma tarefa quase impossível para qualquer operador lojista, afirmar categoricamente, quem é e de onde vêm seus concorrentes atuais. Na realidade, hoje, deixou de ser importante saber somente que são nossos concorrentes diretos. O varejista que não for capaz de mapear todas as alternativas de consumo disponibilizadas aos seus clientes, e ter noção clara de quem são as empresas que estão solucionando tais necessidades, terão dificuldades enormes de competir com êxito em qualquer segmento de mercado. Não é mais importante concorrer com seus pares e buscar o maior volume de vendas do segmento, mas sim, garantir uma fatia maior da renda discricionária do consumidor. Ou seja, o varejista deve buscar atender o máximo das diversas necessidades de consumo de cada cliente, de forma, que a maior parte da sua renda seja retida por ele. Nada menos que 75% dos brasileiros gastam até 60% da renda familiar com alimentação em geral e desta mais ou menos 40% é gasta nos supermercados. Com isso, podemos afirmar que em média 20% da renda destinada a alimentação é gasta em outros formatos varejistas de alimentos e que mais ou menos 40% da renda discricionária é destinada para cobrir gastos com outras necessidades de consumo não alimentício.

As diversas necessidades de consumo dos clientes podem ser mapeadas, de acordo com a teoria da hierarquia das necessidades humanas. Para o varejista de sucesso é de suma importância oferecer produtos e serviços que possam satisfazer de forma simultânea todas essas necessidades. Portanto, não basta atender de forma parcial a uma gama de necessidades, muito menos, atender necessidades específicas ou isoladas. Um cliente de supermercado, por exemplo, precisa muito mais do que alimentos, produtos de higiene e limpeza.

Para esse formato varejista existe um mar de oportunidades de vendas de outros produtos de consumo rotineiro, seja próprio ou para terceiros. Uma padaria pode oferecer uma gama de produtos e serviços aos seus clientes habituais e ocasionais; da mesma forma, um pet shop não deve restringir seus mix de produtos e serviços, somente a clientela animal, afinal de contas, cada bichinho de estimação que visita a loja vem acompanhado de um dono ávido em solucionar alguma necessidade de consumo para si. O mesmo conceito pode ser aplicado para uma loja de conserto de carros, um consultório médico, uma livraria, um restaurante e assim por diante.

A concorrência multilateral é caracterizada por ser aquela que vem de todos os lados, de diversas formas e que soluciona as mais variadas necessidades de consumo. Talvez, muitos varejistas não vejam as coisas dessa forma, mas é simples entender o conceito de multilateralidade. Se uma família vai ao Macdonald’s no final de semana, de um lado ela deixou de preparar alimentos em casa e automaticamente vai consumir menos e demandará mais tempo para retornar às compras no supermercado, por outro lado, essa família terá menos recursos para gastar na sua próxima compra, pois sua renda permanece a mesma, ao passo que as alternativas de consumo aumentaram. Quando essa mesma família vai ao cinema e gasta um determinado valor no seu momento de lazer, sua renda discricionária diminui. Ou ainda, quando um cliente adquire um telefone celular em dez pagamentos, o valor mensal referente à parcela do telefone, bem como, os valores dos serviços prestados pela operadora diminuem a renda discricionária desse cliente, que terá menos para gastar com outras necessidades de consumo.  É comum em cidades pequenas ocorrerem eventos que se transformam em verdadeiros vampiros da renda discricionária da população. São àqueles eventos que ocorrem anualmente como festa do peão, exposições agropecuárias, eventos religiosos, festival de praia, pesca, eventos esportivos, entre outros, que quando acabam, o dinheiro da cidade some. Os exemplos citados, representam o extremo da concorrência multilateral, mas serve para o leitor entender o conceito e sua importância no dia-a-dia de uma empresa varejista. Parece loucura, mas quando começamos analisar o conceito de concorrência multilateral, praticamente todos são concorrentes. A tendência é que em um futuro próximo a concorrência multilateral deixe de ser percebida como algo sem importância e expressão para os diversos tipos de negócios, para se tornar a principal ferramenta das estratégias das empresas.

É do conhecimento de todos, que desde sempre, as necessidades humanas são maiores que os recursos produzidos por ela. No seio de uma família comum, suas necessidades de consumo, normalmente são maiores que sua renda. Essa ambiguidade tem contribuído com o conceito da concorrência multilateral e ampliado à falta de importância que demos a ela até aqui.

É importante para o varejista conhecer as engrenagens que giram a sociedade do consumo e que interferem diretamente no resultado do seu negócio. A primeira coisa que o lojista deve entender é que se ele não atender as necessidades de consumo de determinado cliente, com certeza, outro varejista fará, e uma vez perdida essa venda, ela jamais será recuperada. Outra coisa importante e que muitos varejistas não param para analisar diz respeito à velha máxima de que o “sol nasce para todos”. A postura de benevolência do varejista diante dos diversos formatos varejistas concorrentes que atuam na área de influência da loja e que muitas vezes são ignorados pela máxima de que o sol nasce para todos, simplesmente aumenta a concorrência multilateral e contribui para diminuir a renda discricionária do consumidor destinada a solução das diversas necessidades de consumo, que podem ser oferecidas por determinada loja.

Outra coisa importante que o varejista deve observar é relacionada com a incoerência entre o que ele acha que os clientes querem da sua loja e a verdadeira realidade das necessidades de consumo desses clientes em relação à empresa. Para o cliente, mais importante do que solucionar suas necessidades de consumo nos diversos formatos de varejo existentes é poder fazer isso de forma cômoda, rápida, segura e conveniente em um só lugar.

Não é possível admitir no nível de concorrência atual que o varejo de alimentos perda tanta venda para outros formatos varejistas. Produtos como frutas e verduras, carnes, pães, frios e laticínios, utilidades domésticas, cosméticos e comida para animal são rotineiramente adquiridos em outras lojas que não são os supermercados. Por outro lado, nenhum dos formatos varejistas que disponibilizam esses produtos reúnem tantas vantagens positivas na solução de consumo desses clientes como os supermercados. Quando um cliente deixa de comprar esses produtos no supermercado e o faz em outros varejos, está dividindo sua renda entre os diversos formatos e por tabela contribuindo com o aumento dos custos de atender e fazer uma venda. A conclusão, portanto, é óbvia, falta visão mercadológica. Saber entender as necessidades e o comportamento do consumidor atual. Visualizar a imensidade de oportunidades por trás de uma necessidade de consumo aparente de um cliente. Determinação na busca de serviços adicionais e diferenciais competitivos, que façam sua loja ser diferente dos concorrentes aos olhos dos clientes. Criar mais valor para os clientes e consequentemente ter mais valor para eles. Portanto, a busca deixa de ser por uma simples venda de um determinado produto e passa a ser em solucionar a maioria das necessidades de consumo do maior número de clientes possíveis, com isso a renda total do cliente tende a ser menos dividida, contribuindo com a diminuição dos custos operacionais das lojas e consequentemente aumentando a competitividade das empresas. Pense nisso!

Por: Sebastião Barroso Felix

#Capa

#Faça do próximo ano, um ano de sucesso

Estamos entrando em um novo ano e é comum se fazer uma avaliação dos resultados alcançados do ano que está findando e pensar num montão de coisas para serem executadas no ano que se inicia. O que fazer para evitar os erros cometidos? D e que forma tirar o máximo proveito dos novos planos? E finalmente, como terminar o novo ano melhor do que o ano anterior? Todas são questões que estão na cabeça de quem é “normal”. No mundo empresarial as coisas funcionam da mesma forma, a busca por um ano melhor é uma constante.

E já que nosso objetivo é contribuir com o sucesso das empresas varejistas, aproveitamos a oportunidade para sugerir algumas ações para sua empresa, que podem fazer de 2.005 um ano de sucesso, de grandes realizações e de grande crescimento empresarial. Para facilitar o entendimento e a implementação das ações, elas serão expostas mês a mês e podem funcionar como promoções mercadológicas da loja, conforme segue abaixo:

Janeiro

É um mês considerado fraco em termos de vendas, para a maioria dos varejistas, entretanto, nos últimos anos o mês de janeiro vem tendo resultados surpreendentes, em alguns casos, superiores há muitos meses considerados bons de venda. Muitos varejistas já descobriram isso e tratam este mês, como grande oportunidade de gerar fluxo e fazer vendas adicionais. Como oportunidade mercadológica, janeiro tem a ver com férias e volta às aulas, além de representar o início de um novo ciclo que pressupõe mudanças, portanto é o momento ideal para implementar ações promocionais que envolvam esses temas. Aproveite o início do ano para desovar estoques encalhados; promover material escolar e vender produtos relacionados às férias, lazer e entretenimento.

Fevereiro

Neste ano o carnaval vai ocorrer na primeira quinzena de fevereiro e apesar de no Brasil existir uma máxima de que o ano só começa depois dele, na prática isso não é verdade, pelo menos para uma minoria, que se prepara e tira proveito do que representa o período de festas, portanto não se iluda. Prepare sua loja para vender produtos relacionados com o carnaval, com festa e tudo mais que tem ver com a essa data, inclusive para os que não gostam das comemorações, como os evangélicos e os católicos carismáticos. É o momento de prover produtos como: bebidas, carnes, frutas e verduras, preservativos, fogos, artigos religiosos, entre outros. Em algumas regiões, que têm forte tradição nos retiros espirituais, o varejista pode incrementar vendas, com produtos e kit’s voltados para esse público.

Março

Para muitos brasileiros, o ano só começa em março, mas como dito anteriormente, isso é um ledo engano. O varejista precisa preparar sua loja e criar ações promocionais nesse período. Neste ano em especial, a páscoa vai acontecer na última semana do mês, o que possibilita trabalhar o motivo durante todo o mês de março. Ovos de páscoa, chocolates, sardinhas, atuns, peixes e ovos são os produtos de maior consumo nesse período, mas o varejista pode tirar proveito da técnica de produtos correlatos ou sinérgicos para vender determinadas mercadorias, como: maionese, ervilha, massas, queijo ralado, frutas e verduras. É preciso inovar e abusar da criatividade com exposições e ilhas promocionais.

Abril

São muitas as datas que podem ser trabalhadas em abril, entre elas estão o descobrimento do Brasil e a semana da árvore. Prepare sua loja, planeje ações voltadas à valorização da pátria ou a preservação ambiental. Pinte sua loja de verde e amarelo, decorre sua loja com bandeiras do Brasil, promova gincanas ecológicas, patrocine eventos voltados à preservação ambiental, e finalmente dissemine o senso de patriotismo e de valorização da vida. Campanhas institucionais como plantar árvores e promover aulas de educação ambiental nas escolas da comunidade é super válido. Outras ações como decorar a loja com o motivo “caravelas do descobrimento” ou fazer grandes exposições de produtos usando barcos de madeira também são de bom tom.

Maio

É um mês tradicional, que já se trabalha muito, as ações promocionais voltadas ao dia das mães. Entretanto, aqui é preciso fazer a diferença. Saia da mesmice da maioria das empresas varejistas. Prepare a sua loja para vender produtos relacionados à data, mas principalmente, deixe-a mais aconchegante e atraente aos olhos das consumidoras. Aproveite a data para se aproximar do seu principal público, que são as mulheres. Hoje o sexo feminino já participa de algo em torno de 82% das decisões de compras. No dia das mães, faça um café da manhã e convide suas principais clientes para participarem, além de todas que visitarem a loja naquele dia. Homenageie a mãe mais velha e a mais nova, por exemplo. Aproveite para homenagear àquela administradora da creche do seu bairro ou a sua moradora mais antiga. E não se esqueça das mães que trabalham na sua loja, como as demais, esse dia também é muito importante para elas. Ações como essas podem fazer da sua loja, a preferida da comunidade.

Junho

O motivo “festa junina” vem crescendo muito de importância nas vendas varejistas, nos últimos anos. É importante o lojista tirar proveito desse período e criar ações promocionais para aproveitar o momento. Mas cuidado, para não deixar de vivenciar o momento. Cuide da decoração, dos uniformes e da caracterização do pessoal de vendas. Há uma infinidade de ações que podem ser implementadas envolvendo, principalmente os santos festivos do mês. Envolva a comunidade onde a loja esteja inserida. É muito importante fazer das ações, oportunidades de vendas adicionais, mas também oferecer lazer e entretenimento para os clientes, principalmente os mais idosos.

Julho

O mês de julho é caracterizado como uma continuidade das ações do mês de junho, entretanto outras abordagens envolvendo motivos diferentes podem ser implementadas. O varejista pode trabalhar o motivo “férias” e promover ações que atinjam o público estudantil, por exemplo. A comodidade é um fator determinante na escolha de uma loja para realizar suas compras, portanto pense na quantidade de mães que entram diariamente na sua loja e que no período de férias, especialmente, estão acompanhadas de seus pupilos. Promova oficinas de desenho; contrate uma senhora da comunidade para contar “estórias” aos seus clientes mirins; nos finais de semana contrate um palhaço para distribuir balas e andar pela loja. Não deixe barato, aproveite todas as oportunidades que o mercado lhe oferece.

Agosto

O dia dos pais, nos últimos anos, tem contribuído muito com o crescimento das vendas do varejo. Mas é preciso mais. Muitos varejistas têm subestimado a data em detrimento de outras ações consideradas mais consistentes. O apelo do dia dos pais deve ser o mesmo do dia das mães. As ações devem seguir o mesmo conceito. O varejista não deve esquecer que apesar da decisão de compra está concentrada no sexo feminino, ainda é o masculino o responsável pela maior fatia da renda familiar, portanto nada mais justo, que “premiar” o provedor da família. Ações como sorteios de kit’s de churrasco, barco de pesca, tv’s 29” polegadas e diárias gratuitas em hotéis ou clubes com acompanhante, entre outros, funcionam muito bem. Vale também incentivar um almoço especial em família ou uma viagem de férias. Ações como essa contribuem com o aumento dos laços familiares, são bem vistas pelas senhoras da família e aumentam a frequência na loja.

Setembro

Faça desse mês aquele em que sua loja possa comemorar sua existência. É importante para qualquer tipo de atividade varejista comemorar seu aniversário. Afinal são anos e anos contribuindo com a riqueza da nação, com a criação de emprego e renda, e nada melhor que comemorar isso tudo em grande estilo. Divulgue seu sucesso. Compartilhe-o, com seus fornecedores e faça do seu mês de aniversário um acontecimento, que será aguardado todos os anos, por clientes, fornecedores e colaboradores. Esse deve ser o mês da diferença, não só em vendas, mas em termos motivacionais e de aumento da autoestima dos funcionários. O fornecedor valoriza e acredita no sucesso desse tipo de ação mercadológica. Faça um tabloide de ofertas; um sorteio de prêmios; vale-compras ou descontos especiais. O importante no mês de aniversário da loja é fazer a diferença, seja no bairro ou na cidade onde a loja esteja.

Outubro

Prepare sua loja para um grande show, onde os expectadores serão todas as crianças do bairro. Tenha lá tudo que possa ser adquirido por crianças. E cuide para que todas as ações se transformem em experiências positivas para esse público. Desenvolva atividades recreativas, instrutivas e de lazer. Faça da sua loja o lugar preferido das crianças do seu bairro. Lembre-se, atrás de uma criança sempre terá um pai ou uma mãe, ávidos para recompensar quem gosta dos seus. Atividades como brincadeiras com equipamentos adequados no estacionamento da loja, distribuição de pipocas, picolés, algodão doce, balas e guloseimas são algumas das ações que podem ser implementadas.

Novembro

Aproveite esse mês para melhorar a estrutura da loja. Se tiver intenção de trocar um equipamento, mudar uma parede ou fazer uma reforma mais ampla, essa é a hora de executar o que foi planejado, de forma tranquila e sem risco de perder as vendas do final de ano, e ainda por tabela começar o ano novo de loja nova. É importante o varejista também planejar esse tipo de atividade. Mas cuidado, nada de amadorismo. Se o varejista não tiver competência interna, conhecimento ou disponibilidade de tempo para planejar e executar essas ações, não deve hesitar em pedir ajuda profissional. Contrate uma empresa de consultoria de renome, discuta com ela suas ideias e peça um projeto, somente a partir daí comece a botar a mão na massa.

Dezembro

Em hipótese alguma o varejista deve sentar em cima dos louros conseguidos no decorrer dos meses anteriores. Se tudo foi bem durante o ano, esse é o momento de ir a forra, de vender tudo que é de direito. Planeje bem o último mês do ano. Negocie com os fornecedores, os produtos de época. Exponha-os de forma agressiva e deixe a loja impecável para receber seus clientes. Produtos como panetones, champagnes, vinhos, cervejas, refrigerantes, carvão, espetos de churrasco, sal grosso, carnes, frutas e verduras e fogos são os de maior venda nesse período. Cuide da limpeza e higiene da loja, do atendimento e não se esqueça do presente de natal dos funcionários da loja, afinal de contas, muito do sucesso alcançado se deve a eles.

Todas essas sugestões devem ter suporte de mídias de divulgação como: cartazes, panfletos de ofertas, carro de som, rádio e em alguns casos também TV. É possível que com a implementação de ações como essas, o ano de 2.005 fique na história de cada loja.

Por: Sebastião Barroso Felix

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