Edição 24

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Revista do Varejista – Ano III – Edição 24 – Novembro e Dezembro/2.005

#Capa 

#Como negociar com fornecedores de produtos em Supermercados

Comprar produtos e equipamentos de supermercados hoje, tornou-se uma tarefa extremamente fácil, pois a quantidade de fornecedores e produtos é muito superior a capacidade de compras das lojas (isso na teoria). Porém, a pulverização desses fornecedores trouxe para o segmento elementos até então pouco conhecidos e que precisam ser trabalhados pelos varejistas (na prática).

Qual a ótica  atual de compras do varejo moderno?

Comprar para vender ou vender para comprar? Qual o objetivo do varejista quando monta uma loja? Qual o objetivo do fabricante, atacadista ou distribuidor quando monta uma empresa? As respostas para estas e outras questões importantes na relação comercial entre fornecedores e varejistas estão nas próximas páginas.

 Objetivos de venda dos fornecedores

Todos os fornecedores têm como objetivo maximizar as vendas  e os lucros de suas marcas e de seus produtos. O que é naturalmente correto, justo e honesto. Veja o exemplo abaixo:

Fornecedor 1

Biscoito da marca A

Gelatina da marca A

Macarrão da marca A

Fornecedor 2

Biscoito da marca B

Gelatina da marca B

Macarrão da marca B

Fornecedor 3

Biscoito da marca C

Gelatina da marca C

Macarrão da marca C

Objetivos de venda dos varejistas

Todos os varejistas têm como objetivo maximizar as vendas e os lucros de suas categorias de produtos e da loja como um todo. O que é naturalmente correto, justo e honesto. Veja o exemplo abaixo:

Varejista 1

Categoria Biscoito

Categoria Gelatina

Categoria Macarrão

Varejista 2

Categoria Biscoito

Categoria Gelatina

Categoria Macarrão

Varejista 3

Categoria Biscoito

Categoria Gelatina

Categoria Macarrão

Objetivos de venda dos fornecedores x objetivos de venda dos varejistas

Enquanto o fornecedor busca maximizar a venda das suas marcas e produtos, de forma legítima e honesta, o varejista busca maximizar a venda de suas categorias de produtos e da loja como um todo. O que de certa forma parece a mesma coisa, mas não é. Temos, portanto, visões distintas para o mesmo objetivo. Apesar de todo o esforço entre fornecedores e varejistas para diminuir a distância entre os seus objetivos no processo de compra e venda, na prática, ainda há muito o que melhorar nessa relação.

Diferença entre a oferta de produtos de atacadistas e distribuidores

Atributos Atacadista Distribuidor
Tipo de produto Oportunidade Reposição
Preço Menor Maior
Serviços Nenhum Algum
Negociação + Fechada + Aberta
Prazo Menor Maior
Promoção/Desconto Volume Mix/Marca
Verbas promocionais Inexistente Existente
Trocas Não Sim
Variedade Maior Menor
Sortimento Menor Maior
Qualificação do Vendedor Menor Maior

Vantagens de comprar de atacadistas e distribuidores 

Atributos Vantagens
Produtos destino A
Produtos não-destino D
Variedade A
Sortimento D
Prazo D
Produtos que geram troca D
Promoção D
Descontos/Volume A
Campanhas Sazonais D
Serviços D
Pós-venda D
Atendimento D
Garantia de Reposição D

       Legenda: A = Atacadista           D= Distribuidor

 Vantagens competitivas de atacadistas e distribuidores

 Atacadistas

  • Preço,
  • Variedade.

 Distribuidores

  • Sortimento,
  • Política de Comercialização,
  • Serviços.

Produtos que geram trocas, com diferenças de preços de até 2% a maior, devem ser comprados de distribuidores ou fabricantes. Os produtos de troca representam em média 1% do faturamento mensal da loja. Desse volume o varejista consegue recuperar em média 50% (metade). O restante é perda real. Veja exemplemo abaixo:

Faturamento:……………………… R$ 100.000,00

1% de Troca:…………………….. R$ 1.000,00

50% de Perdas:………………….. R$ 500,00

EM UM ANO:……………………… R$ 6.000,00

O mix de produtos da loja é um dos principais fatores de fidelização de clientes. Mudar constantemente as marcas de produtos comercializados dificulta a manutenção e a fidelidade dos clientes.

Estratégias de comercialização dos atacadistas

  • Foco no volume de compras de cada cliente,
  • Maior ênfase no momento presente,
  • Posicionamento estratégico de preço.

Estratégias de comercialização dos distribuidores

  • Foco no mix e marcas exclusivas que cada cliente adquire,
  • Maior ênfase no momento futuro,
  • Posicionamento estratégico de diferenciação, através da prestação de serviços ao varejo.

Estratégias adequadas de compras

  • Comprar o que se vende e não vender o que se compra,
  • Promoções e ofertas devem ser planejadas e subsidiadas pelos fornecedores, jamais pelo varejista,
  • Privilegiar a venda pessoal – atendimento do vendedor,
  • Gerenciar as compras dos produtos de cada categoria como se fossem unidades estratégicas de negócios,
  • Definir os parâmetros de negociação para introdução do novos fornecedores ou produtos,
  • Negociação de promoções e ofertas sazonais devem ser feitas separadamente das negociações de reposição.

Dicas para uma boa negociação de compra

  • Definir os dias da semana de compra (máximo três – ideal dois),
  • Definir o tempo máximo de atendimento (controle interno),
  • Atender os vendedores por ordem de chegada, sem exceções,
  • Criar procedimento para a efetivação de compra: levantamento de faltas, relação de trocas, relação de ofertas da semana, prazos especiais, campanhas especiais…,
  • Separar a negociação de compra de reposição, da negociação de introdução de novos fornecedores ou produtos.

 Dicas para introdução de novos fornecedores ou produtos

  • Não introduzir novos fornecedores ou produtos na primeira negociação,
  • Negociar a introdução de novos fornecedores e produtos por parte: preço, desconto, bonificação, ações promocionais, trocas, entrega, forma de pagamento e finalmente o prazo,
  • Somente introduzir produtos que representam novas opções para os clientes (melhoria do mix),
  • A introdução de novos produtos deve representar benefícios para os clientes e à loja.

O momento da introdução de novos fornecedores ou produtos representa a parte mais importante de todo o processo de negociação de compra e venda entre lojista e fornecedor.

Como comprar mais barato

  • Definir três fornecedores em média para cada categoria ou sub-categorias de produtos,
  • Definir espaço de área de vendas com tamanho diferenciado para cada fornecedor dentro de cada categoria ou sub-categoria e altere-os periodicamente de acordo com o seu interesse,
  • Usar os preços praticados pelos concorrentes como parâmetro para melhorar os preços de compra dos produtos,
  • Usar os preços praticados pelos fornecedores concorrentes para melhorar os preços de compra dos produtos,
  • Procurar negociar preços sempre ligeiramente menores do que os praticados na última negociação (- R$ 0,01 – 0,03 – 0,05…).

Compras de reposição

Compras de reposição é o processo de compras, onde os fornecedores previamente cadastrados, realizam o levantamento de faltas e fazem a sugestão de vendas.

Vantagens

  • Maior agilidade no processo de compras,
  • Relação com fornecedores mais harmoniosa entre todas,
  • Maiores benefícios promocionais relativos,
  • Menor volume de faltas (cortes).

Desvantagens

  • Os preços dos produtos tendem a ser maiores,
  • O volume total de compras tende a ser maior,
  • Os descontos tendem a ser menores,
  • Menor controle na introdução de novos produtos por parte dos fornecedores atuais,
  • Necessidade de maior acompanhamento por parte do varejista.

Compras por cotação de preços

Tomada de preços de produtos com mais de um fornecedor, visando a compra de mercadorias com preços menores.

Vantagens

  • Os preços tendem a ser menores,
  • Os cortes tendem a ser menores,
  • Relação com os fornecedores mais amistosa que o sistema de leilão,
  • Maior controle na introdução de novos fornecedores e produtos.

Desvantagens

  • Exige maior tempo no processo de compra,
  • Menor número de empresas fornecedoras participantes.

Compras por leilão de preços

Tomada de preços de produtos com vários fornecedores simultaneamente, visando conseguir o menor preço entre eles.

Vantagens

  • De todas as formas de compra é a que apresenta maior rapidez,
  • Maior controle na introdução de novos fornecedores e produtos entre todas as formas,
  • Maior número de empresas participantes.

Desvantagens

  • Maior corte de produtos (falta intencional),
  • Os preços podem ser maiores,
  • Relação menos harmoniosa com os fornecedores entre todas as formas.

Informações importantes na hora da negociação com fornecedores

Sobre os produtos

  • Conhecer os preços de aquisição dos produtos,
  • Conhecer todas as fontes possíveis de abastecimento dos referidos produtos,
  • Saber a importância dos produtos para a loja,
  • Saber preços e fontes de abastecimento de produtos similares,
  • Conhecer a política de comercialização das diversas fontes de abastecimento dos produtos e seus similares.

Sobre os concorrentes e o mercado

  • Conhecer os preços praticados pelos concorrentes dos produtos e seus similares,
  • Saber a aceitação dos produtos e seus similares pelo mercado consumidor.

Cerca de 10% dos produtos em supermercados não vendem

Se fizermos a análise de uma loja com cerca de 5.000 itens e levarmos em conta que a loja possui 10 unidades de produtos de cada item e que  o custo médio dos produtos dela seja de R$ 2,50 teremos:

5.000 x 10 = 50.000; 50.000 x 10% = 5.000; 5.000 x R$ 2,50 = R$ 12.500,00

O que fazer com os produtos que não vendem

  • Promovê-los e livrar-se deles o mais rápido possível,
  • Substituí-los por outros produtos similares,
  • Substituí-los por produtos de outras categorias,
  • Não persistir no erro. Erra r uma vez é humano, errar duas vezes é…..

Como desenvolver parceria com fornecedores

  • Estabelecer como objetivo da loja maximizar a venda e o lucro de cada categoria e deixar isso claro aos fornecedores,
  • Analisar em cada categoria, quais produtos e marcas de cada fornecedor poderá maximizar a venda e o lucro de cada uma delas e da loja como um todo e negociá-los com os respectivos fornecedores, oferecendo-lhes a devida vantagem da parceria,
  • Definir as ações promocionais a partir do mesmo princípio – maximizando a venda e o lucro de cada categoria, definindo as parcerias promocionais,
  • Privilegiar o espaço de área de vendas da loja dentro da mesma ótica – maximizando a venda e o lucro de cada categoria, definindo as parcerias com cada um dos fornecedores.

Premissas básicas da definição do mix de produtos de um Supermercado

  • Deve ser amplo suficiente para atender as diversas necessidades dos consumidores: alimentação, higiene pessoal, beleza, limpeza de casa…,
  • Deve oferecer alternativas de consumo para os diversos perfis de renda,
  • Deve conter produtos com margens diferenciadas e que proporcionem equilíbrio na formação da margem de lucro da loja.

Como definir o mix de produtos ideal

  • Estabelecer como objetivo da loja maximizar a venda e o lucro de cada categoria de produtos,
  • Definir a variedade e o sortimento das categorias da loja,
  • Analisar o perfil dos clientes, a localização da loja, os hábitos de consumo…,
  • Analisar o mix de produtos dos concorrentes,
  • O mix de produtos deve ser definido em função dos consumidores e não da loja ou de fornecedores.

Exemplo de sortimento inadequado de produtos por que não oferece alternativas para os diversos perfis de renda dos consumidores da loja

Produtos Valor
Extrato de tomate marca A 190 g

Extrato de tomate marca B 190 g

Extrato de tomate marca C 190 g

Extrato de tomate marca D 190 g

Extrato de tomate marca E 190 g

Extrato de tomate marca E 190 g

Extrato de tomate marca E 190 g

R$ 1,35

R$ 1,39

R$ 1,39

R$ 1,45

R$ 1,45

R$ 1,47

R$ 1,49

Exemplo de sortimento ideal de produtos dentro do conceito de satisfação dos diversos perfis de renda dos consumidores da loja

Produtos Valor
Extrato de tomate marca A 190 g

Extrato de tomate marca B 190 g

Extrato de tomate marca C 190 g

Extrato de tomate marca D 190 g

R$ 0,99

R$ 1,39

R$ 1,89

R$ 2,09

As compras administrativas e de insumos devem ter critérios

  • Deve ser planejada,
  • Ter prazo de execução,
  • Ser totalmente técnica.

Aspectos técnicos das compras administrativas e dos insumos

  • Qualidade do material,
  • Qualidade de impressão,
  • Quantidade em unidade,
  • Quantidade em kg,
  • Quantidade em metros,
  • Gramatura e espessura do material,
  • Capacidade (litragem),
  • Tamanho (largura, comprimento).

Exemplos de alguns aspectos técnicos das compras administrativas e de insumos

  1. Sacolas
  • Micagem(espessura da embalagem),
  • Quantidade,
  1. Bobinas
  • Qualidade do papel,
  • Metragem (22m),
  1. Cartuchos – Tonner
  • Qualidade da tinta,
  • Quantidade (em ml),

 Exemplo de perda com insumos

Uma bobina de PDV vendida como se tivesse 22 metros, se  tiver efetivamente 18 metros, equivale a uma perda de 18, 2%.

Cuidados a serem observados na compra de equipamentos para a loja

A compra de equipamentos deve ser extremamente técnica. Existe no mercado uma infinidade de marcas/tamanhos/tipos de materiais/ consumo de energia/garantias…

NÃO É POSSÍVEL COMPARAR MELANCIA COM ABÓBORA, NEM ALHOS COM BUGALHOS.

 Dicas para comprar gôndolas 

  • Verificar espessura da chapa – quanto maior o número mais fina e portanto, menos resistente.
  • Verificar quantidade de prateleiras. O padrão do mercado é base + 4, entretanto, insuficiente para fazer uma boa exposição. Se as prateleiras forem compradas separadamente ficam mais caras.
  • Ao comprar acessórios como: cestos, ganchos, barras e vassoureiros, desconsiderar o valor referente a quantidade de prateleiras e braços do valor total.
  • Verificar altura do equipamento, pois qualquer diferença no tamanho, irá representar diferença no valor total.
  • Verificar tamanho dos módulos e considerar o preço por metro linear.
  • Verificar a largura das prateleiras centrais e da base. Larguras diferentes apresentarão preços de custos idem.

 Dicas para comprar equipamento de refrigeração 

  • Verificar consumo de energia,
  • Tempo de garantia do equipamento,
  • Assistência local, estadual e nacional,
  • Assistência própria ou terceirizada,

O que é melhor mais vantajoso para o varejista?

  1. Comprar uma máquina de refrigeração que custa R$ 10.000,00
  2. Comprar uma máquina de refrigeração que custa R$ 5.000,00

Detalhe:

A máquina 1 consome 2000 kw de energia mês e tem 01 ano de garantia

A máquina 2 consome 2200 kw de energia mês e tem 01 ano de garantia

Ainda:

  1. Comprar um novo carrinho de compras ou
  2. Reformá-lo 6 vezes com o mesmo valor do investimento

Como negociar verbas promocionais, bonificações, descontos e maiores prazos

  • Criar um motivo e apresentá-lo aos fornecedores,
  • Apresentar expectativas de aumento de vendas da loja, de alguma categoria específica e talvez dos produtos e marcas do fornecedor,
  • Oferecer vantagens compensatórias temporárias aos fornecedores participantes: panfleto, ponta de gôndola, ponto-extra…,
  • Deixar claro que as ações promocionais serão implementadas com a participação ou não de determinados fornecedores,
  • Separar a negociação de verbas, descontos e bonificações das compras de reposição.

O que deve ser evitado na negociação de verbas promocionais, bonificações, descontos e maiores prazos

  • Negociar produtos concorrentes para oferta, promoção, pontas de gôndolas, pontos-extras…,
  • Falar para os fornecedores valores ou formas de participação de seus concorrentes – o segredo é a alma do negócio,
  • Parcelar ou receber o benefício após o evento,
  • Negociar espaço de área de vendas por tempo ilimitado,
  • Atrelar benefícios a serem recebidos à volume de compras.

Cuidados a serem observados pelos varejistas na efetivação de compra

  • Quantidade/volume de produtos,
  • Reposição de produtos sem giro,
  • Cópia do pedido com quantidade de produtos, preços e valor total. Além dos descontos, bonificações e prazo negociados,
  • Cuidado com as famosas “bolas” aos funcionários.

Cuidados a serem observados pelos varejistas no recebimento das mercadorias compradas

  • Quantidade/volume comprado x quantidade recebida,
  • Preços negociados x preços efetivos,
  • Marca/sabor/aroma dos produtos comprados x recebidos.

Cuidados a serem observados pelos varejistas na  negociação e recebimento de bonificações, descontos e verbas promocionais

  • Negociar e receber a bonificação em produtos que já comercializa na loja, quando não se tratar de verba de introdução,
  • Atentar para que os produtos recebidos como bonificação ou pagamento de verbas promocionais estejam com os mesmos preços dos produtos faturados normalmente,
  • Observar para que os descontos recebidos sejam “reais”,
  • Quando negociar qualquer benefício para loja, faço-o em quantidade de produtos, jamais em valores ou descontos.

Dicas de como comprar por um preço menor

  • Pedir sempre descontos, pois todos os fornecedores têm. Faz parte da estratégia de comercialização de qualquer empresa,
  • Para descobrir o desconto possível, pergunte o preço do produto a vista. Muitos fornecedores oferecem prazo no preço a vista,
  • Se descobrir o percentual máximo de desconto possível, não hesite em pedi-los aos fornecedores Novos.

 Novos paradigmas do comprador brasileiro

  • Ouça as queixas e sugestões dos seus fornecedores,
  • Cative e enamore os principais fornecedores. Seja o queridinho deles,
  • Respeite os vendedores de seus fornecedores como profissionais e acima de tudo como seres humanos,
  • Administre o seu tempo e o do seu fornecedor,
  • Seja objetivo ao expor os seus anseios em relação aos fornecedores. Diga-lhes exatamente o que tem a oferecer e o que deseja de cada um,
  • Seja flexível. Sem ser Maria vai com as outras,
  • Estabeleça um clima amistoso que possa abrir caminho às negociações atuais e futuras,
  • Faça tudo para despertar no fornecedor total confiança em você,
  • Planeje concessões realísticas e rentáveis,
  • Saiba aguardar, ouvir, falar e encerrar a negociação,
  • Colha e trabalhe adequadamente o sentimento de pós-compra,
  • E finalmente, tenha total controle da negociação. No mundo atual o poder está com o varejo e não com o fornecedor. Não importa o seu tamanho, você tem o poder!

No varejo comprar bem é uma questão de conhecimento e planejamento, não de persuasão. Tomar decisões baseadas na razão e não na emoção.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#O desafio do varejo mundial

O varejo, no Brasil e no mundo, passa por uma grande revolução, em que, tanto as empresas quanto os clientes modificam seus hábitos, em busca da melhor solução para seus problemas. Determinar quais são eles e de que forma resolvê-los é o grande desafio dos habitantes desse novo mercado, que surge diariamente diante dos nossos profissionais e organizações.

Sabemos que as mudanças são necessárias, mas temos de ter em mente que elas só serão validadas se forem aprovadas pelos usuários, de uma forma ampla, geral e irrestrita. Afinal, de que adiantará desenvolver e implementar mudanças se essas não levarem os clientes e organizações aos resultados?

Observando os vários segmentos do varejo, percebemos que vivemos uma era em que precisamos enxergar o invisível, perceber o imperceptível e nos anteciparmos às necessidades, antes mesmo delas serem expressas, pois só agindo pro ativamente teremos chances de sobreviver a esse verdadeiro furacão, que deixa como vítimas milhares de empresas e clientes da chamada nova ordem econômica mundial.

É preciso criar cumplicidade, entre todos os envolvidos nos diversos processos das empresas, que ultrapasse as fronteiras do óbvio e do esperado. O cliente interno tem de ocupar o espaço que lhe é de direito e ser tratado de forma especial, pois ele faz a diferença nos resultados e para isso é preciso, também, que esse mesmo ser especial enxergue e desenvolva suas atribuições, de maneira cada vez mais profissional e irretocável.

Quebrar paradigmas, inovar processos, desenvolver soluções viáveis e definitivas são as regras do jogo. As ações têm de ter apenas um foco e demandar execuções perfeitas de planos e estratégias que colocarão tanto o profissional quanto a organização na mente e no coração do mercado consumidor. Se o foco da empresa é sobreviver a essa tempestade, ela precisa se ver líder do futuro. E só conseguirá isso à medida que atuar voltada 100% para os clientes, sejam eles internos ou externos.

O difícil, nesse momento mundial de crises políticas, econômicas e infindáveis guerras sociais e religiosas, é separar o joio do trigo, fazer uma leitura clara que possibilite às organizações encontrar um atalho que leve à gestão eficaz dos custos e aumento potencial dos recursos disponíveis, pois para prosperar no varejo de hoje, é preciso ir além da capacidade de atender a demanda. É necessário contribuir de forma perene e definitiva para o resultado de todos que compõem as organizações e os sistemas.

Como diziam nossos avós: “se correr o bicho pega, se ficar o bicho come”. Portanto, precisamos correr para o futuro desconhecido, com a certeza de que temos equipes preparadas para enfrentá-lo e, ao mesmo tempo, temos de ficar olhando atentamente o presente, para podermos desfrutar de um futuro de certo modo incerto, mas que, por mais frágil que pareça, ainda é a melhor solução, pois de alguma maneira estamos nos preparando para ele.

Se tivermos de enfrentar os furacões revoltos da economia mundial, que seja de forma sábia. Devemos espalhar as sementes da prosperidade no árido solo da incerteza para que colhamos, no futuro, um presente de resultados.

Por:  Alexandre Xavier

E-mail: alexandre@sosvoce.com.br

#Destaque-se da multidão

Por que admiramos determinadas pessoas da nossa sociedade? Por que nos impressionamos com a forma de ser e de agir de indivíduos do nosso convívio? Por que gostamos de estar ao lado de pessoas que parecem ser “diferentes”, cujo sucesso parece atrair? Quantas vezes nos aconselhamos, ou simplesmente trocamos ideia com pessoas que no nosso entender parecem ser “melhores” que as outras? A resposta para essas perguntas é que essas pessoas, na nossa visão são diferentes da maioria, geralmente se destacam da multidão.

Não é possível alcançar o sucesso fazendo as mesmas coisas e agindo da mesma forma que a maioria das pessoas, é preciso se destacar da multidão e fazer a diferença, e isso só é possível desenvolvendo uma personalidade distinta da maioria e altamente atraente. Ser visto de forma diferente pelos nossos pares não é uma tarefa simples, exige muito esforço e disciplina, entretanto é possível seguir alguns passos para facilitar o alcance desse objetivo, conforme descrito abaixo:

Atitude mental positiva – agir de forma positiva em todos os aspectos do cotidiano ajuda a quebrar barreiras que parecem intransponíveis. A atitude mental positiva é a porta de entrada para outras características humanas importantes para tornar a personalidade atraente, entre elas a integridade, a esperança, o otimismo, a coragem, a iniciativa, a fé, a generosidade, a tolerância, a bondade, o tato e o bom senso;

Flexibilidade – a capacidade de adaptação as diversas circunstâncias que a vida nos apresenta, significa em última instância, a própria capacidade de atingir o sucesso ou não. Ter flexibilidade, porém, não quer dizer falta de objetivo, pelo contrário, é por ter uma meta bem definida, que é possível traçar caminhos diferentes para chegar até ela;

Franqueza e lealdade com os objetivos definidos – Não é possível alcançar o sucesso mudando com frequência seus objetivos de acordo com a direção dos ventos. É preciso demonstrar uma real e permanente dedicação ao seu maior objetivo. Seja sincero, antes de tudo consigo mesmo e veja se seus objetivos estão sendo realmente buscados com toda a sua força e desejo e que os caminhos escolhidos para chegar até eles enobrece sua personalidade a cada passo dado em sua direção;

Agilidade na tomada de decisão – na busca de desenvolver uma personalidade forte e atraente não deixe que a indecisão o leve ao fracasso, pelo contrário, faça dela sua aliada, haja com rapidez e jamais postergue aquilo que poderia ser resolvido agora, de imediato com a maior prontidão possível. No atual nível de competição empresarial e pessoal, deixar para amanhã o que deve ser feito hoje, pode representar o início do caminho para o fracasso;

Cortesia – de todas as qualidades de uma personalidade diferente, é está a de mais fácil implementação e que exige o menor esforço e custo do indivíduo, entretanto é uma das ações mais lucrativas e de resultados mais imediatos. A cortesia nada mais é do que tratar as pessoas da mesma forma que gostaríamos de ser tratados;

Portanto a vida se distingue em dois momentos básicos: momentos certos e momentos errados. Saber dizer a coisa certa no momento certo é uma das premissas básicas para ser reconhecido como diferente. Ao praticar a cortesia estamos em maior ou menor grau praticando também o tato, as duas coisas caminham juntas.

Tom de voz – alguns dizem que os olhos são o espelho da alma, também acredito, que a fala é a porta de saída da nossa personalidade, é através dela que expressamos os mais diversos sentimentos, muitas vezes, de forma inconsciente. Portanto, devemos ter muito cuidado com o que dizemos e como dizemos, nosso tom de voz pode dizer muito das nossas intenções, pretensões, desejos, repúdios, aprovações e desaprovações;

Hábito de sorrir – um sorriso frequente e sincero é um tônico que abre as portas do mundo ao nosso favor. Sorrir encanta, não somente nossos interlocutores, mas nossa alma e influencia positivamente nossa personalidade. O sorriso abranda os problemas e as angústias do cotidiano, elevando nosso espírito ao mais alto nível. Faça do sorriso seu cartão de visita e irá banir toda a desconfiança, a intolerância e a má vontade que encontrar pela frente;

Expressão facial – a expressão facial está intimamente ligada ao sorriso e ao tom de voz. Através dela podemos dizer muito de nós mesmos, de nossos pensamentos, atitudes e também saber muito dos outros. Aprenda a controlar a expressão facial e estará também capacitando sua inteligência para interpretar a expressão facial dos seus interlocutores. Ter a capacidade de interpretar os pensamentos e atitudes das pessoas, através de suas expressões faciais pode contribuir muito no antingimento do nossos objetivos definidos.

Tolerância – a intolerância é o maior mal da humanidade e praticando ela estaremos ajudando a piorar o mundo onde vivemos. Diga não a intolerância, praticando a cada segundo a disposição de ser justo e paciente com aqueles, cujas opiniões, hábitos e crenças diferem da nossa. A tolerância nos permite analisar os fatos pelo o prisma da verdade, da decência, da honestidade, da moralidade e da bondade. Assim, a tolerância nos traz o retorno da boa vontade daqueles que nos cercam, o que significa, maiores chances de alcançar nossos objetivos definidos;

Franqueza nos atos e nas palavras – a velha máxima que diz: faça o que eu digo e não faça o que eu faço, não funciona para atingir o objetivo de ser diferente da massa. Aqui o pressuposto básico é que as ações devem estar integradas com nossas palavras, nosso pensamento, nossa postura e nosso caráter. Não é possível pregar uma coisa e na prática fazer outra totalmente diferente. A coerência é o alicerce da nossa personalidade diferente é a sustentação da forma positiva que as pessoas nos vêm, é o fio condutor das nossas ações e das nossas palavras;

Bom humor – o bom humor ajuda na flexibilidade e adaptabilidade das pessoas aos diversos ambientes da convivência humana. O bom humor ajuda na nossa expressão facial e a dar bons sorrisos, que além de ser altamente antiestressante ajuda a humanizar as pessoas, os ambientes e as situações mais adversas. O bom humor motiva, aumenta a autoconfiança e transgride a formalidade, ajudando o indivíduo a ser percebido como diferente;

Crença em uma inteligência superior – a crença e a firmeza de fé faz parte de todas as realizações importantes do homem. Sem crença a maioria das coisas que tornam a nossa vida melhor, não existiriam. Para todos os grandes homens e para todas as grande ações, a mola propulsora que constituiu sonho em realidade foi a crença e a fé da possibilidade do êxito. Em hipótese alguma, é possível ter uma personalidade atraente e diferente aos olhos dos que nos cercam, sem antes haver crença e fé dessa possibilidade por parte do interessado;

Senso de justiça – não é possível ter uma personalidade atraente e diferente aos olhos dos que nos cercam, praticando a injustiça. Somente um senso de justiça aguçado, permite disseminar todos os aspectos positivos de uma personalidade atraente como a fé, o bom humor, a franqueza nos atos e nas palavras e a tolerância, entre outros. Ser justo, não é ser o cara “legal”, que todo mundo gosta, por “enes” razões, mas sim aquele que pratica a verdade, a honestidade, a lealdade e a equidade entre as pessoas;

Controle emocional – muito do que nós somos depende das nossas emoções, elas podem nos levar ao céu ou ao inferno. Nossas emoções estão intimamente relacionadas com nossa atitude mental. Pensar positivamente nos traz emoções igualmente positivas, o contrário, também é verdadeiro. Devemos, portanto, ter controle absoluto de nossa mente, de nossos pensamentos e aspirações. Devemos privilegiar as emoções positivas como o amor, sexo, esperança, fé, compreensão, otimismo e lealdade em detrimento das emoções negativas como o medo, ódio, raiva, cobiça, ciúme, vingança e superstição. A base para o controle emocional é transformar o desejo de sucesso em obsessão e a dedicação total no atingimento do seu objetivo principal;

Vivacidade e interesse – todas as pessoas, todas as ações e todas as coisas da vida têm seu lado bom. Procure tirar proveito de todas as coisas boas que o cercam. Demostre total interesse em tudo que for dizer, fazer, ouvir, escrever, comunicar, enfim, em todas a oportunidades que a vida lhe ofereça. Seja capaz de identificar o lado bom de tudo e transformar isso na fonte inesgotável de pressupostos positivos para a criação de uma personalidade diferente;

Versatilidade e conhecimentos gerais – saber tudo sobre sua atividade profissional é importante, entretanto, o mundo não se resume apenas naquilo que você conhece do seu negócio. Procure saber um pouco de tudo e mantenha-se atualizado em relação aos principais acontecimentos políticos, econômicos e sociais da região, do pais e do mundo.

Goste de gente – querendo ou não, você terá que lidar com gente a cada segundo da sua vida, portanto, transforme uma eventual má vontade ou desagrado de conviver com pessoas em um diferencial positivo da sua personalidade. Até mesmo os animais são capazes de perceber quando as pessoas não gostam deles. D ê o mesmo nível de atenção que gostaria de ter das outros às pessoas aqueles que o cercam;

Espírito esportivo – na tristeza ou na alegria não demonstre entusiasmo exagerado de suas emoções, pois isso, poderá causar desconforto às pessoas em sua volta. O desconforto das pessoas pode levar a uma má vontade de cooperação, o que sem dúvida, atrapalharia qualquer desenvolvimento positivo de ação por sua parte. Portanto, não leve a vida tão à sério e não dê mais importância aos problemas do que eles realmente têm. O espírito esportivo deixará sua personalidade mais atraente e o levará com mais facilidade ao alcance dos seus objetivos;

Cumprimento, agradecimento e aperto de mão – nada mais simples na vida de um homem do que um cumprimento de bom dia, boa tarde e boa noite ou um muito obrigado, muito prazer. Apesar de simples, eles são pouco usados no nosso dia-a-dia, por pura falta de hábito. Procure habituar-se a dizer essas palavras em cada oportunidade que houver e perceberá o mundo se abrindo à sua volta. Um aperto de mão e uma saudação honesta são as chaves de abertura de qualquer coração duvidoso, receoso, incrédulo, resistente e com temor. Pratique essas pequenas ações e lentamente, mas de forma sólida, estará se diferenciado da multidão;

Atração pessoal – de todas as características que descrevemos para a criação de uma personalidade atraente esta é a única inata, que não pode ser desenvolvida, entretanto, pode e deve ser usada por todos que buscam se diferenciar da multidão. A atração pessoal, nada mais é, do que atração sexual que as pessoas exercem uma sobre as outras. Se usada de forma adequada, a atração sexual serve como alavancador do entusiasmo, da capacidade para demonstrar afeto, polir o estilo e o tom de voz, gestos e posturas. Não subestime a capacidade de atração pessoal existente em cada um de nós.

Humildade – uma das principais características daqueles que apresentam uma personalidade diferente e atraente é uma certa dose de humildade. Ser humilde é reconhecer que somos uma pequena fragmentação do todo e que por mais importante que sejamos, na essência não somos nada, diante da magnitude que representa o universo. A melhor forma de demonstrar humildade é interessar-se pelos outros, dar atenção e estar disposto a doar-se a qualquer momento. O egoísmo, a vaidade e a arrogância devem deixar de existir no dicionário daqueles que buscam a humildade.

Praticando as ações descritas acima, qualquer pessoa pode tornar sua personalidade atraente e ser percebido como diferente da maioria. Não tem segredo, somente implementando-as é possível criar esse diferencial competitivo, tão importante na busca do sucesso.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Workshop

#Como organizar e modernizar supermercados

 Inovando mais uma vez o Instituto de Varejo realizou nos dias 17 a 21 de outubro das 18:00 às 22:00 horas na sede da ASMAT – Associação de Supermercados de Mato Grosso em Cuiabá, a primeira turma do curso prático – como organizar e modernizar supermercados. Depois do sucesso absoluto da turma piloto realizada em Rondonópolis/MT no início de Setembro com o apoio do SEBRAE/MT.

O curso superou todas as expectativas previstas inicialmente pelo Instituto de Varejo, principalmente quanto os resultados práticos esperados. Por unanimidade os participantes do curso afirmaram ser possível mudar suas lojas em 100%, após o curso. Algumas lojas, mesmo antes de terminar a parte de elaboração do plano de ação, já estavam implantando as mudanças. Para os participantes o sucesso na implantação das ações previstas é certo como o dia após a noite. Outra surpresa foi a participação de empresas vindas de cidades do interior, como Jaciara e Canarana a aproximadamente 758 km de Cuiabá. Ao total dez empresas participaram do curso e já contam o know how da maior empresa de consultoria de varejo do Centro-Oeste, entre elas: Supermercado Economia, Supermercado Carvalho, Mercado Lima, Supermercado Supremo, Supermercado Saraiva, Supermercado Baratão, Supermercado Jonas, Supermercado Alvorada, Mercado União e Mercado Kambukira. As informações teóricas repassadas no curso representam o que há de mais moderno relacionado a apresentação de loja, layout e exposição de produtos e como se não bastasse a parte prática, uma grande inovação no formato de transmissão de conhecimentos, consolida toda a parte teórica do curso. O formato do curso, a linguagem e toda a condução do processo de aprendizagem permitiu que todos os participantes do curso fossem capazes de planejar todas as mudanças de melhoria possíveis na sua loja. Tanto é verdade, que todos os participantes, sem exceção, fizeram as sugestões que acharam ser adequadas ao seu caso.

Em função das inúmeras solicitações de interessados em participar do curso, o Instituto de Varejo está agendando novas turmas a partir de janeiro 2006. Para empresas com várias lojas, o curso pode ser feito na sede da empresa. O que representa além de comodidade para os participantes, personalização do projeto de layout e plano de exposição para uma das lojas, com garantia de replicação nas demais unidades pelos participantes do curso com o acompanhamento do consultor, sem custos adicionais. Informações podem ser adquiridas pelos fones: 65 992624019 ou E-mail: sbarrosofelix@gmail.com

Por: Redação

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Workshop

#Como negociar com fornecedores de produtos em Supermercados

Qual nota a maioria dos pequenos e médios supermercadistas daria para seu processo de negociação de compras? Quanto de dinheiro já foi perdido nesse item e quanto ainda poderão perder? O que poderia ser melhorado? Como comprar melhor? Essas e outras questões importantes foram tratadas durante encontro promovido pela Revista do Varejista e ASMAT – Associação de Supermercados de Mato Grosso, no dia 03 de novembro de 2005, com a palestra: compre bem como negociar com fornecedores de produtos em supermercados. O objetivo principal da palestra foi subsidiar os participantes de informações relativas à nova ótica de compras do varejo moderno; diferença entre as fontes de abastecimento via atacado e distribuidores no tocante a benefícios, vantagens e desvantagens, diferenças de posicionamento do atacado e do distribuidor, tipos de produtos que devem ser adquiridos de um ou de outro fornecedor, além de ensinar técnicas para comprar melhor, negociar verbas promocionais, bonificações e descontos. Foram abordados também outros assuntos como a estratégia de comercialização adotada por atacados e distribuidores; dicas de negociação para introdução de novos fornecedores ou produtos; vantagens e desvantagens de comprar via leilão, cotação de preços e reposição automática; como desenvolver parcerias com fornecedores; como definir um mix adequado de produtos, além das diversas dicas para negociação e compra de produtos de consumo e equipamentos.

Segundo a opinião dos supermercadistas participantes, a palestra correspondeu com as expectativas esperadas e que em alguns aspectos até surpreendeu como a questão das diversas formas de compra como os leilões de preços, as cotações e a reposição automática. Inclusive para alguns ficou clara a importância de comprar os produtos destino com preços menores, independentemente da forma de negociação. Outra questão que chamou a atenção dos participantes foram as informações relativas às compras administrativas ou de consumo. Ficou claro na palestra que muito ainda pode ser feito em relação ao processo de compras dos varejistas.

Por: Redação