Edição 29

Revista do Varejista – Ano IV – Edição 29 – Maio de 2.006

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#Atacado: compras de reposição ou de oportunidade?

Estudos realizados pela ABAD – Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores mostra que o número de atacados no Brasil caiu drasticamente nos últimos dez anos. O que não é nenhuma novidade em mercados mais maduros como o americano e o europeu. Em alguns países do mundo o atacado tradicional, ou seja, aquele que tenta vender de tudo para todos, praticamente desapareceu. No mundo moderno nenhuma empresa será capaz de sobreviver sem um posicionamento de mercado bem definido. Portanto, não é nenhuma surpresa as perdas do segmento. Por outro lado, o segmento varejista como um todo expande-se a cada ano aumentando cada vez mais seu poder.

Em relação ao atacado, algumas questões para o varejista refletir:

Você acha que comprar de atacados é mais vantajoso para sua empresa do que comprar de distribuidores? Acredita que o nível de parceria entre eles é maior do que de outras empresas fornecedoras? Definir categorias de produtos para comprar de empresas atacadistas é a melhor solução? Que o segmento é capaz de responder mais rapidamente as mudanças do varejo? Para ter as respostas dessas e de outras perguntas devemos antes fazer uma análise do posicionamento de mercado adotado pelos atacados, em relação aos seus principais atributos e tirar as conclusões:

  1. a) Mix de produtos

O mix do atacado é formado de produtos essencialmente de oportunidades, não havendo nenhuma preocupação em relação a continuidade de comercialização nem na variedade e sortimento da categoria. A oferta de produtos é baseada naquilo que as indústrias têm de oportunidade naquele determinado momento. O atacado não tem nenhuma preocupação em relação a sua oferta e as demandas do varejo.

  1. b) Preço

Os preços dos produtos do atacado tendem a ser menores do que os praticados pelos distribuidores, entretanto, na maioria das vezes não são mantidos, variam de acordo com a posição de estoque da empresa. O atacado mantém os preços na medida em que os estoques não são renovados.

  1. c) Serviços

Ao contrário das empresas distribuidoras, os atacados não oferecem nenhum tipo de serviço aos seus clientes. Questões importantes como a troca de mercadorias ou os serviços de promotoria simplesmente inexistem nos atacados. O atacado não tem nenhum interesse em prestar serviços ao varejo, pois entende que não ganhará nada com isso.

  1. d) Negociação

A negociação com o atacado é menos flexível. O vendedor não dispõe de descontos, bonificações ou ampliação de prazos para fechar vendas. Na realidade o vendedor de atacado é um mero tirador de pedido. A posição do vendedor se complica mais ainda nas negociações que envolvem cotação ou leilão de preços.

  1. e) Prazo

Os prazos praticados pelo atacado tendem a ser menores que de outras empresas fornecedores. Dificilmente são maiores que 28 dias. O atacado não tem cultura de negociar prazos mais elástico s e quando isso ocorre, cobra juros pela ampliação.

  1. f) Promoção/Desconto

Dificilmente os atacados oferecem algum tipo de promoção ou desconto para pequenos volumes de compra, para isso ocorrer os volumes precisam ser grandes, o que na maioria das vezes é inviável para o pequeno e médio varejo. Dependendo do tipo de produto nem mesmo com um volume significativo é possível obter vantagens.

  1. g) Verbas promocionais

Os atacados não dispõem de verbas promocionais, quando ocorrer do varejista ter algum tipo de benefício na compra de um produto, pode ser que na realidade esteja recebendo algo que já tinha direito. Dificilmente o atacado participa de algum tipo de ação promocional. Oferece basicamente preço.

  1. h) Trocas

O atacado não troca produtos vencidos ao varejo. Entretanto é importante o varejista considerar isso na hora de comprar. Com uma diferença de até 1% a maior nos preços é preferível comprar de outros fornecedores que realizem trocas.

  1. i) Fracionamento

A maioria dos atacados trabalham apenas com as embalagens de embarque do fabricante. Não oferecem nenhum tipo de fracionamento, o que muitas vezes dificulta a aquisição por parte das pequenas lojas, que são obrigadas a comprar uma quantidade de produtos desnecessária.

  1. j) Variedade/Sortimento

O atacado dispõe de uma maior variedade de produtos em relação aos distribuidores, o que é altamente positivo. Em relação ao sortimento o atacado dispõe de um número bem menor em relação aos distribuidores, o que é extremamente negativo. O varejista precisa analisar criteriosamente o que é mais importante para o seu negócio no momento: variedade ou sortimento.

  1. l) Qualificação do profissional de vendas

Os vendedores dos atacados, invariavelmente, têm uma menor qualificação do que os profissionais de outras empresas fornecedoras. Geralmente são pessoas que labutam há muito tempo no segmento, e como não recebem nenhum tipo de treinamento ou investimento em desenvolvimento profissional por parte dos empregadores, são extremamente retrógados em relação ao conhecimento do mercado varejista, suas tendências e oportunidades.

Vantagens e desvantagens de comprar de atacadistas

  1. a) Produtos destino

Por se tratar de produtos cujo consumidor tem forte referência de preços, o atacado, como qualquer outro fornecedor, que possa oferecer um preço menor, tem a preferência na decisão de compra. Por outro lado, como o atacado não mantêm a continuidade na variedade e no sortimento de produtos o varejista precisa ter mais de uma fonte de abastecimento.

  1. b) Produtos não-destino

Os produtos não-destino não precisam ser adquiridos nos atacados, haja visto que, seus preços não são visados pelos consumidores. Além disso, os distribuidores trabalham com um maior sortimento o que favorece o abastecimento por essas empresas.

  1. c) Variedade

Por disponibilizar uma maior variedade de produtos, o atacado pode ser uma fonte alternativa de produtos que não estão disponíveis em outros fornecedores. Entretanto, é importante o varejista manter relacionamento com mais de um fornecedor.

Vantagens competitivas de atacadistas

As vantagens competitivas dos atacados se resume em preços menores e uma maior variedade de produtos.

Estratégias de comercialização dos atacadistas

As principais estratégias de comercialização dos atacados são: foco no volume de compras de cada cliente, ênfase no momento presente e estratégias baseadas em preço. Para o atacado a empresa compradora de pequeno volume não é tão interessante. A visão do atacado é imediatista em relação aos resultados que o varejista representa.

Tendências do segmento atacadista

Como em outros países, o segmento atacadista no Brasil está em declínio, a cada ano, o número de empresas diminui. A falta de reposicionamento estratégico das empresas tem sido a maior causa das mortes prematuras do setor. Outro motivo é o aumento da concorrência das empresas distribuidoras. Por se tratar de empresas especializadas e com alto grau de prestação de serviços, os distribuidores tendem a substituir cada vez mais as empresas atacadistas na preferência dos varejistas.

Conclusão final

Para concluir o ensaio sobre a importância do atacado como fonte de abastecimento das empresas varejistas é importante fazer algumas observações:

  1. o atacado não pode ser a única ou a principal fonte de abastecimento do varejista;
  1. o atacado deve ser encarado única e exclusivamente como uma fonte de abastecimento de produtos de oportunidade;
  1. o varejista não pode ficar mudando constantemente as marcas dos produtos que comercializa, por conta de compras dos atacados, sob pena de diminuir a fidelidade dos clientes;
  1. a relação com o atacado deve ser amistosa, mas pautada pela total independência em relação ao crédito;
  1. o varejista não deve confundir a compra por amizade com aquela de oportunidade;
  1. não é possível satisfazer plenamente todos os fornecedores. Apesar do esforço, sempre haverá fornecedores insatisfeitos;
  1. para qualquer fornecedor, mas principalmente para os atacados, sua importância é do tamanho do seu crédito;
  1. pior do que não ter nenhuma relação com determinado fornecedor e ter meia relação, ou seja, se não for possível desenvolver uma parceria é preferível não fazer negócio algum.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Capa

#Como ganhar mais conhecendo o seu negócio!

No varejo só existe duas formas de ganhar mais: aumentar a receita e os lucros ou diminuir as despesas e as perdas.

Acredite, ainda existe no mercado, varejistas que não sabem o quanto vendem no mês. Que não sabem o valor da sua folha de pagamentos. Que não conhecem a curva ABC de vendas dos produtos. Não sabem a participação de cada uma das categorias de produtos no volume de vendas total da loja. Não têm a mínima noção do valor do seu estoque. Não sabem o valor do tíquete médio de vendas. A verdade é que o varejista de modo geral não conhece o seu negócio. Não dispõe de informações gerenciais. Em grande parte não acreditam na importância delas para o seu negócio. Apenas para servir de reflexão, pense na seguinte afirmação: o que não pode ser medido, não pode ser controlado e o que não pode ser controlado não pode ser melhorado.

O gerenciamento de informações no varejo, pode representar um grande diferencial competitivo. Para comprovar isso, basta olhar ao nosso redor que podemos constatar que as empresas que estão na liderança dos seus respectivos mercados, apresentam maior gerenciamento das suas informações do que as demais empresas. O procedimento de entrada de informações no sistema, através do lançamento correto das entradas de mercadorias e a leitura da saída dos produtos nos caixas, geram um montante de dados que se bem analisados podem gerar um número quase infinito de informações, da mesma forma que os cruzamentos que podem ser feitos.

Saber o valor das vendas mensais, o valor da folha de pagamentos, quanto ela representa do faturamento total, conhecer os 20% dos produtos que representa os 80% de vendas, o quanto cada categoria de produtos representa do faturamento total, o valor do estoque da loja e o valor do tíquete médio de vendas é o mínimo de informação que um varejista deveria saber. Parece muito, mas é preciso mais. No atual ambiente competitivo é importante para a sobrevivência do negócio, conhecer outras informações que podem influenciá-lo, tais como:

  1. Qual a venda média da loja nos últimos seis meses?

Pode parecer absurdo, mas existem muitos varejistas que não sabem essa informação. Muitas lojas operam com calculadoras no caixa, fazem retiradas constantes para pagamentos e no final do expediente não efetuam o fechamento do caixa. Com isso, esses varejistas têm apenas uma vaga noção do que vendem, apenas isso.

  1. Qual o crescimento médio (%) do meu volume de vendas nos últimos cinco anos?

Essa informação pode mostrar ao varejista como está seu desempenho em relação aos concorrentes e ao mercado como um todo. Qual o cenário futuro do negócio, face sua realidade atual e o seu passado. Saber o tamanho do crescimento da empresa pode levar o varejista a tomar decisões importantes referente ao seu crescimento ou abandono do setor.

  1. O orçamento anual de despesa da minha empresa está sendo cumprido?

Primeiro é importante saber se a empresa dispõe de um orçamento ou projeção de despesa para o ano. Ter um orçamento e saber o quanto anda o realizado em relação ao projetado pode ajudar o varejista a manter ou até aumentar seu lucro líquido.

  1. Qual foi o meu lucro líquido dos últimos seis meses?

Saber o que a empresa ganhou depois de descontar todos os seus custos fixos, variáveis e depois de pagar o imposto de renda sobre o lucro, dará condições para o varejista saber exatamente o que tem disponível para novos investimentos ou o que poderá dispor para retirada. Mas permite também saber se os valores estão abaixo ou acima da meta projetada para o período e se há ou não necessidade de rever ou criar novas estratégias para a empresa.

  1. Qual o número de itens que trabalho atualmente na minha loja?

Saber a quantidade de itens que a loja tem disponível para venda, pode levar o varejista a uma análise mais profunda do seu negócio, como: a variedade e o sortimento de produtos estão adequados, o volume de produtos satisfaz as necessidades de consumo dos seus clientes, o que poderia ser acrescentado ou retirado da área de vendas, como poderia ser ocupado o espaço desocupado ou ainda como poderia otimizá-lo com o atual mix de produtos. Essas e outras questões relacionadas ao assunto poderiam ser melhor avaliadas a partir de outra ótica.

  1. A periodicidade do meu balanço está adequada?

Outra pergunta poderia ser feita antes, sua loja faz balanços periódicos? É claro, que para analisar a correta periodicidade é preciso antes fazer os devidos balanços periódicos. Qual seria a periodicidade adequada? Anual, mensal, quinzenal ou diária? Uma periodicidade adequada seria a diária. Por quê? Por vários motivos: os possíveis problemas poderiam ser mais rapidamente detectados, as soluções necessárias mais rapidamente implantadas, eliminação da necessidade do balanço em um espaço de tempo maior, sujeito a problemas maiores e os transtornos relativos à sua execução.

  1. Qual o meu ponto de equilíbrio em R$?

Essa é uma informação crucial para qualquer empreendimento, mas totalmente omitida pela maioria das empresas. Essa análise é feita da seguinte forma pelo varejista: se no final do mês ele pagar todas as contas e sobrar alguma coisa é sinal de que o negócio vai bem. Saber quanto a empresa deve vender para que o lucro obtido permita pagar todos os seus custos fixos ajuda o empresário não só saber a partir de quanto de venda não terá prejuízo, mas também qual o volume de vendas que precisa a mais para ter lucro.

  1. Qual a participação de cada departamento no meu volume de vendas?

A participação de cada departamento na venda total da loja, mostra ao varejista como está o desempenho de cada um deles. Qual ou quais departamentos estão dentro do volume de venda esperado e quais estão abaixo. E o mais importante são as consequências dessas análises, como: por que determinados departamentos estão abaixo e outros acima da venda esperada? Qual o tratamento que será dado ao campeão e o lanterna desse desempenho?

  1. Qual a área ou seção da minha loja tem maior rentabilidade?

É importante saber qual o departamento ou seção da loja tem o maior volume de vendas, entretanto, mais importante do que isso, é saber qual deles é responsável pela maior parte do lucro da empresa e qual deles representa a menor parte. Isso dá condições ao varejista de investir melhor seus recursos nos departamentos mais lucrativos e criar estratégias para melhorar o desempenho dos departamentos com pouca participação na rentabilidade.

  1. Quais produtos da loja trabalho com margem zero ou negativa?

Saber quais produtos não estão contribuindo com a formação da margem da loja é importante para o varejista, pois isso dará condições para inúmeras ações: melhorar o nível de negociação desses produtos, trabalhar melhor os produtos de maior margem que tem sinergia de vendas ou são complementares a esses produtos, gerenciar melhor seu espaço de vendas e as promoções.

  1. Quanto representa o custo da folha de pagamentos do faturamento da loja?

A representatividade da folha de pagamentos no faturamento da loja é um sinalizador importantíssimo para saber se o custo com pessoal está dentro de padrões normais ou precisa ser diminuído. Conhecer sua evolução no tempo e seu crescimento com as demais rubricas de despesas.

  1. Qual o valor do meu estoque?

Saber qual o valor do estoque da loja é importante porque a partir daí é possível compará-lo com o volume de vendas e com isso avaliar se ele é adequado ou precisa sofrer alterações. Conhecer o valor do estoque também permite uma análise mais refinada, onde se poderá identificar as categorias ou os produtos que estão puxando o valor do estoque para cima. Além de permitir ao varejista tomar decisões à cerca de promoções.

  1. Qual o tempo de giro do meu estoque?

Saber quantas vezes o estoque da loja gira no mês valida a importância de saber se ele está alto ou baixo em relação às vendas da loja. Também ajuda o varejista a tomar decisões relacionadas à periodicidade de balanços, períodos promocionais e até a formação de mix.

  1. Como controlar e administrar o meu estoque?

A loja dispõe de controles rígidos e eficazes para administrar o seu estoque? A administração de estoque da loja é eficiente? Dispor de informações atualizadas e confiáveis sobre o estoque, dá condições para que o varejista tome decisões mais acertadas sobre dois aspectos importantes: valor do estoque e dias de giro.

  1. Faço minhas compras baseadas em critérios técnicos ou por amizade?

Uma análise da qualidade do mix de produtos da loja e do perfil de clientes, pode levar o varejista a concluir o quanto suas compras estão sendo baseadas em critérios técnicos ou não. Não adianta comprar aquilo que o consumidor não quer, mesmo que esteja barato.

  1. Qual o grau de parceria que tenho demonstrado para meus fornecedores?

Qual a relação de parceria da loja com seus fornecedores? Existem parcerias com determinadas empresas ou não? Existem benefícios para ambos os lados ou somente um está levando vantagem? As parcerias desenvolvidas são importantes para aumentar a satisfação dos clientes ou são apenas para beneficiar a loja ou o fornecedor? Qualquer parceria que não beneficie o consumidor não deve ser estabelecida, essa é a premissa básica.

  1. Quais as ferramentas (relatórios) disponho para administrar meu negócio?

Relatórios com informações como: volume de vendas do período x volume de vendas do mesmo período anterior ou versus a meta do período; volume de compras do período x vendas realizadas; despesas do período x a meta do período ou versus o mês anterior, entre outros, são importantes para a tomada de decisão e o gerenciamento do negócio.

  1. Quais as vantagens do meu sistema de compras?

A forma como a empresa realiza suas compras é a mais adequada? Que outras formas são utilizadas por outros varejistas? Quais as vantagens entre a forma da empresa comprar e dos seus concorrentes? Existem diferenças e vantagens reais e efetivas na forma da empresa comprar? O que poderia ser feito de forma diferente? Que tipo de negociação está funcionando e que poderia ser replicado? Acredite, é impossível todos os varejistas serem os melhores negociadores da sua cidade ou região.

  1. Quais são os meus melhores fornecedores?

A loja tem uma análise clara de quem são seus melhores fornecedores? Qual o nível de relação com eles? A empresa está fazendo sua parte na manutenção dessa parceria? Existe uma relação ganha-ganha ou somente um dos lados está sendo beneficiado? Procure fazer jus aos seus melhores fornecedores e seja o queridinho deles.

  1. Quais os pontos fortes do meu principal concorrente?

Conhecer os concorrentes é fundamental. Saber quais os pontos fortes de cada um deles, quais seus diferenciais competitivos, quais áreas das lojas dos concorrentes são melhores que a sua, onde estão ganhando ou perdendo dinheiro? Responda essas questões e poderá tomar decisões mais acertadas à cerca do seu negócio.

  1. Qual é o (%) mensal de quebras da seção de Frutas, Legumes e Verduras?

A área de FLV é uma das áreas da loja onde a quebra de produtos é maior, entretanto, poucos supermercadistas fazem o acompanhamento desses números. Saber o valor da sua quebra, o ajudará a definir metas para o setor e buscar formas de diminuir o volume.

  1. Quais as áreas da empresa onde posso diminuir custos?

Fazer uma análise do negócio e verificar onde é possível diminuir custos é de suma importância para o lojista. Sempre existem desperdícios no varejo e sempre há formas de diminuí-lo. Faça uma análise dos custos relacionados com sua atividade meio e fim separadamente, descubra que tipo de atividade está gerando retrabalho, se são necessárias ou podem ser redefinidas.

  1. Qual o valor do meu passivo? Quanto representa do meu faturamento anual?

Saber o quanto a loja deve é muito importante. Somente a partir dessa informação é possível definir estratégias para ação. O nível de endividamento é de longo ou curto prazo? As ações são diferentes para ambos os casos. Saber o valor do endividamento da empresa ajudará nas decisões relacionadas à investimentos, amortizações, refinanciamentos, imobilizações de capital, diversificação do negócio, entre outros.

  1. Quanto tenho no meu contas a receber? Quanto representa do meu faturamento mensal?

Saber o quanto a empresa tem a receber e quanto isso representa do faturamento mensal da loja dá condições ao varejista de tomar decisões à cerca do volume de créditos a conceder, prazos e formas de recebimentos. Também ajuda na definição de uma política de cobrança.

  1. Qual o valor do meu ativo?

Saber o valor do capital da empresa, daquilo que está disponível e daquilo que está imobilizado é importante na tomada de decisão referente a investimentos, concessão e recebimento de crédito, capacidade de liquidez e imobilização.

  1. Do meu ativo, quanto está imobilizado?

Saber o valor do ativo é importante e saber o que está disponível e o que não está é mais ainda. Existe muitas empresas ricas e pobres ao mesmo tempo. Rica, porque dispõe de um grande valor de patrimônio, mas pobre porque não consegue transformar rapidamente isso em capital, disponível para outros investimentos.

  1. O que tenho de informatização na loja atende as minhas necessidades?

Usar a informática como ferramenta de gestão é estratégico para a empresa. É preciso fazer da informática uma aliada na gestão da empresa. Não se deve tratar a informática apenas como uma obrigação legal da empresa.

  1. Qual o perfil dos meus clientes?

Conhecer o perfil de clientes, saber quais são suas necessidades, que tipo de solução de consumo desejam e o que a empresa está fazendo para que isso ocorra são premissas básicas para o sucesso no varejo.

  1. Qual o valor do tíquete médio de vendas da minha loja?

Seus clientes estão comprando muito ou pouco? Se a loja não dispõe do valor do tíquete médio de vendas, essa pergunta não terá resposta. Saber o valor do tíquete médio de vendas da loja é uma das informações mais importantes para o lojista. Somente sabendo isso é possível concluir se o valor é adequado ou não e daí partir para alguma ação.

  1. Quais os pontos fortes e fracos dos meus principais colaboradores?

O varejista conhece o perfil dos seus principais colaboradores? Quais seus pontos fortes e fracos? O que pode ser melhorado em cada um deles? Quais características favorecem o negócio e quais prejudicam. Respondendo essas questões é possível ao varejista melhorar muito a qualidade de sua equipe e atender melhor os seus clientes.

  1. Onde tenho investido os lucros da minha empresa nos últimos cinco anos?

Uma profunda reflexão sobre os investimentos da empresa pode sinalizar se eles estão correspondendo com as expectativas ou não. Se há necessidade de um redirecionamento ou não. Pode também levar o varejista a concluir que não houve investimentos e, portanto sua empresa está estagnada, parada no tempo.

  1. Como está àquele concorrente que até bem pouco tempo eu o ignorava?

Acompanhar o desempenho dos seus concorrentes é fundamental. Principalmente aqueles recém chegados, geralmente são eles que tiram as maiores fatias do mercado. Entenda sua forma de trabalhar, procure identificar seus objetivos, saber para onde está indo, quais suas estratégias. Isso ajudará o varejista a tomar decisões importantes à cerca do seu negócio.

  1. De onde virão meus próximos concorrentes?

Conheça seu mercado e seu segmento. Identifique quais as principais tendências de mercado. Para onde estão caminhando seus concorrentes. Faça uma previsão do futuro. Crie um cenário e descubra de onde virão seus concorrentes no futuro, quem serão eles, como agirão. Analise as possíveis barreiras à entrada de novos concorrentes, trace estratégias para bloquear ou inibir o crescimento dos seus futuros concorrentes.

  1. Quais empresas do segmento cresceram mais nos últimos anos?

Analise quais as empresas do seu segmento cresceram mais. Descubra o que estão fazendo diferente. Quais as estratégias que estão usando. Quais são seus pontos fortes. Onde se diferenciam. Tire proveito do sucesso dessas empresas e melhore seu negócio. Não espere as coisas acontecerem para tomar uma decisão, antecipe-se aos fatos.

  1. Como está meu nível de motivação para continuar administrando esse negócio?

Seja sincero consigo mesmo. Você ainda tem motivação para administrar sua loja? Ou está nela apenas por falta de opções. Você ainda acredita que o seu negócio vale a pena? Não se transforme em um morto vivo. A falta de motivação com o negócio é o início do fim de qualquer empreendimento.

  1. Tenho tido dedicação suficiente para administrar bem o meu negócio?

Se você fosse contratado para trabalhar para si mesmo, você se contrataria? Não seja medíocre com a sua empresa, ofereça a ela toda a sua dedicação, tempo e esforço. Não se iluda, como patrão você tem que trabalhar mais do que qualquer funcionário seu.

  1. Quais os produtos que dão mais lucro?

Você sabe quais os produtos que dão mais lucros à loja? Tem a noção clara da importância deles para o negócio. É imprescindível conhecer esses produtos, isso o ajudará a cuidar melhor deles. Cuidar para que não faltem, para que os preços estejam corretos, para que sua exposição seja atraente e assim por diante.

  1. Qual o grau de escolaridade médio dos meus funcionários?

Seus funcionários possuem um nível mínimo de escolaridade? A loja tem buscado contratar pessoas com o mínimo de conhecimento? Pessoas mais educadas têm mais chance de se desenvolver profissionalmente. Procure contratar pessoas com o mínimo de estudos. D ê oportunidade para que os funcionários atuais se aperfeiçoem profissionalmente.

  1. Quando foi o último treinamento dado para todos os meus funcionários?

A sua empresa possui uma programação de treinamento, de acordo com a necessidade da loja e o perfil dos funcionários? Qual a frequência desses treinamentos? Eles atingem todos na empresa ou são restritos a um pequeno grupo? Não reclame de ter maus funcionários, se o que fez até agora foi abrir algumas vagas de empregos.

  1. Qual é o (%) mensal de tornouver da minha loja?

Como é a rotatividade de funcionários na sua loja? Ela está na média do mercado? Quais são os principais motivos que levam os funcionários a saírem da empresa? A empresa tem uma política de retenção de funcionários? Para sua loja manter um quadro mais efetivo de funcionários estes devem ter motivos para permanecer na sua empresa, caso contrário, abandonarão o barco na primeira oportunidade.

  1. Quais os critérios usados para recrutamento e seleção do meu pessoal?

Existe um processo para recrutar e selecionar funcionários? A empresa faz contratações baseadas em critérios técnicos ou as pessoas contratadas ultimamente foram laçadas na rua de acordo com a necessidade urgente daqueles profissionais.

  1. Meus funcionários vestem a camisa da empresa?

Meus funcionários vestem a camisa da empresa? Há comprometimento da equipe com os resultados positivos da loja ou não? O varejista pode acreditar na fidelidade dos colaboradores? Se a empresa deseja chegar a algum lugar é importante contar com os funcionários.

  1. Quantos fornecedores temos atualmente na loja?

Parece incrível, mas existem pequenas lojas que têm mais fornecedores do que muitas redes. Saber a quantidade exata de fornecedores da loja, inclusive por categoria de produtos é uma excelente forma de avaliar a qualidade do mix oferecido aos clientes.

  1. Qual o valor da compra média de cada fornecedor da loja?

Ter essa informação é importante para avaliar se o volume médio de compras de cada fornecedor não está baixo e muito diluído, dificultando as negociações. Ter um volume muito baixo de compras com determinado fornecedor diminui muito as possibilidades de negociações mais vantajosas. Em muitos casos é preferível não comprar de determinado fornecedor se os valores envolvidos forem muito baixos.

Para ganhar mais com sua loja não é preciso necessariamente aumentar as vendas e os lucros, às vezes é possível fazer isso diminuindo despesas e perdas. Mas cuidado, para isso, é necessário conhecer sua empresa, dispor de informações que possam subsidiá-lo na tomada de decisão, medir e controlar o desempenho do seu negócio. Somente com informações precisas à cerca do desempenho da empresa, do ambiente competitivo e dos concorrentes é possível definir ações e redirecionar o negócio. O demonstrativo de resultados gerencial é uma das ferramentas para isso.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#A chave de todas as mudanças: a força do hábito

“O hábito é uma corda: Nós tecemos um fio dela cada dia, e finalmente não conseguimos rompê-la.”

Todo homem é o que é e está onde está, por causa da força de seus hábitos. A força do hábito é o meio através do qual todo pensamento é traduzido em seu equivalente físico. Todas as pessoas, independentemente de classe social, credo ou raça tem o livre arbítrio sobre a qualidade e a quantidade de seus hábitos. Se deseja sucesso, desenvolva hábitos que possam ser transformado nisso. Se deseja mudar de uma condição de extrema pobreza material e espiritual para outra de abundância e paz de espírito, desenvolva os hábitos necessários para que isso aconteça. Se deseja transformar uma derrota temporária em vitória para toda vida, mude seus hábitos atuais.

A força dos hábitos é que levou homens como Thomas Edison, Isaac Newton e Sigmund Freud, entre tantos outros, a realizarem feitos que serão eternizados para sempre. Descobertas que mudaram nossa forma de viver, que mostraram uma outra face do mundo, mas que acima de tudo, mudaram totalmente a vida dessas pessoas. Se não fosse pela força e a capacidade do homem de mudar seus hábitos, talvez ainda estivéssemos morando em cavernas e comendo animais silvestres crus. A humanidade com certeza não teria evoluído e chegado até aqui.

Só é possível livrar-se de um hábito, substituindo-o por outro. Se deseja parar de fumar, um dos piores hábitos contra a saúde, somente desenvolvendo um outro hábito que possa rapidamente, mas de forma consistente substituí-lo, assim será possível deixar de fumar. Para eliminar de uma vez por todas o hábito de reclamar de tudo, achar que nada dá certo e que você é a pessoa mais azarada do mundo é necessário desenvolver um novo hábito, que tenha como pressuposto o contrário, ou seja, que a vida é uma dádiva divina, que nada acontece por acaso e que o sucesso e a felicidade estão logo ali na esquina nos esperando, basta irmos até lá.

Qualquer pessoa, em qualquer parte do mundo pode deixar velhos e maus hábitos para trás e desenvolver outros de melhor qualidade. A capacidade de criar novos hábitos pode ser considerada uma das maiores riquezas da humanidade. A capacidade humana de desenvolver novos hábitos e deixar outros para trás é sem dúvida o maior e mais potente motor das mudanças terrenas. O poder de desenvolver hábitos e de substituí-los entre si é a chave mestra que abre as portas de todas as oportunidades que o mundo pode oferecer a uma pessoa, uma família ou uma sociedade.

A força da mudança de hábito é tão grande e profunda que é impossível calcularmos o tamanho de sua importância para a construção de uma sociedade tal como ela é. Sem a capacidade de poder mudar seus hábitos os homens com certeza estariam aprisionados e reféns para sempre de uma vida monótona, pobre, sem desafios e horizontes. A vida seria simplesmente uma viagem sem emoções, altos e baixos. Seria o caos, o holocausto da humanidade.

Quer ter o poder? Quer alcançar o sucesso? Quer ter riqueza? Quer paz de espírito? Quer a felicidade? Mude seus hábitos atuais. Transforme-os em outros que possam te levar a tudo isso. D eixe para trás todos os hábitos que não exprimam em sua essência esses novos valores. Arranque do âmago de sua mente e de seu coração hábitos de intolerância, mesquinhez, infelicidade, rancor, mágoa, insegurança, tristeza, medo e desmotivação. Somente assim, e a partir disso, será possível alcançar todas as riquezas, todo o poder e toda a gloria que sua mente seja capaz de idealizar. Mude seus hábitos, que a sua vida mudará! Permaneça com os velhos e maus hábitos que tem e garanta uma vida tal como é.

Mude seus hábitos e estará automaticamente mudando sua vida. Não adianta pensar em mudar e não fazê-lo primeiramente com os seus hábitos. A vida nada mais é do que uma somatória de bons e maus hábitos praticados. Não adianta querer mudar o mundo, sem antes mudar a si mesmo. Assim é com a vida. Não é possível dar-lhe um novo rumo, sem antes substituir velhos e maus hábitos por outros que possam levar a isso.

O desenvolvimento de novos hábitos é o primeiro e o principal passo para a mudança, sem a clareza e o propósito de substituir maus hábitos por outros de melhor qualidade não é possível efetivar mudanças. Somente novos hábitos são capazes de provocar significativas, efetivas e eficazes mudanças no ser humano. Quer ter uma vida melhor? Quer poder desfrutar de todas as coisas boas que ela pode te oferecer? Quer transformar todos os infortúnios, todas as derrotas temporárias em algo positivo e em benefícios? Mude seus hábitos atuais. Transforme-os em outros melhores. Desenvolva novos e bons hábitos. A mudança de hábitos traz consigo novas possibilidades, novas oportunidades e por que não dizer uma nova vida.

Reavalie sua vida. Veja se realmente tem válido a pena vivê-la dessa forma até aqui. Se concluir que algo poderia ter sido diferente, não perca tempo, transforme sua vida. D eixe os velhos e maus hábitos para trás. Desenvolva novos e bons hábitos, pratique-os todos os dias, ano após ano, durante toda a sua vida, e com certeza terá uma vida rica, cheia de desafios, entusiasmo, iniciativa, satisfação, alegria, prazer, coragem e felicidade.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Estoque em ordem, vendas em alta

Ao utilizar tecnologia e modernas técnicas de gestão, varejistas eliminam falhas nos proces­sos e aumentam desempenho do setor.

Com base em estudos realizados junto ao setor supermercadista, conclui-se que a média de perda de vendas no setor pode chegar a 26% pela falta de mercadorias no ponto-de-venda. Ao mesmo tempo, esses estudos de­monstraram que as mercadorias ausentes das gôndolas existiam em quantidades su­periores ao que seria aceitável nos depósitos das indústrias, nos CDs das cadeias ou nos depósitos das lojas. Trata-se portanto de falhas nos sistemas de logís­ticas, dificul­dades no controle dos fluxos de mercadorias, problemas de treinamento e persistên­cia de práticas culturais inaceitáveis.

Recentemente um varejista, que continua resistente em modernizar-se, afirmou diante de vários colegas que não via nenhum benefício especial no investimento em siste­mas de automação comercial. Ele disse que continua vendendo e comprando com base na sua experiência de vários anos de varejo e seus clientes continuam indo à sua loja. Quando perguntado a respeito do método utilizado para decidir a quantidade que devia ser comprada de cada item, ele afirmou que isso dependia do caixa. Quanto mais dinheiro disponível, maior o estoque. Dependendo do período do mês, quando o volume de compras subia muito, ele simplesmente parava de comprar, independentemente do fato de precisar ou não de novas mercadorias.

Ele achava que seus clientes trocam de marca se não encontram o produto preferido. Na sua cabeça de “varejista experiente”, o que vale é a forma como ele vê o seu negócio e não a maneira pela qual os seus clientes querem ser atendidos. Pode ser que esse varejista sobreviva mais algum tempo, mesmo porque ele está localizado em uma cidade do interior, em que a concorrência mais feroz ainda não chegou. O Brasil é um país tão extraordinário que ainda permite a existência de empresários com esse tipo de comportamento.

Em situação inversa a esse relato, tenho sido insistentemente procurado por supermercadistas de médio porte, que estão percebendo a necessidade imperiosa de profissionalizar suas empresas com certa rapidez. Há algumas semanas, por exemplo, visitei uma pequena cadeia de três lojas localizada no interior de São Paulo e observei que seus proprietários já fazem reposição contínua, utilizando troca eletrônica de dados com um número significativo de fornecedores, usam planograma para fazer o layout de suas gôndolas, começaram a desenvolver um programa de fidelização com seus clientes e estão preocupados em utilizar mais ferramentas tecnológicas para acelerar o processo de profissionalização do seu negócio.

Descontrole total

É inacreditável o que ocorre com o (des) controle nos estoques em nosso país. Em primeiro lugar, as lojas disponibilizam mais espaço para estoque do que seria aconselhável. Uma pesquisa feita pelo grupo de consultores do PROVAR – Programa de Administração de Varejo da Fundação Getúlio Vargas, em 146 lojas de três a nove checkouts, mostrou que essas lojas têm em média 1.000 m2 de área total, dos quais 600 m2 para área de vendas e 400 m2 para estocagem. Como os metros quadrados de depósito não produzem resultados, 40% do espaço total é desperdiçado com uma atividade que deveria ser da atribuição do fabricante, distribuidor ou atacadista. Compete ao fornecedor prover mercadorias em quantidade suficiente e na frequência necessária para a loja atender a demanda de seus produtos.

Um dos problemas que o Wal-Mart teve ao chegar ao Brasil foi o espaço diminuto que suas lojas reservaram para depósitos. Essa organização vem, há 15 anos, desenvolvendo nos Estados Unidos técnicas de reposição contínua para que as mercadorias fiquem o menor tempo possível em Centrais de Distribuição ou nos estoques das lojas. O modelo adotado pelo Wal-Mart na metade da década dos anos 80 recebeu o nome de Quick Response (Resposta Rápida) e foi o precursor do ECR, que estabeleceu a Reposição Eficiente ao Consumidor como uma das estratégias básicas para adicionar valor ao consumidor final. Os estudos feitos pelo Movimento ECR Brasil com reposição eficiente demonstraram que os ganhos em volume de vendas e lucratividade são muito significativos, com a eliminação dos estoques desnecessários e a presença constante de produtos no ponto-de-venda.

A pré-condição para que a Reposição Eficiente funcione é que as informações referentes ao giro das mercadorias estejam abertas para toda a cadeia produtiva. Infelizmente nem sempre isso acontece. E esse é um problema universal. Ao apresentar os primeiros resultados do ECR nos Estados Unidos, a consultoria Kurt Salmon, uma das responsáveis por sua implantação, apontou as três razões pelas quais o movimento não estava progredindo na velocidade necessária: recusa dos membros da cadeia em abrir as informações; diferentes estágios no processo de informatização entre fornecedores e varejistas; interesses e objetivos conflitantes nos vários elos da cadeia de produção.

A tecnologia web diminuiu substancialmente os custos de comunicação e a transferência de arquivos eletrônicos entre empresas. Hoje, qualquer empresa varejista pode conectar-se a seus fornecedores de forma extremamente simples, usando um computador que não custa mais do que R$ 1.500. É extraordinário, portanto, que continue a se queimar dinheiro em modelos segundo os quais cada pedido só é feito desde que um vendedor esteja presente para cumprir um ritual de negociação que acaba sempre da mesma forma: o varejista compra o que compraria em qualquer circunstância e o vendedor vende pelo preço e condições permitidas por sua empresa.

Se as diversas cadeias produtivas entenderem que as práticas tradicionais acarretam ineficiências que diminuem as vendas e tolhem os lucros, estarão dando um passo gigantesco na direção de novas relações que, independente do ambiente externo favorável ou não, trarão crescimento no volume de vendas. Esse parece ser o caminho mais fácil, mais rápido e mais seguro para conseguir resultados duradouros e não somente os necessários para cobrir a cota do período.

Por: José Ribeiro da Silva é Consultor e Instrutor da Escola Nacional de Supermercados. Formado em Administração de Empresas, com pós-graduação em Marketing e Sistema de Custos. Fundador do ITDE – Consultoria & Treinamento

Assista o Vídeo Como Fazer Projeto de Loja

#As dez necessidades psicológicas humanas!

Pesquisa realizada com americanos e coreanos por Kenon Sheldon, Andrew Eliot, Youngmee Kim e Tim Kasser mostrou as dez necessidades psicológicas humanas consideradas mais importantes e fundamentais para o alcance do sucesso pessoal. D e acordo com os pesquisados existe uma infinidade de necessidades psicológicas, que as pessoas valorizam, entretanto, as dez mais importantes são: auto realização, segurança e confiança, disposição física, influência e popularidade, dinheiro e luxo, prazer e excitação, auto estima e auto respeito, bons relacionamentos, autonomia e independência, competência e eficiência.

A importância da pesquisa vai além da descoberta das dez necessidades psicológicas, passa pela descoberta de quais delas tem maior peso para nós. Sabendo quais são as necessidades mais importantes, convidamos o leitor a fazer o teste, comprovar e validar os resultados obtidos pelos pesquisadores.

Faça o Teste: enumere os itens da tabela abaixo por ordem de importância de 1 a 10 (onde 1 é mais importante e 10 menos importante), quais são as suas dez necessidades psicológicas e em seguida confira os seus números com o resultado da pesquisa:

Necessidades Ordem Necessidades Ordem
1. Auto realização 6. Prazer e excitação
2. Segurança e confiança 7. Auto estima e auto respeito
3. Disposição física 8. Bons relacionamentos
4. Influência e popularidade 9. Autonomia e independência
5. Dinheiro e luxo 10. Competência e eficiência

Se preferir entenda melhor cada uma delas, antes de enumerar suas necessidades psicológicas:

Auto realização: sentir que você desenvolve suas potencialidades, que realiza coisas importantes, torna sua vida interessante e não algo estagnado e sem sentido.

Segurança e confiança: sentir-se seguro, controlando sua vida, livre de incertezas e de ameaças pelas circunstâncias.

Disposição física: sentir-se saudável de corpo e mente, bem disposto, bem cuidado e com boa forma física.

Influência e popularidade: Sentir que você é respeitado, estimado e tem influência sobre os outros, que é capaz de direcionar os acontecimentos e não alguém cuja opinião não interessa a ninguém, que apenas segue a maioria.

Dinheiro e luxo: sentir que você tem dinheiro suficiente para comprar quase tudo que quiser e não como alguém que não tem nada.

Prazer e excitação: sentir que a vida pessoal e profissional lhe proporciona muito prazer e diversão, e não tédio.

Autoestima e auto respeito: sentir-se uma pessoa de valor tão boa quanto qualquer outra e não um derrotado.

Bons relacionamentos: sentir que tem contato íntimo com pessoas que se importam com você e não um solitário.

Autonomia e independência: sentir-se dono do seu próprio destino, o motor das próprias ações e não alguém movido por forças externas e sem controle da própria vida.

Competência e eficiência: sentir-se capaz e eficiente em todas as ações e não um incompetente e desacreditado que ninguém dar crédito.

Por: Sebastião Barroso Felix

Assista o Vídeo do Curso Prático

#Curso Prático

Como Organizar e Modernizar Supermercados

Apresentação de loja, layout e exposição de produtos agora em Campo Grande-MS

O Instituto de Varejo e a Revista do Varejista realizaram entre os dias 15 e 19/05/2006 em Campo Grande-MS, a primeira turma do Curso Prático – como organizar e modernizar supermercados, daquela cidade. O curso foi realizado com exclusividade para a Rede Brasil Central de Supermercados, após negociação com a diretoria da rede, ocorrida em maio deste ano. Participaram do evento dez empresas da rede, inclusive as duas lojas Mister Júnior, pertencentes ao Presidente da Rede, o Sr. Júnior, além de outros supermercados, como: Supermercados Cristal, Supermercado Dourado, Supermercado Duarte, Supermercado JP, Supermercado Mister João, Supermercados Portoalegrense, Supermercados Tropical, além de duas lojas pertencentes a familiares dos participantes, além da gerente da rede, a Sra. Juçara vendas.

Segundo o depoimento de alguns dos proprietários participantes do evento, o curso cumpriu com todas as expectativas esperadas. E na opinião de outros participantes, inclusive funcionários, o que foi ensinado durante o curso não tem preço!

A prova inconteste da aplicação do Curso Prático – como organizar e modernizar supermercados na melhoria das lojas dos participantes pôde ser comprovada mesmo antes da parte teórica do curso ser finalizada, com lojas iniciando mudanças já no terceiro dia do curso. No último dia do evento todas as lojas participantes estavam com os seus projetos de melhorias de lojas e os planos de ações prontos, o que dar uma grande certeza de que todas farão grandes mudanças, relacionadas a sua apresentação, seu layout e sua exposição de produtos, além da introdução de novos conceitos relacionados a gestão de preços e de produtos.

Face a importância dos assuntos discutidos durante o curso, como ferramenta de mudanças nas lojas, o próprio grupo participante dessa primeira turma sugeriu a realização de uma outra turma, para que mais colegas da rede possam também participar, já que por questões de agenda, muitos não estavam presentes nessa primeira turma.

Com uma abordagem prática e uma estrutura de informações que permite a qualquer varejista introduzir mudanças nas lojas de forma fácil, eficiente e eficaz, o curso prático se apresenta como o maior instrumento de melhoria de supermercados já desenvolvido no Brasil. A praticidade dos conceitos aliado a deficiência das lojas relacionadas a sua apresentação, layout e exposição de produtos faz com que seja quase impossível não tirar proveito das informações apresentadas no curso.

Além da nova turma formada pelas lojas da Rede Brasil Central, prevista para junho, até o final do ano, ainda serão formadas inúmeras turmas do curso prático, envolvendo supermercados dos estados de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Goiás, Distrito Federal e Pará. Para participar do curso é muito fácil, basta juntar um grupo de dez lojas, para que o investimento individual seja menor e agendar uma data.

O Instituto de Varejo garante os resultados práticos do curso. De acordo com os varejistas que já participaram do curso é possível melhorar as lojas em 100%. Portanto, o lojista que tiver interesse de participar do evento, não precisa se preocupar com o benefício, pois ele paga centenas de vezes o custo que representa.

Outra questão de importância relacionada com o curso, diz respeito a sua aplicabilidade. Qualquer participante do curso independentemente de seu nível cultural ou do grau de escolaridade que tem, não apresentará nenhuma dificuldade em colocar em prática os conceitos adquiridos, afinal tudo que é discutido durante o evento é de domínio dos participantes, além de ser exaustivamente exemplificado.

O curso prático se apresenta como um instrumento de mudanças de baixo custo e ao mesmo tempo de alto impacto no resultado da loja. Com sua aplicação é possível aumentar as vendas e ou a rentabilidade da loja, para isso, basta praticar os conceitos adquiridos. Maiores informações sobre o curso: 65 992624019 ou contato@revistadovarejista.com.br

#Palestras

#Como ganhar mais, conhecendo o seu negócio!

Após quase dez anos de pesquisa sobre o assunto, o consultor, palestrante e autor do livro “o varejista – orientações práticas para ter sucesso nesse negócio, Sebastião Barroso Felix, conclui que o varejista, com raras exceções, não conhece o seu negócio. Essa foi a base da palestra promovida pela Revista do Varejista e ministrada na sede da ASMAT – Associação de Supermercados do Estado de Mato Grosso no dia 10 de maio deste. Um assunto polêmico, porém de extrema importância para o empresário e o setor supermercadista. A palestra abordou temas gerenciais como: a curva ABC de vendas da loja, dos departamentos e das categorias, balanço, rentabilidade da loja, controle de estoque, giro de produtos, sistema de compras, relação com fornecedores, entre tantos outros assuntos.

A palestra é importante para os varejistas, pois faz com que todos analisem o seu negócio de forma acurrada. Possam concluir que de fato estão longe de conhecerem suas empresas e ao mesmo tempo apresenta uma relação de ferramentas para que esse conhecimento possa ocorrer. Como a maioria das palestras, cursos e workshops desenvolvidos pelo Instituto de Varejo essa também procurou ser extremamente prática, ao ponto de no final, os participantes receberem um modelo de demonstrativo de resultado gerencial, onde é possível conhecer, analisar e acompanhar inúmeras as informações da empresa e daí avaliar seu desempenho mês a mês.

A palestra contou com a participação de inúmeros supermercadistas e funcionários de Cuiabá e Várzea Grande e teve apoio da Sordi Galvanização na pessoa do Sr. Sérgio, que inclusive fez o sorteio de um carrinho de compras double car, cujo ganhador foi o Sr Lindomar do Mercado do Povo.

#Como aumentar suas vendas e fidelizar seus clientes?

Como aumentar as vendas da loja em 33%? Com essa pergunta clara e objetiva o consultor de varejo, palestrante e escritor, Sebastião Barroso Felix, deu inicio a sua palestra no auditório do Sebrae em Campo Grande-MS. Participaram do evento aproximadamente cem pessoas, entre supermercadistas, funcionários e alguns fornecedores. A palestra foi especialmente formatada para a Rede Brasil Central de Supermercados e teve como patrocinadores as empresas: Distribuidora Campo Doce, Distribuidora Bom Preço, Friron – Frios Comércio e Representações Ltda. e O Clima Representações. A palestra teve como pilares uma série de estratégias simples, porém importantes, de ações que o supermercadista poderá implementar na loja, visando aumentar o fluxo de clientes em 10%, aumentar a conversão de vendas em 10% e aumentar o tíquete médio de vendas em 10%.  Com a implantação das estratégias e as ações adequadas será possível aumentar as vendas da loja em até 33%.

Segundo alguns participantes que se manifestaram não é difícil alcançar os números discutidos no evento, principalmente, porque muitas ações são de implementação simples e de baixíssimo custo. Para os participantes do curso prático, a palestra reforçou alguns conceitos e trouxe à tona novas abordagens até então desconhecidas. Para os que não participaram do curso prático a palestra serviu como uma pequena amostra daquilo que seria possível fazer depois de assimilar os conceitos discutidos no curso.

Com exemplos práticos, vivência e participação dos presentes, inclusive do consultor e palestrante José Ribeiro, a palestra foi extremamente agradável e produtiva. Ao final todos participaram de um coffee break especialmente preparado por um dos patrocinadores do evento a Distribuidora Campo Doce.

Depoimento

“ As palestras realizadas pela Revista do Varejista são importantes para motivar e ajuda a colocar em prática estratégias importantes para melhoria da empresa. Com elas é possível aumentar significadamente as vendas. No meu caso em particular, participei de todas as palestras realizadas e desde então minhas vendas aumentaram em torno de 30%.”

Lindomar Lourenço

Mercado do Povo , Várzea Grande-MT

Por: Redação

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Roteirização, uma saída rentável para atacadistas e distribuidores

Não. Simplesmente essa não é uma frase marketeira para influenciá-lo à leitura! Uma das maneiras de aumentar suas vendas e mantê-las (que acredito ser mais importante) seria com uma Roterização adequada ao seu negócio. Estamos falando isto para os distribuidores de alimentos e produtos correlatos porque para os distribuidores de bebidas seria ensinar missa para o vigário. A Roteirização é uma prática que acontece naturalmente na cabeça do vendedor externo que atende aos seus clientes semanal, quinzenal ou mensalmente. Apoderar-se desta rota! Administrá-la de maneira sistemática: aumenta as vendas, a empresa e a equipe de vendedores trabalha mais direcionada. Na implantação da rotina de vendas chamada Roteirização a empresa pode:

  • Pulverizar o mercado (que seria atender a todos clientes por segmento);
  • Executar uma prestação de serviços sistemática (um diferencial para torná-la mais perceptível perante o cliente);
  • Atender os clientes sempre no mesmo horário otimizando a jornada de trabalho dos seus vendedores;
  • Tornar sua empresa menos dependente do vendedor titular (se ocorrer por exemplo uma falta deste vendedor outro poderá substituí-lo);
  • Implantar um televendas que poderia executar vendas e ou pós-vendas nos intervalos da rota do vendedor externo impedindo assim que o concorrente tome a dianteira.

A Roteirização vem sendo muito utilizada em diversos tipos de distribuidoras porque não onera a empresa e intensifica suas vendas. Temos alguns exemplos a expor para você leitor, implantado por nós que mostra o sucesso de uma Roteirização.

  • No ano de 2.002 desenvolvemos um projeto piloto de Roteirização dividida por segmentos na Usinas Itamarati S. A., na época o diretor comercial da indústria tinha a certeza de que roteirizar e pulverizar o mercado, aumentaria as vendas e as margens. Após dois meses de implantação da Roteirização aconteceu o esperado pelo diretor comercial, aumento de venda, margem e ainda a desconcentração de vendas das mãos dos grandes.
  • Outro exemplo de Roteirização aconteceu em uma distribuidora de Feijão e Trigo localizada em Ananindeua – PA. A Mikitos Indústria e Comercio Ltda. A Roteirização quebrou a força no mercado de dois moinhos de trigo existentes há mais de 20 anos e de empacotadoras de feijão concorrente com presença de mais de 10 anos no mercado, neste caso funciona aquele ditado “água mole em pedra dura, tanto bate até que fura”. A distribuidora de trigo e feijão recém entrada no mercado conseguiu seu espaço, que ainda está em crescimento, porque roteirizar além de pulverizar o mercado, ainda tem como resultado o aumento de vendas e o aumento de margem.

Para o sucesso absoluto de uma Roteirização faz-se necessário uma infraestrutura que controle e supervisione o cumprimento das visitas roteirizadas dos vendedores. Existem sistemas de informação que possui o chamado supervisor virtual, que faz o papel de marcar este passo-a-passo, tirando das costas do gerente e ou supervisor este papel tão antipático perante a equipe de vendas. Escolha um sistema de informação que retrate a necessidade das tomadas decisões tão dinâmicas como o mercado e tão rápido como as negociações. Portanto empresário e ou gerente, ao implantar uma boa rotina de vendas roteirizada verifique seu sistema de informação, o mercado exige isto de nós.

Na próxima edição abordaremos mais um tópico que ajuda a manter o crescimento em vendas, a FIDELIZAÇÃO do Cliente!

Por: Miguel Castro, Administrador de Empresas, Consultor Empresarial Especialista em Estruturação Comercial – miguelpc@terra.com.br