Edição 34

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#Revista do Varejista – Ano IV – Edição 34 – Novembro/Dezembro 2.006

#Capa 

#Vai construir ou reformar?

Muito cuidado! Um monte de dinheiro é desperdiçado diariamente, por não se saber fazer isso de forma adequada

Construir uma nova loja ou reformar a atual é o sonho de muitos supermercadistas brasileiros. Sonhos que em grande parte dos casos, estão sendo realizados. Construir uma nova loja ou reformar a atual, é sem dúvida, uma experiência gratificante, para o empresário varejista, que durante anos, improvisou o seu espaço de área de vendas da forma que foi possível.

Nesse momento, nos recantos mais longínquos desse país, muitas lojas estão sendo construídas ou reformadas. Ampliar o espaço de área de vendas, seja através da construção de uma nova loja ou simplesmente de uma reforma, deixou de ser um diferencial competitivo e passou a fazer parte da necessidade premente das empresas continuarem no mercado e conseguirem sobreviver a “guerra” da concorrência. A forma e o tamanho dos espaços das áreas de vendas exauriram seu potencial, na maioria das lojas que há mais de cinco anos não realizam nenhuma mudança.

A cada ano diminui o ciclo de vida das lojas e aumenta a necessidade de melhorar o espaço de área de vendas das mesmas. Há vinte anos atrás, era comum o empresário construir uma nova loja e ter um espaço de vendas atual e de acordo com a demanda de mercado, por pelo menos dez anos. Hoje isso acabou. O ritmo de mudanças é tão intenso que em muitos casos, por ocasião da inauguração ou reinauguração da loja, o empresário já se conscientiza que ela ficou pequena e não está atendendo totalmente as demandas de seus clientes em termos de variedade, sortimento, comodidade, conveniência e praticidade.

“Minha loja ficou pequena, mesmo antes de inaugurá-la”, concluiu um empresário da área, há alguns meses atrás, por ocasião de uma visita minha à sua empresa. Esse depoimento real e honesto está virando rotina em muitas empresas supermercadistas brasileiras, da mesma forma como os inúmeros erros e desperdícios cometidos por empresários da área, de todos os portes.

Uma das coisas que mais temos visto no mercado, são lojas inaugurarem totalmente obsoletas, em termos de espaço, layout e com possibilidades de desperdícios de material e mão-de-obra em um futuro bem próximo. Apesar do tamanho do investimento, é cada vez maior o número de lojas que são construídas ou reformadas de forma totalmente amadora, sem o mínimo de estudo e planejamento. É comum, vermos lojas, deixarem de ser “pequenos botecos” e após uma grande reforma se transformarem em “grandes butecões”, ao invés de lojas modernas, confortáveis e que acima de tudo, sejam referências no mercado em termos de inovação e criatividade. Aliás, criatividade e inovação, são palavras tão desconhecidas de alguns supermercadistas na hora de construir ou reformar sua loja, que a coisa é mais ou menos como orelha de freira, que todos nós sabemos que existe, mas que quase ninguém nunca viu.

Planejamento da construção de uma nova loja ou reforma da atual

A maioria dos pequenos e médios supermercadistas não planejam adequadamente o projeto de uma nova loja ou a reforma da atual de forma satisfatória. Isso ocorre por vários motivos, que nem de longe justificariam essa postura. Algumas questões têm colaborado para que isso ocorra com mais freqüência, entre elas destacamos:

  • o improviso,
  • as decisões tomadas e executadas, sem uma análise profunda dos fatos,
  • a visão de curto prazo de grande parte dos empresários do ramo,
  • a  soberba,
  • as ações dos concorrentes

É claro, que em muitos casos, essas coisas ocorrem, por pura ignorância do empresário, que desconhece totalmente o que deveria ser feito, como, quando, por quem e ao custo de quanto. As respostas para essas perguntas simplesmente vão acontecendo na medida que os fatos sobre o assunto vão sendo consumados. A situação em muitos casos, é tão gritante e absurda, que beira a inocência.

Acredite, uma quantidade enorme de supermercadistas já perdeu e um montão de outros, ainda perderão muito dinheiro por ocasião da construção de uma nova loja ou na reforma  da atual. Essa afirmação é baseada nos dados e fatos que são colhidos e conhecidos diariamente, seja lá, onde estivermos.

Se você está pensando em construir uma nova loja ou reformar atual, muito cuidado! Um monte de dinheiro é desperdiçado diariamente por supermercadistas brasileiros, por não saber fazer isso de forma adequada.

Como planejar e executar a construção de uma nova loja ou a reforma da atual

Muitos passos devem ser dados, antes e durante o planejamento da execução de um projeto dessa natureza. Entretanto, o primeiro passo e o mais difícil para o supermercadista é admitir que precisa de ajuda profissional, para fazer isso de forma adequada. Depois precisa superar uma barreira quase tão intransponível quanto a primeira, que é se dispor a pagar o valor cobrado, para a prestação desse tipo de serviço. Superado a primeira etapa, tudo começa a ficar mais fácil, pelo menos, com relação as decisões do que fazer. Após a definição do que realmente fazer, se apenas uma reforma ou a construção de uma nova loja, um longo caminho de planejamento e ação deverão se seguir. Na prática a coisa deve funcionar mais ou menos assim:

  • definição do tamanho da nova área de vendas ou da ampliação da loja atual,
  • elaboração de uma planta baixa, considerando a decisão anterior, com a definição do grau de inovação e levando em conta os objetivos mercadológicos do empreendimento,
  • elaboração de um cronograma de ações e do planejamento de investimento,
  • decisões relativas à construção civil do novo espaço de área de vendas,
  • decisão relativa ao uso dos equipamentos atuais da loja,
  • negociação com os fornecedores a aquisição de novos equipamentos,
  • decisões relativas as ações promocionais para marcar o “evento”,
  • negociação com os fornecedores de produtos de revenda,
  • execução do layout e plano de exposição,
  • inauguração ou reinauguração da loja,
  • avaliação dos resultados do novo espaço de área de vendas,

Para entender melhor, detalharemos cada etapa do planejamento, a saber:

Definição do tamanho da nova área de vendas

Seja, construindo uma nova loja, ou simplesmente, reformando a atual, o empresário varejista, precisa decidir, qual o tamanho da nova área de vendas. Essa etapa, longe de ser uma tarefa fácil, é de extrema dificuldade, além de ser uma das principais causas de insucesso nesse tipo de empreitada. Um dos motivos principais, é que, para o empresário varejista decidir sobre isso, ele geralmente, leva em conta, somente, a sua capacidade de investimento, relegando a segundo plano todas as outras variáveis. O potencial de mercado, a existência ou não de demanda reprimida, os concorrentes e o nível de competitividade deles, na maioria dos casos, não são levados em conta, o que pode custar muito caro ao empresário varejista, num futuro próximo. Portanto, muito cuidado com esse tipo de decisão, viciadamente elas carregam consigo uma tênue diferença entre o errar e o acertar. Nesse momento de decisão tão importante, jamais o empresário varejista, deve deixar de considerar outras questões relacionadas com o sucesso do seu negócio.

Elaboração de uma planta baixa, considerando a decisão anterior, com a definição do grau de inovação e levando em conta os objetivos mercadológicos do empreendimento

Aqui começa os maiores problemas relacionados ao desperdício, a inovação e a criatividade, na construção de uma nova loja ou ampliação da atual. Duas situações costumam ocorrer com grande freqüência: o empresário superestima a sua capacidade e o seu conhecimento, assumindo toda responsabilidade do planejamento e da execução dessa etapa ou é tomado por uma onda de insegurança do que fazer, e como fazer, o que invariavelmente o leva a pedir a opinião sobre a questão, para todas as pessoas à sua volta. Às vezes ocorre uma terceira situação, que é a procura de um especialista para assessorá-lo nesse processo. Nas duas primeiras opções o empresário irá perder muito dinheiro, na terceira com certeza diminuirá muito seus prejuízos financeiros, os impactos mercadológicos negativos e as deficiências operacionais decorridas de um mau projeto.

Essa fase do processo em hipótese alguma, deve ser executada somente pelo empresário ou baseada nas opiniões de pessoas leigas no assunto. Não existe uma alternativa mais adequada, exceto, delegar essa parte tão importante do processo, a um especialista, que fará todo o trabalho de elaboração de uma planta baixa ou layout, contemplando todas as necessidades da empresa, dentro de sua realidade mercadológica e financeira. Mas cuidado! O varejista não deve entregar seu sonho a qualquer um. O profissional precisa ser de confiança e de notória competência. Nesse contexto, é claro que as idéias e sugestões do empresário serão bem vidas, como contribuição, mas de modo algum, devem prevalecer sobre a opinião do profissional contratado, afinal de contas, se o empresário se dispôs a investir na sua contratação é por que afinal entende que sua experiência é maior do que a dele. Infelizmente em muitos casos, mesmo contratando um profissional especializado, o empresário ainda persiste para que o projeto contemple exatamente suas idéias e opiniões, não aceitando as orientações do profissional. Em alguns casos mais radicais, o empresário contrata o profissional especializado para fazer o que ele já decidiu. É como se o fato de contratar um profissional especializado, para executar suas decisões, ele estivesse as validando. Nossa orientação é: se for esse seu objetivo, é mais inteligente não contratá-lo, por conseguinte não gastar e não aumentar o tamanho do seu desperdício com algo que não vai lhe dar nenhum retorno.

Elaboração de um cronograma de ações e de planejamento dos investimentos

A elaboração de um cronograma de ações e do planejamento dos investimentos, irão fazer duas grandes coisas em benefício do empresário: minimizar os improviso, as indefinições e diminuir o volume de desperdícios, ou seja, vai permitir o empresário atingir seu objetivo num espaço de tempo mais curto, com menor investimento e com maiores benefícios no curto e longo prazos. Com isso, é de se imaginar, que nenhum empresário do ramo, comece uma empreitada dessas, sem elaborar o cronograma de suas ações e de fazer o devido planejamento dos investimentos, certo? Errado. Infelizmente o universo dos empresários planejadores é tão pequeno, que não dá nem para mensurar. Excetuando-se  as grandes empresas, que cumprem direitinho seu dever de casa, a maioria esmagadora dos pequenos e médios varejistas, nem sabem o que é isso. E quando muito, como fazer isso? O planejamento longe de ser um calhamaço de informações, cheias de minúcias, com muitas e muitas páginas à cerca do que fazer e quanto será gasto, para a consecução dos objetivos, poderá ser simplesmente duas folhas de papel, onde contenham as informações básicas das ações a serem executadas, as suas devidas datas, e finalmente o investimento previsto para cada uma dessas ações. Tudo simples e objetivo.

Decisões relativas à construção civil do novo espaço de área de vendas

Para o varejista que não dispõe de planejamento, essa é uma etapa do processo, que parece ser de fácil decisão e implementação, afinal qual a dificuldade em decidir sobre o que fazer e como fazer, quando o assunto é uma construção civil, certo? Errado. Mais uma vez o empresário pagará caro pela sua irresponsabilidade. Poderíamos enumerar uma série de decisões, que não só, serão prejudiciais ao negócio, como também extremamente dispendiosas, entre elas:

  1. a) a localização do mezanino, para os escritórios
  2. b) a localização dos banheiros dos clientes
  3. c) o tipo de piso a ser usado
  4. d) a distribuição e o tipo de iluminação
  5. e) o tamanho dos espaços das áreas de apoio e manipulação dos perecíveis
  6. f) a localização das câmeras
  7. g) a localização e o tamanho do depósito, entre outras.

Essas são apenas, algumas das questões importantes, que precisam da tomada de decisão do empresário, e que sem a devida orientação e o acompanhamento de um profissional experiente, com certeza, poderão trazer grandes transtornos, não somente financeiros, mas principalmente operacionais. O dinheiro gasto com uma decisão tomada de forma errada, apesar de ser um grande desperdício de recursos, ele voltará às mãos do empresário mais tarde, agora quando o assunto é a operação da loja, o erro cometido acompanhará a mesma por muitos anos, diminuindo a produtividade da área de vendas e da equipe. As questões importantes relacionadas à construção da loja não podem ser improvisadas nem subestimadas. Muito cuidado com o velho ditado “o barato sai caro”. Muitas vezes no intuito de “economizar” o empresário acaba tomando algumas decisões que poderão sair muito caras no futuro. Um dos exemplos mais corriqueiros é com relação ao tipo de piso da loja. Muitas vezes a decisão recai sobre um tipo de piso inadequado ou mais barato, o que se transformará em um grande problema para o lojista, tão logo a loja abra suas portas. Com relação a esse item, não há ilusão, ou se opta por um tipo de piso adequado e de boa qualidade ou os problemas virão na mesma velocidade da decisão errada.

Decisão relativa ao uso dos equipamentos atuais da loja

Você sabia que equipamentos antigos, além de estarem ultrapassados em termos de design, tipo de material usado na sua fabricação, também consomem muito mais energia do que os atuais e mais modernos? Em muitos casos, o dinheiro gasto ao longo dos anos com sua manutenção seria suficiente para trocá-lo, por outro mais bonito e moderno? Que os equipamentos antigos são desproporcionais ao tamanho das lojas e anti-econômico em termos de espaço de exposição? Talvez a maioria dos supermercadistas saibam dessas coisas, entretanto, persistem em mantê-los na loja, mesmo diante da construção de um novo ambiente de vendas.

Tomar a decisão correta quanto aos equipamentos antigos, que permanecerão na loja e quais serão substituídos pode ser de suma importância na diminuição do custo operacional da loja. O custo inicial na aquisição de um equipamento novo pode ser alto, entretanto, dependendo do tipo de equipamento ele traz retornos maiores de vendas e ainda diminui o custo de manutenção da loja. Seja qual for a decisão do empresário relacionada com a substituição de equipamentos da loja, uma coisa ele não poderá deixar de levar em conta: o valor da economia de energia com os novos equipamentos, pagará o investimento, sem levarmos em conta o lucro da venda dos produtos expostos nele.

Negociação com os fornecedores a aquisição de novos equipamentos

Planejar bem essa fase dentro do processo e negociar os equipamentos na quantidade e hora certa poderá permitir ao empresário economizar até 30% do investimento com essa ação. Tão importante quanto saber o que comprar e a hora de fechar a negociação. Algumas empresas do setor começam o ano com descontos que vão de 10% a 30% e diminuem esse percentual na medida em que os pedidos começam a aumentar, até praticamente não sobrar quase nada para repassar aos clientes. Uma outra questão importante que deve ser levada em conta pelo empresário é o projeto de layout, que nessa fase também tem grande importância. Somente com um projeto da quantidade e do tamanho dos equipamentos é possível fazer levantamentos de preços que poderão ser comparados, do contrário, cada fornecedor irá dar uma sugestão de quanto equipamento o empresário irá precisar. Longe de ser uma ajuda na decisão do lojista, essa avalanche de sugestões, dadas por inúmeros fornecedores, torna o processo de comparação dos orçamentos uma tarefa quase impossível. Para os empresários que desejam economizar e correr o menor risco possível com atrasos na entrega dos equipamentos, aqui vai um conselho: comece a negociar com bastante antecedência e de preferência faça um “contrato de prazo de entrega” com penalidades previstas, em caso de atrasos.

Decisões relativas as ações promocionais para marcar o “evento”

A inauguração ou reinauguração de uma loja é um fato tão importante na vida de um empresário varejista, que deveria ser proibido por lei a inexistência de algum tipo de ação promocional. Essa data simplesmente não pode passar em branco, por três grandes motivos: há uma expectativa por parte dos clientes da loja, quanto a existência de ofertas e promoções no período; é uma grande estratégia para atrair novos clientes e encurta o prazo normal de aumento das vendas, motivadas pelo novo espaço de área de vendas. Os clientes da loja realmente anseiam por um momento especial, afinal eles, fazem parte daquela comunidade chamada “supermercado…”. Deixar passar em branco essa oportunidade é simplesmente inaceitável. Se o empresário não dispor de tempo e paciência para fazer isso, que contrate uma empresa especializada para ajudá-lo.

Muitas ações podem se planejadas para a inauguração ou reinauguração de uma loja, entre elas, destacamos:

  • panfleto de ofertas,
  • carro de som,
  • carreatas, sorteios de prêmios e brindes,
  • show em frente a loja no dia anterior a inauguração
  • som ao vivo durante todo o dia da inauguração
  • realização de bingos, café da manhã
  • distribuição de amostras
  • degustações, entre outras

Para comemorar o evento vale qualquer tipo de ação, desde que demonstre aos clientes atuais, gratidão para com eles e que ao mesmo tempo ajude a loja a atrair novos clientes. A demonstração de gratidão aos clientes atuais é importante porque irá fortalecer a fidelidade dos mesmos e atrair novos clientes, fará com que a loja comece a vender mais. O pequeno e médio varejista não precisa reinventar a roda, basta olhar o que os grandes fazem e dentro do possível copiar.

Negociação com os fornecedores de produtos de revenda

A inauguração ou reinauguração de uma loja é uma grande oportunidade para o varejista efetuar boas negociações com seus fornecedores. De modo geral, a maioria deles está aberto, e disposto a participar de qualquer atividade mercadológica, visando o aumento de vendas. É importante que o varejista tenha consciência da importância da sua loja para os fornecedores e saiba posicionar em ralação a isso.

Para os fornecedores atuais, a ampliação da área de vendas da loja significa maiores vendas, por conseqüência direta do aumento de vendas da empresa. Para os fornecedores que ainda não negociam com a loja, o aumento de área de vendas, significa a possibilidade de começar a fazer negócios com ela. Na realidade esse é um dos poucos motivos que pode levar a empresa a aumentar seu mix de produtos.

Mas cuidado! Diante de tantas possibilidades é comum muitas bobagens serem feitas nessa ocasião. Na maioria das vezes, muitos fornecedores que ainda não negociam com o lojista, na prática, não o fazem por pura falta de interesse deste, portanto, cautela nesse momento, para não inchar o mix de produtos da loja, com os chamados produtos “tabajara”, nunca é de mais. O mais indicado nesse momento é aproveitar a oportunidade, para fazer uma avaliação geral, do nível de parceria existente com os fornecedores. Isso pode ser feito de várias maneiras, uma delas pode ser através do lançamento de uma campanha, onde os custos sejam rateados entre os fornecedores de forma proporcional à sua participação no volume de compras. Dessa forma, é possível ao final, saber exatamente com quem a loja pode contar, e obviamente conhecer quem de fato ver a loja como uma parceira ou simplesmente como um local de desova de produtos. Além das negociações promocionais, a ocasião também proporciona oportunidade de renegociar preços e prazos praticados pelos fornecedores, além de outras formas de relacionamento comercial. Uma das poucas questões que deve ser evitada por parte dos supermercados é negociar espaço fixo de área de vendas. Isso porque estrategicamente não é a melhor opção de negociação para o varejista.

Execução do layout e plano de exposição

Essa é fase de implementação do planejamento do layout e do plano de exposição feitos anteriormente para a loja. Na prática, é a montagem da loja, sua preparação para o grande dia: a inauguração. Nessa fase, é importante o empresário já ter definido o mix de produtos da loja, para evitar transtornos na definição dos espaços de área de vendas de cada categoria e conseqüentemente de cada produto que será comercializado.

Uma boa execução do layout e do plano de exposição é muito importante para que a loja consiga ser montada de forma adequada e otimizada, seguindo as tendências de mercado e que acima de tudo, possam gerar vendas de impulso adicionais. Um bom plano de exposição não diz respeito apenas como a loja irá ficar em termos de abastecimento ou a forma de sua exposição, mas principalmente deve refletir as melhores categorizações possíveis de produtos, as maiores sinergias de vendas das categorias e o gerenciamento do espaço ocupado por elas. Dificilmente o varejista consegue atingir esses objetivos sem a ajuda ou orientação de um profissional qualificado e experiente. Como a elaboração do layout e do plano de exposição, a sua execução também deve ser delegada. Essa decisão traz benefícios ao empresário, não apenas com relação à apresentação da sua loja, mas também, e não menos importante, com relação a sua maior disponibilidade de tempo para correr atrás de outras coisas importantes para o seu negócio, como a contratação de funcionários, a negociação com os fornecedores e com os prestadores de serviços, entre outros. “ A melhor coisa que eu podia ter feito, foi entregar a montagem da loja, para um especialista!”, essa foi a afirmação feita recentemente, por um empresário do ramo durante uma reunião.

De uma vez por toda o empresário tem que compreender que o mercado evoluiu, as coisas mudaram, que o seu conhecimento é limitado, que aquilo que funcionou anteriormente pode não funcionar mais, que o sucesso de ontem não garante o sucesso de hoje e muito menos o sucesso de amanhã, que duas ou mais cabeças pensam mais do que uma, que uma andorinha sozinha não faz verão, que o mundo se especializou e que cada macaco cuida do seu galho.

Inauguração ou reinauguração da loja

Como dito anteriormente, não é possível passar esse momento tão importante em branco. Uma inauguração ou reinauguração de loja é um momento único, e precisa ser tratado como tal. O empresário deve ver nessa oportunidade um chamariz para valorizar funcionários, clientes e sua relação com os fornecedores.

Nada ou ninguém deve ficar de fora. Mas cuidado! Pior do que não fazer uma inauguração ou reinauguração de loja é fazê-lo de forma atropelada, corrida, como se o mundo fosse acabar. Dessa forma não vale a pena, por isso, a importância de um bom planejamento e sua execução. O estresse provocado por uma inauguração feita às carreiras é muito grande e não vale a pena corrê-lo.

Avaliação dos resultados do novo espaço de área de vendas

Depois de tudo terminado ainda falta o mais importante: avaliar os resultados obtidos com o novo espaço de área de vendas. Preliminarmente isso pode ser feito até noventa dias após à sua inauguração. A avaliação não deve ser feita somente com base nas vendas. Outras variáveis devem ser levadas em conta como a lucratividade da loja, a satisfação dos clientes, o fluxo de pessoas na loja, o valor do tíquete médio, a venda por chek out, a venda por funcionário, a venda por metro quadrado da loja, entre outras medidas de desempenho. Essas medidas devem ser comparadas com os resultados da própria loja em relação aos meses anteriores e o mesmo período do ano anterior. Mas não é só, os resultados precisam ser comparados com a média de mercado.

Conclusão

Ter o dinheiro ou o crédito para construir uma nova loja, ou reformar a atual é apenas o primeiro passo, de uma série de outros, necessário, para que o empresário possa ter sucesso no seu empreendimento. Algumas decisões são tão importantes, que elas podem, por sí só, colocar todo o projeto por água abaixo. Outras podem impactar e influenciar o empreendimento por toda a sua vida. E algumas outras podem trazer tantos transtornos de imediato que podem atrapalhar não só andamento do novo empreendimento, mas também do velho, comprometendo-o operacional e financeiramente.

Muito cuidado! É o que recomendamos a todos que planejam ou almejam construir uma nova loja ou reformar a atual. A velha máxima de que cautela e caldo de galinha não fazem mal a ninguém, cabe muito bem aqui. As observações feitas aqui, não têm o objetivo de desencorajar ou desmotivar qualquer um que deseje ampliar seus negócios, apenas repassar aos leitores, reflexões desnudas de qualquer emoção ou paixão sobre o assunto, fruto da convivência e da experiência de já ter participado de muitos e muitos momentos como este.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Avalie seu potencial de riqueza

Há uma grande diferença entre a postura individual das pessoas consideradas ricas em relação aquelas consideradas pobres. Não estamos falando somente das pessoas que já dispõem de posses e das que eventualmente nada têm. Estamos nos referindo tanto a essas como também àquelas que ainda não conseguiram encontrar a riqueza e daquelas que irão procurá-la por toda a vida e nada encontrarão. Se você acredita que é possível aprender a ser rico e sair de vez do lugar indesejável de não poder usufruir das coisas e dos momentos possíveis àqueles que têm uma melhor posse.

Conheça a diferença de pensamentos e posturas daqueles que têm ou poderão vir a ter o que consideramos riqueza e dos que labutarão dia após dia durante toda a vida sem sair do lugar. Abaixo um quadro com a diferença. Faça uma avaliação pessoal e honesta de suas reais chances com a riqueza.

Sobre o quê O que pensam e fazem os ricos O que pensam e fazem os pobres
A vida e o futuro Acreditam que são responsáveis pela própria vida e que constroem seu destino Acreditam que as coisas simplesmente acontecem e que o destino de cada um já está traçado
Dinheiro Que na luta pelo dinheiro simplesmente vencerão Que há uma grande chance de não saírem vencedores
A riqueza Assumem o compromisso pessoal e irrestrito de serem ricos Apenas gostariam de ser ricos.
O pensamento Pensam de forma grandiosa. Fazem grandes planos e suas aspirações são amplas Pensam de forma pequena e muito limitada. Fazem pequenos planos e suas aspirações são restritas
O foco Focalizam as oportunidades, o que podem tirar ou se beneficiar de cada situação que a vida proporciona Focalizam as dificuldades de cada situação, de que forma cada uma delas irá dificultar sua vida e seu dia-a-dia
Admiração e ressentimento Admiram as pessoas ricas e bem sucedidas, acreditam que merecem cada centavo que possuem Têm ressentimentos dos ricos, acreditam que os seus fracassos são influenciados pelos sucessos dos outros
Amizade e relacionamento Procuram se relacionar e criar amizades com outras pessoas ricas, de preferência mais do que elas Procuram se relacionar e criar amizades com outras pessoas pobres, de preferência mais do que elas
Auto-promoção Gostam de se promover, de ver e serem vistos Não apreciam se promover, preferem a descrição e o anonimato
Os problemas Se colocam e se apresentam muito maiores que qualquer problema, acreditam que todos têm solução Acreditam que seus problemas são maiores que sua capacidade de resolvê-los
Receber Sabem e gostam de receber Têm dificuldade e não gostam de receber, geralmente  sentem-se diminuídas
Remuneração Preferem ser remuneradas pelos seus resultados. Acreditam que dessa forma poderão ampliar os ganhos e assim alcançar a riqueza Preferem ser remuneradas pelo tempo que despendem para realizar um serviço. Querem ter a segurança de contar com um valor certo mensalmente
O ter Acreditam que não precisam abrir mão de uma coisa para ter outra Acham que para ter uma coisa precisam abrir mão de outras
Bens e posses Valorizam o seu patrimônio líquido, ou seja o que têm de bens e posses, menos seus débitos Valorizam o seu  rendimento mensal,
Administração do dinheiro Administram bem seu dinheiro. A maior parte de seus ganhos mensais são direcionados para investimentos Administram mal seu dinheiro. A maior parte de seus ganhos mensais são direcionados para despesas
Postura em relação ao dinheiro Fazem com que o dinheiro “der duro”, ou seja, investem e procuram tirar bons rendimentos deles “Dão duro” pelo dinheiro, ou seja, es
O medo Apesar do medo, elas agem e seguem em frente O medo simplesmente os paralisa deixando-os inerte
Aprendizagem Estão sempre procurando aprender mais, acreditam que não sabem tudo Acreditam que já sabem tudo que precisam saber
Educação Acreditam que uma boa educação é a base do sucesso e ou manutenção da riqueza. Deve ser prioridade na vida de qualquer um Acreditam que a educação tem uma pequena influência no sucesso, que este depende mais de sorte.  A prioridade deve ser o trabalho e não e estudo

Por: Sebastião Barroso Felix

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#O que você acha da entrega dos seus fornecedores

Pesquisa online realizada no site da Revista do Varejista, sobre o que os supermercadistas achavam da entrega dos seus fornecedores, revelou alguns dados interessantes, confira: somente 11% das empresas consideram a entrega de seus fornecedores ótima; 18% a consideram boa; 13% regular e pasmem, uma esmagadora quantidade de 58% das empresas acham a entrega dos seus fornecedores ruins. Se fizermos uma análise mais ampla, e considerarmos os dados daqueles que consideram as entregas ruins e regulares, teremos 71% das empresas insatisfeitas com as entregas de seus fornecedores, um índice altíssimo considerando que o fator entrega, tem grande influência na decisão de compra dos varejistas. A pesquisa revelou o que muitos já sabiam: fornecedores, vendedores, entregadores e varejistas. Entretanto, longe de representar uma grande ameaça, os números são grandes motivadores, para aquelas empresas que há tempos vêm buscando melhorar seus processos logísticos e consequentemente efetuar entregas mais rápidas eficientes.

Se você é um fornecedor ou deseja entrar nesse negócio, aqui está uma informação preciosa: se você conseguir fazer a diferença em termos de entrega para seus clientes, terá meio caminho andado para ter êxito em sua empreitada. Mas cuidado! Não caia na tentação da mesmice e da Maria vai com as outras, pois de acordo com levantamentos pessoais feitos com alguns varejistas a opinião é unânime: “estamos cansados de empresas que não cumprem o que prometem, principalmente aquelas que não dão conta de entregar nem os produtos que vendem”, desabafaram alguns dos entrevistados.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Importância do Demonstrativo de Resultado Gerencial no Varejo

Acredite, uma quantidade enorme de supermercadistas não dispõem de informações à cerca do desempenho mensal do seu negócio! Muitos não conseguem reduzir despesas, pelo simples fato de não conhecê-las. Outros não sabem o quanto podem investir, pois não conhecem a real situação da empresa. Ouve-se muito no mercado, questões como: quanto estou ganhando de fato com a empresa? Será que minha empresa está dando lucro ou prejuízo? Como saber o quanto posso investir? Qual o valor que realmente posso retirar do meu negócio, sem prejudicar a empresa? Perguntas como essas ficam literalmente sem respostas, se o empresário não dispor de ferramentas gerenciais para subsidiá-los com informações à cerca desses assuntos. Muitos varejistas acreditam, que só estão perdendo dinheiro quando não conseguem manter em dia seus compromissos de pagamentos. Os prejuízos de uma empresa funcionam mais ou menos como uma doença, quanto mais cedo diagnosticado as suas causas, mas fácil planejar o prognóstico e sua cura.

Grande parte dos pequenos e médios supermercados simplesmente não sabem o que estão fazendo de fato. Se estão aumentando, diminuindo ou substituindo o seu patrimônio por outros ativos. Saber quanto a empresa está gerando de lucro, o que pode ser retirado para investimentos pessoais e o valor que pode ser comprometido com investimentos na empresa é o mínimo de informações gerencias necessárias ao bom andamento de qualquer negócio. A maioria dos sistemas de informática permitem ter esse controle atualizado e disponível a um toque dos dedos, basta alimentá-lo com o fluxo diário de dados referentes às entradas e saídas de capital da empresa. Para quem não dispõe ou não está disposto a usar os recursos da informática, para dispor dessas informações, elaboramos uma planilha que pode ser preenchida até manualmente a partir do fluxo de informações geradas pelo negócio. O seu preenchimento é de extrema simplicidade. Seu acompanhamento mensal, permite analisar o desempenho da empresa durante o mês, compará-lo com o mês anterior e com o mesmo período do ano anterior.

A importância do Demonstrativo Gerencial de Resultados vai além de subsidiar o empresário na tomada de decisões no dia-a-dia do seu negócio, ele é a base de qualquer planejamento que o empresário deseje realizar a médio e longo prazos, pois a partir dele, é possível projetar receitas e despesas.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Falta de produtos nas gôndolas gera perda de vendas de 8% no varejo

Acredite, o varejo perde 8% de vendas somente com a falta de produtos na loja. Oito em cada cem produtos procurados no momento da compra não estão disponíveis para o consumidor nos supermercados brasileiros, revelou o 1° Índice Nacional de Rupturas, estudo realizado em 2.005 pela Associação ECR Brasil, em parceria com a ABRAS – Associação Brasileira de Supermercados e ACNielsen. Com a ruptura, ou falta de produto no varejo, independente de qual seja a dimensão e de quem seja o problema, todos perdem. Indústria e comércio não vendem e o consumidor fica sem a mercadoria ou perde tempo indo atrás da sua marca preferida em outro estabelecimento. O varejista não deve cair na tentação de achar, que seu cliente vai deixar de adquirir determinado produto que procura em sua loja, pelo fato dele não tê-lo apara oferecer. A falta de produtos destinos nas lojas é um dos principais motivos da perda de clientes no varejo. Além, claro de diminuir sobremaneira a fidelidade deles com o negócio.

Um grande erro cometido por muitos varejistas, diz respeito à estratégia de deixar faltar determinados produtos nas lojas, em função de ter outros produtos similares com estoque em excesso e que precisam ser vendidos. É a velha máxima de resolver um problema, criando outro ainda maior. O problema de ruptura nas gôndolas é uma falha de gestão e controle. Outra questão importante relacionada com o grande volume de rupturas de produtos é relativa à falta de uso dos recursos tecnológicos que a loja dispõe, para controle dos estoques. Infelizmente grande parte dos pequenos e médios supermercadistas usa a tecnologia da informação, apenas para cumprir a legislação, nada mais. Não raramente investem milhares de reais para informatizar a loja e não tiram nenhum proveito disso, para gerenciar melhor o seu negócio. É comum encontrar no segmento, empresas que apesar de infraestrutura tecnológica disponível usar isso somente para gerenciamento de preços.

O pior de tudo é que em 99% dos casos, os clientes não avisam o varejista sobre a falta de produtos, simplesmente vão comprar no concorrente. Sem a informação e atolado em outras responsabilidades do dia-a-dia, o varejista acaba tendo a sensação de que não existe falta de produtos na loja ou que ela ocorre em nível muito pequeno. O resultado disso é que o varejista perde a competitividade em relação aos seus concorrentes.

O estudo sobre ruptura revelou ainda que na falta da marca desejada 50% dos consumidores levam produtos similares, e um terço procura o produto em outra loja. Mas tudo depende mesmo da categoria do produto. No caso de óleo de cozinha, por exemplo, 69% dos consumidores compram mesmo sem ter a marca desejada. Já no segmento de higiene pessoal, apenas 41% têm a mesma atitude.

Questões como a falta de rotina no processo de compras, ausência de ferramentas para gerenciar o estoque mínimo e o giro de cada produto, atrasos nas entregas por parte dos fornecedores, problemas operacionais internos como lançamento das notas de entrada, cálculo do preço de vendas e serviços de reposição, colaboram para o aumento das rupturas ou faltas dos produtos.

Alguns procedimentos ou rotinas podem ser criados visando à diminuição das faltas de produtos, entre elas destacamos:

  1. definição do mix de produtos da loja, de acordo com o perfil dos clientes;
  2. definição dos fornecedores de cada categoria de produtos;
  3. acompanhamento do giro dos duzentos produtos de maior venda;
  4. manutenção de estoque mínimo dos produtos de maior giro;
  5. realização de levantamentos semanais da posição de estoques dos produtos em ofertas e promoções;
  6. acompanhamento da sazonalidade das vendas;
  7. não cair na tentação de comprar produtos “promocionados” dos fornecedores em volumes superiores a capacidade de venda;
  8. não promover produtos similares simultaneamente
  9. não deixar de comprar determinados produtos em função da existência de estoque de outros similares substitutos;
  10. gerenciar as categorias de produtos como se fossem unidades estratégicas de negócios.

A maneira mais correta de definir seu mix de produtos é escolher as marcas de acordo com seu consumidor. Mas se o varejista preferir selecioná-las de acordo com sua facilidade e lucratividade, deve estar consciente que isso seleciona os clientes e pode ser um dos motivos deles saírem da loja sem comprar nada e ir diretamente ao concorrente. Outra característica importante para ter um mix que agrade aos consumidores é a presença de marcas líderes, mas sem deixar faltar as marcas de giro mais baratas, e ter bastante sortimento, de acordo com o perfil do seu cliente.

Quem sabe agindo assim, seja possível ao varejista diminuir o volume de falta de produtos e consequentemente deixar de perder vendas e aumentar a fidelidade dos seus clientes.

Por: Sebastião Barroso Felix