Edição 33

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Revista do Varejista – Ano IV – Edição 33 – Setembro/Outubro 2.006

#Capa

#Como racionalizar despesas

 Infelizmente, para desgosto geral dos administradores de empresas, as despesas fazem mais parte de um negócio, do que a própria fonte de receita. As despesas são um mal necessário. Tanto que há quem diga, que para não ter despesas, basta fechar a empresa. É claro que as despesas não podem ser eliminadas definitivamente. Entretanto, elas precisam ser controladas e racionalizadas. Racionalizar significa fazer com que cada centavo aplicado renda o máximo, produza tudo quanto for possível. Racionalizar despesas é eliminar o desperdício, o supérfluo, o desnecessário. Foco absoluto no que vai dar resultados. Este é o espírito de um programa para redução do valor das despesas.

Para racionalizar as despesas, existem algumas alternativas que podem ser implementadas na empresa, visando esse objetivo. Mas é importante começar, primeiro analisando as próprias subcontas, lançadas no demonstrativo de resultado ou balanço da empresa, com isso, teremos algumas pistas, como por exemplo:

  1. racionalizar o quadro de pessoal;
  2. b) racionalizar o consumo de energia;
  3. c) racionalizar os processos de comunicação e a utilização de seus meios;
  4. d) racionalizar os benefícios concedidos;
  5. e) racionalizar o uso de embalagens;
  6. f) renegociar aluguéis de lojas, transformando-os em percentuais sobre a venda;
  7. g) procurar incentivar a utilização de técnicas preventivas na manutenção de equipamentos;
  8. h) revisar, permanentemente, as ações de propaganda e de promoções, mantendo um calendário promocional que, de fato, funcione.

Para controlar as despesas e racionalizá-las de forma adequada, além de criar procedimentos operacionais e mecanismos de acompanhamento e controle, é necessário criar um clima de “guerra ao desperdício”, principal vilão do aumento das despesas e das dificuldades de racionalizá-las. O que equivale a dizer que não pode haver desperdício, recursos mal aproveitados ou coisas se estragando ou vencendo na área de vendas.

Uma das principais ações que contribui enormemente para o aumento das despesas é a descentralização na autoridade para gerar despesas, quando não acompanhada pela negociação de um orçamento e de um sistema de informações gerenciais que permita acompanhar este orçamento de cima. Essa ação vai produzir despesas desnecessárias, sem a menor sombra de dúvidas. A decisão sobre despesas deve estar atrelada a um determinado nível de centralização, onde além da autoridade para gerar despesas o gestor também tenha pleno conhecimento e acompanhamento do seu respectivo orçamento. O brasileiro por natureza desperdiça muito. E preciso modificar alguma coisa nesta cultura de desperdício que nós tanto praticamos.

Racionalizar o quadro de pessoal

Significa ter uma equipe na quantidade certa: nem mais, nem menos do que o necessário; significa ter gente qualificada para suas funções; significa que é preciso manter um clima de motivação permanente das pessoas. É preciso ser produtivo no negócio de supermercados, porque não existem gorduras para pagar o supérfluo. É preciso acabar com o retrabalho, que é muito elevado. É preciso acabar com o amadorismo em algumas funções importantes, estragando equipamentos, mercadorias e estragando nossa relação com os clientes (o que é muito pior). Precisamos trocar quantidade por qualidade, especialmente nos níveis gerenciais e de chefias. Mas qualidade, neste caso, não é gravata borboleta, fala empolada ou dez diplomas universitários: é garra, tino comercial, lealdade à empresa, sensibilidade para liderar pessoas, capacidade de relacionamento com os clientes, bom nível de formação e informação, etc.

Racionalizar energia

É um desafio que começa no serviço prestado pelas concessionárias, nem sempre em condições de atender grandes consumidores, como supermercados, de modo profissional: assessorando, auxiliando a encontrar soluções destinadas a racionalizar o consumo de algo que, afinal, é relativamente escasso. Continua nos equipamentos disponíveis que, com raras exceções, somente recentemente passaram a adotar tecnologia que visa economizar energia. E, finalmente, os próprios empresários, que também apenas nos últimos anos passaram a se preocupar em construir lojas planejadas para gastar menos eletricidade e aproveitar inclusive luz natural. Atualmente já existe disponibilidade de softwares para gerenciamento do consumo de energia para, pelo menos, tentar tirar o máximo das instalações existentes.

Racionalizar as despesas com telefones

No Brasil, as despesas relacionadas à telefonia são elevadas. Mas já existem soluções tecnológicas que possibilitam o barateamento das comunicações, como computadores em rede (inclusive com fornecedores), o telefax e as redes públicas como a Internet. É preciso racionalizar o uso dos meios de comunicação.

Racionalizar as despesas com benefícios

Os benefícios concedidos aos funcionários da loja também precisam ser revistos, regularmente. Às vezes a concessão de determinadas vantagens aos colaboradores, com o objetivo de aumentar sua motivação, se for vista de forma adequada, algum tempo depois, pode virar a causa de desgaste permanente para a empresa, principalmente por motivo de críticas por parte de seus usuários. O custo destes benefícios também precisa ser revisto, mesmo quando possam estar satisfazendo os usuários. Não será mais interessante terceirizar, em determinadas circunstâncias? É o caso de refeitórios, em lojas pequenas e médias, com pouco espaço. Na maioria das vezes, uma solução terceirizada se torna mais barata e mais conveniente ao pessoal, inclusive com possibilidade de oferecer duas ou três opções (pelo mesmo custo contábil de um refeitório próprio, sem contar com o “custo oculto”). Até mesmo serviços médicos, obrigatórios, podem ser terceirizados para empresas como SESC, UNIMED, etc.

Racionalizar as despesas com embalagens

Embalagens é uma necessidade na loja, tanto para aqueles produtos elaborados ou manipulados, como também para acondicionar compras de clientes. É preciso haver uma preocupação permanente para que não se ultrapasse um limite de 0,7 % a 0,8 % sobre as vendas líquidas, o que seria razoável para o consumo total. Mas, por exemplo, nos produtos manipulados ou embalados na loja, já começa a ser necessário analisar a viabilidade de muitos itens. Um item cujo preço seja muito baixo pode fazer a embalagem custar 20 % ou 30% de seu valor de venda. A loja precisa analisar se vale a pena manter este item à venda, caso a legislação o impeça de vender a granel. É o caso de alguns produtos salgados, de hortifrutigranjeiros, confeitaria, etc.

Racionalizar as despesas com aluguéis

Quando chegar a ocasião de renovar contratos de aluguéis, é conveniente analisar se não há maior vantagem em transformar o valor do aluguel em um percentual sobre vendas, quando houver interesse do locador. Ter as despesas transformadas em itens variáveis e proporcionais à venda teria muitas vantagens, no sentido de se administrar resultados. Muitas destas despesas já o são e outras não conseguiremos converter. Mas vale a pena estudar a possibilidade nos casos onde isso é possível. É conveniente que o percentual de aluguel não ultrapasse 1% do faturamento bruto da loja.

Racionalizar despesas com manutenção

Manutenção é um item de despesa cujo peso pode variar de 0,5 % até 1,5 % sobre a venda, conforme a loja e o estado de seu equipamento. A manutenção preventiva, quando bem feita, é mais barata do que a corretiva. Até porque, normalmente, a primeira é feita com o equipamento funcionando ou em momentos em que o varejista escolhe para fazê-la. Já na manutenção corretiva, acontece em ocasião não marcada, o que atrapalha a operação. Mas o que pode ser feito para melhorar a nossa manutenção? Estabelecer quais são as rotinas de prevenção, pelo menos nos equipamentos mais caros e mais importantes para a operação, é um bom começo. Treinar uma equipe de pessoas, especializando-as (num primeiro momento) e depois fazendo um rodízio com elas (para disseminar o conhecimento), é outro passo importante. Devemos utilizar o fornecedor do equipamento para este treinamento, principalmente no momento da compra, colocando no contrato quantas horas-homem teremos direito a treinar, etc.

Racionalizar as ações promocionais

Um bom calendário promocional já ajudaria muito o varejista manter as despesas de promoção e propaganda sob controle, porque ele estaria permanentemente sendo visualizando em relação o que foi feito, quanto foi investido e quais foram os níveis de vendas daquele período, para se comparar custos e benefícios. Mas o calendário também teria a vantagem de dificultar que se fique ao reboque dos corretores de veículos (uma “oportunidade” aqui, outra ali), das “propostas imperdíveis” da agência de propaganda, ou dos circos, promotores de peças teatrais, de disputas esportivas, etc. Ao se planejar os eventos e a alocação dos recursos fica-se com menos folga para iniciativas não-previstas. Alguém poderá observar que isto, em promoções e propaganda é ruim, porque é difícil, nesta área, prever-se eventos com muito tempo pela frente. Tudo bem: faça-se um calendário-base para um ano e passa-se a atualizá-lo a cada três meses, tirando, incluindo, alterando eventos. A verdade é que esta é uma área onde a avaliação de resultados não é fácil, porque todo mundo acha que entende, o que dificulta identificar o certo e o errado.

Outras despesas de menor percentual sobre as vendas também devem ser analisadas, visando-se sua redução. Existem outras despesas, como depreciação do imobilizado, que talvez a empresa até gostaria de ver aumentadas. De qualquer forma, são muitas as áreas a serem investigadas à procura de oportunidades de racionalização. Será difícil ao pessoal de sua equipe conseguir enfrentar tudo o que precisa ser feito, na parcela das despesas, ao mesmo tempo. Assim sendo, é conveniente estabelecer prioridades, atacando aquilo que possa dar um retorno mais rápido e de maior valor, em termos de sua redução. Não queira racionalizar tudo e de uma vez. Faça um planejamento e comece.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Por dentro do mercado pet

O mercado pet brasileiro tem crescido em média 20% ao ano desde 1990, segundo a Anfal Pet (Associação Nacional dos Fabricantes de Alimentos para Animais de Companhia). Atualmente, o Brasil conta com 27,9 milhões de cães e de 12 milhões gatos e 4 milhões de outros pets. Aliás, o País é o segundo do ranking mundial em número de animais domésticos, atrás apenas dos Estados Unidos O Brasil também é o maior produtor de alimentos pet da América Latina. A paixão dos brasileiros por seus pets já se mostra tão vigorosa e lucrativa quanto o futebol e o carnaval. Os números do setor pet surpreendem. Resta saber até quando esse crescimento se manterá em uma curva tão ascendente.

A relação é de um cão para cada seis habitantes e um gato para cada 16 habitantes. Segundo o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), nos últimos quatro anos houve um aumento de 17,6% no número de cães e gatos no Brasil. Ainda segundo do Ibope (Instituto Brasileiro de Pesquisa e Opinião), cerca de 59% dos domicílios têm algum animal de estimação, sendo que em 44% deles há pelo menos um cachorro e em 16% pelo menos um gato. Conforme a mesma fonte, 63% das famílias das classes A e B possuem animais de companhia, o que significa alto potencial de consumo. Já na classe C, este número é de 64%, e na classe D este percentual cai para 55%. Apesar da liderança canina, profissionais do segmento pet avaliam que os felinos devem ganhar destaque nos próximos anos como animal de companhia. Isso, porque o perfil dos bichanos se adapta melhor ao sobrecarregado dia-a-dia contemporâneo.

De acordo com estimativas de profissionais do setor, o Brasil hoje, conta com cerca de 30.000 estabelecimentos especializados em pet, entretanto existe uma grande tendência de enxugamento desse número, em função da baixa profissionalização do setor, do aumento da concorrência e das maiores exigências por parte dos consumidores, que buscam cada vez mais lojas que sejam capazes de suprir todas as necessidades de seus pets.

Qualquer estabelecimento que tenha seu foco apenas na venda de rações está fadado ao insucesso. É preciso agregar valor aos pets shops com a venda de produtos de maior valor agregado, e principalmente com grande variedade e sortimento de produtos, não somente os voltados para alimentação, mas também aqueles relacionados à higiene, cuidados, embelezamento, acessórios e utensílios.

Relação de consumo de rações e o crescimento do segmento como um todo

Conforme estatísticas da Anfal Pet, no Brasil apenas 37% desses animais consomem alimentos industrializados, um porcentual baixo em relação aos países europeus como o Reino Unido, onde 60% dos animais de estimação consomem rações, e a França, onde este percentual chega a 80%. Segundo a Anfal Pet, o Brasil é também o segundo maior país em produção de pet food e os Estados Unidos, o primeiro. Dados da Anfal Pet indicam que o consumo de alimentos pet cresceu 400% nos últimos dez anos.

Pesquisa realizada pelo Sebrae revela que os estabelecimentos especializados são responsáveis por 41% das vendas de ração no País, enquanto as lojas de agropecuária participam com 23% e os supermercados com apenas 26%. O restante 10%, tem outras fontes de distribuição. Mas o destaque segundo a ACNielsen, empresa especializada em pesquisa de mercado é o pequeno varejo de autosserviço. Lojas com até 4 check outs, dentro do varejo alimentar, que vem conseguindo aumentar a participação na venda de alimentos pet ano a ano. Em novembro de 2002 eles vendiam 21,5% de volume do mercado e agora já participam com 27,4% das vendas.

O gasto médio anual do brasileiro com o seu animal fica em torno de R$ 390, entre alimentação, produtos veterinários, embelezamento e acessórios, segundo pesquisa realizada pela consultoria Euromonitor Internacional.

Segundo a ABMA (Associação Brasileira do Mercado Animal), 43% do faturamento bruto do segmento vêm de alimentação. O restante é distribuído entre acessórios (9,6%), medicamentos (8,6%) e produtos e serviços como consultas, vacinações, exames, etc.

Hoje os animais possuem um papel social importante, são considerados membros da família e utilizados como mediadores de terapias com crianças, jovens, adultos e idosos em situações difíceis, com resultados muito eficazes. Para alguns donos de pet sua perda é mais sentida do que a de um ente da família, de tão grande que é o apego e o apreço pelo animal.

O segmento de supermercados precisa urgentemente conquistar mais espaço desse segmento, é ele dentre todos os outros, que estar mais próximo do consumidor dono de pet, apesar disso, ainda não aprendeu a lidar com essa grande oportunidade de negócios. Os supermercados pecam muito na definição do mix de produtos. Procuram trabalhar sempre com o que o mercado tem de mais barato, não se preocupam em definir um mix adequado de produtos e muito menos definir um espaço e uma localização adequados para montar seu pet shop. Para algumas lojas, o pet shop representa apenas mais alguns produtos no seu mix, entretanto é preciso mais. È preciso, que o supermercadista veja o seu pet shop como um pequeno negócio dentro do negócio maior, chamado supermercado. O varejista não pode subestimar o potencial da categoria.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Práticas de negociação de verbas adotadas pelo varejo moderno.

O aumento dos custos operacionais, o aumento da concorrência e a consequente diminuição das margens de comercialização, aliado ao processo de concentração das empresas faz com que o poder de negociação do varejo aumente cada vez, mais junto aos fornecedores. O aumento da rivalidade entre as empresas do setor faz com que o relacionamento comercial entre varejo e fornecedores sejam altamente impactados. Uma das consequências diretas dessa realidade são as novas práticas de negociação de verbas ditadas pelo varejo moderno. São inúmeras as formas que estão sendo utilizadas pelos varejos para negociar e manter uma relação comercial com determinados fornecedores. Inicialmente as empresas buscaram estabelecer contratos de longo prazo com as empresas fornecedoras, entretanto, face ao exposto acima, novas regras de conduta foram impostas, as práticas mais usuais atualmente são:

Verba de combate: valor fixo pago pelo fornecedor do produto que apresenta preço inferior na empresa varejista concorrente. Ainda pouco usado pelos pequenos varejistas, entretanto, a prática se mostra de grande utilidade no processo concorrencial e de manutenção das margens originais de comercialização.

Preço margem zero: desconto de 5% sobre o preço promocional do concorrente. Muito usado pelas grandes redes varejistas, como forma de evitar preços promocionais dos concorrentes muito diferentes daqueles praticados por ele.
Troca zero: valor fixo mensal ou percentual sobre as compras como reserva técnica para cobrir os custos de eventuais trocas. Prática com bons resultados para varejistas e fornecedores. Evita os inconvenientes do sistema de troca tradicional, aumenta o grau de confiança entre as partes e favorece o fornecedor na mensuração e controle das despesas com trocas.

Verba de distribuição: valor fixo ou percentual de desconto sobre as compras para cobrir os custos de distribuição para as lojas. Sistema muito usado pelas empresas que possuem centros de distribuição. Prática considerada muito justa pela maioria dos fornecedores.

Verba de EDI financeiro: valor cobrado dos fornecedores, referente ao custo de implementação do EDI – Eletronic Data Interchange. Prática usada pelas grandes redes por ocasião da implantação do EDI.

Verba de fidelidade: valor fixo ou percentual pago sobre as compras pelos fornecedores como garantia do escoamento de sua produção. O pequeno varejo não tem se utilizado dessa ferramenta de negociação, apesar de representar muitas vezes o único canal de distribuição de determinados fornecedores, principalmente as indústrias regionais.

Verba incondicional (rappel): percentual cobrado sobre as compras de todos os fornecedores. Forma de negociação muito usada por grandes redes varejistas como forma de criar e manter um fundo promocional.

Verba de quebra: valor cobrado dos fornecedores, a título de contribuição, para compensar os resultados negativos de vendas de determinadas categorias ou produtos da loja, ou simplesmente por que as metas de vendas não foram alcançadas.

Verba de inauguração do concorrente: desconto nos preços dos produtos para competir com a loja concorrente, inaugurada na área de influência da loja. Pode ser cobrado tanto dos fornecedores, cujos produtos estão sendo promocionados pelo concorrente, como dos fornecedores de produtos concorrentes aos dos produtos ofertados pela loja inaugurada. O mais usual é a segunda hipótese.

Verba de crescimento: prêmio cobrado dos fornecedores, cujo o volume de compras ficou acima do esperado. Prática muito salutar e de interesse do fornecedor, entretanto, é necessário que o varejista e o fornecedor defina a meta de compras e o valor do prêmio.

Verba de inauguração: contribuição de todas as empresas varejistas para inauguração de nova loja. É a prática mais usual entre todas, pelas redes nacionais, regionais e locais, entretanto, ainda pouco explorada pelos pequenos varejistas.

Verba de reforma: valor cobrado dos fornecedores destinados a ajudar na reforma das lojas antigas. Verba importante para ambas as partes, afinal a loja reformada tenderá a vender mais, o que garantirá aumento de vendas também para o fornecedor.

Verba de reinauguração: valor ou percentual sobre as compras cobrado dos fornecedores para reinauguração da loja. Geralmente após a reforma da loja.

Verba de aquisição: desconto solicitado pelo varejista sobre valores referentes a dívidas que tem com o fornecedor. Prática muito usada por ocasião de aquisição de nova loja e cujas dívidas são assumidas pelo varejista. D entre todas, essa prática é a que exige o maior desconto por parte dos fornecedores, entre 10 e 50% sobre os valores devidos, dependendo do tipo de produto que originou a dívida ou do valor devido a ser recebido.

Troca de bandeira: verba cobrada do fornecedor para mudar bandeira de marcas. Sistema muito usado no varejo pelas grandes marcas de varejo e marcas de produtos líderes de mercado. Ainda pouco usado no varejo brasileiro, exceto alguns segmentos de mercado como de bebidas e combustíveis.

Desconto financeiro: desconto concedido por pagamento em dia ou antecipado. Muito usado no varejo por todos os tamanhos de lojas. Prática bem aceita por varejistas e fornecedores. Os ganhos marginais são para ambos.

Tabloide: verba de publicidade cooperada entre os fornecedores participantes da ação de marketing. Bastante usado no varejo brasileiro, tanto por iniciativa do varejista como pelos próprios fornecedores. Mais ainda restrita a alguns varejos cujos volumes de vendas são pequenos. D ar excelente resultado para varejistas e fornecedores participantes.

Verba de aniversário: verba para comemoração do aniversário da rede/loja. Usado com bastante intensidade pelas redes médias ou grandes lojas independentes. D ar bons resultados para varejistas e fornecedores.

Introdução de item: verba destinada a cobrir os custos de introdução de novos itens pelos fornecedores. Bastante utilizada, entretanto, ainda mal vista pelos fornecedores.

Colocação de promotor: verba destinada ao pagamento de promotor exclusivo do fornecedor na loja, quando este não tiver. Muito usado no varejo moderno. Bons resultados para varejistas e fornecedores.

Porcentagem sobre a compra anual: desconto em função do volume de compras anual de cada fornecedor. Usado mais por grandes redes locais e regionais. Essa forma de relação comercial tem crescido muito nos últimos anos.

Compra de ponta de gôndola: verba destinada a compra de ponta de gôndola da loja para exposição em local privilegiado por determinado tempo.

Verba promocional: valor solicitado em função do volume/valor vendido pela loja.

Enxoval: fornecimento gratuito de produtos. Geralmente por ocasião de introdução ou manutenção de espaço de área de vendas da loja.

Prazo e desconto para inauguração de loja: ampliação do prazo médio de pagamento e concessão de desconto em função de inauguração de uma nova loja.

Ação de marketing: verba destinada a ações promocionais específicas.

Racionalização de fornecedores: valor cobrado para permanência do fornecedor na linha de produtos vendidos pela loja.

Algumas das práticas relacionadas anteriormente são vistas pelos varejo moderno como o desenvolvimento de parcerias e contratos de longo prazo. Entretanto, a contraparte muitas vezes entende como prática abusiva do poder de compras das grandes redes varejistas.

O fato é que a maioria das empresas varejistas de porte, adotam algumas ou todas essas práticas na relação comercial dom seus fornecedores. Apesar disso, o pequeno varejo pouco usufrui desse novo posicionamento das lojas. Parte por pura falta de conhecimento e habilidade nas negociações e parte porque mesmo conhecendo a realidade dos fatos prefere adotar uma postura menos agressiva na sua forma de negociar temendo que seu custo médio de aquisição aumente. Longe de ser verdade essa preocupação ela acaba diminuindo a capacidade de competitividade da empresa se ela tiver na sua área de influência um competidor mais hábil e que negocia de forma mais agressiva com os fornecedores. Por outro lado, existe uma lógica por trás dessa nova realidade, adotada por todos os fornecedores: a pirâmide de precificação e alocação de verbas. A pirâmide de precificação e de alocação de verbas define o preço de venda de acordo com o segmento de mercado que a empresa atende, ou seja, os varejistas menores pagam mais, enquanto os maiores pagam menos. A alocação de verbas segue o mesmo critério, ou seja, as empresas recebem verbas de acordo com sua importância para o negócio independentemente do volume de compras. As chamadas lojas de referência, que são as formadoras de opinião junto ao mercado, recebem maiores fatias das verbas promocionais dos fornecedores, pois elas funcionam como espelho para as demais empresas, enquanto isso, as pequenas empresas independentes recebem menos investimentos. Veja a pirâmide de precificação e alocação de verbas:

grafico-piramide

Na verdade, a base da pirâmide, que é formada pela maioria das lojas independentes dão sustentação a parte intermediária constituída pelas redes locais e regionais e o topo formado pelas redes nacionais e ou aquelas de referência do mercado. Portanto, as empresas que menos contribuem com a formação da margem dos fornecedores são justamente as que mais recebem recursos e verbas promocionais dessas mesmas empresas.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Faça diferente, seja a referência na sua região

Que tal ter um bom açougue na loja. Ter uma boa padaria. Ou ainda, ter uma boa área de frutas, legumes e verduras. Legal, interessante, mas ainda é muito pouco, diante do nível de concorrência que o mercado se encontra. Definitivamente não basta mais, ter o que todo mundo tem. É preciso fazer a diferença. Os consumidores estão cansados da mesmice dos supermercados. É preciso mudar. Mas mudar de forma planejada e com estratégia.
O supermercado precisa se diferenciar dos demais da sua área de influência. As lojas precisam urgentemente criar diferenciais competitivos e efetivos para aumentarem suas participações de mercado e os volumes de negócios. Não é suficiente ter um bom açougue na loja. Ou ter uma boa padaria e uma boa área de frutas, legumes e verduras. O supermercado precisa ser a referência no seu bairro e na sua região em determinadas categorias ou subcategorias de produtos. É possível fazer isso de forma eficiente e eficaz. Ou seja, é totalmente viável o varejista ser o melhor na sua área de influência em determinadas categorias de produtos e ainda ganhar muito dinheiro com isso. Se não acreditam nessa afirmação, faça uma análise rápida e conclua vocês mesmos, quantas lojas conhecem, que não são as que mais barato vendem, determinados produtos, mas que mesmo assim, são referências quando pensamos em comprar determinados produtos, ou simplesmente as indicamos quando somos questionados, qual o melhor local para comprar determinadas coisas. Mais, quantos de vocês conhece supermercados que vendem determinados produtos em quantidades bem maiores que a média de mercado e que mesmo assim não são os que mais barato vendem esses mesmos produtos? Apesar dos preços praticados pela loja serem maiores que a média de mercado, elas são referências em determinados produtos e conseguem não só vender mais, como também cobrar mais.

Você com certeza conhece lojas, cujo pão francês é um dos mais caros da cidade, mas que mesmo assim, as pessoas saem de diversos pontos, para comprarem pão francês ali. Ou ainda, lojas que vendem a carne pelo maior preço da região e mesmo assim, vendem mais carne do que qualquer um dos seus concorrentes. Por outro lado, você também conhece lojas que vendiam esses produtos pelos menores preços e que mesmo assim nunca foram referências desses produtos e em muitos casos até quebraram.

Onde está então a lógica das coisas. Está justamente no enunciado desse artigo. Faça a diferença, seja diferente e ganhe muito dinheiro com isso. A partir do momento que sua loja se transformar na referência de compras de determinados produtos, subcategorias ou categorias, você não só venderá muito mais, como também ganhará mais dinheiro. Conseguir isso é extremamente fácil depois da loja virar referência no bairro ou na região. Difícil é transformar a loja em referência a ponto de ser recomendada. Fazer com que isso ocorra, depende de muitas coisas, entre elas, uma grande persistência e uma ação estratégica planejada.

Somente com planejamento e estratégia devidamente elaborada é possível transformar a loja em referência de determinadas categorias, subcategorias ou produtos. Mas cuidado, não desperdice energia nessa empreitada. Se o seu concorrente é referência em carne, pelo amor de Deus, não caia na tentação de também querer ser referência em carnes. Faça diferente. Seja o melhor em frutas, legumes e verduras; ou em pães e confeitaria; ou em frios e lacticínios, ou em bebidas; ou em pet shop, enfim, fuja do lugar comum. Não bata de frente com os seus concorrentes. Existe uma infinidade de outras categorias que você pode ser melhor do que eles. Maximize seus investimentos e sua energia. Não desperdice tempo nem dinheiro fazendo as mesmas coisas de sempre.

Quer ser diferente. Faça diferente. Saia da mesmice do mercado e de seus concorrentes. Faça da sua loja, aquela que mais entende de determinados produtos, subcategorias ou categorias da sua região. Se fixe na mente dos consumidores de forma que ao pensarem em comprar determinados produtos, sua loja venha logo em suas mentes, seja a referência. Se alguém pensar em comprar bebidas, que pense em você. Se pensar em comprar produtos de festa, que seja a sua loja, a primeira a ser lembrada. Se o cliente deseja fazer algo diferente em casa, que veja na sua loja, o único lugar da região, que poderá adquirir os produtos que necessita. Se você continuar trabalhando da mesma forma que sempre trabalhou conseguirá no máximo, os mesmos resultados que sempre teve e talvez com o passar do tempo, nem isso. A única vantagem de não tentar ser diferente e ter a segurança de que não vai errar, mas também a certeza de que nada vai mudar. Mude as regras do jogo, passe de uma posição, onde somente os clientes compram, para uma outra, onde sua loja venda. Venda o que interessa ser vendido, o que dar lucro e não apenas aquilo que os clientes querem comprar.

A única forma de permanecer no mercado, crescer e se desenvolver é se posicionar de forma diferenciada dos concorrentes. Ofereça aos seus clientes mais do que uma simples experiência de compras. Ofereça-lhes um momento agradável e de intenso prazer. Faça com que seus clientes sejam os maiores divulgadores do seu negócio. Consiga deles o que há de mais importante em uma relação comercial, a sua indicação ou recomendação.

Por: Sebastião Barroso Felix

#As dez características básicas para alcançar o sucesso!

Para o indivíduo alcançar o sucesso é preciso mais do que vontade, é necessário muito esforço e disciplina…

Muito se tem dito sobre o sucesso. Muitas dicas, orientações e fórmulas para alcançá-lo. O que muitos não sabem, é que para chegar até ele, existe um longo caminho a percorrer. Para o indivíduo alcançar o sucesso é preciso mais do que vontade, é necessário muito esforço e disciplina, que possua, ou que seja capaz de desenvolver algumas características, extremamente necessárias para ser bem sucedido em qualquer atividade. Essas características, longe de serem utopias e divagações sobre o impossível, em muitos casos já fazem parte da personalidade de muitos. Assim, quais seriam essas características Porque elas são tão importantes na busca do sucesso Quais são seus ingredientes E o que finalmente cada uma pode contribuir para o tão sonhado sucesso. Aqui estão elas:

  1. Otimismo: capacidade de manter expectativas positivas e uma crença inabalável, mesmo diante de desafios, crises e dificuldades, na consecução de metas e objetivos. Para os otimistas os problemas nada mais são, que oportunidades disfarçadas.
  2. Entusiasmo: possuir alto nível de interesse e motivação pessoal em relação a alguma coisa. O entusiasmo é contagiante e age como um tônico, que fortalece o ato da ação. Sua ausência deixa o indivíduo inerte, sem perspectivas e limitado. Para ter entusiasmo, basta agir de forma entusiástica.
  3. Crença: acreditar em si mesmo, nos outros ou em um ser superior como fonte de provimento de apoio e orientação em todas as dificuldades e ou na solução de problemas. Crer dar aos seus praticantes um grande poder de fazer, executar e realizar. A crença em si mesmo é o primeiro passo para transformar sonho em realidade.
  4. Integridade: ser integro é agir de forma absolutamente honesta consigo e com os outros. D e forma justa, agir e obedecer a seus próprios padrões. A integridade é uma das qualidades mais notáveis dos vencedores. Não é possível construir nada de valor e duradouro que não seja de forma justa e integra.
  5. Coragem: capacidade e disposição de assumir riscos, mesmo diante das incertezas. A coragem faz com que, os riscos inerentes a qualquer ação, simplesmente não tenham importância alguma. A coragem é o grande motor que tira o indivíduo da inércia e leva-o até a ação.
  6. Confiança: confiar em si mesmo. Ter absoluta segurança em suas habilidades, no seu potencial, no conhecimento e na sua capacidade de realização. A confiança deve estar sustentada sobre uma base sólida de competência e eficiência.
  7. Determinação: capacidade de perseguir com firmeza e dedicação a consecução de metas e objetivos. A determinação nada mais é do que um firme propósito na realização de algo. Acreditar, perseguir e atingir um propósito é determinação. Acreditar de forma incansável em uma causa e buscar com todas as forças a sua consecução.
  8. Paciência: ter e manter a disposição de esperar, de conhecer melhor os fatos, de obter as melhores oportunidades ou resultados para todos. A paciência é arte do esperar e a inimiga número um do imediatismo, dos resultados rápidos e do agora. A paciência pode fazer a diferença entre o sucesso e o insucesso.
  9. Calma: capacidade de manter a serenidade diante de fatos desagradáveis, das dificuldades, das crises e dos desafios diários da vida. Manter a tranquilidade e o bom senso, diante de qualquer dificuldade ou problema é meio caminho para a sua resolução.
  10. Foco: manter o rumo. Direcionar sua atenção para os objetivos e metas traçadas. Saber o que se quer e perseguir isso de forma obsessiva, com planejamento e dispondo de todas as ferramentas necessárias para atingir seu objetivo, chegar lá é uma questão apenas de tempo.

Possuir ou ter a capacidade de desenvolver essas características, já eleva qualquer mortal, à condição de diferente. Transformar esse diferencial em ação e algo palpável é a condição básica, para alcançar o sucesso. Portanto, a busca passa não somente, pela aquisição das características, mas principalmente pela capacidade de colocá-las em ação e tirar o máximo de resultados delas.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Percepção do consumidor e os momentos da verdade

A visão do consumidor em relação à loja tende a ser mais sistêmica (ampla, mais completa e complexa) que a do próprio empresário varejista. No processo decisório de compra do consumidor, há um grupo de fatores relevantes que influenciam sua a percepção geral em relação à loja:

  1. Credibilidade: tem a ver com a capacidade da loja de despertar no consumidor crédito em relação as suas ações. O cliente acredita que a loja haja com seriedade e profissionalismo nas suas relações com ele. Um exemplo de credibilidade junto aos clientes é o fato do varejista dar alguma informação e os clientes acreditarem nela como sendo uma verdade.
  2. Confiabilidade: é o nível de confiança que a empresa varejista passa a seus clientes. Através do grau de confiança na empresa os clientes irão aumentar ou diminuir seu crédito junto deles. A credibilidade e a confiabilidade são dependentes uma da outra. Um exemplo de confiabilidade é o varejista fazer uma promoção e os clientes acreditarem nela e não duvidarem de nada relacionado a isso. Ou ainda, comprar um determinado produto perecível e confiar na sua qualidade, no seu peso e no preço cobrado.3. Capacidade de resposta: a capacidade de resposta de uma empresa varejista, diz muito do seu profissionalismo e da sua competência. Um exemplo de capacidade de resposta, seria relacionado a alguma reclamação por parte do consumidor e a forma rápida e eficiente que a empresa responderia a isso.
  3. Competência: um velho ditado já expressava isso muito bem “quem não tem competência não se estabelece”. Na verdade a última coisa que o consumidor espera é que a empresa varejista onde faz suas compras não tenha competência para fazer aquilo que faz. Nesse item um dos maiores problemas do varejo está relacionado com aqueles profissionais que procuram se isentar para os clientes dos problemas, com argumentos de que não é daquela área e portanto, não podem fazer nada.
  4. Acessibilidade: diz respeito ao nível de acesso que os clientes têm às pessoas que realmente decidem e resolvem suas demandas, independentemente dos cargos que ocupem. Algumas empresas conseguem manter um distanciamento tão grande de seus clientes que chegam ao ponto, de parecer que estão fugindo, com medo de alguma coisa. É comum nas empresas os clientes não conseguirem ter acesso as pessoas que podem lhes dar as respostas corretas.
  5. Cortesia: de todos os fatores, esse é o de mais fácil implementação e de menor custo, entretanto é o mais negligenciado pelas empresas. Por que deixar de cumprimentar o cliente com um bom dia ou uma boa tarde, por que não agradecê-lo pela preferência dispensada a sua empresa em detrimento de tantas outras que poderia ter escolhido.
  6. Comunicação: facilitar o processo de comunicação cliente-loja é meio caminho andado para realizar uma venda. O cliente deve ter acesso fácil as informações relativas ao seu processo de compra. Aqui o importante é disponibilizar o maior número possível de informações impessoais.
  7. Segurança: o mínimo que uma empresa varejista deve oferecer aos seus clientes é segurança no seu processo de compra. O cliente ter a tranquilidade, por exemplo, de comprar uma carne e ter segurança, quanto a sua procedência.
  8. Entendimento: é importante entender o que o cliente quer ou está querendo dizer. É comum, muitos varejistas, não darem um atendimento adequado aos seus clientes, pelo simples fato, de não entenderem o que querem ou estão dizendo. D a mesma forma, que é importante tentar se fazer entender pelos clientes.
  9. Fatores tangíveis: é tudo aquilo que impacta o consumidor de forma positiva ou negativa no seu contato com a loja, como a limpeza, a organização do ambiente de vendas, a disposição dos equipamentos de exposição, o uniforme dos funcionários, a manutenção e funcionamento dos equipamentos, o estado de conservação dos carrinhos de compras, o atendimento nos setores de serviço, nos caixas, a forma e o tempo de entrega das mercadorias em domicílio.

Momentos da verdade

São todos aqueles momentos, onde o consumidor entra em contato com qualquer aspecto da empresa varejista (facilidade de acesso, iluminação da loja, informações…) e conclui de forma positiva ou negativa a sua percepção em relação à loja. Em uma compra média, onde o cliente permaneça entre uma hora e meia e duas horas, ele poderá passar por mais de cem momentos da verdade. Por isso, todo cuidado é pouco para evitar momentos da verdade negativos.

Por: Sebastião Barroso Felix