Edição 46

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Revista do Varejista – Ano VI – Edição 46 – Novembro/Dezembro 2.008

#Casa Cândia completa 100 anos de atividade

No dia primeiro de Fevereiro de 1.908 em Aquidauna-MS, hoje cidade de Anastácio, inicia suas atividades a empresa Cândia e Irmãos, conhecida como Casa Cândia. Depois de cem anos de funcionamento ininterruptos, passando por todo tipo de crise, a Casa Cândia tem muito a nos ensinar. O imóvel sede da empresa, bem como todos os seus móveis, mantém-se intactos até hoje. Do mesmo jeito, a maneira de expor os produtos e a forma de atendimento não se alterou, funcionando exatamente da mesma forma nesses mais de cem anos de atividade.

Durante muitos anos a Casa Cândia foi o único local de compras de todas as pessoas daquela região, onde era possível se abastecer de mantimentos, tecidos, munição, armas e outros produtos da época. Por muitos anos a Casa Cândia também funcionou como banco, pois era corresponde do Banco Comercial do Estado de São Paulo e do Banco Português do Brasil. Naquela época era comum os fregueses venderem gado, couro, propriedade ou qualquer outra coisa e a Casa Cândia guardar-lhes o dinheiro até o dia em que precisassem. Tempos bons aqueles, onde não havia inflação nem muitas opções de compras para gastar o dinheiro.

Durante esse período a Casa Cândia enfrentou todo tipo de dificuldade, passou por todas as crises econômicas e acompanhou de camarote toda a evolução do varejo brasileiro ocorrida nesses cem anos. Apesar de todas as inovações ocorridas no varejo, principalmente com relação ao atendimento, que passou do sistema de serviço para o de autosserviço, a Casa Cândia permaneceu fiel ao seu modelo de negócios. Segundo a atual administradora Dona Jandira Mendes Trindade a administração atual bem como os gestores das gerações anteriores optaram pela não inovação e preservaram a operação do negócio exatamente como foi concebido há cem anos atrás.

A operação da Casa Cândia continua igualzinha até os dias de hoje. Os clientes continuam mandando sua lista de compras de produtos para a loja e os funcionários do estabelecimento fazem a separação dos mesmos até que o comprador ou um representante dele venha até o estabelecimento buscá-los. Rafael Falcão, o funcionário mais antigo, já tem trinta anos de casa.

Como outras coisas, o mix de produtos sofreu pouca alteração desde então, formado na sua maioria por produtos alimentícios e de higiene pessoal. O modelo de negócios adotado pela Casa Cândia têm muito a nos ensinar, principalmente com relação às decisões estratégicas de longo prazo como a não migração para o autosserviço, o mix de produtos, que pouco se alterou nesses anos todos, a manutenção da forma de atendimento, que se dá basicamente através de lista de produtos solicitada pelos clientes e finalmente a fidelidade aos princípios de originalidade, que sempre foram e continuam sendo motivos de orgulho para todas as gerações que por ali passaram.

A história da Casa Cândia, daria para escrever vários livros de tão rica e grande, entretanto, nos chama a atenção, que nesses anos todos, inclusive os mais recentes ela tenha conseguido se manter no mercado, apesar do nível de concorrência do seu segmento e principalmente da sua região, hoje cheia de opções para todos os gostos e necessidades dos clientes, mesmo não tendo uma oferta de produtos e serviços considerados competitivos nos dias atuais. Outra questão que nos chama a atenção é que nesses cem anos de existência a Casa Cândia sempre foi administrada por um sucessor legal de algum dos antigos administradores, inclusive a administração atual. Todavia, Dona Jandira Mendes Trindade, que administra o negócio desde aposentadoria do seu pai não tem sucessores o que pode nos levar a crer que dificilmente a empresa continuará de portas abertas depois do afastamento da atual gestora.

De qualquer forma queremos parabenizar a Casa Cândia em especial sua administradora, Dona Jandira pelo brilhantismo com que cumpriu até aqui o seu papel, não só de administradora competente por ter conseguido trazer a empresa até os dias atuais, mas principalmente pela manutenção dos valores e da visão de futuro dos seus idealizadores. Manter uma empresa de pé no Brasil por três, quatro, cinco anos já é uma proeza, conseguir então perpetuá-la por mais de cem anos é simplesmente uma glória.

Fica também nossa torcida para que entidades como a Associação Comercial de Anastácio, SEBRAE-MS, Senac, entre outros se sensibilizem e ajudem a Casa Cândia a continuar no mercado depois da aposentadoria da sua gestora. Afinal diante de tanta ajuda que essas instituições dão para empresas iniciantes porque não ajudar um empreendimento dessa envergadura e que com certeza tanto contribuiu para o crescimento e desenvolvimento do comércio local e porque não dizer do Brasil.

Por: Redação

Colaboram com essa matéria: Jandira Mendes Trindade e João Baié de Lucena.

#A estratégia das centrais de negócios

As centrais de negócios, união de pequenos varejistas independentes na busca de maior poder de negociação com fornecedores, estão em grande ascensão no Brasil. Uma conjunção de fatores justifica esse movimento do setor varejista em especial o de supermercados. Ao contrário dos anos 80, quando a tentativa não evoluiu, o setor varejista brasileiro, mesmo o pequeno, vive um momento diferente: tem fácil acesso às novas tecnologias da informação, começa a entender como tirar proveito das informações geradas no grupo e, enfrenta uma forte concorrência das grandes redes. Na fronteira externa, o fim do processo inflacionário também permitiu a mudança de comportamento do pequeno varejo que cobria toda sua ineficiência com os ganhos no aumento de preços.

Um movimento recente dos dois principais operadores brasileiros, o Pão de Açúcar e o Carrefour dão o tom de como será a concorrência daqui para frente com as lojas de bairro, geralmente pequenas e médias empresas varejistas independentes. Os dois grandes varejistas estão investindo pesado em lojas pequenas, com mix reduzido e boa área de perecíveis, localizadas em bairros e regiões de grande concentração. O avanço deste tipo de iniciativa trará novidades interessantes ao mercado, além de ser um sinal claro da viabilidade desse tipo de loja.

Os benefícios de associar-se a uma rede de cooperação
Em pesquisa recente realizada por empresa especializada na área de varejo, descobriu-se como as pequenas e médias empresas estão se beneficiando ao associar-se em redes de cooperação. São muitas as vantagens de participar de uma rede dessas:

  • 73% adotaram novas práticas de trabalho;
  • 72% reduziram o custo das compras;
  • 65% conquistaram novos clientes;
  • 55% buscaram novos fornecedores;
  • 54% aumentaram o faturamento;
  • 47% lançaram novos produtos ou serviços;
  • 42% registraram redução dos custos totais.

Crescimento das centrais de negócios no Brasil

Cresce o número de micro e pequenas empresas que se unem para formar centrais de negócios e realizar compras e vendas em conjunto. Em 2005, existiam 257 unidades no Brasil, hoje são 586 (aumento de 128%). Entre as vantagens das centrais de negócios estão o baixo custo da compra e da venda em conjunto, a ampliação de negócios com a criação de centrais de compras, a construção de depósitos de distribuição, a capacitação dos colaboradores, a criação de produtos e a expansão da carteira de clientes. O objetivo é trabalhar juntas para reduzir custos, ampliar mercado e competir com as grandes empresas. Em outras palavras, ganhar força, obter competitividade e garantir a sobrevivência nesse mercado, onde a concorrência é cada vez maior e onde todos os sinalizadores indicam uma disputa no futuro mais acirrada ainda.

O caminho das centrais de negócios

No início, a organização em centrais de compras foi uma iniciativa de grupos de pequenos varejistas. Em geral, estas organizações abrigavam de dez a quinze unidades de lojas, que buscavam descontos e prazos com a apresentação de pedidos maiores. Com a estabilidade econômica essas empresas descobriram a importância da escala na era pós-inflacionária e a necessidade de cobrir a suas ineficiências, até então escondidas nos ganhos com a inflação.

O volume de compras permite ao grupo conseguir reduções de preços no custo em relação a uma negociação direta entre uma pequena loja e a indústria. Isso faz toda a diferença na hora de precificar os produtos e permite que a loja, individualmente, não fique fora da realidade de ofertas de preços praticadas no mercado. Além de garantir a permanência dos estabelecimentos menores num mercado ocupado fortemente pelas grandes redes, o grupo tem experimentado crescimento real, acima dos índices divulgados no mercado, ao ano em faturamento. Portanto, participar de uma central de negócio permite não ter os custos dos gigantes e poder se aproximar nas vantagens de preço. Essa estratégia tem assegurado a sobrevivência e até o crescimento dos pequenos, uma realidade bem diferente daquela apregoada há alguns anos por especialistas.

O conceito de associativismo

O conceito associativismo não é uma novidade: o poder de barganha, negociação e persuasão aumentam conforme o tamanho. Seja na política, no comércio ou em qualquer outro setor. No mundo empresarial se traduz em consolidação (empresas maiores absorvendo menores em áreas do seu interesse), verticalização (empresas expandindo-se para cima ou para baixo na cadeia de valor via aquisições) e concentração (tendência de cada setor se reduzir em poucas empresas). Neste cenário, somente os maiores e mais eficazes irão sobreviver.

Um dos inibidores deste movimento é a questão tributária, em razão de custos à centralização de distribuição, mas já existem conquistas estaduais de soluções alternativas para um regime especial de ICMS, admitindo-se os critérios atuais do PIS e Cofins. O outro é a falta de apoio desses movimentos por parte de fornecedores, cuja visão ultrapassada de gestão e parceria, não permite uma maior colaboração entre essas empresas e as centrais de negócios. Todavia, parte desses fornecedores já descobriu as vantagens de desenvolver parcerias com as centrais de negócios.

O resultado prático disso é que as redes pequenas começaram a ter poder de negociar promoções e preços tão competitivos quanto os obtidos pelas redes médias. Uma das grandes vantagens das centrais de cooperação é a troca de informações entre os participantes, para que cada um consiga melhorar a operação e obter ganhos de competitividade a partir de uma redução de custos. As centrais de negócios estão em fase de crescimento no Brasil.

Por que participar de uma rede de cooperação?

Não existem mais dúvidas, de que o conceito associativismo é a solução mais eficaz para pequenas empresas ganharem espaço e conquistarem novos clientes. Os empresários que passam a integrar esta prática, trabalhando em conjunto, conquistam novos horizontes operacionais e no mercado. O associativismo é essencial para dar chances de sobrevivência e sustentabilidade às pequenas empresas. Quando estão sozinhas, são frágeis, juntas são uma organização de forças.

O associativismo empresarial propicia aos pequenos empresários a saída neste mundo de grandes transformações, através de negócios entre redes independentes e, empresas voltadas para um novo perfil de mercado. A essência do conceito transcende o aspecto comercial, na medida em que essas empresas estão cada vez mais conscientes das suas realidades presentes e, buscam serem mais competitivas. A contingência não deve se restringir apenas a ter preço, ela se amplia à necessidade de informação, de tecnologia, da profissionalização da operação e, de muitas outras prioridades necessárias à perenidade e continuidade dos negócios.

Ao participar de uma rede de cooperação, as empresas irão automaticamente ganhar com a melhoria do nível de informatização, o desenvolvimento de parcerias com fornecedores, o treinamento com a qualificação profissional do capital humano, a padronização visual de suas lojas, a reavaliação do mix de produtos, a abrangência de prestações de serviços e a qualidade de atendimento. A busca agora das centrais de negócios é pela fidelização dos consumidores, que passa necessariamente por uma maior profissionalização das lojas.

A importância estratégica deste significativo nicho de mercado pode ser comprovada pela pesquisa realizada pela GOUVÊA DE SOUZA & MD que detectou o fato de que 95% dos associados às centrais avaliadas mencionam que as vendas aumentaram após sua adesão e, 81% tiveram crescimento no número de funcionários.

Entre as vantagens das centrais de negócios, estão o baixo custo da compra e da venda em conjunto, o que implica maior poder de negociação com os fornecedores, ampliação de negócios com a criação de centrais de compras, construção de depósitos de distribuição, capacitação dos colaboradores, criação de produtos e expansão da carteira de clientes.

A realidade do mercado das centrais de negócios

O que inicialmente começou em supermercados e farmácias hoje já é praticado por vários segmentos de mercado como papelaria, material de construção, móveis, restaurantes, entre outros. Seja por estratégias operacionais ou, por consolidação de marca e de posicionamento no mercado, vários são os formatos em operação: redes associativas, varejistas afiliados a uma marca de propriedade de uma empresa mercantil e de serviços e, redes apadrinhadas por atacadistas. Existem inúmeros projetos no mercado que em curto prazo irão se destacar na operação de centrais de negócios. Até o momento, não chegamos a um formato de cooperação ideal ou que tenha demonstrado maior viabilidade.

A grande oportunidade das centrais de negócios

O problema do varejo não está nas compras, como grande parte dos varejistas imaginam, mas sim na operação. A competitividade do mercado não está baseada apenas na estratégia preços, mas de excelência em investimentos e em profissionalização. Preço foi, é e será sempre referência. Preço é oxigênio e ninguém vive sem, mas morre-se numa UTI. A Garantia de sobrevivência está condicionada a diferenciais competitivos efetivos. Neste cenário o conceito de redes de cooperação tem um papel fundamental como provedor de ações e de soluções, com inúmeras possibilidades, das novas técnicas de negociação e de operação, de logística, de treinamentos, de capacitação empresarial, de prevenção de perdas, de informática, de gestão de custos, de planejamento de marketing, a terceirização de serviços. O Associativismo tem o potencial de ser o filtro, o formador de consenso, o facilitador e, o viabilizador de projetos para seus participantes.

O maior desafio das redes de cooperação

O maior desafio da operação das centrais de negócios, além de administrar significativas diferenças entre seus associados ou afiliados, é o afastamento do poder decisório, sobre seus próprios negócios e, claramente, a mudança cultural no sentido da adoção de novas práticas focadas no espírito da coletividade, confrontando com vaidades e individualidades. Agrupar os interesses de vários varejistas para diminuir custos e aumentar a competitividade das empresas, parece num primeiro plano uma decisão óbvia, mas que na prática não é tão fácil e simples assim.

Devem ser revistas todas as operações concentradas em compras para ações de ofertas promocionais, onde a concentração e operação única e isolada para ofertas promocionais, resulta em aspectos que são perniciosos à sobrevivência do pequeno varejista com perdas de margens, sobras e encalhes de produtos, que passam a ser perda de caixa.

O que falta para o pequeno varejo

A cada ano as exigências dos consumidores e as forças competitivas mudam significativamente e, por isso, a estratégia vitoriosa do ano anterior pode ser hoje um fracasso. O ritmo da mudança tornou-se tão rápida que a capacidade de mudar e de aprender tornou-se uma vantagem competitiva. Falta ao pequeno varejista capacidade e ação para medir seus próprios custos, identificar seus desperdícios, reconhecer seus pontos fracos, corrigir seus erros e aprimorar seus acertos. São questões de fácil entendimento, mas de difícil aplicação prática no dia-a-dia das empresas, mas que afetam sobremaneira às empresas.
Os empresários devem desenvolver novas maneiras de empreender seus negócios, se desejarem competir para disputar uma posição no mercado. As empresas estão à beira de um dos seus mais desafiadores impasses: renovar ou morrer.

Os ventos favorecem às centrais de negócios

Há uma transformação no mercado e, um foco nas centrais de negócios. Estas mudanças refletem menos uma iniciativa própria e, mais uma reação às drásticas ações de fatores externos. Do lado comercial a crescente concentração e as desigualdades do mercado, tornando a situação mais crítica para o pequeno varejista, do lado do fornecedor a aceitação do conceito como canal alternativo de vendas, para deixarem de ficar expostos às exigências das grandes redes. Os espaços no mercado para o gigantismo estão cada vez mais reduzidos e, por isso, há uma busca frenética dos grandes operadores varejistas pelo nicho/espaço das lojas de bairro/de vizinhança, ainda ocupados pelos pequenos varejistas. A realidade atual exige do pequeno varejista, sem distinção, uma reflexão mais profunda, um comportamento audaz, uma revisão séria sobre suas premissas, valores, objetivos, missão e, acima de tudo, um comprometimento com o reavivamento corporativo, com foco na sua atividade básica: vendas. Sem esta consciência fatalmente, suas empresas desaparecerão.

A integração de pequenos operadores independentes sob uma mesma bandeira, negociando e comprando em conjunto, promovendo e anunciando, desenvolvendo atividades de logística e tecnologia de informação de forma compartilhada, implantando cartões de crédito e produtos de marca própria, além de cuidar do próprio amadurecimento empresarial e profissional, formam a mais importante alternativa para a viabilização de pequenas empresas ante um cenário de irreversível consolidação de mercado.

As centrais de negócios em operação no Brasil do segmento de supermercados responde por cerca de 50% do total, como ocorre na maioria dos países, e seus faturamentos somados já têm uma participação relevante no faturamento total do segmento (superior a 10%). Mas, também são expressivas as do setor de farmácias, material de construção, papelarias, lojas de móveis e, começam a surgir também centrais ligadas aos setores de serviços.

O formato mais tradicional de Centrais é aquele formado por operadores independentes que se agregam para criar uma alternativa para sua sobrevivência e crescimento. Mas outras formas têm surgido, usando o mesmo conceito, porém sendo patrocinadas. São os atacadistas patrocinando redes de lojas com operação diferenciada, para criação de uma aliança, mutuamente interessante. Podem ser também fabricantes que usam o conceito para implantar rede de lojas, que assegurem um canal de distribuição diferenciado para seus produtos, o que viabilizou a sobrevivência de muitas indústrias do setor de móveis no Brasil. Mas também podem ser as corporações varejistas que usam o conceito para expandir sua atuação em mercados onde, por diferentes razões, não existe interesse imediato em implantar operações próprias. Já existem iniciativas corporativas nacionais de suporte às redes associativas, tendo-se em destaque nos segmentos de farmácia (FEBRAFAR), de papelaria (Brasil Escolar) e de material de construção (ANAMACO e Ação Brasil).

A rede de material de construção Dicico, a DPaschoal e o próprio Carrefour, com a Rede Dia% (embora no formato de franquia) podem ser apontados como exemplos de empresas que estão utilizando esse conceito para crescer mais rapidamente e, ao invés de enxergarem pequenos operadores independentes como concorrentes predatórios, criam alternativas para abastecê-los, integrando-os em sua estratégia.

O amadurecimento do setor tem ocorrido de forma acelerada, através da consolidação de algumas centrais, formando alianças ainda maiores, pela atenção que os fornecedores passaram a dar a essa alternativa, desenvolvendo estrutura e processos próprios para atender o segmento e, pela incorporação de novas práticas e processos pelas centrais maduras.

Falta união e profissionalismo

Organização precária, pouco profissionalismo e desconfiança entre os associados são desafios que as centrais precisam enfrentar e resolver. O primeiro problema que um supermercadista encara ao se filiar a uma central não é de natureza financeira, tributária ou mesmo tecnológica. É de compreensão. Para que ele possa usufruir ao máximo os benefícios de se associar com outros pequenos comerciantes, é preciso que entendam quais são as atribuições, responsabilidades e limitações de uma central de negócios e também qual será o seu papel dentro da associação.

A principal motivação de um supermercado ao se juntar a uma central é obter preços melhores. Muita gente pensa que essa vai ser a salvação e que sua loja vai comprar tão bem quanto o Pão de Açúcar ou o Carrefour. Na verdade, não é bem assim que as coisas funcionam. De fato, as centrais conseguem bons acordos para os seus associados, mas em geral, em negociações que dizem respeito a um número restrito de produtos e não a todo o mix. Raríssimas são as centrais que negociam todo o mix ou parte significativa dele. A maioria adquire apenas os produtos que serão encartados no tabloide promocional. Um dos motivos é o fato de o movimento das centrais ser recente no Brasil, ao contrário de países como os Estados Unidos onde as primeiras associações surgiram no início do século passado. Além disso, não se pode ignorar a grande dispersão de preços no mercado brasileiro. Um mesmo item pode ser encontrado no mercado com diferenças de preço que podem chegar a 50%. O varejista não tem a segurança de que a central vai conseguir o melhor preço e por isso não delega a ela a compra de todo o sortimento.

O primeiro grande desafio do varejista é entender as atribuições e as limitações das centrais. O que ele pode fazer para melhorar os resultados. Para as centrais conseguirem resultados mais rápidos e eficientes é preciso primeiro informatizar as lojas, centralizar o recebimento das mercadorias, desenvolver a logística para o armazenamento e entrega, além de criar mecanismos de garantia de crédito para evitar problemas de inadimplência entre os associados e dar maior transparência aos fornecedores.

O supermercadista se preocupa demais com as compras, mas esquece que sua missão principal é vender. Ele se esforça para conseguir um ótimo preço para a mercadoria, mas expõe em uma loja que às vezes é mal iluminada, mal equipada ou não oferece bom mix e atendimento. Unir forças apenas para comprar melhor não é suficiente para ajudar os associados a enfrentar a concorrência. Os pequenos devem se unir também para repartir gastos com treinamentos, informatização, aquisição de máquinas e equipamentos, reformas, soluções de segurança e prevenção de perdas.

O associado quase sempre procura a central atraído pelas ofertas de preço, pelos itens que colocará no tabloide, e menos para melhorar os serviços e tornar a loja mais eficiente. O desafio das centrais brasileiras é passar da fase de comprar em conjunto para a fase de vender em conjunto. Faz parte desse desafio romper as barreiras do individualismo e o desejo de levar vantagem em tudo.

Os principais problemas das centrais de negócios

Não existe união entre os associados das centrais de negócios. Na maioria delas cada um defende os próprios interesses e encara os demais como concorrentes nos quais não se pode confiar. Invariavelmente deixam de comparecer às reuniões da central e ainda reclamam da falta de participação nas decisões do grupo. Muitos não dão exemplo positivo. Muitos reclamam do giro de produtos negociados pela rede, quando às vezes o problema é de gestão da própria loja ou da categoria de produtos. Não basta comprar bem. É preciso melhorar a loja, o atendimento o sortimento… A falta do espírito de equipe está entre os principais obstáculos que as centrais precisam vencer. Os membros das centrais precisam encarar os demais como parceiros e não como competidores. E se conscientizar de que um associado com três lojas tem o mesmo poder de voto de um independente com três check outs. Precisam colocar a união na pauta do dia-a-dia, das negociações, do relacionamento. A união entre os associados não pode se limitar ao discurso. Tem de estar na pauta do relacionamento.

Central de cooperação IGA

Com faturamento mundial de US$ 21 bilhões, a Independent Grocers Association – IGA surgiu nos Estados Unidos em 1926 para reunir cerca de cem lojas de autosserviço dos Estados de Nova York e Connecticut. Quatro anos depois, já contava com mais de 8 mil varejistas licenciados. Nos anos 1980, a associação começou sua expansão internacional, chegando primeiro ao Japão e Austrália. Hoje está presente em 48 dos 50 Estados americanos, além de outros 45 países, incluindo o Brasil. O faturamento conjunto de seus associados supera US$ 21 bilhões ao ano. Para se tornar um licenciado IGA, os candidatos devem atender a padrões de qualidade, segurança, higiene e atendimento.

Conclusão
Os pequenos empresários precisam acreditar que existem mecanismos, ferramentas e soluções para todas as suas necessidades e, para tanto, precisam ter visão de longo prazo, precisam da capacidade de antecipação do futuro, que desejam para o seu negócio precisam repensar ritos, mitos, crenças e valores, precisam transformar ameaças em oportunidades.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Qual a nota que você dá para sua loja?

Fizemos essa pergunta para mais de quinhentos lojistas nos últimos cinco anos. Gostaria de fazer a você também varejista leitor. Qual a nota que você dá para sua loja de zero a dez? 10, 9, 8, 7, 6, 5…Muito provavelmente você vai dar uma nota para sua loja acima de 7. Mais precisamente 7,05. Essa foi a nota que deram os varejistas e funcionários de empresas varejistas que fizemos a pergunta.
O que demonstra uma avaliação tão positiva feita pelos varejistas? Será que dar uma nota baixa para sua loja é a mesma coisa que assinar um atestado de incompetência? Ou será mesmo que os varejistas acreditam piamente que suas lojas estão tão boas?

Vamos partir do pressuposto de que realmente os lojistas acreditam que suas lojas estão muito boas, afinal de contas uma nota acima de 7 quer dizer que a loja, não está ruim, pelo contrário estar de boa para ótima. O que surpreende nisso tudo é que se os mesmos lojistas que responderam a pergunta visitaram as lojas dos outros participantes é muito provável que a nota seria abaixo de 5, ou seja, a loja não estaria boa, pelo contrário estaria de regular para ruim. Qual a conclusão que podemos tirar disso tudo?

A avaliação dos lojistas nos traz duas conclusões. A primeira é que é mais fácil ver os erros dos outros do que os nossos próprios erros. A segunda é que o envolvimento com o dia-a-dia da loja, sua operação e o tempo que os varejistas permanecem nela, faz com que não consigam mais enxergar as ineficiências operacionais e os pequenos problemas que ela tem. O que em última instância gera um grande problema para o varejista.

Qual a implicação prática disso tudo? Em que afinal essa falta de visão crítica em relação ao nosso negócio pode atrapalhar? Como o varejista pode se proteger disso e evitar uma miopia empresarial?

A primeira grande consequência dessa miopia é não ter capacidade de reagir aos pequenos problemas e as pequenas dificuldades que a loja tem e que não afeta de forma drástica o seu desempenho. A segunda é que, não reagindo à essas pequenas ameaças ao desempenho do negócio a empresa não evolui, não melhora e não aumenta seu nível competitivo, pelo contrário, essas ineficiências vão se instalando na empresa sem alarde e devagar vai se alastrando por toda parte e quando o empresário menos espera tem em suas mãos um grande problema, as vezes até insolúvel.

O perigo do varejista não enxergar de fato como a sua loja é, como é percebida pelos seus clientes e qual a avaliação que fariam dela, é que ele acaba tendo uma falsa ilusão de achar que o negócio vai muito bem, que nada precisa mudar, que está tudo muito bom. Um grande engano e uma atitude perigosa, que pode levar a empresa a inércia, e a falta de inovação. Todos os ingredientes perigosos que juntos podem literalmente implodir a empresa e levar anos de trabalho e dedicação para o ralo.

O varejista não deve ter a ilusão de que seu negócio é tão bom ao ponto de não precisar melhorá-lo. Acreditar que nada pode mudar e achar que a inovação não é necessária. Que o sucesso alcançado até aqui pode se perpetuar e garantir a perenidade da empresa. Esse, aliás, é o maior risco que corre os varejistas que não conseguem mais fazer uma avaliação crítica do seu negócio.

Não é difícil enxergar as ineficiências e os pequenos problemas que gravitam na empresa, basta se colocar no lugar do cliente e perguntar a si mesmo, se não fosse dono dessa loja, qual a avaliação que teria dela, qual a percepção entrando nela, comprando ou não? As respostas do varejista invariavelmente também seriam as respostas dos seus clientes. Essa ação permite ao varejista avaliar de forma mais crítica a sua empresa. Permite uma visão mais ampla do negócio.

É claro que para o varejista ter uma avaliação mais crítica em relação à loja, assim como os seus clientes, também é necessário que ele tenha parâmetros e de preferência que esses sejam melhores para poder comparar a percepção da sua loja em relação a outras. Sem isso, é difícil ter uma avaliação construtiva, condizente com a realidade do mercado e que realmente se traduza na percepção de fato dos clientes, principalmente daqueles mais exigentes e conhecedores das inúmeras possibilidades de abastecimento que têm.

Essa postura crítica do varejista fará toda a diferença, quando o assunto for inovar e melhorar sua loja. Principalmente quando não puder ou não quiser contar com ajuda profissional. Nessa empreitada é importante o varejista também contar com seus consultores particulares: clientes, funcionários e fornecedores, que podem ser de grande valia no processo de avaliação e melhoria da loja.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Formação de preço de venda em supermercados

Muitos supermercadistas têm dificuldade para formar o preço de venda de seus produtos ou utilizam métodos nem sempre adequados. Quanto deve custar o produto que você vende na sua loja? O preço cobrado cobre os custos do seu negócio? Ou melhor, você sabe quais são os custos a serem cobertos para, a partir daí, calcular a sua margem de lucro?

O preço é um dos pilares mais importantes de qualquer negócio, porque ele representa o valor do produto. E neste mercado extremamente concorrido, ele fatalmente está entre as variáveis que induzirão o cliente a realizar uma compra. Na linguagem dos clientes o preço é tratado de maneira simples, caracterizado apenas por “barato” ou “caro”. Para o seu negócio , no entanto, é importante que você estabeleça uma relação direta entre o preço e o benefício que o produto em comercialização promete ao cliente que vai comprá-lo. Colocar o preço em um produto depende de vários fatores (Tipo e satisfação do cliente, localização e estrutura da loja, lucratividade, giro dos produtos, concorrência, promoção e etc…).
Formar o preço de venda de um produto é fácil, fazer com que o mesmo obtenha o máximo de desempenho é um pouco mais complexo do que se imagina, porém o segmento acaba sempre optando pela forma mais fácil ou ainda a mais usual.
Na falta de um preparo mais técnico, boa parte dos pequenos empresários deduz o custo pago pelo produto, aplica uma margem média de 10 % a 40% (o chamado Mark-up), compara com o concorrente e pronto. No entanto, é bem provável que este procedimento oculte prejuízos em alguns produtos.

O supermercadista saberá exatamente qual a sua margem se fizer o contrário: avaliá-la a partir do preço de venda, Muitos supermercadistas têm dificuldade para formar o preço de venda de seus produtos ou utilizam métodos nem sempre adequados. Quanto deve custar o produto que você vende na sua loja? O preço cobrado cobre os custos do seu negócio? Ou melhor, você sabe quais são os custos a serem cobertos para, a partir daí, calcular a sua margem de lucro?

O preço é um dos pilares mais importantes de qualquer negócio, porque ele representa o valor do produto. E neste mercado extremamente concorrido, ele fatalmente está entre as variáveis que induzirão o cliente a realizar uma compra.

Na linguagem dos clientes o preço é tratado de maneira simples, caracterizado apenas por “barato” ou “caro”. Para o seu negócio , no entanto, é importante que você estabeleça uma relação direta entre o preço e o benefício que o produto em comercialização promete ao cliente que vai comprá-lo. Colocar o preço em um produto depende de vários fatores (Tipo e satisfação do cliente, localização e estrutura da loja, lucratividade, giro dos produtos, concorrência, promoção e etc…). Formar o preço de venda de um produto é fácil, fazer com que o mesmo obtenha o máximo de desempenho é um pouco mais complexo do que se imagina, porém o segmento acaba sempre optando pela forma mais fácil ou ainda a mais usual. Na falta de um preparo mais técnico, boa parte dos pequenos empresários deduz o custo pago pelo produto, aplica uma margem média de 10 % a 40% (o chamado Mark-up), compara com o concorrente e pronto. No entanto, é bem provável que este procedimento oculte prejuízos em alguns produtos.

O supermercadista saberá exatamente qual a sua margem se fizer o contrário: avaliá-la a partir do preço de venda, pelo sistema conhecido por Mark-down, ou seja, tem de se calcular qual o percentual que o valor acrescentado ao preço de custo representa no preço de venda. Se calculamos a despesas a partir do valor das vendas, porque o cálculo da Margem é sobre o preço de custo?

Para se determinar o preço de venda uma das fórmulas mais usadas pelos supermercadistas é a famosa “CLD” (Custo, Lucro e Despesa), mas deve-se prestar muita atenção qual o regime de tributação que a empresa está enquadrada (LUCRO REAL, LUCRO PRESUMIDO OU SUPERSIMPLES) e quais são os impostos que podem ser creditados na hora da compra.

Passo a Passo para Calcular o Preço de Venda de um Produto?

I – Relacionar as despesas operacionais:

1 – Despesa pessoal (salários, férias, 13 salário, pró-labore, etc…);

2 – Honorários profissionais (Esc. de contab., terceiros, etc…);

3 – Informática (manutenção de sistemas, suprimentos, internet);

4 – Manutenção (equipamentos, imóvel, seguros);

5 – Frota (manutenção, combustível, IPVA, seguro);

6 – Embalagens (sacolas plásticas, blocados, etc…);

7 – Material uso/consumo (mat. Escritório, expediente, limpeza);

8 – Propaganda (rádios, TV, jornal, panfletos, carro de som, etc…);

9 – Serviços Públicos (energia elétrica, água, telefone, esgoto);

10 – Aluguel;

11 – Segurança;

12 – Taxas (IPTU, multa);

13 – Inadimplência (cheques devolvidos, contas não recebida);

14 – Desp. Financeiras (taxas cartão e tickets, POS, desp. bancárias);

15 – Despesas Diversas (brindes, associações/ SPC, donativos);

16 – Quebras (furtos, hortifruti, açougue, padaria);

17 – Depreciação;

II – Impostos

1 – ICMS;

2 – PIS;

3 – COFINS;;

4 – IRPJ;

5 – CSLL;

6 – ICMS GARANTIDO;

7 – SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA;

8 – SUPERSIMPLES;

III – Lucro Líquido Desejado

FÓRMULA CLD

PV = Custo

1 – (L + D) x 100

Exemplos Práticos

EX 01: PRODUTO COMPRADO EM SP SUJEITO A SUB.TRIBUTÁRIA DE ICMS
LUCRO     REAL
PREÇO COMPRA 10,00
CRÉDITOS DÉBITOS
COFINS 7,60% COFINS 7,60%
PIS 1,65% PIS 1,65%
TOTAL CRÉDITOS 9,25% OPERACIONAL 13,00%
LUCRO LIQUIDO 4,00%
IRPJ 0,60%
ST ICMS S/COMPRA 16,80% CSLL 0,36%
TD PV 27,21%
PREÇO CUSTO      10,76 PREÇO VENDA 14,78
EX 02: PRODUTO COMPRADO EM SÃO PAULO

(CRED. ICMS 7%)

LUCRO     REAL
PREÇO COMPRA 10,00
CRÉDITOS DÉBITOS
ICMS 7,00% ICMS 17,00%
COFINS  7,60% COFINS 7,60%
PIS 1,65% PIS 1,65%
 

 

 

 

  OPERACIONAL 13,00%
LUCRO LÍQUIDO 4,00%
IRPJ 0,60%
CSLL 0,36%
TOTAL CRÉDITOS   16,25% TD PV 44,21%
PREÇO   CUSTO        8,38 PREÇO VENDA 15,01

A variável preço é a única do composto de marketing que produz receitas, todas as demais representam despesa e investimento, um erro nesse processo pode significar simplesmente a inviabilidade do negócio e sua morte súbita.

Por: João Baie de Lucena

Supermercadista, Presidente da Central de Negócios Super Rede, Mato Grosso do Sul.

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#O poder do varejo

Na cadeia de valor da oferta de alimentos, quem tem mais poder, a indústria, o atacado distribuidor ou o varejo? Se você não tem a resposta na ponta da língua para essa pergunta, significa que está perdendo dinheiro há muito tempo. O poder está na mão do varejo. Não importa o tamanho da sua loja ou onde ela está localizada. Nunca na história do comércio mundial, o varejo teve tanto poder.

Durante muito tempo no Brasil, a indústria tinha o poder. Era ela que ditava as regras do jogo. Bastava ter capacidade de produção e lançar alguns produtos para ganhar rios de dinheiro. A demanda era maior do que a oferta, ou seja, existiam mais clientes para comprar do que produtos para vender. Ter o produto já era suficiente para ter sucesso nesse negócio. Por anos a fio, essa era a realidade do mercado. O que menos importava nesse cenário era o consumidor, o varejo e os demais canais de distribuição.

O tempo passou e de repente a indústria começou a perder importância nesse elo. Já não era suficiente produzir e ter produtos para oferecer aos clientes. Era preciso mais. Era necessário ter produtos de qualidade e canais de distribuição capazes de fazer com que esses produtos chegassem até o consumidor, pois a oferta de novos produtos aumentou, com mais opções para os clientes escolherem. O consumidor começou a ter acesso a produtos similares aos existentes e a novos produtos em quantidade cada vez maiores. Nesta fase o atacado distribuidor ganhou importância e se fortaleceu. Muitas empresas entraram no ramo, fazendo com que a oferta de produtos aumentasse vertiginosamente.

Como consequência da super oferta de produtos para o varejo via atacado distribuidor, o que antes parecia um sonho começou a se tornar realidade. E o varejo que até então implorava para comprar ou ser atendido por determinado fornecedor, de uma hora para outra, se viu paparicado, cortejado e desejado por todos os fornecedores. O varejo começou então a ter um excesso de produtos disponíveis para aquisição. Como a área de vendas das lojas tem um espaço limitado, o varejista começou a ter que optar por determinadas marcas e produtos em detrimento de outros. A partir daí o varejo começou a ganhar força e importância para indústria e o atacado distribuidor.

Hoje os supermercados representam o maior canal de distribuição de alimentos e produtos de higiene e limpeza do país, de forma que os produtos e marcas que não estiverem dentro da maioria das lojas, simplesmente estão fora de jogo. Não é possível a sobrevivência de uma empresa sem sua presença maciça nos pequenos mercados, mercearias e supermercados de pequeno e médio porte.
Muitos varejistas já enxergaram a sua importância para a indústria e o atacado distribuidor e o tamanho da sua força diante desses canais. Alguns inclusive já tiram proveito dessa situação há algum tempo. Entretanto, uma maioria esmagadora de varejistas ainda não descobriram sua importância ou não se dão o valor devido. Para muitos a realidade ainda parece aquela de décadas atrás quando era suficiente para a indústria ter o produto para atender o varejo.
É amigos, os tempos mudaram, o mercado mudou e a realidade de hoje é totalmente diferente daquela de 20, 30 anos atrás. As regras do jogo mudaram e hoje quem dá as cartas são os varejistas. E neste cenário as pequenas lojas independentes e as redes locais ganharam importância mais que relativa à sua participação de mercado. É verdade que o pequeno varejo, responde por mais de 60% do volume de vendas das indústrias e por mais de 85% dos empregos gerados pelo setor. Também é verdade que o pequeno varejo tem conseguido atender mais adequadamente seus clientes e ao longo dos anos se transformaram nos principais locais de pequenas compras e de produtos perecíveis.

O lado ainda ruim dessa história toda é que muitos varejistas ainda não acordaram daquele pesadelo onde precisavam implorar para comprar de determinados fornecedores ou adquiri produtos de uma marca mais conhecida. Agem como se as coisas ainda continuassem do mesmo jeito. Não são capazes de fazer impor suas vontades, muitos menos fazer as escolhas mais acertadas para o seu negócio. Mesmo aqueles que estão mais conscientes da sua importância como principal canal de distribuição dos produtos da indústria ainda titubeiam diante de alguns desafios que aparecem pela frente.
O varejista precisa acordar definitivamente desse pesadelo. Precisa fazer valer à sua força e importância dentro da cadeia de abastecimento. Não pode continuar baixando a cabeça para as imposições dos fornecedores, muito menos prejudicar os seus clientes e o seu negócio para favorecer alguma marca ou produto de quem quer que seja. O varejista não pode ignorar como fez a indústria por anos a fio, quem de fato interessa nesse jogo e quem realmente tem importância e pode garantir a sobrevivência de qualquer empresa: o consumidor.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Não exponha os produtos por marca

O que facilita mais a decisão de compra dos clientes, uma exposição de biscoitos onde todos os produtos recheados, por exemplo, estão juntos, ou uma outra exposição, onde eles estão espalhados por toda a gôndola, juntamente com os demais produtos da mesma marca? Ou o que é mais fácil para o consumidor comprar milho de pipoca, onde todas as marcas estão juntas ou tentar comprar onde os produtos estão espalhados por toda a gôndola, cada um fazendo parte do mix de produtos da marca inteira.

A exposição de produtos por marca causa muitos transtornos aos clientes, principalmente, dificultando a comparação e aumentando a indecisão no processo de compras dos clientes. Apesar de uma insatisfação maior dos clientes gerada por uma exposição por marca, o varejista ao trabalhar assim, também estará prejudicando uma das variáveis controláveis do varejo mais importantes, que é a gestão sobre o espaço de área de vendas. A partir do momento que o varejista expõe os produtos da loja por marca, ao invés de pôr tipo, ele perde totalmente o controle sobre o espaço de área de vendas e não consegue administrar adequadamente essa variável tão importante para o resultado do negócio.

É comum, muitas lojas não darem importância para essa questão, pior, muitos em momento algum se colocam no lugar dos clientes e se perguntam se aquela forma de organizar e expor os produtos adotada favorecem a tomada de decisão de compras dos clientes ou não. Outros nem sabem ou não têm consciência de que dependendo da forma que organize seus produtos, isso pode favorecer ou dificultar a vida dos clientes na hora de fazer suas compras.

Assim, as lojas acabam expondo muitos produtos por marca, sob a orientação dos fornecedores, não sabendo elas que uma decisão dessas favorece muito a penetração e a amplitude da percepção das grandes marcas e faz com que cada vez mais elas se fortalecem. O contraponto dessa decisão, porém é que quem perde com ela são os consumidores e por tabela os varejistas, que ao longo do tempo vão se tornando cada vez mais reféns das grandes marcas.

Os fornecedores de bebidas, biscoitos, massas, farináceos, ração animal, entre outros, há muito tempo já descobriram a força para suas marcas de uma exposição onde todos os produtos juntos são apresentados aos consumidores. Aqui não importa se os produtos são similares, se complementam ou ampliam a solução de consumo dos clientes, mas sim o espaço que eles ocupam nas gôndolas, a maior percepção das marcas e em última instância o seu fortalecimento na cabeça do consumidor.

O varejista, porém, precisa repensar suas atitudes em relação à gestão do espaço de área de vendas e a maior satisfação do consumidor. O posicionamento de expor os produtos de acordo com a árvore de decisão de com compras dos consumidores é tão óbvio e claro, que não dá para entender como os lojistas que fazem a exposição por marcas ignoram esses fatos. Está certo que a pressão exercida pelos fornecedores é muito grande, porém o varejista precisa entender que o negócio é seu, que quem manda ali é ele e não os fornecedores. Em algumas situações que ocorre no varejo é até difícil de acreditar no tamanho da ingenuidade de alguns lojistas.

Os fornecedores não admitem que a exposição por tipo de produto seja a mais adequada para os consumidores e persistem em convencer os varejistas em expor os produtos por marca argumentando que o cliente quando busca uma determinada mercadoria na loja decide por sua compra através da marca. Isso é apenas meia verdade e não justifica trabalhar os produtos dessa forma. É claro que no fundo o que o fornecedor quer evitar é que seus produtos sejam comparados com seus similares e atributos como qualidade ou preço dos concorrentes se sobressaiam sobre os dos seus produtos.

É uma grande quebra de braço. Alguns varejistas mais informados não aceitam essa imposição por parte dos fornecedores. Enquanto os fornecedores persistem em convencer esses varejistas, dando exemplos de outros lojistas que trabalham assim e segundo eles estão tendo bons resultados.

Uma parcela significativa de lojas não aceita a orientação dos fornecedores em expor os produtos por marca, Entretanto, uma grande maioria continua aceitando a imposição dos fornecedores e fazendo exatamente como eles querem. Alguns grandes varejistas que já trabalharam expondo seus produtos por marca, simplesmente abandonaram esse formato, logo que começaram a gerenciar suas categorias de produtos e descobriram o mal que estavam fazendo para suas lojas.

De qualquer forma o varejista não pode ficar alheio a essa agressão ao processo de compras de seus clientes e simplesmente achar que não precisa fazer nada em relação ao assunto. É bom para o negócio, o varejista mostrar uma dose de coerência e sempre decidir as coisas na sua loja, tendo como base a maior satisfação dos seus clientes.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Retire os expositores da sua loja

Poluição visual, sensação de incômodo e aperto dos corredores. Esse é resultado da super lotação de expositores de produtos existentes na maioria das pequenas e médias lojas brasileiras. Nesse quesito, aliás, as pequenas lojas são as mais prejudicadas já que os espaços de área de vendas desses estabelecimentos comerciais são geralmente reduzidos.

A reclamação é a mesma na maioria das lojas: falta espaço de área de vendas. Mas na prática o que falta não é tanto o espaço para melhorar a exposição de produtos, mas sim organizar o espaço de área de vendas o que passa necessariamente por rever a política de colocação de expositores na área de vendas da loja. Simplesmente é impossível melhorar ou organizar o espaço da loja sem retirar os expositores da área de vendas. O espaço é limitado e o varejista precisa optar entre obstruir os corredores, dificultando a passagem dos consumidores ou retirá-los, melhorando os espaços de circulação e passando para os clientes uma percepção maior de conforto e quem sabe vender mais.
Qualquer pequena loja de 200/300 metros de área de vendas tem pelos menos uns 20 expositores das mais diversas marcas, tamanhos e cores. O excesso de expositores nas lojas, além de prejudicar os espaços de circulação dos clientes também acaba aumentando o estoque de produtos, já que além daqueles que estão nos expositores o varejista precisa manter uma quantidade também no espaço fixo de área de vendas. Por isso, o cuidado com esse tipo de equipamento é necessário e importante também para uma boa gestão de estoques.

Os argumentos usados pelos fornecedores para convencer os varejistas a colocar esses equipamentos nas lojas são os mais diversos, desde que isso aumenta as vendas até outros como: o concorrente já tem, que rede tal tem, e assim por diante. Na prática os fornecedores estão fazendo a parte deles, ou seja, estão criando alternativas para vender mais, aumentando o espaço de área de vendas de seus produtos e a percepção de suas marcas. O que não significa que isso seja bom para os nossos clientes e para as nossas lojas.

O que não está certo nessa história toda é o varejista não definir uma política de colocação de expositores na loja e continuar enchendo os espaços de área de vendas com esses equipamentos sem nenhum critério e de forma absolutamente amadora, improvisada e sem o mínimo de bom senso. Muito da falta de espaço nas áreas de vendas das lojas é consequência da quantidade exagerada de expositores e da sua distribuição desordenada pela loja. Mesmo as lojas que não têm quase nenhum espaço, acabam entulhando os acessos de circulação com esses equipamentos, fazendo com que uma simples passagem do consumidor nos corredores entre as gôndolas se transforme numa prova de obstáculos.

Para resolver a questão do excesso de expositores nas lojas, os varejistas devem ter critérios para admitir sua entrada e colocação no espaço de área de vendas. Não é possível, porém, as coisas continuarem do jeito que estão. Na maioria dos casos a quantidade de expositores existentes nas lojas é inadmissível. Alguns lojistas não só mantêm a área de vendas entulhada desses equipamentos como também estão com uma quantidade ainda maior deles na área de depósito. Para alguns, o expositor parece que exerce um verdadeiro fascínio, pois mesmo sem poder mantê-los nas áreas de vendas o varejista insiste em guardá-los, apesar de não ter a mínima ideia do que fazer com eles no futuro.

Em grande parte das pequenas e médias lojas, uma simples faxina, envolvendo a retirada dos expositores, a colocação dos produtos nas áreas fixas de exposição, o reagrupamento das categorias e a compactação das prateleiras resolverão muitas coisas. Com certeza isso fará com que a loja fique mais arejada, com uma melhor distribuição do fluxo e uma percepção mais positiva por parte dos clientes. Além de melhorar também o espaço de depósito, já que uma grande parte desses equipamentos e em alguns casos um número enorme deles encontram-se ali sem utilidade alguma.

Em resumo, o varejista precisa rever a colocação dos expositores nas lojas, se possível retirar imediatamente aqueles que estão atrapalhando o fluxo de clientes, evitarem que novos equipamentos sejam colocados na área de vendas e finalmente não virar um colecionador de expositores, não só na área de vendas da loja, mas também no depósito. A mudança é necessária e imprescindível para quem deseja otimizar e melhorar os espaços de área de vendas, passando uma imagem mais positiva da loja, mais profissional e se diferenciar no mercado. Essas ações irão ajudar o varejista a torna-se mais competitivo.

Qual a impressão que você varejista tem das lojas que frequenta e que estão cheias de expositores, com corredores apertados e um acesso aos produtos muito difícil? Pois é a sua resposta é a mesma dos seus clientes, a percepção deles não é diferente da sua. Por que então persistir no erro?

Por: Sebastião Barroso Felix

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Como melhorar a apresentação da loja

Para melhorar a apresentação da loja não precisa ser um especialista em varejo, tampouco contratar um profissional da área para fazer isso. O varejista de modo geral é muito desatento em relação à sua loja. Alguns cuidados básicos como limpeza e organização do ambiente de vendas dão um aspecto mais positivo à loja. É muito simples implantar melhorias na apresentação, visando uma percepção mais favorável à loja.

Retire os expositores

Parece absurdo mais qualquer pequena loja de dois ou três check outs pode ter mais de vinte expositores espalhados pelos corredores. Uma das coisas simples que pode ser feita pelo varejista para melhorar a apresentação de sua loja é eliminar o excesso de expositores. Há muito equipamento de exposição desnecessário, que na prática não ajudam a vender mais como apregoam os fornecedores. Na prática muitos desses expositores têm produtos em excesso na área de vendas, fazendo com que aumente significativamente o valor do estoque da loja, sem a contrapartida da venda equivalente. De modo geral esses expositores atrapalham mais do que ajudam a loja. Muitos são totalmente desnecessários e sua ausência na área de vendas em nada vai prejudicar as vendas, pelo contrário, é possível em alguns casos as vendas aumentarem, pelo simples fato de deixar os corredores das lojas menos obstruídos e fazer com que os clientes circulem mais facilmente pela loja.

Uma coisa é certa se o varejista não tiver critério para colocar expositores na loja com certeza estará criando uma série de transtornos para os clientes e dificultando sobremaneira o acesso aos produtos. Não é difícil constatar essa afirmação em qualquer pequena loja em algum ponto desse país, basta entrar nela e observar em volta.

Use o bom senso

Se o varejista usasse um pouco de bom senso na organização do seu ambiente de vendas com certeza eliminaria metade dos problemas relacionados com a apresentação da sua loja. Muita coisa que está errada na loja para ser resolvida bastaria apenas o gestor usar o bom senso. Às vezes a impressão que temos é que o varejista não sabe o que é bom senso, de tantas coisas absurdas que é possível ver na área de vendas. Não dá para afirmar se é um grande relapso por parte do varejista ou se o seu envolvimento com tantas coisas ao mesmo tempo e a grande convivência com os problemas fazem deles invisíveis aos seus olhos. É importante para o varejista, porém parar alguns minutos por dia e olhar sua loja com os olhos dos seus clientes e perguntar a si mesmo: eu compraria nessa loja? Caso a resposta seja negativa o varejista tem um grande problema pela frente e que com certeza parte dele será resolvido apenas usando o velho e bom senso na tomada de decisões.

Siga a evolução

Da mesma forma do bom senso, tão necessário para resolver muitos problemas relacionados à apresentação da loja, seguir a evolução do mercado e não ficar contra ela é um grande passo para se livrar de muitos problemas e torna-se mais competitivo. A evolução do mercado está intimamente relacionada com as tendências, mudanças de hábitos de consumo e comportamento de compras do consumidor. Muitos varejistas ao invés de acompanhar a evolução do mercado ou a ignoram ou são contrários a ela e acabam gastando um tempo enorme e um volume de energia desnecessário, pois esses varejistas acabam descobrindo o quão foi em vão sua luta. O interessante da evolução do mercado é que não importa, concordando ou não, ela simplesmente vai acontecer. Grandes conglomerados empresariais sucumbiram e outros nasceram com a evolução do mercado.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Super Rede faz curso prático como organizar e modernizar supermercados

Durante os meses de outubro e novembro todas as lojas da Super Rede de Mato Grosso do Sul fizeram o curso prático como organizar e modernizar supermercados. A primeira turma reuniu doze lojas da região de Aquidauana, Anastácio e Miranda. A segunda turma do curso aconteceu em Campo Grande e contou com 10 lojas, sendo uma de Terrenos e uma de Sidrolândia. A terceira turma aconteceu em Bonito e contou com lojas também de Jardim e Nioaque.
Todos os participantes dos cursos apresentaram planos de ações com mudanças significativas para as lojas, alguns inclusive com propostas de mudanças radicais. As propostas de melhorias não se restringiram apenas a apresentação das lojas, layout e exposição de produtos, mas também com relação a mix de produtos, ofertas e promoções, controles gerenciais e precificação.

Os varejistas participantes não só compreenderam a importância de realizar mudanças efetivas nas lojas como deixaram clara a intenção de colocar em prática tudo que aprenderam durante o curso. As oportunidades de mudanças diagnosticadas durante as visitas nas lojas são muitas e com o suporte técnico adquirido durante o curso, todos têm condições de melhorar significativamente suas lojas.

O curso prático como organizar e modernizar supermercados é caracterizado pela união de conceitos teóricos e práticos que permite qualquer participante do curso ter condições de fazer grandes mudanças na sua loja, a partir do conhecimento adquirido. Mais permite aos participantes compreender os principais conceitos que envolvem o negócio de forma que dificilmente precisem contratar um serviço desse tipo face a grande facilidade que terão para implantar projetos de melhorias de loja. Aliás, esse é o grande diferencial do curso em relação a qualquer outra coisa oferecida no mercado, até mesmo um curso superior de gestão de supermercados.

Os próximos noventa dias serão de grandes mudanças para os lojistas da Super Rede, com certeza a Rede terá dois grandes momentos na sua história, um antes do curso e outro depois do curso prático como organizar e modernizar supermercados. Como outras redes do Mato Grosso do Sul que também participaram do curso e efetivaram grandes mudanças nas suas lojas, a Super Rede também não ficará para trás, tanto que muitos lojistas já iniciaram mudanças nas lojas assim que o curso terminou.

Por: Redação

Workshop: “Central de negócios, juntos somos mais fortes”

Iniciando seu processo de mudanças, as lojas da Super Rede participaram de um workshop em Campo Grande-MS sobre centrais de negócios, onde foi explanado com muita propriedade os conceitos de redes de cooperação, atributos, benefícios, tendências e perspectivas de mercado desse segmento de negócios que cresceu 128% nos últimos três anos. O evento também serviu para uma grande reflexão dos participantes da Rede na avaliação do verdadeiro papel da instituição e de seus associados.

Por: Redação

Workshop: “Compre bem – como negociar com fornecedores de produtos e serviços de supermercados”

Dando continuidade ao seu processo de profissionalização a lojas da Super Rede participaram em Aquidauana-MS desse grande evento onde foram discutidas as melhores técnicas e formas de negociar com fornecedores de supermercados. Na ocasião foram apresentadas mais de trinta formas de negociar verbas promocionais com essas empresas e ainda qual o posicionamento que deve ser adotado, por que deseja tirar o máximo de benefício de negociações de compra de produtos para reposição, promoções ou introdução de novos itens.

O Instituto de Desenvolvimento de Varejo e a Super Rede continuaram juntos em 2.009 na busca de mais e melhores ferramentas para qualificar e profissionalizar seus associados num trabalho que promete grandes resultados.

Por: Redação