Edição 19

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Revista do Varejista – Ano III – Edição 19 – Junho de 2.005

#Capa

#Tática de precificação no varejo

O posicionamento de preço no varejo deve estar integrado com o posicionamento de mercado adotado pela loja e fazer parte integrante das suas estratégias. Nenhuma atividade do varejista pode interferir tanto no resultado da loja e na imagem que os clientes têm dela como a sua política de precificação. Algumas formas de precificação podem ser conflitantes entre si, outras podem e devem ser usadas simultaneamente para a obtenção de melhores resultados. Entenda melhor as diversas táticas possíveis de precificação nas explicações a seguir:

Preço alto e preço baixo

Essa tática de precificação é a mais usual no mercado brasileiro e consiste basicamente em ofertar produtos com grandes descontos e depois voltar aos preços originais. Para isso o varejista negocia com seus fornecedores volumes de produtos em condições especiais. Essa forma de marcar o preço, usada intensamente ajuda o varejista a passar uma imagem de preços baixos. Nos mercados mais maduros essa tática de precificação já apresenta alto desgaste e muitos consumidores preferem uma política de preço baixo todo dia.

Preço baixo todo dia

Como o próprio nome já diz, essa política de preço consiste em oferecer aos consumidores preço baixo todo dia. D essa forma o varejista evita as oscilações nos preços, onde baixam durante as promoções e aumentam quando termina. A política de preço baixo todo dia, favorece o varejista na conquista de credibilidade e na imagem de preços baixos junto aos consumidores. As principais vantagens desse sistema para o varejista é que diminuem os gastos com propaganda; as vendas apresentam uma maior constância e os estoques podem ser administrados de uma forma mais eficiente e eficaz. A desvantagem desse sistema é que os consumidores já estão acostumados com as ofertas e promoções dos varejistas e são resistentes às empresas que apresentam preço baixo todo dia, pois imaginam que dessa forma não estão tendo vantagens.

Alinhamento de preços

Essa é a política de preço que permite ao varejista determinar níveis diferentes de preços para as diversas categorias que comercializa na loja de acordo com os diversos níveis de qualidade. Essa tática permite ao varejista comprar os produtos para revenda de acordo com seu alinhamento de preço, essa postura dá condições também para que produtos com custos diferentes sejam vendidos na mesma faixa de preço. Tudo isso dá mais clareza para o consumidor na imagem de qualidade/preço da loja. Esse sistema de precificação é mais usada em lojas especializadas de calçados, confecções, cama, mesa, banho e sacolões. Esse tipo de marcação também pode aumentar muito, a rentabilidade da loja.

Preço único

A política de preço único é aquela, onde todos os consumidores pagam o mesmo preço na aquisição de determinadas mercadorias. Não há concessão de descontos ou preços diferenciados. Nessa política todos os consumidores são tratados de forma igual, o que proporciona maior confiabilidade. As lojas de autosserviço como super ou hipermercados adotam essa política. Esse tipo de marcação também pode ser usado para definir o formato de varejo, como as lojas de R$ 1.99 e R$ 1,49. Por se tratar de lojas não especializadas a estratégia de preço único funciona como grande alavancador de vendas e do próprio negócio.

Preço flexível

Nessa política o vendedor pode conceder descontos de acordo com o seu interesse, seja para aumentar o volume de compras ou para vender determinadas mercadorias que estão encalhadas ou que apresentam baixo giro. Esse conceito de precificação não é privilégio apenas de pequenas empresas, onde os proprietários estão na frente do negócio o que pressupõe maior flexibilidade nas negociações. Alguns segmentos como o de revenda de automóveis, imobiliárias, lojas de móveis e eletroeletrônicos, entre outros usam de forma massiva esse conceito. A vantagem desse sistema para o varejista é que dependendo do comprador pode se aumentar ou diminuir a margem de comercialização.

Preço variável

O preço variável é definido com base na demanda de mercado e no custo dos produtos, ou seja, varia de acordo com as vendas e com os preços de aquisição. Os preços dos produtos perecíveis e sazonais como frutas, verduras, flores, peixes, iogurtes, panetones, peru, entrada no cinema, entre outros devem acompanhar essa política. É importante que o varejista possa prever as possíveis variações de demanda, para evitar grandes aumentos de preço, que possam assustar os consumidores. D a mesma forma, evitar os grandes descontos, pois para aqueles consumidores que já adquiriram os produtos pode causar uma sensação de perda ou de que foi enganado. Essa política é importante para o varejista, porque o ajuda a distribuir melhor a demanda durante um período do dia, da semana ou do mês. Muitos varejistas ainda não descobriram a importância dessa forma de marcação, principalmente os varejistas de serviços, que têm no tempo seu maior fator de perecibilidade. Nesse sentido as empresas que melhor aproveitam esse conceito são as companhias aéreas. Entretanto outras inúmeras empresas poderiam se beneficiar desse conceito como: empresas de ônibus, hotéis, motéis, salão de beleza, jogos eletrônicos, restaurantes (jantar), construtoras (inverno), estacionamentos, lojas de material escolar, consultório dentário, clinicas, hospitais e até universidades.

Preço costumeiro

São os preços, cujos varejistas procuram manter por um longo período de tempo. Produtos como entradas nos cinemas, comidas nos restaurantes, jornais, revistas, cortes de cabelo, entre outros seguem essa política. Apesar de ser interessante para os consumidores, essa política de preço não maximiza o lucro do varejista.

Preço Múltiplo

O preço múltiplo é usado para revender produtos em quantidades diferentes, ou seja, uma unidade de um produto custa mais proporcionalmente do que uma quantidade maior desses mesmos produtos. Essa tática é usada para desovar produtos encalhados ou fracos de venda e também para motivar o consumidor comprar mais. O preço múltiplo é uma importante ferramenta para “premiar” os melhores clientes ou aqueles que compram mais.

Preço de pacote

Usados por alguns segmentos de mercado, os preços de pacote representam ganhos significativos para os consumidores, pois ao comprar os produtos do pacote os preços unitários decrescem significativamente se comparado com os preços dos produtos separados. Também é uma forma do varejista garantir demanda para os produtos mais fracos de venda e ou melhorar a rentabilidade da venda com os chamados produtos não destino. Agências de turismo e lanchonetes de fast food utilizam muito essa política de preço.

Preços psicológicos

Essa política consiste em o varejista usar somente números impares que terminam em 5 e 9 para precificar seus produtos. Psicologicamente o valor de R$ 9.95, por exemplo é muito mais baixo que R$ 10,00. Apesar de ter seu funcionamento comprovado e apresentar benefícios aos varejistas, para os consumidores mais atentos essa política passa uma imagem de loja mais direcionada para as classes mais baixa. Essa forma de marcação é muito interessante nas ações promocionais, pois fortalece o conceito de preço mais baixo.

Preço líder

São usados geralmente para ofertar produtos líderes de mercado, que são comercializados com margem nula ou negativa e funcionam como iscas para atraírem clientes à loja e gerar vendas. Essa forma de marcação não pode ser generalizada nem implementada em um grande número de produtos, pois o varejista corre o risco de ter seu resultado operacional comprometido. Outra preocupação é que geralmente os produtos líderes apresentam menor flexibilidade na precificação e o nível de concorrência entre eles é maior.

Preço de referência

O preço de referência é aquele que acompanha o preço promocional. É uma forma do varejista mostrar aos consumidores o ganho real que estão tendo. O preço de referência também pode ser feito a partir do preço dos concorrentes. Usar o preço sugerido pelo fabricante ao lado do preço de referência também é válido. Feito de forma honesta o preço de referência é um grande sinalizador de quão competitiva a loja é. A prática, entretanto, tem demonstrado que muitos varejistas usam essa tática de preço de forma errônea, deturpada e até de forma desonesta.

Preço menor que a concorrência

Nessa política o varejista cobre o preço da concorrência ou o menor preço anunciado. O objetivo dessa estratégia é aumentar a fidelidade dos clientes, transmitir uma imagem de menor preço e conquistar novos clientes. Mas para praticar essa política de marcação o varejista precisa ter noção clara dos seus custos e dispor de grande poder de barganha junto aos fornecedores, do contrário, o varejista corre um grande risco de inviabilizar seu negócio.

Preço de marca própria

Por se tratar de produtos de marca própria do varejista e este ter maior controle na marcação de preço, geralmente esses produtos apresentam preços inferiores aos de seus similares. Essa prática ajuda o varejista manter uma imagem de preço baixo. Mas é muito importante o varejista saber posicionar seus produtos, para que os consumidores não confundam preço competitivo com baixa qualidade e rejeitem as mercadorias.

Preço à vista e preço a prazo

Saber definir a forma de apresentação dos preços dos produtos para as vendas à vista e a prazo também favorece uma imagem positiva ou negativa da loja, dependendo da forma como ela é feita. Uma forma muito usada no varejo e que prejudica muito a loja é apresentar o produto no preço à vista e oferecer o parcelamento sem acréscimos, além de ser ilegal, para os consumidores mais atentos ou informados, a empresa está assinando seu atestado de burrice. Pior ainda, a loja está penalizando os consumidores que pagam a vista. Além de apresentar o preço a prazo e a vista a loja deve informar os juros cobrados. Agindo assim o varejista está deixando claro para os consumidores sua política de preços honestos.

Um grande erro na forma de precificação do varejo têm sido relacionada com a quantidade de mark-ups (percentuais de marcação de preço) usados para chegar ao preço final dos produtos, que na maioria das vezes não passa de três. Ao adotar uma política como essa, o varejista, está simplesmente jogando dinheiro fora. A forma adequada de maximizar a rentabilidade da loja é usar o maior número de mark-ups possíveis na hora de precificar os produtos. É notório que uma loja de varejo como um supermercado trabalha em média com 100 categorias de produtos, que se desdobram em pelo menos 5.000 itens, cujo desperdício seria enorme se fosse usado um número reduzido de mark-ups para precificar os produtos. Uma precificação excelente seria aquela que usasse um mark-up para cada item da loja. Usando uma política adequada de marcação de preço dentro de um horizonte de tempo razoável o varejista poderá aumentar significativamente os lucros da empresa sem passar para o consumidor final a imagem de loja cara. Mas para fazer isso de forma satisfatória o varejista precisa adotar alguns procedimentos como:

  • nível de preços dos concorrentes;
  • política de preço a vista e a prazo;
  • perfil dos clientes;
  • nível de aquecimento da demanda de mercado;
  • grau de satisfação dos clientes com os preços atuais e
  • análise criteriosa da política atual de precificação.

Outra questão importante relacionada a precificação dos produtos pelas empresas diz respeito aos custos considerados na elaboração do preço final, cujo uma grande parte dos varejistas geralmente “deixam de lado” alguns deles, pela simples constatação de que não são custos irreais e não devem ser repassados para o consumidor final. O que representa no final um grande erro, não só de cálculo, mas também de posicionamento da loja, que deixa de aumentar sua musculatura competitiva e ainda chama a atenção dos concorrentes e das autoridades competentes, para os preços distorcidos.

Uma política de preços adequada é meio caminho para o sucesso de qualquer empreendimento varejista. Na dúvida de como proceder a respeito disso, o varejista deve procurar ajuda profissional, mas cuidado, deve ser evitado o auxílio de fornecedores, pois os interesses, nesse caso, são conflitantes, pelo menos, para uma parte deles.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Elementos que proporcionam conforto nas lojas de varejo

Uma grande preocupação que o varejo deve ter na concepção de um novo projeto de loja ou reforma da atual é com relação aos elementos da loja que proporcionam conforto aos clientes. Isso por que a permanência dos consumidores por mais ou menos tempo na loja depende muito do nível de conforto que estão tendo ou sentindo. Mais ainda, a decisão de comprar ou não, voltar na loja novamente ou nunca mais entrar nela, está intimamente ligada à forma como o cliente se sente dentro dela. Muitos aspectos podem ser observados para influenciar positivamente a decisão dos consumidores, entre elas:

  1. Largura dos corredores

A locomoção dos consumidores entre os corredores da loja de forma fácil e prática é um importante atributo do conforto dos clientes e ajuda na imagem positiva daquele ambiente de vendas. Está provado que corredores mais largos e confortáveis fazem com que os clientes permaneçam mais tempo na loja e aumentem o valor do tíquete médio de compras.

  1. Pisos

O piso deve estar adequado ao tipo de varejo. Logo, lojas que vendem alimentos devem ter pisos claros que transmitem a ideia de higiene, além de facilitar a limpeza. Para as lojas mais sofisticadas os pisos devem ser de material mais nobre como madeira, carpete, mármores ou porcelanato. Lojas mais populares devem apresentar pisos mais simples como cerâmica, cimento ou granilite. D e modo geral os pisos devem apresentar conforto, segurança e principalmente reforçar o posicionamento e a imagem da loja. A decisão sobre o tipo de piso a ser usado na loja é de suma importância, pois, além de impactar na decisão de compra do consumidor, representa um investimento significativo no ponto de venda e um custo maior ainda relacionado a sua substituição, caso a decisão tenha sido tomada de forma errada.

  1. Temperatura ambiente

No Brasil e mais ainda no Mato Grosso, lojas refrigeradas longe de ser um luxo é uma necessidade. A climatização do ambiente de venda influencia muito o tempo de permanência dos clientes nas lojas e favorece o consumo. Existem duas formas básicas de climatização de lojas: a climatização através de sistema refrigerado com dutos e a climatização através de equipamentos split, que dispensam os dutos. Os dois sistemas trazem vantagens e desvantagens, cabe ao varejista analisar cada uma delas.

  1. Elevadores e escadas rolantes

Lojas com mais de um piso devem apresentar um sistema vertical de transporte, para facilitar o acesso e oferecer mais conforto e comodidade aos clientes. Além disso, um sistema de transporte vertical transmite aos clientes uma imagem de profissionalismo e modernidade da empresa.

  1. Provadores

Os provadores de roupa se apresentam como importantes elementos no conforto dos clientes, além de definirem o padrão e o estilo da loja. Assim, lojas mais populares apresentam provadores mais simples e lojas mais sofisticadas, provadores mais amplos e melhores equipados. O varejista deve ter o cuidado ao dispor de provadores adequados no tocante a tamanho, localização e conforto. D eve evitar oferecer provadores que ao invés de favorecer, prejudique a imagem da loja.

  1. Localização dos caixas

Caixas localizados de forma mais discreta nas lojas proporcionam mais conforto e comodidade aos clientes. Os caixas devem ter o tamanho adequado para não inibir os clientes e lhes fornecer maior privacidade.

  1. Local para descanso/água, café e chá

Todas as lojas deveriam ter um local para descanso com água, café e chá, para os clientes relaxarem. Dispor desse aparato contribui muito para o conforto e a permanência dos clientes na loja e o consequente aumento de vendas.

  1. Banheiros

Banheiros limpos e espaçosos equipados com sabonete líquido e papel são excelentes elementos que proporcionam conforto aos clientes. Mas cuidado! Um banheiro sujo e sem os materiais adequados prejudicam muito a imagem da loja e são extremamente desconfortáveis.

  1. Lavabo

As lojas que comercializam alimentos como os supermercados ou hipermercados devem dispor de local adequado para os clientes lavarem as mãos, após o manuseio de alguns produtos. Não poder fazer isso é extremamente desconfortável para os clientes.

  1. Manutenção e limpeza

Todos os elementos que proporcionam conforto aos clientes podem ser totalmente comprometidos se não estiverem devidamente limpos, além de um prejuízo enorme para a boa imagem da loja. A manutenção dos equipamentos, utensílios e todos os componentes que fazem parte da loja devem estar em perfeito estado de conservação. Pinturas velhas, pisos quebrados, ferrugem nas estruturas metálicas e defeitos de qualquer natureza, são extremamente negativos para a imagem da loja e devem ser evitados a todo custo.

Todas essas observações a respeito dos elementos que transmitem conforto aos clientes, aumentando o tempo de permanência deles na loja e consequentemente gerando maiores vendas, são extremamente importantes na estratégia de qualquer varejista.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Broker, o futuro da distribuição no Brasil

O sistema de distribuição de produtos no Brasil, apesar da sua longa trajetória, ainda não chegou no seu formato ideal. O mercado varejista hoje conta com uma infinidade de fornecedores nos mais variados formatos:

  • atacados generalistas;
  • atacados especializados;
  • distribuidores exclusivos;
  • distribuidores não exclusivos;
  • operadores logísticos;
  • intermediação direta e
  • brokers.

Atacados generalistas

O formato atacado generalista no Brasil está em declínio, há dez anos atrás, existiam cerca de dez mil empresas atacadistas no Brasil, hoje esse número não passam de dois mil. Essa diminuição drástica no número de competidores, se deu principalmente pela incapacidade de um grande número de empresas em se adaptar à nova realidade competitiva de mercado, onde os ganhos deixaram de ser decorrentes dos aumentos sucessivos de preços e passaram a ser definidos pela capacidade de gestão dos custos no processo de distribuição dos produtos. Por outro lado, as indústrias começaram a questionar se o formato de atacado generalista era a melhor opção de canal de distribuição para seus produtos. Na dúvida começaram a fortalecer o sistema de distribuição exclusiva e iniciaram novas experiências no canal de distribuição como os operadores logísticos e o até então inédito sistema de broker.

Atacados especializados

Esse formato de intermediação de produtos ainda não alcançou sua maturidade e se apresenta como boa oportunidade de investimento, entretanto, sua capacidade de crescimento é bem limitada, face aos mesmos problemas que atingem os atacados generalistas. Por outro lado, a maioria das indústrias não consegue canalizar todos os seus produtos para esse formato, recorrendo a outras alternativas para escoar sua produção.

Distribuidores exclusivos

A distribuição exclusiva de produtos para o varejo, cresceu muito nos últimos anos, e ainda se apresenta como a principal alternativa para os fabricantes, seu formato de capilaridade, agregando produtos e serviços ao varejo tem agradado tanto varejistas como fabricantes. Mas, apesar das grandes vantagens desse sistema, a distribuição exclusiva tem alguns gargalos, para equacionar, entre eles: o aumento do custo dos produtos; a uniformidade na prestação de serviços aos clientes e a exclusividade da indústria no canal. A distribuição exclusiva porém, chegou ao seu ápice e para algumas indústrias de setores mais competitivos já não é mais viável operar com esse formato de intermediação. Os chamados impostos em cascata, os custos logísticos e de serviços inviabilizam o custo final dos produtos dessas indústrias, que de forma inevitável procuram outras alternativas para chegar no varejo.

Distribuidores não exclusivos

Essas empresas atuam praticamente da mesma forma que as distribuidoras exclusivas, a diferença se restringe ao mix de produtos, que não é exclusivo e portanto, outras empresas também os revendem. O fato do intermediário não dá exclusividade para revenda de produtos de determinado fabricante, traz vantagens e desvantagens. A vantagem está relacionada à flexibilidade na execução da atividade e composição do mix de produtos e a desvantagem maior, possivelmente, esteja relacionada ao nível de concorrência, pois além de competir com os produtos similares ainda terá que competir com os produtos iguais. Para alguns fabricantes esse formato tem se apresentado como uma boa alternativa. Os distribuidores não exigem tantas vantagens dos fabricantes e os preços dos produtos na ponta são muito competitivos em função do nível de concorrência entre os distribuidores.

Operadores logísticos

Juntamente com os brokers são as grandes novidades dos últimos tempos no canal de distribuição. Mas, apesar das vantagens desse sistema a indústria não está convencida da sua viabilidade ou operacionalidade. A grande vantagem desse sistema é o ganho de competitividade das empresas envolvidas, e talvez a grande desvantagem seja a diminuição do nível de conhecimento e o relacionamento com o varejo, o que para a indústria pode representar morte súbita.

Intermediação direta

Para algumas indústrias a intermediação direta tem sido a alternativa mais viável para chegar ao varejo. O formato oferece muitas vantagens para as indústrias, entre elas destacamos o aumento da rentabilidade e a expertise do mercado, adquirida com base em anos de convivência e proximidade com o varejo, além da pulverização do risco de venda. Por outro lado, a capilaridade ou positivação dos produtos fica muito prejudicada. A maior dificuldade com esse sistema está em equacionar a especialização de fabricar e distribuir. D á foco para as duas atividades de forma sustentada é praticamente impossível.

Brokers

O sistema de broker ainda não decolou no Brasil, apesar do formato apresentar todas as características de sucesso dentro da cadeia de distribuição. A principal vantagem do broker é que ele agrega o nível de capilaridade e serviços prestados pelos distribuidores onerando menos o custo final dos produtos; a exclusividade na prestação de serviços para os fabricantes é um fator muito positivo; a especialização do canal e do fabricante naquilo que sabem fazer de melhor permite ganhos de produtividade para toda a cadeia e também ajuda a transformar o formato em uma boa alternativa. A proximidade com o mercado e o conhecimento decorrente disso é um aspecto muito relevante para o broker. Apesar das vantagens o sistema de distribuição via broker está engatinhando e o seu crescimento se faz de forma muito lenta.

Posicionamento da indústria

As indústrias brasileiras até o momento não conseguiram se posicionar estrategicamente quando o assunto é a intermediação dos seus produtos. Quando se trata de intermediação de produtos tudo parece muito relativo para a indústria. Ora acreditam que os distribuidores exclusivos são as melhores opções de intermediação de seus produtos, e fazem pesados investimentos para fortalecer o formato, ora acham que os atacados generalistas são as melhores opções e desaceleram os investimentos em distribuição exclusiva em detrimento dos atacados. Em alguns momentos procuram novas alternativas de intermediação e investem recursos para desenvolver esses novos formatos, mas acabam no final, não optando por nenhum sistema exclusivo, ficam gravitando por todos eles, de acordo com sua conveniência. O momento atual é de grande indefinição para as indústrias. Acreditam que a distribuição exclusiva já não preenche os requisitos necessários para o sucesso do negócio. Por outro lado são conscientes de que o formato atacado generalista está em declínio e que não oferecem segurança nem estabilidade financeira. Todavia, não dispõem de outras alternativas de sucesso comprovado para migrarem de forma segura.

Face ao nível de concorrência entre as empresas e a urgência na obtenção de resultados no curto prazo, poucas organizações estão dispostas a investir tempo e dinheiro em novos formatos de intermediação de produtos para o varejo. D entro da realidade mercadológica do segmento no Brasil, os atuais formatos de intermediação, de um lado, estão longe de ser a opção mais viável para as indústrias, e de outro, se apresentam como as poucas soluções disponíveis.

Apesar de tudo isso, longe de ser um problema, a falta de opções para a indústria no canal de distribuição se apresenta como grande oportunidade para os empreendedores do setor. Opções estratégicas de canal como os brokers e os operadores logísticos ganham força nesse novo cenário.

Brokers x operadores logísticos

Ambos os sistemas de intermediação são vantajosos para as indústrias, entretanto a distribuição via broker leva vantagem sobre os operadores logísticos no tocante a prestação de serviços para o varejo, o nível de informação e expertise do mercado, fatores importantíssimos no sucesso de qualquer produto. A questão dos serviços ao varejo se torna importante porque na atual conjuntura não é possível a indústria retroagir depois de toda a insistência do distribuidor exclusivo em mostrar para o varejista o diferencial desses serviços. O conhecimento do mercado, suas necessidades e peculiaridades são importantes em qualquer nível de relação com o varejo. No caso das indústrias, está próximo do que acontece no varejo pode significar até mesmo sua própria sobrevivência.

Por: Sebastião Barroso Felix

#O maior inimigo do bom é o ótimo

Quantas vezes você já disse ou ouviu frases como essas: é muito interessante essa sugestão, mas acontece que minha empresa é pequena e isso é para as grandes; isso que você está me dizendo, funciona muito bem nas lojas da capital, aqui no interior é diferente; quando construir a nova loja, nós vamos implantar esse sistema de controle; quando trocar aqueles balcões, iremos implantar o programa de redução de energia; o treinamento é excelente, mas nesse horário não podemos mandar ninguém; quando as vendas aumentarem, nós aumentaremos os salários; depois das eleições faremos uma grande promoção; não estou fazendo carro de som agora, porque as vendas estão boas; no final do ano pintaremos a loja; o projeto de modernização apresentado pelo consultor é ótimo só falta achar uma data para implantá-lo… A quantidade de desculpas e os argumentos usados por varejistas, para justificar o porquê que determinadas coisas não são feitas na empresa é simplesmente assombroso, para não dizer delirante.

O maior inimigo do varejista é o ÓTIMO, na justificativa de só fazer algo em situação totalmente favorável, simplesmente eles não conseguem agir em momentos onde o ambiente é propicio, adequado ou apenas normal. Deixar de fazer as coisas em momentos bons em detrimento dos ótimos é a fórmula certa para perder dinheiro. A situação ou o momento ótimo, simplesmente não existe, a não ser na cabeça dos que pensam assim. No mundo empresarial, deixar de tomar uma decisão importante, esperando o momento certo, com certeza é a decisão mais errada. Sensatez, equilíbrio e serenidade são qualidades esperadas de um bom gestor, entretanto, isso não significa agir somente com cem por cento de certeza, pois isso não existe no mundo dos negócios.

Senso de oportunidade, feeling e sensibilidade são qualidades esperadas em um bom gestor no momento de tomar uma decisão. Se para agir o empresário necessitar de certeza, ele estará fora do jogo, mesmo antes do início. A regra é: erre, mas aja; o importante não é errar, mas acertar mais do que errar. Um bom gestor, não é aquele que nunca errou, mas aquele que mais acertou. A dúvida faz parte do jogo empresarial. A questão não é a certeza dos atos, mas a capacidade de ação que se espera dos líderes, a urgência e o momento de agir daqueles que detém o poder. Achar que o fato de não ter errado, justifica o de não ter agido é apenas uma forma diferente de demonstrar a incompetência dos omissos.

O varejista deve repensar a velha fórmula de justificar sua inércia. Com certeza já perdeu muito dinheiro com ela. Chegou a hora de uma nova abordagem para as oportunidades que o mercado apresenta todos os dias às empresas. Esse novo pensar está baseado em ações rápidas, demonstrações claras de aproveitamento das oportunidades, respostas eficientes aos problemas que se apresentam, soluções inovadoras e principalmente, disposição para aceitar o novo, o desconhecido, a experimentar novas experiências. Abaixo os velhos paradigmas. Para novas experiências, nada mais apropriado do que novas abordagens. Não é possível ter longevidade nesse novo mercado usando as mesmas ferramentas de sucesso de outrora. Você já imaginou se os Estados Unidos fossem para guerra no Iraque usando as mesmas armas que Napoleão usou e que ganhou várias batalhas.

Por: Sebastião Barroso Felix