Edição 30

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Revista do Varejista – Ano IV – Edição 30 – Junho/2.006

 #Capa

#Estrutura de produtos: o único caminho para gerenciar o desempenho da loja

Quase Zero. Esse é o volume de informações sobre o desempenho dos produtos, que a loja possui. A maioria dos lojistas não têm noção da importância dessas informações para o seu negócio, da mesma forma que não imaginam o que poderiam tirar de proveito de uma boa estrutura de mercadoria e sua gestão.

Vantagem competitiva é o que a gestão da estrutura de mercadorias e a consequente ação sobre as informações derivadas dela, pode permitir as empresas. Saltos de produtividade é o resultado prático disso tudo. Como também pode transformar as empresas em referencias no mercado.

É possível melhorar muito a gestão da loja, através da estrutura de produtos. A maioria dos sistemas de informática permite fazer esse gerenciamento. O procedimento para organizar os produtos em grupos de forma que permita um gerenciamento mais pontual, rápido e eficiente não é complicado, ao contrário, é muito fácil. Exige um pouco de trabalho no início do processo é verdade, mas nada que não seja possível  fazer.

Através da estrutura de produtos e um controle rígido da saída deles nos caixas da loja é possível ter um volume de informações suficiente para administrar muito bem o desempenho de vendas de cada um dos grupos desses produtos e consequentemente da loja como um todo. Saber o desempenho de vendas e de rentabilidade de cada um dos grupos de produtos da loja permite ao varejista tomar uma série de decisões relativas ao seu negócio.

A importância de conhecer as vendas, o giro e a rentabilidade dos produtos vai muito além da boa gestão de vendas. Passa também pela boa gestão de estoques e pela maximização do capital de giro da empresa. É de conhecimento da maioria dos varejistas que cerca de 10% dos produtos da loja não giram, ficam encalhados e acabam ocupando parte do capital de giro da empresa que poderia ser usado na compra de outras mercadorias de maior giro. A gestão de produtos permite descobrir quem são esses produtos e o que fazer com eles a partir das informações obtidas.

As vantagens da gestão de produtos são muitas, entretanto as de maior impacto e de maior retorno para o varejista no curto prazo são aquelas relacionadas com a rentabilidade das categorias ou grupos de produtos. De posse das informações sobre o desempenho dos grupos de produtos o varejista pode fazer uso de uma série de estratégias para mudar o perfil de vendas da loja. Uma das principais variáveis afetadas pela boa gestão de produtos está relacionada com a decisão sobre a variedade e o sortimento de produtos de cada grupo ou categoria. A partir das informações de venda, giro e rentabilidade dos grupos de produtos e do conhecimento do perfil de clientes é possível definir uma variedade e um sortimento mais adequado ao posicionamento da loja.

A variedade e sortimento de produtos de uma loja são os principais influenciadores na percepção dos clientes em relação a ela e um dos poucos motivos que podem para aumentar a sua fidelidade. Através de uma decisão adequada quanto a variedade e o sortimento de produtos da loja é possível aumentar significativamente sua rentabilidade. É importante observar que o sortimento de produtos não tem nada a ver com quantidade de produtos similares que a loja tem, mas sim, com a quantidade de opções disponivéis na loja para atender os vários perfis de renda dos seus clientes.

Uma boa estrutura de produtos permite ao varejista  conhecer mais profundamente o seu negócio e consequentemente maximizar o desempenho de cada um dos grupos de produtos. Aumento de rentabilidade deve ser o objetivo maior da boa gestão da estrutura de produtos da loja.

A estrutura de mercadoria deve ser feita de forma clara e objetiva. Quanto mais detalhada for, melhor será para o seu gerenciamento. O detalhamento da estrutura permite um maior refinamento das informações. Toda loja, independentemente do tamanho pode apresentar resultados espetaculares no seu conjunto, entretanto, dificilmente é possível saber onde se encontra os seus gargalos de vendas e rentabilidade. Aliás, conhecer os gargalos e procurar transformá-los em oportunidades é um dos principais objetivos da gestão da estrutura de produtos.

A grande estratégia de gestão baseada na estrutura de produtos é gerir os grupos ou categorias de como se fossem pequenos negócios dentro da loja. Essa postura permitirá um gerenciamento mais eficiente e eficaz, onde cada um dos grupos de produtos gerará vendas e lucros maiores e cujo resultado é a melhoria do desempenho da loja como um todo. Outras estratégias poderão ser implementadas entre elas: gerenciar não somente as vendas de cada grupo, mas também suas compras, seus custos fixos, sua lucratividade, oportunidades de melhoria de mix, exposição, promoção de vendas e nível de fornecedores.

A estrutura de produtos abaixo representa o mix de uma loja média. A partir dela é possível traçar estratégias diferenciadas para cada grupo de produtos e com isso gerenciá-los de forma mais adequada. A estrutura de produtos apresentada, não pode ser encarrada como única, mas sim, como uma das alternativas possíveis:

Modelo de estrutura de categorias para uma loja média

Categorias Categorias Categorias
Alimento Infantil

Achocolatados

Cafés e Cia

Chás

Ervas e Acessórios

Leites e Cremes de Leite

Doces e Compotas

Massa de bolo

Gelatinas e Sobremesas

Produtos de Confeitaria

Produtos Diet

Produtos Light

Produtos Naturais

Biscoitos

Salgadinhos

Chocolates

Balas e Cofeitos

Atomatados

Maioneses

Catchup e Mostarda

Vegetais Enlatados

Carnes e Peixes Enlatados

Molhos

Temperos

Condimentos e Alhos

Caldos

Massas Comuns

Massas Especiais

Massas Instantâneas

Sopas

Óleos e Azeites

Farináceos

Cereais

Açúcar e Sal

Tinturas

Alisantes de Cabelo

Creme de Pentear e Gel de Cabelo

Shampoos

Condicionadores

Leites e Hidratantes

Bronzeadores e Protetores Solar

Perfumes

Desodorantes

Produtos de Toucador

Produtos de Barba

Produtos de Higiene Bucal

Sabonetes

Bijuterias

Produtos de Primeiros Socorros

Refrigerantes

Cervejas

Sucos Concentrados

Sucos Prontos

Refresco em Pó

Xaropes

Águas minerais

Isotônicos

Whiskes

Aperitivos

Destilados

Vinhos

Champagnes

Produtos de Decoração

Presentes

Aviamentos

Papel Toalha e Guardanapos

Papel alumínio e Filme PVC

Copos e Canudos Descartáveis

Pratos e Descartáveis Diversos

Encartelados Descartáveis

Confeitos e Enfeites de Festa

Calçados Femininos

Calçados Masculinas

Calçados Femininos

Produtos de Jardinagem

Ferramentas

Eletroportáteis

Frutas

Verduras

Legumes

Carnes Vermelhas

Carnes Brancas

Miúdos

Congelados

Produtos de Informática

Frios e Laticínios

Pães e Doces

Rotisseria

Lanchonete

Restaurante

Alumínios

Plásticos

Refratários

Produtos Térmicos

Encartelados de Utilidades

Produtos de Inox

Utilidades Diversas

Produtos Para Churrasco

P. higiênico e Lenços de Papel

Absorventes

Fraldas e Lenços Umedecidos

Detergentes

Limpadores

Desinfetantes

Desodorizadores

Ceras

Polidores

Lustradores

Vassouras e Rodos

Sacos de Lixo

Panos de Chão e Panos de Prato

Esponjas e Palha de Aço

Amaciantes

Passadores e Refis

Tingidores e Tira manchas

Sabão em Pó e Líquido

Sabão em Barra

Alvejantes

Acessórios de Lavagem de Roupa

Inseticidas e Refis

Aparelhos Elétricos e Pulverizadores

Ceras e Polidores

Acessórios de Limpeza

Desodorizadores e Purificadores

Óleos e Lubrificantes

Detergentes

Limpadores

Ração de Cachorro

Ração de Gato

Ração de Pássaros

Rações Diversas

Acessórios de Animais

Produtos de Cama

Produtos de Mesa

Produtos de Banho

Têxteis Diversos

Confecções Masculinas

Confecções Femininas

Confecções Infantis

Material Escolar

Material de Escritório

Brinquedos Masculinos

Brinquedos Femininos

Jogos Infantis

Brinquedos Educativos

Lojinha

Cesta Básica

São aproximadamente 150 grupos de produtos, que juntos formam a solução de consumo da loja. Alguns dos grupos apresentam maior importância dos que outros no faturamento da loja, entretanto, os mesmos grupos podem apresentar resultados diferentes quando o assunto for a rentabilidade do grupo. Outros são importantes da forma como são apresentados pois facilitam o acompanhamento das compras ou o espaço da área de vendas ocupado. O importante é que essa gestão em nível mas estratificado permite melhorar o desempenho de cada um deles.

Para a maioria dos varejistas, entretanto, a sugestão de estrutura de produtos apresentada serve como um norteador para que a loja possa adaptar a sua realidade e necessidade. O importante para todos é a clareza de que mais importante do que tentar administrar a loja como um todo é procurar fazer isso através de pequenas partes dela. Uma das estratégias mais eficazes para resolver problemas é dividi-los em partes e procurar a solução dos problemas dessas pequenas partes. Invariavelmente o que acaba acontecendo é a solução do problema como um todo.

Com a loja ocorre a mesma coisa. As vezes os resultados de vendas até podem ser positivos, mas com certeza, existem áreas da empresa, departamentos ou grupos de produtos deficitários, com problemas e aí só é possível detectá-los através de uma análise mais minuciosa. Se a loja tem o gerenciamento do desempenho de seus grupos de produtos, fica fácil achar e corrigir essas distorções, mas se ao contrário, ela não dispor dessas informações é quase impossível chegar até eles.

Como uma empresa pode gerenciar seu mix de produtos? Como pode avaliar o desempenho de cada um dos grupos de produtos que possui? Como melhorar a variedade e o sortimento dos grupos de produtos? Como definir estratégias de vendas para cada um deles? Como gerenciar o espaço de área de vendas que ocupam? Como definir uma política de precificação adequada? Como criar diferenciais competitivos baseados em grupos de produtos? Como fazer tudo isso de forma sistêmica, constante e planejada? SOMENTE ATRAVÉS DA ESTRUTURA DE PRODUTOS DA LOJA!

Estratégias de exposição de mercadorias podem ser melhor definidas e implementadas a partir das informações de giro e rentabilidade de cada um dos grupos de produtos. Decidir sobre o melhor espaço e a localização de exposição de um grupo de produtos passa primeiramente pela análise do seu desempenho versus o desempenho de outras categorias. Mudar a forma de precificação de produtos visando um aumento médio de rentabilidade da loja só será possível conhecendo o perfil do desempenho de cada um dos grupos de produtos. Adequar o mix de produtos ao publico-alvo da loja somente será viável com o conhecimento prévio do nível de aceitação atual desses produtos.

Tomar decisões à cerca de tudo isso que foi exposto ou sobre qualquer outro atributo relacionado ao mix de produtos sem o devido conhecimento dos números que o cercam é puro amadorismo e uma irresponsabilidade do tamanho dos problemas que serão gerados a partir disso. Simplesmente não é possível fazer nada de produtivo sem a devida gestão da estrutura de produtos.

A decisão do varejista relacionada com a estrutura de produtos deve ser uma das primeiras preocupações a serem resolvidas quando este decidir informatizar sua loja. Parece absurdo, mas existem muitas lojas, que mesmo dispondo de uma infra-estrutura de informática de fazer inveja a qualquer um é incapaz de ter algum tipo de informação sobre o desempenho de seus produtos. Usam os sistemas computacionais apenas para cumprir a legislação e nada mais. O nível de desinformação a respeito do desempenho dos produtos é gigantesco, chegando a ser pitoresco.

Para melhor entendimento da formação da estrutura de mercadorias segue abaixo um pequeno exemplo a partir da loja:

Modelo da estrutura completa de produtos de uma loja média

SEÇÃO          
Alimentos DEPARTAMENTO        
  Mercearia CATEGORIA      
    Matinais GRUPO    
      Biscoito SUB-GRUPO  
        Recheado ITEM
          Marca A ou Sabor A
          Marca B ou Sabor B
          Marca C ou Sabor C

 

SEÇÃO          
Alimentos DEPARTAMENTO        
  Bebidas CATEGORIA      
    Refrigerantes GRUPO    
      2 Litros SUB-GRUPO  
        Sabor Guaraná ITEM
          Marca A ou Sabor A
          Marca B ou Sabor A
          Marca C ou Sabor A

Parte dos programas de informática não contemplam essa estruturação. A maioria deles permitem apenas a estruturar por grupos de produtos e itens, o que não é nenhum problema. Pois o objetivo da estruturação é justamente conhecer o desempenho da loja, através dos itens que comercializa. Na dúvida do que fazer, análise quais são as informações importantes que precisa saber e ajuste o programa para isso. Não deixe de aproveitar a informática para gerenciar de verdade o desempenho de sua loja. Faça das análise do desempenho dos diversos grupos de produtos em oportunidades ímpares de melhorar sua empresa, aumentar suas vendas, seus lucros e fidelizar seus clientes.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Estratégia de precificação de produtos para aumentar a rentabilidade da loja

 Técnicas de precificação

Preço é a única variável do composto de marketing que produz receita, todas as outras representam despesas ou investimentos. Definir a estratégia de precificação mais acertada é uma das atividades mais complexas do varejo. Uma política adequada de precificação deve envolver além dos custos, o nível de concorrência local e principalmente a percepção de valor dos clientes.

Técnica de precificação pelo custo

Esse é o método de precificação feito com base nos custos diretos do produto mais os custos de comercialização (custo fixo e custo variável) acrescidos da margem de lucro. Essa é a forma de precificação mais utilizado no varejo, entretanto, apresenta grandes desvantagens, pois o preço determinado poderá ser menor do que os praticados pela concorrência, superior a média do mercado, ou ser maior do aquilo que os consumidores estão dispostos a pagar. Em qualquer uma das situações o varejista estará perdendo: dinheiro ou cliente.

Técnica de precificação com referência na concorrência

Essa forma de precificação é baseada no preço dos principais concorrentes. Neste caso existe três estratégias: agressiva, conservadora e premium. 

  1. A) Estratégia agressiva

Nessa estratégia de precificação os preços dos produtos são menores que aqueles praticados pelos concorrentes. Essa estratégia é extremamente inadequada, pois pode levar a uma “guerra” de preços penalizando todos os envolvidos, além de ser de difícil manutenção, pois na medida que os preços de uma loja baixam os concorrentes também fazem o mesmo.

  1. B) Estratégia conservadora

A estratégia de precificação conservadora é aquela onde os preços praticados são iguais ou parecidos com os da concorrência. É uma estratégia muito usual no mercado. A vantagem dela é que estabiliza o mercado e acaba beneficiando as lojas mais tradicionais.

  1. C) Estratégia premium

Nessa política de preços a loja vende seus produtos por valores maiores que seus concorrentes. Essa estratégia só é possível se a loja oferecer uma contrapartida de mais valor para os clientes, através de serviços adicionais e estes estiverem dispostos a pagar por isso.

Técnica de precificação de acordo com a percepção de valor do cliente

A estratégia de precificação baseada na percepção de valor do cliente leva em conta a qualidade dos benefícios relativos dos produtos versus o preço proposto. Assim, quanto mais alto o valor percebido pelo consumidor em relação aos produtos e à loja, maior deve ser o preço do produto, quanto mais baixo o valor percebido, menor o seu preço. Veja o quadro abaixo: 

Quadro 2 – Matriz do valor percebido pelo cliente

A percepção de valor do consumidor não é apenas relativa ao produto em si, mas também pelo conjunto de atributos da loja como a localização, apresentação, atendimento, conveniência, layout e exposição de produtos. A precificação nesse conceito é estabelecida a partir do valor que o consumidor está disposto a pagar, adequando-se os demais custos.

O grande limitador desse método é estabelecer o valor percebido pelos clientes, pois de modo geral, as percepções são diferentes. A maior parte da percepção de preço dos consumidores, em relação a uma loja, é influenciada diretamente pelos preços dos produtos destino.

Um dos maiores equívocos do varejo atual é relacionado com a quantidade de percentuais de marcação de preços (mark ups) usados pelas lojas, que na maioria dos casos não passam de cinco. O ideal em termos de quantidade de marcação de preços é ter um percentual para cada produto comercializado. O quadro abaixo mostra as diferentes estratégias de precificação em função da percepção dos consumidores, de forma, que a loja não seja percebida como “cara”, mantendo sua lucratividade, a partir do tipo de produto (conveniência, destino e não-destino) e a referência dos concorrentes. 

Estratégias de precificação

TIPOS DE PRODUTOS
Grau de esforço – Conveniência Grau de interesse
Concorrência 1a Necessidade Impulso Emergência Destino Não-destino
Agressiva

(menor)

Adequada

(eventual)

Inadequada Adequada

(eventual)

Adequada

(eventual)

Inadequada
Conservadora

(semelhante)

Altamente

Adequada

(frequente)

Adequada Adequada

(frequente)

Altamente

Adequada

(frequente)

Adequada
Premium

(maior)

Altamente

Inadequada

Adequada Inadequada Altamente

Inadequada

Adequada

Os produtos de conveniência de primeira necessidade, de emergência e os produtos destinos devem ter preços iguais ou ligeiramente menores que os da concorrência. Já os produtos de conveniência de impulso e os não-destino devem ter preços iguais ou maiores que os da concorrência.

Uma estratégia adequada de precificação baseada no conceito de produtos (destino e não-destino) e na percepção de valor dos clientes é capaz de aumentar significativamente a rentabilidade média final da loja. Dependendo da forma como é feita pode aumentar o resultado em até 25%, o que não é nada desprezível na atual realidade de margens cada vez mais apertadas e em declínio.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Plano de gôndola como diferencial competitivo e ferramenta de aumento de vendas

O que é e como funciona?

O plano de gôndola ou o plano de exposição é o planejamento da disposição das mercadorias da loja nos diversos equipamentos de exposição, tais como gôndolas, balcões, ilhas, check stands, vascas, bancas, araras, entre outros. É a forma como esses produtos serão expostos e apresentados aos consumidores. Ou ainda como a loja será abastecida, levando em conta a quantidade de produtos e o espaço dedicado a vendas. Essa fase do planejamento é muito importante, pois dela dependerá o sucesso ou insucesso de vendas de muitos produtos e categorias.

O plano de gôndola deve contemplar uma série de varáveis, que podem influenciar positiva ou negativamente as vendas, entre elas podemos destacar:

  • a variedade e o sortimento de produtos;
  • posicionamento de preço adotado pela loja (primeira marca ou primeiro preço);
  • qualidade e quantidade de espaço de exposição e
  • o menor ou maior grau de agilidade e facilidade de reposição dos produtos.

Se a loja tem um posicionamento de mercado de grande variedade e sortimento, seu plano de gôndola deverá contemplar isso, da mesma forma, que se a loja adota um posicionamento de menor preço, seu plano de gôndola também deverá levar isso em conta. Todas essas variáveis influenciam sobremaneira o plano de gôndola de cada loja. Por isso, da mesma forma que o layout, o plano de gôndola é único, cada loja tem possibilidade de apresentar uma disposição de mercadorias diferente do seu concorrente e se diferenciar no mercado. Estrategicamente, como na decisão do layout, uma loja pode ter grande diferencial competitivo em consequência do seu plano de gôndola.

Através do plano de gôndola o varejista poderá apresentar um grau maior ou menor de facilidade e agilidade no processo de compra dos seus clientes, um número maior ou menor de vendas de impulso e principalmente rapidez ou demora no processo de abastecimento. Além disso, o plano de gôndola é o principal responsável pela percepção dos clientes em relação à variedade, sortimento, organização e profissionalismo da empresa.

Sem um plano de gôndola bem estruturado e consistente em termos de distribuição dos produtos à loja tende a não apresentar diferenciais reais ou inconscientes de apresentação dos produtos, comodidade e facilidade no processo de compras, caindo na singularidade da maioria dos concorrentes. O resultado disso no curto prazo é traduzido em menores vendas e lucros e no longo prazo perda de competitividade, oriunda da falta de inovação e da maximização da rentabilidade dos recursos investidos.

Um bom plano de gôndola também funciona como uma ferramenta importante na gestão de espaços da loja, a partir dele e com os ajustes necessários o varejista poderá gerenciar de forma adequada todos os espaços ocupados pelas diversas categorias, subcategorias e itens colocados à venda. Isso irá facilitar o levantamento de faltas, agilização no processo de compras e maior segurança na decisão de inclusão ou exclusão de produtos. Entender o plano de gôndola, seu funcionamento e suas vantagens, é importante também para os funcionários que lidam na operação da loja.

  1. A) Atributos importantes na exposição de produtos

A seguir os atributos que devem ser considerados no plano de exposição de produtos, visando um desempenho ótimo da área de vendas:

  1. Produtos comprados de forma não planejada e por impulso devem receber mais espaço de área de vendas e devem estar localizados o mais visível possível para os consumidores;
  2. Produtos localizados na altura dos olhos, no início e no final de cada gôndola vendem mais;
  3. A exposição de produtos deve levar em conta a margem de lucro de cada produto, procurando estimular uma composição de vendas mais rentável para o varejista;
  4. Produtos mais rentáveis e de compra não planejada devem ser colocados na altura dos olhos, nas áreas de maior visibilidade, enquanto os produtos de compra planejada e com margens menores devem ser menos favorecidos;
  5. Dentro de uma categoria, os produtos devem ser arrumados de acordo com a hierarquia de decisão do cliente, que poderá variar para cada subcategoria, de acordo com atributos como: tamanho, embalagem, cor, sabor, preço, marca, complementaridade de uso/consumo e similaridade.
  6. Na arrumação de produtos deve-se facilitar o processo de decisão de compra dos clientes. Exemplo: exposição de brinquedos por sexo e faixa etária;
  7. Arrumar os produtos facilitando a compra conjunta. Exemplo: macarrão, molho de tomate, queijo ralado, azeite, entre outros;
  8. Produtos não-destino devem ser expostos em conjunto com os produtos destino. Exemplo: escova dental e creme dental; acessórios e rações, entre outros;
  9. Não obstante a crescente parceria, fornecedores e varejistas ainda têm muitos objetivos diferentes. Para o varejista: maximizar a venda e o lucro da categoria. Para os fornecedores: maximizar a venda e os lucros de suas marcas;
  10. Varejistas devem realizar pesquisas para identificar o melhor tipo de exposição: por giro, rentabilidade, por fornecedor, visão dos clientes;
  11. Na nova visão do gerenciamento de categorias, as decisões de exposição devem ser consistentes com os objetivos e estratégias desenvolvidas para cada categoria ou subcategoria;
  12. Cada categoria de produtos deve ser gerida como unidades de negócios independentes, que precisam gerar receita e lucro.
  1. B) Vendas, distribuição de produtos e fluxo dos clientes

Cerca de 20% dos produtos de um supermercado responde por cerca de 80% do faturamento da loja. Os demais 80% representam os demais 20% das vendas. Da mesma forma, 80% do lucro da loja é de responsabilidade de cerca de 20% dos produtos. E os 20% restantes do lucro vem dos demais 80% dos produtos. Em função desses números a distribuição de produtos na loja e o fluxo de clientes devem ser equilibrados, de forma que os produtos de primeira necessidade ou destino, responsáveis pelo fluxo ajudem a vender os produtos de impulsos ou não-destinos. Da mesma forma que os produtos de menor rentabilidade devem contribuir com a venda daqueles que permitem maiores margens de comercialização. Exemplo: a categoria cereal de baixa margem de contribuição deve favorecer a venda de farináceos de maior rentabilidade, ao mesmo instante que contribua com o fluxo em outras categorias menos interessantes para os clientes.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Cursos

#Curso Prático – Como Organizar e Modernizar Supermercados -Apresentação de loja, layout e exposição de produtos

Sucesso absoluto! Esse foi o resultado final da avaliação de mais uma turma do curso prático em Campo Grande-MS. Repetindo o que ocorreu no curso anterior, as lojas participantes saíram satisfeitíssimas com o que puderam aprender durante o curso, ministrado entre os dias 19 e 23/06/2006 na sede do CDL – Clube de Dirigentes Lojistas de Campo Grande. Participaram do evento um grupo de lojas da Rede Brasil Central de Supermercados, entre eles: Supermercados Mister Júnior, Supermercados Portoalegrense, Supermercado Tropical, Supermercado Avenida, Supermercado do Agildo, Supermercado Leve Mais, Supermercado Verdão e Supermercado WR.

Para alguns dos participantes do curso, ele serviu não só para trazer novos conceitos relacionados a apresentação de loja, layout, exposição de produtos e consequentemente a melhoria das lojas nesses quesitos, mas também como um momento de reflexão para se pensar no negócio como um todo.

O curso mais do que uma oportunidade de melhoria da empresa, representou para muitos, uma grande mudança de conceitos e quebra de paradigmas. De uma coisa todos que participaram dos cursos até aqui concordam: as lojas da Rede Brasil Central não serão mais as mesmas depois do curso prático.

Com grande empenho do Sr. Júnior, presidente da Rede Brasil Central e de sua assessora Juçara Vendas o evento foi uma somatória de sucessos, não só pela participação efetiva das empresas, mas principalmente pelo envolvimento e entusiasmo com as mudanças demonstrada pelos participantes.

Aliás, entusiasmo e envolvimento com as mudanças foi o que não faltou para os participantes da primeira turma, ocorrida em Maio. Durante as visitas realizadas nas lojas entre os dias 26 e 27/06/2006, para acompanhamento do plano de ação foi possível ver um desfile de grandes mudanças ocorridas nas lojas nos últimos trinta dias. E o melhor de tudo: algumas já apresentado resultados com as mudanças implementadas. O resultado foi tão satisfatório, que algumas lojas aproveitaram a segunda turma para treinar mais funcionários.

De acordo com pesquisa formal realizada junto aos participantes da primeira turma, pela direção da rede, a aplicabilidade dos conceitos e as inovações nas lojas decorrentes deles é enorme.  A satisfação com o curso foi unânime.

Abaixo, galeria de fotos do curso realizado agora em Junho e das lojas participantes em Maio, onde é possível ver o antes e o depois de algumas das lojas. Confira as mudanças!

Por: Redação

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#Empresas inteligentes zelam pelo caixa

Existem, no mundo atual, três tipos de empresas que traduzem a evolução financeira de negócios: as que pensam somente em vender, as que pensam em vender e obter lucros e aquelas que pensam em ter dinheiro em caixa.

As empresas que pensam somente em vender são maioria e as mais atrasadas. Querem ter a maior participação de mercado possível e suas estratégias visam sempre vencer os concorrentes e aumentar as vendas. Seus orçamentos prevêem taxas de crescimento sempre quatro ou cinco vezes acima da inflação.

Já as empresas que pensam em vender e obter lucros evoluíram e querem, além de crescer as vendas e participar cada vez mais do mercado, que a última linha de seus demonstrativos esteja azul. Assim ficam felizes.

Na evolução natural que o progresso traz, encontramos as empresas que pensam em ter dinheiro em caixa, o estágio mais avançado de empresas. Seus gestores querem vendas e lucro, mas o essencial para eles é dinheiro vivo em caixa. Sabem que é com caixa que as empresas realmente sobrevivem e realizam seus projetos. Zelam do caixa, ficam sempre vigilantes, projetam em seus orçamentos sempre quanto vão dispor em dinheiro líquido no futuro.

As empresas do tipo um sempre quebram. As empresas do tipo dois quase sempre quebram. E as empresas do tipo três, que têm o essencial – caixa – quase sempre compram as empresas do tipo um que quebraram e são arrematadas por valor inferior ao seu patrimônio líquido.

É preciso buscar o equilíbrio financeiro como única forma de manter “a bicicleta rodando”. Uma dificuldade do empresário é distinguir o que é contábil do que é caixa, efetivamente. Muitas vezes, apesar de apresentar lucro a empresa tem problemas de capital de giro. Aumentos de vendas, mudanças na política de vendas ou de compras ou de estoque e produção podem causar dificuldade de liquidez.

Quem quiser uma empresa do tipo três precisa primeiro medir o tamanho do ciclo de caixa para saber o capital de giro necessário. Depois tem que trabalhar diariamente com fluxo de caixa futuro, uma ferramenta indispensável. E por fim, realizar uma gestão financeira ágil e competente, protegendo o capital circulante, isto é, estoques, contas a receber e tudo mais.

As empresas de hoje estão quebrando por abuso de estoque elevado e por ter capital de giro na mão de terceiros, através de uma carteira de duplicatas a receber com inadimplência elevada e até por transformar capital circulante em capital imobilizado. Quem estiver em banco já quebrou.

Pense nisso, mas pense agora.

Por: Saulo Gouveia Carvalho, empresário e consultor financeiro pessoal e empresarial especializado pela FGV.

#A excelência em conveniência

Quando se fala em conveniência no varejo, as pessoas pensam logo em lojas de conveniência, o formato de varejo que ganhou notoriedade pelo fato de vender muitos produtos conceituados como conveninetes. Ou então, para um pequeno grupo mais informado, acham que conveniência se trata apenas de ter uma loja bem localizada, um bom atendimento, um bom sortimento, uma boa variedade, horários estendidos, facilidade e rapidez para efetuar pagamentos, estacionamento amplo, um bom layout e uma boa sinalização para localização das seções. É calro que todos esses atributos representam conveniência e fazem parte do conjunto de fatores que ajudam o consumidor a decidir por determinada loja para realizar suas compras. Apesar disso, estes fatores por si só estão longe daquilo que poderíamos definir como os atributos necessários para uma loja se tornar excelente em conveniência.

Estudos realizados junto a consumidores a respeito daquilo que eles achavam o que seria a conveniência de uma loja, mostraram aspectos e descrições interessantes à cerca do assunto: compras rápidas num mesmo local, boa indicação da localização das mercadorias, corredores bem demarcados e com placas, mais largos, bom estoque, preços apresentados de forma clara, políticas simples de devoluções, quantidade de pessoal de atendimento suficiente e ampliação do horário de funcionamento para 24 horas. Em outra pesquisa descobriu-se que os consumidores ficam extremamentes aborecidos com agrupamentos e exposições ilógicas de produtos e tendem a deixar a loja de mãos vazias se as filas para passarem nos caixas forem muito longas.

Para parte dos consumidores a conveniência representa facilidade e agilidade no processo de compra. Entretranto, para uma grande maioria, a experiência de compra deve ser vista como um todo integrado, composto por partes distintas, porém relacionadas entre si. Com isso, os varejistas mais antenados aumentam a conveniència de suas ofertas de mercado de quatro formas, que englobam todas as dimensões da experiência de compra:

  1. facilidade de localização das lojas (conveniência de acesso);
  2. facilidade para identificar e escolher os produtos que procura (conveniência da procura);
  3. facilidade para que o cliente obtenha o que deseja (conveniência da posse)
  4. facilidade e simplificação no processo de compra e de devoluções (conveniência nas transações).

Entender todas as dimensões da conveniência de compra, de acordo com a visão dos clientes, ajuda o varejista a adequar suas estratégias, corrigir eventuais falhas do processo de comercialização e consequentemente aumentar a satisfação dos consumidores seu nível de competitividade.

  1. Conveniência de acesso

A conveniência de acesso está relacionada com a rapidez e a facilidade com que os consumidores chegam a um varejista pessoalmente, via telefone, fax, internet ou qualquer outra forma. Isso inclui um local de bom acesso, estacionamento com vagas disponíveis, atendimento 24 horas, proximidade de outras lojas e acesso impessoal via telefone, internet, outros. A conveniência de acesso é importante, porque sem ela as demais não têm nenhuma importância.

  1. Conveniência da procura

A conveniência da procura nada mais é do que a rapidez e a facilidade com que os clientes identificam e selecionam os produtos que desejam comprar. Para isso, os varejistas podem ajudar, através de um merchandising focalizado e cruzado, projeto inteligente com uma boa distribuição física da loja, atendentes com conhecimento dos produtos e da operação da loja, sistemas interativos para os clientes, um bom visual merchandising. Nos mercados mais concorridos a garantia de qualidade e preços justos reforçam as boas decisões de merchandising.

  1. Conveniência da posse

A conveniência de posse diz respeito a rapidez e facilidade com que os consumidores  podem obter os produtos desejados. A conveniência da posse ocorre quando a mercadoria está disponível imediatamente, de acordo com as necessidades do cliente. A disponibilidade dos produtos tem a ver com a posição de estoque e com o prazo de entrega. As compras feitas num único lugar oferecem a conveniência de posse ao reunir  uma vasta gama de produtos e serviços noa mesma loja.

  1. Conveniência nas transações

A conveniência nas transações tem a ver com a rapidez e a facilidade  com que os consumidores conseguem efetuar ou ratificar suas transações. A conveniência no processo de pagar os produtos adquiridos é crucial, pois o momento de pagar também é o momento de ir embora, onde o consumidor não está disposto a esperar. As transações pós-compra podem envolver devoluções por algum problema no produtos ou mudança de decisão do cliente.

Atender as quatro dimensões da conveniência é fundamental para transformar a loja em referencial no mercado. Caso alguma das dimensões não seja contemplada ou ocorra falhas na sua  implementação a conveniência ficará incompleta e os consumidores automaticamente se sentirão insatisfeitos.

Por: Sebastião Barroso Felix