Edição 41

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Revista do Varejista – Ano VI – Edição 41 – Janeiro/Fevereiro 2.008

#Trinta e uma oportunidades de negociar verbas com fornecedores

As mudanças nas relações comerciais entre varejistas e fornecedores mudaram muito nos últimos 20 anos. A realidade de mercado mudou radicalmente, saímos de uma situação de escassez de produtos para uma outra de excesso de oferta no mercado. Se antes era comum o varejista, principalmente o pequeno e o médio, correr atrás dos fornecedores, hoje a situação é totalmente inversa e quem corre atrás do varejista é o fornecedor. Hoje é comum no mercado o varejista recusar muitas ofertas de produtos. Essa nova realidade é motivada diariamente pelos inúmeros lançamentos de produtos feitos pelas indústrias dos mais variados segmentos. Todos querem um lugar ao sol. Ninguém quer ficar fora das áreas de vendas das lojas sob pena de sucumbirem.

Nos próximos anos o varejo continuará se fortalecendo, aumentando ainda mais seu poder de barganha e negociação com os fornecedores. Contudo, para a maioria das grandes empresas varejistas o futuro já chegou e é cada vez maior o seu poder junto aos fornecedores. Neste contexto, surgiram muitas oportunidades de ganhos para o varejista na sua relação comercial. A negociação de verbas promocionais ou não é uma delas e em muitos casos já representa mais para o varejista do que o seu lucro líquido. É possível negociar verbas com os fornecedores de inúmeras formas:

1. Verba de combate

Valor fixo pago pelo fornecedor do produto que apresenta preço inferior na empresa varejista concorrente. Ainda pouco usado pelos pequenos varejistas, entretanto, a prática se mostra de grande utilidade no processo concorrencial e de manutenção das margens originais de comercialização. Esse formato de negociação permite ao varejista concorrer diretamente com o seu concorrente de igual para igual e oferecer aos seus clientes os mesmos produtos e preços oferecidos por ele. É importante o varejista está atento as movimentações de preços dos seus concorrentes e procurar sempre oferecer aos clientes a mesma oportunidade de preço que os seus concorrentes estão oferecendo, assim estará evitando, que seus clientes fiquem tentados a visitar a loja dos concorrentes. Por outro lado, o fornecedor sabe que se der alguma vantagem adicional para algum varejista poderá ser cobrado pelos demais as mesmas condições.

2. Preço margem zero

Desconto de 5% sobre o preço promocional do concorrente. Muito usado pelas grandes redes varejistas, como forma de evitar preços promocionais dos concorrentes muito diferentes daqueles praticados por ele. Essa forma de negociação ajuda as empresas varejistas de duas formas: evita que os fornecedores concedam benefícios aos seus concorrentes muito diferentes dos que recebe e diminui a possibilidade de guerra de preços. Para o fornecedor a coisa funciona como se fosse um aviso: “cuidado, se você fizer algo muito diferente do que faz para mim ao meu concorrente, terá que fazer melhor para mim ou não venderá mais aqui”.

3. Troca zero

Valor fixo mensal ou percentual sobre as compras como reserva técnica para cobrir os custos de eventuais trocas. Prática com bons resultados para varejistas e fornecedores. Evita os inconvenientes do sistema de troca tradicional, aumenta o grau de confiança entre as partes e favorece o fornecedor na mensuração e controle das despesas com trocas. Essa modalidade de negociação ainda é pouca usada no pequeno e médio varejo por iniciativa do fornecedor, entretanto, é cada vez maior o número de varejistas, que recorrem a essa possibilidade para diminuir os custos das trocas, chegando em alguns casos, a trocar de fornecedor quando não é possível efetivar a negociação. É uma prática de negociação altamente recomendada devido a dificuldade de efetivar trocas que paira sobre o varejo brasileiro. Ela deve se consolidar como principal alternativa para solucionar os problemas de trocas.

4. Verba de distribuição

Valor fixo mensal ou percentual de desconto sobre as compras, para cobrir os custos de distribuição para as lojas. Sistema muito usado pelas empresas que possuem centros de distribuição. Prática considerada muito justa pela maioria dos fornecedores. É a forma do varejista ser compensado pela responsabilidade de receber os produtos em um mesmo local e distribuí-los para o restante das lojas.

5. Verba de EDI financeiro

Valor cobrado dos fornecedores, referente ao custo de implementação do EDI – Eletronic Data Interchange. Prática usada pelas grandes redes por ocasião da implantação do EDI. É uma forma de compensar o varejista pelo investimento feito na tecnologia e pela redução de custos provocada ao fornecedor.

6. Verba de fidelidade

Valor fixo mensal ou percentual pago sobre as compras pelos fornecedores como garantia do escoamento de sua produção. O pequeno varejo não tem se utilizado dessa ferramenta de negociação, apesar de representar muitas vezes o único canal de distribuição de determinados fornecedores, principalmente as indústrias regionais. As grandes empresas trabalham muito com essa ferramenta. Essa prática é boa para ambos os lados, mas principalmente para o fornecedor, que garante a demanda de seus produtos e assim elimina problemas como encalhe de produtos, custos com estoques ou reduções significativas das margens de lucro provocadas por promoções e ofertas.

7. Verba incondicional (rappel)

Percentual cobrado sobre as compras de todos os fornecedores. Forma de negociação muito usada por grandes redes varejistas como forma de criar e manter um fundo promocional. Essa prática garante aos grandes varejistas a cobertura de todos os investimentos em marketing da empresa. Nesse caso o varejista não tem custo com mídia e torna-se mais competitivo o que é de suma importância na guerra da concorrência.

8. Verba de quebra

Valor cobrado dos fornecedores, a título de contribuição, para compensar os resultados negativos de vendas de determinadas categorias ou produtos da loja, ou simplesmente por que as metas de vendas não foram alcançadas. É uma forma do varejista ser compensado pelo fraco desempenho de vendas de determinadas categorias ou produtos, afinal de contas, o espaço ocupado por esses produtos poderiam estar sendo ocupados por outros mais rentáveis e de maior giro. Muito usado para produtos novos, cujo desempenho de vendas é duvidoso.

9. Verba de inauguração do concorrente

Desconto nos preços dos produtos para competir com a loja concorrente inaugurada na área de influência da loja. Pode ser cobrado tanto dos fornecedores, cujos produtos estão sendo promocionados pelo concorrente como dos fornecedores de produtos concorrentes aos dos produtos ofertados pela loja inaugurada. O mais usual é a segunda hipótese. Esse formato de negociação permite ao varejista responder a altura às ações promocionais de seu concorrente e oferecer aos seus clientes às mesmas ofertas ou pelo menos de produtos similares.

10. Verba de crescimento

Prêmio cobrado dos fornecedores, cujo o volume de compras ficou acima do esperado. Prática muito salutar e de interesse do fornecedor, entretanto é necessário que o varejista e o fornecedor defina a meta de compras e o valor do prêmio. É uma forma de reconhecimento ao nível de parceria e comprometimento do varejista com os produtos e marcas do fornecedor.

11Verba de inauguração

Contribuição, através de bonificações ou descontos de todas as empresas varejistas para inauguração de nova loja. É a prática mais usual entre todas, pelas redes nacionais, regionais e locais, entretanto, ainda pouco explorada pelos pequenos varejistas. O fato é que todos os fornecedores já embutem nos seus preços esse tipo de verba e portanto quem não cobrar está de um lado perdendo dinheiro e de outro ficando menos competitivo em relação a outros lojistas que fazem esse tipo de negociação.

12Verba de reforma

Valor cobrado dos fornecedores destinados a ajudar na reforma da loja. Verba importante para ambas as partes, afinal a loja reformada tenderá a vender mais, o que garantirá aumento de vendas também para o fornecedor. Essa prática de negociação é interessante porque permite aos velhos e bons pontos de vendas continuarem competitivos e existindo, o que também é muito importante para o fornecedor.

13Verba de reinauguração

Valor ou percentual sobre as compras cobrado dos fornecedores para reinauguração da loja. Geralmente após a reforma da loja. Essa forma de negociação tem a mesma importância para ambas as partes que as verbas de inauguração com a única diferença que os valores envolvidos tendem a ser menores.

14Verba de aquisição

Desconto solicitado pelo varejista sobre valores referentes a dívidas que tem com o fornecedor. Prática muito usada por ocasião de aquisição de nova loja e cujas dívidas foram assumidas pelo varejista. Dentre todas, essa prática é a que exige o maior desconto por parte dos fornecedores, entre 10 e 50% sobre os valores devidos, dependendo do tipo de produto que originou a dívida ou do valor devido a ser recebido. Muitos fornecedores não gostam dessa prática, entretanto, cabe ressaltar que na maioria dos casos ele poderia não receber do antigo devedor e perder 100%.

15Troca de bandeira

Verba cobrada do fornecedor para mudar a bandeira de marcas. Sistema muito usado pelas grandes marcas de varejo e marcas de produtos líderes de mercado. Ainda pouco usado no varejo brasileiro, exceto por alguns segmentos de mercado como o de bebidas e de combustíveis. Em termos de custo x benefício a longo prazo, essa forma de investimento mostra-se altamente rentável para o fornecedor. O varejo de alimentos precisa começar a ver essa como mais uma alternativa de negociação junto aos seus fornecedores e começar a praticar.

16Desconto financeiro

Desconto concedido por pagamento em dia ou antecipado. Muito usado no varejo por todos os tamanhos de lojas, principalmente para pagamentos antecipados ou à vista. Prática bem aceita por varejistas e fornecedores. Os ganhos marginais são bons para todos. Alguns fornecedores porém, ainda persistem em não conceder os descontos. Nesse caso a recomendação é clara: troque por outro que conceda esse tipo de benefício.

17Tabloide

Verba de publicidade cooperada entre os fornecedores participantes da ação de marketing. Bastante usado no varejo brasileiro, tanto por inciativa do varejista como pelos próprios fornecedores. Mais ainda restrita a alguns varejos cujos volumes de vendas são pequenos. Dá excelente resultado para varejistas e fornecedores participantes. É uma forma bastante simples de participação, entretanto, o varejista não deve analisar apenas a verba oferecida pelo fornecedor, mas principalmente se o produto ou produtos ofertados por ele agrega valor à promoção e ao panfleto, caso contrário não vale a pena incluí-lo.

18Verba de aniversário

Verba para comemoração do aniversário da rede/loja. Usado com bastante intensidade pelas redes médias ou grandes lojas independentes. Dá bons resultados para varejistas e fornecedores. A maioria dos fornecedores vê com simpatia esse tipo de ação. Todos os varejistas deveriam se valer dessa prerrogativa para fazer campanhas promocionais de aniversário.

19Introdução de item

Verba destinada a cobrir os custos de introdução de novos itens pelos fornecedores. Bastante utilizada por médias e grandes redes, entretanto, ainda mal vista por alguns fornecedores. Essa prática de negociação deve nos próximos anos fazer parte da introdução de qualquer item novo na loja, será cada vez mais comum exigir isso dos fornecedores. O motivo é muito simples. Entre todos os produtos disponíveis no mercado para serem colocados à venda, o varejista escolheu um determinado o que lhe garante uma grande possibilidade de venda e nada mais justo do que proporcionar alguns benefícios a esses benfeitores.

20Colocação de promotor

Verba destinada ao pagamento de promotor exclusivo do fornecedor na loja, quando este não tiver. Muito usado no varejo moderno. Bons resultados para varejistas e fornecedores. Essa prática garante de um lado a venda dos produtos da marca do fornecedor e de outro uma redução no custo operacional da loja. Deveria ser usada por todos os varejistas.

21Porcentagem sobre a compra anual

Desconto em função do volume de compras anual de cada fornecedor. Usado mais por grandes redes locais e regionais. Essa forma de relação comercial tem crescido muito nos últimos anos. É uma forma de compensar o varejista pelo grau de fidelidade e pela garantia do volume de produção e venda do fornecedor. Nesse formato de negociação não é interessante, se o volume de negócios entre as partes não for grande.

22Compra de ponta de gôndola

Verba destinada a compra de ponta de gôndola da loja para exposição em local privilegiado por determinado tempo. Interessante para ambas as partes, mas deve ser evitada pelo varejista, se o produto objeto de negociação não agregar valor à loja e a suas promoções. É comum ver nesse tipo de negociação produtos em pontas de gôndola de valor agregado muito baixo ou que se vendem.

23Verba promocional

Valor solicitado em função do volume/valor vendido pela loja. Ação ainda restrita a poucas negociações da loja e na maioria dos casos por iniciativa do fornecedor. O varejista ainda não acordou para esse tipo de negociação, talvez por desconhecer a possibilidade e achar que os fornecedores não estão dispostos a investir neste tipo de ação.

24Enxoval

Fornecimento gratuito de produtos. Geralmente por ocasião da introdução ou manutenção de espaço de área de vendas da loja. Também usado por alguns fornecedores para prestigiar lojas novas. Muito usado por redes nacionais e regionais por ocasião da abertura de nova loja. Nesse tipo de ação, dependendo do nível de negociação e dos fornecedores envolvidos é possível abastecer uma nova loja somente com produtos do enxoval.

25Prazo e desconto para inauguração de loja

Ampliação do prazo médio de pagamento e concessão de desconto em função de inauguração de uma nova loja. Tipo de ação usada principalmente pelas redes regionais como forma de melhorar o fluxo de caixa.

26Ação de marketing

Verba destinada a ações promocionais específicas. Utilizada todos os dias, em todos os quantos do país por todos os tipos e tamanhos de varejos. Tipo de ação preferida por distribuidores.

27Racionalização de fornecedores

Valor cobrado para permanência do fornecedor na linha de produtos vendidos pela loja. Ação que deve ser usada periodicamente, pelo menos a cada ano. É uma forma lucrativa de eliminar os produtos da loja que não giram.

28Sorteio de prêmios

Ação de doação de prêmios, vinculada ao volume de compras, para sorteio entre os clientes da loja que adquirirem produtos da marca do fornecedor, como forma de alavancar as vendas. Muito usado pelo pequeno varejo e com bons resultados para ambos. Ação feita geralmente por iniciativa do fornecedor. O varejista precisa começar a tomar a iniciativa, principalmente quando os produtos forem do seu interesse.

29Premiação de final de ano

Verba solicitada pelo varejista aos principais fornecedores, para aquisição de prêmios (geralmente eletrodomésticos) para sorteios entre os clientes que comprarem no mês de dezembro. Ação muito utilizada por pequenos varejos de todas as regiões do país. A maioria dos fornecedores já contam com esse tipo de solicitação no final de ano.

30Ponto-extra

Verba solicitada pelo varejista para concessão de espaço na loja para a exposição de produtos do fornecedor durante algum tempo (recomenda-se não ultrapassar 30 dias). Ação utilizada há muito tempo pelas grandes e médias redes, mas que começa a ser usada também pelo pequeno varejo, principalmente das grandes cidades. Praticamente todos os fornecedores dispõem desse tipo de verba e os que ainda não têm, precisarão instituir ou ficarão para trás.

31Verba de produtos sazonais

Valor cobrado para introdução/exposição de produtos sazonais como ovos de páscoa, brinquedos, panetones, produtos de festa junina, entre outros. Utilizado pelas grandes e médias redes de todo o Brasil. Forma de negociação com bons resultados para ambos os lados.

Todas as formas apresentadas aqui, já são utilizadas em maior ou menor grau por varejistas do Brasil inteiro. Alguns varejistas utilizam vários desses formatos de negociação de verba, como forma de diminuir os custos de aquisição e maximizar a rentabilidade da loja. Cada um deve avaliar a sua realidade de mercado, o seu potencial de vendas, a sua relação com os fornecedores e o grau de abertura e flexibilidade de cada um para optar entre as várias formas de negociação possíveis. Cabe, portanto a cada um definir aquilo que é melhor para o seu negócio.

O que é de fato sabido é que tanto o pequeno como o grande fornecedor precisa apenas de “motivos” para investir no ponto de venda e o que fizemos aqui foi exatamente isso, listamos 31 excelentes motivos para o varejista negociar verbas com seus fornecedores.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Faça mais pela sua loja

Uma das coisas que você pode fazer pela sua loja é eleger anualmente o seu melhor fornecedor.

Uma loja de pequeno porte de dois a quatro check outs pode ter um número incrível de mais de cem fornecedores. O número parece muito grande e realmente é, entretanto, em algumas lojas ele ultrapassa tranquilamente o número de duzentos. É necessário a uma loja pequena ter um número tão expressivo de fornecedores para poder oferecer um mix de produtos adequado aos seus clientes? Não. Na realidade não precisa disso. Aliás, tudo isso é uma grande bobagem. O que acontece na maioria dos casos é uma pura falta de definição de mix de produtos e assim o varejista perde-se na imensidão da oferta de produtos, vinda de todos os lados e das mais variadas formas. Pasmem, mas é comum no varejo de alimentos uma loja adquirir os mesmos produtos de dois, três e até de quatro fornecedores diferentes. Não há política, regra, nem procedimentos definidos para comprar. Compra-se de todos que aparecem na loja.  Mais se compra muito de determinadas coisas e menos do que o necessário de outras.

Essa postura desenfreada de compras pulverizada leva há muitos absurdos na loja. Um deles está relacionado justamente com a impossibilidade de fazer mais e melhores negócios com a maioria dos fornecedores, pelo simples fato do volume envolvido nessa transação ser muito pequeno e não interessar muito para ele.

O varejista deve fazer mais pela sua loja e não apenas transformá-la em algo sem muita importância para os fornecedores. Ao contrário, deve fazê-la a menina dos olhos deles. A loja preferida para fazer ofertas e promoções. A referência para visitas e indicações de visitas. Uma das sugestões que temos para isso é implantar na loja a eleição anual do melhor fornecedor a partir de uma boa definição de mix de produtos e os seus respectivos fornecedores. Para a efetivação dessa sugestão o varejista deve criar requisitos, regras e procedimentos para a escolha. Cada loja deve eleger seus objetivos que devem nortear os parâmetros e os requisitos para a eleição. Eis algumas sugestões:

Política de comercialização

Esse parâmetro avalia a política de comercialização dos fornecedores. Questões como os preços ofertados x preços efetivos, descontos nas compras a vista, prazos diferenciados em função de volume de compras, prazos médios, bonificações e descontos na introdução de novos itens, visita de supervisores/gerentes de vendas, entre outros.

Política de marketing

Nesse quesito o fornecedor é avaliado em questões como uso de promotores, material de merchandising, existência de campanhas de vendas mensais e sazonais, qualidade das campanhas, participação nas campanhas promocionais da loja.

Logística

Aqui o fornecedor pode ser avaliado entre outras coisas nas questões relacionadas à entrega dos produtos comprados, como prazo de entrega, horário, dias, apresentação, educação e postura dos entregadores.

Outros aspectos

Existe uma infinidade de outros aspectos relacionados ao negócio que podem servir de parâmetros para o varejista avaliar a qualidade dos serviços prestados pelos seus fornecedores. Cada varejista deve avaliar quais são os itens mais importantes para sua realidade e para o seu negócio específico.

O importante é o varejista adequar os critérios da sua avaliação a sua realidade e aos seus objetivos. Cabe aos fornecedores interessados em se destacar dos demais procurar se adequar a esses critérios e por tabela as necessidades de cada um dos seus clientes. Essa avaliação é importante não só para o varejista, mas principalmente para o fornecedor que poderá a partir daí ter parâmetros reais da qualidade do seu desempenho. Além de poder usar esse conhecimento a seu favor e também de outros clientes que ainda não fazem esse tipo de avaliação. Ao final disso tudo, os ganhos para ambas as partes serão incalculáveis.

Qualifique e selecione seus fornecedores

Atraso nas entregas, preços e quantidades de produtos errados, entregas de mercadorias não compradas, falta de serviço adequado de promotoria, vendedores mal qualificados. Essas são apenas algumas das dificuldades dos fornecedores, cujos varejistas precisam conviver diariamente. São questões reais que deveriam influenciar a decisão de compra dos supermercadistas. Mais, que poderiam levar ao crescimento vertiginoso de algumas empresas ou simplesmente ao banimento de outras do mapa empresarial.

Apesar do nível de concorrência do setor e da teórica dificuldade de sobrevivência das empresas com baixo nível de atendimento ao varejo, a verdade é que muitas delas estão por ai e pasmem até crescem acima da média. Essa é uma realidade que o varejo conhece muito bem e por uma questão de comodidade convive naturalmente com essas empresas. A pergunta é: até quando o varejo vai fingir não ver e o fornecedor vai fingir que não é com ele?

Algumas empresas já se posicionaram a cerca desse assunto e não aceitam em hipótese alguma fornecedores meia boca ou ineficientes. Criaram instrumentos de avaliação capazes de detectar o menor deslize do fornecedor a tempo de não causar transtornos ou prejuízos à empresa. Um dos instrumentos mais usados no mercado é o de e a qualificação e seleção de fornecedores. Seu formato e aplicação eventualmente mudam de uma empresa pra outra, entretanto sua essência permanece a mesma.

O objetivo da qualificação de fornecedores é avaliar a qualidade da prestação dos seus serviços e selecionar aqueles que possam atende-lo da melhor forma possível. Na prática o varejista desenvolve um formulário, onde pode avaliar os atributos de prestação de serviços dos seus fornecedores. Aos atributos podem ser dados pesos que vão compor uma nota geral de eficiência ou não dos serviços prestados por cada um dos fornecedores. Os atributos podem ser diferentes de uma organização para outra, bem como a importância dos pesos de cada um. Mas isso não importa. O que é importante é que a metodologia funciona e é capaz de gerar resultados extraordinários para varejistas e fornecedores.

Entre os atributos mais importantes para os varejistas estão: pontualidade na entrega, entrega em conformidade com o pedido, entrega de bonificações e descontos concedidos, participação em ações promocionais, serviços de promotoria, serviço de troca, comodato de equipamentos, distribuição de amostras e brindes, serviço de degustação, prazo diferenciado, desconto no preço a vista, material de merchandising, entre outros. O ideal é cada varejista avalie quais os atributos que são importantes para o seu negócio e a partir daí elabore sua ficha de avaliação. Para facilitar o entendimento da metodologia, vamos elaborar uma ficha, usando os atributos relacionados acima e atribuindo a cada um deles um peso e simulando um resultado. Confira o resultado final.

FICHA DE QUALIFICAÇÃO DE FORNECEDOR

Nome do fornecedor: Distribuidora de Alimentos Garça Branca Ltda.   

Principais categorias de produtos: Biscoitos, massas, produtos de limpeza e calçados

Tempo de relação comercial: 10 anos                                               

Período de visita: semanal

Atributos Nota (1) Peso

(2)

Resultado

(1 x 2) = 3

Pontualidade na entrega 5,0 1, 5 7,5
Entrega em conformidade 6,0 2,0 12,0
Entrega de bonificação/desconto 7,0 2,5 17,5
Participação em ações promocionais 8,0 1,5 12,0
Serviços de promotoria 5,0 1,5 7,5
Serviços de troca 5,0 2,0 10,0
Comodato de equipamento 5,0 1,5 7,5
Distribuição de amostras/brindes 6,0 1,5 9,0
Serviço de degustação 7,0 1,5 10,5
Prazo diferenciado 2,0 2,0 4,0
Desconto no preço à vista 5,0 2,0 10,0
Material de merchandising 5,0 1,5 7,5
Total de pontos     107,5

 

Até 50 pontos

O fornecedor deve ser excluído do cadastro, após apresentação dos resultados

De 51 a 100 pontos

O fornecedor deve ser alertado de suas dificuldades e orientado a melhorar sob pena de ser excluído do cadastro

De 101 a 150 pontos

O fornecedor deve ser orientado sobre os pontos a melhorar e auxiliado pelo varejista nas ações de melhoria

Acima de 151 pontos

O fornecedor deve ser reconhecido publicamente pelo nível de excelência nos serviços prestados

O fornecedor que obtiver acima de 151 pontos deve ser reconhecido publicamente, através de certificado de excelência em distribuição pelo nível de serviços prestados. O varejista deve entregar anualmente em momento solene, aos fornecedores que estiverem aptos a receber o certificado de excelência em distribuição, que deve ser emitido pelo varejista com sua razão social, logomarca, alusão ao ano e assinado pelo seu diretor presidente (modelo do certificado pode ser encontrado no site da revista do varejista edição 41, acesse e baixe: www.revistadovarejista.com.br

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Pão congelado

Descongele, asse e aumente seus lucros

Quem tem padaria no supermercado sabe, esta é uma das áreas mais problemáticas dentro da loja juntamente com o açougue. Há vários motivos relacionados com as dificuldades em manter uma boa padaria funcionando, entre eles estão a falta de bons profissionais para trabalhar, o alto custo de investimento em equipamentos, o baixo valor agregado do produto principal, que é o pão francês, o alto custo operacional para manter funcionando uma área de pães e confeitaria adequados ao tamanho da loja e a demanda de mercado, o baixo consumo “per capita” desses produtos por parte dos brasileiros e ainda o alto nível de concorrência do setor, que contabiliza em torno de 50.000 pontos de vendas no Brasil sem contar as padarias dos hipermercados, supermercados e lojas de conveniência o que nos leva a crer que existam mais de 100.000 lojas espalhadas pelo país.

Algumas ações estão sendo implementadas pelos supermercados para resolver essas equações e permitir que uma área deficitária em termos de resultados gere receita e lucros à loja, entre elas estão:

Centralização da produção

As empresas que dispõem de várias lojas em um perímetro de distância relativamente pequeno, estão centralizando a produção dos itens empacotados e de confeitaria em uma das unidades e fazendo a distribuição para as demais lojas de acordo com a demanda de mercado, entretanto o pão francês continua sendo produzido em cada loja. Os benefícios para essa estratégia são muitos, entre eles estão: diminuição do custo operacional, maior competitividade nos preços das mercadorias, diminuição nas perdas da loja e manutenção do padrão de qualidade dos produtos. Esses ganhos mais do que justificam uma padaria central.

Terceirização dos produtos empacotados e de confeitaria

Apesar dos ganhos com a implantação de uma padaria central, muitos empresários têm optado por uma solução considerada por eles ainda melhor, que é a terceirização dos produtos embalados e de confeitaria, permanecendo com eles somente a responsabilidade da produção na loja do pão francês. Essa estratégia além dos ganhos adicionais mencionados na centralização própria da padaria, beneficia o varejista por que desonera a carga de investimento em equipamentos na montagem da padaria central, manutenção dos equipamentos, diminuição dos custos com pessoal e consequentemente do seu passivo trabalhista.

Introdução do pão francês congelado

Tanto na centralização própria da produção como na terceirização dos produtos empacotados e de confeitaria o empresário pode optar por uma solução considerada inovadora, que é a introdução do pão congelado na padaria, fazendo com que também não haja necessidade da produção desse produto no supermercado. Somente o assamento dos pães fica a cargo da loja.

As lojas que dispõe de padaria convencional, ou seja, que produzem todos os tipos de pães e doces também pode se beneficiar do pão congelado, adquirindo esses produtos para fazer o assamento das primeiras fornadas pela manhã na abertura da loja. Nos três casos, a opção pelo pão francês congelado, evitará a necessidade da ida do padeiro à loja na madrugada para produzir o pão francês, evitando custos com horas-extras e controles, também proporciona a loja à possibilidade de ter pão fresquinho a qualquer hora do dia, possibilita ao varejista uma margem de comercialização real, além de garantir um padrão de qualidade sempre igual dos produtos.

As empresas que comercializam o pão francês congelado, que inclusive dispõem de outros produtos como crossant, pães doces, pão de queijo, entre outros, também comodatam equipamentos como fornos, armários, bandejas e frizzers para seus clientes, além de darem suporte com treinamento para o pessoal da loja, que ficarão encarregado do assamento dos pães.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Reflexões

Por que a vida proporciona para alguns homens e mulheres experiências tão diferentes de seus pares? Por que para uns a vida é uma grande experiência e para outros apenas um lugar comum, cheio de angústias e incertezas? Por que algumas pessoas fazem uma grande diferença de estarem aqui e quando se vão deixam um enorme legado, enquanto a grande maioria não faz diferença alguma, apenas passa por aqui sem deixar vestígios? Por que a vida para muitos é um grande fardo, enquanto que para outros é uma grande dádiva? Como explicar as diferenças de contribuição para humanidade entre pessoas aparentemente iguais? Como explicar a boa vida de uns em detrimento de uma vida de dificuldade e penúria de outros?

A vida vivida por alguns homens e mulheres pode ser resumida em grandes ensinamentos, experiências e ganhos para toda a humanidade. Já para uma grande maioria das pessoas o ato de viver e morrer não tem muito sentido e acaba sendo apenas uma passagem sem muitos resultados concretos. Por que somos assim? Por que agimos dessa forma?

Estes questionamentos fazem parte do cotidiano de muitas pessoas e para todas as respostas concretas são as mesmas, ou seja, nenhuma. Apesar da nossa enorme ignorância em relação às respostas para essas questões é importante observar que a maioria de nós é capaz de ter alguns insight à cerca delas. Uma prova disso, é que para muitas pessoas esses questionamentos levam às reflexões que tem como resultado mudanças profundas no seu comportamento e no seu jeito de ser. Entretanto, para uma grande maioria das pessoas isso não quer dizer muita coisa e continuam tocando suas vidas ao largo de tudo isso.

O ser humano é o único animal capaz de ter raciocínio lógico e tirar conclusões à cerca de qualquer coisa, apesar disso, para muitos, isso não quer dizer absolutamente nada, pois agem exatamente como animais irracionais. Essa afirmação é tão verdadeira que basta fazermos uma análise das nossas relações interpessoais de um único dia para concluirmos o quanto fomos ou agimos como seres desprovidos de qualquer razão. Em alguns momentos lidamos com pessoas, cuja razão pode ser comparada com a de qualquer animal.

Muitos indivíduos fazem de suas vidas um verdadeiro laboratório de experimentos negativos, enquanto outros aproveitam cada minuto, vivem como se aquele momento fossem os últimos de suas vidas e fazem da busca de realização seu propósito maior e em muitos casos não para si somente, mas principalmente para os outros. São homens e mulheres que deixam suas pegadas marcadas para sempre, que foram capazes de influenciar toda a humanidade e que mesmo depois de centenas de anos de seus feitos nos referenciamos e os respeitamos. O que dizer de pessoas como Sócrates, Platão, Jesus Cristo, Buda, Leonardo da Vici, Joana D´arc, entre tantos outros que poderíamos citar.

Falta reflexão. As pessoas não param para pensar à cerca de seus propósitos. O porquê de estarem aqui. O que poderiam fazer para melhorar um pouco o mundo em que vivemos? Mesmo que para muitos o seu propósito não fique claro, o simples fato de parar para pensar a respeito disso, com certeza fará de todos, pessoas melhores. As aflições e angústias provocadas pelo mundo moderno fazem das pessoas, simples joguetes e camuflam as suas identidades de fato.

Não sei quanto a vocês, mas eu particularmente acredito que a nossa capacidade racional tem como objetivo principal fazer de nós pessoa melhores. Uma evolução contínua de melhoria pessoal. A vida diária é uma escola aberta, onde aprendemos diuturnamente sobre tudo. Cabe a cada um de nós tirarmos maior ou menor proveito de toda a realidade que nos cerca. Uma cosia é certa, não podemos tirar somente nota baixa nessa escola e muito menos ficar reprovado ao final dessa caminhada.

A vida não pode se resumir a isso que estamos acostumados a ver. Cada um de nós deve ter um objetivo maior e propósitos bem definidos. Todos devem ao longo da sua caminhada buscar um encontro com eles e procurar fazer deles o fio condutor da sua vida. A vida seria muito insignificante caso resumisse-se apenas no ciclo nascer, crescer e morrer. Descubra seu propósito e faça dele sua mola propulsora, o ele de ligação entre uma vida medíocre e outra totalmente diferente, cheia de alegria e crescimento pessoal.

Com toda sinceridade, como você deseja ser lembrado pelos seus parentes e amigos, quando daqui se for? Se a resposta for sensata, o que você tem feito ou está fazendo para que isso aconteça? Tome a decisão mais importante da sua vida. Diga para si mesmo e para todos os outros, através de atos e ações, qual o seu objetivo maior, qual o seu propósito de vida. Não deixe de forma alguma que os reveses cotidianos e as derrotas temporárias o transformem em um fracassado.

Por: Sebastião Barroso Felix

#O nó da cultura empresarial

Todas as empresas, independentemente do seu porte, tem o que chamamos de cultura empresarial. A cultura empresarial, nada mais é que a visão, os valores, as crenças e os paradigmas da empresa. A cultura empresarial é formada ao longo de sua existência, geralmente está na cabeça de seus líderes e disseminada para os seus funcionários, através das decisões tomadas, das ações, e do comportamento. Em alguns casos a empresa pode até mesmo formalizar um pouco dessa cultura, através de manuais, códigos de conduta e ética, entre outros. Existe um lado bom da cultura empresarial, que é sua individualidade, dificilmente iremos encontrar duas empresas com a mesma cultura empresarial. Essa individualidade faz com que a empresa seja vista no mercado e na comunidade onde está inserida como sendo de certa forma e tenda a agir de determinado jeito. Por outro lado às pessoas que trabalham em determinada organização acabam compartilhando também com seus valores e objetivos, o que é extremamente salutar para todos. Também faz da empresa um lugar único para trabalhar e se relacionar.

O lado perverso da cultura empresarial é aquele que molda e limita a capacidade da empresa de agir e reagir, fazendo com que a organização se perca em um marasmo de crenças e valores errados ou ultrapassados, levando-a a um estado de inércia e inanição. Quando isso não acontece, a empresa tende a pelo menos ter dificuldade de crescer, se desenvolver e evoluir ao longo do tempo, motivada principalmente pela incapacidade de inovar e agregar valor aos seus produtos e serviços.

Uma cultura empresarial ultrapassada faz da empresa, refém de seus próprios valores e crenças, num círculo vicioso letal. A prova de uma situação como essa, é, por exemplo, quando a empresa precisa renovar ou melhorar seus quadros gerenciais e não consegue ter sucesso nessa empreitada por que os novos funcionários não conseguem compartilhar da cultura empresarial da nova empresa. Isso se dar por dois motivos: primeiro o novo funcionário não concorda com a cultura empresarial da nova empresa e tem dificuldade de se adaptar a ela e segundo não concorda porque é diferente da cultura empresarial da sua antiga empresa, com a qual já estava acostumado e que na sua visão erra mais correta. Uma nova cultura significa nova aprendizagem, adaptações e mudanças, o que se traduz em riscos. Riscos que muitas pessoas não estão dispostas a correrem, daí a dificuldade dos novos funcionários darem certo. Outra questão que o profissional da área deve ter consciência é da dificuldade de se alterar a cultura da empresa em um curto espaço de tempo. Mais ainda, se essa ação não tiver apoiado em valores considerados melhores que os atuais e se uma grande maioria dos que ali trabalham não acreditarem nesses valores e compartilhem deles com a cúpula da empresa.

Muitos varejistas já tiveram problemas com a contratação de novos funcionários que não estavam relacionados com nada, exceto com a cultura da empresa. O ruim de tudo, isso é que na maioria dos casos, nem empregado, nem empregador tem consciência e conhecimento disso. Essa situação faz com que haja um grande desperdício de energia e de recursos empresariais na busca de novos quadros e na melhoria da empresa.

O varejista precisa ter conhecimento de sua cultura empresarial, das suas crenças, dos seus valores e entender que ela pode ajudar ou atrapalhar no crescimento do seu negócio. Da mesma forma, os profissionais da área devem ter a consciência da importância da cultura empresarial no seu próprio sucesso ou nas limitações que ela pode lhes impor. Ainda dentro do contexto da cultura empresarial, cabe ressaltar que muito do sucesso ou insucesso de uma empresa está é em função da qualidade da sua cultura e do grau de envolvimento dos seus funcionários com essa cultura. A cultura empresarial não é coadjuvante no processo de evolução e inovação, mas sim seu ator principal.

Em última instância, a cultura empresarial nem é boa nem ruim por si só, apenas faz parte do mundo empresarial e independe da nossa vontade. Outra questão importante é que a cultura empresarial muda ao longo dos anos num processo lento e quase imperceptível.  Seja como empresário ou como profissional da área o nosso papel é agir e tomar decisões que ajudem a melhorar a qualidade da cultura da empresa onde estamos, pois assim sendo estaremos contribuindo com seu crescimento, desenvolvimento e perenidade.

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#Piso, forro e iluminação fazem a diferença

Os supermercados envelheceram. Se a sua loja não sofreu nenhuma ampliação ou reforma nos últimos três anos, cuidado! Sua loja pode ser mais uma que está sofrendo de velhice. Longe de ser um absurdo a afirmação reflete exatamente a situação da maioria das lojas brasileiras. Como qualquer outra coisa na vida, as lojas também envelhecem. É um processo natural, que faz parte do ciclo de vida das empresas. Qualquer organização se não for devidamente cuidada envelhece. O cuidado aqui diz respeito a manutenção predial e de equipamentos, mas também tem a ver com layout, exposição, mix de produtos, procedimentos operacionais, atendimento, ações promocionais e até a relação com os fornecedores. Tudo envelhece e o reflexo vai diretamente para aquele que mais importa: o consumidor.

Lojas velhas, rabugentas, teimosas e ultrapassadas é o que vemos de norte a sul do país, em cidades grandes e pequenas. Mas o que caracteriza na prática uma loja velha? Vários aspectos, desde aqueles tangíveis, como uma pintura descascada, equipamentos parados ou vazando até outros intangíveis como um mix formado exclusivamente por produtos de segunda linha. A verdade é que envelhecer uma loja aos olhos dos clientes é uma tarefa extremamente fácil, mas em contrapartida ter e manter uma loja moderna na percepção dos consumidores é muito difícil. Exige muito conhecimento e disciplina. Coisas raras para quem trabalha no segmento de supermercados.

O conhecimento aqui citado não se refere à experiência ou tempo de atuação no varejo, isso não tem nada a ver com conhecimento. O conhecimento aqui tratado refere-se ao segmento, aos concorrentes, as tendências, as ameaças e principalmente as oportunidades que o mercado oferece. A disciplina diz respeito a capacidade do varejista fazer o que tem que ser feito buscando resultados sempre a médio e longo prazos.

Ter uma loja sempre nova, com aspecto moderno e inovador é o grande desafio dos varejistas do futuro. Ser visto pelos clientes como algo assim é o inicio do caminho para o sucesso e a quase certeza de chegar lá . Mas como ter um aspecto positivo ou parecer ser aos olhos dos clientes? É preciso cuidar de todos aqueles atributos relacionados acima que influenciam o envelhecimento da loja, entretanto existe três aspectos que são importantíssimos para ser ou parecer novo diante dos clientes: piso, forro e iluminação.

Se o piso da loja for bem cuidado, limpo e mantiver aquela aparência de novo, com certeza influenciará positivamente a percepção dos clientes. Da mesma forma um forro branco com uma boa iluminação. Os três atributos influenciam muito na aparência da loja. Normalmente se os três ou parte deles estiverem ruins muito provavelmente o cliente nem vai entrar na loja e por consequência na terá acesso aos demais atributos, que eventualmente até poderiam ser positivos. Aquela história de que a primeira impressão é a que fica deixa de ser um dito popular e passar a ser pura realidade.

Em muitas lojas esses aspectos são tão negativos que nos impossibilita de enxergar algo de positivo na operação da loja, tão forte é sua influência. Na luta para se apresentar de forma positiva aos clientes, muitos aspectos são importantes e não devem ser deixados de lado, entretanto a apresentação do piso, do forro e da iluminação se sobrepõe a muitos outros, portanto muito cuidado, antes de sair investindo de forma aleatória e sem muita reflexão daquilo que é importante para os clientes, avalie aqueles aspectos que podem fazer a grande diferença para o seu negócio.

O principal problema para ter um piso na loja bem apresentado está relacionado com a falta de manutenção e limpeza adequadas para cada tipo de piso; a péssima iluminação das lojas está diretamente ligada com a falta de informação na hora de decidir que tipo de lâmpada usar e como fazer a disposição destas no ambiente de vendas; a questão da ausência ou decisão errada sobre o tipo de forro está relacionada com o fator economia ou o que usualmente costumamos chamar de economia “burra”. Isso pode acontecer não só com o forro, mas também com os demais atributos. É comum o varejista apagar parte das lâmpadas da loja, como forma de economizar energia como também é quase uma unanimidade a falta de manutenção preventiva do piso como uma forma de diminuir despesas. É verdade que tanto a iluminação como a manutenção do piso são extremante caros, entretanto mais caro é a perda do cliente por ele achar que a loja envelheceu e já não atende mais as suas necessidades. Na prática esses custos devem fazer parte da equação e nada mais justo do que quem sempre pagou a conta continuar a pagá-la. Conseguir ser ou parecer ser moderno aos olhos dos clientes é nova fronteira e para isso ter um piso limpo, um bom forro acompanhado de uma boa iluminação ajudará muito nessa busca. Pense nisso, antes de investir em uma reforma por exemplo.

Por: Sebastião Barroso Felix

#O varejo não investe adequadamente na sua equipe

Pesquisa realizada no portal da Revista do Varejista (www.revistadovarejista.com.br) nos últimos três meses de 2.007, junto aos seus internautas revelou dados surpreendentes em relação ao treinamento dos profissionais da área de varejo. A enquête perguntava há quanto tempo foi o último treinamento que o funcionário fez na empresa, com as seguintes opções de resposta: há mais de três meses; há mais de seis meses; há mais de um ano e nunca fez. Veja os dados da pesquisa:

De acordo com a pesquisa, somente 7,7% dos funcionários de lojas fizeram algum tipo de treinamento nos últimos 03 meses. Surpreendente também foi o índice de pessoas que responderam que nunca fizeram nenhum tipo de treinamento: 34,6%, ou seja, mais de um terço da mão-obra no varejo não recebeu treinamento algum, da empresa onde trabalham.

A pesquisa apenas confirmou o que já é público e notório na área de varejo: a maioria das empresas não investe no treinamento da sua equipe. E de modo algum, o varejista pode justificar essa atitude a questões como falta de recursos, impossibilidade do funcionário sair no horário de trabalho para fazer um curso ou uma palestra ou ainda a falta de opções de bons cursos relacionados à área. Nada disso pode ser desculpa para essa ineficiência do varejo.

As alternativas disponíveis no mercado para treinamento de pessoal são as mais variadas possíveis, desde cursos e palestras presenciais fora do ambiente de trabalho, eventos dentro da empresa, até eventos realizados por áudio e ou videoconferência pela internet. Os custos envolvidos com treinamento também caíram muito nos últimos anos, motivados pela concorrência de mercado e pela oferta de cursos a preços simbólicos oferecidos pela maioria das associações estaduais de supermercados.

Hoje é possível fazer um curso ou participar de uma palestra de qualquer lugar do Mundo, pela internet, sem necessidade de deslocamentos, com despesas de transporte, hospedagem, alimentação e ausência do funcionário de seu ambiente de trabalho. E fazer isso, a partir da sala de trabalho do funcionário ou de sua casa. Basta estar conectado a internet.

São poucas, mas já existe algumas empresas mais antenadas com a evolução do mercado, fazendo uso dessa extraordinária ferramenta. Quem trabalha na área de supermercados e já tem um computador conectado a internet pode participar de palestras online ao vivo, com assuntos exclusivos da área e preços a partir de R$ 30,00. E o melhor, o valor não se refere à participação de apenas uma pessoa, mas de quantas a empresa achar que deve participar do evento. O valor cobrado é por empresa para cada palestra, sem limites de participantes de cada empresa. Se o leitor quiser saber mais como funciona esse tipo de treinamento, pode acessar os links:

http://www.revistadovarejista.com.br/netead

http://www.netead.com.br

A ferramenta de cursos e palestras online por áudio ou vídeo conferência, irá revolucionar a forma das empresas treinarem seus funcionários. É apenas uma questão de tempo. E as empresas que primeiro investirem nesse tipo de solução, serão as mais beneficiadas no futuro.

Por: Sebastião Barroso Felix