Edição 25

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Revista do Varejista – Ano IV – Edição 25 – Janeiro/2.006

#Capa

#Criatividade em Vendas

Durante muitos anos a indústria cervejeira brasileira travou grandes batalhas pela preferência dos consumidores. Em 1.994 ano da copa do mundo, a corrida para conquistar novos adeptos da loira gelada e aumentar os volumes de vendas não foi diferente. Por ignorar a força dos concorrentes uma grande marca de cerveja, anunciante de longa data dos maiores canais de televisão do país, perdeu seu espaço de patrocinador dos jogos na principal emissora de televisão do Brasil. Acuada e sem a menor chance de poder mostrar sua marca durante a transmissão dos jogos pela televisão, os executivos da empresa juntamente com a sua agência de publicidade arregaçaram as mangas e partiram na busca de uma solução criativa e inovadora para o problema. Após dias de absoluta angústia e inércia surgiu a solução, que de quebra, além de resolver todo o problema causado inicialmente ainda se transformou em case. A boa ideia como são todas, após surgirem, foi simples: enviaram para o país sede da copa uma quantidade significativa de pessoas que iam para os estádios uniformizados com camisetas com símbolo, marca e material de apoio alusivos ao produto e em blocos torciam e faziam merchandising e publicidade da marca. Isso é criatividade.

Criatividade! Essa é a primeira palavra que deve vir na mente de qualquer supermercadista. O varejista deve sair do lugar comum e buscar alternativas diferenciadas para promover a loja e seus produtos. Fazer as mesmas coisas que fazem os concorrentes ou repetir velhas fórmulas só leva à um lugar: o mesmo. Para conseguir o que ninguém conseguiu, somente fazendo aquilo que ninguém fez ainda.

O varejista brasileiro precisa inovar nas suas ações promocionais. Criar novas abordagens de vendas, oferecer oportunidades de consumo, que se diferenciem dos concorrentes. O consumidor está cansado de ver e ouvir as mesmas coisas, seja lá onde for comprar algo. Não é à toa, que pequenas diferenças feitas por poucos varejistas, se transformam em cases e assuntos das principais revistas e TV’s do país.

Alguns anos atrás um camelô semi analfabeto do Rio de Janeiro ganhou notoriedade e transformou-se em celebridade da noite para o dia e hoje ganha mais dando palestras do que o presidente da república, simplesmente por que fez “coisas diferentes” dos seus concorrentes, como atender pedidos por telefone, cumprimentar os melhores clientes no dia do seu aniversário ou fazer promoção relâmpago, entre outras coisas. Não é preciso ser gênio, nem dispor de muitos recursos, para fazer diferente, basta usar a criatividade. Para ajudar os varejistas a colocar suas cabeças a serviço do pensar e da criatividade, segue abaixo algumas sugestões de ações promocionais que podem ser melhoradas e aperfeiçoadas para o aumento de vendas das lojas.

Exposição cruzada

A maioria das categorias de produtos permite fazer exposição cruzada. Por exemplo: colocar suporte de lata de óleo, próxima a exposição de óleos; colocar abridores de lata, próximos dos enlatados; expor molho e extrato de tomate ao lado de massas; colocar salgadinhos, aperitivos junto com bebidas destiladas; jarra de suco, próximo a sucos e refrescos; cestos de lixo junto com vassouras e sacos de lixo; entre outras.

Exposição com equipamentos diferenciados

É possível fazer uma exposição de produtos criativa e inovadora, usando materiais e equipamentos disponíveis na loja, sem custos e de fácil execução. Por exemplo: usar paletes sobrepostos para exposição de vinhos; usar paletes como fundo falso das bandas de FLV; usar caixas de madeiras vazias de FLV para exposição de bebidas destiladas, de frutas, verduras e produtos sazonais como os referente a dia das mães, festa junina e natal.

Promoções inéditas e diferenciadas

Fazer promoções de vendas diferenciadas e inéditas não é coisa somente de loja grande, mas de qualquer loja criativa. Experimente comprar uma determinada quantidade de produtos de marca que a loja não costuma vender como biscoitos, massas, enlatados, achocolatados, refresco em pó ou margarina, faça uma grande exposição, coloque um cartaz dizendo: super promoção, somente esta semana, apenas R$; aproveite a mudança de estação, de clima ou datas sazonais para vender produtos que a loja não comercializa normalmente como: cobertores, toalhas de banho e rosto, guarda-chuva, conjuntos de copos, presentes em inox, bicicletas, entre outros. O supermercado é o segmento de mercado com mais poder de atratividade, qualquer loja é capaz de atrair milhares de pessoas diariamente para seu interior. Essa realidade favorece a venda de qualquer coisa que seja útil aos consumidores.

Muitas ações diferenciadas podem ser implementadas na loja como: defina o primeiro sábado do mês para abrir a loja às 5:00 horas da manhã ou o primeiro final de semana para a loja ficar aberta das 6:00 horas de sexta-feira até às 00:00 horas de segunda-feira com grandes ofertas, sorteios e distribuição de brindes; coloque um vendedor para tirar pedidos de produtos com a respectiva entrega em eventos da sua cidade como festa de peão, exposição agropecuária, festas religiosas, etc…; desenvolva um sistema de pré-venda porta a porta no seu bairro de material escolar na volta às aulas; crie na loja os chamados festivais de produtos como vinhos, queijos, frutas de época, massas, carnes, bebidas, biscoitos, chocolates de acordo com seu interesse; crie concursos como o de receitas, de poesias, de desenhos infantis; realize convênios com empresas e faça telemarketing ativo para os funcionários com entregas dos pedidos em domicílio.

Ações promocionais conjuntas

O varejo brasileiro é pobre de ações conjuntas com outras lojas e com fornecedores. Existe um mar de oportunidades a ser explorado entre os varejos, quando o assunto é promoção conjunta, veja algumas: os clientes cadastrados e com bons históricos de compras de uma loja de material de construção do bairro podem automaticamente receber crédito do supermercado e vice-versa; oferecer uma bela cesta de café da manhã de presente de aniversário para os principais clientes do supermercado em nome das principais lojas do bairro e ratear os custos disso entre os parceiros; oferecer um desconto para compras acima de determinado valor a ser gasto na loja vizinha; ou na troca de um eletrodoméstico na loja parceira; na compra de uma quantidade específica de produtos de determinada marca, a loja oferecer um bônus para a próxima compra do cliente, sendo este bancado pelo fornecedor dos referidos produtos.

Ações promocionais através do público interno

A diferenciação promocional passa também pelo público interno. É possível se diferenciar enormemente dos concorrentes, através da equipe de funcionários, principalmente do pessoal de atendimento. O varejista pode por exemplo caracterizar os uniformes dos funcionários de acordo com as ações promocionais da semana; também pode chamar à atenção de determinado departamento, através de uniformização diferenciada; treinar os funcionários para fornecer o maior número de informações pessoais aos clientes é importantíssimo para se diferenciar dos concorrentes aos olhos dos clientes; disponibilizar para os clientes da loja uma consultora de culinária para dar dicas e orientações de receita e uso de produtos ou uma nutricionista para orientações aos clientes para uma alimentação saudável e balanceada. Faça de seus colaboradores os principais aliados na luta pelo consumidor. Eles devem ser os primeiros consumidores fiéis da loja e os que recomendam seus produtos e serviços para a comunidade onde vivem.

Como fazer mais com menos

Use a criatividade para fazer promoções. Baixar preço é a estratégia menos eficaz para fidelizar clientes. Poucos recursos para investir em promoção não é desculpa, pois se o varejista deixar de baixar os preços e direcionar o montante para outras formas de ação promocional é possível fazer muita coisa. Por exemplo, ao invés de desconto ofereça um brinde, um bônus para a próxima compra; faça parcerias com fornecedores e ofereça aos melhores clientes seus produtos para degustação em casa, eles irão se surpreender; faça parte das ações sociais de sua comunidade pessoalmente e através de ações promocionais.

A área de vendas como espaço promocional

A área de vendas bem aproveitada é mais do que um simples espaço de exposição de produtos. Aproveite sua área de exposição e aumente as vendas da loja. Não deixe espaço ocioso. O cliente gosta da loja cheia, com aspecto de fartura. Use as pontas de gôndolas para expor produtos de valor agregado alto e de boas margens; faça pontos-extras nos corredores, frente e fundo da loja; utilize as paredes para fazer paredões de exposição de produtos; use as frentes de caixas para expor produtos de impulso; aumente o espaço fixo de exposição dos produtos que deseja aumentar as vendas; utilize as partes inferiores das bancas e vascas para expor produtos de volume; utilize as orelhas das gôndolas para expor produtos de vendas de impulso e que se complementam com as categorias expostas.

Una-se aos fornecedores

No varejo não é possível alcançar o sucesso sozinho. Um dos principais aliados nessa batalha é o fornecedor. Muitas ações promocionais podem ser feitas em conjunto com os fornecedores. Procure ter a preferência deles nas ações promocionais do seu bairro ou cidade; transforme sua loja na pista de teste drive dos melhores fornecedores; não deixe de envolver os fornecedores em degustações e demonstrações de produtos. Ações como aplicação de tinturas, demonstração de uso de produtos como sabão em pó, amaciantes, alvejantes, entre outros são importantes; procure ter produtos promocionais exclusivos na sua loja; negocie com fornecedores os serviços de promotoria, eles são importantes na boa apresentação da loja e na diminuição de custos de reposição.

Transforme seus melhores clientes em garotos propaganda da loja

Poucas lojas conhecem os bons clientes. É importante não só conhecê-los como fazer deles seus garotos propaganda. Para isso ocorrer, é necessário tratá-los de forma diferenciada e dar oportunidade para que eles divulguem sua loja e produtos. Uma das ações que podem ser feitas é criar o comitê de clientes com encontros mensais para avaliar todos os serviços e produtos da loja; agradeça a preferência de seus melhores clientes, através de cartão de aniversário, convites para visitas especiais, ligações em datas e ocasiões especiais como natal, vitória de seu time preferido, enfim vale tudo, para demonstrar que o cliente é especial.
Pequenas ações como as demonstradas aqui, podem fazer uma enorme diferença na decisão de compra dos consumidores, e principalmente oferecer ao varejista outras alternativas promocionais não vinculadas ao preço. Pratique algumas delas, e veja os resultados!

Por: Sebastião Barroso Felix

#O poder está com elas

Imagine entrar em uma loja e perceber a ausência quase total de homens, que a maioria dos compradores na realidade são compradoras, elas mesmo, as mulheres. E mais: a referida loja não é uma boutique de roupas femininas, de calçados ou peças íntimas. Trata-se de lojas, que algumas décadas atrás eram tipicamente frequentadas por homens, como lojas de material de construção, de parafusos, de tintas, de acessórios automotivos, entre outras. Para os indivíduos do sexo masculino e principalmente os machistas pode parecer um tanto estranho, entretanto, essa é a realidade de muitas lojas brasileiras. E mais ainda: alguns varejistas antenados com essa nova realidade de mercado estão tirando muito proveito disso, e fazendo dos seus negócios verdadeiros oásis de consumo do sexo feminino.

No varejo e mais especificamente no segmento de supermercados, o poder de decisão de compras está quase inteiramente nas mãos das mulheres. É surpreendente a mudança de perfil que vem ocorrendo no mercado há alguns anos. Em recente pesquisa feita pela AcNielsen, empresa especializada em pesquisas de comportamento no varejo, 90% das decisões de compra em supermercados já são tomadas pelas mulheres. Em algumas categorias, como higiene pessoal e perfumaria, esse percentual se aproxima de 100%. A influência cada vez maior das mulheres nas decisões de compras em supermercados se dá em função dos novos comportamentos de consumo provocados pelas mudanças da sociedade. A participação crescente da mulher no mercado de trabalho, gerando maior renda familiar e independência financeira e o aumento da expectativa de vida, que traz a necessidade de conservar uma aparência mais jovial, são alguns dos fatores que contribuem para o crescimento do poder de decisão de compra das mulheres. Categorias como de higiene pessoal e perfumaria têm suas vendas alavancadas em função da crescente participação feminina na decisão de compras. Outras categorias também tem desempenho de vendas influenciados pelas mulheres, entre elas: produtos infantis (alimentos e não alimentos), lavagem de roupa, pet shop, produtos congelados, semi prontos, rotisseria, pães e doces, sucos prontos, achocolatados prontos, iogurtes, frios, frutas e verduras, entre outros. Essa mudança de perfil dos consumidores de supermercados têm provocado forte influência na composição do mix de produtos e na forma de apresentação da loja.

Apesar do lado positivo da grande participação das mulheres nas decisões de compras, o varejista deve ter cuidados redobrados em relação à alguns aspectos do negócio, como o mix de produtos, que deve contar com itens de conveniência, praticidade e excelente sortimento de produtos na categoria de higiene pessoal e perfumaria. Além de um excepcional atendimento e uma limpeza de loja impecável, atributos considerados de maior importância para as mulheres do que para os homens. Aliás para as mulheres esses atributos são importantíssimos na manutenção do local onde realizam suas compras e altamente fidelizadores.

A nível de serviços, há uma infinidade deles que podem ser oferecidos na loja, tanto para fidelizar as clientes atuais como para trazer novas clientes (com ou sem custo), entre eles a entrega em domicílio, área de playgroud, fraldário, lavanderias rápidas, serviços de encomendas de bolos, tortas e salgadinhos para eventos, entregas de pedidos por telefone, internet e mensagens, entre outros.

Na apresentação de loja, layout e exposição de produtos o varejista tem grandes possibilidades de oferecer diferenciais efetivos e valorizados pelo seu público principal: as mulheres. Atributos como informações impessoais, através de avisos de horário de funcionamento da loja, formas de pagamento, precificação dos produtos e serviços oferecidos; conforto e comodidade no processo de compra, através de espaços de circulação adequados, loja climatizada e bom nível de atendimento nas áreas de serviço; facilidade de localização dos produtos, através de um bom agrupamento de mercadoria e uma exposição sinérgica, agilizam a decisão de compra.

Apesar de ser uma forte tendência de mercado e em grande parte das lojas brasileiras já ser uma realidade é importante o varejista fazer uma análise criteriosa do perfil do seu público-alvo, antes de tomar qualquer decisão referente a mudanças no seu mix de produtos, apresentação de loja, layout ou exposição de mercadorias. É muito provável que se for feito um acompanhamento sistema tico e periódico da participação das mulheres na decisão de compras da sua loja, você se surpreenderá.

A partir da realidade de cada loja é possível definir estratégias diferenciadas para cada caso e o lojista tirar proveito dessa tendência de mercado a favor de suas clientes. Assim será possível responder positivamente as expectativas das clientes e maximizar o resultado da loja, o que é fundamental para a manutenção, crescimento e perenidade do negócio. Pense nisso!

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Como definir o mix de produtos adequado para sua loja

O que fazer para aumentar as vendas da loja? Como fidelizar os clientes e aumentar os lucros? Como deixar a loja diferente aos olhos dos clientes? Essas e outras questões são feitas diariamente pelos varejistas do Brasil inteiro. Tecnicamente só existe duas formas de aumentar vendas da loja: vender mais para os mesmos clientes ou vender para novos clientes. Nas duas situações o mix de produtos é determinante, pois só é possível vender aquilo que a loja tem, seja para os clientes atuais ou para novos clientes. Uma das premissas básicas para fidelizar clientes é a manutenção do mix de produtos. Ser diferente pressupõe fazer algo diferente da maioria. Observando o sortimento de produtos de muitas lojas é possível perceber grandes oportunidades de melhoria em todas essas questões. Também é fácil constatar que um dos maiores problemas dos varejistas atuais é justamente a definição adequada do sortimento de produtos da loja. Há uma infinidade de produtos, marcas, tamanho, tipo de embalagens no mercado, o que torna cada vez mais a tarefa de decidir o mix de produtos em um grande dilema.

Antes de tomar a decisão sobre o mix adequado de produtos para a loja é importante fazer algumas observações:

  1. Os supermercados na sua maioria atendem clientes de todos os perfis de renda;
  2. Em média 30% dos produtos da loja respondem por 70% das vendas;
  3. Os chamados produtos destino são responsáveis pelo volume de vendas, enquanto os não-destino respondem pelo lucro da loja;
  4. Em torno de 10% dos itens da loja não giram;
  5. Todos os fornecedores têm no seu portfólio produtos que não vendem;
  6. O varejo perde em média 10% de vendas em função de falta de produtos;
  7. O varejista não entende o conceito de primeira marca e primeiro preço, tão importantes para uma boa definição de mix de produtos.

Analisando todas essas variáveis é possível definir adequadamente o mix de produtos da loja. O ideal é que ele atenda a todos os perfis de renda com produtos de primeira linha (primeira marca) e produtos de segunda linha (primeiro preço), é importante que exista uma diferença de preços entre os produtos, que deve variar em torno de 20%. Exemplo: extrato de tomate marca A 190 grs (R$ 2.09), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 1,69), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 1,29), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 0,99). Em algumas categorias a diferença de preço pode ser menor e em outras maior. A variedade também pode ser menor com duas ou três marcas similares ou maior com cinco ou seis marcas. Veja o quadro baixo:

Exemplo de categorias com pequena diferença de preços entre os produtos Exemplo de categorias com grande diferença de preços entre os produtos
Achocolatados Massas instantâneas
Massa de bolo Amaciantes
Gelatinas Tempero
Leites Extrato de tomate
Cafés em pacote Maioneses
Adoçantes Desodorantes
Sabão em pó Papel higiênico
Exemplo de categorias com pequena variedade Exemplo de categorias com grande variedade
Fermento em pó Arroz
Cereal matinal Massas
Chás Biscoitos
Queijo ralado Extrato de tomate
Descartáveis Achocolatados
Encartelados Papel higiênico
Velas Shampoos

Sugestão de quantidade de marcas de algumas categorias 

Categoria Número de Marcas Categoria Número de Marcas
Arroz 06 Pinga 03
Farináceos 02 Vinhos 06
Massas 04 Maioneses 03
Encartelados 01 Milho verde 02
Descartáveis 02 Sardinhas 02
Ração 03 Caldos 02
Temperos 03 Vinagres 03
Vinagres 02 Extrato de tomate 04
Refresco em pó 03 Extrato de tomate 140 02
Sabão em barra 03 Sabão em pó 03
Alvejante 02 Tira manchas 01
Shampoos 04 Detergentes 03
Desinfetante 2 ltos 02 Ceras 02
Desinfetantes 500 ml 03 Vassouras 02
Fraldas 04 Achocolatados 04
Absorventes 04 Chás 02
Acetona 01 Cafés 02
Papel Higiênico 4 x 4 05 Leite condensado 02
Papel higiênico unitário 01 Gelatinas 03
Fósforos 02 Leite de coco 02

A variedade de cada categoria e o sortimento de cada marca deve ser analisado criteriosamente pelo varejista na formação do seu mix de produtos.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Crença e fé para atingir seus objetivos

Às vezes dos deparamos com situações de sucesso na vida e nos negócios que não podem ser explicadas racionalmente. Por que duas ou mais pessoas se associam em um empreendimento e anos depois, após muitos altos e baixos um deles se sobressai e alcança o sucesso, enquanto os demais deixaram o negócio? Como um pequeno empreendimento, iniciado como um hobby ou como forma de preencher o tempo de alguém, que não tinha o que fazer, se transforma em um grande negócio, com faturamento de milhões de reais por ano? Como alguém com baixa escolaridade e sem muita perspectiva de sucesso na vida, pode sair da condição de empregado e torna-se empreendedor de sucesso em um curto espaço de tempo? Com certeza todos já nos deparamos com pessoas, cujo sucesso parece estar sempre ao seu lado e por vezes nos perguntamos como ela chegou lá, apesar de sua aparente ignorância e falta de pretensão? O que pensar então a respeito da forma como muitas riquezas foram construídas e outras destruídas? Ou ainda, tentar entender como àquele garoto tímido, desajeitado e com “pouca capacidade de aprendizagem”, colega de ginásio, se transformou em um homem de sucesso da TV, do mundo dos esportes ou das ciências? Todas essas questões podem ser respondidas e compreendidas, após uma análise da capacidade e do volume de crença e fé de cada uma dessas pessoas para atingir seus objetivos. Nem mais, nem menos, somente isso.

A crença é a convicção da verdade em relação a alguma proposição, ação, situação ou coisa.  Fé é um estado de espírito que emana da crença da existência de uma força superior, que interfere positiva ou negativamente nos nossos atos, nas nossas atitudes, enfim, na nossa vida. A fé como parte integrante da conquista do sucesso, deve ser ativa e não passiva. A crença é o resultado de um estado de coisas como a observação, a experimentação, o sentimento, a prece, a meditação e o pensamento. A busca do conhecimento de uma força superior pode ser feita no universo exterior e dentro de nós mesmos. A busca da força superior ou inteligência infinita no mundo exterior pode ser vista e compreendida em todas as coisas que ajudam a melhorar nossa qualidade de vida, desde de automóveis, aparelhos celulares, de TV, computadores, até remédios e vacinas, que aumentam nossa expectativa de vida e evitam sofrimentos e mortes prematuras, evidenciando assim, a impossibilidade de existência dessas coisas sem a interferência de um ser supremo. D a mesma forma, que o mundo interior, através da nossa consciência e convicções espirituais nos impulsiona a descobrir, abraçar, desenvolver e disseminar ideias, que por vezes, alteram a nossa forma de vida e de outras pessoas.

A mente é a senhora de todos os destinos. Se a mente de qualquer indivíduo, acha que pode alcançar determinados objetivos, com certeza, poderá alcançá-los. Assim, se a sua mente acreditar na força de um ser supremo e conceber, crença e fé na interferência desse ser na realização de seus objetivos, eles serão alcançados. Mas cuidado, não basta apenas dizer que tem fé, é preciso praticá-la e cultivá-la, para isso, libere sua mente de pensamentos negativos e destruidores como a pobreza, o medo, as doenças e a desarmonia. Não deixe que os medos limitem sua capacidade de fé. O medo da pobreza é o mais danoso de todos os medos da humanidade, porque é o resultado de um estado de coisas que levam o indivíduo a paralisia total, como a falta de ambição, a incapacidade de tomar decisões, a atitude mental negativa e a constate apresentação de desculpas pelas falhas cometidas. O medo das críticas também colabora para nossa falta de fé, pois ele limita nossa iniciativa e imaginação. O medo da doença, da velhice e da morte influenciam nosso estado de espírito, fazendo com que as pessoas deixem de se arriscar e achem que toda ação seja insignificante e todo esforço sem sentido, afinal, não existirá o futuro infinito. Outros medos como a perda do amor de alguém e de liberdade também influenciam nossa capacidade de crer e ter fé. Estripar os medos que ocupam espaço na mente dos indivíduos é importante por dois motivos: primeiro porque abre espaço, para que a mente se encha de pensamentos construtivos; segundo porque como senhora do destino – a mente, se encarregará de materializar aquilo que está sendo objeto do pensamento do indivíduo.

Para atingir seus objetivos é preciso crer que isso pode acontecer e ter fé na inteligência infinita, que lhe dará as ferramentas necessárias para desenvolver as ações em busca da efetivação desses objetivos, entretanto, é importante, seguir alguns passos, tais como: definir claramente seus objetivos; confirmar todos os dias seus objetivos, através da repetição para si mesmo da sua real efetivação; associar seus objetivos com as motivações básicas do ser humano como riqueza, amor e reconhecimento; listar todas as vantagens relacionadas com seus objetivos e se convencer da sua importância na melhoria de sua vida; compartilhar seus objetivos com outras pessoas da sua confiança e que acredite que possam ajudá-lo nos momentos de fraqueza; dar um passo, por menor que seja, todos os dias em direção ao seus objetivos; usar outras pessoas de sucesso como benchmarking; reforçar os seus pensamentos positivos, através de livros, frases, filmes, outros objetos que simbolizem os seus objetivos; encarar de frente todas as circunstâncias adversas que possam dificultar o alcance dos seus objetivos e finalmente, ter consciência de que tudo tem um preço, e todo o esforço que dedicar na direção de seus objetivos valerá a pena.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Como está a força competitiva de seus concorrentes?

A grande verdade é que a maioria dos varejistas não conhece seus concorrentes. Pensando nisso, elaboramos uma matriz de avaliação competitiva, para que de forma mais científica os gestores varejistas, possam avaliar seus concorrentes e seu próprio negócio. Preencha a matriz com notas de 0 a 05, some os pontos e veja como estão seus concorrentes em relação a sua loja.

Atributo Loja A Loja B Loja C Loja D Sua Loja
Localização
Estacionamento
Variedade
Sortimento
Apresentação de loja
Layout
Exposição de produtos
Qualidade de FLV
Congelados
Padaria
Carnes
Frios e laticínios
Atendimento
Higiene e limpeza
Equipamentos de exposição
Entrega em domicílio
Recebimento de todos os cartões
Recebimento de cheque pré
Preços
Horário de atendimento
Tempo de mercado
Relação com fornecedores
Percepção positiva dos clientes
Qualificação da equipe
Perfil do gestor
SOMA

   0 = Muito Ruim     1 = Ruim  2 = Regular   3 = Bom   4 = Muito Bom   5 = Excelente

    

SOMA 0 A 40
Se a soma dos pontos dos seus concorrentes e da sua loja ficou abaixo de 40 pontos, cuidado todos têm problema.

 

SOMA 41 A 60
Se a soma dos pontos de algum concorrente ficou superior aos da sua loja, você precisa reverter urgente a situação.

 

SOMA 61 A 80
Se a soma dos pontos de algum concorrente ficou até 80 pontos e os da sua loja ficou abaixo disso, sua empresa corre sérios riscos.

 

ACIMA DE 81
Se algum concorrente atingiu uma pontuação acima de 81 pontos e sua loja ficou abaixo disso, sua empresa precisa de ajuda profissional.

Se a sua loja teve uma pontuação melhor do que a de qualquer concorrente, parabéns. Você com certeza tem uma operação melhor que eles, e isso reverte-se em maiores e melhores vendas. Significa que os melhores clientes da área de influência da loja faz compras nela. Mas, se o contrário for verdadeiro, ou seja, algum concorrente apresenta uma melhor operação que a sua loja, verifique em quais atributos ele apresenta melhor desempenho e trace estratégias para neutralizar essas diferenças, e melhore ainda mais àqueles atributos que apresenta bom desempenho. Somente assim, será possível reverter a situação atual.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Você acha que é vendedor?

Alguns anos atrás, a tarefa de vender era extremante fácil, pois a oferta de produtos era menor do que a demanda de mercado. Na verdade o vendedor não vendia, era o comprador que comprava. Era comum o varejista ficar correndo atrás de determinados vendedores, principalmente aqueles, que comercializavam produtos que não tinham outros similares e portanto, sem concorrentes. Ouvia-se muito de alguns vendedores frases como: não visito mais cliente tal, pois compra muito pouco; não gosto de fulano e portanto não vendo para ele; beltrano é muito chato e por isso não o visito. Apesar de estarmos em uma realidade de mercado totalmente diferente, onde uma infinidade de produtos “brigam” por um lugar ao sol, ainda ocorre coisas desse tipo no mercado. Claro que de forma bem diferente, pois o varejista hoje consegue tocar seu negócio sem precisar se humilhar para nenhum fornecedor, seja ele qual for. Hoje a oferta de alternativas é enorme, portanto essas ocorrências são pequenas e os maiores prejudicados acabam sendo os próprios vendedores e as empresas onde trabalham.

Como forma de ajudar as inúmeras empresas, fornecedoras e seus respectivos vendedores, a melhorarem suas performances, fazemos a seguinte pergunta: você vendedor, está na carreira certa? Antes de responder, sugerimos fazer o teste:

LEIA OS ITENS ABAIXO E CLASSIFIQUE-OS DE ACORDO COM AS ALTERNATIVAS

A – Preciso melhorar bastante
B – Preciso melhorar um pouco
C – Tenho de praticar mais
D – Tenho um bom desempenho
E – Tenho um excelente desempenho

 

(  ) Manifestação de estímulos positivos
(  ) Exposição de ponto de vista
(  ) Encaixar o que tem de ser feito no tempo disponível
(  ) Flexibilidade para lidar com opiniões diferentes
(  ) Defesa de seu próprio ponto de vista em situações de conflito
(  ) Percepção do que se passa na cabeça das pessoas
(  ) Manifestação do que espera dos outros
(  ) Prestação de informações aos outros
(  ) Apresentação de ideias em reuniões
(  ) Controle de seu próprio tempo
(  ) Condução de reuniões
(  ) Avaliação e crítica
(  ) Capacidade de síntese
(  ) Habilidade em negociação
(  ) Apresentação de proposta
(  ) Manifestação de elogios
(  ) Escutar os que os outros tem a dizer
(  ) Mudar de assunto na hora certa
(  ) Falar a coisa certa na hora certa
(  ) Manter-se no controle das conversações

 

Alternativas Quantidades Valores Pontos
A x 1
B x 2
C x 3
D x 4
E x 5
Total =

 

Contagem de pontos

Marque na tabela a quantidade de vezes que você utilizou cada uma das alternativas. Em seguida, multiplique as quantidades pelo valor correspondente a cada uma delas e, por fim, some os pontos obtidos em cada alternativa, totalizando a sua pontuação.

20 a 40 pontos

Pense mais sobre o que você quer para sua vida. Se estiver convencido de que quer mesmo ser vendedor, talvez precise investir mais tempo e esforço para firmar-se nessa carreira. Informe-se sobre cursos e treinamentos. A leitura especializada é uma boa alternativa e pode representar grande ajuda no desenvolvimento profissional.

61 a 80 pontos

Você é um bom vendedor, seu desempenho é superior à média do mercado. Mas cuidado para não ficar parado nessa zona de conforto, afinal isso não é o melhor que você pode fazer pela sua carreira. Não descuide de sua formação. No mundo atual que corre está andando, quem anda está parado e quem está parado, está na verdade andando para trás.

41 a 60 pontos

Tudo indica que você está na carreira certa, mas isso é o só o início. Nenhuma talento em potencial é revelado de um dia para o outro sem esforço e dedicação. Portanto, faça a sua parte não fique esperando as coisas caírem do céu. A sorte é encontro da oportunidade com a preparação.

81 a 100 pontos

Muito bom! Você realmente é dono da situação, não é apenas impressão. Apesar disso, não deve se acomodar em hipótese alguma. Ao contrário deve buscar uma melhoria contínua na sua performance como vendedor. Hoje, em qualquer área de atividade, ou fazemos poeira ou comemos poeira. A escolha é sua. Somente sua.

Faça o teste, e tire suas próprias conclusões.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Precisa-se de um vendedor

Em 1988, com apenas vinte anos de idade, tive oportunidade, como vendedor, de vender um curso à distância sobre liderança, para um peão de fazenda analfabeto, em plena festa de exposição agropecuária no interior do Mato Grosso. Na ocasião, me achei um excelente vendedor. Passados um bom par de anos, concluo quanta bobagem foi a realização daquela venda. A pequena história, contada aqui, ilustra o quanto de bobagens o mundo das vendas pode proporcionar, quando o “profissional de vendas” na verdade é um grande amador. As empresas e o mundo não precisa desse tipo de vendedor.

As empresas precisam de vendedores que:

  • não crie mais problemas para seus clientes, simplesmente ajude-os a diminuir os seus;
  • não cause nenhum prejuízo em suas negociações, ao contrário, gere lucros aos seus clientes;
  • ao invés de sempre querer tirar vantagens, que ofereça elas como diferencial para os clientes;
  • primeiro faça, depois prometa;
  • diga não, quando na verdade queria dizer sim e vice-versa, que evitará muitos aborrecimentos aos clientes;
  • não ache que todos os clientes são idiotas e ignorantes porque não pensam como eles;
  • não ache que o cliente é burro simplesmente por que não quer comprar. Provavelmente não precisa da mercadoria ou simplesmente não quer dar prejuízo a sua empresa;
  • não interprete uma pergunta ou dúvida do cliente como falta de respeito, incompetência ou coisa parecida. Pode ser simplesmente curiosidade ou vontade de saber mais sobre seus produtos;
  • entenda que os clientes só podem comprar aquilo que vendem;
  • compreenda que não é possível comprar tudo de todos;
  • saiba que não dá para comprar mais caro, apesar da amizade;
  • entenda que os argumentos de ontem, são exatamente isso, de ontem;
  • saiba que informação e conhecimentos referente a sua área de atuação devem fazer parte do seu cotidiano;
  • entenda que não está fazendo nenhum favor em vender aos clientes, ao contrário;
  • não faça suposições do que os clientes acham, trabalhe com fatos e dados;
  • compreender que o bom vendedor não é aquele que vende muito, mas sim o que vende o produto certo, na quantidade certa, para o cliente certo;
  • não fale mal de sua empresa para os clientes, pois isso só reflete o quão amador é, sem contar que amanhã, você poderá estar trabalhando lá;
  • entenda que no varejo tudo muda e tudo passa, não há verdades absolutas;
  • não fale mal dos seus concorrentes, pois isso, só demonstra o quanto é pequeno;
  • Finalmente, vender uma vez para um cliente não quer dizer absolutamente nada, vender duas vezes, pode ser simplesmente sorte, vender três vezes pode significar que está no caminho certo, vender quatro, pode indicar que o cliente esteja gostando do seu produto, vender cinco, pode significar que o comprador venha a ser seu cliente…, vender mil vezes não garante que você venderá mais uma, se o cliente entender que você e sua empresa não merecem mais uma venda.

Por: Sebastião Barroso Felix