Edição 40

Revista do Varejista – Ano V – Edição 40 – Novembro/Dezembro de 2.007

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#Você sabe comprar perfumaria?

Não tem sido fácil a vida do comprador de perfumaria do pequeno varejo. Em muitos estados brasileiros essa tarefa tornou-se muito difícil, quase um martírio. Essa situação se dar por alguns motivos. O primeiro deles é que na maioria dos casos, o varejista só tem duas ou três opções de bons fornecedores, a segunda está relacionada com a forma da negociação, que na maioria das lojas é feita semanalmente através de cotação de preços. A forma não é ruim, se não fosse à quantidade de participantes e o consequente “vicio de compras”.

Com essa realidade de oferta e de forma de negociação, o pequeno varejista tem tido muita dificuldade em comprar bem os produtos da perfumaria. O problema de comprar de poucos fornecedores é a limitação da negociação e quando isso ocorre através de cotação de preços, a dificuldade aumenta ainda mais. Invariavelmente nessa situação ocorrem duas coisas: os dois ou três fornecedores acabam se “especializando” em ter preços mais competitivos do que os seus concorrentes em algumas categorias ou marcas de produtos; a compra por sua vez acaba sendo dividida entre os dois ou três participantes. A situação não seria ruim se estivéssemos em outro lugar, mas como estamos no Brasil essa situação acaba criando o que chamamos de “vício de compras”, que nada mais é do que o varejista comprar sempre os mesmos produtos do mesmo fornecedor, chegando ao ponto de não experimentar novas alternativas e também não questionar os preços praticados por eles. O resultado é que com o passar do tempo o varejista começa a comprar mal, pois os fornecedores fidelizados aproveitam para não dar ou diminuir os descontos naquela categoria onde são notadamente mais competitivos.

Um dos grandes segredos de uma boa gestão empresarial é focar nos problemas cujas soluções são controláveis, ou seja, que está sob o controle do empresário, que depende única e exclusivamente dele, para resolver. Neste caso específico, o varejista não tem controle sobre a quantidade de fornecedores disponíveis no mercado e tão pouco dos preços praticados por eles, logo não adianta reclamar sobre essas questões. O que fazer então para comprar melhor os produtos da perfumaria? Há algumas alternativas interessantes. Uma delas é o empresário mudar a forma de faz sua “cotação de preços”. Ao invés de cotar os produtos e comprar de cada uma das empresas, aqueles que ela tem menor preço e cair na cilada do “vício de compra”, o varejista pode proceder de forma diferente, fazer a cotação de preços e comprar todos os produtos da sua relação de faltas de um único fornecedor, ou seja, daquele que apresentar o menor valor entre todos no montante dos produtos. A estratégia parece simples e realmente é, entretanto, seu efeito na redução de preços junto aos fornecedores é enorme.

Para comprovar a eficácia da nossa sugestão, basta você imaginar que na situação anterior, todos os fornecedores venderiam e todos ficariam satisfeitos, mais inda, todos saberiam inclusive quais categorias ou produtos venderiam. A questão é bem simples, você como vendedor se tivesse essas duas informações dos seus clientes, como se comportaria? Com certeza seria uma situação muito cômoda. Por outro lado, com certeza, seu comportamento como vendedor seria totalmente diferente, se você não tivesse noção alguma se venderia ou não naquela semana para aquele cliente. E é exatamente a incerteza de vender ou não que fará com que todos os fornecedores coloquem os menores preços possíveis nos produtos que querem vender na cotação de preços, isso é possível por uma questão muito simples, com duas ou três vezes que o mesmo vendedor perda a venda toda do cliente para um dos seus concorrentes, começará a colocar os preços na cotação de forma mais agressiva e assim ocorrerá sucessivamente com todos eles, fazendo com que o preço médio dos produtos diminua.

Podemos afirmar que essa estratégia reduz o preço médio dos produtos da perfumaria no curto prazo. Melhor ainda, que o varejista não cairá no problema do “vício de compras”, já que não terá mais a referência de que determinado fornecedor é mais competitivo em determinados produtos ou marcas e sim, quem tem o menor valor no conjunto de todos os itens. Também é importante dizer, que dessa forma o varejista fortalece a capacidade de negociar prazo e ofertas, pois o volume a ser comprado é muito maior do que aquele que o fornecedor estava acostumado a vender. A verdade é que todos os fornecedores têm suas estratégias de vendas e é importante que os varejistas também tenham as suas estratégias de compras, equilibrando assim a negociação. Essa experiência, já é vivenciada hoje, por muitos varejistas brasileiros e os resultados são excepcionais.

#Congelados e pratos prontos

Desde a criação do autosserviço, nenhuma outra palavra tem influenciado tanto o varejo de alimentos quanto a palavra conveniência. Sua influência tem sido tão grande que um segmento de mercado inteiro foi batizado com o seu nome: as chamadas lojas de conveniência. Nenhum projeto de loja, nenhuma melhoria interna, nada deveria ser feito em um supermercado que não convergisse para a maior conveniência dos clientes.

Dentro do conceito de gerenciamento por categorias inclusive, uma das categorias é justamente a “categoria conveniência”. Dentro da visão macro de conveniência, algumas categorias forma elevadas ao status de estrelas, em função de sua importância para a loja, entre elas, a categoria de produtos congelados e pratos prontos. Essas categorias de produtos a cada dia ganham mais importância dentro das lojas. E nesse contexto o varejista precisa ficar atento, sob pena de perder o bonde.

Ainda é possível visitar lojas e não encontrar uma área dedicada à congelados, menos ainda de pratos prontos. Os motivos alegados pelos varejistas são muitos, desde falta de fornecedores, até o custo da energia elétrica. Não justifica. Nada pode justificar a ausência desses produtos em alguma loja.

Por que é importante o varejista dispor desses produtos na loja? Por vários motivos, mas vamos relacionar apenas dois que já justificam qualquer posição contrária. Primeiro porque o cliente deseja e quer que esses produtos sejam disponibilizados pelas lojas, segundo porque são produtos que permitem uma excelente margem de comercialização.

Por serem produtos altamente convenientes para os clientes, são simplesmente indispensáveis nas lojas. Os produtos congelados e os pratos prontos facilitam a vida dos consumidores, fazem com que estes ganhem tempo na preparação das suas refeições. A busca por conveniência no processo de compras dos clientes é motivado pela necessidade que as pessoas cada vez mais têm de ganhar tempo com suas ações. D aí a importância destes e de outros produtos ou decisões do varejista que auxiliem seus clientes nessa busca.

A partir do momento que as lojas não disporem desses produtos em sortimento e variedade adequados pode ter certeza que estará perdendo vendas. Mais, de acordo com pesquisas sobre assunto, também estará perdendo clientes. Portanto, a decisão de não dispor de uma área adequada de congelados e pratos prontos na loja é equivocada e inoportuna.

O fato do varejista não dispor desses produtos na loja e em função disso perder vendas e também clientes é extremante relevante para o negócio. Quando se perde uma venda para um cliente é ruim, entretanto, quando se perde um cliente por causa de uma não venda é gravíssimo. Estima-se que um cliente compre em média na mesma loja, por dez anos. Isso transforma a perda de um cliente não apenas na perda de uma venda, mas na perda de vendas para aquele cliente, por pelo menos dez anos.

A maior competitividade entre as lojas e a possibilidade de maiores margens de comercialização dos produtos congelados e pratos prontos dão a essas categorias de produtos uma grande importância na formação da margem de lucro da loja e, portanto, de extrema importância para o negócio como um todo.

O varejista não pode contrariar ou subestimar as necessidades e desejos dos clientes. Ao contrário, satisfazê-lo adequadamente e até surpreendê-lo faz parte da essência do varejo. Portanto, se você ainda não dispõe desses produtos na loja ou sua oferta é ruim, cuidado é possível que esteja perdendo muito dinheiro e até alguns clientes.

Muitos varejistas reclamam da perda de vendas, de clientes e da redução das margens de comercialização, mas será que esses mesmos varejistas estão fazendo o seu dever de casa? O varejo é uma atividade muito complexa, mas muito previsível, será que nesses casos o varejista não está subestimando a capacidade de compra dos seus clientes e de demanda de produtos convenientes como os congelados, os pratos prontos e outros não relacionados aqui? Faça uma auto análise e tire suas próprias conclusões.

Por: Sebastião Barroso felix

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#A arte da persuasão

Como tirar proveito dela para influenciar os clientes e aumentar os negócios

Assistir um mestre da persuasão realizar sua arte é uma experiência gratificante e de certa forma frustante. O impressionante nessa experiência é que os mestres da arte da persuasão na sua maioria invariavelmente não têm noção de sua capacidade e acabam não tirando o máximo proveito de suas habilidades. No mundo empresarial a habilidade da persuasão exerce uma enorme influência sobre o comportamento das pessoas. A maior dificuldade em aprender a arte da persuasão é que os persuadores natos não passam adiante seus conhecimentos.

O importante é que os princípios básicos da persuasão podem ser ensinados, aprendidos e praticados. A partir do momento em que o indivíduo dominar esses princípios é possível melhorar significativamente sua performance de forma até científica. A seguir os seis princípios báscios da persuasão:

O princípio da afeição – as pessoas gostam daqueles que gostam delas

Algumas empresas conhecedoras desse princípio criaram negócios, cuja estratégia de sustentação são baseadas nele, como é o caso dos produtos tappware e alguns tipos de cosméticos. A influência desse princípio no comportamento de compra das pessoas está na afeição que os convidados têm pela anfitriã e que os predispõem a comprar dela. O peso da afeição que os convidados têm pela anfitriã é infinitamente maior do que a importância em si dos produtos. A maior dica sobre esse princípio é que se você pretende influenciar pessoas, faça amigos. Para conseguir isso dois fatores são importantes: a semelhança e o elogio. No trabalho esses dois princípios podem ser tranquilamente aplicados.

O princípio da reciprocidade – as pessoas pagam na mesma moeda

Aplique a regra de ouro: faça aos outros exatamente aquilo que gostaria que fizessem a você. Desta forma, um elogio por exemplo, tem grande efeito sobre as pessoas que nos cercam e abre enormes caminhos nas relações interpessoais. No mundo dos negócios, um líder deve dar o exemplo do comportamento que gostaria que tivessem seus colaboradores, clientes e fornecedores.

O princípio da comprovação social – as pessoas seguem o exemplo dos seus semelhantes

As pessoas tendem a basear seus pensamentos, sentimentos e modo de agir de acordo com os que estão a sua volta. Muitas pessoas são altamente influenciadas por outras pessoas, os chamados formadores de opinião. Não é a toa que muitos vendedores bem sucedidos usam como principal argumento no fechamento de uma venda a referência do uso ou aquisição do produto por um formador de opinião, que de antemão é do seu conhecimento que poderá influenciar o comprador em potencial. Mas cuidado, uma parcela significativa dos clientes não são influenciáveis e reagem de modo contrário quando recebem argumentos baseados em formadores de opinião.

O princípio da consistência – as pessoas se prendem a compromissos claros

Se você tem dúvidas da participação de alguém na colaboração para a consecução de um projeto existe uma maneira muito simples de envolvê-la positivamente, basta fazer com que ela se comprometa publicamente com seus compromissos. Há fortes evidências que mostram que uma escolha feita ativamente, ou seja, em voz alta, escrita ou de outra forma explícita, tem muito mais chance de guiar a conduta futura de uma pessoa do que uma escolha não declarada.

O princípio da autoridade as pessoas se submetem a especialistas

Em todas as oportunidades que tiver mostre seus conhecimentos e habilidades, nem todas as pessoas lhe conhece e por isso mesmo, nem todas têm a obrigação de saber da suas competências. É surpreendente como as pessoas costumam enganar-se ao presumir que os outros reconhecem e valorizam suas experiências. Existe “enes” formas e oportunidades de demonstrar suas habilidades e seus conhecimentos. Mais é importante sempre ter uma opinião sobre aqueles ligados a sua profissão ou ao seu negócio. Não é a toa que a mídia faz questão de ter sempre um especialista, para opinar, quando trata de assuntos polêmicos. 

O princípio da escassez as pessoas valorizam mais aquilo que menos podem ter

Procure identificar aquilo que é importante para as pessoas ao seu redor e que não visão delas seja escasso e na medida do possível desenvolva essas habilidades, postura, comportamento e de alguma forma entregue isso a elas. Isso o transformará em uma pessoa altamente bem quista e valorizada. O fator de escassez será você, suas atitudes e seu comportamento. Todos se sentirão bem ao seu lado e estarão sempre abertos a lhe ouvir e a seguir seus passos.

A persuasão como instrumento de convencimento é usado em todos os momentos da nossa vida. Seja na área profissional ou pessoal, sempre estamos tentando convencer alguém sobre alguma coisa. A importância do domínio da persuasão nas vidas das pessoas se dar exatamente por isso, ou seja, pelo uso mais amplo possível, mesmo que intuitivamente. 

Por: Sebastião Barroso felix

Assista o Vídeo Como Fazer Projeto de Loja

#Como otimizar a estrutura de pessoal 

Por solicitação de alguns varejistas, elaboramos uma sugestão de estrutura de pessoal e distribuição de horários de uma loja fictícia, com faturamento entre R$ 300.000 e R$ 400.000 com 04 checkouts, área de vendas entre 500 a 600M2, com horário de funcionamento das 08:00 às 20:00, visando otimizar o máximo a estrutura de pessoal e evitando ao máximo a necessidade de pagamento de horas extras. Analise o quadro e verifique as possibilidades da sua loja.

ESTRUTURA DE PESSOAL E DISTRIBUIÇÃO DE HORÁRIOS DE UMA LOJA
Setor Função Horário de Trabalho Horas
Frente de Caixa 01 – Operadora 08:00 – 12:00/14:00 – 17:00 (*) 7
01 – Operadora 09:00 – 13:00/15:00 – 18:00 (*) 7
01 – Operadora 10:00 – 14:00/16:00 – 20:00 (  ) 8
01 – Operadora/Atendente 09:00 – 13:00/15:00 – 18:00 (  ) 7
01 – Operadora/Atendente/SAC 08:00 – 12:00/14:00 – 17:00 (*) 7
01 – Operadora/Atendente/SAC 10:00 – 14:00/16:00 – 20:00 (  ) 8
01 – Operadora/Fiscal de Caixa 08:00 – 12:00/14:00 – 18:00 (  ) 8
01 – Fiscal de Caixa 08:00 – 12:00/14:00 – 17:00 (*) 7
01 – Empacotador 08:00 – 12:00/14:00 – 17:00 (*) 7
01 – Empacotador/Ajudante de Entrega 08:00 – 12:00/14:00 – 17:00 (*) 7
01 – Empacotador/Ajudante de Entrega 10:00 – 14:00/16:00 – 20:00 (  ) 8
01 – Empacotador 10:00 – 14:00/16:00 – 20:00 (  ) 8
01 – Motorista de Entrega 09:00 – 13:00/15:00 – 18:00 (  ) 7
Mercearia 01 – Repositor 08:00 – 12:00/14:00 – 18:00 (  ) 8
01 – Repositor 09:00 – 13:00/15:00 – 19:00 (  ) 8
Frutas e Verduras 01 – Repositor 07:30 – 11:30/13:30 – 16:30 (*) 7
01 – Repositor FLV/Mercearia 08:00 – 12:00/14:00 – 17:00 (*) 7
01 – Repositor 10:00 – 14:00/16:00 – 20:00 (  ) 8
Frios/Laticínios e Congelados 01 – Repositor 08:00 – 12:00/14:00 – 17:00 (*) 7
Açougue 01 – Açougueiro Desossador 07:30 – 11:30/13:30 – 16:30 (  ) 7
01 – Açougueiro Desossador 08:30 – 12:30/14:30 – 17:30 (*) 7
01 – Atendente de Açougue 07:30 – 11:30/13:30 – 16:30 (*) 7
01 – Atendente de Açougue 10:00 – 14:00/16:00 – 20:00 (  ) 8
01 – Atendente de Açougue 10:00 – 14:00/16:00 – 20:00 (  ) 8
Padaria 01 – Padeiro Confeiteiro 08:00 – 12:00/14:00 – 17:00 (*) 7
01 – Ajudante de Padaria/Confeitaria 08:00 – 12:00/14:00 – 17:00 (*) 7
01 – Ajudante de Padaria/Confeitaria 08:00 – 12:00/14:00 – 18:00 (  ) 8
01 – Atendente de Padaria 07:30 – 11:30/13:30 – 16:30 (*) 7
01 – Atendente de Padaria 10:00 – 14:00/16:00 – 20:00 (  ) 8
Depósito 01 – Conferente de Depósito 07:00 – 11:00/13:00 – 17:00 (**) 8
01 – Faturamento 08:00 – 12:00/14:00 – 18:00 (**) 8
Administração 01 – Tesouraria 08:00 – 12:00/14:00 – 18:00 (**) 8
01 – Gerente/Comprador 08:00 – 12:00/14:00 – 18:00 (1) 8
01 – Encarregado de Loja 08:00 – 12:00/14:00 – 18:00 (1) 8
01 – Assistente Administrativo 08:00 – 12:00/14:00 – 18:00 (**) 8
Serviços Gerais 01 – Serviços Gerais 07:00 – 11:00/13:00 – 16:00 (*) 7
01 – Serviços Gerais 08:00 – 12:00/14:00 – 18:00 8
TOTAL 37

(  ) Funções que poderão não trabalhar sábado a tarde, mas que poderão trabalhar aos domingos, com folgas na semana

(*) Funções com carga horária de 7 horas durante a semana para compensar 05 horas adicionais no sábado

(**) Funções que não precisarão trabalhar sábado à tarde nem aos domingos

(1) Funções que se revezarão entre si

A distribuição de horários foi feita buscando-se o maior nível de produtividade possível dos funcionários da loja, utilizando-se dos conceitos de multi função para algumas áreas, a diminuição da carga horária durante a semana para parte dos funcionários e a possibilidade de não haver pagamento de horas-extras. Para viabilizar esses objetivos a loja deve de um lado trabalhar com escalonamentos de pessoal para os domingos e de outro manter o ganho de uma hora diária durante a semana para compensar as horas em excessos no sábado.

Por: Sebastião Barroso felix

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#Açougue: herói ou vilão?

Ter um açougue excepcional é primordial para qualquer supermercado. Ninguém discute mais a necessidade de uma boa área de carnes como fator de influência positiva na percepção dos clientes. Também não há dúvida da importância do açougue no aumento de vendas da loja. Da mesma forma que é impensável ter um bom supermercado sem um bom açougue como âncora. Isso tudo muita gente sabe. O que a maioria ainda não sabe é que de herói o açougue pode se transformar em um grande vilão da loja.

Muitos varejistas em todas as regiões do Brasil quebraram por causa do açougue e uma grande maioria até hoje não descobriu o motivo. Alguns nem desconfiam que o grande vilão da história foi o açougue. A verdade é uma só: o açougue pode ser o grande herói do sucesso de uma loja, mas também poder ser o grande vilão do seu insucesso. Ter o açougue como grande herói da loja ou um grande vilão vai depender única e exclusivamente da forma como o varejista irá tratá-lo. Muitos varejistas posicionam o açougue como uma grande fonte de receita e de lucro. Muitos outros, porém, fazem dele uma grande fonte de vendas e de geração de fluxo da loja e é justamente nessa definição de posicionamento que o varejista irá transformá-lo em herói ou vilão do seu negócio.

O motivo principal do insucesso de muitos supermercadistas foi o açougue. A forma inadequada como essa categoria é administrada faz com que simplesmente a loja não tenha lucro. É comum a má administração do açougue, corroer o lucro da loja e aos poucos sem o varejista perceber, também consumir o seu capital de giro. Muitas lojas que saíram do mercado trilharam exatamente esse caminho.

Mas por que uma categoria da loja pode ser tão perigosa assim? Como é possível o varejista não descobrir o principal motivo de suas dificuldades financeiras? Como o açougue pode corroer o lucro da loja e do seu capital de giro sem ser notado? A principal resposta para essas perguntas é que tudo isso é possível por que muitos varejistas não administram adequadamente suas lojas e muito menos uma categoria de produtos.

A partir dessa constatação e sabendo da importância do açougue na geração de vendas, de lucros e de fluxo para a loja é possível dizer que o açougue é a categoria mais perigosa dentro de um supermercado. Se ela não for administrada adequadamente pode se transformar no grande vilão do insucesso de qualquer loja. Aliás, é exatamente isso, que acontece todos os dias nos quatro cantos do Brasil.

Se o varejista não fizer o dever de casa em relação ao açougue vai fazer dele a fonte principal de seus problemas. Isso por que o açougue tem algumas peculiaridades que precisam ser administradas corretamente, entre elas, o volume de vendas, o giro de produtos, a margem e o controle de estoques. É uma combinação perfeita para se ganhar muito dinheiro ou perdê-lo. Se o varejista não tiver a devida atenção com essas quatro variáveis simultaneamente, com certeza terá muitos dissabores.

Não é suficiente o varejista se preocupar somente com o volume de vendas, ou com o giro, ou com a margem ou com o controle de estoques. É preciso que o varejista tenha uma visão sistêmica do açougue, que consiga acompanhar e avaliar todas as variáveis que impactam a categoria. O varejista precisa ter clareza de algumas coisas, como o giro de produtos. Nenhum produto ou categoria da loja tem o giro tão rápido como o açougue. A margem é outro fator crucial dentro do açougue. Não é possível calcular adequadamente a margem dos produtos do açougue, sem o acompanhamento do rendimento das peças de carne desossadas. E é exatamente aqui onde a maioria dos varejistas tropeça. Quase nenhum pequeno lojista sabe o rendimento das peças que desossa e como consequência vai definir um percentual de margem inadequado. O controle de estoques é outra grande dificuldade, a maioria dos supermercadistas simplesmente não faz, alguns por preguiça e outros por que não sabem como fazer. O açougue é a categoria de produtos da loja com o maior índice de furto interno. É o local onde os desvios são mais fáceis de serem praticados e de maior dificuldade para serem detectados. Arisco a dizer que é quase impossível o pequeno varejista não ser roubado no açougue. Ora, se o varejista margeia de forma inadequada os produtos, não tem controle de entrada e saída deles e esses produtos ainda apresentam um grande giro, o resultado é uma espiral crescente de prejuízos.

Por: Sebastião Barroso felix

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 #Compras por leilão

Muitos varejistas fazem suas compras, através dos chamados “leilão de compras”. Nessa modalidade de compras, tão comum no varejo de alimentos, o varejista reúne ao mesmo tempo os principais fornecedores e a partir de uma lista de faltas, compra cada produto daquele que tiver o menor preço. Longe de ser uma das melhores alternativas de compras, os leilões são verdadeiras catástrofes em termos de resultados reais para a loja. Na prática, quando o varejista compra através de leilões poderá está correndo dois grandes riscos: pagar mais pelos produtos comprados e aumentar o índice de rupturas da loja. As duas situações são extremamente prejudiciais à empresa. É difícil acreditar nessa afirmativa, mas é pura verdade. O motivo dessa afirmação é muito simples, se o varejista, por exemplo, perguntar o preço de determinado produto aos vendedores, todos devem dizer o seu preço e é nesse momento que ele poderá estar comprando mais caro, pois o vendedor que tiver o menor preço poderá não vender o produto pelo seu preço, mas sim pelo menor preço entre os participantes. Isso é muito comum acontecer por uma outra questão também importante. O vendedor precisa ter uma margem média dos produtos que vende, dessa forma, em alguns casos onde precisa vender com a menor margem compensa isso em outros produtos que não precisa vender com todos os descontos possíveis. Outra questão é relacionada com a ruptura de produtos, já que muitos vendedores usam como estratégia vender produtos que não têm ou não serão entregues, simplesmente como forma de não deixar seu concorrente vender. Assim. dificilmente as compras de leilão não tenha índice de cortes ou de produtos faltantes de 10%.

O problema da ruptura é infinitamente pior do que o produto comprado com preço ligeiramente maior do que o ideal, por que afeta diretamente às vendas e a perda de cliente, questões importantíssimas no atual cenário competitivo das empresas e que de modo algum podem ser ignorados pelos varejistas.

A compra por leilão também dificulta a manutenção do mix de produtos da loja, já que nessa modalidade de compra o importante não é marca do item que será comprado, mas sim o seu preço. Prevalecendo o preço sobre a marca é quase impossível manter no mix sempre os mesmos produtos, ao contrário, a tendência é ter uma salada de produtos, que irá ampliar de forma inadequada o sortimento da loja. Essa questão traz outro agravante para o lojista que é a infidelidade dos clientes aos produtos que tem como extensão num segundo momento a própria loja.

Para muitos varejistas, talvez essas hipóteses não são verdadeiras e mesmo que fossem as questões derivadas delas são secundárias e não representam grandes preocupações, entretanto cabe ressaltar que longe de serem problemas sem importância eles podem efetivamente prejudicar qualquer negócio. E o varejista precisa estar atento a isso.

Se o varejista deseja comprar com a maior imparcialidade possível, buscando os menores preços, poderá utilizar da cotação de preço, modalidade de compras, onde os produtos são relacionados, inclusive com a marca e onde cada um dos fornecedores coloca seu menor preço para cada um deles. Nessa modalidade os vendedores não têm conhecimento dos itens, que foram colocados preço e nem dos preços praticados pelos seus concorrentes. Assim, a probabilidade do varejista comprar os produtos pelos menores preços e diminuir drasticamente o volume de produtos faltantes aumenta significativamente.

A estratégia de comprar pelo menor preço é importante para o varejista, entretanto, mais importante é comprar os produtos que o cliente quer comprar e conseguir manter esses produtos no mix da loja, de forma que os clientes não sejam motivados a mudar de marca nem de local onde compram. Não se preocupar com as necessidades dos clientes é o mesmo que mandá-los, direto para seus concorrentes. O contrário fará com que o varejista não corra risco de perder vendas e clientes.

Por: Sebastião Barroso felix

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#capa

#Desperdícios

As perdas em supermercados são maiores que o lucro líquido

Acredite se quiser, mas segundo a Abras – Associação Brasileira de Supermercados em parceria com o Programa de Administração do Varejo – Provar e a Nielsen, empresa de pesquisa de mercado, o lucro líquido médio dos supermercados brasileiros em 2.006 foi de 1.75% e as perdas foram de 1,96%. O número relativo as perdas é assustador quando falamos das cifras de faturamento do setor, que foi de R$ 124, 1 bilhões. Ou seja, enquanto os supermercados brasileiros ganharam R$ 2,2 bilhões de lucro, tiveram mais R$ 2,44 bilhões de perdas. Apesar dos valores envolvidos serem absurdos, as perdas no Brasil já foram maiores. No ano de 2.005 elas contabilizaram 2,05% do faturamento do setor.

As perdas nos supermercados ocorrem das mais variadas formas, desde erros no cadastro de produtos, formas de exposição dos itens, passando por uma mercadoria que cai no chão e quebra-se, até aquela outra degustada por um cliente, fornecedor ou funcionário. Todas as situações que fazem com que um produto comprado, não chegue as mãos do consumidor final e, portanto, o seu valor não entre no caixa da empresa, fazem parte do que chamamos de perda. O segmento de varejo de alimentos, entre todos, é o mais propenso a ter perdas. Os fatores que favorecem essa realidade são muitos, entre eles a quantidade de itens diferentes com prazos de validade à venda, a quantidade de produtos perecíveis e até in natura, a cultura do desperdício, que faz parte da vida de muitos brasileiros e acaba invadindo as empresas, problemas de falta de honestidade de parte das pessoas envolvidas com o negócio como clientes, fornecedores e funcionários, entre tanto outros. Mas o que fazer nas seções em que as perdas são altas, como os perecíveis – que respondem por 58% das perdas do autosserviço –, em especial o açougue, frutas, legumes, verduras e frios para que melhorem seu aproveitamento? No caso específico da seção de FLV o valor agregado dos produtos ainda é baixo, o prazo de validade é curto e as perdas são altas, cerca de 6% do volume da categoria.

O grande vilão das perdas em supermercados é o desperdício, causado em todas as áreas. Existe uma infinidade de formas de desperdícios que ocorrem nas lojas, desde produtos comprados acima da demanda de mercado, marcação errada de preços, passando por promoções e ofertas mal feitas, até o alto consumo de sacolas plásticas na frente de caixa. Aqui é importante saber a diferença entre perda e desperdício. D esperdício é tudo aquilo que deixa de ser aproveitado, devido a ter se estragado ou se quebrado, ter sido usado de forma inadequada, não se ter uma iniciativa de uso ou não se saber o uso. Perda é exatamente o resultado do desperdício.

Uma das principais razões das perdas nos supermercados são os chamados furtos internos – realizados por funcionários – e furtos externos – realizados por clientes e fornecedores. Os números são impressionantes, as perdas decorrentes de furto interno representam 20,1% e as oriundas de furto externo respondem por 16,6%. Ou seja, os furtos representam 36,7% do total das perdas nos supermercados.

A prevenção de perdas segue um procedimento básico que pode ser dividido em cinco partes: apuração de valor, inventário bem feito, identificação de causas, ações preventivas e análise de custo benefício dos investimentos. Além disso, é possível tomar ações práticas para diminuir de forma rápida as perdas, uma delas é a aquisição de um sistema de vigilância antifurto, que é composto por antenas e etiquetas, circuito fechado de televisão, e câmeras espalhadas em pontos chave da loja. D essa maneira, boa parte dos furtos externos e também internos pode ser evitado. Outras formas estão em estudo ou em debate dentro do segmento, sendo que entre as soluções encontradas por varejistas e seus fornecedores para minimizar o prejuízo com as perdas, a etiquetagem dos produtos na origem se destaca como uma das mais bem-sucedidas. Nesse processo, o próprio fabricante colocará a etiqueta de preço no produto, na etapa final de fabricação ou no momento da embalagem. Chamada de tag, esta pequena etiqueta possui um dispositivo de segurança antifurto e oferece grande resistência para ser retirada do produto na gôndola ou na prateleira. Aplicada na embalagem interna ou ao lado do código de barras, ela é desmagnetizada na hora do pagamento da mercadoria no caixa. Se o produto não for pago, ou se algum cliente ou funcionário mal intencionado tentar levá-lo escondido na bolsa ou embaixo da blusa, um alarme soará na saída do estabelecimento, denunciando o furto.

Em uma atividade caracterizada por estreitas margens de lucro como o varejo, mais do que nunca é necessário buscar melhoria nos níveis de desperdícios e perdas da loja. E para obter melhorias nessa questão o varejista precisa, educar e treinar o pessoal das áreas de maior concentração de perdas, investir na liderança e no acompanhamento, criar foco nos desperdícios, adotar medidas de prevenção ao desperdício, principalmente no tocante a furtos e roubos, formar uma equipe forte e atenta, agendar tempo para tratar de desperdícios e principalmente, observar como as empresas de sucesso fazem em relação ao desperdício.

Educar e treinar os envolvidos

Educar: esclarecer os motivos, levar a refletir sobre o assunto. Orientar os envolvidos na operação sobre os porquês referentes aos desperdícios.

Treinar: transmitir a informação e o conhecimento sobre a operação e o procedimento corretos. Deve-se sempre reforçar o treinamento.

Investir na liderança

É importante que o responsável na orientação das tarefas conheça os princípios fundamentais sobre liderança. O líder tem o importante papel de promover a participação, o comprometimento e a orientação de seus liderados, visando atingir os objetivos esperados. O líder deve planejar, acompanhar, avaliar os resultados obtidos e corrigir os eventuais desacertos.

Focar no desperdício

Antes de mais nada é importante identificar onde estão os desperdícios. Atuar primeiramente naqueles que são os mais representativos. Deve-se atacar primeiramente os 20% de produtos ou problemas que são responsáveis pela maioria das perdas. Elaborar um plano de ação com início, meio e fim das tarefas a serem executadas para eliminar ou controlar o desperdício, cuja atenção está direcionada. Acompanhar os resultados alcançados e elaborar novos mecanismos de prevenção de acordo com os objetivos almejados.

Prevenir o desperdício

Neste caso o velho jargão de que prevenir é melhor do que remediar cabe muito bem. As principais dicas de boas práticas de prevenção de perdas são:

  • Treinamento de todos os funcionários, ensinando noções básicas de prevenção e respeitando as especificidades das seções e dos departamentos.
  • Trabalho de monitoramento mais intenso sobre as áreas e produtos onde ocorrem as maiores perdas.
  • Batida de validade diária nas seções e produtos mais críticos como frios e laticínios.
  • Verificação de temperatura dos balcões refrigerados e câmaras frias três vezes ao dia.
  • Realização de inventário a cada três meses no mínimo.
  • Estabelecer metas de redução de perdas para as diferentes seções e áreas da empresa. E bonificar a equipe quando a meta for atingida.
  • Conscientizar e disseminar a cultura da prevenção de perdas para que seja praticada não apenas na empresa, mas em casa, pelos funcionários.
  • Dotar a loja de equipamentos de segurança, como etiquetas antifurto, antenas com sinais sonoros e circuito interno de câmeras de televisão.
  • Dispor de softwares que ajudam a mapear as diversas causas da perda.
  • Implantar demonstrativo de resultados, onde é possível acompanhar o desempenho das diversas rubricas.

Formar uma equipe forte

Os desperdícios representam uma ameaça real para a empresa, que precisa ser combatida seriamente em cada local em que ocorre. Os funcionários que trabalham na operação da seção são as pessoas mais indicadas para identificar e atuar no combate ao desperdício. São eles, portanto, os primeiros a serem orientados, cobrados e premiados.

Agendar tempo para tratar de desperdícios

Se você tem problemas com desperdícios na loja e até hoje não teve tempo para fazer nada a respeito, comece a se preocupar, pois é possível que logo, tenha tempo de sobra, pois não haverá mais loja para cuidar. Agende tempo específico para cuidar do desperdício, que ocorre em seu âmbito de trabalho. Converse com colegas, chefia, fornecedores, clientes e veja o que é possível fazer em relação ao desperdício da sua área ou empresa. A diminuição das perdas se reflete diretamente na melhoria do resultado operacional da loja, portanto, investir tempo para cuidar dela é com certeza uma das ações mais importantes de um bom gestor. Existe somente três maneiras de aumentar a rentabilidade de um negócio, aumentando as vendas, aumentando a margem de lucro ou diminuído custos. As duas primeiras situações são mais difíceis em função do nível competitivo das empresas, sobra portanto, a última alternativa. A escolha é sua.

Colher dados do mercado

Saiba o que está ocorrendo no seu segmento com relação ao combate dos desperdícios. Observe o que estão fazendo sobre o assunto os concorrentes, os fornecedores e outras empresas. Consulte a literatura disponível a respeito, pesquise na internet e onde mais for possível, o importante é se informar sobre o assunto para ter subsidio e tomar as decisões mais acertadas.

Plano de combate ao desperdício

Na guerra para diminuir as perdas é necessário criar um plano para combater as diversas formas de desperdícios em cada uma das áreas da empresa, para isso é necessário elaborar um roteiro, que facilite o entendimento e a participação de todas as pessoas envolvidas nos diversos processos. As principais questões desse roteiro são:

  • O que você caracteriza como desperdício em seu ambiente de trabalho?
  • Você tem ideia de quanto esse desperdício representa?
  • Qual o plano de ação que você pretende implementar para solucionar o desperdício?
  • Quantas pessoas do seu departamento ou fora dele precisa envolver?
  • Qual o objetivo numérico a ser atingido?
  • Qual o prazo necessário para atingir os resultados esperados?

Terminada essa fase de planejamento e levantamento dos dados necessários é só colocar o plano contra o desperdício em ação.

Novos paradigmas

O novo cenário competitivos exige cada vez mais das empresas uma alta performance, para continuar no mercado e manter os níveis de rentabilidade atrativos. Nesse cenário é preciso quebrar alguns paradigmas e colocar em ação uma nova abordagem relacionada área de segurança da loja:

  • Departamento de segurança -> Departamento de prevenção de perdas
  • Reativa -> Proativa
  • Focada na apreensão -> Focada na inibição
  • Tática -> Estratégia e tática
  • Registro de incidentes -> Análise de dados
  • Apaga incêndios -> Segue procedimentos
  • Gerador de custos -> Gerador de lucro

Sugestões para diminuir as perdas

  • Identificar e quantificar as perdas.
  • Ressaltar as oportunidades de ganhos.
  • Medir, conhecer, controlar e melhorar.
  • Criar base de dados que permita identificar as principais fontes.
  • Treinar, treinar, treinar.

Desenvolver um planejamento adequado, criar as ações necessárias, acompanhar os resultados, corrigir os eventuais desvios e criar uma cultura de combate ao desperdício possibilitará ao varejista obter excelentes resultados na diminuição das perdas da loja e como consequência aumentar a sua rentabilidade.

Por: Sebastião Barroso felix

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#Aumente seus lucros

Quer aumentar o lucro da sua loja? Existem três formas básicas de uma empresa ganhar mais: aumentar os preços e consequentemente sua margem de lucro, diminuir as despesas e assim aumentar o lucro bruto ou diminuir o custo das mercadorias vendidas. No atual cenário econômico é muito difícil uma empresa ganhar mais aumentando seus preços. Por isso, basicamente as duas formas mais fáceis para ganhar mais em qualquer negócio é aumentando o lucro bruto do empreendimento, através da redução dos custos operacionais e a diminuição do custo das mercadorias vendidas. Não é uma tarefa fácil frente a todas as vaiáveis e alternativas envolvidas, entretanto a partir de um bom plano de trabalho é possível conseguir fazer isso sem grandes transtornos operacionais e mercadológicos. A seguir as alternativas para se melhorar o lucro bruto:

  1. a) Diminuir o custo das mercadorias vendidas – CMV;
  2. b) Diminuir perdas relacionadas com roubos, quebras e desperdícios;
  3. c) Aumentar o mark up médio das categorias de produtos.

Para conseguir alcançar os objetivos traçados é preciso criar regras e procedimentos que possam viabilizar a mudança de resultados em cada uma dessas áreas, vejamos:

  1. a) Diminuir o custo das mercadorias vendidas (CMV)

Para diminuir o custo das mercadorias vendidas é preciso:

  • Negociar, ainda melhor, com os fornecedores atuais;
  • Buscar novas alternativas de novos fornecedores/marcas;
  • Viabilizar formas de reduzir a carga tributária;
  • Melhorar a logística da área de suprimentos.

Falar para o varejista que é preciso negociar melhor com seus fornecedores pode soar estranho e parecer um equívoco, haja visto, que para uma grande maioria deles isso não é possível, pois assim já o fazem. Contudo, por mais paradoxal que possa parecer, existe sim, possibilidade de negociar melhor com todos os fornecedores, sem exceção. Há espaço no mercado para comprar melhor. Arrisco dizer que seja possível diminuir os custos das mercadorias compradas para loja em 5%. Também é fácil comprovar isso. Experimente você supermercadista mudar a forma atual de compras e usar estratégias diferentes das usuais, tais como:

  • Dedicar mais tempo a cada negociação;
  • Buscar maiores informações de preços e das ações promocionais dos produtos similares aos que serão negociados e usá-las como argumento de compras;
  • Substituir produtos de segunda linha por outros de melhor custo – benefício;
  • Introduzir novos fornecedores/marcas em condições extremamente vantajosas de preço, prazo, bonificações, etc.;
  • Adquirir os produtos de atacado através da cotação de preços do menor valor total;
  • Valorizar o espaço de área de vendas da loja como as pontas de gôndolas, as prateleiras que ficam na altura dos olhos, o início e o final de cada gôndola e os pontos-extras, pois servem como instrumento de negociação.

É possível aplicar essas táticas na negociação diminuir significativamente o custo das mercadorias compradas e assim aumentar o lucro da loja.

O varejista também pode diminuir o custo das mercadorias, através da redução da carga tributária, para isso é preciso estar atento às brechas da legislação e também ter alguns cuidados na hora de adquirir determinados produtos, fazendo a conta, por exemplo, do crédito e débito de mercadorias de outros estados. Isenção ou redução de alíquotas de icms de determinados produtos entre os estados. As vantagens e desvantagens da implantação do super simples. Ou ainda os créditos de icms não considerados como os da conta de energia elétrica da loja. Também é possível diminuir a carga tributária de impostos federais com alternativas como o uso do leasing ao invés de financiamento tradicional na aquisição de bens e a adesão ao PAT – Programa de Alimentação do Trabalhador que permite reduzir um percentual da base de cálculo do imposto de renda das empresas. Existem formas legais de diminuir a carga tributária, que inclusive já são utilizadas por milhares de empresas. Essas formas relacionadas aqui são apenas algumas para ilustrar nossa argumentação.

É melhor ter uma estrutura própria de transporte ou terceirizar? É mais vantajoso seus próprios funcionários fazerem a descarga de produtos na loja ou terceirizar isso para sindicatos ou associações de carga e descarga? A resposta para essas perguntas é uma análise criteriosa do custo benefício de cada uma das alternativas, entretanto é importante dizer que independentemente da forma usada na sua loja é possível diminuir os custos relativos à logística de suprimentos, basta dar uma olhada nessa conta de despesa e concluir o quê e onde pode haver redução.

  1. b) Diminuir perdas relacionadas com roubos, quebras e desperdícios;

Existe um mar de oportunidades de redução de custos relacionadas com roubos, quebras e desperdícios. Sabe-se que os supermercados brasileiros perderam em 1,96% do faturamento em 2.006. Portanto, quando o assunto é perda, todo cuidado é pouco. Algumas formas de reduzir perdas:

  • Acompanhar precificação, especialmente quando feita por um funcionário da loja ou por pessoal de fornecedores;
  • Conferir custos dos produtos na entrega de mercadorias com os custos constantes nos pedidos;
  • Conferir quantidades entregues com as da Nota Fiscal;
  • Conferir qualidade dos produtos recebidos, inclusive sua data de validade;
  • Não receber mercadorias sem condições de venda, negociando sua troca com o fornecedor;
  • Acompanhar as quebras e rendimentos (de manipulação) nos setores de perecíveis;
  • Adotar procedimentos preventivos contra furtos e desvios na loja, no depósito e na frente de caixas, por clientes, funcionários e pessoal de fornecedores;
  • Diminuir riscos no recebimento de cheques (especialmente pré-datados e de terceiros);

Existe “enes” formas de reduzir as perdas, as relacionadas acima são apenas algumas delas. O varejista não pode se iludir, as perdas na loja são reais e em muitos casos, representam mais do que o lucro obtido durante o mês.

A precificação é outro ponto crítico dentro da estratégia de diminuir perdas. É preciso estar atento, desde a entrada da mercadoria até sua passagem pelo caixa. As formas de perdas são as mais variadas possíveis, desde margens cadastradas erradas, cálculos errados (quando manual), marcação errada na loja, divisão errada da quantidade de produtos na caixa, troca de etiquetas, erro nos arquivos de preços dos servidores em sistemas automatizados até a digitação errada dos produtos por operadores de caixa (quando não há scanner) ou quando são passados no código de item geral. Enfim, todo cuidado é pouco quando o assunto é precificação.

Outras atividades são importantes na busca de maior redução das perdas e eficiência da loja como a checagem nos custos da NF com aquele constante nos pedidos da área de compras, para evitar equívoco entre o preço de compra real e o preço de cadastro no sistema que poderá dá origem ao cálculo do preço de venda. Isso poderá ser feito através da chamada “via cega”, onde o conferente não recebe a NF (com as quantidades), mas apenas a listagem das mercadorias, onde ele terá que apontar as quantidades que recebeu. Depois, isto é cruzado com a NF, para verificar se as quantidades estão OK. As entregas também precisam ser verificadas e auditadas constantemente. Outra questão importante é a conferência rotineira da datas de validade dos produtos recebidos, que deverão ser automaticamente devolvidos em caso de estarem com o vencimento próximo. A verificação da validade dos produtos que estão na área de vendas deve ser diariamente pelos responsáveis pelo abastecimento da loja. As carnes precisam apresentar um rendimento, na sua manipulação. Uma carcaça, quando desossada deve ter um rendimento previamente determinado e deve haver controle sobre isto. Pesos mínimos devem ser estabelecidos para o recebimento.

Aves congeladas, quando vendidas resfriadas, apresentam uma quebra que precisa ser levada em conta na formação do preço do produto. A saída de ossos e sebo do açougue precisa ser acompanhada pelo gerente, para não representar pontos de desvios de outros produtos. As perdas diárias de frutas, legumes e verduras precisam ter seu peso controlado e considerado na formação de preço desses produtos. O rendimento de produtos para transformação na padaria, confeitaria, rotisseria e lanchonetes precisam ser acompanhados e auditados. As aparas de frios como queijo, presunto, apresuntado também precisam ser acompanhados, para evitar desperdícios e, eventualmente, desvios por parte de algum funcionário.

  1. c) Aumentar o markup médio das categorias de produtos

Apesar da dificuldade do varejista de aumentar preços, existe uma fórmula possível de aumentar a margem média de comercialização dos produtos sem a percepção dos clientes de que houve aumento nos preços. Eis algumas recomendações:

  • Ter um sistema de informações gerenciais que permita saber quais os produtos de melhor margem;
  • Definir estratégias e táticas para aumentar a venda dos produtos de melhor margem (marcas/tipos/tamanhos) na comercialização da loja;
  • Agregar novas categorias de produtos aos já existentes, que permitam maiores margens de comercialização;
  • Definir o markup de cada produto usando o conceito de produto destino e não-destino;
  • Definir uma markup para cada item comercializado na loja.

Ter um sistema gerencial adequado é importante para administra bem as categorias de produtos e por consequência saber onde é possível melhorar margem, entretanto se o varejista não dispuser dessa ferramenta não estará totalmente desamparado. Ele poderá usar o feeling dos funcionários envolvidos com compras e reposição para tentar saber quais são os produtos que vendem mais e assim poder mudar o perfil de venda da loja de acordo com seus interesses. Algumas ações podem ser feitas tais como: promoções no sistema de som da loja, posição privilegiada na gôndola, nos balcões de autosserviço, nas ofertas pessoais dos atendentes, no uso de cartazetes e cartazes, nas fotos dos folhetos, na degustação e na demonstração, nas pilhas em locais nobres, etc. é importante que o varejista saiba, que os produtos de maior rentabilidade são aqueles cuja sua margem de lucro individual multiplicada pelo número de unidades que vende, ou seja, um produto de alta margem individual (40 %), mas que vende muitíssimo pouco, não é um produto rentável. Neste caso a ênfase deve ser dada em produtos que tenham elasticidade na demanda.

A diversificação de produtos no varejo é uma constante, até por conta dos inúmeros lançamentos de produtos. Esse posicionamento é importante para manter a atratividade da loja, a competitividade e a percepção positiva por parte dos clientes, isso, porém, deve ser feito com responsabilidade, levando-se em conta sempre os benefícios que essa ação terá para o cliente. A pergunta é: isso vai agregar algum valor para o meu cliente? Se a resposta for positiva o produto deve ser incorporado no mix, do contrário sua aquisição será apenas mais um problema que precisará ser resolvido mais adiante. E também por que o espaço de área de vendas é limitado e sua ocupação deve ser a mais criteriosa possível.

Essas são algumas formas do varejista conseguir aumentar a sua competitividade e sair do lugar comum. Analise nossas sugestões e verifique você mesmo sua funcionalidade ou não.

Por: Sebastião Barroso felix