Edição 27

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Revista do Varejista – Ano IV – Edição 27 – Março de 2.006

#Capa

#Projeto de Loja

Economia na compra de equipamentos, um layout moderno e uma loja atraente aos olhos dos consumidores são os resultados de um bom projeto de loja.

Imagine como seria construir um carro, sem projeto. Que espaço ocuparia os bancos, o porta-malas e o motor? Onde ficaria o tanque de gasolina e a direção? Qual a altura, o comprimento e a largura do veículo? Como ficaria o carro, se essas decisões fossem tomadas somente depois de construído sua lataria? Com certeza o resultado dessas indefinições seria um veículo cheio de problemas.

Na construção de uma loja ou ampliação da atual ocorre à mesma coisa, ou seja, sem o devido projeto, a loja terá uma série de problemas, que além de onerar a construção, com os inevitáveis desperdícios de material e mão-de-obra, ainda provocarão perdas irremediáveis com relação à disposição dos equipamentos, a distribuição dos departamentos e categorias de produtos. Parece exagero a observação feita no primeiro parágrafo, mas é exatamente o que ocorre no mercado. Em 95% das novas construções ou ampliação das lojas atuais não existe nenhuma preocupação dos empresários com relação ao planejamento e elaboração dos projetos essenciais à otimização do seu investimento. Os dois principais projetos são: layout de loja e plano de gôndola. Ambos são inter-relacionados e complementares.

Layout de loja, o que é?

O layout é a forma como a loja está organizada. Como está à disposição dos equipamentos de exposição de produtos, o mobiliário, as áreas de apoio e os corredores de circulação. O layout demonstra como está sendo utilizado o espaço físico da loja. O quanto há de otimização ou não nesse espaço. O layout deve acompanhar a evolução dos formatos varejistas, incorporando aspectos, que na visão dos consumidores sejam relevantes. Nenhum layout pode ser concebido e considerado definitivo.

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A evolução contínua é a principal característica de um bom layout.

A) A tendência atual dos layouts

Algumas tendências devem ser observadas na concepção dos novos layouts, entre elas:

-Facilitar o acesso e a experimentação dos produtos;

-Proporcionar comodidade, praticidade e conforto no ambiente de vendas.

Portanto, os espaços de circulação, os móveis e os equipamentos de exposição devem cumprir com essa tarefa, não criando nenhuma barreira para que os clientes possam olhar, acessar, tocar, enfim, conhecer e tangibilizar os produtos que estão disponíveis na loja, bem como nenhuma sensação de desconforto.

Tudo que for importante na visão do consumidor em termos de aumentar sua satisfação com a loja deve ser planejado na elaboração do layout. Desde aspectos objetivos como tamanho e disposição dos equipamentos, áreas de circulação e visão aérea, até aspectos mais subjetivos, como, lavabos, banheiros, lanchonetes e guarda volumes, estrategicamente dispostos para atender necessidades específicas dos clientes, mas também do varejista. Por exemplo: quase não adiantaria colocar o guarda volumes no fundo da loja, pois até atenderia a necessidade do consumidor, que é guardar seus pertences, mas pouco valeria para o lojista, já que para ele, esse serviço funciona como inibidor de furtos dentro da loja. A mesma política é aplicada aos banheiros de clientes, uma necessidade dos consumidores, um serviço oferecido pela loja, além de uma exigência legal, mas de maneira alguma devem estar localizados após a área de check out, para evitar furtos.

B) Aspectos que impactam a elaboração do layout

Cada projeto de layout é único, pois atende necessidades específicas de cada varejista, que por sua vez, tem peculiaridades, que devem ser levadas em conta, como:

-O fluxo da rua;

-A localização da loja em relação à quadra;

-O local do estacionamento em relação à loja;

-O tamanho da loja;

-Os acessos da loja, como as portas de entrada;

-Sua entrada propriamente dita.

Esses aspectos na maioria dos casos, não são considerados ou são desconhecidos da maioria dos varejistas no momento da concepção dos projetos de layout, entretanto são de extrema relevância no sucesso do empreendimento. O layout deve apresentar aos clientes alto nível de comodidade inconsciente, ou seja, deve dar uma sensação de conforto e bem estar, que na maioria das vezes não é explicável pelos consumidores de forma racional. Um projeto de layout bem elaborado e executado deve proporcionar essa sensação, do contrário, seus objetivos, não foram alcançados.

Em última estância o layout da loja deve representar para o cliente uma solução tão adequada de consumo, que se transforme em uma grande barreira à mudança. Portanto, o layout que não for capaz de aumentar o nível de fidelidade dos clientes à loja, pode tranquilamente ser melhorado e adequado a esse fim.

Como decisão estratégica, o layout pode se transformar em um grande diferencial competitivo e fazer a diferença para a loja em termos de vendas de impulso, de produtos de maior valor agregado e de novas categorias.

C) Aspectos importantes na decisão sobre layout

Na hora de decidir sobre o layout o varejista deve atentar para os detalhes que são importantes e podem fazer a diferença para o negócio como:

  1. os espaços de circulação que devem ser amplos e confortáveis, pois são fatores importantes na percepção de conforto pelos clientes;
  2. o acesso e experimentação total dos produtos por parte dos clientes, que favorece o aumento de vendas da loja;
  3. a ênfase no espaço do salão de vendas em detrimento das áreas dedicadas ao depósito e apoio.

A ampliação do espaço de área de vendas da loja não depende necessariamente de nova construção ou ampliação da atual, às vezes para ganhar espaço basta apenas diminuir o tamanho do depósito e de áreas de apoio, que em geral estão subutilizados em função da nova realidade de mercado, onde os estoques são cada vez menores e os equipamentos cada vez mais compactos.

Outra alternativa que pode ser usada inclusive em conjunto com as anteriores é a otimização dos espaços ociosos da área de vendas, como os cantos das paredes, as laterais frontais esquerda e direita, espaço entre entrada e checkouts, entre estes e o início das gôndolas, corredores centrais e espaço do corredor final.

Plano de gôndola ou plano de exposição

O que é, e como funciona?

O plano de gôndola ou o plano de exposição é o planejamento da disposição das mercadorias da loja nos diversos equipamentos de exposição, tais como gôndolas, balcões, ilhas, check stands, vascas, bancas, araras, entre outros. É a forma como esses produtos serão expostos e apresentados aos consumidores. Ou ainda como a loja será abastecida, levando em conta a quantidade de produtos e o espaço dedicado a vendas. Essa fase do planejamento é muito importante, pois dela dependerá o sucesso ou insucesso de vendas de muitos produtos e categorias.

O plano de gôndola deve contemplar uma série de variáveis, que podem influenciar positiva ou negativamente as vendas, entre elas podemos destacar:

-A variedade e o sortimento de produtos;

-Posicionamento de preço adotado pela loja (primeira marca ou primeiro preço);

-Qualidade e quantidade de espaço de exposição;

-O menor ou maior grau de agilidade e facilidade de reposição dos produtos.

Se a loja tem um posicionamento de mercado de grande variedade e sortimento, seu plano de gôndola deverá contemplar isso, da mesma forma, que se a loja adota um posicionamento de menor preço, seu plano de gôndola também deverá levar isso em conta. Todas essas variáveis influenciam sobremaneira o plano de gôndola de cada loja. Por isso, da mesma forma que o layout, o plano de gôndola é único, cada loja tem possibilidade de apresentar uma disposição de mercadorias diferente do seu concorrente e se diferenciar no mercado.

Estrategicamente, como na decisão do layout, uma loja pode ter grande diferencial competitivo em consequência do seu plano de gôndola.

Através do plano de gôndola o varejista poderá apresentar um grau maior ou menor de facilidade e agilidade no processo de compra dos seus clientes, um número maior ou menor de vendas de impulso e principalmente rapidez ou demora no processo de abastecimento. Além disso, o plano de gôndola é o principal responsável pela percepção dos clientes em relação à variedade, sortimento, organização e profissionalismo da empresa.

Sem um plano de gôndola bem estruturado e consistente em termos de distribuição dos produtos à loja tende a não apresentar diferenciais reais ou inconscientes de apresentação dos produtos, comodidade e facilidade no processo de compras, caindo na singularidade da maioria dos concorrentes. O resultado disso no curto prazo é traduzido em menores vendas e lucros e no longo prazo perda de competitividade, oriunda da falta de inovação e da maximização da rentabilidade dos recursos investidos.

Um bom plano de gôndola também funciona como uma ferramenta importante na gestão de espaços da loja, a partir dele e com os ajustes necessários o varejista poderá gerenciar de forma adequada todos os espaços ocupados pelas diversas categorias, subcategorias e itens colocados à venda. Isso irá facilitar o levantamento de faltas, agilização no processo de compras e maior segurança na decisão de inclusão ou exclusão de produtos. Entender o plano de gôndola, seu funcionamento e suas vantagens, é importante também para os funcionários que lidam na operação da loja.

Atributos importantes na exposição de produtos

A seguir os atributos que devem ser considerados no plano de exposição de produtos, visando um desempenho ótimo da área de vendas:

  1. Produtos comprados de forma não planejada e por impulso devem receber mais espaço de área de vendas e deve estar localizados o mais visível possível para os consumidores;
  2. Produtos localizados na altura dos olhos, no início e no final de cada gôndola vendem mais;
  3. A exposição de produtos deve levar em conta a margem de lucro de cada produto, procurando estimular uma composição de vendas mais rentável para o varejista;
  4. Produtos mais rentáveis e de compra não planejada devem ser colocados na altura dos olhos, nas áreas de maior visibilidade, enquanto os produtos de compra planejada e com margens menores devem ser menos favorecidos;
  5. Dentro de uma categoria, os produtos devem ser arrumados de acordo com a hierarquia de decisão do cliente, que poderá variar para cada subcategoria, de acordo com atributos como: tamanho, embalagem, cor, sabor, preço, marca, complementaridade de uso/consumo e similaridade;
  6. Na arrumação de produtos deve-se facilitar o processo de decisão de compra dos clientes. Exemplo: exposição de brinquedos por sexo e faixa etária;
  7. Arrumar os produtos facilitando a compra conjunta. Exemplo: macarrão, molho de tomate, queijo ralado, azeite, entre outros;
  8. Produtos não-destino devem ser expostos em conjunto com os produtos destino. Exemplo: escova dental e creme dental; acessórios e rações, entre outros;
  9. Não obstante a crescente parceria, fornecedores e varejistas ainda têm muitos objetivos diferentes. Para o varejista: maximizar a venda e o lucro da categoria. Para os fornecedores: maximizar a venda e os lucros de suas marcas;
  10. Varejistas devem realizar pesquisas para identificar o melhor tipo de exposição: por giro, rentabilidade, por fornecedor, visão dos clientes;
  11. Na nova visão do gerenciamento de categorias, as decisões de exposição devem ser consistentes com os objetivos e estratégias desenvolvidas para cada categoria ou subcategoria;
  12. Cada categoria de produtos deve ser gerida como unidades de negócios independentes, que precisam gerar receita e lucro.

 Vendas, distribuição de produtos e fluxo dos clientes

Cerca de 20% dos produtos de um supermercado responde por cerca de 80% do faturamento da loja. Os demais 80% representam os demais 20% das vendas. Da mesma forma, 80% do lucro da loja são de responsabilidade de cerca de 20% dos produtos. E os 20% restantes do lucro vem dos demais 80% dos produtos.

Em função desses números a distribuição de produtos na loja e o fluxo de clientes devem ser equilibrados, de forma que os produtos de primeira necessidade ou destino, responsáveis pelo fluxo ajudem a vender os produtos de impulso ou não-destino. Da mesma forma que os produtos de menor rentabilidade devem contribuir com a venda daqueles que permitem maiores margens de comercialização. Exemplo: as categorias cereais, de baixa margem de contribuição devem favorecer a venda de farináceos de maior rentabilidade, ao mesmo instante que contribua com o fluxo em outras categorias menos interessantes para os clientes.

A ausência desses dois projetos traz sérios riscos ao empreendimento e uma série de problemas, entre eles:

  1. Áreas de açougue, padaria, frios, laticínios, congelados, frutas e verduras subestimadas ou superestimadas;
  2. Equipamentos que não se adequam aos espaços construídos;
  3. Áreas de preparos com localizações inadequadas ou inexistentes;
  4. Banheiros e lavabos mal localizados;
  5. Equipamentos comprados em excesso ou em quantidades menores que as necessárias;
  6. Departamentos com áreas maiores ou menores que sua participação nas vendas;
  7. Disposição de equipamentos inadequada;
  8. Espaço de categorias maiores ou menores que sua importância para a loja;
  9. Agrupamentos inadequados de categorias em função do espaço de exposição;
  10. Definição de entrada da loja e fluxo de clientes errado;
  11. Impossibilidade de comparação entre os orçamentos dos fornecedores de equipamentos;
  12. Corredores iniciais, centrais e finais com espaços inadequados;
  13. Tamanhos de equipamentos inadequados.

Áreas de açougue, padaria, frios, laticínios, congelados, frutas e verduras subestimadas ou superestimadas

Sem um projeto, é quase certo, que alguns departamentos como açougue e padaria, principalmente, serão prejudicados. Ou terão áreas maiores ou menores. É comum depois de terminada a obra e a loja começar a operar o empresário concluir que subestimou ou superestimou o espaço de algumas dessas seções. Para isso não ocorrer somente contando com muita sorte.

Equipamentos que não se adequam aos espaços construídos

Pode parecer absurdo, mas isso ocorre. E com mais frequência do que as pessoas podem imaginar. É comum o empresário só se dar conta de que determinado equipamento que comprou ou que já tem na loja, não se adequam ao espaço destinado para ele, depois de terminada a construção da loja.

Áreas de preparos com localizações inadequadas ou inexistentes

Quem já não conheceu uma loja com esse tipo de problema? É comum a construção de loja com as áreas de preparo mal localizadas e até inexistentes. Nos casos de localizações inadequadas das áreas de preparo, ainda é possível corrigir o problema, mais nos casos mais radicais de esquecimento, o problema pode ser insolúvel e o ônus do erro pode perdurar até a construção de uma nova unidade.

Banheiros e lavabos mal localizados

Banheiros de clientes localizados na área de vendas ou no final do depósito. Banheiros de funcionários junto com os dos clientes. Banheiros sem lavabos. Quem já viu uma loja assim? Com certeza todos nós. Esses erros grosseiros e até ingênuos são mais comuns do que a maioria imagina. Sem um projeto é quase certo, que coisas desse tipo irão acontecer.

Equipamentos comprados em excesso ou em quantidades menores que as necessárias

O maior investimento em uma loja não está na sua construção, mas sim, nos seus equipamentos. A construção de uma loja pode representar em torno de 50% do investimento total e ter uma vida útil de 30 ou 40 anos, enquanto que o valor dos equipamentos de exposição pode representar em torno de 40% do investimento total e na sua maioria não irão durar mais que 15 anos. Com isso, comprar equipamentos em excesso ou em quantidades menores que as necessárias pode representar perdas. Quando a compra é em excesso o prejuízo financeiro é imediato e pode ser mensurado com a sobra do equipamento. Quando a quantidade é menor que a necessária, de acordo com o tamanho da área de vendas o prejuízo não pode ser mensurado e pode perdurar por muitos anos, até que o empresário corrija seu erro. Com certeza você já esteve em lojas que pareciam verdadeiras latas de sardinhas, com os equipamentos muito próximos uns dos outros e corredores quase inexistentes. Da mesma forma que já entrou em lojas cuja sensação era de vazio absoluto, apesar de estar cheia de clientes.

Departamentos com áreas maiores ou menores que sua participação nas vendas

Sem um projeto é quase impossível acertar o tamanho do espaço destinado a cada departamento da loja. É comum as lojas terem departamentos maiores ou menores que suas participações nas vendas. Após a tomada da decisão do tamanho do departamento e sua respectiva montagem, somente com uma reestruturação no seu layout é possível corrigir o erro e isso geralmente só ocorre em médio ou longo prazo. Mesmo assim, o custo da mudança, e os prejuízos causados pelo erro são inevitáveis.

Disposição de equipamentos inadequada

A falta de um projeto de layout e a compra de equipamentos em quantidades maiores ou menores às necessidades da loja faz com que a sua disposição no espaço físico da mesma seja prejudicada. Não é raro encontrar lojas cuja disposição dos equipamentos prejudique desde o fluxo de clientes até o agrupamento de produtos. A disposição inadequada de equipamentos pode causar transtornos físicos e financeiros, com perdas de vendas para a loja.

Espaço de categorias maiores ou menores que sua importância para a loja

A inexistência de projeto, a compra de equipamentos de exposição errada e a sua consequente disposição leva a definição de espaços de categorias e subcategorias maiores ou menores que sua importância para loja. É comum correr o erro do excesso ou da falta de equipamento na definição dos espaços das categorias. A disposição dos equipamentos é a variável que mais influência no espaço das categorias. Muitas vezes o varejista tenta corrigir o erro dividindo a categoria em áreas distintas de exposição, o que leva a outros erros que muitas vezes não são percebidos e que causam impactos profundos na quantidade a na qualidade de venda da loja.

Agrupamentos inadequados de categorias em função do espaço de exposição

Quem já não viu a seguinte cena: ao lado do papel higiênico, os produtos descartáveis ou até lâmpadas? Parte da categoria de enlatados junto com massas e a outra próxima a farináceos? A consequência da compra de equipamentos em quantidades maiores ou menores as necessidades da loja e sua disposição é muitas vezes o agrupamento de mercadorias inadequados. A falta do projeto de plano de gôndola pode causar todos esses transtornos.

Definição de entrada da loja e fluxo de clientes errados

Com exceção dos canhotos há uma tendência natural para o cliente direcionar seu fluxo dentro de qualquer ambiente de vendas para o lado direito. Entretanto, a falta de projeto e de conhecimento leva muitos varejistas a construírem lojas com a entrada pelo lado esquerdo. O problema até poderia ser minimizado na hora de fazer o projeto do plano de gôndola, mas sua ausência na maioria das novas lojas, leva o erro da construção também para a exposição de produtos. A entrada da loja pelo lado direito aliado a uma exposição inadequada pode causar grandes prejuízos nas vendas.

Impossibilidade de comparação entre os orçamentos dos fornecedores de equipamentos

A falta de projetos tem levado os varejistas a cometerem um erro clássico: comparar os orçamentos de compras dos equipamentos. É praticamente impossível comparar orçamentos de equipamentos sem um projeto único definido. Não podemos comparar melancia com abóbora. Somente com um projeto único é possível comparar os orçamentos e avaliar o custo benefício de cada um deles.

Corredores iniciais, centrais e finais com espaços inadequados

A falta de projeto, a compra de equipamentos em quantidades maiores ou menores as necessidades da loja e a sua disposição podem prejudicar o tamanho dos corredores. É muito comum encontrar lojas com corredores muito estreitos ou muito largos. Ambos os casos são prejudiciais às lojas e impactam diretamente na sua venda e lucratividade. Não é raro encontrar lojas com corredores tão estreitos que não passam dois carrinhos de compra lado a lado, da mesma forma que existe lojas cujos corredores centrais comportam tranquilamente mais um conjunto de gôndolas.

Tamanhos de equipamentos inadequados

A falta de projetos e de conhecimento dos tipos de equipamentos disponíveis no mercado pode levar o empresário a fazer aquisições de equipamentos com tamanho inadequado à sua loja. Cada tamanho de ambiente de vendas comporta um equipamento de determinada altura, largura e comprimento. Uma loja pequena com pé direito baixo deve ter um tipo de equipamento diferente de uma loja grande e com pé direito alto. Isso é importante não só por aspectos estéticos e de otimização de espaço, mas também por questões financeiras. Quanto mais alto, mais largo e mais comprido o equipamento, mais caro será.

Além de todos os aspectos prejudiciais à loja já vistos, em função da falta dos projetos de layout e plano de exposição, ainda existem outras questões de igual ou maior importância, como a imagem de falta de profissionalismo percebida pelos fornecedores e clientes, cujo impacto é de difícil mensuração. Outra questão importante com relação à falta de projetos de loja diz respeito ao valor do investimento total, que passa pela aquisição do terreno, envolve a construção, a compra dos equipamentos, o estoque inicial e o capital de giro. Somente de posse do projeto de loja é possível, por exemplo, calcular o investimento na construção e na compra de equipamentos. Outros fatores favorecem a elaboração dos projetos da loja, entre eles, o tempo de execução do projeto e a otimização dos recursos, que podem ser mais bem calculados e aplicados de forma mais eficiente.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Uma reflexão sobre o sucesso e o fracasso

Lendo a biografia de homens importantes da história universal, podemos constatar o quão verdadeiramente foram grandes. Comparando seus feitos com os da maioria dos mortais menos privilegiados, podemos concluir que realmente fizeram muito. A diferença fica mais gritante, quando analisamos as oportunidades que esses homens tiveram e as realizações que fizeram versus as oportunidades e as realizações dos homens comuns. Quando ainda hoje, ouvimos referências de pessoas como Sócrates, Platão, Gandhi, Jesus Cristo, Maomé, Picasso, entre outros, nos surpreendemos como puderam perpetuar seus feitos até os dias atuais. Como conseguiram criar e perpetuar suas ideias apesar de todas as adversidades terrenas.

Quantos de nós já ouvimos falar de alguém que apesar de todas as oportunidades que teve fez de sua vida uma eterna confusão, um mar de dissabores para si e para os que o cercavam e não raramente terminaram seus dias infelizes, doentes e na miséria. D a mesma forma que todos conhecemos pessoas que tiveram todas as indicações de que não chegariam a lugar algum e que de forma espetacular conseguiram tudo que a vida lhes podia oferecer.

Outros por sua vez não deixaram sua marca para posteridade, nem fizeram de sua vida uma tortura, apenas passaram por aqui sem serem percebidos. Será que seria ignorância achar que o sucesso ocorre por acaso ou que é fruto de muito trabalho e dedicação.

Muitas reflexões já foram feitas à cerca do sucesso pessoal, entretanto nenhuma delas foi capaz de explicar logicamente o porquê do insucesso de determinados indivíduos, apesar das oportunidades recebidas e todas as variáveis possíveis, lhes serem favoráveis. D a mesma forma que não se tem explicação para dar a respeito das pessoas que tiveram todos os motivos possíveis e inimagináveis para fracassar e triunfaram bravamente. A pergunta é, o que fazer ou como fazer para atingir o sucesso? Alcançar tudo aquilo que sonhamos? Todos os dias em todas as partes do mundo, pessoas de diferentes credos, posição social e nível cultural fazem-se essas mesmas perguntas. E a resposta invariavelmente tem sido um uníssono: não sei!

Talvez você ainda não tenha parado para pensar sobre isso. Ou quem sabe, já pensou e teve a mesma resposta. Não importa, se ainda não chegou nessa fase da vida, pois ela vai chegar e quem já passou por ela, sabe do que estamos falando. A realidade é uma só: gregos e troianos querem o melhor que a vida lhes pode oferecer. Apesar dessa verdade absoluta não podemos perder de vista que efetivamente a vida nos oferece, exatamente aquilo que esperamos dela, nem mais, nem menos.

Mas o que fazer para que a vida nos ofereça, o que ela tem de melhor? Onde buscar o tão sonhado sucesso profissional e pessoal? Como medir o nosso desempenho terreno em termos de realizações positivas? A certeza das ações para responder a essa busca não existe. A dúvida, talvez seja, a morada mais segura, para todas essas questões.

Como medir o sucesso terreno? Somente através de realizações financeiras e ganhos marginais como conforto, prosperidade e riqueza? Ou será que podemos contabilizar outros ganhos invisíveis como saúde, amor e felicidade? Não tenho resposta para nenhuma dessas questões, entretanto me surpreenderia se a vida ou a morte representasse apenas isso.

Acredito que a seguinte frase diz muito do que queremos expor nessas linhas: “se pensa em dias, plante flores, se pensa em anos, plante árvores, mas se deseja pensar em termos de eternidade, plante ideias”. É com esse propósito que convido os leitores a mudar o paradigma de sonhos e fantasias para o de ideias criativas e inovadoras, que transcendam a senso comum. Basta pensar que todas as coisas materiais criadas pelo homem foi fruto primeiramente de uma ideia. Com essa premissa acredito ser possível afirmar, que todas as realizações positivas de qualquer pessoa passam primeiramente pela cabeça dela para depois se transformar no seu equivalente físico. Com isso, é salutar dizer que a mente humana é a propulsora de todo e qualquer sucesso pessoal. Bem como, somente através dela é possível sair da condição marginal de pobreza e ignorância e alcançar o tão sonhado sucesso.

É no campo das ideias que todas as coisas podem ser criadas, aperfeiçoadas, alteradas e fundidas em benefícios pessoais e universais sem custo algum, afinal a inteligência infinita dotou o homem do bem mais precioso, a maior das riquezas: a razão e o livre arbítrio. E você o que fará com a sua maior riqueza? Pense, antes de decidir.

Muitas pessoas nascem, crescem e morrem sem decidir o que querem da vida. Imaginam sempre uma época favorável, para ter o que querem. Talvez isso explique o porquê do sucesso e insucesso de alguns. Partindo dessa premissa é possível afirmar que a vida somente entrega algo a quem sabe o que quer, espera e faz pôr onde receber.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Compras por impulso

Qual o volume de vendas de impulso da sua loja? Qual a influência da exposição dos produtos nas vendas de impulso? Quais produtos são mais vendidos por impulso? Atributos como limpeza, organização, climatização e som ambiente influenciam no aumento de vendas de impulso? Pesquisa realizada pelo PROVAR – Programa de Administração de Varejo da Universidade de São Paulo-USP procurou levantar e elucidar todas essas questões.

De acordo com a pesquisa 37% dos clientes de supermercados compram mais itens do que haviam planejado. Apenas 20% dos clientes fazem lista de compras. Um dado importante da pesquisa é que diminui a preparação da lista de compras  na medida em que aumenta a renda do consumidor. A ausência de lista de compras aumenta os erros na previsão de compras.O tempo que o consumidor permanece na loja influencia no aumento de compras de impulso. A pesquisa derrubou a crença de que a mulher compra mais por impulso do que os homens.

Por outro lado as mulheres são mais sensíveis a experimentar às novidades.

Outro aspecto interessante levantado na pesquisa é que quanto mais experiente, ou seja, mais velhos, os consumidores, menores são os estímulos às novidades. Os consumidores da faixa de 31 a 40 anos são os mais sujeitos aos gastos inesperados. As crianças são os maiores influenciadores não compras por impulso.

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Os itens que mais são comprados impulsivamente pela ordem de importância são: baterias, pilhas e filmes fotográficos, salgadinhos, doces, produtos de limpeza, produtos de beleza e de higiene básica. A boa exposição de produtos influencia no aumento de vendas por impulso e facilita a localização dos produtos por parte dos consumidores. A colocação de chek stand próximo aos caixas, cartazes promocionais, exposições em corredores e pontas de gôndolas aumentam as vendas por impulso. Música ambiente, cheiro de pão quentinho e frutas frescas influenciam às compras de impulso. A altura dos produtos em exposição nas gôndolas tem impacto direto nas vendas de impulso, tanto aqueles que estão expostos muito alto como os que estão muito baixo, nos dois casos há perda de vendas de impulso.

Fonte: PROVAR – FIA/USP

Estima-se que 85% das compras em supermercados são decididas no ponto de vendas. Por isso, aspectos como arrumação, exposição, quantidade de facing (faces de produtos), altura dos equipamentos, sinergia nos agrupamentos, sinalização de ofertas, precificação, ilhas e pilhas e o maior número possível de informações impessoais aumentam as vendas de impulso e ajudam os consumidores a lembrar dos produtos que precisa comprar.

O merchandising cruzado aumenta significativamente as vendas de impulso. Mas para dar bons resultados o merchandising cruzado deve ser simpático aos olhos dos consumidores, chamar a atenção e despertar o cliente para alguma novidade da loja. Mas para fazer merchandising cruzado o varejista precisa  identificar os produtos de maior giro e colocar junto deles produtos de menor giro que se complementem. Alguns exemplos de produtos para mercahndising cruzado: Sandálias havaianas com bronzeadores; morando com creme de chantilly; castanha de caju com whiskie; café com filtro de papel; abridor de lata junto com leite condensado; creme de leite com pêssego e junto às frutas; biscoito de sal com patê; salgadinhos com cerveja; macarrão com champignon; palmito e azeite junto as verduras;  O varejista que utilizar o merchandising cruzado na sua loja deve ter extremo cuidado com a reposição desses produtos. Os produtos de venda de impulso deve se destacar em relação aos demais produtos expostos nas gôndolas.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Supere o medo e alcance o sucesso!

O medo é a causa de todo fracasso humano. A indecisão leva a dúvida e as duas se combinam e formam o medo. Os seis medos básicos da humanidade são: medo da pobreza, medo da crítica, medo de doenças, medo da perda do amor de alguém, medo da velhice e medo da morte. Superar cada um ou todos eles é o primeiro passo na busca do sucesso. É importante salientar que os medos são estados mentais e como tais podem ser controlados. Entretanto, se não for controlado o medo paralisa a razão, destrói a imaginação, mata a autoconfiança, diminui o entusiasmo, desencoraja a iniciativa, leva à incerteza de objetivo, estimula a procrastinação e torna impossível o autocontrole. Somente os que controlam os medos tem a verdadeira posse da vida.

O medo da pobreza é, sem dúvida, o mais destrutivo de todos os medos, e o mais difícil de vencer. Sua origem remota desde dos tempos das cavernas, quando o homem tinha como objetivo principal à busca de alimento para sobreviver. Passados milhares de anos o homem contínua como nos tempos das cavernas, tendo como a principal preocupação a manutenção da vida, todavia hoje precisa de dinheiro para garantir isso. Os principais sintomas do medo são: indiferença, indecisão, dúvida, preocupações, excesso de cautela, procrastinação. Superar o medo da pobreza significa estar apto a receber todas as riquezas possíveis e imagináveis.

O medo da crítica é tão perverso quanto os demais. Ele entra na mente das pessoas de forma tão sutil e sorrateira que muitas vezes os estragos são poucos percebidos. O medo da crítica é tão importante na vida moderna que setores industriais inteiros sobrevivem às suas custas, como aqueles relacionados a produtos de beleza, calçados, vestuário, automóveis, cuidados pessoais, entre outros. Os principais sintomas do medo da crítica são: constrangimento, falta de autodomínio, falta de personalidade, complexo de inferioridade, exibicionismo, falta de iniciativa e ausência de ambição. Supere o medo das críticas e será um homem livre para conquistar tudo que sua mente possa conceber.

O medo das doenças pode ser atribuído à hereditariedade social e está muitas vezes ligado ao medo da velhice e da morte. O medo das doenças está intimamente relacionado às imagens de sofrimento e penúria que o homem tem, de pessoas doentes de seu convívio, bem como das questões econômicas relacionadas ao fato de estar doente. A semente do medo da má saúde está inserida na mente de todas as pessoas. Preocupações, desânimo, decepções amorosas e nos negócios fazem com que a semente germine e cresça. Os principais sintomas do medo das doenças são: autossugestão, hipocondria, falta de exercício, suscetibilidade, auto piedade e intemperança. Superar o medo das doenças fará de você um homem capaz de usufruir todas as coisas boas que a vida pode proporcionar.

O medo da perda de amor é derivado do ciúme e outras formas de neurose comuns ao homem. A poligamia, principalmente relacionada ao homem, fortalece a ideia de perda de posse que leva o medo da perda do amor. Os principais sintomas desse medo são: ciúmes, críticas e jogos. Superar o medo da perda do amor de alguém fará com que esteja totalmente aberto a aproveitar as emoções e os prazeres de uma relação saudável com as pessoas.
O medo da velhice está de certa forma associado com o medo da pobreza. O fato de o indivíduo associar a velhice com a impossibilidade de trabalhar e auferir rendimentos da origem ao medo da velhice. Duas razões muito boas fortalecem o medo da velhice: desconfiança em relação aos seus semelhantes de apossar-se de seus bens materiais e este não poder fazer nada. E o medo da morte, já que a cada ano vivido pressupõe um ano a menos na vida. Os principais sintomas desse medo são: tendência de moderar o ritmo de vida e desenvolver complexo de inferioridade, o hábito de se referir a si mesmo com sentimento de culpa, de matar a iniciativa, a criatividade e autoconfiança. Deixar de temer a velhice lhe proporcionará uma motivação e um desejo de crescer que o levará ao mais alto degrau do sucesso.

Para alguns o medo mais cruel é o da morte. O fato de desconhecer o que vem depois da morte, transforma-a na maior das angústias humanas. Pensar no castigo após a morte destrói o interesse pela vida e torna impossível o estado mental de felicidade. Os sintomas comuns do medo da morte são: o hábito de pensar em morrer, relacionar a morte com a pobreza de entes queridos, doenças e colapsos físicos. O maior de todos os remédios para o medo da morte é um desejo ardente de realização pessoal.

Livre-se do medo da morte tomando a firme decisão de aceitá-la como algo que não poderá escapar; deixe o medo da pobreza para trás tomando a firme decisão de viver com a riqueza que puder construir sem nenhuma preocupação; deixe o medo das críticas para trás com o firme propósito de não se preocupar com que os outros irão pensar de você; elimine o medo da velhice, aceitando-a como uma vantagem sobre os mais jovens em termos de sabedoria, autocontrole e compreensão; deixe o medo das doenças de lado, não lembrando de sintomas que possam ser relacionados com ela; domine o medo da perda do amor dispondo a viver sem ele, se preciso. Livre-se de todos os medos e viverá uma vida de abundância e sucesso eterno.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Verdades e mentiras sobre a fidelização de clientes

Imagine ter um cliente comprando todo mês em sua loja, durante dez anos. Agora, pense que em vez de um, você na realidade tem todos os seus clientes comprando pelo menos uma vez por mês durante dez anos. Que situação maravilhosa seria essa?

Nos últimos anos a busca pela fidelidade dos clientes tem sido a tônica da maioria das empresas. Muitas delas tem feito isso de uma forma totalmente amadora, sem realmente saber o que está fazendo, porque, e quais resultados esperam disso. Para determinadas empresas, a busca pela fidelidade dos clientes tem apresentado resultados excepcionais, para outras eles são modestos e para uma parte significativa delas tem sido pífios, para não dizer desastrosos.

Qualquer empresário de sucesso sabe a importância dos clientes frequentarem a sua loja por muitos anos seguidos. Entretanto, é importante saber quem são esses clientes e o que eles representam para o negócio. E mais, o empresário precisa ter noção clara da importância dos resultados alcançados, com a fidelidade dos seus clientes. Não deve haver ilusões a cerca disso. O varejista deve saber exatamente o que está por trás das crenças mais comuns sobre os clientes fiéis:

Clientes antigos compram mais

Para muitos varejistas os clientes antigos compram mais. Será mesmo verdade? Estudos sobre o assunto comprovaram que a renda dos clientes aumenta com o passar dos anos, entretanto, suas compras são diversificadas entre várias empresas e produtos. E que o aumento do consumo em determinada loja não é proporcional ao aumento da renda dos clientes.

Empregados leais levam a clientes leais

Muitos varejistas acreditam que a lealdade dos colaboradores à empresa é um dos fatores chave para a lealdade dos clientes. Mas será que a lealdade dos funcionários tem tanta importância assim? Apesar da importância da lealdade dos funcionários à empresa, infelizmente isso não significa muito para os clientes, se os produtos e serviços da organização não apresentarem a devida qualidade e preço justo.

A frequência de contato aumenta a relação de lealdade

Para muitos varejistas e estudiosos do assunto a frequência de contato com o cliente aumenta a relação de lealdade deste com a empresa. Apesar dessa quase unanimidade relacionada ao assunto, será que na prática é isso que acontece? Infelizmente independente da frequência de contato, a lealdade só irá ocorrer se o cliente achar que a empresa faz por merecer, pois ao contrário, mesmo frequentando há anos à loja, pode simplesmente desaparecer se essa não corresponder mais com suas expectativas.

Programas de lealdade atraem clientes dos concorrentes

Para os estrategistas de marketing é difícil conquistar a lealdade sem um programa específico para isso. Apesar de reconhecer a importância dos programas de fidelidade, será que a regra não tem exceção? A verdade é que com tantos programas de lealdade disponíveis aos clientes, fica quase impossível atrair clientes dos concorrentes com essas ações. Portanto, não se deve confiar plenamente, somente em um programa de fidelidade, é preciso, além disso, inovar.

A lealdade dos clientes, como meta número um

Essa pode ser uma excelente estratégia, entretanto, o empresário não pode achar que todos os seus clientes merecem essa atenção. Pelo contrário, existe uma parcela significativa de clientes que dão prejuízo à empresa e sua fidelidade não é interessante para o negócio. Somente a lealdade dos bons clientes deve ser buscada de forma intensa.

Conquistar um cliente novo custa cinco vezes mais do que manter um cliente atual

Essa máxima já não é tão verdadeira assim. Primeiro porque os bons clientes são os mais visados pelos concorrentes e sua rentabilidade já não é mais aquela de outrora. Segundo que os gastos com propaganda para atração de novos clientes não podem ser atribuídos somente a eles, já que muitas vezes reforçam a marca e ajudam a manter os clientes atuais.

5% de novos clientes aumentam os lucros em 85%

Essa afirmação somente é verdadeira para os segmentos de baixa taxa de lucratividade. Dependendo do segmento de maior taxa de lucratividade, um novo cliente pode até significar prejuízo.

Uma política de lealdade pode diferenciar uma empresa e gerar lucros duradouros, mas isso precisa ser feito de forma seletiva analisando criteriosamente a carteira atual de clientes. Sem emoção, apenas razão.

Por: Sebastião Barroso Felix