Edição 42

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Revista do Varejista – Ano VI – Edição 42 – Março/Abril de 2.008

#A evolução das gerações de layouts no Brasil

Você sabia que grande parte dos supermercados brasileiros, em especial as lojas de pequeno e médio porte têm um layout totalmente ultrapassado em termos de evolução? Apenas uma minoria de lojas acompanhou a evolução das gerações de layouts ocorrida nos últimos 50/60 anos? Que o mercado brasileiro de supermercados pode dar saltos qualitativos enormes apenas atualizando seu layout?

Parece uma questão ilógica grande parte do segmento de supermercados não ter evoluído em termos de layout desde o seu surgimento no Brasil, por volta dos anos 50, sendo público e notório que as empresas líderes de mercado não só acompanharam todo esse movimento evolutivo mais também deram o tom dessa evolução e participaram como os atores principais e que por outro lado grande parte das pequenas e médias empresas do setor se quer foram coadjuvantes dessa evolução.

Para provarmos o que estamos afirmando, faremos um retrospecto da evolução das gerações de layouts no Brasil, desde o seu surgimento, até os dias atuais e o leitor poderá de forma cabal tirar suas próprias conclusões a respeito desse assunto:

Primeira geração de layouts

Consolidada depois da introdução do formato de negócio por volta dos anos 60. A mercearia era o destaque, ocupando cerca de 80% do espaço total e os perecíveis os demais 20%, localizados no fundo da loja e resumiam-se a um pequeno açougue, uma área de frios e FLV.

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Segunda geração de layouts

A segunda geração de layouts surgiu na década de 70. A grande mudança em relação ao layout de primeira geração foi a diminuição da área de mercearia e aumento da área de perecíveis: algo como 65/70% de mercearia contra 30/35% de perecíveis. O açougue localizado no fundo à esquerda é elevado ao posto de maior gerador de fluxo da loja. Para aumentar a participação dos perecíveis houve o deslocamento da área de frutas, legumes e verduras para a lateral esquerda, além da introdução dos laticínios, produtos até então não comercializados por falta de um sistema de produção e distribuição adequadas.

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Terceira geração de layouts

Nos anos 80 surgiu a terceira geração de layouts. A maior mudança ocorrida foi com o formato dos layouts que deixaram de ser cumpridos e passaram a ser mais largos para acomodar o aumento de checkouts, necessárias para atender a grande demanda de mercado. Houve a introdução da padaria no fundo do lado direito e peixaria junto do açougue. Em função do novo formato e das categorias introduzidas já mencionadas a área de frutas, legumes e verduras foi deslocada para a entrada e ou ampliada na lateral esquerda com a introdução de flores no mix de produtos. Também foi introduzido na época os produtos congelados. O resultado disso tudo foi um aumento na participação dos perecíveis, algo como 50/50.

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Quarta geração de layouts

A quarta geração de layouts surgiu na década de 90. Os perecíveis continuaram aumentando sua participação com a introdução de comidas prontas e rotisseria, algo como 40% para mercearia e 60% para perecíveis. A seção de peixaria tornou-se obrigatória e ganhou autonomia localizada à direita no fundo, antes e independente do açougue.

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Quinta geração de layouts

 A quinta geração de layouts está em fase de consolidação, teve início depois do ano 2.000. A área de perecíveis ampliou-se ainda mais, com uma participação de aproximadamente 70% contra 30% da mercearia, o que significa dizer que depois de 50 anos houve uma inversão da participação das duas grandes áreas. O crescimento dos perecíveis deu-se principalmente com o aumento das áreas de frios, laticínios e congelados, além da introdução de lanchonete próximo ou junto da padaria e nas áreas de comidas prontas/rotisseria a introdução de restaurante ou pizzaria e ou salgados de festa. Também houve uma maior oferta de bebidas geladas.

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A futura geração de layouts

A evolução ao longo desses 50/60 anos aponta para uma participação ainda maior dos perecíveis, o que nos leva a crer que em um futuro próximo essa área ocupe 80% no mínimo da área de vendas da loja. Também é possível prever que estamos próximos de uma divisão do segmento com o surgimento em número muito superior à nossa imaginação de lojas especializadas em perecíveis em substituição aos atuais supermercados, criando assim um segmento específico com grandes áreas de vendas, volume de vendas e penetração em todos os mercados.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Importância das compras e gestão de estoques

A administração de compras e a gestão de estoques se constituem em setor vital para as empresas varejistas. Os estoques absorvem enorme volume de recursos e consistem no maior ativo das empresas e as compras representam a maior conta de despesa do varejista.

A decisão mais importante da área de compras é comprar o que o consumidor quer e não o que está barato, em promoção ou é do gosto do comprador.

Na gestão de compras e estoques é imprescindível que o varejista faça o controle por categoria ou subcategoria e dependendo da importância dos itens em si.

É impossível fazer uma boa gestão de compras e de estoques sem as informações de venda e rentabilidade de cada uma das categorias, subcategorias e itens da loja.

Conhecer a curva ABC de vendas e de rentabilidade das diversas categorias de produtos e da loja como um todo, ajuda o varejista a focar naquilo que realmente é importante para o negócio.

Curva ABC de vendas/rentabilidade:

Produtos da curva A = 70% das vendas/rentabilidade e 20% dos itens

Produtos da curva B = 20% da vendas/rentabilidade e 30% dos itens

Produtos da curva C = 10% das vendas/rentabilidade e 50% dos itens

A decisão sobre a inclusão ou exclusão de qualquer item do cadastro de produtos deve ser acompanhada de uma análise criteriosa de como essa decisão poderá afetar o consumidor.

Critérios para inclusão/exclusão de novos itens

Inclusão

  • Identificar a categoria ou subcategoria onde será introduzido o novo item
  • Levantar as marcas já existentes, seu desempenho de vendas e lucratividade
  • Identificar o nível de satisfação do cliente, com as marcas atuais
  • Disponibilidade de espaço físico para exposição na gôndola

Exclusão

  • Produto com giro ou rentabilidade baixa
  • Produto de qualidade duvidosa
  • Produto substituído por um lançamento
  • Produto não faz parte de uma grupo ou subgrupo de produtos

Geralmente os produtos sujeitos a exclusão são da curva C.

O volume mensal de compras deve ser definido através de um índice para cada categoria de produtos, baseado na previsão de vendas para o período e no histórico de compras e vendas da loja, conforme exemplo do quadro abaixo:

Categoria P. Vendas em R$ Índice de Compras Valor das Compras
Cereais 150.000,00 0,90 135.000,00
Biscoitos 35.000,00 0.75 26.250,00
Lavagem de Roupa 100.000,00 0,70 70.000,00
Temperos 30.000,00 0,65 19.500,00
Perfumaria 150.000,00 0,60 90.000,00
Média 465.000,00 0,72 334.800,00

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Decisões importantes antes de construir ou reformar

Muitos varejistas começam ao construir ou reformar sua loja sem um projeto prévio. Decisões importantes precisam ser tomadas para que ao final dessa jornada o varejista não conclua que fez um monte de bobagens e que jogou um monte de dinheiro fora. Muitas questões precisam ser decididas antes, durante e depois de terminada a missão.

Elaboramos um fluxo de decisões/ações que devem ser tomadas pelo varejista antes de começar a construir uma nova loja ou reformar a atual:

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Espaço de apoio e de área de vendas

Depois de definido o tamanho do novo espaço de área construída da loja é necessário que o varejista decida sobre qual vai ser o tamanho do espaço dedicado a apoio (depósito, áreas de circulação, áreas de câmaras, preparo…) e tamanho da área de vendas. No exemplo acima dos 2.000 M2 de área total, 800 M2 ficarão para área de apoio e 1.200 M2 para área de vendas.

Espaço dos perecíveis

Definido o espaço para o apoio e a área de vendas é necessário decidir o que fazer com o espaço dedicado para a área de vendas, levando em conta o espaço que será destinado para os perecíveis e os não-perecíveis. Neste caso específico os produtos perecíveis ficarão com 70% do espaço e os demais 30% para os produtos não-perecíveis.

Espaço dos departamentos/seções

Após a definição das áreas dedicadas aos produtos perecíveis e não-perecíveis é importante definir o tamanho dos espaços de cada departamento/seção que a loja terá. No nosso exemplo a área de frutas, legumes e verduras ficarão com 10% do espaço dedicado aos perecíveis, ou seja, 84 M2.

Espaço refrigerado e seco

Depois de definido os espaços de cada um dos departamentos/seções da área perecíveis, por exemplo, é necessário decidir sobre o tamanho das áreas refrigeradas e secas. No caso das frutas, legumes e verduras elas ficarão com 10% do espaço total, ou seja, 8,4 M2, neste caso devem se considerar o comprimento do equipamento de exposição pela altura, para chegar ao espaço total.

Entrada da loja

Após tomar todas as decisões relacionadas à construção da nova loja ou ampliação da atual, faz-se necessário definir a entrada da loja, pois somente depois dessa definição o varejista poderá pensar em termos de localização dos departamentos/seções, categorias, subcategorias e até dos produtos. Recomenda-se sempre colocar a entrada da loja sempre do lado direito.

Localização dos departamentos

De acordo com a evolução das gerações de layout, no caso das frutas e verduras deve-se colocar na entrada da loja do lado direito. Caso não seja possível o varejista poderá optar entre mais duas opções: no centro da loja ou na lateral esquerda.

Sinergia de vendas/agrupamentos

A decisão de colocar a área de frutas, legumes e verduras na entrada da loja, por exemplo, leva a necessidade de decidir também quais serão os departamentos/seções, categorias que ficarão próximas dessa área, obviamente levando em conta a sinergia de vendas das dos departamentos/seções e categorias.

Espaço das categorias/subcategorias e produtos

Com a definição da localização dos departamentos/seções, categorias, subcategorias e produtos, dos seus agrupamentos e a sinergia entre eles é preciso tomar uma das decisões mais importantes desse processo: o espaço de área de vendas de cada categoria, subcategoria e dependendo da sua importância até dos itens.

A tomada de decisão, sobre todas essas questões, levando em conta o que é valorizado e importante para os consumidores garante por si só sucesso absoluto na consecução dos objetivos do empreendedor.

Por: Sebastião Barroso Felix

Seu mercado oferece oportunidades de negócios?

Não sei onde está localizada sua loja, tampouco o seu tamanho, mas posso afirmar categoricamente, que existem sim, muitas oportunidades de negócios na sua área de influência. Não importa se sua loja é grande ou pequena, se está em uma cidade maior ou menor, se está em região de baixo ou alto poder aquisitivo. Nada disso diminui as oportunidades que o mercado local oferece.

Acredite, existem muitas oportunidades de aumentar a venda da sua loja ai bem perto de onde ela está. Basta fazer uma análise de todas as necessidades de consumo das pessoas da sua região, e provavelmente descobrirá uma infinidade delas que não estão sendo atendidas adequadamente pelos varejos locais. Infelizmente essa é uma das grandes realidades do varejo brasileiro, apesar de toda a sua evolução. E o motivo é muito simples, o varejo é assim. São justamente essas necessidades não atendidas de determinado público que fazem com que novos formatos e novas soluções de consumo através de produtos e serviços sejam criados e disponibilizados diariamente e empreendimentos aparentemente sem importância tornam-se grandes da noite para o dia.

Para mostrar o que queremos dizer com a afirmação de que existem inúmeras oportunidades de negócios em volta da loja, vejamos alguns exemplos de serviços que poderiam ser agregados ao negócio, aumentando o seu faturamento e se diferenciando dos seus concorrentes:

  • Cartão próprio
  • Serviços financeiros: recebimento de contas, abertura de contas bancárias, empréstimo pessoal, caixas automáticos
  • Parcelamento de compras
  • Descontos e promoções para usuários do cartão próprio
  • Venda de seguros, passagens áreas, ingressos de shows e eventos diversos, tele mensagens
  • Cursos gratuitos de culinária, chocolates…
  • Fornecimento de receitas
  • Funcionamento 24 horas
  • Acesso à internet
  • Serviços de buffet de festas, sommelier,
  • Serviços de chaveiro
  • Área de descanso
  • Medição de pressão e teste de diabetes
  • Aplicação de tinturas/cremes de tratamento
  • Revelação/impressão de fotos
  • Serviços de impressão/cópias
  • Campanhas de utilidade pública
  • Ações com a comunidade/instituições filantrópicas
  • Lanchonete/restaurante/rotisseria/sushi/adega climatizada/empacotamento de leite/torrefação e moagem de café, espetinhos, entre outros.

Esses são alguns insights para que o varejista possa analisar o seu mercado/região e concluir o que pode ter de oportunidade de negócios ali, e introduzir na sua loja esses produtos/serviços, e assim melhorar a qualidade do mix e do seu atendimento, dando uma solução mais ampla mais possível.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Capa 

#Aumente suas vendas em até 15%

 Implante um cartão com a marca da sua loja, aumente suas vendas e fidelize seus clientes

O varejo brasileiro está cada vez mais competitivo. As empresas buscam de todas as formas possíveis aumentar as suas vendas e a fidelidade dos seus clientes. Nessa luta existe um personagem que ocupa lugar de destaque e atende pelo nome de cartão de crédito próprio ou os chamados private label (cartão com a marca da loja).

Histórico

Os primeiros cartões de crédito surgiram por volta dos anos 50 nos Estados Unidos. Depois de passar por apuros na hora de pagar a conta do restaurante, já que havia esquecido a carteira em casa, o americano Frank McNamara presidente de uma empresa financeira, teve a ideia de criar um produto que pudesse ajudar as pessoas a pagar seus jantares, mesmo que não tivessem dinheiro no bolso. Nasceu então, o Diners, uma versão pioneira de vale-refeição para os endinheirados, considerado o primeiro cartão de crédito, pois era aceito por diversas empresas e também foi o primeiro a utilizar um cartão de plástico. Depois de quase 60 anos e 1,8 bilhão de cartões de crédito mundo afora, não é possível imaginar a vida de muita gente sem eles.

O cartão de crédito é hoje largamente utilizado para efetuar transações de compra e venda de mercadorias ou serviços. Ele substitui o dinheiro e o cheque, com vantagens para usuários e comerciantes. Com ele, o consumidor faz uma compra à vista sem utilizar seu dinheiro imediatamente, podendo pagar pela compra apenas quando receber a fatura de seu cartão. O valor ainda pode ser parcelado, seja pelo próprio lojista, pelo parcelamento com juros pelo cartão ou simplesmente pagando apenas o pagamento mínimo e deixando o restante para ser pago em outra ocasião.

O número de usuários de cartão de crédito e o número de estabelecimentos e serviços que recebem os cartões como forma de pagamento aumenta diariamente em todas as partes do mundo. E o Brasil não foge à regra.

O mercado de cartões de crédito no Brasil

O mercado de cartões de crédito no Brasil cresceu 225% nos últimos 7 anos. O volume de transações com cartão aumentou 233%. O gasto médio por operação vem recuando, o que indica maior uso do dinheiro de plástico no dia-a-dia do consumidor. De um tíquete médio (valor de cada transação) de R$ 147,00 em 1991, registraram-se R$ 76,3 em média no ano de 2.007. Ou seja, os consumidores estão usando mais o cartão de crédito, mas realizando operações de menor valor. A redução dos valores é um dos indicadores mais consistentes da popularização dos cartões. Enquanto o mercado de cartões se expande, a utilização de cheques rapidamente encolhe. Os 2,63 bilhões de cheques compensados em 2.000 caíram para 1,53 bilhão em 2007. Entre as duas datas, houve redução no número de cheques compensados de 42% com quedas graduais em todos os anos.

Utilizar o cartão de crédito tem sido uma prática cada vez mais comum para os brasileiros. A crescente aceitação em compras do dia-a-dia tem favorecido a expansão desse meio de pagamento. Hoje é possível pagar o táxi, o jornal, o cinema ou mesmo um cafezinho com cartão de crédito. Além disso, nota-se nos últimos anos sua penetração expressiva em regiões fora do eixo Rio-São Paulo e nas classes de renda mais baixa.

Levantamento feito pela Itaucard, administradora de cartão vinculada ao Unibanco mostra que o número de transações com cartões de crédito saltou de 720 milhões em 2.000 para 2,4 bilhões em 2.007 um aumento de 233%. O crescimento do montante transacionado acompanhou o mesmo ritmo de R$ 48,4 bilhões movimentados em 2.000, chegou-se a R$ 183,1 bilhões no ano passado.

Apesar da região Sudeste ainda apresentar a maior participação dentro da indústria de cartões, com 56,5% do faturamento nacional em 2.007, sua relevância tem diminuído já que em 2.003, representava 63,1% do total. Na outra ponta, quem ganhou mais cresceu foi à região Nordeste, que saiu de uma participação de 18,7% em 2.003 para 22,4% no ano passado.

Mercado de cartões ainda tem potencial para um longo período de crescimento no Brasil

De acordo com os analistas financeiros a indústria de plásticos tem um universo enorme para crescer. Ainda há muito estabelecimento pequeno que não aceita cartão, principalmente devido aos custos, que estão baixando gradualmente. Também há muita gente que ainda não passou a usar o cartão em suas despesas rotineiras.

Um estudo feito pela Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços – ABECS indica que o mercado de meios eletrônicos de pagamento tem espaço para crescimento contínuo no Brasil. O valor das compras feitas com plásticos corresponde a 20% de todos os meios de pagamento no país. Nos EUA eles são responsáveis por 42% e seguem avançando. Mesmo tendo o dobro da participação verificada no Brasil, o uso dos plásticos continua crescendo na preferência dos americanos. Estes números indicam que o mercado brasileiro tem espaço para dobrar o valor de compras com cartões, o que o colocaria no mesmo patamar dos EUA, e ainda assim continuar crescendo.  A pesquisa faz uma comparação entre o Brasil e os Estados Unidos, um mercado maior e mais maduro que o brasileiro, tendo como base a participação dos meios eletrônicos de pagamento no consumo privado (parcela do PIB referente aos gastos das famílias, utilizando todos os meios de pagamento disponíveis) dos dois países, o crescimento nos valores movimentados e o índice de cartões por habitante de cada país, não deixa dúvidas: existe uma clara tendência de que o mercado brasileiro se aproxime cada vez mais dos patamares registrados no mercado norte-americano ao longo dos anos.

Na última década, por exemplo, o volume financeiro movimentado em compras feitas com cartões no Brasil cresceu em termos reais (descontada a inflação) a um ritmo médio de 14% ao ano, enquanto que nos EUA este crescimento foi de 10%.

Participação % dos cartões como meio de pagamento no consumo privado  

País/Ano 96 97 98 99 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
EUA 23% 24% 26% 28% 31% 32% 34% 35% 38% 40% 42%
Brasil 7% 7% 8% 9% 11% 13% 14% 15% 17% 19% 20%

Crescimento no período

No que se refere à quantidade de cartões, entre as várias modalidades (crédito, débito, loja e rede), desde o ano 2.000 os EUA apresentam uma proporção estável de quase seis plásticos por habitante, enquanto que no mesmo período o Brasil saiu de uma base de 0,7 para 2,2 cartões por habitante verificada ao final de 2007.

Cartões por Habitante

Pais/Ano 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
EUA 5,9 5,9 5,9 5,9 5,7 5,8 5,8 5,8
Brasil 0,7 0,9 1,0 1,2 1,5 1,8 2,0 2,2

A diferença de ritmo de crescimento entre Brasil e Estados Unidos se deve ao fato de que o mercado norte americano já está estabelecido há mais tempo e é mais maduro do que o nosso, entretanto pelo ritmo de crescimento dos últimos anos, tudo indica que estamos caminhando na mesma direção. De acordo com o estudo, há 10 anos, em 1996, os cartões representavam 23% dos gastos feitos pelas famílias americanas. Durante a última década, esta participação não parou de crescer quase dobrando de tamanho. Fenômeno muito parecido aconteceu com o mercado brasileiro, mas numa proporção maior já que a participação triplicou. Em 1996, os plásticos respondiam por 7% do consumo privado nacional, ou seja, menos de um terço do que era no mercado americano. Dez anos depois esta participação cresceu e hoje já representa 20% do consumo, quase à metade do patamar norte-americano.

O uso do cartão é mais do que uma tendência de mercado passageira é claramente um fenômeno de substituição de formas de pagamento, que tem tudo para continuar acontecendo por muitos anos. É possível arriscar dizer que em longo prazo o percentual de meio de pagamento eletrônico no Brasil ultrapasse o dos Estados Unidos, por uma questão de segurança. A cada dia surgem novas tecnologias e funcionalidades que tornam os meios eletrônicos de pagamento cada vez mais seguros, cômodos e práticos de usar.

A popularização dos cartões confunde-se com a própria evolução da sociedade de consumo da maior e mais ágil nação capitalista do mundo. De uma certa maneira, isso se repete hoje no Brasil. O país detecta um fenômeno de popularização do produto compatível com o dos EUA nas décadas de 60 e de 70. Considerando-se os cartões de crédito (que oferecem financiamento), os de débito (que intermedeiam pagamentos) e os de lojas, existem mais de 430 milhões deles nas carteiras e bolsas de cerca de 58 milhões de consumidores brasileiros. Há dez anos esse número não passava de 20 milhões.

Da mesma forma como nos EUA, a popularização dos cartões tem relação direta com o aumento do crédito viabilizado pela estabilidade econômica e pela elevação da renda da população. Depois que as grandes redes de varejo lançaram seus cartões de marca própria, é a vez das lojas de médio e mesmo de pequeno porte. O total de cartões em circulação pode chegar a 600 milhões nos próximos cinco anos, um volume inédito na história. Esse crescimento pode ser explicado pelo perfil mais recente dos cartões. Há muito tempo eles deixaram de ser um produto exclusivamente de crédito. Hoje, ao contrário, eles são a maneira mais econômica de bancos e empresas de varejo conquistarem novos clientes.

Ferramenta de fidelização de clientes

Os cartões já não são apenas um meio de pagamento. É a maneira mais eficaz de conectar o maior número possível de consumidores às empresas que lhes vendem produtos e serviços. É uma das melhores ferramentas de relacionamento que existem entre empresa e consumidor. Esse é apenas mais um dos benefícios que decorrem do crescimento do uso de cartões. Há outros. Um dos pilares de qualquer relação econômica é o simples fato de que quem vende deve receber a quantia acertada no prazo combinado. O uso de cartões torna esse fato corriqueiro mais seguro e mais barato. Tanto que mesmo pequenos empresários do setor de serviços aderiram a eles. O crescimento dos cartões permitirá a inclusão de milhares de empresários, às vantagens da economia de mercado.

As mulheres já são os maiores usuários de cartões de crédito

As mulheres ganham cada vez mais importância no consumo bens e serviços. De 2.003 para 2.007, as mulheres passaram a liderar a participação no uso de cartões de crédito, saindo de 47,2% para 50,8% do total no período. O tíquete médio dos cartões utilizado pelas mulheres de R$ 73,3 é menor que o dos homens que foi de R$ 78,9 no ano passado. O número de transações feitas pelas mulheres com cartão subiu de 513,1 milhões em 2003 para 1,14 bilhão no ano passado.

Vantagens do parcelamento sem juros

Uma modalidade que tem ganhado cada vez mais espaço, especialmente na baixa renda, é a de parcelamento sem juros. A participação dessa modalidade subiu nos usuários de baixa renda de 31,8% do total em 2.003 para 52,5% das operações no ano passado. O parcelamento sem juros surgiu há dez anos e tem se mostrado atrativo na conquista de novos usuários para o cartão. Para os comerciantes a alternativa tem se mostrado interessante, pois evita toda burocracia de uma operação financeira comum.

A marca própria do cartão de crédito

O consumidor que entra hoje em um grande supermercado, uma loja de departamentos ou de material de construção tem grandes chances de sair de lá com um cartão de crédito do estabelecimento. O aumento do poder de compra e da oferta de crédito fez deslanchar o mercado de cartões de lojas e transformou, esse tipo de plástico, conhecido como private label, em uma das grandes armas das redes de varejo para atrair clientes e alavancar vendas, principalmente para as classes C e D.

O varejo já é o maior emissor de cartões do país, superando os bancos. Esse mercado triplicou de tamanho desde 2.000 e deve crescer 20% esse ano, segundo dados da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs). Não há informações regionalizadas, mas em todo o Brasil os cartões de loja e rede movimentaram R$ 39,4 bilhões em 2.007, 17% mais do que no ano anterior e foram emitidos 142 milhões de plásticos, avanço de 18% na comparação anual. É um mercado em franca expansão, que cresce impulsionado principalmente pelo aumento do poder de compra da população de menor poder aquisitivo.

Vantagens dos cartões de crédito de marca própria

Para o varejista o cartão de crédito leva vantagens sobre as demais formas de crédito porque entre outras coisas tem menos burocracia, que na prática pode significar mais flexibilidade na concessão de crédito mesmo para quem não tem conta em banco. Prazos diferenciados de pagamentos e promoções temporárias. O cartão próprio também conquista uma parcela importante da população, os consumidores as classes C e D, que representam hoje 90% das operações do setor.

Facilidade de pagamento é o principal atrativo para as lojas, oferecer um cartão desse tipo. O cartão de loja pode representar um incremento de até 20% nas vendas, segundo dados da consultoria Boanerges & Cia, especializada em varejo financeiro. O cartão também ao varejista conhecer mais de perto o cliente, com detalhes sobre o perfil e a frequência de compra, o que pode ajudar na elaboração de estratégias direcionadas.

Além disso, muitos consumidores pagam suas faturas nas próprias lojas, o que funciona como indutor a novas compras. Em algumas redes, como C&A, estima-se que o cartão de marca própria chegue a representar entre 60% e 70% das vendas.

De acordo com os especialistas o cartão de loja ganha espaço porque tem o poder de atingir até mesmo aquela parcela da população que está excluída do sistema financeiro brasileiro, que não tem conta em banco e nem como comprovar renda. O cartão de loja e rede é muitas vezes o que permite a esse cidadão ter acesso ao mercado de consumo.

A rede de supermercados Wal-Mart, mais que triplicou o número de cartões desde 2003 e fechou o ano passado com 9 milhões de plásticos no país. segundo Givaldo Marinho, diretor de serviços financeiros. A previsão para esse ano é de um crescimento de 20%. Em parceria com a Hipercard, do Unibanco, o Wal-Mart adotou o modelo “híbrido”, em que o cartão funciona também para compras em outros estabelecimentos comerciais. O chamado “embandeiramento” é uma tendência forte, segundo os especialistas. A expectativa é que mais das metade dos cartões puros migrem para modelos mistos, estratégia que já vem sendo adotada por grandes redes, como a C&A, que detém a maior carteira de cartões do país – 16,9 milhões – e é dona do banco Ibi.

Para grande parte dos supermercados que adotaram o cartão próprio, ele já responde pela maior parte do faturamento na modalidade de pagamento. E a fidelidade também se concentra na parcela de menor poder aquisitivo, as classes C e D.

Crescimento dos cartões de crédito de marca própria

Evolução dos cartões de crédito no Brasil

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Total N. Cartões em Milhões 119 151 183 222 277 338 386 436
  Variação % 28% 21% 21% 25% 22% 14% 13%
  N. Transações em Bilhões 1,3 1,6 1,9 2,2 2,9 3,6 4,3 5,1
  Variação % 25% 19% 19% 30% 25% 19% 18%
  Valor Transações R$ Bilhões 69,2 93,0 109,6 134,4 167,2 208,6 254,3 310,6
  Variação % 34% 18% 23% 24% 25% 22% 22%
Crédito N. Cartões em Milhões 29 38 42 45 53 68 79 93
  Variação % 31% 11% 9% 17% 29% 17% 17%
  N. Transações em Bilhões 0,7 0,8 1,0 1,1 1,4 1,7 2,0 2,4
  Variação % 18% 15% 14% 23% 23% 20% 19%
  Valor Transações R$ Bilhões 48,4 63,6 73,0 88,0 101,3 123,0 151,2 183,1
  Variação % 31% 15% 20% 15% 21% 23% 21%
Débito N. Cartões em Milhões 48 64 82 105 138 171 187 201
  Variação % 33% 29% 28% 31% 24% 10% 8%
  N. Transações em Bilhões 0,2 0,4 0,5 0,7 1,1 1,4 1,6 1,9
  Variação % 67% 39% 33% 40% 32% 17% 18%
  Valor Transações R$ Bilhões 10,6 16,7 21,8 28,8 44,2 58,2 69,4 88,0
  Variação % 58% 31% 32% 53% 32% 19% 27%
Loja e Rede N. Cartões em Milhões 42 50 59 71 86 99 120 142
  Variação % 19% 18% 20% 21% 16% 21% 18%
  N. Transações em Bilhões 0,3 0,3 0,4 0,4 0,5 0,6 0,7 0.8
  Variação % 9% 5% 12% 19% 18% 19% 17%
  Valor Transações R$ Bilhões 10,2 12,7% 14,8 17,6 21,7 27,4 33,7 39,4
  Variação % 25% 17% 19% 23% 26 23% 17%

Fonte: ABECS – Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços

Baixa renda é a chave para o maior crescimento dos cartões de crédito

O fator fundamental para a aceleração do ritmo de crescimento dos cartões de crédito no Brasil está na bancarização da população de baixa renda, faixa da sociedade com alto potencial de consumo.  Cada vez mais aumenta a cultura do uso de cartões como opção de pagamento entre as classes sociais mais baixas. Para se ter uma ideia, na América Latina, cerca de 60% das transações com plástico são abaixo de US$ 20 (menos de R$ 40)”.

Mercado

Pesquisa desenvolvida pela Consultoria McKinsey mostrou que, em 2005, existiam no Brasil 1,342 milhão de pontos de venda que aceitavam cartões. Um dos motivos para essa aceitação dos estabelecimentos comerciais está na melhoria em toda a infraestrutura que envolve o cartão de crédito.

A participação dos cartões no total de gastos do consumidor está em 20% no Brasil, ainda bem abaixo de outros países, como o Canadá, com índice de 55%. Porém, o Brasil segue num ritmo satisfatório e constante de crescimento e, de acordo com Santos, em cinco anos, vai se aproximar dos níveis médios atuais de países mais maduros como os Estados Unidos e o próprio Canadá.

As bandeiras de cartões de créditos regionais ganham mercado

As bandeiras regionais de cartão de crédito já representam 17% do mercado de cartões de crédito do país. Há mais de 19 milhões desses plásticos, de 67 bandeiras, em uso no Brasil. Os cartões de pequena escala movimentaram R$ 8 bilhões em 2005. Nada menos que 431,2 mil estabelecimentos já trabalham com bandeiras regionais.

Focando esse público que está à margem das estratégias de captação das bandeiras internacionais, as pequenas estão se fortalecendo. A maior parte das bandeiras regionais atua em pequena escala, com menos de 100 mil cartões emitidos em uma região delimitada. Mas na lista do segmento estão também bandeiras que já ganharam mercado país afora e têm hoje dimensão nacional, como a Hipercard e a Aura. As dez maiores empresas de cartões de crédito regionais já detêm 83% desse nicho de mercado, com 15,9 milhões de cartões emitidos.

Não há dúvida, se o varejista deseja aumentar as vendas e fidelizar seus clientes, deve procurar urgentemente implantar um cartão com a marca da loja e oferecer esse benefício exclusivo aos consumidores da sua área de influência, com certeza seus objetivos serão alcançados e de quebra ainda estará dando o ponta pé inicial para diferenciar o seu negócio dos concorrentes.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Pensando em montar mais uma loja?

Antes de decidir sobre a região escolhida, calcule o índice de saturação varejista para ter certeza se naquele local comporta mais uma loja.

O índice de saturação varejista consiste em se calcular como a demanda de mercado da região está sendo atendida pela oferta varejista existente. O índice permite ao varejista saber se na região escolhida para abertura de uma loja, ainda tem espaço. Através do índice ainda é possível saber se o tamanho da loja escolhido é adequado, se haverá necessidade de diminuir ou aumentar o tamanho do espaço da área de vendas inicialmente planejado.

Conhecer o índice de saturação varejista para uma determinada região, onde pretende montar uma nova loja é o mínimo que um empresário da área precisa saber. A informação pode ajudar o varejista na tomada de decisão relativa aos locais onde pretende abrir uma nova loja. Permitirá ainda ao varejista, escolher entre todas as alternativas possíveis aquela que poderá dar maior retorno e cujo risco será menor.

Qualquer cidade ou região só pode suportar um determinado número de lojas ou metros quadrados de espaço de área de vendas. Através do índice de saturação varejista é possível saber muito claramente se a cidade ou região tem uma oferta de lojas ou área de vendas que atende plenamente aquela demanda de mercado ou não.

Para saber o índice de saturação varejista de uma cidade ou região é simples, basta dividir a demanda do mercado pela oferta em metros quadrados, veja os exemplos:

Cidade/Região População

(1)

Gastos por habitante em Supermercado mês em R$ (2) Demanda de mercado em R$ (3) = (1) x (2) Oferta de SM em M2

(4)

ISV

(3)/(4)

A 400.000 100,00 40.000.000 35.000 1.142
B 250.000 95,00 23.750.000 14.000 1.697
C 500.000 100,00 50.000.000 34.000 1.470
D 100.000 100,00 10.000.000 9.000 1.111
E 150.000 110,00 16.500.000 11.000 1.500

De acordo com os resultados do exemplo, temos três tipos de situação:

  1. a) Escassez de oferta – o melhor resultado do ISV é o da cidade/região B (R$ 1.697,00), mostrando ser a alternativa mais atrativa para receber uma nova loja. 
  1. b) Equilíbrio entre oferta e demanda – O ISV da cidades/regiões C (R$ 1.470,00) e E (R$ 1.500,00) apresenta um nível médio de atratividade, sugerindo que existe um certo equilíbrio entre a oferta e a demanda de mercado. 
  1. c) Excesso de oferta – A cidade A (ISV R$ 1.142,00) e cidade D (ISV R$ 1.111,00) mostram-se pouca atrativas, indicando que existe uma oferta excessiva de supermercado para o potencial de mercado da cidade.

Índice de saturação varejista ajustado

Supondo que o varejista pretenda construir nessas cidades um supermercado de 2.000 M2 ele deve recalcular o novo ISV, levando em conta a área de vendas da nova unidade varejista que está sendo planejada e verificar em qual delas o valor da venda por M2 será maior. O quadro abaixo apresenta os resultados do ISV ajustado

Cidade/Região Demanda de mercado em R$ Oferta supermercado inicial M2 ISV não ajustado Oferta supermercado ajustada ISV ajustado
A 40.000.000 35.000 1.142 37.000/36.000 1.081/1.111
B 23.750.000 14.000 1.697 25.750/24.750 922/960
C 50.000.000 34.000 1.470 52.000/51.000 961/980
D 10.000.000 9.000 1.111 12.000/11.000 833/909
E 16.500.000 11.000 1.500 18.500/17.500 892/942

Considerando a nova oferta de supermercado na cidade/região (mais 2.000 M2 de área de vendas) o resultado do ISV ajustado apresenta resultados diferentes:

  1. a) O melhor ISV é o da cidade/região A e não da cidade/região B como anteriormente.
  1. b) As regiões/cidades B, C e E apresentam ISV próximos.
  1. c) O pior ISV é o da cidade/região D.

Outra análise que podemos fazer com relação aos números é que se caso o varejista optasse por uma loja menor, suponhamos de 1.000 M2 de área de vendas o ISV da cidade/região A ainda continuaria sendo a melhor opção. Não errar na decisão: esse é o grande objetivo de se conhecer o índice de saturação do mercado onde se pretende abrir uma nova loja ou ampliar a atual.

Você sabe qual a área de influência da sua loja?

Já falamos muito sobre a importância da área de influência da loja no seu resultado de vendas. Entretanto uma pergunta não quer calar. Você varejista sabe qual é área de influência da sua loja? Qual o raio em metros ou quilômetros vem à maioria dos seus clientes?

Área de influência é a área geográfica que contém a maior parte dos clientes de uma loja. A extensão da área de influência de uma loja depende do poder de atração que esse ponto de venda exerce sobre os seus consumidores.

Segmentos da área de influência

Pela análise da dispersão geográfica dos clientes em torno de uma loja é possível identificar três segmentos de uma área de influência:

  • Área de influência primária: é a região mais próxima da loja, que detém a maior parte dos clientes, entre 60 a 75% do total.
  • Área de influência secundária: é a região em torno da área de influência primária e ali se concentra entre 15 a 25% dos clientes da loja.
  • Área de influência terciária: é a região que contém a parcela restante dos clientes da loja, cerca de 10% do total.

Fatores que influenciam a área de influência

Alguns fatores influenciam o tamanho da área de influência de uma loja de forma positiva ou negativa, são eles:

  • Mix de produtos
  • Tamanho da loja
  • Densidade populacional
  • Concorrência

Como determinar a área de influência das lojas existentes?

  • Entrevistas com clientes
  • Cadastros de clientes
  • Mapeamento das entregas
  • Mapas computadorizados via geoprocessamento
  • Mapas digitalizados
  • Dados econômico-demográficos do IBGE
  • Informações sobre o varejo da região
  • Informações sobre clientes

Uma loja que pretende se instalar em uma região não pode deixar de ouvir os seus futuros consumidores e desenvolver todos os esforços para atendê-los da forma mais adequada possível.

Alguns aspectos que devem ser pesquisados:

  • Dados demográficos (idade, renda, estado civil, sexo, etc.)
  • Tamanho e formação da família
  • Nível educacional e sócio econômico
  • Características psicológicas do consumidor
  • Frequência de compras (idas ao supermercado)
  • Percentual de uso de veículo
  • Nível de fidelidade às lojas onde compram
  • Atributos valorizados nas lojas
  • Nível de preferência dos consumidores pelos supermercados locais outros locais de compra
  • Práticas gerais de consumo de supermercados pelos consumidores

Modelo de definição de área de influência

Além dos aspectos de demanda de mercado, qual a importância de conhecer profundamente o consumidor da região escolhida para a localização de uma loja?

  • Levantar necessidades não atendidas pelos supermercados atuais,
  • Oportunidades que o mercado local oferece para o desenvolvimento de uma loja,
  • Levantar pontos de aprimoramento/melhorias em lojas a serem reformadas ou ampliadas.

E a oferta varejista local? 

  • Conhecer os pontos fortes e fracos dos principais supermercados,
  • Avaliar os aspectos operacionais e mercadológicos dos supermercados locais (imagem de preços, qualidade, variedade, atendimento…). 

Existem duas variáveis que podem influenciar significativamente a área de influência de uma loja:

Barreiras que limitam a área de influência: barreiras naturais como rios e morros, podem tornar difícil o acesso dos consumidores à loja da mesma forma que barreiras artificiais, como vias expressas, trilhos de trem, anel viário, entre outros.

Atração cumulativa ou divisiva da concorrência: alguns tipos de lojas que vendem produtos de compra comparada se beneficiam da proximidade de outras lojas do mesmo gênero, entretanto, para varejos como supermercados, farmácias, açougues, entre outros essa proximidade prejudica as vendas e diminui a área de influência.

De posse dessas informações e com as devidas análises é possível para qualquer varejista conhecer a área de influência da sua loja. Tal informação lhe permitirá tomar uma série de decisões mercadológicas à cerca do seu negócio.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Instituto de Desenvolvimento do Varejo executa projeto da primeira loja de autosserviço do interior do Pará

Inovação é a palavra-chave do Grupo Ibaraki, afinal a empresa foi a primeira a abrir uma loja meio a meio em Castanhal, cidade localizada a 50 km de Belém e uma das maiores e mais promissoras do norte e nordeste do estado, depois foi a primeira da região a introduzir os perecíveis de forma completa no mix da loja. Agora a empresa inova mais uma vez no mercado e depois de mais de um ano de muito trabalho, abre as portas da primeira loja de autosserviço do interior do Pará.

Com grande espírito empreendedor a administração da empresa se projeta como uma das mais dinâmicas do estado do Pará, afinal a empresa tem apenas doze anos e já é considerada por muitos fornecedores a menina dos olhos da região. Também não é para menos quem teve a oportunidade de conhecer a família entende muito bem o porquê desse crescimento.

Com a visão de futuro do grupo não será surpresa os bons resultados que alcançarão com essa nova loja e muito menos imaginar que eles ficarão satisfeitos com tudo que realizaram até aqui e mais uma vez inove no mercado com um negócio totalmente novo.

Foi com esse espírito inovador e perfil de empresa que tem visão de futuro que o Instituto de Desenvolvimento do Varejo desenvolveu e executou o projeto de layout e plano de exposição do Atacadão Ibaraki. O resultado dos projetos não poderia ser melhor.

A empresa não se preocupou apenas com a estrutura da loja, com seu posicionamento estratégico e com o mix de produtos, mas principalmente em mostrar ao público-alvo do novo empreendimento a prestação de serviços aos parceiros varejistas que ele irá oferecer daqui pra frente, tanto que no dia da inauguração da loja os clientes foram presenteados com uma palestra exclusiva intitulada “organize sua loja e venda mais” ministrada pelo especialista Sebastião Barroso Felix.

Por: Sebastião Barroso Felix