Edição 35

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Revista do Varejista – Ano V – Edição 35 – Janeiro/Fevereiro de 2.007

#Capa 

#A sua próxima loja

Caro leitor, vou começar essa viagem sobre como será sua próxima loja, contando uma pequena história, para que você consiga compreender e quem sabe até compartilhar conosco a visão de futuro dos supermercados que será tratada nesse artigo. A história começa mais ou menos assim: imagine, que você está no ano de 1.950 e como agora, naquele tempo, você também era um próspero comerciante, dono de um conhecido armazém da cidade, onde grande parte das pessoas dali, se abasteciam de alimentos, produtos de limpeza, ferragens, entre outras coisas necessárias.

Naquela época, os armazéns, eram estruturados operacionalmente da seguinte forma: uma área retangular com um grande balcão transversal ao meio, atrás dele, ficavam as mercadorias arrumadas em prateleiras de madeiras, enfileiradas com corredores entre elas. Em algumas lojas menos estruturadas, as mercadorias eram empilhadas umas ao lado das outras, atrás do grande balcão. Não existia depósito, na realidade ele fazia parte da própria área de vendas da loja, atrás do balcão. O processo de compras dos clientes, era 100% serviço, ou seja, eles pediam o que precisavam a um atendente de balcão, que pegava os produtos nas prateleiras, separava-os, embrulhava-os e lhes entregava. A característica principal dos antigos armazéns era a total falta de acesso aos produtos, por parte dos consumidores.

Existia um grande balcão que impedia que os clientes tocassem e acessassem os produtos, bem como a figura do atendente, sempre pronto para pegar nas prateleiras, atrás do balcão as mercadorias solicitadas. Era exatamente dessa forma que os armazéns operavam. E assim, muitos empresários do ramo fizeram fortuna e construíram impérios comerciais ao longo dos anos.

Como homem de grande sucesso nos negócios e referência no seu segmento, você foi convidado para participar de um evento do setor, intitulado “o armazém do futuro”. Nesse encontro um grande especialista em varejo e de tendências de mercado iria explicar como seria o “armazém do futuro”.

Com grande interesse, você foi ao encontro. Durante a palestra o especialista discorreu sobre como seriam as empresas de varejo de alimentos dali a cinquenta anos, ou seja, em 2.000. Salientou que nessa época, as lojas não teriam balcões. Que todos os produtos seriam retirados de suas embalagens de transporte e expostos em prateleiras de aço, com mais ou menos 1,70m de altura e 1,0 de largura, especialmente projetadas para tal fim. Que os clientes teriam acesso total aos produtos, escolhendo-os e colocando-os em carrinhos, que seriam empurrados pelos próprios clientes durante toda a compra. Que os clientes, quando terminassem de escolher os produtos de sua preferência, passariam em caixas especialmente distribuídos na saída da loja, onde após a sua soma seriam pagos, empacotados em sacolas plásticas e entregues ao consumidor ou levados até sua casa, através de veículo específico, em aproximadamente duas horas. O especialista ainda anteviu que as lojas seriam amplas, confortáveis, com um volume de produtos superior a dez mil itens e que em muitas cidades pequenas seriam locais onde as famílias iriam passear. Também afirmou que os produtos seriam expostos nas gôndolas de acordo com o seu tipo, seguindo critérios de tamanho, embalagem, cor e aroma, ou seja, todos os biscoitos recheados ficariam juntos, todos os crean crackers, todos os waffers e assim por diante.

Ainda afirmou que os produtos seriam todos precificados, para agilizar a decisão do cliente, do quê e quanto comprar. O exercício de futurologia do palestrante ainda o levou a dizer, que todo esse processo, dependendo da quantidade de produtos que o cliente adquirisse, não passaria de alguns minutos. Que o cliente inclusive nem precisaria de dinheiro em espécie para pagar, bastaria passar um pequeno cartão magnético do banco que tivesse conta, em uma maquininha ligada ao banco via telefone, que automaticamente um débito do valor das compras seria feito em sua conta corrente e um crédito com o mesmo valor, menos a taxa de transação seria feito na conta corrente da loja. Como bom ouvinte que é, você ouviu tudo isso e simplesmente não conseguia visualizar o que o especialista estava dizendo. Não entendia, como seria possível, os próprios clientes pegarem as mercadorias nas gôndolas? Que espécie de carrinho era esse de que o consultor estava falando? Como poderiam pagar suas compras sem dinheiro? Que tipos de produtos seriam esses para chegar em número tão alto dentro da loja? Se tudo que o ser humano precisava já tinha sido inventado.

Questionamentos como esse iam e vinham na sua cabeça em uma velocidade impressionante. No final da palestra, a sua fisionomia e a de muitos outros empresários que estavam ali, era de que algo talvez estivesse errado com aquele palestrante, talvez o mesmo estivesse louco e que nada daquilo que falou tinha sentido. E com esse pensamento você voltou para a empresa.

Passados mais de cinquenta anos daquela palestra, pergunto para os Srs. leitores, como é um supermercado hoje? A resposta está muito distante daquilo que foi dito pelo palestrante em 1.950? D á para afirmar que ele acertou nas suas projeções para “o futuro do armazém” ou tudo que disse não passou de delírios? O que poderíamos dizer desse homem, que era louco ou um grande visionário do futuro? Pois é, a visão de futuro daquele homem está de volta, claro, através de outro especialista. Ele tem uma grande visão de como será sua próxima loja, você gostaria de saber qual a grande mudança, que ocorrerá na apresentação das lojas, nos layouts, nas exposições e precificações de produtos num futuro bem próximo? Ele pode imaginar para onde tudo isso está indo e gostaria de compartilhar tudo isso com você supermercadista visionário, que está aberto às mudanças, que acredita piamente que o varejo é a mais dinâmica de todas as atividades comerciais, que acredita, que nem tudo nesse negócio se resume a dinheiro, que criatividade e inovação estão acima disso, e que principalmente, acredita que o sucesso do passado e do presente não garante o sucesso do futuro. Convido a todos os leitores para conhecer um pouco dessa visão de futuro sobre:

Apresentação de loja

As lojas do futuro serão amplas e confortáveis. Os corredores serão largos. A limpeza das áreas de circulação, dos produtos e equipamentos, será impecável.

O aroma da loja terá uma variação de acordo com o horário. Na parte da manhã, poderá ter o cheiro de frutas cítricas, maça verde ou morango, próximo do almoço, um aroma de bife frito, carne assada ou coisa parecida, no final da tarde o cheiro será de pão fresquinho e assim por diante. O som ambiente será agradável, com músicas de estilo de acordo com os gostos da maioria dos clientes. Uma iluminação excelente será um item indispensável na ambientação das lojas. As lojas serão decoradas pelo menos uma vez, a cada quinze dias, sempre seguindo os motivos da época. Algumas lojas terão decoração tematizadas, onde o objetivo será atrair e manter determinado perfil de clientes ou tribos.

Os equipamentos terão cores específicas e serão feitos de materiais diversos como aço, madeira, plástico, fibra e outros de alta resistência e durabilidade. Serão equipamentos customizados planejados e adequados ao tamanho e estilo de cada loja. Os pisos serão de alta resistência, fácil manutenção e que transmitam aspecto de limpeza. Os funcionários terão uniformes tematizados de acordo com o motivo promocional de cada dia da semana. A comunicação visual da loja será totalmente flexível, com possibilidades de mudanças a cada período. A loja não terá bancadas, mesas, pias ou qualquer outro tipo de equipamento fixo. Tudo será móvel dando “enes” possibilidades de arranjo no layout da loja.

A temperatura ambiente das lojas será agradável não passando de 25ºC. Um sistema específico utilizará o excesso de refrigeração dos equipamentos de exposição para auxiliar na climatização da loja, diminuindo o consumo de energia. Muitas lojas usarão sistemas alternativos de geração de energia como forma de se mostrar ecologicamente corretas para os clientes e ainda diminuir o custo da loja. O uso de equipamentos de proteção individual e de sistemas de higienização de ambientes, equipamentos e utensílios será uma constante, como forma de fortalecer positivamente a imagem da loja na mente dos consumidores. As paredes e os ambientes serão coloridos de acordo com as seções, categorias ou produtos ali expostos.

Layout

A disposição dos equipamentos da loja do futuro, será totalmente flexível, visando sempre o conforto, a comodidade e a conveniência dos clientes, além de possibilidade de mudanças constantes. Os equipamentos serão feitos sob medida de acordo com o tamanho do espaço total disponível para a área de vendas. Nenhum equipamento de exposição, terá altura superior à média de altura dos olhos dos clientes. Será possível ter uma visão de toda a loja, a partir da sua entrada. O fio condutor da tomada de decisão relativa ao layout do futuro é que a disposição de todos os equipamentos secos ou refrigerados será feita com base na solução de consumo mais ampla possível de uma categoria de produtos. Não haverá a velha e tradicional distinção de distribuir os equipamentos secos e refrigerados de forma separada. Por exemplo: entre o balcão seco de autosserviço de pães embalados, poderá ter um balcão expositor de margarinas, requeijão, sucos e refrigerantes gelados; no balcão expositor refrigerado de frutas, terá uma bela exposição de leite UHT gelado. Os equipamentos de apoio das áreas de serviço como açougue, padaria, confeitaria e rotisseria serão dispostos de forma que o cliente possa acompanhar todo o processo de preparação, embalamento e corte dos produtos. Além dos atendentes ficarem de frente para os clientes que estão sendo atendidos. Por exemplo: ao cortar um pedaço de carne, o açougueiro estará de frente para o cliente e nunca de costas, como ocorre hoje. Para flexibilizar a disposição dos equipamentos e facilitar às mudanças, todos os equipamentos serão encaixáveis e modulares. Em alguns tipos de layout o cliente não identificará o início, o meio e o fim da loja. Será tudo uma coisa só na sua visão.

Os layouts tradicionais quadrados ou retangulares de corredores paralelos, darão lugar a uma disposição de equipamentos aparentemente aleatória com corredores circulares ou semicirculares.

Agrupamento de produtos

Essa será sem dúvida, a maior mudança que ocorrerá no varejo do futuro. Esqueça de uma vez por todas a velha e ultrapassada forma de agrupar os produtos. Como o “balcão” atravessando as lojas dos antigos armazéns, que foi deixado para trás, num passado bem distante, assim será com a velha forma de agrupar os produtos. Esqueça a forma atual de arrumar o macarrão. Acredite! Nenhum consumidor compra macarrão. Nenhum consumidor compra palmito.

Nenhum consumidor compra biscoito. Nenhum consumidor compra café. Todos sem exceção, inclusive nós, compra uma solução de consumo. Não se engane, nem se iluda. Todos nós compramos soluções para nossas necessidades.

Quando um consumidor entra em um supermercado e pega um pacote de macarrão, acredite, ele está comprando muito mais do que um simples macarrãozinho. Aliás, um macarrão que muitas vezes, está em promoção ou com margem reduzida por causa do preço praticado pelos concorrentes. Pelo amor de Deus, não venda uma pacote de macarrão para nenhum cliente que entre em sua loja. Venda mais. Venda uma macarronada. Pois é exatamente isso, que ele foi buscar na sua loja. Venda para ele, o molho ou o extrato de tomate, o queijo ralado, a azeitona preta, o azeite, o atum, o champignon, o molho branco, o pegador de macarrão, a travessa para servir o macarrão, a carne moída e outros produtos que poderão ser utilizados por ele, na preparação de sua macarronada. Não venda para a cliente, com um filho pequeno, um simples pacote de fraldas. Venda mais. Venda tudo aquilo que está relacionado com sua necessidade de cuidar desse filho.

Venda chupetas, mamadeiras, fitas adesivas, lenços umedecidos, mordedores, brinquedinhos, papinhas, leites especiais, amidos, cereais infantis, shampoos, condicionadores, protetores solares, talcos, cotonetes, algodão, curativos, chás infantis, sandalinhas, papeiros, copinhos decorados e mais um monte de outros produtos existentes na loja, que são de uso ou consumo desse público e que por uma razão totalmente sem lógica e bom senso, estão todos espalhados pela loja, fazendo parte de inúmeras categorias distintas. Não venda um simples pãozinho francês.

O seu cliente não foi buscar somente isso na sua loja. Ele busca um café da manhã, ofereça-lhe exatamente isso. Um café da manhã completo, onde ele poderá adquirir sem muito esforço, uma série de outros produtos relacionados a essa necessidade.

Não venda uma dúzia de cervejas em latinhas. Venda um momento de relaxamento e diversão. Venda mais. Venda todos os produtos que possam ser associados com esse momento, como produtos para churrasco e festas. Não venda frutas e verduras. Venda mais. Venda uma salada.

Procure colocar no mesmo espaço todos os produtos que podem ser consumidos ou usados para fazer uma salada, como azeites, azeitonas, vegetais enlatados, temperos, vinagres, maioneses, molhos diversos, sal, saladeiras, raladores, suporte de temperos, solução antisséptica, entre outros produtos que fazem parte dessa solução de consumo. Não venda um simples pacote de ração de cachorro.

Venda mais. Venda uma coleira, uma corrente, um sabonete, um shampoo, um comedouro, uma roupa, um calçado, um brinquedo, enfim, esse cachorro, que é como se fosse um membro da família e que muitas vezes é tratado melhor do que se fosse um ser humano, tem no seu dono, uma fonte de recursos abundante e que precisa ser usada, como prova do seu amor.

O supermercado do futuro exigirá mudanças drásticas na forma de apresentar um agrupamento de produtos aos clientes. Não podemos mais ver a loja como um monte de grupos de produtos distintos, separados de acordo com o seu tipo. A lógica será agrupar os produtos que fazem parte de uma mesma solução de consumo e que essa solução seja concebida com a maior amplitude possível, inclusive com a inclusão de produtos que a loja nem trabalha e a exclusão por ventura de produtos que não serão comprados, por não fazerem parte de nenhuma solução de consumo mais ampla. Os produtos que por ventura, não façam parte de nenhuma solução de consumo, devem ser sumariamente excluídos do cadastro de produtos da loja, sob pena do varejista perder dinheiro com ele, por que não venderá, mas sobretudo, por que esses produtos estão tomando o lugar de outros que a loja deveria ter. E mais, a permanência desses produtos na loja, dificultará a visão de solução ampla de consumo daquelas categorias das quais fazem parte. Portanto, não poderá haver na loja, nenhum produto que não faça parte de uma grande solução de consumo.

O supermercadista precisa entender que deve atender o maior número de necessidades dos clientes e que por isso, precisa transformar sua grande loja em inúmeras pequenas lojas dentro dela, para viabilizar esse atendimento. É com essa visão, que deverá mudar e adequá-la. Não será mais possível ver os produtos como um monte de coisas distintas, algumas complementares a outros produtos e outras totalmente desconexas, que não fazem parte de nada.

O varejista que não entender e não for capaz de implementar a nova lógica de agrupamento de produtos de acordo com a visão de consumo dos clientes, terá dificuldades enormes para competir com aqueles concorrentes que implementarem essas novas mudanças. Mais, ele simplesmente não conseguirá ter o cliente de volta, quando este por algum motivo, fizer compras no concorrente. Pelo simples fato, de que na visão do cliente, comprar na outra loja será muito mais fácil e rápido. Aliás, a sensação de que a loja foi concebida de acordo com suas necessidades de consumo é um dos fatores que mais irá fortalecer os laços dos clientes com as lojas onde compram.

Exposição de produtos e gerenciamento de espaço

Tenho acompanhado inúmeras construções e ampliações de loja, e até o presente momento não consegui ver ou acompanhar um caso, onde após, a abertura da nova área de vendas, o empresário constatasse que ela ficou grande, com espaço ocioso. Uma unanimidade ocorreu nesses anos todos.

Todas as lojas apresentaram “falta” de espaço após a sua montagem. Departamentos, seções ou categorias, que na visão do empresário poderia ter ficado maior. Com essa constatação, uma coisa é certa, o gerenciamento de espaço em qualquer loja virou um fator crítico de resultado e sucesso.

Como a verdade sobre a “falta de espaço” nas novas áreas de vendas também é o desperdício de espaço na maioria delas. Pela experiência e enorme vivência prática na execução de projetos de gerenciamento de espaço, posso afirmar categoricamente: é possível “ganhar” espaço em 99% das lojas brasileiras. Algo em torno de 10 a 25% do espaço atual das lojas. Uma das grandes preocupações das lojas do futuro será com a otimização dos espaços de áreas de vendas. Nenhuma loja poderá se dar ao luxo de perder espaço de vendas.

Essa falha de gestão está com os dias contados. O custo de um metro quadrado de área de vendas é altíssimo e não pode em espécie alguma ser desperdiçado.

Por outro lado percebe-se que não há falta de espaço na maioria das lojas, mas sim, muito espaço desperdiçado. Para muitas lojas a solução para aumentar o espaço de área de vendas não está somente em ampliar a loja ou construir uma nova. A área de vendas da loja pode ser “ampliada” com um maior aproveitamento dos espaços “ociosos” que ela tem. Outro fator que contribui para o aumento do volume de espaços desperdiçados, é a incapacidade do varejista de adequar os espaços das diversas categorias de produtos ao seu volume de vendas. O varejista mantêm muitas vezes, espaços de determinadas categorias ou produtos, cujas as vendas não justificam tal espaço.

Daqui para frente, mais ainda do que antes, o gerenciamento de espaço, será uma grande vantagem competitiva, para aqueles que primeiro souberem tirar proveito disso. E isso se dará por um simples motivo, a indústria introduz, por ano, mais de 30 mil novos itens, em média. Isso implica uma grande diversidade de produtos, com maior ou menor penetração no mercado e leva a necessidade urgente de gerenciar o espaço ocupado por cada produto na loja.

A exposição de produtos é outro fator que mudará muito nos próximos anos. A loja poderá ter um produto de valor agregado baixo, exposto em ponta de gôndola? Ou muitas pontas de gôndolas com produtos de médio valor agregado, mas que sejam destinos? Ou ainda produtos de baixa rentabilidade? Para todas as perguntas a resposta é não. Exceto, se o fornecedor estiver pagando o espaço ocupado pela exposição privilegiada de seus produtos. Podemos ir além. Para determinados produtos, nem mesmo o fornecedor pagando é interessante deixá-los ali.

Um bom abastecimento e uma excelente exposição de produtos será cada vez mais importante para o sucesso de uma loja. Poucas coisas são mais negativas na percepção dos consumidores em relação à loja, do que uma mal exposição ou a falta de produtos nas gôndolas. Para o cliente uma gôndola com poucos produtos passa uma mensagem de “desleixo e falta de profissionalismo”. Uma exposição mal feita, além de uma má impressão para o cliente, ainda diminui as vendas de impulso.

Na decisão de exposição dos produtos, o varejista deverá optar sempre em maximizar o lucro da categoria. Em hipótese alguma, ele deverá optar pela conveniência da operação da loja ou em benefício de algum fornecedor, o que acontece hoje, na maioria das lojas brasileiras. A exposição de produtos não é feita com base naquilo que se quer vender ou lucrar, mas sim, visando as facilidades decorrentes disso, para os repositores e para a operação da loja. E pior, em grande parte das vezes, isso ocorre, por falta de direcionamento da empresa para os funcionários da reposição, falta de conhecimento dos líderes sobre as melhores práticas ou por influência direta do fornecedor. Aliás, uma das mudanças que deverá ocorrer no futuro, está relacionada com os serviços de promotoria, que deverá deixar de existir da forma que é concebida atualmente.

A tendência é que esse serviço seja executado por um grupo de “funcionários” da loja e pagos, através de cotas pelos fornecedores, ou ainda, através de um percentual sobre as compras, especialmente destinado a esse fim. Uma coisa a maioria dos varejistas concordam: a forma atual dos serviços de promotoria está exaurida e ultrapassada. Não há como funcionar esse tipo de prestação de serviços, da forma que é feito hoje, junto com um gerenciamento de espaço adequado. Os objetivos ainda são distintos para varejista e fornecedor. O objetivo do varejista é maximizar as vendas das categorias de produtos da loja, enquanto que o fornecedor visa maximizar a venda do seu portfólio de produtos e suas marcas como um todo. Trocando em miúdos: para o varejista o importante é vender os produtos de uma determinada categoria, como por exemplo, os biscoitos, onde ele terá produtos em sortimento e variedade adequados, além de margens de contribuição. Já para o fornecedor o ideal é que a loja venda seus produtos e suas marcas, que no caso dos biscoitos, seria a venda de uma determinada marca, mesmo que para o varejista, aquela não seja a mais lucrativa ou onde as condições de aquisição não seja a mais vantajosa.

A exposição do futuro levará em conta duas variáveis importantes: a decisão de compra dos consumidores e a rentabilidade do produto. Com relação a decisão de compra dos clientes, a exposição de qualquer produto levará em conta, qual atributo dele é responsável por grande parte da decisão de compra do cliente, ainda como exemplo a categoria biscoito, analisemos as seguintes questões: o que vende mais biscoito doce ou biscoito salgado? D entro de cada uma das duas subcategorias, quem vende mais e quem possui maior margem de contribuição? Quem são os consumidores de cada tipo de biscoito dessas subcategorias? Qual o atributo mais importante na decisão de compra desses produtos pelo seu público-alvo? As respostas dessas perguntas, responde exatamente a forma de exposição dos produtos e o gerenciamento dessa categoria, nem mais, nem menos. Para facilitar o entendimento, vamos responder a essas perguntas. Entre o biscoito salgado e o doce, o último vende mais, algo como 70/30. O que já define o espaço de área de vendas de cada uma das sub- categorias. Nas subcategorias doce e salgado, os itens de maior volume são respectivamente, biscoito recheado e crean cracker. O que já define o espaço de área de vendas de cada grupo. Em função do giro, a rentabilidade dos recheados abaixo de 200 grs é maior.

Nos crean craker, ocorre o contrário, os produtos acima de 400 grs giram mais, além de terem maior valor agregado. Os consumidores dos produtos recheados são na maioria crianças, enquanto que os crean craker são adultos, o que define a posição do produto na gôndola. Viram como fica fácil, definir o espaço e a posição de cada produto na gôndola.

O conceito desse exercício feito com os biscoitos serve para qualquer categoria dentro da loja. E é com base nessas questões que a loja do futuro definirá a exposição dos produtos e espaço que cada um deles ocupará na área de vendas.

Variedade e sortimento de produtos

A definição sobre a variedade e sortimento de produtos da loja do futuro será feita com base única e exclusiva no perfil de consumo dos clientes da loja. Nada poderá mudar isso, nem mesmo, o nível de relação com os fornecedores. Ficará para trás, de uma vez por toda, a filosofia de compras, vigente até hoje, na maioria das loja, de primeiro comprar, para depois vender. A nova filosofia é vender para comprar. A loja terá em seu mix, somente produtos que giram. Nem mais, nem menos.

Compra-se uma vez, se o produto girar dentro do prazo fixado, compra-se novamente, do contrário ele, será excluído definitivamente do cadastro. Se vencer, a troca jamais poderá ser feita pelo mesmo produto. Errar é humano, continuar no erro é burrice.

A relação com os fornecedores passará de uma parceria de cadastro do seu mix de marcas, por outra, de mix de produtos. Exemplificando, se o fornecedor tiver no seu portfólio dez marcas, o varejista comprará dele somente determinados itens de cada marca. Se o fornecedor tiver uma marca de macarrão, o varejista poderá cadastrar somente um item dessa marca e assim por diante.

Em resumo, a relação deixará de ser em função de volume de cada marca e passará a ser em função de volume de itens de diferentes marcas. Com isso, ocorrerá duas coisas importantes: aumento do poder do varejista e do nível de satisfação dos seus clientes. O varejista de uma vez por todas, deve deixar de lado a política de quantidade de itens de determinadas marcas e se concentrar na quantidade de itens de marcas diferentes. Na prática, ele deverá deixar de ter no seu mix, o portfólio inteiro de uma marca, onde muitos produtos não giram satisfatoriamente e passar a ter produtos de várias marcas. Outra coisa importante, diz respeito ao sortimento de produtos. Como consequência da diversidade de perfil de renda dos clientes, o sortimento de produtos deve ser feito com base nessa premissa. Ou seja, não adianta a loja disponibilizar para seus clientes, dez marcas de macarrão com a mesa faixa de preço, ao contrário, deve oferecer várias faixas de preços diferentes, mesmo que para isso o varejista precise adequar suas margens de comercialização.

Troca de Produtos

O sistema de trocas, adotado atualmente por grande parte dos fornecedores, é uma piada, para não dizer outra coisa. Muitos, para começar, trocam parte dos produtos (80%, 50%, 25%) e outros enrolam de tal forma o varejista, que este acaba não cobrando mais a troca, diante do tamanho do desgaste. No varejo do futuro não existirá mais troca, simplesmente por que o sistema de comercialização dos fornecedores mudará radicalmente, em função do acirramento da concorrência. Para a maioria dos pequenos e médios fornecedores o varejista somente pagará o que foi vendido em determinado período de tempo, abatendo-se do valor total da mercadoria fornecida, os produtos de troca, os usados em degustações e os referentes a bonificações para ações mercadológicas. Os fornecedores maiores, formados pelas multinacionais e empresas líderes de mercado, darão um desconto de 1% a 2% ou bonificação antecipada de produto que será usada para cobrir os custos com trocas. Não haverá necessidade de comprovação do destino desses recursos. O fornecedor que se recusar a reembolsar de alguma forma o varejista, o valor das trocas, não permanecerá no mercado.

Estoque de produtos

Nas lojas do futuro não existirão estoques. As lojas serão abastecidas diariamente, uma, duas e até três vezes, dependendo do giro dos produtos. Todas as lojas estarão interligadas via sistema com os fornecedores. Todas trabalharão com um estoque mínimo de área de vendas e na medida que esse estoque estiver próximo do limite, um pedido será feito automaticamente para aquele determinado fornecedor, que terá entre 2 e 12 horas para entregar o produto na loja.

Essas são algumas características do varejo do futuro e da sua próxima loja, que na realidade, não está tão longe assim, afinal, algumas questões colocadas aqui, já estão sendo praticadas por empresas mais antenadas e visionárias, cuja direção já acordou para esse novo tempo que se inicia.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Sua loja e a comunidade

Que tal durante todo o ano, seus clientes e os clientes dos seus concorrentes, ficarem esperando o dia da festa junina da sua loja. A cidade transformar em feriado e parar no dia do final da campanha de aniversário de uma loja e do grande sorteio de prêmios realizados anualmente, que por coincidência é também um feriado municipal. Uma loja ser reconhecida por todas as crianças da cidade, motivado pela campanha de arrecadação e distribuição de brinquedos realizada todos os anos um mês antes do dia das crianças. Uma loja ser visitada por um grande número de mães, inclusive também por clientes dos concorrentes, no segundo domingo de maio, onde elas são homenageadas com um grande show em frente à loja e todas ganharem uma rosa e uma lembrancinha, especialmente criada para o evento. Ou os alunos das principais escolas da cidade visitando uma loja todos os dias, durante o mês que antecede a páscoa, para visitarem o “coelhinho encantado da páscoa”, uma decoração e exposição diferenciada, alusiva a data.

Ou uma grande exposição de equipamentos e peças bélicas numa loja, alusiva a semana da bandeira. Ou a participação maciça de todos os melhores alunos das escolas públicas da cidade na “gincana do conhecimento” realizada no estacionamento de uma loja na primeira semana de férias do mês de Julho. Ou o conceito positivo de uma loja, na sua comunidade, em função de uma campanha permanente de arrecadação de alimentos realizada por ela, para doação a uma instituição que abriga pessoas da terceira idade. Ou a campanha “super dia feliz”, onde um supermercadista reverte 100% do lucro líquido da venda de um dia da loja para a AACC local. Ou como os clientes de uma loja se orgulham, em função da campanha “boa leitura”, que é promovida por ela, durante todo o mês de janeiro, e cujos livros arrecadados são distribuídos diretamente aos alunos das principais escolas públicas da cidade. Ou como os clientes de uma loja e seus filhos ficam satisfeitos com a campanha “pintando o sete”, que escolhe e premia com material escolar, os três melhores desenhos feitos durante a campanha, que serão impressos com créditos nas sacolas plásticas da loja e cuja escolha é feita por um júri composto pelos principais professores de educação artística das escolas da cidade. Ou como uma loja é vista pelos educadores e participantes adolescentes da campanha “eu sou poeta”, onde eles são convidados para fazer uma poesia, levar até a loja e participar da seleção, onde as cinquenta melhores poesias, farão parte de um livro editado e distribuído pela loja para todas as escolas públicas.

Ou como calcular o impacto positivo da campanha “adote uma arvore”, onde uma loja durante a dia da árvore doa a seus clientes uma pequena muda que deve ser plantada em casa. Ou a importância para os clientes de uma loja, da campanha permanente de medida de pressão que ocorre todas as segundas-feiras em frente à loja, durante todo o dia. Ou que dizer do aspecto positivo para muitas donas de casa, algumas sem muita pretensão, irem parar com sua velha e tradicional receita em um lindo livro de receitas, resultado da campanha realizada anualmente por uma loja entre seus clientes e cujas receitas são escolhidas a dedo por profissionais culinaristas. Ou ainda, como avaliar o benefício para a população da campanha permanente do teste de diabetes, realizado na última semana do mês em uma loja. Essas são algumas campanhas envolvendo a comunidade que já são realizadas por inúmeras lojas espalhadas pelo país.

Mas o que pode trazer de benefício esse tipo de atividade? Muitas coisas. A começar pela imagem positiva que a loja consegue transmitir para os clientes e a comunidade, através dessas campanhas. Também traz benefícios para o moral dos funcionários, que são influenciados positivamente pelas ações. O varejista ganha na medida em que o fluxo da loja aumenta e o tíquete médio como consequência também se eleva. A comunidade ganha porque acaba recebendo da loja um pouco daquilo que ali deixou, seja através de benefícios diretos ou indiretos.

Além dos resultados óbvios, essas atividades ainda ajudam a loja e seus funcionários a estreitarem o relacionamento com os clientes, o que a longo prazo pode se traduzir em maior fidelidade à loja. É claro que os benefícios maiores acaba sendo aqueles relacionados à melhor qualidade de vida das pessoas.

Entretanto, mesmo assim ainda beneficia o varejista, pois isso se traduz para o lado comercial como nada mais, nada menos, com uma maior expectativa de vida para as pessoas e um consequente aumento também do tempo de consumo.

Analisando por todos os ângulos é impossível achar um motivo louvável para não participar ou incentivar a criação de campanhas como algumas das descritas no primeiro parágrafo. Em quase nada elas podem ser prejudiciais à loja ou aos seus participantes, pelo contrário, elas trazem inúmeros benefícios para todos os envolvidos. Por que então, muitas lojas ainda não realizaram ações como essas? Possivelmente por falta de criatividade. Por isso, procuramos enumerar no início do artigo algumas sugestões que possam servir de modelo ou de insight para que outras ações possam ser criadas e implementadas.

Uma coisa, porém, é certa, aqueles varejistas que implementaram alguma  dessas atividade, não só continuam seus projetos, mas principalmente recomendam e incentivam esse tipo de ação para outros colegas do ramo e o mais importante, não raramente, falam de suas ações com orgulho e com o senso de dever cumprido, de estarem fazendo a sua parte na condução de uma vida melhor para si e para as gerações vindouras, o que sem dúvida, é o grande ganho invisível para todos.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Uma avenida com grandes oportunidades de negócios

Imagine uma avenida com 1, 9 km de extensão, fora da área comercial tradicional da cidade, com mais de 1.500 pontos comerciais, vendendo somente confecções. Onde é possível, comprar o que existe de mais atual na moda de vestuário do Brasil, incluindo, moda feminina, masculina, infantil, intima e maior. Assim, é a Av. Bernardo Sayão em Goiânia-GO. Um dos maiores closters comerciais e o maior Shopping de moda atacadista a céu aberto da América Latina. Goiânia é o 4ª maior polo confeccionista do Brasil, segundo o Ministério da Indústria e Comércio e ano a ano vem aumentando sua participação, graças as empresas da Avenida.

Nos períodos de pico, a Avenida Bernardo Sayão chega a receber 15.000 pessoas por dia. São clientes que vem de todas as partes do Brasil, inclusive das regiões sul e sudeste. Isso mesmo, as empresas da Av. Bernardo Sayão não vendem somente para os goianos, elas atraem lojistas de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Paraná, Santa Catarina e de outros estados das regiões Norte e Nordeste, além dos Estados vizinhos de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Brasília. Mesmo nos dias de menor movimento, a avenida recebe cerca de 20 ônibus cheios de sacoleiros e empresários lojistas de várias partes.

Quem chega a Goiânia num dia qualquer e não tem relação com esse mercado, com certeza, não perceberá a força e a importância desse segmento para a cidade de Goiânia e o Estado de Goiás. Outros, porém, que se relacionam de alguma forma com o mercado da moda no país, se impressionam com a grandeza do mercado de confecções, que foi plantado em pleno cerrado brasileiro. Aliás, para muitos lojistas do sul do país, que ainda não conhecem o polo confeccionista de Goiás é impossível imaginar o seu tamanho e muito menos as oportunidades que ali estão.

O polo de confecções de Goiânia teve seu início na década de 70 com apenas três indústrias, entretanto, nos últimos 35 anos, a cara da região mudou muito. Segundo a ACIBS – Associação Comercial e Industrial da Avenida Bernardo Sayão e Adjacências a avenida tem hoje, o maior custo por metro quadrado de Goiânia, o que comprova o sucesso dela e das empresas que se instalam ali. São vários os segmentos de confecções que são trabalhados na Avenida, destacando-se o de moda feminina e jeans, de acordo com dados levantados pelo jornal “O Popular”, junto a Associação dos lojistas. Veja os dados da participação dos diversos segmentos no volume de vendas:

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Fonte: Jornal O Popular, página 12, 26 de dezembro de 2.006

As adjacências da avenida devem receber até o final de 2.007 mais 200 lojas, que serão disponibilizadas por um novo shopping, cujas obras estão em pleno andamento e por mais algumas iniciativas individuais. As oportunidades, portanto, para aqueles que desejam entrar nesse segmento, independentemente de onde estiverem, são muitas. Para aproveitar as oportunidades da avenida não é necessário ser empresário do ramo, nem mesmo estar em Goiânia ou no Estado de Goiás.

Com uma pequena área de 20m², qualquer supermercado pode disponibilizar aos clientes um mix adequado de produtos e como consequência aumentar as vendas da loja e a satisfação dos mesmos. Mas cuidado, nesse segmento, os produtos devem estar 100% autosserviço, ou seja, os clientes devem ter acesso total as mercadorias, sem a interferência de atendentes. Alguns cuidados devem ser observados pelos varejistas, para evitar prejuízos e grandes sobras de produtos, entre eles:

  1. comprar poucas peças iguais;
  2. b) disponibilizar para venda o que é adequado aos clientes e não aquilo que o varejista gosta;
  3. precificar os produtos de forma adequada;
  4. não deixar as peças “envelhecerem” na loja;

A forma de trabalhar os produtos de moda é totalmente diferente daquela usada nos produtos alimentícios. Por isso, o varejista não deve temer a colocação de margem no produto. Para muitos clientes o valor do produto não tem nada a ver com o preço. Aliás, esse é um dos atributos que motivam muitos supermercadistas, a trabalharem com confecções.

Para trabalhar com a categoria de confecções em supermercados é importante que o varejista leve em conta duas questões: o tamanho e a localização da loja. Se a loja for pequena e estiver localizada em cidades que já tenha consolidado o segmento de confecções, inclusive com muitas lojas especializadas, ela não deve incluir no seu mix, essa categoria. Porém, se a realidade da loja é diferente disso, ou seja, ela tem uma área de vendas com tamanho razoável e está localizada em regiões com poucas lojas expressivas no segmento de confecções, ela deve obrigatoriamente oferecer esses produtos e atender os clientes nessa necessidade. Se a loja porém, é grande e faz parte de uma rede, ela poderá incluir no mix, essa nova categoria, e mesmo estando em locais de grande concorrência, ainda poderá ter êxito, dependerá única e exclusivamente da força competitiva da empresa.

Muitas redes supermercadistas estão incluindo a categoria confecções no seu mix de produtos. A estratégia vem recebendo adeptos todos os dias.

Alguns fatores contribuem para isso, entre eles, a possibilidade de melhorar a margem média da loja, de vender a prazo e receber a vista (através de financeiras) e ampliar a variedade e o sortimento de produtos da loja. Por outro lado, alguns formatos de lojas de varejo de alimentos incorporam esses produtos no mix como forma de posicionamento. Lojas como os supercenters e os hipermercados ou hipermercados compactos se diferenciam dos tradicionais supermercados, incorporando algumas categorias no seu mix, entre elas, a de confecções.

O comportamento de compras do consumidor de vestuário se diferencia daquele das compras de alimentos. Muitos clientes que não são muito exigentes com aquilo que compram para comer, são altamente preocupados e tornam-se atentos quando o assunto é moda ou o que comprar para vestir. Pelo grau de interesse que os clientes demonstram para adquirir um determinado produto de moda, podemos conceituá-lo como de compra comparada não-uniforme ou simbólico, caso seja de uma grife, portanto muito diferente dos alimentos, que se enquadram como produtos de conveniência de primeira necessidade e de impulso. Ainda com relação aos hábitos de compra é importante salientar que os produtos de vestuário que mais vendem pela ordem são: produtos femininos, masculinos e infantis, sendo que proporcionalmente, esses últimos, vendem mais do que os masculinos.

A definição do mix de produtos da categoria confecções da loja deve ser feita pelo varejista, levando em conta o seguinte:

  1. nível de ofertas dos concorrentes indiretos (lojas de confecções;
  2. especializadas ou não ) em termos de variedade e sortimento;
  3. quantidade e qualidade dos concorrentes indiretos;
  4. política de preços praticados na região;
  5. necessidades ainda não atendidas pelo mercado;
  6. sinergia de venda em relação ao mix atual da loja.

Se as análises forem feitas de forma adequada, levando-se em conta todas as variáveis positivas e negativas em relação à introdução da nova categoria no mix da loja, existe uma grande possibilidade do varejista conseguir sucesso em sua empreitada.

Mais cuidado! Como em todo negócio, esse também tem seus riscos e seus segredos. Portanto, antes de entrar nele de cabeça e para se eximir de qualquer culpa, faça a seguinte pergunta: o que isso irá agregar de valor para os meus clientes atuais e futuros? Se a resposta for positiva e de alguma forma ajudá-lo na manutenção da fidelidade dos seus clientes, siga em frente e não esqueça de que para aumentar vendas no varejo, existe somente duas formas: vender mais para os clientes atuais e vender para novos clientes, talvez no seu caso, com uma nova categoria como essa, sua loja poderá alcançar um desses objetivos tranquilamente.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#O poder de suas realizações

Como tem sido seus dias ultimamente? Como tem se sentido, em relação a sua vida, seu presente e seu futuro? Acredita que a sua vida tem sido do jeitinho que imaginava? Que as coisas estão indo de acordo com o esperado ou acha que não? O que você tem feito para mudar a sua vida, deixá-la melhor, mais bonita e principalmente mais feliz. Se você está angustiado, desiludido e com sua autoestima em baixa, como resultado de uma vida, que você acredita que poderia ter sido melhor, nós temos algo a lhe dizer: talvez olhando por outra ótica sua vida não seja tão ruim assim; existe muitas outras pessoas em situações piores que a sua; que você é único e como tal tem sua própria vida e o livre arbítrio para fazer dela o que bem entender, e por isso, tudo que aconteceu com ela até aqui é de responsabilidade única e exclusiva sua. Porém, antes de tomar qualquer decisão e fazer alguma coisa em relação a vida que gostaria de ter, não esqueça de quem exatamente você é, de onde veio e principalmente o que acha que está fazendo aqui e qual seu propósito de vida. E acredite, por mais difícil que seja, sua vida até aqui, tem sido exatamente como você decidiu, sem mais nem menos. Nada aconteceu sem que antes tenha decidido isso. Você escolheu os caminhos, as decisões e finalmente, agiu segundo a sua própria vontade. Ninguém em hipótese alguma o forçou a nada, suas ações de decisões seguiram sua própria consciência. Mas, se ao final de tudo isso, você ainda não estiver totalmente convencido dessas afirmações, nós vamos lhe ajudar.

Faça uma análise minuciosa de todas as suas realizações e seus feitos. Pense como tem sido sua vida desde do princípio. Procure relembrar todas as coisas pelas quais passou, todas as suas lembranças, suas realizações, seus fracassos e principalmente seus sucessos. Lembre-se de como era sua vida desde os primeiros tempos e como ela é agora. O que mudou nesses anos todos e principalmente o que realizou, o que fez para si e principalmente para os outros.

Não deixe de levar em conta todas as suas conquistas. Faça uma auto análise, avalie suas ações o quanto foram positivas ou negativas. Compare suas ações e decisões, o que poderia ter sido diferente. O que poderia ter sido diferente e não foi. Ao final dessa viagem, deixe para trás todas as ações e decisões que não agregam nada na nova empreitada. Na vida que você quer daqui para frente.

Esqueça de uma vez por todas, aquelas ações, que na sua visão, não foram as melhores, que poderiam ter sido diferentes. Esqueça as coisa ruins do passado. Lembre-se somente daquelas que se orgulharia de contar para um filho ou neto e que acredita que de alguma forma contribuíram para transformá-lo numa pessoa melhor.

Com certeza o resultado dessa análise será extremamente positivo, salvo algumas exceções, a maioria das pessoas apresenta um saldo positivo de ações e realizações durante a vida. E é exatamente nisso que você deve se apegar. As realizações passadas tem um poder extraordinário de influência sobre as novas realizações dos indivíduos. Poucas coisas são capazes de influenciar tanto um comportamento e aumentar a autoestima pessoal quanto as boas sementes plantadas no percurso da vida. O poder individual de realizar, passa necessariamente pelas realizações passadas.

É muito difícil conseguir algo de positivo na vida sem ter realizado alguma coisa importante para si ou para os outros.

Se você deseja realizar algo de extraordinário na sua vida e fazer dela uma grande experiência terrena, comece analisando o quanto de positivo e importante já fez até aqui. Que caminhos percorreu nessa longa estrada da vida, que obstáculos e dificuldades deixou para trás. Quanto produziu de coisa boas para si e para os outros. O quanto foi capaz de transformar sua vida material e espiritual desde que começou a compreender o ato de viver. D e posse dessa avaliação final procure tirar os ensinamentos necessários para sua nova empreitada.

A compreensão e o entendimento das coisas que realizou até aqui é a mola propulsora da ação para as novas realizações. Através dela é possível alcançar o ponto mais alto da escalada da vida. Realizar os sonhos impossíveis e os desejos mais profundos. As grandes árvores que ora florescem no jardim da vida, nasceram das boas sementes contidas em cada uma das nossas realizações positivas. A suntuosidade, grandeza e firmeza de um caráter individual é o fruto de muitas e muitas realizações pessoais positivas, que de alguma forma contribuíram para essa realidade.

Transforme-se, seja alguém totalmente diferente daquilo que tem sido até hoje, ou pelo menos, de parte daquilo que é. Não arrisque passar por aqui de uma forma medíocre, sem produzir nada, para as gerações futuras, sem deixar as marcas de suas pegadas. Não corra o risco de ser mais um, entre os milhares que aí estão, sem eira nem beira. Faça algo ou alguma coisa por você e principalmente pelos seus entes queridos. Não fomos criados para o anonimato, essa escolha é apenas uma alternativa. Estamos aqui para algo superior à uma vida medíocre, com poucas realizações positivas e um montão de bobagens. Você pode mais do que isso. Você é o senhor absoluto do seu destino. Somente a você e a ninguém mais, cabe decidir o que fazer daquilo que recebeu.

Se a vida que você tem hoje, não é aquela que desejou, mude. Mas mude agora, pois cada segundo que deixar transcorrer, sem fazer da sua vida, exatamente aquilo que gostaria, é um segundo a menos que terá.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Quando comprar equipamentos?

Ao deixar para comprar os equipamentos da loja, somente no final do ano, estaria o empresário sendo diferente aos olhos de seus clientes e fornecedores ou seria mais um Maria vai com as outras?

Abaixo tentamos desvendar a questão!

Apesar de todos os argumentos lógicos, usados pelos supermercadistas, até agora, ainda não dá para entender, por que os empresários deixam sempre para adquirir equipamentos para as lojas novas ou reformadas, a partir do segundo semestre, especialmente nos meses de outubro e novembro. Todo mundo sabe, que a lei da oferta e da procura diz: “quanto maior for a quantidade de pessoas procurando um determinado produto, maior será seu preço; quanto menor a quantidade, menor será o seu preço”. Essa lei tão simples de mercado, por si só, já nos diria o que fazer quando o assunto é a compra de equipamentos.

Infelizmente o que vimos é a mesma coisa acontecer todos os anos: os empresários deixarem para negociar os equipamentos das lojas no final do ano.

Quero enumerar ainda uma série de outros motivos, além do aumento de preço, para o empresário não deixar sua compra de equipamentos para o final do ano.

Como a maioria dos empresários deixa para comprar os equipamentos que precisa somente nessa época do ano, acaba ocorrendo uma demanda enorme de produtos e serviços em outras áreas, como a de insumos e a de assistência técnica, o que acaba também aumentando os preços desses produtos e serviços. Como se não bastasse, os produtos elétricos e a respectiva mão-de-obra especializada também é influenciada pela onda de pedidos, o que automaticamente se reflete nos preços. Mais, pode ocorrer em determinados lugares, a falta de produtos e serviços especializados, que irão comprometer ainda mais o andamento e o custo final da obra.

O volume exagerado de pedidos no final do ano gera gargalos enormes para a indústria de equipamentos, e traz transtornos maiores ainda para o varejista, além de custos maiores para a obra. A indústria sobrecarregada de pedidos, atrasa às entregas. O varejista, com equipamentos atrasados, perde o controle sobre o andamento da obra e fica à deriva, dependendo de terceiros para tocar o seu negócio. Os prestadores de serviços dependentes da liberação dos clientes para concluir seus trabalhos, ficam de mãos atadas. Por sua vez, os prestadores de serviços sobrecarregados com o volume de compromissos assumidos, acabam fazendo um trabalho às pressas, com riscos de comprometer a qualidade do mesmo. A pressão dos clientes aumenta em função da proximidade do final do ano. O volume de retrabalho aumenta. Tudo isso conjuntamente, leva a um custo maior, que será pago pelo dono da obra, ou seja, o supermercadista. O resultado de tudo isso, são grandes perdas para todos os elos da cadeia.

Ao deixar para comprar os equipamentos da loja, no final do ano, o varejista estará aumentando o custo de sua obra e diminuindo sua qualidade. E por consequência disso, também, se estressará mais. A pergunta é: vale a pena as coisas serem feitas dessa forma e com esses resultados? Com certeza que não. Então por que a maioria dos supermercadistas contraria toda essa lógica e faz diferente? Pensando sobre o assunto, cheguei a conclusão de que o problema está no velho e mau hábito brasileiro de deixar tudo para a última hora, nesse caso, para o final do ano, além claro, de um inexplicado orgulho pessoal do varejista. Sobre o hábito de deixar tudo para a última hora, acredito não ser necessário argumentar, além do já enumerado acima, haja visto, que as perdas financeiras são suficientes para transformá-lo em bom hábito. Sobre o inexplicado orgulho pessoal, tenho algumas coisas a dizer. Não acredito que para os clientes, faça diferença, se a loja inaugurar ou reinaugurar em março ou dezembro, para eles, uma loja nova, significa maior conforto e conveniência, o que independe de mês. É uma questão de percepção.

Para os fornecedores, uma loja nova ou ampliada, significa maiores possibilidades de venda de seus produtos e marcas, o que ocorrerá independentemente, se a loja abrir em junho ou dezembro. Para os funcionários, uma loja nova ou ampliada, significa possibilidade de crescimento e mais trabalho, o que também ocorrerá independentemente do mês que abrir. Para o empresário, a loja nova ou mais ampla, significa maiores vendas e lucros, o que só irá ocorrer após a abertura da loja. Portanto, quanto mais tempo demorar para a loja abrir, mais tempo demorará para o empresário começar a ter retorno de seu investimento. D aí pode se concluir que deixar para comprar os equipamentos da loja no final do ano é altamente danoso aos objetivos do empresário. Portanto, não dá para trocar tudo isso, por um orgulho besta e que só existe na cabeça do varejista. Onde na sua percepção, abrir a loja no final do ano, estaria fazendo algo sozinho, sendo um exemplo, uma referência, o que na prática, se prova um grande equívoco.

Deixar para abrir a nova loja, somente no final do ano, não fará do empresário um ser diferente, ao contrário, isso o torna igualzinho a maioria. Se o supermercadista quer realmente ser visto de forma diferente pelos seus clientes, deve surpreende-los. Para isso, inaugurar uma nova loja no início do ano, quando quase ninguém, faz isso, poderá ajudar. Ser diferente é fazer diferente e fazer diferente é fazer de forma diferente da maioria.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Diminua o desperdício e ganhe mais

Não há mais espaço no mercado para supermercados que não se preocupem com o desperdício. A loja que não implantar um sistema de controle e diminuição do desperdício está fadada a ser varrida do mapa. Aquela que não for capaz de implantar um programa de prevenção de perdas e diminuir o volume de desperdícios não será capaz de competir nesse mercado. Reduzir perdas é indispensável na manutenção da capacidade concorrencial e a base fundamental para continuidade dos negócios e a longevidade da empresa.

O objetivo atual dos programas de prevenção de perdas é buscar solução para os inúmeros problemas de desperdício que ocorrem em uma loja e não apenas achar os culpados. O índice de perdas das pequenas e médias empresas, de acordo com pesquisas realizadas, gira em torno de 4%. Esse percentual engloba todas as perdas da loja e não somente aquelas decorridas de roubo e furtos. Um programa de prevenção de perdas deve ser amplo e irrestrito, deve envolver todos os colaboradores da empresa e não somente aqueles envolvidos diretamente com a questão.

A premissa básica de qualquer programa de  gerenciamento de prevenção de perdas é a definição de metas. Todo o gerenciamento deve ser feito com base em metas. É através das diversas metas traçadas no programa de prevenção que será possível acompanhá-lo e redirecioná-lo, caso alguma coisa não esteja funcionando adequadamente. Para definir adequadamente as metas a serem alcançadas é importante o varejista ter parâmetros. Os indicadores de desempenho do setor são referenciais importantes e não podem ser ignorados.

A prevenção de perdas é importante por que traz para a empresa inúmeros benefícios diretos, entre eles podemos destacar:

  1. a) aumenta a excelência em todas as atividades e gera ganhos financeiros para toda a empresa;
  2. b) induz à colaboração entre as diversas áreas da empresa;
  3. c) aumenta as competências individuas;
  4. d) cria cultura de prevenção que vai além dos limites da empresa, entre outros.

Um bom programa de prevenção de perdas para gerar os resultados necessários é importante que contemple um ambiente propício, onde as pessoas possam se desenvolver, ser treinadas e motivadas para a prevenção; exista controles eficazes e efetivos para medir a prevenção; acompanhamento das ações planejadas; confiabilidade na política de prevenção; que os procedimentos e padrões façam parte da operação da loja e a empresa incluía parte dos resultados obtidos com a prevenção na premiação da equipe. Todas essas questões usadas em conjunto irão garantir êxito no programa.

Por incrível que pareça as perdas num supermercado começam ocorrer muito antes de sua operação. Ela inicie na concepção do projeto de construção, passa pela compra dos materiais e equipamentos, continua na operação da loja e vai até o encerramento das suas atividades. As perdas têm grande influências nos resultados negativos de uma loja. Não adianta se iludir, grande parte dos prejuízos de uma loja está no desperdício. Aliás, em grande parte dos casos, o lucro ou o prejuízo vão ser determinados diretamente pelos desperdícios.

O varejista deve entender o desperdício, não somente como aquelas perdas decorrentes de roubo, furtos ou quebra e que facilmente podem ser identificados. O desperdício e as perdas causadas por ele vão muito além. A máquina quebrada, por falta de manutenção preventiva ou uso inadequado que ficou parada durante duas horas; a quantidade de embalagens usadas a mais para acondicionar uma compra; a geladeira de refrigerantes que não dispõe de termostato para ligar e desligar automaticamente quando a temperatura estiver ideal; as mercadorias compradas em quantidades superiores ao giro de um período; os produtos que foram promocionados por falta de giro e que estão próximos do vencimento; a carne que foi salgada por que não vendeu; os juros pagos por uso do limite da conta, para pagar uma duplicata vencida; o uso interno de produtos de revenda; as contratações mal feitas que levam a dispensa do funcionário após o período de experiência; a volta do carro de entregas a um endereço por “enes” motivos; as luzes acessas das salas sem uso; o ar condicionado ligado quando não há ninguém trabalhando; mercadorias recebidas em quantidades a menor por falta de atenção durante a conferência; os produtos vencidos e impróprios para a venda; as mercadorias precificadas de forma errada; os espaços de área de vendas ociosos como os corredores, pontas de gôndolas e entre as prateleiras; o carro de som pago para fazer quatro horas de som, mas que só fez três horas e meia; o funcionário que faltou ao trabalho; as indenizações trabalhistas causadas por demandas; as quebras de produtos de FLV causadas por manuseio ou compras mal feitas; as perdas geradas por promoções mal feitas ou forçadas; entre outras.

O volume de desperdício ocorrido em um supermercado ultrapassa facilmente os lucros obtidos com sua operação. Não é incomum, lojas que somente após um programa acirrado de prevenção de perdas comecem a gerar lucros. O problema do desperdício é tão grave, que as lojas que não estiverem adequadamente preparadas para enfrentá-lo terão grandes possibilidades de insucesso.

O problema de desperdícios nas empresas não pode ser visto como um gargalo de alguma área ou departamento. Na verdade ele está presente em todos os cantos e diz respeito a todos os colaboradores. Como não é possível atacar o desperdício de forma radical e em todas as áreas de uma vez só, o empresário deve incutir na empresa a cultura da prevenção e buscar sua eliminação nos setores e áreas mais afetadas.

Muitas empresas supermercadistas já enxergaram a importância da cultura da prevenção. Estão encarando o problema do desperdício com uma guerra e usando todas as armas possíveis. Algumas criaram Diretorias inteiras para combater o problema. Outras estão contrataram empresas especializadas para cuidar da questão. Uma coisa é certa, as empresas que já identificaram o problema e estão buscando a solução para ele serão sem duvida, as sobreviventes de uma das maiores doenças que afetam o meio empresarial. Portanto, se você deseja permanecer no mercado e crescer dentro dele e ainda não procurou controlar a doença do desperdício, já está perdendo tempo e se demorar um pouco mais, talvez, seu caso não tenha mais solução. Pense nisso! Mas pense agora.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Tecnologia da informação: importante e estratégica

Como está o desempenho de vendas das categorias de produtos da sua loja? Qual departamento é o mais rentável? Qual o produto ou subcategoria puxa o resultado de determinada categoria ou departamento para baixo? Quais os 100 produtos mais vendidos na sua loja? Com certeza, somente um número ínfimo de varejistas são capazes de responder essas perguntas prontamente, apesar de uma grande maioria dispor de todos os recursos tecnológicos necessários para ter essas informações. E por que isso ocorre? Por vários motivos. O principal deles, é que a maioria dos varejistas, usam a automação comercial das suas lojas, apenas para cumprir a legislação, nada mais. O volume de informações derivadas da automação comercial e as oportunidades de gerenciar melhor a loja, a partir delas, é enorme. Em tempos de estabilidade econômica, margem de lucro cada vez mais baixa e forte concorrência, poder responder prontamente essas perguntas e de preferência o mais rápido possível é de suma importância.

Mesmo antes de poder usufruir dos benefícios de um bom sistema de informação gerencial, o que muitos varejistas não descobriram ainda, é que a automação comercial como provedora da tecnologia da informação já está deixando de ser um dos grandes diferenciais competitivos do varejo e tornando-se lugar comum. Vale ressaltar, porém, que mesmo diante de uma realidade tão gritante, um grande número de varejistas, se quer, conseguiram automatizar suas lojas. Sem querer parecer futurólogo, imagine, onde estarão esses camaradas daqui algum tempo.

Durante muito tempo, a automação comercial foi vista como diferencial para aumentar a competitividade em qualquer segmento. Em alguns anos, virou obrigação para sobreviver em meio à concorrência acirrada. Agora, com os crescentes avanços tecnológicos e a exigência por serviços cada vez melhores, são os consumidores os maiores beneficiados com o atendimento automatizado e o gerenciamento de todos os processos, e assim sendo, dificilmente abrirão mão dessa conquista. Na hora de decidir entre estabelecimentos do mesmo ramo e de porte semelhante, o consumidor acaba optando por aquele mais atualizado quanto às inovações tecnológicas. A escolha pode parecer inconsciente, mas é na verdade reflexo do reconhecimento gerado pelo melhor serviço e por eficientes técnicas de fidelização, já comuns aos varejos mais atualizados. As novas tecnologias facilitam a gestão das organizações, aumentam a competitividade e solucionam diversos problemas, além de otimizar tempo e dinheiro.

Trocando em miúdos

A procura por soluções de automação acompanha a acelerada corrida das empresas num mundo globalizado e de concorrência acirrada. A união de software e hardware resulta numa ferramenta estratégica para elevar faturamento, conquistar clientes e melhorar a qualidade do atendimento. A automação permite registrar informações, controlar de forma precisa e imediata os dados de uma empresa, conhecer melhor o cliente, aprimorar o atendimento e elevar a rentabilidade. Com o uso da Automação com Código de Barras o lojista passa a ter dados precisos sobre que produto vende mais, quais produtos estão muito tempo sem vender, qual o estoque ideal de cada produto, entre tantas outras informações que o ajudarão a não deixar faltar mercadoria na loja, sem necessitar abarrotar o estoque de produtos. O crescente investimento em sistemas de informação é visível e se tornou indispensável para o gerenciamento e tomada de decisões que resultam em benefícios como maior competitividade, redução de custos operacionais, reposição rápida de estoques, maior giro e, principalmente, melhoria no atendimento aos clientes.

Segundo dados do IBGE, cerca de um milhão de estabelecimentos comerciais já implantaram soluções completas de automação no Brasil. No entanto, de acordo com dados da Associação dos Fabricantes e Revendedores de Equipamentos de Automação Comercial esse número ainda é pequeno comparado ao universo total de empresas comerciais e quase insignificante diante da realidade das empresas de outros países desenvolvidos. O setor de supermercados, no Brasil, é considerado como um dos segmentos que mais utilizam tecnologias na realização dos serviços prestados, mesmo considerando que o uso da tecnologia está sendo mais difundido no sentido de automatizar processos e operações do que propriamente agregar informações para um melhor gerenciamento e condução dos negócios. De acordo com a EAN BRASIL – Associação Brasileira de Automação Comercial – www.eanbrasil.org.br – entidade responsável pela administração e implantação do código de barras no país – o setor supermercadista lidera o ranking de segmentos que mais utilizam a leitura óptica, com 38% do total de lojas automatizadas, seguido pelas lojas de departamentos e eletrodomésticos (21%), pelas drogarias (13%) e pelas lojas de conveniência (12%).

Para se manter vivo e, principalmente, competitivo, é preciso que o varejista invista em sistemas de informação para aumentar a produtividade e aprimorar a qualidade dos serviços oferecidos aos seus clientes. A automação comercial deve ser vista como uma ferramenta que irá auxiliar no processo de crescimento da empresa e não como algo que serve apenas para cumprir a legislação ou para consulta de preços.

Vale lembrar, porém, que a automação comercial não é um processo que pode ser feito de qualquer modo, ou por qualquer um. A implantação de sistemas de automação comercial exige todo um planejamento. A automação comercial não é um processo que acontece da noite para o dia. É preciso planejar, conhecer muito bem suas necessidades e estabelecer um cronograma e metas. E, acima de tudo, é preciso ter muita paciência e prudência. Aventurar-se sozinho no mundo dos softwares (programas) e equipamentos de informática (hardwares) não é uma tarefa fácil. O mais indicado é procurar a ajuda de profissionais especializados para auxiliar na escolha correta dos equipamentos dos programas e principalmente implantar a automação. O velho ditado de que diz “o barato sai caro” nunca foi tão válido como no caso da solução da automação comercial. Por isso, todo cuidado é pouco.

O futuro é agora

É importante que o varejista entenda que o uso dos recursos tecnológicos que estão sendo feitos atualmente pelos empreendedores modernos, vai muito além daquele feijão com arroz de seu conhecimento, como o faturamento, a precificação, o controle de estoque, o fluxo de caixa, o contas a pagar e receber, por exemplo. A realidade atual vai mais além. A importância estratégica do uso de tecnologia pelo varejo moderno ou mais atualizado está concentrada em três atividades fundamentais que são:

  1. O supply chain (gerenciamento da cadeia de abastecimento) – tem a função de tornar a cadeia de suprimento eficiente, reduzir perdas, evitar a burocracia, garantir o abastecimento e diminuir o preço final do produto;
  2. O ECR – é uma ferramenta estratégica de gestão que tem o objetivo de identificar o perfil dos clientes e suas necessidades. Tem como foco montar o mix ideal de categorias de produtos para cada loja, onde se possa conhecer quais são os produtos mais vendidos por dia de semana e por período do dia (manhã, tarde e noite). Esta ferramenta não só indica o mix de produtos adquiridos pelos clientes como também as relações de categorias vendidas em conjunto;
  3. Comércio Eletrônico – a adoção do comércio virtual, direcionado ao consumidor (Business to Consumer, B2C), é uma estratégia ainda pouco explorada pelo setor supermercadista.

Daqui para frente, o uso da tecnologia da informação no desenvolvimento dessas atividades representará para as empresas envolvidas, um grande salto de produtividade e de diferencial competitivo. A velha prática de usar a automação comercial, apenas para cumprir com a legislação não vai existir mais e também usar a tecnologia apenas para gerenciar preços, bancos, controle de estoques, entre outros ficará para trás juntamente com as empresas que insistirem com ela. Pense nisso!

Por: Sebastião Barroso Felix