Edição 38

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Revista do Varejista – Ano V – Edição 38 – Julho/Agosto de 2.007

#Capa

#Gerenciamento por categoria simplificado

Quando falamos em gerenciamento por categorias no pequeno varejo, a impressão que temos é que estamos falando de algo tão distante e desconhecido da realidade da maioria das lojas brasileiras, como era talvez, falar em autosserviço no auge do varejo de serviço, por volta de 1.950/60 dependendo da região. A falta de conhecimento do varejista em relação a essa ferramenta somente pode ser comparada com a ignorância em relação à automação comercial vivida pelos supermercadistas no final da década de 80 e início da década de 90.

O varejo é uma das atividades empresariais mais dinâmicas. As mudanças e a evolução do setor são constantes e não adianta achar que elas irão parar por aqui. Nessa evolução contínua o varejista pode ter certeza de uma coisa: o gerenciamento por categoria nos próximos anos fará parte da vida dos supermercadistas, assim como fazem o autosserviço e a informática hoje.

Não será possível evoluir no varejo daqui há 15, 20 anos sem o domínio completo da ferramenta de gerenciamento por categoria. Administrar um supermercado sem essa ferramenta será mais ou menos como atirar no escuro ou tentar pescar sem anzol.

O gerenciamento por categorias é uma ferramenta de gestão, cujos benefícios já são reconhecidos por varejistas, fabricantes e consumidores em todo o mundo. Nos últimos dez anos, ele foi responsável por mudanças significativas em inúmeros pontos de vendas de diversos tamanhos e formatos em várias partes do mundo. A gestão de loja com uso dessa ferramenta tem permitido empresas crescerem e ampliarem o seu volume de negócios de forma vertiginosa.

Em essência, o gerenciamento por categoria permite ao varejista atender adequadamente as necessidades dos clientes, otimizar o espaço de área de vendas da loja e maximizar a rentabilidade dos produtos, além de ampliar significativamente a conveniência, a comodidade e agilidade no processo decisório de compras dos consumidores. Isso, por si só, já seria suficiente para justificar a implementação do uso da ferramenta, entretanto, as suas vantagens ainda vão além, ela permite a empresa aumentar a sua competitividade no mercado, através de uma melhor gestão de estoque, compras e política de precificação.

A visão de gerenciamento por categoria pressupõe organizar/arrumar a loja de acordo com o perfil dos clientes e a solução das suas necessidades de consumo, respeitando principalmente a sua hierarquia de decisão de compra. Por exemplo, os produtos de uso na lavanderia podem ser agrupados em uma categoria denominada “lavagem de roupa” ou “cuidados com as roupas”. Essa categoria, ocupará um determinado espaço da loja e nela estarão todos os produtos relacionados com essa necessidade, como: sabão em pó, sabão em barra, sabão líquido, amaciantes, alvejantes, tira manhas, anil, baldes, bacias, escovas – lavar; varal, corda de varal, prendedores – secar; tábuas de passar, ferro de passar, passadores, refil de passadores, goma – passar; cabides, protetores plásticos, anti mofo, anti traças, sachês perfumados – guardar roupas. Portanto, ao definir um grupo de produtos que na visão dos consumidores são inter-relacionados, complementares e substitutos entre si o varejista está definindo uma categoria.

No conceito de gerenciamento por categoria o sortimento da loja deve levar em conta o tamanho e o formato das lojas, as soluções de consumo (categorias) que pretende oferecer e o papel de cada uma dessas categorias. As categorias de produtos exercem quatro papéis: destino, rotina, ocasional/sazonal e conveniência.

Outra questão importante é relacionada ao layout da loja. A distribuição das categorias e a exposição de produtos devem ser planejadas de forma que permita um fluxo de circulação que o consumidor possa ter acesso e visualização de todas as suas categorias. O ideal é que esses agrupamentos/categorias de produtos sejam organizados com ambientação e exposição considerando o processo decisório do cliente, a chamada hierarquia ou árvore de decisão de compra.

Gráfico 1 – Árvore de decisão de compras do consumidor

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Para o varejista iniciar o processo de gerenciamento por categoria é preciso definir as categorias que irão compor o mix da loja, de acordo com a árvore de decisão de compras dos consumidores, os diversos papéis que elas desempenharão na loja, conhecer os hábitos de consumo e o perfil dos compradores. A partir dessas informações, que inclusive a maioria dos fornecedores já dispõem é possível iniciar o processo de gerenciamento por categoria.

O processo de gerenciamento por categoria simplificado é composto de quatro etapas: avaliação, recomendação, implementação e monitoramento.

Gráfico 2 – Etapas do processo de gerenciamento por categoria simplificado

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Avaliação

Antes de iniciar o processo de gerenciamento por categoria é necessário tanto para o varejista como para o fornecedor a ser envolvido no projeto, avaliar os pré-requisitos necessários para implementá-lo, bem como as responsabilidades de cada um. Os pré-requisitos necessários são: cultura, recursos e informática.

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A seguir um caso prático de mapeamento visual da apresentação, exposição e agrupamento de produtos de um pseudo categoria:

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Algumas conclusões que podemos fazer a partir de uma avaliação qualitativa no esforço de fazer um gerenciamento adequado dessas categorias.

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Recomendação

Depois da conclusão da fase de avaliação o varejista tem um conhecimento amplo do seu negócio. Conhece as diversas categorias que formam o mix da loja, os hábitos e atitudes do seu consumidor, as oportunidades de melhoria de exposição e agrupamento de produtos. Aqui a equipe responsável pelo GC já deve ter definido as categorias que farão parte do gerenciamento.
A decisão sobre as recomendações feitas pela equipe de gerenciamento por categoria relativa à inclusão/exclusão de itens, mudanças no plano de exposição dos produtos, ampliação do espaço de área de vendas da categoria, subcategoria, segmentos e subsegmentos, entre outras, apesar da participação do fornecedor, é de inteira responsabilidade do varejista.

Responsabilidade do varejista e do fornecedor

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Implementação

Na fase de implementação é muito importante o envolvimento e a participação do pessoal da loja em todo o processo. Aqui os papéis e responsabilidades de todos os envolvidos no processo, tanto para o pessoal da loja, como para o do fornecedor, deve estar bem definido e claro para cada um dos participantes. Ao longo do processo de gerenciamento por categoria a manutenção do plano de exposição é essencial para o seu sucesso. É o plano de exposição que vai permitir a avaliação dos resultados e a eventual correção dos erros. Caso o plano de exposição não seja mantido a medição dos resultados e as análises serão prejudicadas.

Nesta fase o fornecedor deve treinar todos os envolvidos no processo (funcionários da loja, promotores responsáveis pelo abastecimento e manutenção do plano de exposição).

Responsabilidade do varejista e do fornecedor

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Como garantir as condições ideais para implementação do processo

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A implementação do gerenciamento por categoria não deve atrapalhar a rotina diária da loja, ao contrário, o varejista deve escolher o melhor momento para promover a mudança, preferencialmente em horários de baixo movimento ou com a loja fechada.

Cuidados na preparação das gôndolas

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Monitoramento

A avaliação dos primeiros resultados do gerenciamento por categoria deve ser feito após três meses da implantação do processo. O fornecedor deve fazer o primeiro monitoramento e apresentar os resultados ao varejista.

Avaliação dos resultados

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Os resultados do primeiro monitoramento vão indicar as melhorias que podem ser aplicadas no gerenciamento por categoria da loja, e as possíveis correções de ações implementadas.

Apresentação dos resultados

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Monitoramento Qualitativo

Além do monitoramento quantitativo, o varejista pode também fazer o monitoramento qualitativo do gerenciamento por categoria, através de pesquisa com os consumidores e medir o nível de satisfação com a implementação do processo.

Monitoramento qualitativo

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O sucesso do gerenciamento por categoria é diretamente proporcional ao envolvimento da direção da empresa e a forma como o planejamento para sua implementação foi elaborado. Tanto varejistas como fornecedores devem ter ciência da importância desse bom planejamento na consecução dos objetivos.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Fatores que atraem os consumidores ao pequeno varejo e ao hipermercado

Nos últimos anos o pequeno varejo tem crescido acima da média do segmento como um todo. Fatores como a concentração de mercado, o aumento da concorrência com os hipermercados e os altos investimentos em melhorias de lojas, realizados pelas grandes redes supermercadistas nacionais e internacionais não atrapalharam, pelo menos até agora, o bom desempenho dos pequenos varejos. Ao contrário, o aumento da quantidade das grandes lojas parece que tem ajudado a polarização do mercado.

Por outro lado, o pequeno varejo aos poucos vem se conscientizando do seu papel no canal de distribuição e entendendo cada vez mais qual o posicionamento que deve adotar. Para muitos varejos pequenos o tempo das brigas de preços com as grandes redes varejistas ficou para trás. Hoje, mais do que nunca, eles estão cientes da posição estratégica que devem adotar como pontos de reposição de produtos para a maioria de seus clientes.

Através de pesquisa realizada com clientes de lojas pequenas e de hipermercados foi possível descobrir os fatores que atraem os consumidores para essas lojas. D essa forma é possível tanto para o pequeno como o grande varejista se posicionar de forma adequada para atingir o seu público-alvo. Veja as informações dos gráficos abaixo:

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A pesquisa também constatou que das pessoas que fazem compras nos dois tipos de mercado, 59,9% fazem compras diariamente no supermercado de vizinhança (pequeno varejo), e destas 78,3% fazem compras mensalmente no hipermercado. Isso demonstra de forma clara que os objetivos de compras nestes dois lugares são distintos. As pessoas quando fazem compras em pequenos varejos buscam produtos para suas necessidades diárias. Daí a importância dada ao açougue, a padaria e o fato da loja estar próxima da residência do consumidor. Já para aqueles que vão em busca de um hipermercado esperam que essas lojas ofereçam variedade de produtos, estacionamento e preço já que a compra será maior e de produtos para estocagem.

Outro ponto importante da pesquisa é relacionado ao preço, que no pequeno varejo aparece como sexto fator mais importante para o consumidor, enquanto que para o hipermercado aparece em segundo lugar. Isso demonstra que o consumidor do pequeno varejo não espera encontrar nessas lojas os menores preços, comprovando que nesse caso, o varejista deve se preocupar com as vendas e não com as compras, como ocorre na maioria das vezes. Um erro grave cometido por muitos varejistas, no intuito de competir com as grandes lojas, que conseguem comprar por preços menores em função dos altos volumes, perde muito tempo com a compra dos produtos, deixando de lado outros aspectos do composto mercadológico e que na visão dos seus consumidores são mais importantes.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Produtos que não vendem

É comum nos supermercados existirem produtos que não vendem. E mesmo assim, continuam ocupando espaço da área de vendas das lojas. Para muitos compradores e gerentes de lojas, o giro desses produtos é uma questão de tempo. Entretanto, para a maioria das lojas a verdade é que realmente eles não giram.  Em torno de 10% dos produtos existentes nos supermercados não giram ou têm uma venda muito pequena, não compensando sua manutenção no mix de produtos. Além de ocuparem espaços, que poderiam estar sendo usados por outros produtos de maior giro, também geram perdas em função do seu vencimento. Mas por que a insistência de muitas lojas em mantê-los no mix de produtos? A resposta é simples: falta informação e conhecimento sobre os produtos e da gestão das categorias que formam o mix da loja para a maioria esmagadora dos varejistas.

Qual o varejista que não passou pela experiência de introduzir novos produtos na loja, atraído simplesmente pelo preço ou por uma promoção imperdível. Quem não caiu na tentação de comprar novamente produtos que ficaram uma eternidade nas gôndolas e só venderam depois de sofrerem inúmeras promoções? Com certeza todos os varejistas já passaram por experiências dessa natureza. E o pior, muitos ainda passarão por essas experiências tão prejudiciais ao negócio.

A gestão adequada das categorias de produtos é uma questão extremamente importante para o bom andamento de qualquer negócio e o varejista deve gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios ou pequenas lojas dentro da loja maior chamada supermercado e assim poder evitar distorções como essas. A partir do momento que o varejista entender o conceito de produtos e saber que a loja tem determinados produtos que os clientes se dispõem a irem buscar, os chamados produtos destino e outros definidos como não destino, cuja compra somente acontece depois que o cliente está na loja, ficará muito mais fácil diminuir o volume de produtos na loja que não giram. Como também entender a importância da manutenção do mix de produtos da loja como fator de aumento da fidelidade dos clientes.

Além disso, existe um outro fator relacionado com os produtos da loja que não giram que é muito prejudicial ao desempenho do negócio, que é a prática de muitos varejistas deixarem de comprar os produtos similares que vendem por conta da existência desses produtos. Outro agravante provocado pelos produtos que não vendem é que acabam vencendo e ai acontece dois fatores importantes: ou a empresa perde porque o fornecedor não troca ou a troca é feita pelos mesmos produtos ou por outros produtos que também não giram, criando um círculo vicioso difícil de quebrar. Qual o varejista que ainda não passou por uma experiência dessas? Quem não teve a infelicidade de trocar inúmeras vezes produtos que não venderam por outros que também acabaram não vendendo.

A verdade é que há muito tempo o varejo não é mais capaz de absorver o volume de produtos produzidos pelas indústrias e com isso tem ficado igual cego em tiroteio, não sabendo para que lado correr, ou seja, não consegue definir um mix de produtos para a loja, estabelecer estratégias e táticas para trabalhar esses produtos e tirar o máximo proveito deles. Ao longo dos últimos anos, muitos varejistas perderam a capacidade de gestão do mix de produtos influenciados por essa avalanche de novos produtos. É importante salientar que todos os fornecedores independentemente do seu tamanho têm produtos no seu portfólio que não vendem mesmo as maiores empresas mantêm em linha, produtos que não giram.

O varejo precisa urgentemente se posicionar estrategicamente para não sair do trilho na gestão do seu mix de produtos. Uma das alternativas é a definição clara para os fornecedores da manutenção do mix de produtos a partir de itens de seu portfólio e não do mix de suas marcas. Trocando em miúdos, ao invés de introduzir ou manter na loja uma marca x de macarrão com todos os seus itens nas diversas gramaturas e tipos de produtos, o varejista deve definir apenas alguns itens da marca que possam complementar o mix ideal da categoria de massas da loja e descartar o restante do mix, haja visto que o restante dos itens não irá agregar valor para a categoria e consequentemente para a loja. A fidelidade do varejista para com o fornecedor deve ser em função do mix de itens definido e não da positivação de suas marcas. A mudança parece ser simples, mas não é. Se feito de forma adequada em todas as categorias, mudará totalmente a relação varejista-fornecedor.

A definição dos itens de cada categoria deve ter como premissa básica a complementaridade de uso ou consumo. Nenhum produto deve existir na loja se não estiver diretamente relacionado com outros no seu uso ou no seu consumo. O produto deve fazer parte de um negócio maior chamado categoria, ele não pode estar isolado ou solto dentro da área de vendas. A maioria dos produtos que não gira se encontra nessa posição ou estão assim por falta de uma recategorização ou exposição adequada. É muito difícil um produto não girar se estiver adequadamente fazendo parte de uma categoria de produtos, se encontrarem bem localizado na gôndola e ter uma boa exposição.

Portanto, para diminuir drasticamente o volume de produtos na loja sem giro, o varejista precisa definir muito bem o mix das categorias de produtos que irá trabalhar; fazer um bom agrupamento ou categorização desses produtos e ainda definir uma boa estratégia de exposição dos mesmos. Somente assim evitará cair no erro da maioria de tentar corrigir o problema na base da tentativa e erro.

Por: Sebastião Barroso Felix

#O consumidor e os produtos diet & light

Uma das coisas que o varejista não pode deixar de levar em conta na boa gestão de seu negócio é conhecer as tendências de mercado. Conhecer as mudanças nos hábitos de consumo dos consumidores e adequar a loja às novas exigências é essencial para o sucesso do empreendimento. O varejo está sempre evoluindo e mais do que nunca o varejista precisa acompanhar tudo que pode influenciar positiva ou negativamente o seu negócio.

Pesquisa feita pela ABIAD – Associação Brasileira da Indústria de Alimentos Dietéticos e Para Fins Especiais, juntamente com o Instituto Brasileiro de Educação Para o Consumo de Alimentos e Congêneres com o intuito de compreender a atitude, o comportamento e os conceitos ou equívocos dos consumidores em relação aos produtos diet e light revelaram dados interessantes. É importante que o varejista conheça melhor esse mercado e perceba as grandes oportunidades dele.

O primeiro deles diz respeito a quem de fato é o consumidor dos produtos diet e light. Segundo os dados levantados, os produtos são consumidos por 60% dos consumidores da classe A; 45,6% da classe B; 34,4% da classe C e 18,9% da classe D. Portanto, a ideia ultrapassada de que os produtos diet e light são consumidos somente por pessoas de alto poder aquisitivo é totalmente equivocada, portanto, existe uma grande oportunidade de mercado desses produtos para os pequenos supermercados e as lojas de vizinhança.

Um dado levantado na pesquisa e que chamou a atenção foi o fato de que somente 57% dos entrevistados sabem a diferença entre os produtos diet e light, o que mostra que tanto a indústria quanto o varejo devem promover campanhas informativas sobre os produtos, já que a falta de conhecimento e do significado correto dos termos diet e light tem como consequência a crença equivocada em determinadas características dos produtos; frustração das expectativas no consumo; eventuais prejuízos à saúde e a não utilização adequada dos produtos para funções específicas já existentes no mercado.

Um outro dado importante levantado na pesquisa é que cerca de 35% dos domicílios brasileiros consomem algum tipo de produto diet e light o que reforça de forma irrefutável a existência de um grande potencial de mercado desses produtos. 85% dos consumidores de produtos diet e light estão dispostos a pagar mais por comidas saudáveis e procuram comprar produtos naturais. O dado mais importante para o setor supermercadista é o fato de que 86% dos consumidores dos produtos diet e light compram esses produtos em lojas do segmento, o que mostra a importância dele como principal canal de distribuição desses produtos no Brasil e as oportunidades de negócios advindas disso.

Uma outra questão levantada na pesquisa está relacionada com a importância do varejista ter uma categorização com agrupamento e definição de espaço específico na loja para os produtos diet e light. Essa estratégia faz com que os produtos da categoria aumentem 11% o volume de vendas. A sinalização da categoria também ajuda no incremento das vendas.

As principais motivações dos consumidores dos produtos diet e light são: controle de peso (não engordar), perder peso (emagrecer), ter prazer sem culpa, manutenção de hábitos saudáveis de alimentação (prevenção) e aumento dos casos de diabetes.

Um exemplo da importância e do crescimento do mercado diet e light é o dos adoçantes de mesa, que teve um crescimento de 609% nos últimos oito anos. Questões como o aumento da obesidade infantil e diabetes fortalecem o consumo dos produtos diet e light.

Outro dado interessante é que 47% dos consumidores dos produtos diet e light não deixariam de consumir esses produtos em função do preço. As categorias de produtos diet e light mais consumidos são: adoçantes, sucos e refrigerantes, pães, sobremesas lácteas, biscoitos, leite longa vida (semi + desnatado), margarinas, aveias, sorvetes, maioneses, creme de leite e requeijão. Apesar dos produtos diet e light nos últimos anos apresentar crescimento acima da média de crescimento dos produtos regulares ou normais, o Brasil ainda tem um consumo bem abaixo da média mundial. No caso específico dos chocolates, enquanto os brasileiros consomem 2, 04 kg/ano, a média nos mercados mais maduros é de 9,4 kg/ano, o que comprova o tamanho do mercado ainda inexplorado dessa categoria.

O segmento de produtos diet e light representa uma grande oportunidade para os supermercados do Brasil. Independentemente do tamanho da loja, da sua localização e do perfil de renda dos clientes é possível oferecer um mix adequado de produtos, aumento das vendas e dos lucros.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Vai investir em balcões refrigerados?

Oferta de equipamentos refrigerados para o setor supermercadista é enorme. Existe uma infinidade de marcas e modelos no mercado e cada fornecedor destaca as vantagens de seus produtos e as desvantagens de seus concorrentes. O valor agregado de investimento em equipamentos de refrigeração é geralmente muito alto. Por isso, todo cuidado é pouco na hora de decidir sobre a aquisição desses equipamentos.

Mas afinal, qual é a finalidade de um expositor refrigerado: conservar os alimentos de acordo com a temperatura requerida (refrigerados ou congelados). O equipamento de refrigeração não é destinado à reduzir a temperatura dos produtos e sim mantê-la; expor os alimentos otimizando o aspecto comercial (equipamentos de refrigeração horizontais ou verticais/com ou sem portas, etc…) e finalmente atender a rotatividade (tempo) de exposição dos produtos à venda. Independente de marca todos os equipamentos de refrigeração devem ser fabricados de acordo com as seguintes características:

a)Temperatura dos alimentos (resfriados ou congelados);

b)Tipo de exposição (horizontal ou vertical, com ou sem portas);

c)Tipo de atendimento (serviço ou autosserviço);

Basicamente, a temperatura dos alimentos dentro do equipamento de refrigeração, é mantida pelo fluxo de ar resfriado que por ele circula (forçado ou estático), e assim, todos devem cumprir com esse papel.

Características técnicas e funcionais de um bom equipamento de refrigeração

É importante que o varejista antes de decidir por determinada marca ou modelo, análise as características técnicas e funcionais do equipamento, conforme descrição abaixo:

Características Técnicas

Isolamento

O isolamento térmico utilizado na fabricação dos equipamentos de refrigeração também é importante, já que impede a perda do frio para o meio ambiente. Isolamento insuficiente provoca maior consumo de energia elétrica. Ex: o Poliuretano e/ou Isopor devem ter a densidade compatíveis e exigidas para cada tipo de refrigeração.

Rigidez Mecânica

Todo equipamento de refrigeração, independentemente do modelo, deve ser projetado para suportar uma carga (peso) 20% maior que o peso dos produtos expostos, quando ocupado todo o volume deste. Também deve suportar as condições severas de operação utilizando materiais e pinturas resistentes, sendo a utilização do Aço Inoxidável a melhor opção, quando tratar-se de carnes “in natura” e/ou embutidos.

Capacidade de Armazenamento

Ela deve corresponder à rotatividade (giro) do produto, sem que isto implique no aumento de consumo de energia elétrica.

Durabilidade

Um bom equipamento de refrigeração deve possuir componentes de qualidade e partes internas resistentes à corrosão. Em equipamentos de refrigeração onde a finalidade é expor carnes não embaladas (in natura), é indicado o uso de partes e peças em Aço Inox.

Tecnologia/Laboratório

Para obter as qualidades acima descritas, o fabricante deve contar com tecnologia sólida em projetos e fabricação, assim como possuir laboratórios de pesquisa e testes, que garantam a melhor eficiência no desempenho de funcionamento em países tropicais e a evolução contínua na redução do consumo de energia elétrica.

Características Funcionais

Exposição e Valorização dos Alimentos

Os produtos deverão apresentar-se em destaque e realçados quando colocados dentro de um equipamento de refrigeração, seja ele de serviço ou autosserviço. A função do equipamento de refrigeração não se resume em manter os alimentos refrigerados ou congelados, mas também de induzir o consumidor à sentir vontade de adquirir aquele produto exposto.

Ergonomia

A definição de altura, profundidade e comprimento dos expositores refrigerados deverão obedecer às características próprias da operação, como a facilidade no manejo dos produtos por parte dos atendentes (nos expositores de atendimento) ou facilidade de acesso por parte dos repositores e clientes (nos expositores de autoatendimento). 

Iluminação

Embora a iluminação seja parte importante na valorização dos produtos, ela deverá ser calculada visando seu desempenho juntamente com a economia de energia elétrica, utilizando-se de tecnologias de reflexão mediante sistema parabólico. Também as lâmpadas não poderão ser geradoras de calor e deverão ser de fácil obtenção no mercado local. 

Design

O desenho do equipamento de refrigeração deve ser arrojado e moderno para valorização da loja, porém nunca ofuscar a presença dos produtos expostos. Os materiais utilizados na sua construção deverão ser nobres (aço inox, por exemplo), mas sua apresentação deverá ser leve, destacando os produtos expostos e atraindo a atenção do consumidor.

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Para evitar perdas e ou diminuição da qualidade dos produtos comercializados é importante o varejista também atentar para o nível de resfriamento ou congelamento adequado dos diversos tipos de produtos. Abaixo uma tabela demonstrativa das temperaturas ideais para os inúmeros produtos de um supermercado:

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Por: Sebastião Barroso Felix

#O poder de sonhar

Todos nós temos sonhos. Quando crianças ou adolescentes sonhamos com um monte de coisas. Sonhamos no que queremos ser quando crescermos. Sonhamos nas coisas que faremos e em sermos diferentes. Sonhamos no querer e no ter. Fazemos planos de nossos sonhos. Cada detalhe é minuciosamente pensado.

Daí eu pergunto aos senhores, o que fizeram com seus sonhos? Quantos deles se transformaram em realidade? Quem correu verdadeiramente atrás dos seus sonhos e os transformou exatamente naquilo que sonharam? Acredito que poucos, conseguiram tal feito. Por que sonhamos tanto e realizamos tão pouco? Por que desistimos de nossos sonhos, logo nas primeiras dificuldades que a vida nos impõe? Por que desistimos tão facilmente das coisas que sonhamos? Por que somos tentados diuturnamente a mudar nossos planos e deixar de lado tudo que sonhamos? Não sei as respostas de nenhuma dessas perguntas, entretanto, acredito que elas de alguma forma estão dentro de cada um de nós.

É importante sonhar. Nada de importante existe sobre a terra, que não tenha sido resultado do sonho de alguém. Se você é capaz de se impressionar com a existência de alguma coisa, saiba que ela foi primeiramente fruto do sonho de alguém. As obras mais fenomenais, as maiores descobertas, as realizações pessoais mais importantes, todas sem exceção, foram resultados dos sonhos de uma pessoa. Acreditar nos seus sonhos e transformá-los em realidade é o maior feito que um homem pode ter. Não importa qual seja o sonho, o importante é realizar. A capacidade de buscar transformar os sonhos em realidade é sem dúvida o maior motivador humano. Somente um desejo ardente de transformar sonho em realidade é capaz de transformar o impossível. Se você refletir um pouco sobre as coisas mais complexas e teoricamente impossíveis de existirem, descobrirá que somente um grande sonho pôde transformá-los em realidade.

Um homem sem sonhos é como um cão rabugento a vagar pelas ruas em busca do nada à espera da boa vontade do mundo ao seu redor. Não existe possibilidade alguma de você construir algo de importância para si ou para os outros sem a existência anterior de um grande sonho. Sonhar é preciso. Sem sonhos o homem estaria simplesmente a vagar pelo mundo sem eira nem beira. Sonhe os sonhos impossíveis e busque obstinadamente a sua realização. Somente assim, estará trilhando o caminho do sucesso. O sucesso nada mais é do que transformar sonhos em realidade. Aliás, não existe sucesso sem a existência anterior de um grande sonho. Somente os homens que sonharam grande foram capazes de grandes realizações.

Onde estão seus sonhos que não realizou? Por que deixou que a vida os transformasse no impossível? Nada é impossível. Se sua mente foi capaz de conceber a ideia de alguma coisa é por que ela é possível. O único elo de ligação entre a realização de seu sonho e o impossível é você. Você é o dono do seu destino. Somente a você e a ninguém mais é creditado o poder de realizar ou não os seus sonhos.

Transforme seus sonhos em realidade, não os deixe para trás como uma nuvem de fumaça, que aos poucos vai se dissipando, até deixar de existir. Agarre-se a eles como se fossem as únicas coisas importantes que a vida tem lhe oferecer. Deixar os sonhos para trás é deixar a própria vida. Não sonhe aquilo que todo mundo sonha, tenha sonhos diferentes, que sejam capazes de fazer de você não só um vencedor, mas também alguém que contribuiu de alguma forma com a melhoria do mundo em que vivemos. Um mundo sem sonho é um mundo impossível de ser vivido e muito menos de ser transformado. Aliás, a transformação é parte inseparável dos sonhos, um não existe sem o outro.

Se até esse momento ainda não realizou seus sonhos, acorde. Acorde, porque uma vida desperta somente poderá ser bem vivida se for acompanhada da realização de muitos sonhos. Somente os seus sonhos poderão levá-lo a lugares que aos olhos dos outros seria impossível. Somente seus sonhos serão capazes de transformá-lo em um vencedor. Somente seus sonhos poderão transformar suas derrotas temporárias em grandes realizações. Somente seus sonhos serão capazes de fazer com que deixe a mediocridade de uma vida anônima e sem realizações para outra de reconhecimento por toda a história da humanidade.

Se você duvida da importância dos seus sonhos na sua realização pessoal aconselho-o a olhar ao seu redor as coisas grandiosas e importantes da terra e constatar você mesmo que elas só existem por que outras pessoas ousaram a sonhar e buscaram com todas as forças a sua realização. Mas cuidado, não caia na tentação de viver uma vida sonhando sem nada fazer para transformar esses sonhos em realidade. Sonhar somente não basta, é preciso querer transformar os sonhos em coisas reais e em resultados práticos. Da mesma forma não adianta sonhar em algo que não traga benefício a ninguém, nem a você mesmo.

Sonhe muito, muito mais e cada vez mais. O mundo precisa dos sonhadores para continuar sobrevivendo.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Um retrato da área e frutas e verduras em Mato Grosso

Pesquisa realizada em Mato Grosso no ano de 2.006 pelo IBRADEC – Instituto Brasileiro de Desenvolvimento Econômico e Social fez uma radiografia do varejo de frutas e verduras no estado dentro do segmento de supermercados. A pesquisa é importante porque ajuda a conhecer melhor o setor no estado e subsidia os varejistas locais no diagnóstico e implementação de ações de melhoria nas lojas. As informações mais importantes do estudo foram resumidas aqui, conheça os números a seguir.

Um dado importante levantado na pesquisa mostra o tamanho médio da área de vendas dos diversos formatos de lojas que comercializa hortifrútis. Os supermercados compactos ou lojas de vizinhança como são conhecidos apresentam área de vendas em torno de 61M², os chamados supermercados convencionais possuem área de vendas de 267M², já as grandes lojas ou superlojas como são denominadas têm uma área de vendas em média de 704M². A média geral do espaço dedicado à área de vendas de frutas e verduras ficou em 228M², o que mostra de forma muito consistente a importância desse setor na composição do mix de produtos da loja, além de consolidar uma tendência de mercado que já é realidade nos centros mais desenvolvidos. É importante lembrar que como outras categorias perecíveis a área de FLV é responsável por uma grande geração de fluxo de clientes na loja.

A pesquisa comprova essa capacidade de geração de fluxo dos produtos hortifrútis nos supermercados e sua importância na formação da imagem da loja. A maioria dos consumidores de frutas e verduras se abastece nas lojas semanalmente. Somente uma pequena parcela de 7,1% dos consumidores adquire os produtos com uma frequência maior que a semanal. Por outro lado, 93% dos consumidores pesquisados compram FLV com uma frequência máxima de uma semana, sendo que 44,5% adquirem os produtos mais de duas vezes na semana. Veja os números no gráfico:

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O gasto médio de compras de FLV é altamente influenciado pelo poder aquisitivo do consumidor, ou seja, quanto mais renda ele tem, mais compra, entretanto, independentemente da classe social todos consomem esses produtos. O gasto médio mensal da família mato-grossense com frutas e verduras é de R$ 165,35.

Veja no quadro abaixo o gasto médio das diversas classes sociais:

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Apesar da grande aceitação por parte dos consumidores e do gasto médio da família mato-grossense com frutas e verduras, o varejista precisa atentar para alguns detalhes da operação na oferta desses produtos. Existe uma série de fatores que afetam diretamente a compra de hortifrútis. Fatores como a falta de produtos, a baixa qualidade e a variedade de produtos, entre outros influenciam sobremaneira o consumo de FLV. Saibam quais são os principais problemas que influenciam a compra de FLV:

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A pesquisa também levantou os principais atributos valorizados pelos consumidores de FLV na hora de decidir o local de compras desses produtos. O estudo derrubou mais um paradigma. O fator preço não é o atributo mais importante avaliado pelos consumidores na decisão de compra. Outros atributos como higiene/limpeza, qualidade, atendimento, entre outros juntos são muito mais importantes para o consumidor do que simplesmente o preço. Conheçam quais são os atributos mais importantes para os consumidores na decisão do local de compras de FLV:

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A conscientização por parte do varejista de que a área de FLV deve ser tratada como uma grande oportunidade de negócio dentro da loja, que sua influência vai muito além da composição adequada do seu mix e do aumento de vendas é importante para fazer dela um referencial e um fator de fidelização dos clientes. A partir dessas informações é possível o varejista avaliar criteriosamente a seção de FLV da sua loja, traçar novas estratégia e redirecionar seu foco.

Por: Sebastião Barroso Felix