Edição 23

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Revista do Varejista – Ano III – Edição 23 – Outubro de 2.005

#Capa

#Centrais de Negócios, a revolução

As centrais de compras surgiram no Brasil há mais ou menos dez anos atrás. De lá para cá, muito se tem dito sobre esse novo formato de negócios, entretanto ainda existe uma confusão, quando o assunto é sua atividade fim, aquilo que realmente deve representar. Mas afinal o que é uma central, seja de compras ou de negócios? É toda e qualquer iniciativa que visa, através da união de forças e ações conjuntas de empresas independentes, superar dificuldades, incrementar oportunidades e gerar benefícios.

 Centrais de Compras ou Centrais de Negócios?

Existe no mercado algumas dúvidas sobre a designação correta desse formato de negócio, para alguns ele deve ser chamado de centrais de compras, para outras de centrais de negócios. Pessoalmente achamos mais adequado a segunda opção: centrais de negócios, pois reduz eventuais e naturais prevenções em relação aos fornecedores e dar maior amplitude por incorporar a visão de serviços em duas dimensões: centrais de negócios de empresas de serviços e a prestação de serviços aos associados.

Oferta de serviços das Centrais de Negócios

A oferta de serviços das centrais de negócios visando a obtenção de resultados efetivos deve obedecer alguns critérios, entre eles: o desenvolvimento de tarefas conjuntas;  o aumento da competitividade de cada associado e as necessidades comuns.

Estrutura básica da oferta de serviços das Centrais de Negócios

Qualquer central de negócios para funcionar corretamente e dar os mínimos resultados esperados pelos associados deve contar com uma estrutura básica de serviços, sem isso, qualquer tentativa diferente tenderá a ser perda de tempo. A estrutura básica de serviços de uma central de negócio deve contemplar as seguintes áreas: compras/negociação; marketing; rh/treinamento; sistema de comunicação. A necessidade de uma estrutura miníma de organização se faz pelo alto grau de complexidade do sistema tributário barsileiro e de comercialização das empresas fornecedoras.

Principais condicionantes para o sucesso de uma Central de Negócios

Além da estrutura básica da oferta de serviços aos associados, algumas condicionantes devem ser observadas, tanto por associados como pela direção, para o sucesso da central de negócios, entre elas:

  • Estatuto da associação;
  • Participação efetiva dos associados;
  • Nível de conscientização dos associados;
  • Processo de comunicação entre associação e associados

Sem esses quatro pilares de sustentação, as chances de uma central de negócio funcionar corretamente, se desenvolver, aglutinar forças e criar musculatura é quase nulo.

Ciclo de vida das Centrais de Negócios

Como qualquer segmento de mercado, as centrais de negócios também têm um ciclo de vida, ou seja, passam por determinadas fases. Cada uma dessas fases representa um posicionamento e estratégias diferentes, vejamos quais são: 

  1. PRECURSORA

Essa é a primeira fase da Central de Negócios, é o começo de tudo. É a fase de implantação da central, o momento de convencimento dos participantes ao novo formato. Abaixo os principais atributos dessa fase:

Foco: compras para revenda

Gestor: pequeno varejista visionário

Área de atuação: micro regional

Desafio: sensibilização e aglutinação de parceiros

Benefício: melhoria nas condições de compra (custo e prazo)

  1. DESENVOLVIMENTO

A fase de desenvolvimento é caracterizada pelo início da profissionalização da central, que traz consigo ganhos importantes de credibilidade junto aos associados atuais e potenciais. Os principais atributos dessa fase são:

Foco: incorporação de serviços compartilhados, em especial financeiros

Gestor: ex-pequeno varejista como profissional

Área de atuação: somente regional

Desafio: troca de informações, amadurecimento da visão comum e desenvolvimento da confiança entre associado e a gestão da Central 

  1. AMADURECIMENTO

É a fase do amadurecimento da central, onde se consolida a profissionalização de sua gestão e aumento significativos dos ganhos dos associados como consequência direta da centralização das operações. Os principais atributos dessa fase são:

Foco: formalização dos processos, melhorias na logística, abastecimento com recebimento centralizado e ampliação dos serviços financeiros

Gestor: profissional

Área de atuação: multi regional

Desafio: formalização ampla

Fator crítico de sucesso: capacidade de promover uma formalização de grande parte das operações dos associados 

  1. MATURIDADE PLENA

Essa é a fase de expansão da central de negócios, o momento de nacionalização do empreendimento, infelizmente ainda não temos no Brasil, nenhuma situação como essa, entretanto em mercados mais maduros a evolução natural é essa. Os principais atributos dessa fase são:

Foco: integração tecnológica e sistemas de previsão, logística e pagamento compartilhados

Gestor: profissional-empresarial

Área de atuação: nacional

Desafio: integração tecnológica dos associados com seus fornecedores

Benefício: Aumento do volume de vendas mercê da comunicação integrada e da transferência de parte do benefício obtido na compra para o consumidor

Distribuição setorial das centrais de Negócios

 imagem-centrais

As centrais de negócios no Brasil estão presentes em vários segmentos do mercado varejista. O quadro abaixo apresenta a participação dos principais segmentos:

SETOR % DE CADA SEGMENTO SOBRE O TOTAL
Supermercado 48,5
Farmácia 20,9
Material de construção 15,9
Móveis 6,8
Panificação 4,3
Papelaria 2,4
Autopeças 1,2
TOTAL 100

Fonte: Gouvêa de Souza & MD

Incremento de vendas das lojas

De acordo com estudos feitos pela Gouvêa de Souza & MD sobre as centrais de negócios no Brasil, não há dúvida quanto as vantagens e benefícios de participar de uma central de negócios. A maior prova disso são os números relativos as vendas, onde 75% das lojas participantes de associações tiveram aumento de vendas em torno de 30%

Principais serviços disponibilizados pelas Centrais de Negócios

Os principais serviços disponibilizados pelas centrais de negócios no Brasil aos seus associados são:

  • Negociação com fornecedores de produtos;
  • Propaganda volante/panfletos;
  • Treinamento de pessoal;
  • Comunicação interna da loja;
  • Negociação com fornecedores de serviços;
  • Orientação sobre mix de produtos;
  • Padronização de fachada;
  • Facilidade de crédito ao consumidor;
  • Propaganda em rádio;
  • Marca própria;
  • Negociação com fornecedores de insumos/equipamentos;
  • Sistema informatizado de informação;
  • Layout de loja;
  • Propaganda na TV;
  • Propaganda em jornais.

Com isso, é possível concluir que as vantagens de participar de uma central de negócios vão muito além do aumento de vendas, apesar de ser esse o objetivo inicial de todos os associados.

Principais deveres dos Associados

Da mesma forma que a central deve ter uma estrutura miníma para funcionar corretamente, os associados também tem deveres que devem ser obedecidos, visando o bom andamento da associação e a consecução dos seus objetivos, entre eles: pagar as mensalidades; comparecer às reuniões; obedecer ao estatuto; ser fiel à associação; não ficar inadimplente; acatar as padronizações definidas. Ou seja, participação efetiva e incondicional do associado.

Principais obrigações da Central de Negócios

Além da estrutura miníma de serviços a serem oferecidos aos associados, a central de negócios também tem obrigações importantes a serem cumpridas, entre elas: subsidiar os associados com informações importantes de gestão; gerar negócios; defender o associado nas negociações com fornecedores; divulgar o associado e ser transparente nas negociações. Sem o cumprimento dessas obrigações por parte das centrais

Principais desafios das Centrais de Negócios

Como qualquer outro segmento de mercado, as centrais de negócios apresentam grandes desafios para serem superados, objetivando o seu crescimento e desenvolvimento, entre eles: oferecer novos serviços para os associados; fomentar novos negócios; incrementar o marketing direto; implementar um fundo de caixa; organizar um sistema integrado de trocas entre associados; oferecer cursos de treinamento; criar um centro de distribuição e logística.

Fatores críticos para o crescimento das Centrais de Negócios

  1. Alguns fatores críticos se apresentam às centrais de negócios limitando a sua expansão como um novo formato, entre eles destacamos: ampliar o conhecimento de seus associados e do mercado;
  2. conhecer novos produtos; ser obrigatoriamente profissionalizada; tirar foco exclusivo do preço; trabalho em conjunto e a queda dos impostos em cascata. Sem uma equação adequada desses fatores críticos, muitas dificuldades se apresentarão às centrais de negócios daqui para frente.

As Centrais de Negócios se apresentam como uma das maiores inovações e alternativas estratégicas de competitividade surgidas no mercado nos últimos anos, apesar disso, ainda é vista com descrédito por muitos varejistas independentes e fornecedores. O crescimento das centrais de negócios no Brasil tem sido muito lento e em muitos casos a concepção da central foi feita de forma totalmente deturpada, o que talvez contribuiu com a percepção que alguns tem das centrais de negócios. Por outro lado, a forma como é encarada por muitos fornecedores sem visão fortalece negativamente a sua imagem. Os próximos anos serão decisivos para as centrais de negócios, ou elas mostram por que vieram ou estarão sujeitas a sucumbir.

Um grande número de associações de pequenos varejistas que se intitulam como centrais de negócios, na verdade não passam de reservas de mercado, que beneficia pequenos grupos de empresários interessados somente em usufruir os benefícios de curto prazo e o status quo que ela representa. Essa afirmação pode ser comprovada por vários exemplos: falta de padronização da apresentação das lojas, layout, mix de produtos, atendimento, política comercial (compra e venda), serviços oferecidos aos associados, entre outros. Inúmeros absurdos acontecem a esse respeito. O último que tive conhecimento é relacionado a uma central de negócios, onde a marca comercial do grupo é de propriedade de um único sócio, o que contraria todos os preceitos filosóficos das centrais de negócio, onde a máxima é que todos os direitos e obrigações devem ser divididos igualitariamente entre todos os sócios.

Se você pensa a curto prazo, plante flores; Se você pensa a longo prazo, plante árvores; Mas se você pensa em termos de eternidade, plante idéias!

Por: Sebastião Barroso Felix

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#A profissionalização do varejo

No varejo temos o seguinte dilema: o varejista não investe na qualificação e profissionalização de sua equipe porque acha que ela não corresponde com às necessidades e os anseios da empresa, que entre outras coisas, gostaria de ter maior fidelidade dos funcionários, que estes produzissem mais, fossem mais comprometidos com os seus resultados, agissem como se fossem os verdadeiros donos do negócio, entre outras coisas; os funcionários por sua vez acreditam que não adianta investir em cursos, treinamentos e melhorias na sua qualificação, pois a empresa onde trabalham não darão o devido valor a isso, através de uma melhor remuneração, aumento de responsabilidades e reconhecimento profissional. O resultado desse posicionamento bilateral é a progressiva ineficiência do setor, representado principalmente pelo grande rodízio de funcionários das empresas e os custos envolvidos com essas mudanças.

Já passou da hora de empresários e funcionários caírem na real. Não é mais possível as coisas continuarem seguido esse ritmo. Será que os dois lados tem razão? Estão certos em suas ponderações? Claro que não. Não há nada que justifique esse posicionamento. A situação é mais ou menos como descobrir que nasceu primeiro: o ovo ou a galinha. Não importa quem está certo ou quem está errado, mas sim, quem perde com tudo isso: ambos, empresários e funcionários.

Vamos mudar essa realidade. Chegou a hora de empresários e funcionários do setor varejista entender que não importa quem ganhará essa batalha, mas sim, que o cliente será melhor atendido, que sua satisfação com a loja aumentará e consequentemente suas compras também. Nesse novo contexto a palavra de ordem é: treinamento, treinamento e treinamento. Muitas oportunidades de treinamentos se apresentam todos os dias para as pessoas que trabalham no varejo, seja através de cursos, palestras, seminários e precisam ser aproveitados.

Para ilustrar a importância do treinamento e da qualificação profissional na melhoria da vida das pessoas e no aumento dos negócios vamos imaginar onde estariam hoje empresas reconhecidamente boas em atendimento como TAM, Macdonald´s, Wal Mart, Magazine Luíza e Casas Bahia. Com certeza não seriam o que são hoje e as milhares de pessoas que sobrevivem do trabalho nessas empresas não estariam onde estão e talvez estivessem até desempregadas.

Melhorar a qualificação dos profissionais de varejo e consequentemente a melhoria do setor varejista como um todo, não é uma opção, mas o único caminho que as empresas têm para saírem da mesmice que se encontra o varejo atualmente. A mudança de comportamento das pessoas só é possível através da mudança de hábitos. A qualificação profissional começa com o hábito de querer aprender, melhorar como pessoa. A partir daí todas as oportunidades de qualificação como treinamentos, cursos, palestras, livros são fontes de abastecimento ricas e de baixo custo, que devem ser aproveitadas.

O futuro profissional de varejo deve ter em mente que treinamento não é somente aquele formal em sala de aula, mas que existe uma infinidade de maneiras que podem ser aproveitadas para melhorar sua qualificação e seu desempenho, tais como: filmes, livros, revistas especializadas, internet, entre outras de baixo custo. De maneira geral o brasileiro não gosta de ler, as estatísticas estão aí para comprovar isso, entretanto, uma das maiores fontes de conhecimento especializado são as revistas e os livros. Há quase cem anos atrás o filósofo Napoleon Hill já dizia: para ter sucesso na vida é importante primeiramente conhecer muito sobre determinada coisa e depois praticar isso. O conhecimento especializado está por ai, a disposição de todos, basta procurar. A internet se apresenta hoje como uma grande alternativa de formação profissional, pois oferece além da agilidade, baixo custo, grande volume de informações e principalmente flexibilidade, afinal é possível acessá-la em qualquer hora e de qualquer lugar. Aqui o empregador, se quiser, pode dar um empurrão na sua equipe, para melhorar sua qualificação: basta disponibilizar o acesso a internet em determinados horários para o funcionários se informarem.

Entidades como Sebrae e Senac disponibilizam farto material de treinamento, seja através de cursos presenciais, acervos de biblioteca ou via cursos on line, inclusive, sendo alguns deles, gratuitos. Portanto, não cabe aqui desculpas do tipo falta de tempo ou de dinheiro. Uma coisa é certa: para conseguir sucesso na vida e em qualquer profissão é necessário muito trabalho, esforço e dedicação. A formação profissional deve fazer parte do dia-a-dia de qualquer um que tenha o mínimo de interesse em melhorar de vida, aumentar seus ganhos e sua empregabilidade.

Ao empregador não basta querer que seu funcionário seja um modelo de produtividade e de profissionalismo. É preciso que faça sua parte. Invista e exija que seu colaborador participe das atividades relacionadas ao seu setor. Não seja omisso nem benevolente.

É importante observar que tudo, tudo, que acontece em nossas vidas é uma escolha única e exclusivamente feita por cada um de nós. Somos o que queremos ser. Boa sorte a todos!

Por: Sebastião Barroso Felix

#Adversidade ou oportunidade

Você que tem a maior das riquezas que é a capacidade e o discernimento de decidir o que é bom ou ruim é que irá dizer o que representa uma adversidade, se um problema que carrega consigo todo o infortúnio de uma vida plena de mediocridade ou uma grande oportunidade, que traz consigo a semente de um bem igual ou superior a tudo que representa. Mas independente da sua decisão é importante fazer algumas observações. Quantos de nós depois de passar por momentos de extrema dificuldade e ter conseguido superar todas as adversidades relacionadas a ele, chegamos a rir desses fatos do passado com grande satisfação e paz de espírito por ter conseguido superá-los. Ou ainda quantas vezes nos deparamos com situações ou problemas que num primeiro momento nos pareciam intransponíveis e que aos poucos como as névoas foram se dissipando e aquilo que parecia uma escuridão sem precedentes começou a clarear e quando menos esperamos uma luzinha se ascendeu no final do túnel e o que parecia tão longe da nossa capacidade de ação aos poucos foi deixando de ser algo insolúvel e passou a fazer parte do nosso cotidiano sem grandes sobressaltos.

A verdade é que não existe problema sem solução ou dor que não tenha remédio. Com a adversidade ocorre a mesma coisa. Como já dizia o grande filósofo americano Emerson: toda adversidade traz consigo a semente de um bem igual ou maior. Se você não acredita nessa afirmação, faça uma análise de todos os infortúnios, coisas ruins que lhe aconteceram, verifique o resultado final de cada um deles, veja se houve mais ganhos ou perdas, o quanto trouxeram de sabedoria, o quanto serviram de lições e experiências, o quanto o ajudou a minimizar ou evitar dissabores, que outrora poderiam ter ocorrido. Caso não esteja convencido, pergunte a si mesmo qual seria a sua realidade hoje se sua vida tivesse sido eternamente um mar de rosas, um paraíso sem preocupações, longe te tudo que representasse o mínimo de problemas. A batalha diante das adversidades fortalece o caráter, enobrece a alma, aumenta os motivos de nossa ação. E o conjunto dessas premissas levam o homem a um patamar superior ao de qualquer espécie, fortalecendo e aumentando a sua capacidade de reação diante dos problemas.

Jamais fuja dos problemas que surgirem à sua frente, encare-os como uma fonte de oportunidades e ensinamentos muito superiores as dificuldades que carregam. Se posicionando dessa forma as adversidades se tornam menos delicadas e mais propensas a serem resolvidas. Tenha ciência de que nenhum mal é tão grande que não tenha dentro de si um benefício igual ou maior a sua causa e que por mais doloroso que seja a sua solução a vantagem trazida consigo será muito maior. Não ignore uma das leis mais universais difundidas: a lei da seleção natural, onde somente os mais fortes sobrevivem.

Existe uma observação acerca desse assunto que exprime toda a sua verdade: se o problema tem solução, fique tranquilo, que conseguirá resolvê-lo, se não tem solução, seu comportamento é fruto de todas as experiências positivas e negativas vividas, nada mais. O crescimento pessoal e profissional nada mais é do que o resultado de inúmeras experiências. Somente a superação de grandes dificuldades enfrentadas dá a capacidade de superação tão necessária para enfrentar novas contrariedades. Da mesma forma que para um pintor ou marceneiro a experiência diária na atividade faz dele um profissional especializado e cada vez melhor, cada adversidade vencida, cada infortúnio superado, leva o indivíduo a se tornar melhor, mas apto a enfrentar situações ainda mais desfavoráveis. Pense nisso, antes de achar que tudo acontece de ruim na vida é sem propósito.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Como aumentar o faturamento da sua loja

Vender mais é o objetivo de cem, entre cem varejistas. Qualquer empreendedor de sucesso está sempre em busca de aumentar suas vendas. Apesar de parecer extremamente difícil, na realidade é uma tarefa até simplória se comparada com outras atividades complexas que o varejo tem. Para vender mais só existe duas alternativas: vender mais para os clientes atuais ou começar a vender para novos clientes. Pergunto aos senhores leitores, quem gostaria de aumentar as vendas da sua loja? Acredito que todos. Apesar de não ser uma tarefa difícil, isso exige do varejista uma boa dose de planejamento e capacidade de implementar as alternativas possíveis. Para vender mais não é suficiente querer, é preciso planejar as ações nesse sentido. Partindo dessa premissa, a tarefa parece não ser tão difícil, como muitos imaginam. Para vender mais é preciso pensar em três estratégias simples e de fácil execução: aumentar o fluxo de clientes da loja, aumentar a conversão de vendas e finalmente aumentar o tíquete médio de vendas. Se o varejista tiver disposto a buscar um aumento médio de 10% nos volumes atuais desses três quesitos é possível aumentar as vendas em 33,1%, o que é magnifico. Veja o quadro com exemplo prático:

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No exemplo prático temos: fluxo atual da loja de 5.000 clientes mês; taxa de sucesso de vendas de 80%, ou seja, 4.000 clientes compraram; tíquete médio de compras no valor de R$ 25,00 e uma venda total de R$ 100.000,00. Com o incremento de 10% de aumento do volume desses três itens, temos: fluxo de 5.500 clientes; taxa de sucesso de vendas em 88% e tíquete médio de R$ 27, 50, totalizando uma venda de R$ 133.100,00 mensais.

Aumentar 10% o fluxo de clientes da loja; aumentar 10% a taxa de conversão de vendas e aumentar em 10% o tíquete médio de vendas não é uma tarefa difícil para a maioria dos empreendedores. Ao contrário é algo que está ao alcance de qualquer um. É claro que o varejista precisa traçar estratégias de ação para conseguir o êxito necessário e conseguir o aumento de vendas previsto de 33,1%. Muitas ações podem ser feitas buscando o aumento de vendas, entretanto, temos algumas sugestões que podem nortear o trabalho do varejista. Para aumentar o fluxo de clientes da loja é necessário desenvolver ações mercadológicas que motivem os clientes atuais e os potenciais a irem até a loja. Aumentar a taxa de conversão de vendas dependerá em parte da percepção que o cliente terá da loja, quando estiver nela. Fatores como atendimento, variedade e sortimento de produtos, exposição, limpeza e organização, acesso à loja e aos produtos, condições de pagamento, facilidades de crédito, entre outros ajudarão. Aumentar o tíquete médio de compra dependerá, entre outras coisas, do nível de informações impessoais disponíveis e da precificação dos produtos destino e não-destino, além da forma como estão agrupados e expostos.

Qualquer varejista que for capaz de buscar o aumento do fluxo de clientes, o aumento da conversão de vendas e o aumento do tíquete médio de compras poderá alcançar o incremento de vendas que quiser. Não tem segredos, basta colocar em prática as orientações descritas aqui. Para vender mais não é necessário fórmulas mirabolantes ou estratégias complicadas. O varejo é uma atividade dinâmica e como tal precisa de ações rápidas, simples e eficientes.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Workshop: Venda mais – como atender, encantar e vender em supermercados

Proatividade ou iniciativa pessoal como o grande diferencial para colaboradores e varejistas na tarefa de atender, encantar e vender mais em supermercados. Esse foi um dos principais atributos discutidos no workshop realizado pela Revista do Varejista e ASMAT  no dia 29 de Setembro a partir das 19:00 horas no auditório da Associação. O evento teve como palestrante o consultor e especialista em varejo Sr. José Ribeiro com mais de 15 anos de experiências na área.

De acordo com alguns empresários a forma de abordagem dos assuntos, dentro da realidade e do dia-a-dia do lojista, com exemplos práticos e experiências vivenciais, fizeram da palestra um grande momento de aprendizagem, reflexão e descontração para os participantes.

A valorização do treinamento pelas empresas e funcionários deve ser uma tônica para quem está em busca do sucesso no varejo. Sem melhoria na qualificação profissional é quase impossível  as empresas chegarem a algum lugar, afirmou também o palestrante. Afirmação que teve apoio unânime dos participantes.

Participaram do evento mais de cinquenta empresas varejistas, além de alguns fornecedores como o Café Brasileiro, com sua equipe de vendas de Cuiabá, a Sordi Galvanização, na pessoa do Sr. Sérgio e seu funcionários, a JB embalagens do Sr. João, a Conserlimp do Sr. Marcos e o Gelo Mineral, através do seu gerente o Sr. Evilásio Júnior

O diretor executivo da Revista do Varejista e do Instituto de Varejo, Sebastião Barroso Felix. aproveitou a oportunidade para falar do curso COMO ORGANIZAR E MODERNIZAR SUPERMERCADOS (primeira iniciativa do gênero no Brasil), que resume em 20 horas todo o conhecimento teórico e prático necessário para qualquer um, desenvolver melhorias na apresentação de loja, layout e exposição de produtos. O curso idealizado pela equipe do Instituto de Varejo é resultado de 15 anos de experiências com o varejo, mais de 200 projetos de modernização e aumento de vendas desenvolvidos e um carga enorme de conhecimento teórico adquirido nos últimos anos, entre eles, o formato de operação e gestão de lojas IGA.

O sentimento da equipe da Revista do Varejista é de total satisfação do dever cumprido e da sensação de acerto no caminho que está sendo trilhado: fortalecer e qualificar o pequeno varejo, garantindo seu crescimento e perenidade nos negócios. O momento também é de agradecimento a todos: empresas participantes, funcionários, patrocinadores e principalmente ao palestrante, Sr. José Ribeiro, que com sabedoria soube transmitir conhecimentos importantes para os supermercadistas, que sem dúvida se transformarão em ações práticas e efetivas de melhorias nas lojas.

Além do curso prático como ORGANIZAR E MODERNIZAR SUPERMERCADOS a Revista do Varejista está finalizando sua programação de eventos para 2006, que contará com inúmeras palestras, cursos e o lançamento do livro: o varejista, orientações práticas para ter sucesso nesse negócio, direcionado especialmente para o setor.

Por: Redação