Edição 43

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Revista do Varejista – Ano VI – Edição 43 – Maio/Junho 2.006

#Capa

#EDI, a próxima fronteira

O atual cenário econômico é marcado por intensa concorrência, pela necessidade de rápida adequação aos custos, da melhoria das margens de comercialização e pela exigência de maior integração entre as empresas. Nesse contexto, o EDI surge como um tipo de tecnologia de informação capaz de estreitar o relacionamento entre as empresas e responder por parte desses anseios. O EDI nada mais é do que o fluxo eletrônico e padronizado de dados entre empresas permitindo melhorar seus resultados, tanto em termos operacionais quanto estratégicos.

Intercâmbio Eletrônico de Dados

O EDI tem sido utilizado como uma ferramenta estratégica pelas grandes empresas, principalmente na relação cliente-fornecedor, podendo ser definido como o movimento eletrônico de informações entre o comprador e o vendedor, com o propósito de facilitar uma transação de negócios. O EDI é uma rede de acesso direto aos clientes do provedor, permitindo a conexão entre os sistemas eletrônicos de informação entre empresas, independentemente dos sistemas e procedimentos utilizados no interior de cada uma dessas empresas. As transações frequentemente enviadas pelo EDI são as de compras, transporte e transações de pedidos entre um comprador e um vendedor. Ordens de compra, avisos de estoques, despacho de material e transporte de tabelas podem ser transmitidos para o consumidor; enquanto o envio de pedidos avançados são remetidos pelo fornecedor.

O EDI ajuda a conduzir negócios de ordenação, armazenamento e outras funções que eliminam gastos e papéis de trabalho. Cabe destacar que o EDI ocorre apenas quando há troca de informações relativas a um documento comercial, em formato previamente especificado, entre computadores de dois ou mais parceiros. Destaca-se também que essa tecnologia necessita de um formato genérico a ser adotado pelas empresas e seus parceiros de negócios.

A função principal de um provedor de EDI é, no momento da adesão de um cliente à rede, instalar o hardware e o software para a tradução das informações da empresa em padrões já normatizados internacionalmente. Na operação do sistema, o provedor deve garantir, tanto o registro da transação, isto é, a comunicação entre os dois parceiros de rede, quanto o sigilo em relação ao acesso de terceiros a estas informações.

O EDI permite a modificação na forma de organização das empresas com respeito aos diferentes processos produtivos, obtendo melhorias na produtividade e na eficiência de toda a cadeia de valor, podendo também diminuir os custos de produção de uma simples operação por coordenar atividades de produção entre empresas distintas. Assim, essa tecnologia surge como um diferencial competitivo importante nesses tempos de mudanças, em que a globalização sugere a realização de negócios no mundo inteiro de uma nova maneira, de modo a provocar um equilíbrio positivo entre a qualidade dos produtos/serviços oferecidos pelas empresas e as necessidades específicas dos seus diversos clientes.

Os principais benefícios e os resultados alcançados com o uso do EDI

O EDI oferece muitas vantagens, entretanto os impactos costumam ser maiores do ponto de vista estratégico em detrimento do operacional. Essa tecnologia melhora a eficiência operacional da organização em razão de possibilitar uma rápida transferência de dados entre empresas e provocar a diminuição dos custos relacionados com papéis, mão-de-obra e outros custos operacionais. Além disso, confere vantagem estratégica em virtude de enriquecer a tomada de decisão por meio de maior previsibilidade, melhoria da qualidade das informações processadas com uma menor margem de erros e maior rapidez. A seguir, apresenta-se uma síntese, com base nos trabalhos da EAN Brasil, dos vários benefícios que o EDI proporciona às empresas:

a) Adição de valor ao negócio

  • viabiliza o acesso às novas regiões e aos mercados ainda não explorados;
  • possibilita uma negociação mais eficiente por meio do desenvolvimento de parcerias estratégicas envolvendo clientes e fornecedores;
  • aumenta a produtividade;
  • aumenta as vendas;
  • facilita a implementação de melhorias nos processos, tais como o Just in Time (JIT), o Quick Response (QR) e o Gerenciamento da Qualidade Total (TQM);
  • possibilita o uso dos recursos humanos de forma mais eficiente pela automação de algumas tarefas manuais;
  • aumenta a satisfação dos funcionários em virtude da valorização de suas tarefas não rotineiras;
  • cria uma vantagem estratégica sobre seus concorrentes;
  • permite contribuições na área de marketing ao melhorar o giro dos estoques dos varejistas, acelerando o lançamento de novos produtos e também proporcionando um melhor relacionamento com clientes;
  • promove ganhos na área de pesquisa & desenvolvimento pela redução de tempo de projeto de produtos.intensificação da vantagem de tempo
  • reduz o tempo de processamento e de correção dos erros das transações, conferindo maior qualidade às informações trocadas, uma vez que as ordens de compras e requisições de informações passam a ser recebidas no mesmo dia, o que permite tornar os processos empresariais mais eficientes; e
  • traz melhorias na área de operações e logística, possibilitadas pela melhor sincronia dos processos entre clientes e fornecedores, garantindo, para o cliente, o recebimento de produtos no tempo requerido e, para o fornecedor, a possibilidade de integração com sistemas de controle de produção, tais como o MRP, obtendo, assim, a diminuição da falta de estoque. O uso do EDI nessa área aumenta o nível de serviços ao consumidor, pois caso haja aumento da frequência de pedidos essa tecnologia confere grande flexibilidade à cadeia de suprimentos, permitindo, dessa forma, atender a um número maior de clientes.

b) Vantagem financeira

Reduz os custos financeiros e de inventário em razão de o faturamento ser mais frequente e o pagamento mais rápido;

  • permite um maior volume de negócios às PMEs (pequenas e médias empresas) que o adotarem, além do corte dos gastos de postagem, papel e administração; e
  • reduz o custo das vendas e possibilita a redução de estoques em virtude da economia nos custos de impressão, postagem, seleção de pedidos, mão-de-obra para armazenagem e funcionários administrativos.

c) Melhoria nos controles

permite um monitoramento fino das vendas por meio da mensuração de sua velocidade em diferentes locais, além do acompanhamento mais efetivo dos efeitos das mudanças nos preços e na disponibilidade dos produtos;

  • melhora a precisão em ordenar, enviar e receber informações, permitindo o desencadeamento de ações promocionais localizadas e imediatas, como também o refinamento do controle das informações, a diminuição do tempo de resposta e uma maior confiabilidade no processamento das informações e otimização dos fluxos;
  • elimina a troca de documentos comerciais em papel, fornecendo informações em tempo real, com melhor qualidade, maior precisão e foco, contribuindo, assim, para uma melhor administração e planejamento estratégico;
  • facilita a reavaliação e a reorganização do fluxo de trabalho; e
    • proporciona benefícios na área de Administração Geral, possibilitando ganhos de eficiência pela modificação dos processos de trabalho e do fluxo de informações.

d) Tomada de decisão

Torna possível aos executivos tomar decisões rápidas e eficientes, permitindo-lhes, assim, reagir prontamente às ameaças e às oportunidades do mercado.

Os principais problemas na implantação do EDI a as barreiras a serem vencidas

A implantação do EDI não acontece de forma rápida e contínua. Pelo seu próprio caráter inovador, costuma oferecer alguns obstáculos, dentre as quais:

  • apreensão dos funcionários com o novo processo, principalmente devido à falta de conhecimentos, informações e treinamento sobre seu uso;
  • barreiras culturais;
  • problemas de conscientização da alta administração sobre o uso do EDI;
  • ausência de pessoal qualificado para as operações, demandando emprego do EDI, bem como a falta de serviços de apoio dos fornecedores de tecnologia da informação;
  • dificuldades de desenvolvimento da estrutura adequada para o EDI, tendo em vista que sua instalação requer um completo redesenho da estrutura, dos processos e dos procedimentos organizacionais;
  • incompatibilidade com os sistemas existentes e com as interfaces com o consumidor. A tradução de arquivos do consumidor diretamente para o sistema MRP exige mudanças no sistema para receber as informações do consumidor. Um outro ponto que exige cuidados é a instalação do EDI com múltiplos consumidores, pois cada consumidor tem diferentes tipos de requisições, podendo acarretar também perda ou atraso de documentos durante a transmissão;
  • as exigências, por vezes inflexíveis, do parceiro comercial inicial e a falta de outros parceiros dispostos a usar o EDI. Isso ocorre com maior frequência com as PMEs, quando a iniciativa de adoção dessa tecnologia parte dessas empresas e seus parceiros comerciais são empresas maiores;
  • erros por parte dos parceiros, causando o chamado “efeito dominó”, ou falhas de segurança no sistema, comprometendo a integridade dos sistemas de outros parceiros;
  • riscos de interconexão nas redes de trabalho, riscos de registros inadequados e riscos de alterações introduzidas nas mensagens;
  • restrições por parte da legislação governamental; e
  • dificuldade de acesso aos fornecedores internacionais.

Assim, o êxito na utilização do EDI está associado à consistência da sua aplicação com as estratégias tecnológicas e de negócios da empresa. Para tanto, torna-se necessário que seus usuários passem a aceitá-lo e comprometam-se com os resultados a ser atingidos, buscando, além do domínio de sua aplicação e um claro entendimento dos seus objetivos. Também a existência de parceiros comerciais dispostos a trocar conhecimentos sobre seu uso é essencial.

Para implantação do EDI, é necessário o varejista passar por alguns estágios, conforme descrito:

Estágio 1

O EDI é usado para um pequeno número de transações com somente um parceiro. Alguns negócios são enviados eletronicamente, enquanto outros são realizados manualmente.

Estágio 2

O EDI é usado por dois ou mais parceiros e para um pequeno número de transações. A extensão da implementação é relatada pelo volume de negócios transacionados via EDI.

Estágio 3

A tecnologia EDI está integrada com o sistema de planejamento MRP para atualizar informações contidas nas transações sem dados adicionais de entrada.

Estágio 4

O EDI é usado para transacionar com consumidores e também com fornecedores.

Estágio 5

O EDI está integrado com consumidores, podendo o fornecedor ter acesso a seu banco de dados para informações, como situação do estoque e necessidades de remessa.

Estágio 6

O EDI está integrado por toda a empresa. As transações via EDI são encontradas em todas as áreas funcionais da empresa.

Para obter êxito e os melhores resultados no uso do EDI, é imprescindível que alguns fatores organizacionais de ordem cultural, técnica, gerencial e financeira estejam sincronizados de modo a fornecer uma infraestrutura adequada para a tecnologia. Dentre os fatores mais importantes para o êxito no uso do EDI, destacam-se a disponibilidade de comunicação e a responsabilidade do gerente de Tecnologia da Informação (TI), como também a flexibilidade do software, que foram classificadas com importância próxima à elevada. Isso indica a importância de o gerente de TI orientar seus funcionários a respeito das aplicações desta tecnologia, com o intuito de maximizar os resultados que seu uso oferece. É importante salientar que a responsabilidade em assumir os eventuais problemas ocasionados pelo uso do EDI também não pode ser relegada a segundo plano. Já a flexibilidade do software é importante por possibilitar a compatibilização com a arquitetura de software e hardware existentes, bem como em razão de proporcionar o maior uso de padrões possível. É importante destacar também alguns outros fatores como: a dedicação da equipe de implementação, necessária para evitar problemas futuros, e a percepção da necessidade de uso da tecnologia pelo usuário, obtida através de reuniões e eventos com o intuito de retratar a importância da utilização do EDI tanto para o trabalho do usuário quanto para a empresa como um todo.
O uso de qualquer tecnologia repercute positiva ou negativamente na cultura organizacional das empresas, pois implica mudanças na forma de execução do trabalho dos seus membros, e a confiabilidade do sistema de EDI só pode ser alcançada com o tempo, por meio de um aperfeiçoamento de sua utilização pelos seus usuários. Esse aprendizado pode ser transformado em benefício quando todas as etapas do processo de transferência de informações são realizados eficientemente, desde a identificação da necessidade do cliente até seu pagamento para o fornecedor. Uma transferência contínua e sem falhas no envio de documentos entre os usuários gera confiabilidade no relacionamento cliente-fornecedor.

A privacidade do uso da informação é uma das grandes discussões sobre o comércio eletrônico. O problema ocorre devido à instalação inadequada do EDI, gerando erros que podem ocasionar outros problemas dentro da organização ou falhas de segurança do sistema, comprometendo a integridade dos sistemas das empresas envolvidas. Porém, caso a instalação seja efetiva e não existam problemas em termos de segurança, o EDI torna-se uma ferramenta estratégica, garantindo a integridade e o sigilo absoluto na troca de informações entre as partes envolvidas, com ganhos excepcionais.
A maioria das grandes empresas já faz uso do EDI, entretanto nos últimos anos percebe-se um grande interesse das pequenas e médias empresas no uso desse sistema, o que demonstra um claro crescimento e uma maior disseminação da ferramenta e seus benefícios. Por outro lado, nota-se que o empresário varejista de pequeno e médio porte está muito mais antenado e aberto ao uso da ferramenta do que seus pares fornecedores, justamente o contrário do que acontece com as grandes empresas fornecedoras cujo bonde está sendo puxado por elas. Acredita-se que nos próximos anos haverá uma migração gigantesca das compras de reposição dos pequenos e médios varejos para o sistema EDI. Uma das principais motivações para isso está relacionada à disparidade entre a necessidade de compra/giro de produtos versus o período de visitas dos vendedores. O varejista precisa baixar o volume de estoques e aumentar o giro de produtos, mas não o faz por medo de perder vendas.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Onde está o meu lucro?

Essa frase tem suado em uníssono nos nossos ouvidos nos últimos anos. Independentemente de onde nós estejamos volta e meia algum varejista nos questiona à cerca disso. De tanto ela bater, buscamos a resposta.

A quem possa interessar e está no ramo de supermercados, podemos dizer que o seu lucro está em muitos lugares ou em muitas coisas melhor dizendo. Ele está, por exemplo, no seu estoque mal administrado, onde faltam produtos que você vende bem e sobram outros por que não vendem. Está nos juros que você tá pagando porque comprou mais do que está vendendo. Está nas horas-extras e acertos trabalhistas de funcionários mal recrutados, selecionados e não treinados, por que você achou que não era importante investir tempo e dinheiro nisso. Está nos descontos que você precisa dar para vender os produtos que você comprou naquelas “ótimas promoções” feita por alguns fornecedores. Está nos desperdícios que estão ocorrendo na sua empresa em todas as áreas e você não enxerga porque não tem tempo de vê-las, está muito ocupado atendendo vendedores e comprando. Está nos seus melhores clientes que você perdeu nos últimos anos por que não melhorou a apresentação, a exposição de produtos e o layout da loja por que na sua visão isso não tem importância. Está naquele pequeno concorrente que montou uma loja no seu bairro e foi ignorado durante todo esse tempo e que de repente construiu e montou uma loja moderna muito melhor que sua, enquanto você investia seus lucros em fazendas, caminhonete e outros bens. Está com seu ex-gerente que você perdeu por que ele queria melhorar de vida e precisava ganhar um pouco mais para isso e você não aceitou dar-lhe aumento, porque achava que ele não tinha esse direito, ou seja, somente você poderia se dá bem vida. Está nos “agrados” que você dar a determinadas pessoas para fazer vista grossa aos seus deslizes na sua vida profissional. Está na sua falta de inovação em relação ao seu negócio, por que você acha que seus clientes sempre lhe compraram e que vão continuar comprando independente dos modismos que estão sendo implantados pelos seus concorrentes. Está na sua forma de precificar os produtos que é totalmente ultrapassada e não atende mais as expectativas dos clientes e aos ganhos que a loja precisa ter, que você não faz por que não sabe como fazer, mas também não pede ajuda profissional porque é orgulhoso ou acha que isso não é importante ou ainda pior, não sabe nem que existe uma outra forma de fazer o que você sempre fez com resultados melhores. Está na qualidade do seu mix de produtos, formado por itens de menor qualidade e valor, que não atende as necessidades dos clientes, mas que não sua visão é os melhores produtos, e as melhores opções para os clientes, pois são mais baratos. Está na sua loja suja, escura e mal cheirosa que espanta os clientes existentes e afasta os potencias clientes, mas que na sua visão são questões de menor valor e que não merecem sua atenção, afinal de contas os clientes já estão acostumados e continuam comprando normalmente. Está na sua falta de informação em relação ao o seu negócio como conhecer a curva ABC de vendas e rentabilidade das categorias, subcategorias, segmento, subsegmentos e itens, a estrutura de mercadorias, a importância das categorizações adequadas, dos agrupamentos, da sinergia de vendas, entre outras coisas, que na percepção não têm importância, que o importante é comprar barato e vender barato.

Está na sua teimosia em acreditar que como ganhou muito dinheiro trabalhando forma que sempre fez, vai continuar ganhando, que seus trinta anos de experiência lhe conferem conhecimento e saber pleno sobre a área, que nada nem ninguém podem lhe ajudar, que você é auto suficiente e não precisa de mais nada para tocar o seu negócio e continuar ganhando dinheiro.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Quando vender sua loja?

Com raras exceções a história sempre se repete. Depois de muito tempo tentando viabilizar a loja o empresário conclui que não conseguirá e vende-a deixando para trás um prejuízo enorme junto aos fornecedores. Muitos questionam, por que o lojista não vendeu a empresa, quando ainda era possível honrar os compromissos não dá nenhum prejuízo e ainda sair com algum dinheiro no bolso para quem sabe começar um novo negócio.

Na maioria das vezes a luta do empresário é implacável na tentativa de fazer o negócio vingar, mesmo assim não consegue viabilizar a loja e acaba entregando os pontos depois de muitas perdas. Dependendo da situação em que se encontra o negócio tentar viabiliza-lo é uma luta inglória.

Por que o empresário não consegue enxergar a hora de sair do negócio quando ainda há tempo? Por que mesmo quando todos os prognósticos são desfavoráveis ele persiste? Por que a demora, a persistência e a teimosia em passar o negócio para frente? A resposta para todas essas perguntas e mais algumas outras é: simplesmente o empresário não sabe quando vender sua loja. Qual o momento de tomar a decisão. O que fazer para sair do negócio com o mínimo de prejuízo possível. Isso se dar por um motivo simples, mas crucial dentro do processo de tomada de decisão que é uma avaliação técnica da situação real do negócio, que infelizmente o empresário não consegue fazer. A sua avaliação sobre a situação da empresa é muito mais emocional do que racional, por isso, ele não consegue acertar ou tomar a decisão no momento adequado. Ele sempre acha que os problemas são menores do que apresentam e acredita piamente que tem conhecimento e competência para resolvê-los e que tudo é uma questão de tempo. Esse talvez seja o motivo mais importante que leva tantos empresários ao fracasso. É raro o empresário que faz uma análise do seu negócio de forma totalmente racional, entretanto percebe-se que quando isso ocorre as decisões tomadas e os resultados obtidos são muito melhores.

Para tomar a decisão certa e sair do negócio com o mínimo de prejuízo é necessário antes de tudo usar a razão para avaliar todas as possibilidades e tomar a decisão. O primeiro passo para fazer isso é cercar-se de informações, sem elas é impossível ter um diagnóstico preciso à cerca da situação do negócio e muitos menos decidir. Uma análise fria de todas as questões relacionadas com a deficiência do negócio é o segundo passo. Ter a opinião técnica de um profissional à cerca da realidade do negócio e um norte do que é preciso fazer a respeito do assunto é o terceiro passo. Sangue frio e a firme na decisão de fazer o que precisa ser feito para resolver o problema definitivamente é o quarto passo. Fazer tudo isso de forma discreta sem alardes e sem envolver funcionários e fornecedores é condição fundamental para a decisão final ser a mais acertada possível.

Se você está passando por uma experiência dessas não tenha medo e receio de dividi-la com um profissional da área, pois esse é de longe o caminho mais seguro e eficaz para resolver a questão. De forma alguma espere ou acredite que as coisas irão melhorar por si só, isso é pura ilusão. Nenhuma situação vai se resolver sem a intervenção de alguém com poder e conhecimento para tal. Também não adianta jogar os problemas para frente, porque simplesmente eles voltarão e quando isso acontecer talvez você não tenha mais tempo ou disposição para resolvê-los.

Acreditar que existe uma saída para suas dificuldades é quase uma unanimidade entre aqueles que já passaram por esse tipo de dificuldade, entretanto a experiência nos mostra que a saída mais sensata e a que provocará os menores traumas estão quase sempre relacionadas com a necessidade da tomada de decisão o mais ágil possível e a solução antecipada dos problemas que começam a tomar corpo. Em resumo: saber a hora de vender a loja.

A hora certa é aquela que vai permitir o empresário sair sem dividas do negócio e com parte ou o total do capital investido. Confesso que não é uma tarefa fácil, entretanto, da mesma forma, a experiência já nos mostrou que é totalmente viável e possível uma solução desse calibre. Aqui cabe ressaltar que não adianta o empresário chorar sobre o leite derramado e perder tempo com coisas do tipo: investi tanto e vou vender por tanto; acabei de pagar determinada coisa e vou ter que entregar, sem usufruir nada; um valor significativo do que vou receber será para pagar indenizações trabalhistas e assim por diante. O que vale aqui é o velho ditado que vão se anéis, mas ficam-se os dedos.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Ou você acaba com eles, ou eles acabarão com o seu negócio!

500 fornecedores para abastecer uma loja de 04 check outs com R$ 400.000 de vendas mensais. Acredite se quiser, mas essa é a realidade da maioria das lojas brasileiras. Uma compra média total de R$ 300.000 e uma compra média por fornecedor de R$ 600,00. Será que com um volume de compras desse por fornecedor o varejista vai conseguir alguma coisa deles? Com certeza que nada, exceto que terá mais um cheque ou boleto para pagar e controlar; mais uma nota para receber, conferir, lançar e arquivar; mais um vendedor para atender, negociar e comprar; mais um conflito de interesse para administrar; mais um espaço de área de vendas para monitorar e gerenciar; mais um promotor para orientar e cuidar e assim por diante.

É humanamente impossível administrar corretamente uma carteira de fornecedores como essa no pequeno e médio varejo brasileiro, onde geralmente a área de compras está sob a responsabilidade do dono, juntamente com mais um monte de outras responsabilidades como contratar e dispensar pessoal, acompanhar faturamento, controlar e executar contas a pagar e receber, atender outros fornecedores de serviços, fazer banco, entre outras coisas inerentes à sua função

Grande parte dos empresários que se encontram nessa situação, simplesmente não consegue fazer nenhuma dessas coisas direito. Aliado a tudo isso, o impacto na qualidade e na vida pessoal é desastroso. Daí para um estresse no limite e ou um ataque cardíaco é só uma questão de tempo. Infelizmente essa é a realidade que cerca boa parte dos empresários do ramo.

Os varejistas estão no limite. Estão exauridos quando o assunto são as compras ou a relação com os fornecedores. Isso é facilmente perceptível em uma conversa de dez minutos com varejistas ou até mesmo fazendo observação na sala de recepção de uma dessas lojas. E o pior é que não existe hoje a menor possibilidade de mudar essa realidade, exceto se houver uma radicalização na forma de relacionamento com os fornecedores. Já passou da hora dos varejistas quebrarem suas algemas e se libertarem desse mal crônico, chamado excesso de fornecedores.

 “A impressão que tenho é que meus clientes estão à beira de um ataque e que o menor dos problemas se transformam em questões insolúveis”, disse-me há algum tempo um vendedor em relação aos seus clientes. Essa é a triste realidade de muitos varejistas, fruto de anos de más relações dom seus fornecedores, onde problemas de toda ordem colaboraram para isso, desde preços combinados e não cumpridos até cobranças indevidas, passando por mais uma centena de situações desgastantes.

Longe de ser uma exceção, a observação feita acima reflete a realidade da maioria dos pequenos e médios varejistas por esse Brasil à fora. Os problemas relacionados à gestão, aliados à falta de tempo e a dificuldade de ganhar dinheiro com o negócio fazem com que o varejista viva dentro de um barril de pólvora e que a qualquer momento ele pode explodir.

Essa não é uma percepção exclusiva de alguns vendedores, ao contrário, muitos varejistas já chegaram a essa mesma conclusão e estão tomando providências para mudar esse quadro. Algumas ações tomadas por varejistas:

  • diminuição drástica do números de empresas que se relaciona;
  • definição de dois ou três dias exclusivos para atender vendedores;
  • substituição do promotor de vendas das empresas fornecedores, pelos promotores da loja patrocinados pelos fornecedores (este não é funcionário do fornecedor, mas sim da loja);
  • implantação de sistemas de compras via EDI;
  • implantação de sistemas de pré pedido com negociação de preços e volumes período de até 3 meses;
  • programação de compras de reposição e ofertas mensais;
  • negociação de verbas percentuais sobre compras para cobrir trocas e evitar o desgaste a cada compra;

A verdade é uma só, continuar do jeito que está não dá mais. Varejistas e fornecedores precisam chegar a um denominador comum dentro da relação comercial. Ao persistirem esses problemas o varejista com certeza precisará tomar decisões drásticas sobre o assunto sob pena de acabarem com o seu negócio e ainda deixarem sequelas irreparáveis a sua vida. Não existe a menor possibilidade daqui para frente das coisas continuarem do jeito que estão. Todos irão perder: varejistas, fornecedores e consumidores.

Por: Sebastião Barroso Felix

# A procrastinação e seus efeitos

Segundo o Aurélio procrastinar é deixar para outro dia, ou para um tempo futuro, adiar, delongar, demorar, retardar uma decisão. Na vida pessoal a procrastinação tem efeitos muito maléficos. No mundo empresarial deixar para outro dia, adiar, delongar, demorar, retardar uma decisão tem efeitos desastrosos e em alguns casos irremediáveis para sempre. Uma decisão empresarial importante não tomada na hora necessária e oportuna pode levar à empresa a bancarrota e tira-la definitivamente do mapa empresarial, basta dá uma olhada nas páginas das revistas de negócios para comprovar essa afirmação.

Observando qualquer pessoa de sucesso é possível ver a rapidez com que toma as decisões, geralmente resolve tudo na hora, não deixa nada que possa ser resolvido de imediato para depois, a recíproca, porém, é verdadeira, ou seja, quando lidamos com pessoas que não alcançaram grandes coisas na vida é comum vermos sua indecisão diante das questões mais simples do cotidiano, nada pode ser resolvido na hora, tudo tem de esperar para ser resolvido depois. É interessante observar nos procrastinadores sobre a necessidade de esperar para tomar qualquer decisão, onde aparentemente qualquer leigo ou pessoa simples que seja é capaz de perceber que não há nada para esperar, que tranquilamente aquela questão poderia ter sido resolvida, sem mais delongas. O mais interessante ainda é que para o procrastinador nato sempre há algo a esperar não importa se o que é preciso resolver é importante ou não. Para o procrastinador mais importante do que o tamanho da decisão a ser tomada é o quanto de tempo ela pode esperar.

No mundo empresarial na maioria das vezes, as decisões não tomadas pelos procrastinadores são decididas por outras pessoas. No fundo o que o procrastinador espera é justamente isso, ou seja, que alguém tome as decisões que deveriam ser tomadas por ele. Para um grande procrastinador é um alívio alguém tomar suas decisões e se isso não acontecer de pronto com certeza as decisões que precisam ser tomadas simplesmente não serão. É importante observar que até pela essência natural da função, geralmente os procrastinadores não alcançam o topo da pirâmide funcional. Da mesma forma que é difícil encontrar no mercado empresários bem sucedidos com características fortes de procrastinador, se ocorrer é porque o seu segmento de atuação ainda não tem um nível de competitividade forte.

Definitivamente num segmento pulverizado e competitivo como o varejo é praticamente impossível sobreviver usando práticas para deixar para outro dia, ou para um tempo futuro, adiar, delongar, demorar, retardar uma decisão. Simplesmente não há tempo para isso e se o empresário persistir em agir dessa maneira será simplesmente atropelado pelos seus pares. Aliás, é o que geralmente acontece. Quando vemos empresários serem sucumbidos do mundo empresarial existe uma grande possibilidade de terem demorado na tomada de decisões importantes à cerca do seu negócio.

Qualquer empresário de longa data e bem sucedido sabe que não há possibilidade alguma de postergar, adiar as decisões operacionais necessárias ao andamento do negócio, da mesma forma que outras questões mais importantes relacionadas às táticas da empresa e muito menos as grandes decisões estratégicas que envolvem qualquer negócio. Não há hipótese de ter êxito no mundo empresarial fazendo uso constante da procrastinação.

Se você empresário deseja obter o máximo do seu negócio e fazer dele a mola propulsora do seu negócio e de alguma forma demora, retarda para tomar decisões importantes relativas a ele, acredite, essa prática poderá levá-lo a grandes transtornos, aborrecimentos e provocar danos irreparáveis a sua empresa.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Tendências sociais

A evolução do mercado consumidor é constante, novas tendências de mercado surgem diariamente da mesma forma que outras desaparecem. Muitas oportunidades de negócios são derivadas das tendências de mercado. Neste contexto, as tendências sociais precisam ser compreendidas e acompanhadas pelos varejistas. Independentemente de onde a sua loja esteja, com certeza ela sofre as influências das tendências sociais. Para entender melhor tudo isso, é importante o varejista conhecer as principais tendências sociais que estão ocorrendo à sua volta.

Saúde e nutrição

De modo geral o brasileiro está buscando uma vida mais longa e saudável, através do condicionamento físico e de uma alimentação mais equilibrada. Não é à toa que a venda de produtos considerados saudáveis, como peixes, frutas e verduras, orgânicos, funcionais como os naturais e os especiais como diet, light não param de crescer as vendas, inclusive com índices bem acima dos produtos “normais”.

Retardamento do envelhecimento

A cada censo ou amostragem por domicilio realizado pelo IBGE, aumenta a população da terceira idade entre os brasileiros. Essa tendência tem chamado a atenção das empresas varejistas não só pela sua participação no consumo de produtos, mas também pela mudança de comportamento que vem apresentado. As pessoas da terceira idade estão adotando estilos de vida jovem o que faz com que produtos relacionados ao embelezamento e aos cuidados pessoais ampliem ano a ano suas vendas.

Apesar do crescimento dessa população ser público e notário, muitos varejistas não atentaram ainda para sua importância. O varejo precisa urgentemente criar formas de atrair e manter esses clientes. Coisas simples podem ser feitas visando esse objetivo, como a introdução de pequenas áreas de descanso dentro das lojas, disponibilidade de lanchonete com mesas para os clientes sentarem ou ainda a prática de exercícios no estacionamento da loja em horários específicos como início da manhã e fim de tarde.

Tempo e conveniência

Dentre as coisas mais valorizadas atualmente pelos consumidores, o tempo é a mais importante.  A conveniência e a falta de tempo são as duas características mais marcantes dos consumidores atualmente e influenciam sobremaneira o seu comportamento de compras. O varejista que não consegui aliar no seu ambiente de vendas, conveniência e rapidez no processo de compras de seus produtos e serviços, terá enorme dificuldade de permanecer no mercado.

De modo geral os consumidores não estão mais dispostos a perder tempo em filas intermináveis, muito menos ficar andando de um lado para outro a procura de determinados produtos na loja.

Educação

Os consumidores brasileiros estão mais bem informados e conscientes de seus direitos. Depois do advento do “código de defesa do consumidor” a relação fornecedor-consumidor evoluiu muito nos últimos anos. Maior educação por parte dos consumidores significa maior capacidade de avaliar as diferentes alternativas e maior nível de exigência relacionada a qualidade de produtos e serviços. Essa característica faz com que as empresas necessitem contratar pessoas também mais educadas, afim de poderem dar um atendimento mais qualificado.

Consciência ambientalista

Essa é a tendência social mais forte, principalmente entre os consumidores mais educados. A preocupação com a natureza, o meio ambiente ou aquecimento solar está moldando um novo consumidor, que pode ser fatal para muitas empresas, pois ele é discriminatório e seletivo. Os chamados consumidores verdes discriminam e rejeitam produtos que não sua visão sejam prejudiciais ao meio ambiente. Esse novo comportamento tem influenciado as decisões de fabricantes e varejistas em relação a manutenção no mix de determinados produtos e os novos lançamentos.

Renascimento espiritual

Questões como: Quem sou? Onde estou? De onde vim? Para onde vou? Qual o sentido da vida? Qual a minha missão? Têm feito muitos brasileiros pensarem e refletirem à cerca de todas essas perguntas. Na busca dessas respostas surge um novo consumidor preocupado não só em satisfazer suas necessidades básicas, mas principalmente suas necessidades espirituais. Livros e produtos religiosos, místicos e filosófico-espirituais são muito valorizados pelos consumidores de todas as classes sociais.

Encasulamento

É uma tendência social relacionada com o renascimento espiritual. As pessoas estão buscando uma vida interior. Muitos consumidores estão transformando suas casas em verdadeiros “ninhos”. Estão tornando-viciadas em filmes, sites de relacionamento e mensagens instantâneas como MSN, Whatsapp e torpedos. Outras são fanáticas por compras pela internet, Tv e catálogos. Esse comportamento dos consumidores é motivado principalmente pelo aumento da violência e o caos no trânsito das grandes cidades.

Consumidor vigilante

É uma tendência social, onde o consumidor de uma forma geral está menos tolerante a produtos e serviços de má qualidade. O consumidor não está mais disposto a aceitar “meia-boca”, ele que simplesmente o melhor. Ou a empresa lhe oferece o melhor ou ele simplesmente a troca por outra que possa fazer isso. Esses consumidores estão se agrupando a outros com o mesmo pensamento e exigindo das empresas mais responsabilidade social ou boicotando produtos que no seu entendimento não são politicamente corretos.

Por: Sebastião Barroso Felix

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Visão de Vanguarda – a principal diferença mercadológica

O mercado como um todo apresenta renovação através da evolução dos formatos das empresas. Estas evoluções, quando surgem, não vêm terminadas, evoluídas e estampadas. O consumidor, maior patrimônio de qualquer empresa, não é contabilizado na contabilidade tradicional, mas pode ser mensurado através de pesquisas mercadológicas para que se determinem seu tamanho, sua homogeneidade, suas particularidades e principalmente suas necessidades. Para boa parte dos produtos existentes, nem mesmo o consumidor sabia que tinha   necessidade deles. Os formatos existem e sempre existirão. O que não se deve fazer enquanto empresário é acostumar-se com ele e permanecer na zona de conforto. Nesta zona ou estado psicológico, é possível fazer previsões, planejamentos, enxergar anos à frente em um cenário tendencioso e desfocado da dinâmica mercadológica. É comum o aprisionamento em paradigmas que levam profissionais e empresas ao declínio, ao final de um ciclo de vida de um produto ou modelo de empresa. Com a Visão de Vanguarda, o empresário de qualquer segmento toma atitude e audácia para inovar e revitalizar seus negócios. Estas pessoas percebem que sua necessidade de aprender é vital para sua sobrevivência e crescimento.

Enfoco, nesta matéria, o Varejista e o Distribuidor, duas categorias de empresários que estão intimamente ligados e que apresentam uma interdependência vital. Como profissional do Marketing, residente no estado do Pará há 4,6 anos, portanto, com conhecimento de causa, regionalizei minha visão empresarial. A visão de Vanguarda, com certeza, não é uma atitude facilmente encontrada nos empresários de um modo geral. Todo empresário é empreendedor por natureza, mas nem todo empreendedor possui Visão de Vanguarda. Esta visão permite a percepção das tendências, dos modismos e das substituições de formatos. Quem diria que 15 anos atrás as farmácias seriam varejos praticando autosserviços que até venderiam medicamentos? Quem diria que os postos de gasolinas seriam incrementados com lojas de conveniências, vídeo locadoras, casas lotéricas, farmácias, panificadoras, locadoras de veículos, salões de beleza, enfim, assim como as farmácias atualmente venderiam até combustível! Em matéria de informática, quem diria que 20 anos atrás, os computadores PCs estariam tão acessíveis e presentes na vida domésticas das pessoas! Uma contramão na visão da grande IBM que só enxergava computadores de grande porte! Não estou aqui pregando o inédito, mas levando você, empresário ou profissional inserido neste mercado a sair do casulo, a buscar sua evolução. Existem várias maneiras para desenvolver a Visão de Vanguarda, você pode adquiri-la pela leitura de revistas especializadas, participando de feiras, assistindo a palestras, cursando faculdade e pós-graduação, fazendo viagens a outros estados, contratando consultores especializados e competentes. Tenho vivido e enfrentado nestes últimos dois anos o vilão que aprisiona o desfoca os esforços empreendedores de muitos empresários, a resistência à inovação e à mudança, mas meu papel como profissional é convencer e tentar tirar esta venda que pode ser o declínio de muitas empresas, sonhos e projetos de vida. A Miguel Castro Consultoria fez uma fusão com o Instituto do Varejo e a Revista do Varejista para ajudar os Varejistas e Distribuidores a evoluir para um formato que não é utopia ou experiência de laboratório. Praticamente tudo de novidade já foi inventado, bastando apenas adaptar os novos formatos à realidade Paraense. Temos exemplos neste estado de empresas que possuem Visão de Vanguarda e que já usufruíram de nossa prestação de serviços especializados. Citamos algumas delas: Belém Alimentos, Meio-a-Meio Preço Baixo, Ibaraki, Meio-a-Meio Garoto, Miranda Supermercado, Portugal Auto Serviço, Mercantil Cidade Nova (sob nova direção), Mini Box do Carvalho e Distribuidora Maratá. Esses são exemplos de empresas paraenses que compõem este perfil empresarial que faz a diferença em termos de concorrência e vida longa no mercado. Com certeza, este artigo não tem o objetivo principal de vender ou propagar nossos serviços, mas esta é a nossa missão como empresários Consultores. A Revista do Varejista é um veículo de informação poderoso e idôneo, sendo poucas as revistas especializadas que colocam no papel o pulo do gato. Basta a vocês, empresários, darem um salto quântico em modernidade. Não há evolução sendo empreendedor no formato existente que pode estar em declínio. Empresas que fazem sucesso hoje não farão sucesso amanhã. Em termos de concorrência, a musculatura financeira não é sinônimo de sucesso, o diferencial é a agilidade. O pequeno possui agilidade e rapidez para se adaptar, sua vulnerabilidade deve ser suprida com percepção e inteligência. As grandes empresas possuem uma blindagem forte, seja ela lastro financeiro ou um forte conceito de marca e credibilidade no mercado. Toda empresa possui um ponto fraco. O diferencial competitivo mais do que nunca é o Atendimento e uma boa estratégia empresarial formatada sobre um bom plano de marketing. Brigar no mercado com preço é uma batalha nociva em que no final ambos os oponentes saem feridos. Desenvolva sua Visão de Vanguarda, pois esta é uma saída viável, pró ativa e rentável. Desejamos sucesso e vida longa a todos os leitores desta revista.

Por: Miguel Castro, Especialista em Marketing – miguelpc@terra.com.br

#Todo empreendedor tem uma missão

Você já constatou que todo empreendedor conta com uma missão definida de onde desejar chegar? Você analisou e observou que em inúmeras empresas há um quadro descrevendo a missão da organização? E o que é esta missão? Conforme as ferramentas para estruturação do planejamento estratégico, a missão é um documento escrito, inserido nas metodologias de teorias administrativas, que possibilita o estabelecimento de um rumo, contendo as primícias da razão de viver da empresa.

Elaborar uma missão – Para elaborar uma missão, normalmente é necessário determinar qual o negócio da empresa, motivos da sua existência e os tipos de atividades desenvolvidos, tendo sempre a seguinte pergunta: Onde se deseja chegar com a empresa? Observe dois fatores relevantes para elaborar uma missão: o envolvimento dos colaboradores e a coragem para assumir riscos calculados, tendo como primícias a inovação, eficiência e a busca de qualidade.

Constante atualização – A missão deve ser alterada anualmente conforme as metas, os objetivos e a visão previamente estabelecida, ou seja, a missão de um empreendedor não é algo mantido permanentemente, mas algo que sofre alteração anualmente conforme estruturado e organizado na construção do planejamento estratégico. O empreendedor que tem uma missão mantém os olhos na constante atualização com a fixação de metas com objetividade e observando as estratégias de mercado.

Equilíbrio pessoal e profissional – Todo empreendedor planejou e continuamente realiza o planejamento de novas conquistas, equilibrando vida pessoal e profissional. Observe que há pessoas que pagam um alto preço para alcançar os resultados esperados, e esquecem de completar suas emoções com sentimentos de afeto, gratidão, valorização e convivência familiar. Aliar o equilíbrio entre sua paixão pelo trabalho e o bem estar pessoal permite conquistar resultados mais satisfatórios.

O empreendedor que tem uma missão, conta como característica marcante, a iniciativa e a busca constante por novas oportunidades. Dedica seu tempo com perseverança e comprometimento para fortalecer e manter sua rede de contatos (networking). Você tem certeza de que seus colaboradores sabem onde sua empresa deseja chegar? Caso sua resposta foi negativa, antes de fixar a missão na parede, realize uma reunião com todos os colaboradores, isto mesmo, com todos os colaboradores para mostrar onde a empresa deseja chegar com esta missão. Acredite que o envolvimento será maior, pois seus colaboradores estarão percebendo na prática que fazem parte do negócio.

Por: Dalmir Sant’Anna, Palestrante Mágico®, autor do livro “Menos pode ser Mais”. www.dalmir.com.br

#A importância do varejo no estado do Pará: geração de grandes oportunidades

Seguindo a tendência do mercado nacional, podemos verificar que o comércio varejista da região do estado do Pará está em amplo crescimento. Mas, levando em consideração que o estado é constituído por 143 municípios, podemos dizer que ainda temos muito para crescer, pois, quando se trata de Varejo, o que vem à cabeça da maioria das pessoas são os grandes supermercados de Belém, lojas situadas entre as melhores do Brasil, porém, temos um grande nicho de mercado pouco explorado, que são as cidades do nosso interior. Como exemplo, temos Paragominas que tem mais de 90 mil habitantes, Bragança com mais 100 mil, Capanema com mais de 60 mil, Abaetetuba com mais 100 mil, entre outras cidades com grande potencial econômico e em amplo desenvolvimento. E nessa visão de crescimento, crescem também as exigências dos consumidores, ou seja, só qualidade, preço e atendimento já não garantem o sucesso de um empreendimento comercial. A importância de um bom layout de loja, da comunicação visual, da exposição e da apresentação do layout interno das lojas dá um valor expressivo às lojas, tornando-se um grande aliado na difícil tarefa de criar constantemente atrativos para que o cliente retorne sempre. É preciso também investir na valorização dos colaboradores por meio de treinamentos visando à sua qualificação contínua, melhorando sua remuneração, criando indicadores de desempenho e premiando através de sua produtividade.

O varejo cresce junto com as classes C e D que são realmente o maior mercado em potencial dos varejos atualmente, porém, começa a se perceber o alto nível de exigência desse tipo de consumidor que já não se conforma mais somente com o básico em relação aos serviços oferecidos. Claro, isso requer que nossos empresários tenham uma visão mais aguçada para esse novo cenário de mudança, novos conceitos de lojas e serviços. Que olhem para isso como um investimento necessário para o seu crescimento. Em nossa região, o que percebemos é um grande número de comércios em crescimento, porém a maioria é de forma bastante desorganizada, sem projetos de reformas, sem planejamento e lojas sem um padrão interno e moderno de layout que as valorize mais. Também é muito comum encontrar colaboradores desqualificados para a função que, na cabeça de muitos líderes, sua função é somente repor e arrumar os produtos. Temos que ter a consciência de que a evolução do comércio é constante e que precisamos fazer esse acompanhamento de mutação rapidamente para continuarmos existindo, pois é nesse momento de mudança que identificamos o diferencial empreendedor de alguns empresários. São poucos os empresários que buscam a ousadia para estar se atualizando e agregando valores principalmente na gestão de lojas.

Em nossa região, o assunto ainda é pouco abordado, precisamos sim ter coragem para mudar e permitir que novas ideias possam transformar pequenos negócios em grandes negócios de sucesso. Para isso, temos que buscar empresas e/ou profissionais atualizados e especializados em Gestão de Varejo e que possam direcionar esta Gestão para a situação atual do mercado.

Por: Valdo Braga, Consultor, Gestor Empresarial e Pós-Graduado em Marketing.

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#A importância do mix adequado

A definição de um correto mix de produtos é um fator crítico de sucesso para o varejo, e encontra eco sobre tudo diante do que é considerado um dos piores problemas que o varejo pode ter: Ruptura.

No Brasil, pesquisas demonstram que podemos encontrar índices de ruptura superiores a 20%, o que significa além de uma imensa perda imediata, um grande risco futuro se considerarmos que uma experiência repetida de ruptura pode estimular o cliente a optar por procurar por outra loja.

Além disso, a ruptura, por vezes, é um mal silencioso, pois no caso de produtos cuja maior parte das vendas é por impulso (e lembre-se que 85% das compras aproximadamente são por impulso) a ausência de determinado produto na gôndola inibe o impulso que resultaria na compra e lucro.

Neste sentido, o varejista precisa ficar atento a grande armadilha que é definir qual o seu mix de produtos em função do seu gosto pessoal e padrão de compras e consumo. Parece pouco óbvio, mas a verdade é que em muitas pesquisas é possível constatar que o varejista, em muitos casos, decide o que comprar com base na sua percepção intuitiva e geralmente empírica a respeito R20, do que sai ou do que não sai R21.

Uma prática importante para a constante avaliação do correto mix de produtos é a utilização adequada dos materiais de merchandising e demais recursos promocionais à disposição do varejista, como, por exemplo, degustações, combos entre outras ações promocionais diversas. Este tipo de comportamento vai ajudar a fazer da sua loja um local de experimentação de novos produtos (lançamentos), introdução de novos padrões, hábitos e consumo e vai estimular a compra por impulso.

A interceptação (quando um funcionário intercepta / aborda o cliente) é outra prática importante para o estímulo ao consumo de determinados produtos, pois uma parte expressiva dos consumidores são considerados passivos e à habitualmente só introduzem um novo produto no seu carrinho de compras a partir de um estímulo ativo e direto, que pode ser feito por outro cliente, promotor da indústria ou mesmo o funcionário da loja.

Posso ajudar?

Pode parecer incrível, mas o fato é que uma boa parte dos consumidores precisa de ajuda para consumir. Comprar e consumir se constituem em uma fonte de prazer para o ser humano, desde que a experiência de compras seja agradável.
Diante da infinidade de marcas e produtos, a aparentemente tarefa de escolher o que consumir começa a se mostrar cada vez mais desafiadora. Daí a importância do varejo possuir funcionários aptos, qualificados, treinados e acima de tudo, dispostos a ajudar o cliente a ter a melhor experiência de consumo possível.
Observe, que a intenção pura e simplesmente de ajudar o cliente normalmente não é suficiente para resultar nesta experiência positiva, por isso além de vontade e disposição, o funcionário precisa saber de fato como ajudar. Um exemplo disso ocorre quando um consumidor planeja realizar, por exemplo, uma agradável noite de frios e vinhos com os amigos e se dirige ao estabelecimento, procurando por ajuda a respeito do que comprar, como combinar, como servir, o que acompanhar, etc. Nesta ocasião, um funcionário que não saiba o que fazer, por melhor intencionado que esteja, de fato não poderá ajudar.

Aonde fica o queijo ralado?

Queijo ralado deve ficar na seção de queijo certo?

Certamente uma parte das pessoas quando em compras, já se definiu a respeito do que comprar e com certeza irão à seção de queijos para retirar o produto, porém uma parte destas pessoas lembrará se de um produto apenas quando diante de outro.

Um exemplo é a quantidade de pessoas que decide por comprar o queijo ralado ao escolher um determinado tipo de macarrão na seção de massas. Isso se chama R20, cross merchandising R21, quando cruzamos as categorias dentro do conceito de necessidade de acordo com a lógica do consumidor.

Evidentemente, que para o R20, cross merchandising R21, funcionar, tanto a exposição como a comunicação devem estar muito bem planejadas a fim de se beneficiar da sinergia entre os produtos.

Centímetros e Metros que valem compras. Um dos aspectos de extrema importância para o varejo é compreender a utilização do seu espaço de loja e identificar oportunidades relacionadas à melhor utilização do espaço.

Quanto menor o espaço do varejo, mais importante a correta utilização do mesmo. Uma boa forma de se observar oportunidades de melhoria é calcular o retorno obtido em um determinado espaço em um determinado período de tempo. Quanto de lucro será obtido naquele espaço em uma função de R20; cash margem unitárioR21; (lucro bruto por produto) versus o giro do produto em um determinado período de tempo. Dessa forma, o varejista poderá perceber se aquele espaço poderia trabalhar melhor para o varejo e proporcionar maior faturamento e rentabilidade.

Always Low Prices, Always R11; Sempre o menor preço, sempre
Esta história começou há muitos anos no Wal Mart, e de lá para cá o assunto R20, preçosR21, sempre foi tema de muitas discussões.

Observando o comportamento do consumidor, fica claro que de fato o preço é um importante aspecto na formulação da decisão de compra, mas além de não ser o único não obedece a crenças universais como, por exemplo, a de que só o menor preço vende.

No caso do varejo a prestação de serviços, o atendimento dos funcionários, o próprio mix de produtos, a praticidade e conveniência, entre outros fatores permitem diferenciações na gestão de preços adotada por diferentes varejistas.
No caso dos produtos, um aspecto importante a ser considerado é o valor da marca, que qualifica o produto e pode levá-lo a condição de ter um maior custo diante de outros concorrentes. Porém, está comprovado que errar na estratégia de precificação pode ser um erro grave para o varejo, pois adotar preços acima da faixa de referência do mercado vai resultar na formação da imagem de R20, careiro R21, e na consequente fuga de clientes da loja.

Outro aspecto a se considerar, é que o valor da marca só pode ser adequadamente explorado quando existe uma identificação clara e uma distinção entre os diferentes produtos. Isso é muito importante sobre tudo no balcão a granel, onde ao escolher por determinado produto, o cliente só se sensibiliza pelo valor da marca ao confiar de que se trata realmente daquela marca, naquele produto.

Além disso, na visão do consumidor existem determinados aspectos muito peculiares: da mesma forma que o brasileiro não pensa em taxa de juros ao financiar um bem (ele pensa no valor da parcela), no caso dos produtos vendidos a peso, o consumidor também não pensa no preço do quilo, ele pensa no custo que determinada pesagem (seu consumo) vai custar.

Esta inclusive é uma boa razão para gerir adequadamente os preços, pois pequenos ajustes no preço para baixo podem levá-lo a um melhor posicionamento, que vai estimular consumo mais frequente e em maior quantidade, aumentando o giro e os lucros.

O que os olhos vêm, o coração sente Uma loja de varejo deve ser um ambiente especialmente projetado para estimular a visão. Uma boa parte do nosso impulso de compras começa pelos olhos (há também o estímulo olfativo, táctil, entre outros) e a loja deve proporcionar ao consumidor a condição de ver aquilo que ele desejaria consumir.

Produtos escondidos, em quantidade inferior (face) ao potencial de consumo da loja, mal acondicionados e sem a devida sinalização e comunicação ao invés de estimular o consumo, inibem.

Da mesma forma, produtos e marcas com baixo apelo promocional, sem presença em mídia e desconhecidos do público, não atingem o potencial de estímulo ao desejo necessário, ao impulso de compras e, por conseguinte, disputam espaço com marcas importantes que tem o maior poder de transformar visitantes em compradores.

Além disso, o consumidor nem sempre está totalmente apto a identificar os produtos na gôndola tão facilmente, o que torna ainda mais importante o uso de materiais que identifiquem os produtos e comuniquem adequadamente a mensagem de marketing.

Venda de novos produtos Você certamente já deve ter passado por isso. Lançamento de produto sempre é um desafio. A meta de colocação, a capilaridade, as incertezas. Abaixo você poderá avaliar os perfis clássicos dos clientes e os respectivos comportamentos do consumidor frente à adoção de um produto de lançamento.

Inovadores: São pessoas dispostas a correr riscos. Costumam absorver bem a maioria dos lançamentos.

Líderes de Opinião: São também classificados como os R20; primeiros a comprar R21. São líderes de opinião e por isso detém vasto poder de influência no mercado já que são percebidos como modelos a imitar.

Seguidores: Adotam os novos produtos após perceberem que estes já fazem parte da rotina de compra dos R20; líderes de opinião R21.

Habituados: Estes adotam o produto novo no momento em que percebem que a novidade já virou rotina e que o produto já é consumido em massa.

Conservadores: São os consumidores excessivamente apegados aos produtos antigos. Costumam adotar os produtos novos só depois que já passaram da moda.

O percentual de pessoas que no fim do processo decide-se pela compra, divide-se da seguinte forma:

Por: Scher Soares, Empresário, Palestrante e Consultor – scher.soares@grupotriunfo.com