Edição 44

Assista o Vídeo do Personal Consulting

Revista do Varejista – Ano VI – Edição 44 – Julho/Agosto de 2.008

#Capa

#Precificação – A principal causa mortis do pequeno varejo

O pequeno varejo não sabe margear seus produtos. A maioria das lojas deixa de ganhar muito dinheiro simplesmente porque não sabe o que fazer na hora da precificar as suas mercadorias. Não estou me referindo aqui as contas que o varejista precisa fazer para chegar ao preço final do produto, como preço de custo, impostos, custo operacional e margem, mas sim a falta de eficiência, de conhecimento do mercado, dos produtos e dos consumidores na hora de definir o markup adequado ou justo dos produtos.

Você pode não saber disso ou até mesmo não concordar, mas a verdade é que o varejista tem medo de colocar um markup alto ou adequado para determinados produtos porque na sua visão a mercadoria pode ficar “cara” e não vender. Ele simplesmente se coloca no lugar do cliente e imagina que este tenha o mesmo nível de informação sua, ou seja, que sabe quanto o produto custou, qual foi o percentual de margem aplicada e quanto esse mesmo produto custa no concorrente, como se isso fosse verdadeiro. É difícil para o varejista acreditar, mas a verdade definitiva é que o consumidor não tem a mínima noção dessas informações e essa percepção é somente dele, jamais dos consumidores.

Outra questão absurda que acontece no pequeno varejo em relação a precificação é relacionada com o posicionamento de preço adotado por essas lojas. Enquanto na visão dos consumidores as pequenas lojas têm preços maiores do que as grandes, pois sabem que esses lojistas não podem competir com os grandes varejistas em função da escala de compras, compras à vista, etc…e mesmo assim estão dispostos a comprar nessas lojas, em função de atributos que não conseguem ter nas grandes lojas, como a proximidade da sua residência, atendimento mais caloroso e principalmente a rapidez para realizar as compras, a loja procura se posicionar como tendo preços menores do que as grandes lojas. Um equívoco inadmissível em termos de posicionamento estratégico. O pequeno varejista persiste nesse posicionamento por anos a fio, até que um dia a ficha cai, muda a sua estratégia de precificação e começa a ver os lucros fluírem de forma crescente e constante.

No intuito de mostrar aos clientes que sua loja vende mais barato do que a loja de rede ao lado, o pequeno varejo acaba fazendo um monte de bobagens na hora de precificar seus produtos. Esse talvez seja o maior dilema do pequeno varejo. Na sua humilde visão ele acha que se não vender mais barato do que as lojas de rede não conseguirá vender seus produtos. Apesar de todos a sua volta tentar mostrar que esse não é o caminho, ele persiste e segue numa luta inglória, lutando contra o óbvio.
Pesquisa realizada pelo Instituto de Desenvolvimento do Varejo em pequenos supermercados confirmou essa visão distorcida e também outras questões relacionadas com a decisão de precificar. Abaixo relacionamos os principais erros cometidos pelo pequeno varejo em relação a sua estratégia de precificação:

Erro número um

Os varejistas que estão próximos de grandes lojas, acham que só conseguirão vender seus produtos se tiverem preços menores do que essas lojas. É quase impossível convencer um pequeno supermercadista que essa lógica está errada. Muita energia e tempo são despendidos pelos empresários na busca para vender mais barato do que os seus concorrentes maiores. De acordo com a pesquisa, essas lojas vendem os mesmos produtos que as lojas maiores com até 30% de diferença a menor nos casos de produtos menos visados pelos consumidores.

Erro número dois

Apesar de alguns poucos varejistas em volta da loja praticarem preços superiores e ao longo do tempo crescerem usando essa estratégia, isso não é suficiente, para outros varejistas seguirem o mesmo caminho e continuam argumentando que estão certos e que o eventual “sucesso” dessas lojas se dá por outros motivos. A pesquisa do Instituto de Desenvolvimento do Varejo, mostrou que em produtos básicos como arroz, feijão, açúcar, farinha de trigo e óleo a diferença de margem entre pequenos varejos próximos pode chegar em média a 100%. Ou seja, enquanto varejistas por exemplo aplicam markup de 10% nesses produtos que não cobre nem o custo operacional, outros varejistas próximos destes aplicam markup de 20% ou mais, ou seja, mais de 100% de diferença em alguns casos.

Erro número três

O varejista está convencido de que não pode vender mais caro do que as lojas de rede sob pena de ver o seu negócio ir por água abaixo, na sua visão os clientes sabem quanto custa cada produto, qual a margem que o varejista colocou neles, qual seus custos e quanto está tendo de lucro. Como se tudo isso fosse verdade. Todos nós sabemos que isso é irreal e que não passa de um achismo criado pelos varejistas para justificar seus erros. A pesquisa também mostrou que os clientes não sabem a maioria dos preços praticados pelas lojas concorrentes, porque simplesmente são clientes dessa loja. Muito menos esses clientes têm noção de todos os custos que gravitam em torno dos produtos.

Erro número quatro

Na ânsia de ter preços sempre menores, muitos varejistas simplesmente penalizam determinados produtos e marcas. Nessa briga alguns são privilegiados em detrimento de outros na definição dos markups, entenda-se aqui, privilegio como o produto receber uma marcação de preço menor e por consequência ficar mais do que deveria, caso fosse aplicado o mesmo markup dos outros produtos similares. Com isso, além de deixar de ganhar na venda desses produtos, essa postura afeta também o volume de vendas dos produtos com margem maior, diminuindo assim suas vendas e os seus lucros. Além disso, esse posicionamento de privilegiar determinados produtos e marcas diminuindo suas margens favorece o aumento de preços de custos desses produtos, pois a partir do momento que o fornecedor percebe esse movimento a favor da sua marca, aumenta os preços.

Erro número cinco

Seguindo quase o mesmo raciocínio do erro número quatro, muitos varejistas definem markups menores para determinados tipos de embalagens. Neste caso especifico, a pesquisa detectou que algumas embalagens que estão caindo em desuso, porque outros tipos estão surgindo, como potes de vidro ou latas estão recebendo um markup menor por parte dos varejistas, tendo como pano de fundo o fato desses produtos estarem vendendo menos. Na prática o varejista está ajudando a dar uma sobrevida a essas embalagens, que na prática estão com os dias contados. Como se não bastasse o varejista coloca um mark up muito maior nas novas embalagens dificultando assim sua penetração e sua disseminação junto aos consumidores.

Erro número seis

Esse erro é involuntário, mas poderia ser evitado pelos varejistas que é aceitar a imposição do preço de venda por alguns fornecedores. Imagine se a moda pegar e todos os fornecedores resolverem fazer o mesmo, o que você acha que vai acontecer? O varejista não deve continuar aceitando essa imposição por parte dos fornecedores sob pena de começar a perder controle sobre uma das variáveis mais importantes de uma empresa varejista, que é a precificação. Tão importante que em hipótese alguma deve ser deixada na responsabilidade de terceiros.

Erro número sete

Da mesma forma que o varejista não pode privilegiar um determinado tipo de embalagem que está caindo em desuso, não deve definir um markup baixo para produtos com embalagens que estão sendo introduzidas no mercado, por uma questão muito simples, o consumidor pode acabar “entendendo” o posicionamento de preço do produto como sendo aquele e quando o varejista resolver ajustar o markup ele pode não aceitar e as vendas do produto cair. Tanto neste caso, como no outro mencionado anteriormente, o varejista não pode “subsidiar” a introdução de novos produtos no mercado, tampouco a sobrevida de outros. Deve sim colocar o markup que achar adequado e esperar o mercado responder.

Erro número oito

Ainda na mesma linha de raciocínio da questão anterior, mas um pouco diferente é a definição de preços que os varejistas fazem para alguns produtos levando em conta a sua gramatura. O varejista simplesmente diminui o markup de determinados produtos, cuja gramatura é menor com receio do produto ficar com preço maior do que um outro com gramatura maior e não vender. Um exemplo disso é a categoria de extrato de tomate, que em alguns casos, o extrato copo de 260/270 grs de uma determinada marca pode ficar mais barato do que um de 190 grs de outra marca.

Erro número nove

Muitos varejistas têm caído no grande erro de achar que os produtos ou marcas mais conhecidas devem ter uma margem de comercialização baixa. Essa postura leva a um círculo vicioso onde esses produtos vão se fortalecendo cada vez mais, enquanto seus similares de marcas menos conhecidas têm dificuldade de giro porque estão com margens de comercialização superiores e portanto com preços de vendas muito próximo dos produtos líderes.

Erro número dez

Infelizmente o pequeno varejo não consegue colocar em prática nem a ação mais óbvia e que é a essência do varejo: produtos de menor giro devem ter maiores margens enquanto aqueles da maior giro menores margens. Tampouco coloca em prática a segunda obviedade do varejo: produtos sem giro não devem ser comprados, não interessa o preço de custo e a margem que pode ser aplicada.

A causa mortis

Já está mais do que provado que nenhuma empresa entra em dificuldade financeira, por que vende com preços adequados ou justos. Grande parte da mortalidade das empresas se dá justamente pelo contrário, ou seja, porque vende barato e sem margens. Diferentemente do pequeno, o grande varejo não vende barato e quando o faz quem está subsidiando o preço é o fornecedor. Da mesma forma que nenhum grande varejista vai subsidiar o preço de determinado produto ou marca tampouco por questões relacionadas ao tipo de embalagem ou gramatura. O varejista profissional sabe que grande parte do sucesso do seu negócio depende da forma ou do posicionamento que adotar em relação a precificação dos seus produtos.

Por: Sebastião Barroso Felix

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Mude o perfil da sua loja com o plano de exposição

A maioria dos varejistas não sabe, mas é possível mudar o perfil de clientes da loja através do plano de exposição. Com ele é possível para o varejista reposicionar sua loja. O plano de exposição tem grande poder de influência na percepção dos clientes, tanto que algumas empresas varejistas já descobriram isso e usam ele como ferramenta para mudar a percepção negativa que os clientes têm da loja.

Se a intenção do varejista é ter uma loja, que aos olhos dos clientes seja barateira, ou pelo menos pratique preço justo o plano de exposição é fundamental para que o cliente tenha essa percepção, da mesma forma que se o varejista deseja ser visto pelos seus clientes como uma loja que tem os melhores produtos ele poderá ter uma grande influência nisso. Na prática  grande parte da percepção dos clientes em relação a loja é derivada do seu plano de exposição e da forma como a loja se apresenta a eles.

Apesar da grande influência que o plano de exposição exerce sobre a percepção dos clientes, a verdade é que somente uma minoria das lojas tira proveito disso, a grande maioria simplesmente passa batido. Essa talvez seja uma das grandes falhas e por consequência, contribuição do insucesso do varejo, pois além de desconhecer totalmente o conceito envolvido nessa questão também tem dificuldade para colocá-lo em prática, em função do seu grau de complexidade e tempo necessário de execução.

Um plano de exposição técnico, bem elaborado e executado é capaz de mudar a cara da loja e de forma muito rápida passar impressões aos consumidores que de outra forma não seria possível tão rapidamente. Mas como fazer na prática para mudar o perfil da loja, através do plano de ação? A estratégia usada para fazer isso não é difícil de ser implementada. O primeiro passo a ser dado pelo varejista, está relacionado com o mix de produtos da loja, que invariavelmente é formado por produtos de primeira marca, segunda marca, primeiro preço e segundo preço, ou seja, trocando em miúdos, a loja tem produtos de melhor qualidade  e marcas mais conhecidas que são mais caros e produtos de menor qualidade e de marcas menos conhecidas que são mais baratos. O segundo passo é o varejista decidir como quer ser visto pelos seus clientes, como sendo uma loja mais carreira ou mais barateira. Na prática na hora de definir o plano de exposição se o varejista optar em colocar todos os produtos de primeira e segunda marca da loja e portanto mais caros nas prateleiras superiores na altura dos olhos dos clientes isso vai resultar em uma determinada percepção da loja por parte deles. Se ao contrário, a decisão for de colocar os produtos de menor qualidade e portanto de preço menores, nas prateleiras superiores das gôndolas isso vai dar uma outra percepção aos clientes, totalmente diferente da anterior.

As duas opções de plano de exposição têm objetivos bem distintos. Quando os produtos de melhor qualidade e mais conhecidos estão nas prateleiras superiores da gôndola, passamos para os consumidores uma percepção de que loja vende produtos mais caros e portanto ela é mais carreira. Quando os produtos de menor qualidade e menos conhecidos estão nas prateleiras superiores a mensagem que chega aos clientes é a de que a loja vende mais barato e portanto é mais barateira. Assim é possível mudar o perfil de clientes da loja a partir do seu plano de exposição.

De forma alguma o varejista pode ignorar essa influência em relação à sua loja, muito menos não decidir sobre uma forma ou outra. É imprescindível a loja adotar um dos dois planos de exposição, pois se assim não fizer estará perdendo uma grande oportunidade de se diferenciar no mercado e fortalecer seu posicionamento estratégico.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Os desafios do varejo

Você acredita que as vendas do varejo vão crescer este ano? Você se acha pronto para competir e ganhar mercado?  Quais estratégias você pretende adotar? Por que alguns varejistas conseguem atrair milhares de consumidores e outros não? Um novo ano se desponta e os varejistas discutem os últimos ajustes das ações planejadas em busca de crescimento, com a certeza de que o varejo está a cada dia mais dinâmico e desafiador. Nessa aldeia global a competição pela conquista da atenção e do bolso do consumidor deverá ser o principal desafio dos que pretendem ocupar o pódio.

O varejo, ao longo dos últimos anos, vem enfrentando, adaptando e superando desafios sublimes. Porém, ele parece ter sempre mais um coelho na cartola. Nas últimas décadas, o varejista deixou de ter somente a loja do vizinho como concorrente para enfrentar, também, novos adversários como a internet, televisão a cabo, comunicação por rádio (nextel), celular, computador, lazer, a falta de tempo do cliente etc. Todas essas novidades desviaram o dinheiro que antes eram gastos nas lojas.

O maior concorrente do lojista não é mais a loja da esquina, e sim os gerentes e funcionários da loja da esquina.

Mas, afinal de contas, qual é o principal concorrente do varejista atualmente? Podemos eleger muitos tipos, mas que fique claro que os estabelecimentos continuam e continuarão concorrendo em seus segmentos. O que de fato mudou, e que não deve ser subestimado, é que o maior concorrente do lojista não é mais a loja da esquina e sim os gerentes e funcionários da loja da esquina. Aquele que conseguir agregar mais serviço e oferecer o melhor atendimento vencerá.

Aprendemos durante anos que os quatros P´s (preço, produto, ponto, publicidade/promoção) eram a base para o sucesso do negócio. No entanto, os gurus do marketing apontam outros dois, sem os quais não haverá sucesso: pessoas e paixão. Precisamos considerar que os custos dos melhores pontos estão empurrando o varejista para locais mais distantes dos consumidores. O preço elevado da mídia é proibitivo para o comerciante de pequeno e médio porte. Os produtos estão nivelados pela qualidade e pelo preço. O diferencial fica por conta de equipes de vendas bem treinadas capaz de transformar curiosos em compradores.

O varejista que desejar se manter nos melhores pontos terá de aumentar o volume de vendas e reduzir significativamente os custos operacionais. Neste caso, um dos caminhos a trilhar é reduzir o tamanho da loja. Porém, com vitrines de dois a três metros de extensão, os clientes levarão menos de meio minuto para cruzá-la. Uma pequena parte deles irá parar para olhar. Uma parte menor ainda arriscará entrar para saber mais. E poucos irão comprar voluntariamente. Daí, a dica para que sua vitrine seja atrativa e que do lado de dentro estejam verdadeiros consultores de vendas substituindo antigos e preconceituosos vendedores. Agindo assim, o varejista conseguirá aumentar o fluxo de loja e, consequentemente, otimizar a perseguida taxa de conversão em vendas.

“Serviços ao cliente não consistem em satisfação, mas sim em deslumbre” – Chip Bell

Contextualizando, podemos abstrair que o varejo, até algum tempo atrás, perseguiu grandes volumes de vendas tendo como atrativos a qualidade e o designer dos produtos. Em seguida, passou a buscar venda por m2 tendo como “pano de fundo” preços baixos para só então chegar à fase atual que é vender experiência agradável. O que muda é que neste novo cenário o cliente compra primeiro o consultor de vendas, em seguida a marca e a loja e, somente depois disso é que comprará o produto.

Dicas de sucesso:

  • Busque investir no público de terceira idade, pois ele é o que mais cresce atualmente no Brasil;
  • Atenção às classes C, D e E. Juntas elas representam 48% do consumo nacional;
  • Desenvolva mecanismos que facilite o crédito. Quando a grana está curta o crédito poderá ser uma ótima opção para incrementar vendas;
  • Invista na sua equipe. Consultores de vendas bem treinados em atendimento, técnicas de vendas e negociação podem fazer a diferença;
  • Tecnologia assistida. Com lojas menores o lojista pode optar pelos melhores pontos e instalar no seu interior terminais de vendas (utilizando a internet);
  • Facilite a experiência de compra. Se possível, permita que o cliente conheça o produto antes de comprá-lo. Ex: fábrica de brinquedos que criam espaço para as crianças brincarem;
  • Busque a fidelização dos clientes: conhecer bem o consumidor (estilo de vida, comportamento, hobby etc) pode ajudá-lo a otimizar a verba de propaganda;
  • Respeito aos padrões morais e éticos. Exploração do trabalho infantil, produto que agride o meio ambiente etc, podem causar enormes danos à imagem do negócio;
  • Cultive ambiente atrativo: cuidar da iluminação, cores, piso, limpeza e selecionar as músicas adequadas para a loja podem ser um apelo importante para conquistar a atenção do cliente;
  • Escolha do local. Ao escolher o ponto, foque o segmento de mercado que deseja atuar;
  • Agregue serviços ao produto. Oferecer comodidade ao cliente como, por exemplo, computadores com internet e serviço de transporte para buscar e levar os clientes são apreciados.

Pense nisso, e muito sucesso.

Por: Evaldo Costa, Escritor, Consultor, Conferencista e Professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas” – evaldocosta@evaldocosta.com.br

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Garantindo boas vendas!!!!!

O país tem presenciado um crescimento favorável ao consumo, e consequentemente, um cenário favorável à economia, onde o varejo ganha destaque, devendo aproveitar o bom momento para vendas e estar sempre atento ao mercado interno.

A afirmativa acima se ratifica através da constatação do crescimento do PIB superior a 4,5%, fazendo com que tenhamos uma inflação relativamente baixa, refletindo na renda das classes mais pobres da população garantindo-lhe um aumento real, e fazendo com que o consumo no varejo aumente.

Sem dúvida que, um cenário econômico favorável contribui muito e diretamente para termos boas vendas, porém isto não é suficiente, pois alguns consumidores estão voltados a comprar e outros preocupados com o preço, o que nos leva a conclusão de que antes era muito mais fácil atender ao consumidor do que hoje.

É possível observar também, que os níveis de exigências de nossos consumidores estão cada vez maiores e por este motivo o varejo deve estar a cada dia mais preparado para atendê-los. É preciso levar em consideração que somente ter qualidade, preço, variedade, conveniência e valor justo, não são as únicas condições que muitos consumidores buscam, por isso torna-se crucial que o varejista ofereça ao seu cliente/consumidor muito mais do que uma Loja.

“Devemos hoje primar por uma estratégia focada e diferenciada, ser eficiente, manter foco no cliente, firmar parcerias, inovar e construir marcas.”

Algumas empresas trabalham apenas alguns atributos, adotando mudanças e procurando desempenhá-las da melhor maneira possível, oferecendo um bom preço e uma pequena variedade de produtos, elas correm o risco de ficar na média. Em um mercado competitivo e disputado que enfrentamos, é preciso que você seja o melhor e que esteja acima da média. Possuir coragem, ousadia e ser estratégico, são atitudes que definem o sucesso ou fracasso no posicionamento no mercado.

Considero que alguns fatores contribuem diretamente para o sucesso no varejo, entre tantos que são importantes destaco alguns, que entendo primordiais, são eles:

1-Atendimento ao consumidor – tratá-los de maneira diferenciada.

2-Ações no PDV, sem deixar de verificar as necessidades de cada região.

3-Relacionamento, pois um bom relacionamento com os fornecedores e confiança na equipe traz, sem dúvida nenhuma, excelentes resultados.

4-Fidelização – a oferta de menor preço “apaga incêndio”, mas não fideliza clientes. O que cria este laço é oferecer soluções e serviços diferenciados dos já existentes no mercado.

5-Saber ouvir – é necessário estar atento às necessidades dos clientes e preocupados em lhe oferecer soluções.

6-Parceria – desenvolver parcerias e campanhas com fornecedores.

7-Serviço – oferecer serviços diferenciados, numa busca constante da satisfação do cliente/consumidor.

Em resumo, o mais importante de tudo é que os executivos percebam que precisam sair de seus gabinetes e entendam a necessidade de se dirigirem ao encontro do vendedor e do cliente, constatando o que acontece nos PDV’S, ouvindo os anseios dos consumidores e as necessidades dos vendedores. Deste modo, será possível traçar a melhor estratégia de mercado, baseada nas oportunidades que o mercado apresenta, fazendo com que o varejista estruture melhor os negócios, aumente as vendas e, consequentemente, a rentabilidade de suas empresas.

Por: Alceu Ribeiro, Matemático com MBA em Marketing pela FVG e atualmente gestor comercial da Indústria Mariza Alimentos.

#Recategorização de produtos

Você sabia que é possível aumentar significativamente as vendas de uma categoria ou subcategoria de produtos, somente fazendo sua recategorização? Que é possível aumentar muito a rentabilidade da categoria apenas fazendo sua recategorização? Que mesmo sem saber o porquê, os clientes ficam muito mais satisfeitos, quando compram produtos de uma categoria bem estruturada? Que a maioria das pequenas e médias empresas varejistas não tem a minha noção do conceito de categoria ou de recategorização?

Mas afinal, o que fazer para deixar uma categoria de produtos atraente aos olhos dos consumidores, vender mais e consequentemente a loja lucrar mais? Muito simples, basta se colocar no lugar dos clientes e avaliar como uma categoria poderia ficar melhor agrupada se determinados produtos ficassem juntos dela. A premissa básica da recategorização é a complementaridade de uso/consumo dos produtos e o que norteia toda estratégia é o conceito destino e não destino aplicado ao produtos no varejo.

Se o varejista der uma olhada crítica no seu agrupamento de produtos vai descobrir que muitos deles estão agrupados com outros produtos que não têm nada a ver, não se complementam em termos de uso/consumo e em muitos casos ou são todos destino ou são todos não-destino prejudicando sobremaneira a distribuição equilibrada do fluxo de clientes na loja.

Pergunto aos varejistas leitores, onde estão expostas/agrupadas as esponjas dupla face da loja? Com certeza não estão junto dos detergentes líquidos e de outros produtos necessários para limpeza de louças. Onde estão os prendedores de roupa, as cordas de varal, as escovas de lavar, os cabides e as bacias plásticas grandes? Sem dúvida não estão juntos dos produtos destinados a lavagem de roupa como sabão em pó, sabão em barra, alvejantes e amaciantes. Também não estão juntos os lava roupas especiais, os tira-manchas, os anis, os passadores e os refis. Da mesma forma que não estão juntos os produtos infantis como chupetas, mamadeiras, cosméticos, lenços umedecidos, fraldas dos alimentos infantis como leites, papinhas, cereais e amidos. Também não estão agrupados os filtros de papel, os porta-filtros, coadores com os cafés. Como também não estão juntos as maioneses, os catchups, as mostardas e as batatas palhas. Menos ainda os molhos de tomate, os extratos, os queijos ralados juntos com as massas.

Continuando nosso tour dentro das lojas gostaria de saber dos senhores onde estão as jarras de suco, os copos de suco, as xícaras de café, as garrafas térmicas, as bombas e cuias para tereré e chimarrão e os baldes plásticos? Com certeza esses produtos não estão juntos dos seus respectivos produtos destino.

Na verdade não só os agrupamentos deixam muito a desejar na maioria das lojas como também a localização deles no ambiente de vendas. Não raro esses agrupamentos de produtos estão mal localizados, próximos de outros que não têm nada a ver. Neste contexto pergunto aos senhores: onde estão localizados os produtos descartáveis e os de festa, com certeza estão bem longe das bebidas, que é a categoria, cujos produtos estão mais próximos destes em termos de uso em conjunto por parte dos consumidores. E os brinquedos, por acaso estão próximos da bomboniere e dos salgadinhos ou dos produtos de festa? E o material escolar está próximo de produtos de festa ou estão junto a papel higiênico ou descartáveis? O que dizer então da localização dos espetos, carvão, são grosso, temperos, amaciantes de carne, álcool gel, espetinhos de churrasco, palitos, entre outros que deveriam fazer parte de uma categoria estarem ao lado do açougue e que em muitos casos estão espalhados pela loja e distribuídos em diversas categorias que não têm nada a ver com esses produtos.

Acredite é comum vermos em supermercados a perfumaria em frente aos matinais, os biscoitos em frente aos produtos de limpeza, os produtos descartáveis e de festa junto aos produtos de higiene pessoal, as sobremesas e confeitaria junto com enlatados em geral. Pior porém é o caso dos temperos que em grande parte da loja se quer fazem parte de uma categoria, simplesmente estão distribuídos entre as conservas, os molhos, os vegetais enlatados. Não é difícil categorizar e muito menos distribuir adequadamente as categorias de produtos dentro da loja, basta muitas vezes usar simplesmente o bom senso. Quando a lógica não for suficiente para mostrar o caminho, o varejista deve usar o conceito de produto destino e não destino. Ou seja, deve colocar aqueles produtos que os consumidores estão acostumados a ir buscar na loja com aqueles que dificilmente eles lembram de comprar, caso não estejam juntos. O conceito de produtos destino e não-destino é que deve nortear toda a estratégia de categorização dos produtos e também a sua localização no ponto de venda.

O varejo mudou muitos nas últimas décadas e vai continuar mudando nos próximos anos, com uma diferença importante, as mudanças são cada vez cada vez maiores e num ritmo muito mais rápido do que eram há alguns anos atrás. E é com essa visão de necessidades de mudanças que o varejista moderno deve pautar suas decisões. Uma coisa é certa: muitos dos varejistas que estão por ai, tocando suas lojas de forma totalmente amadora com certeza não farão parte da história dos supermercados no futuro.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Não tema novas responsabilidades

Todos querem crescer na vida, mas quando se fala em assumir novas responsabilidades muitos profissionais temem suas consequências. Não tema essa nova fase de sua vida. Veja alguns pontos que irão lhe ajudar no momento de transição:

Não tema riscos. O risco pode ser administrado. Em um primeiro instante o novo desafio pode parecer ambicioso demais ou fora de sua capacidade técnica, mas dê tempo ao tempo, pois sempre existe a fase de adaptação.

Aprenda a lidar com a pressão. A tendência não é a pressão diminuir, mas sim aumentar. A concorrência é forte, liderar pessoas não é fácil, além dos famosos fatores políticos e externos. A pressão é algo que estimula a atingir novos resultados, mas cuidado com o seu excesso.

Conquiste o respeito da equipe. Ao assumir uma nova função deixe claro que você veio para ajudar e ser ajudado. Prove seu valor com naturalidade e aprenda tudo o que puder o mais rápido possível. Mesmo que você tenha de impor mudanças drásticas faça isso sempre explicando o porquê e comunicando com transparência as razões de determinadas atitudes.

Desenvolva as pessoas. Liderar é desenvolver e educar pessoas. Mostre que existem formas de crescer na empresa e que você está disposto a ajudar a todos que mostrarem seu valor. Investimento em pessoas é um forte componente motivacional. Deixe as pessoas demonstrarem suas competências.

Prepare sucessores. Esteja atento a atitudes e ao trabalho de outras pessoas que podem vir a substituí-lo. Descentralize atividades e deixe sempre alguém preparado para a sua função.

Aprenda a lidar com as pessoas. É a capacidade de lidar com pessoas que determina o sucesso ou fracasso da sua carreira. O que move sua empresa, o que traz lucro e inovação são as pessoas. Elas são a razão de tudo. Ponto.

Assumir novas responsabilidades implica em aprimorar competências e não temer novos desafios. Uma jornada que será muito estimulante na sua carreira.

Por: Paulo Araújo, Palestrante e Escritor. Autor de “Desperte seu Talento – dicas essenciais para a sua carreira” – www.pauloaraujo.com.br

#Evolução das categorias de produtos

Como o varejo muda. Aliás, a mudança constante é a única certeza que as pessoas que trabalham no varejo têm.

Que os formatos de varejo evoluem, as ações promocionais evoluem, os layouts de loja, as relações comerciais com os fornecedores, entre tantas outras coisas, a grande maioria dos empresários de sucesso já sabe. Entretanto, existe uma variável importante no varejo, relacionada com o comportamento de compras dos consumidores e com os lançamentos de novos produtos que grande parte das pessoas que trabalham dentro de um supermercado ignoram completamente.

Essa variável atende pelo nome de evolução das categorias de produtos, que por sua vez está muito relacionada com a categorização de produtos, assunto já amplamente discutido em nossos artigos.

Mas afinal o que quer dizer exatamente isso? Isso quer dizer o seguinte: as categorias de produtos não são estáticas em si mesmo, ou seja, depois de definida elas sofrem alterações em sua composição, mais ainda, seguem uma evolução constante onde o limite de número de itens está muito mais em função dos lançamentos dos produtos feitos pelas indústrias do que pela própria definição da categoria.

Para o leitor entender melhor vamos dar alguns exemplos. Há 30 ou 40 anos atrás uma categoria de produtos como enlatados era formada basicamente por uma centena de itens em conservas e faziam parte de um departamento ou seção chamado de mercearia. Hoje, porém a realidade é outra e aquilo que outrora chamávamos de conservas, evolui de tal forma que outras categorias de produtos foram derivadas dela sendo tão ou mais importantes do que as conservas. Daí surgiram categorias importantes como a categoria lanche, formada por produtos como maioneses, catchups, mostardas e batatas palha; a categoria temperos, formada por vinagres, temperos de pote, temperos de pacote, azeites, condimentos, amaciantes de carnes, molhos de pimenta, inglês, shoyo e mais recentemente molhos para saladas e a categoria salada fria, formada por vegetais enlatados.

Outras categorias praticamente inexistiam de tão limitado que era o seu número de itens. Um caso exemplar foi o de fraldas de pano, cuja categoria evoluiu tanto, a ponto do produto principal ser substituído e mais algumas centenas de outros serem introduzidos no mercado formando uma grande categoria chamada hoje de produtos infantis. Outras categorias de produtos como os frios e laticínios também sofreram grandes alterações em relação a sua composição original. Como também algumas categorias que até nem faziam parte normalmente do mix de produtos de um supermercado, hoje são simplesmente indispensáveis, como é o caso das carnes, dos pães, das frutas, legumes e verduras e dos pratos prontos e semi prontos mais recentemente.

Essa mudança derivada do comportamento de compra do consumidor está relacionada com a ampliação da solução das necessidades de consumo da maioria dos consumidores atualmente e a tendência de mercado, é que isso continua acontecendo com uma rapidez, inclusive muito maior.

O ciclo de vida das categorias de produtos está diminuindo, fazendo com que as categorias sejam ampliadas, ou novas categorias surjam para atender uma solução de consumo ampliada dos consumidores ou mesmo uma nova solução de consumo que aparentemente não tinha importância.

O varejista pode estar se perguntando, mas afinal, o que isso tem a ver com o meu negócio. Onde essa evolução irá impactá-lo ou até onde isso pode afetar positiva ou negativamente minha empresa? Felizmente ou infelizmente a evolução das categorias de produtos tem muito a ver com o negócio de varejo e dependendo como o varejista trate desse assunto na sua loja, isso pode ser um grande diferencial competitivo para o seu negócio ou um grande problema.

Nos próximos anos o varejo deve passar por uma grande evolução na composição das suas categorias e por conseguinte na ampliação da solução de consumo dos clientes. A prova disso é o que já ocorreu com algumas categorias de produtos como as mencionadas no início desse artigo. Importante, porém é o varejista entender essa evolução e tirar proveito disso na melhoria do seu negócio, na sua diferenciação em relação aos concorrentes e no aumento de fidelidade dos seus clientes. Uma coisa é certa, muitos varejistas já estão atentos a essa nova realidade da mesma forma que muitos outros não tem a mínima ideia do que de fato está ocorrendo e até que ponto isso pode influenciar o seu negócio.

A grande verdade porém é que a corrida já começou e varejistas importantes estão no páreo. O acompanhamento da evolução das categorias e a boa gestão das mudanças que devem ocorrer com elas no PDV será o grande divisor de águas nos próximos anos.

Para o varejista que acredita na importância do que afirmamos, deseja verdadeiramente melhorar o seu negócio e não sabe por onde começar, aqui vai uma dica: para reestruturar uma categoria de produtos, buscando ampliar o máximo possível a solução de consumo dos seus clientes, basta se colocar no lugar do cliente e perguntar, afinal quais são as minhas necessidades de consumo dentro de um supermercado e com a resposta começar a juntar todos os produtos relacionados com cada uma dessas necessidades. Isso é inspiração todo o resto depois será transpiração.

Por: Sebastião Barroso Felix

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Referência Nacional

O Tudo começou há um ano atrás, em agosto de 2.007. Depois de treinar mais de 200 supermercadistas para organizar e modernizar suas lojas nos estados de MT e MS, o Instituto de Desenvolvimento do Varejo foi convidado para realizar uma turma do curso prático como organizar e modernizar supermercados em Belém no Pará. Como de praxe o consultor especializado, Sebastião Barroso Felix, sempre costuma visitar algumas lojas da região, antes de iniciar o evento, afim de conhecer a realidade do mercado local e também conversar com alguns potenciais participantes do curso e que ainda estejam indecisos. E assim foi com o Comercial Miranda.

Depois do consultor falar sobre o curso e explicar detalhadamente seu proposito para o Sr. Valmir, proprietário da loja e um dos diretores da ASPA-Associação de Supermercados do Pará, o mesmo decidiu participar do evento. A partir desse momento começou uma parceria de grande sucesso.

Ainda durante essa visita foi apresentado ao consultor um projeto de ampliação da loja, que depois de algumas análises ponderou que ele era inviável tanto em termos de investimento como também dos seus impactos operacionais e das novas necessidades que a empresa teria dentro de alguns anos.

Durante o curso, realizado em uma semana o Sr. Valmir pode entender porque seu projeto era inviável e ao término do mesmo concluiu que o diagnóstico feito pelo consultor alguns dias atrás estava correto e que o mesmo não podia levar aquele projeto adiante sob pena de aumentar o seus problemas operacionais atuais e de quebra ainda inviabilizar novas ampliações da loja, tão necessárias diante do nível de crescimento da empresa. Depois de convencido o Sr. Valmir resolveu abortar o projeto, cujo investimento na sua confecção já tinha chegado a R$ 25.000,00.

Durante todas as conversas com o Sr. Valmir, o consultor além de apontar a inviabilidade do projeto original também sempre mostrou a possível solução, bem como os argumentos de sua viabilidade. Convencido da necessidade de mudar, o empresário partiu em busca das soluções previamente sugeridas e depois de um bom planejamento sobre o que fazer deu início ao novo projeto, dessa vez com acompanhamento e orientação do Instituto de Desenvolvimento do Varejo.

Depois de seis meses do primeiro contato com o Instituto de Desenvolvimento do Varejo, o projeto tinha saído do papel e começava a nascer uma nova loja do Comercial Miranda, contemplando entre tantas coisas, inovação, modernização em termos de layout de equipamentos, foi a primeira loja do Pará, apesar de ter apenas 600 M2 de área de vendas a adotar um layout de última geração, privilegiando os perecíveis como um todo e em especial a padaria, a rotisseria e o restaurante.

Dia 30 de Junho de 2.008 inaugura o novo Supermercado Miranda, uma loja sob todos os aspectos moderna, atraente e que aos olhos dos consumidores tem capacidade de atender todas as suas necessidades e que em nada deixa a desejar quando comparado com as grandes lojas de Rede do estado do Pará. Além das inovações em termos de projeto e layout a loja contemplou o conceito mais moderno existente no mercado em termos de agrupamento e categorização dos produtos. Isso tudo sem falar do investimento em torno de 50% menos do que o do projeto original.

Tanto sucesso, chamou a atenção de vários empresários da região, entre eles, o presidente e o vice-presidente da ASPA, em seguida a Revista Abastecimento, publicação dirigida a supermercados, divulgou o case para todo o Brasil, com uma matéria intitulada “o peso da inovação” e em cinco páginas de muito elogios, apresentou a todos os supermercados do país o que precisa ser feito pelos empresários que pretendem reformar, ampliar ou até mesmo construir uma nova loja.

Queremos aqui parabenizar o Sr. Valmir, sua família e seus funcionários pelo brilhantismo, pela visão empreendedora e principalmente pela dedicação e empenho na busca de seus objetivos. Muito sucesso é o que desejamos a vocês todos.

Por: Redação

#Entusiasta de projetos

Empresários e empreendedores agem entusiasticamente quando enxergam oportunidades de negócios, esta percepção age em sua mente como uma verdadeira explosão de emoções e ideias – Brainstorming (tempestades de ideias). O que realmente faz a diferença no mundo dos negócios é a realização dos projetos sonhados e percebidos. Uma organização existe através da união de esforços das pessoas que trabalham com um objetivo comum. A força do trabalho realmente faz a diferença se quem está à frente de uma organização consegue contagiar, convencer, entusiasmar, enfim, ter fé de que o produto oferecido pela empresa onde trabalha, é de boa qualidade. Grandes empresários possuem esta capacidade para envolver as pessoas ao seu redor! O ser humano é contagiado através de projetos rentáveis. A grande sacada é motivar as pessoas naquilo que elas sonham ou desejam obter. Todo ser humano trabalhador, desde o mais humilde ao mais graduado carecem das mesmas necessidades. No mínimo cada pessoa precisa sobreviver com dignidade. O grande erro de alguns empresários-empreendedores seria achar que seus funcionários (colaboradores) não precisam desenvolver seus projetos. O trabalhador trabalha para ele mesmo.

Seu salário existe para viabilizar sua vida, portanto, um grande entusiasta de projetos utiliza a mesma ferramenta perceptiva que ele utiliza profissionalmente, junto a seus colaboradores.

Quando um trabalhador de uma empresa é impulsionado pelo seu líder nessa área, este líder ganha em troca: sinergia e uma atmosfera para lá de energizada. Muitos empresários egoístas ou com a mentalidade desfocada, pensam que se ele atuar nesta área de seus colaboradores, diminuirá a vida útil de trabalho dos mesmos para contigo! Grande engano, um ou dois anos de um trabalhador motivado em seus projetos particulares vale por quatro ou cinco anos de um trabalhador sem perspectiva. Lembre-se caro leitor empreendedor, as pessoas ao teu redor que trabalham para você, precisam enxergar em tua empresa e em teus projetos empresariais a oportunidade para eles alcançarem com firmeza e solidez seus projetos e sonhos pessoais.

Por: Miguel Castro, Especialista em Marketing – miguelpc@terra.com.br

#Lojistas de Mato Grosso comemoram sucesso do Super Varejo

O congresso promovido nos dias 29 e 20 de Julho em Cuiabá abriu novas possibilidades para empresários incrementarem seus negócios e aumentarem as vendas

Cuiabá – Retornando para suas cidades em um raio de até 500 km de Cuiabá (MT), os 94 empresários que participaram das caravanas ao Congresso Super Varejo vindas de Sinop (500 km de Cuiabá) Barra do Garças (500 km), Tangará da Serra (250 km) e Cáceres (250 km), na segunda (29) e na terça-feira (29), levam na bagagem motivação para implementar mudanças e novas tecnologias para dinamizar seus negócios.

São ideias simples e que não exigem altos investimentos para melhorar a qualidade do atendimento, a exemplo de outros empresários que conseguiram atingir o sucesso, além de muitas informações importantes sobre esse setor da economia, cujo volume anual de vendas das cerca de um milhão de lojas em todo o País gira em torno de R$ 100 bilhões, o que representa quase 10% do Produto Interno Bruto (PIB).

Carmem Olinto, da Mídia Soluções, agente autorizado da Brasil Telecom em Tangará da Serra, destaca que as experiências vividas durante o congresso – mini cursos, palestras, apresentação teatral, visita técnica às lojas da capital, na feira de serviços para o varejo e no espaço visual merchandising – rompem barreiras e abrem lugar para mudanças.

“Vimos que é possível mudar e que nem sempre é preciso fazer grandes investimentos”, destaca Carmem, lembrando que o varejo é muito dinâmico e que as empresas precisam ter esse mesmo perfil. No mercado há cinco anos e empregando 50 pessoas, ela que fez o Empretec em 2007 e colocou dois de seus funcionários para fazer a capacitação esse ano. Carmem diz que faz um treinamento básico com a equipe uma vez por semana, o que considera muito pouco. “Volto para casa e para minha empresa com a visão de que treinamento é essencial e tem que ser constante”, diz.

Ricardo Vilela, da Unidade de Atendimento Coletivo de Comércio e Serviço do Sebrae Nacional, destacou a maior variedade de produtos e assuntos apresentados durante o congresso que, segundo ele, pode ser um modelo para outros estados. “O uso de vários formatos, mini cursos, palestras, teatro, apresentação de casos de sucesso é muito proveitoso e a visita nas lojas tem um efeito didático superior a todos os outros, é mais forte, a pessoa vê na prática o que pode ser feito”, ressaltou.

Há 20 anos no mercado, a Pirandella, uma pequena loja de tecidos, confecção e artigos de armarinho, localizada na Praça Central de Cáceres, ainda guarda ares de outros tempos dessa cidade de 230 anos debruçada às margens do rio Paraguai, no alto Pantanal. No entanto, seu proprietário, o empresário Jorge Augusto Amedi, de 50 anos, sabe que é fundamental modernizar.

“Minha empresa é minúscula, mas se eu não incluir a automação, vou continuar deixando a desejar no atendimento e no desempenho”, constata Amedi depois de participar ativamente de várias atividades do Sebrae em Mato Grosso, como missões técnicas internacionais – esteve na de Orlando (EUA) no final de abril e início de maio – e o próprio congresso Super Varejo. “As novas tecnologias estão mais baratas e mais acessíveis, o que permite que mesmo nós, pequenos, possamos investir nelas”.

Na mostra de produtos e serviços para lojistas Amedi pode conhecer e fazer contato com empresas que atuam com automação comercial, como a Kadri Informática, cujo gerente, Nivaldo Alonso, disse que o contato com os lojistas do interior foi muito proveitoso para que sua empresa expandisse a carteira de clientes, uma vez que esses empresários puderam conhecer a tecnologia disponível e constatar que ela não é tão cara e inacessível como muitos imaginam.

“O comércio necessita de uma aproximação maior com o cliente e existem muitas tecnologias que permitem e facilitam isso”, destacou Nivaldo citando o e-commerce (vendas pela internet), uma tendência que a Kadri Informática já adotou.

Novíssimas tecnologias foi o que apresentou a Pankeka Games, uma empresa com apenas um ano no mercado, criada por três jovens empreendedores, com idade entre 22 e 23 anos, Thiago Ventura, Adriano Crestani e Douglas Leite, mas que já está dando o que falar. Eles ficaram em terceiro lugar em um concurso nacional da Telemig (empresa de telefonia mineira) com o mini game para celular chamado Egg Drop.

Eles criam jogos eletrônicos educativos, para treinamentos e publicitários em diversas plataformas, como internet, celular e CD Room. “Os jogos são personalizados e podemos desenvolver várias opções dependendo do interesse do cliente”, conta Thiago. Eles podem, por exemplo, criar mensagens sobre promoções relâmpagos ou datas especiais para ser enviadas por telefonia móvel, jogos em que a marca da empresa é o ‘troféu’ para o vencedor. Segundo Thiago, esses jogos podem ser utilizados como brindes. “Eles aproximam os clientes da marca e são uma ferramenta de fidelização”, conclui.

Novidades e inovações

O supervisor de vendas do Supermercado Meazza, de Sinop, Silvio Prudêncio, compareceu ao Super Varejo com a missão de conhecer novidades e inovações e repassar um pouco do que aprendeu aos 87 funcionários da rede, que tem cinco lojas e um atacado funcionando há 10 anos da cidade localizada no norte do Estado, na região da Floresta Amazônica. Ele destacou que é preciso levar inovações para dentro da loja visando a comodidade do cliente e buscando agradá-lo sempre.

A empresa Varejista Gold, um cartão de crédito para varejo, apresentou seu produto que, segundo a gerente comercial Aline Sampaio de Melo, é mais barato – cobra 2,8% de taxa de administração – e menos burocrático. “Para o pequeno comerciante conseguir colocar em seu empreendimento um cartão de crédito próprio das grandes administradoras é muito caro e tem muita burocracia, dificilmente ele consegue”, justifica. A gerente diz que o pequeno pode usar a maquineta da empresa ou fazer as vendas utilizando a internet, que nos primeiros seis meses é gratuita e depois custa R$ 17,00 ao mês. Segundo ela, em apenas três meses de operação, a Gold já conta com 25 lojas implantando o serviço em Mato Grosso, Goiás, Mato Grosso do Sul e Distrito Federal.

Para o empresário Felipe Ribeiro, de 28 anos, proprietário da KiLoko Sport Wear, que há oito anos comercializa produtos para esportes radicais em Barra do Garças, o mais importante de eventos como esse são a motivação e o treinamento. “A gente chega com 12 volts e sai com mil”, resume empolgado e com disposição para levar todas as experiências aos funcionários da KiLobo visando aprimorar cada vez mais seu negócio, incluindo uma loja virtual que entra em funcionamento em agosto. As últimas dúvidas quanto a essa nova empreitada ele dirimiu durante o evento, nos mini cursos Varejo na Internet e Marketing no Varejo.

O congresso Super Varejo, promovido pelo Sebrae, Governo do Estado, Secretaria de Indústria, Comércio, Minas e Energia (Sicme), Sistema Federação do Comércio de Bens, Serviço, Turismo de Mato Grosso, reuniu um público de 533 participantes e integra as ações do projeto Varejo que Dá Certo, que engloba uma ampla rede de parceiros.

Fonte: Agência Sebrae de Notícias

Central de Relacionamento Sebrae – 0800-570-0800

Sebrae Mato Grosso – (65) 3648-1262 –  www.mt.sebrae.com.br

Mídia Soluções – (65) 3339-1777

Pirandella – (65) 3223-1560

KiLoko Sport Wear – (66) 3401-9773

Pankeka Games – pankekagames.com.br

Varejista Gold – (65) 992624019

Por: Rita Comini

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Como gerar maior comprometimento nas reuniões de trabalho?

Em diversos segmentos empresariais, industriais e em mercados cada vez mais dinâmicos, a celeuma e os conflitos são características naturais, pois haverá divergências de ideias, opiniões, visões, posicionamentos e histórico funcional. Prezar pela objetividade de assuntos, organização, pontualidade, produtividade e respeito aos participantes de uma reunião de trabalho, contribui para gerar pensamentos positivos sobre mudanças necessárias e a aplicabilidade de novas estratégias. A troca de informações o controle do tempo e o intercâmbio de experiências, estarão favorecendo positivamente para a coerente tomada de decisões estratégicas, gerando maior comprometimento nos acordos firmados durante uma reunião produtiva de trabalho.

A participação revela o interesse pelo assunto – Como a pior decisão é não adotar decisão alguma, a participação com sugestões, opiniões e apontamentos durante uma reunião de trabalho revela interesse pelo assunto, permitindo ao líder constatar pró-atividade em gerar resultados. Além de negativo, ficar durante uma reunião conversando paralelamente com outro colega demonstra desatenção e desinteresse. Quando este fato ocorre, o líder deve chamar o participante pelo nome através de um ato gentil para gerar uma mudança de atitude. A sua convocação para participar da reunião demonstra que suas ideias e sugestões são importantes e interessantes, desta maneira, valorize a sua participação observando a relevância de saber ouvir e falar no momento correto.

Realizar o convite por e-mail – Por permitir rápida comunicação e coerência com os avanços tecnológicos, o convite para participar de uma reunião de trabalho pode ser encaminhado através de um e-mail. Entretanto, é fundamental observar que, antes de apertar o botão “enviar”, é necessário destacar o assunto principal que será abordado na reunião e também revisar atentamente a mensagem observando a data, o local e o horário da reunião, coibindo inclusive erros gramaticais e palavras equivocadas. Para gerar maior comprometimento nas reuniões de trabalho, a presença de pessoas relacionadas ao conteúdo será imprescindível e desta maneira, além da confirmação de leitura da mensagem, lembre-se de incluir uma pergunta sobre alguns itens do conteúdo que será abordado neste encontro. O destinatário terá conhecimento do assunto a ser abordado, horário de início e consequentemente estará com maior compromisso em participar da reunião.

Não seja prejudicado pelo tempo – Pela ausência de um planejamento e falta de uma sequência cronológica dos assuntos que serão abordados em uma reunião de trabalho, há a impressão que o tempo esgota rapidamente e que metade dos assuntos não são comentados. Para evitar que sua reunião seja prejudicada pelo tempo, faça o registro das informações da reunião em uma agenda ou em uma folha devidamente preparada com antecedência, contando com uma introdução da data, horário, participantes e tema central da reunião para posterior arquivo. Programe um tempo para cada assunto, compartilhe os assuntos de maneira a evitar que algum participante se torne o centro das atenções, bem como, algum outro participante se omita de tudo o que está sendo comentado. É imprescindível realizar o registro dos assuntos que foram abordados e que foram acordados para, posteriormente, não cometer o equívoco de responder: “Eu não sabia nada sobre este assunto!”.

Com o intuito de realizar uma reunião de trabalho mais produtiva e participativa, utilize uma breve dinâmica, de acordo com a disposição do ambiente, das cadeiras e das mesas. Outra dica interessante é iniciar a reunião com um pensamento motivacional para gerar uma reflexão.  Ao realizar o convite aos participantes, deixando evidenciado o motivo da reunião e coibindo não ser prejudicado pelo tempo, o desempenho, a produtividade e o envolvimento dos assuntos a serem tratados, estarão permitindo dinamismo e maior comprometimento.

Por: Dalmir Sant’Anna, Palestrante e Mágico. Autor do livro “Menos pode ser Mais”. www.dalmir.com.br

#O Ciclo da segurança e a competitividade no varejo

Neste mercado extremamente competitivo, as organizações empresariais, incluindo as empresas mercado varejo, não podem dar-se ao luxo de conviver com a “insônia” provocada pela consequência da concretização dos riscos operacionais. Estamos nos referindo às tão mal fadadas perdas empresariais.

Não devemos tratar a perda de forma pontual, ou seja, estimar somente em cima do valor direitos do bem sinistrado, mas também levando em conta o custo consequente da logística para sua reposição.  Caso o produto ou serviço não esteja disponível no local previsto em tempo hábil, na quantidade desejada, dentro dos padrões de qualidade exigidos pelo cliente, a um custo acessível e com valores agregados (inclusive a segurança), em que pese a necessidade de absorção deste produto ou serviço pelo seu nicho de mercado consumidor, poderemos ter danos até mesmo irreparáveis que podem macular, de maneira irrefutável e irreversível, vetores empresariais denominados fatores críticos de sucesso, tais como: Imagem, Logística, Qualidade, Cultura etc.

Para garantir que estes atributos empresariais não sejam transformados em “massa falida” ao longo da história, entra em cena a segurança empresarial, só que com um novo enfoque: a prevenção. Para entendermos bem este comportamento do novo enfoque da segurança empresarial como item de valor agregado aos bens de consumo ou serviços prestados pelo mercado devemos entender como funciona seu ciclo.

O Ciclo da Segurança envolve 3 etapas claramente definidas: a primeira delas, a prevenção; a segunda, a fase contingencial; e, por fim, a fase de correção.

Vamos a partir de já entender como funciona cada uma destas etapas, bem como a correlação entre cada uma delas.

A fase da prevenção tem como vetor inicial e imperativo uma relação de entendimento entre contratante e contratada. A contratada na maioria das vezes uma empresa especializada em soluções em Segurança e/ou um Consultor especialista no assunto –  passa a entender as necessidades do seu “prospect”. Neste momento, é realizada a ambientação, bem como o levantamento dos riscos reais e potenciais afetos ao negócio deste futuro cliente, e também suas respectivas origens. Assim, passamos a conhecer seu negócio para que possamos então nos inserir neste contexto. Dando prosseguimento nesta etapa, temos a necessidade de planejar as contra medidas que irão mitigar as possibilidades de materialização dos riscos levantados. Tal planejamento pode ser realizado através de atividades de análise e gerenciamento de riscos, plano diretor de gerenciamento de riscos, plano diretor de segurança empresarial, estratégias táticas de contra medidas, entre outras. Por meio deste planejamento, surgem as primeiras normatizações para as ações de segurança. Sendo assim, podemos prosseguir para o próximo episódio que é a execução do plano que segue parelho com as ferramentas de controle e avaliação, cujo principal objetivo é encontrar falhas que possam resultar em problemas e corrigi-las no cerne do projeto: o planejamento. Temos então concluída a primeira fase do ciclo da segurança. Vale observar que existe um ponto crucial nesta etapa que está intrinsecamente ligado ao controle e avaliação. Estamos nos referindo ao fato de o risco migrar de foco toda vez que se fecha o cerco sobre tais ameaças. Risco não é como uma caça que podemos caçar e abater, caso a segurança não o monitore constantemente, ela pode ser surpreendida a qualquer momento. Sendo assim, quando ocorre uma falha e o fator surpresa entra em cena, passamos para a segunda etapa do ciclo:  a contingência.

Nesta segunda etapa do ciclo, o gestor de segurança, bem como cada um dos integrantes de sua equipe devem saber exatamente o que fazer. Para tanto, na etapa anterior (prevenção), mais precisamente na fase de planejamento, deve ficar estabelecida cada uma das ações desta segunda etapa, por meio da elaboração de planos de ações tais como:

  • Plano de contingência;
  • Plano de abandono de área;
  • Plano de gerenciamento de crise; e
  • Plano de continuidade dos negócios.

Na visão macro do gestor de segurança, os planos acima visam a estabelecer todas as ações, passo a passo, a ser tomadas em caso de concretização do(s) risco(s) real(is) e/ou potencial(is), direcionando as ações específicas em cada um dos processos, determinando quem será o responsável pela execução, bem como quem deverá tomar a decisão nos diversos níveis. Uma vez que a contingência esteja controlada e, consequentemente, o risco passe a ficar sob domínio, a segurança passa para a terceira e última etapa do seu ciclo: a correção.

Nesta terceira e última etapa do ciclo, o gestor de segurança necessita entender como se desencadeou a materialização do risco, o que requer uma análise acurada do processo como um todo. Sendo assim, existe a imperiosa necessidade de realizar as ações abaixo:

  • Análise crítica dos atores – Trata da auditoria dos atores envolvidos direta e indiretamente na ocorrência do evento. Esta medida pode ser implementada através de sindicância administrativa, investigação ou outra ferramenta qualquer de análise;
  • Análise crítica dos processos – Trata da avaliação técnica dos sistemas envolvidos na materialização do evento. Normalmente não é feita pelo gestor de segurança. Sendo assim, requer contratação de pessoal especializado ou o trabalho com uma equipe multidisciplinar;
  • Identificar a gênese do evento – Entender como o risco efetivamente se materializou através da análise de sua origem, bem como a análise do macro ambiente interno e externo da empresa;
  • Elaboração das hipóteses – Trata da etapa da análise na qual o gestor passa a construir o conceito de conhecimento sobre as prováveis causas da ocorrência do evento. São os diversos caminhos que podem ser trilhados e que podem levar à conclusão sobre o fato para posterior elaboração das medidas de correção;
  • Plano de ação – Trata da elaboração das rotinas a ser seguidas para o desenvolvimento da análise crítica, ou seja, elaboração das rotinas de auditoria ou plano de investigação;
  • Elaboração das ações corretivas – Trata da reformulação do projeto inicial que nasceu com o planejamento na primeira etapa do ciclo, ou seja, o que vai dar origem ao “as built” do projeto de segurança; e
  • Ampliação do escopo da solução – Normalmente aprendemos muito com os erros, sendo assim, todas as ações corretivas anteriores podem ser ampliadas para todas as unidades que possuem o mesmo nível de risco e o mesmo “core business”.

Pelo que vimos, para nos permitir permanecer na esfera preventiva, é salutar e inteligente que cada projeto de segurança seja efetuado com planejamento. Cada cliente tem seu perfil próprio, portanto, não pode haver “receita de bolo”, ou como queiram, “Ctrl C e Ctrl V”. Com base nestas premissas, nós, da Fiel Vigilância e Transporte de Valores Ltda., temos a missão de fornecer ao mercado as soluções adequadas a cada uma das necessidades de nossos clientes, de forma inteligente, íntegra, com qualidade e de forma personalizada. Além do mais, temos o dever de manter o ciclo da segurança sempre na esfera preventiva, e com isto somar esforços junto a nossos clientes para o alcance do lugar mais alto do pódio da competitividade. Estes são os valores que permeiam estes mais de 20 anos de história de nossa organização. Até a próxima e vamos em frente!

Por: Jorge Aldir Aranha da Costa aldir.aranha@globo.com