Edição 47

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Revista do Varejista – Ano VII – Edição 47 – Janeiro/Fevereiro 2.008

#Capa

#Varejo & Serviços

Em um futuro próximo, grande parte do lucro de um supermercado não virá da venda de produtos, mas sim da venda de serviços. Quem não acreditar hoje, nessa realidade de mercado, e não tomar as decisões acertadas relacionadas a isso, com certeza estará fora do jogo empresarial daqui há 15, 20 anos.
As empresas varejistas que já enxergaram essas oportunidades estão tirando lucros substanciais com ofertas de serviços em suas lojas. Pesquisa realizada com consumidores mostra que 90% deles acreditam ser vantajoso comprar serviços nas lojas de varejo que realizam suas compras. As principais vantagens que os consumidores elencam são: praticidade, rapidez e facilidade de locomoção.

O varejo deve dar razões para o consumidor ir à loja, ou seja, o consumidor passa por um processo de escolha onde compara uma série de fatores como localização, atendimento e variedade para se decidir onde vai comprar. Normalmente no varejo estes fatores são mais objetivos, como o preço. Porém, cada vez mais com a concorrência crescente os fatores objetivos se tornam o padrão da categoria como um todo e não se constituem em pontos decisivos. O serviço entra então como fator de escolha final.

Estima-se que em 2.015 o gasto do brasileiro com serviços privados atingirá a cifra de R$ 160 bilhões, isso abre um mercado gigantesco para as empresas, e o varejo pela proximidade direta com o consumidor será o grande beneficiado. Informações levantadas no mercado mostram que o potencial de serviços relacionados ao varejo pode chegar a 12% do PIB brasileiro.

Os dois grandes motivos do varejo e em especial os supermercados serem a melhor opção para a venda de serviços é sua capilaridade e sua capacidade de atender clientes de todas as classes sociais no mesmo espaço de área de vendas. Com lojas espalhadas pelos quatro cantos das cidades e bairros, os supermercados conseguem chegar onde nenhum outro tipo de negócio chega. E a lógica disso é muito simples: já que os clientes não estão dispostos a procurar lojas de serviços para atender suas necessidades de consumo, as empresas precisam de alguma forma chegar até eles, e ai os supermercados se apresentam como a melhor solução.

Outra vantagem do varejo na oferta de serviços em suas lojas está relacionada com a percepção da marca da empresa que pode agregar aos serviços comercializados credibilidade, atributo essencial para quem trabalha com serviços. Existe um patrimônio oculto das empresas varejistas como fidelidade, cadastro, histórico de transações financeiras dos clientes e a própria marca que precisam gerar receitas e aumentar os lucros das empresas, já que fica cada vez mais difícil aumentar preços ou margem de lucro e diminuir despesas. A oferta de serviços no varejo pode aumentar o valor de mercado das empresas em até 50%. Nas lojas do Wal-Mart nos EUA, por exemplo, já é possível fazer uma consulta de urgência nas clínicas montadas dentro dos supermercados a um custo inferior ao de uma consulta médica em uma clínica tradicional. Já existem 76 clínicas espalhadas pelas lojas.

A oferta de serviços no varejo Brasileiro ainda é tímida, porém as empresas que botaram o pé nessa área já perceberam o seu potencial e as pequenas iniciativas dão sinais de vigor. No Carrefour, por exemplo, maior rede de supermercados do País, a prestação de serviços respondeu em 2.007 por R$ 2 bilhões de um faturamento de R$ 12,9 bilhões.

Definitivamente o varejo não pode deixar de incorporar os serviços ao sortimento de produtos vendidos normalmente. A venda de serviços no varejo hoje, ainda é encarada como uma opção, porém em breve será uma necessidade. Necessidade vital para a sobrevivência e o crescimento das empresas.
Desenvolvidos inicialmente como forma de atrair e reter clientes, os serviços têm se tornado um atributo cada vez mais importante nos negócios do varejo. Alguns aspectos relacionados ao varejo como maior conhecimento do consumidor, as visitas menos frequentes às lojas, a crescente falta de tempo, a busca de soluções, o crescimento da participação dos formatos de varejo não-loja, o interesse cada vez maior pela otimização dos investimentos e o aumento da competitividade são os principais ingredientes dessa nova realidade e que favorecem aquelas lojas e empreendimentos varejistas antenados com essas tendências.

Ofertar aos seus clientes um mix de serviços não necessariamente atrelado aos produtos que vendem nas lojas, como oferta de serviços financeiros, empréstimos pessoais, financiamentos, venda de planos odontológicos, planos de saúde, seguros, consórcios e viagens, as empresas varejistas ampliam sua importância junto ao consumidor, tornam-se mais atraentes e, com um investimento relativamente baixo, conseguem entregar uma solução mais completa para o seu cliente, de alto valor agregado e muito mais rentável do ponto de vista econômico.

A tendência é tão forte e o apelo à oferta de serviços tão vantajosa que pelo que tudo indica as empresas varejistas visionárias farão mais do que ofertar a venda de serviços em suas lojas, também desenvolverão operações fora das lojas de origem. Aqui no Brasil o caso mais emblemático é da C&A que começou operar como financeira no interior das suas lojas e rapidamente invadiu as ruas com operações próprias e independentes.

O aumento na oferta de serviços nas empresas varejistas pode provocar mudanças no cotidiano dos consumidores e na estratégia de posicionamento de mercado das empresas e mudar radicalmente o conceito de negócio, já que o consumidor está migrando grande parte da sua renda discricionária para o pagamento de serviços em detrimento da compra de produtos. Como tudo indica que a indústria de serviços cada vez mais ampliará sua oferta, as empresas varejistas precisam reinventar se enquanto provedora de soluções de consumo.
Hoje, algumas empresas já estão possibilitando ao consumidor resolver algumas obrigações do dia-a-dia durante suas compras no supermercado. Já é possível realizar entre outras coisas em lojas de varejo, empréstimos, pagar contas, planejar viagens, contratar serviços de manutenção residencial, decoração, encher o tanque do carro, fazer as unhas, cortar o cabelo, etc…. São serviços que os consumidores utilizam sem se dar conta da facilidade, comodidade e praticidade que ele proporciona às suas vidas.

Do início do mercantilismo, passando pela economia extrativa para a economia do conhecimento, as mudanças foram dramáticas. Isto se deu principalmente pelo aumento da competitividade como resultado do amplo acesso dos consumidores à tecnologia, principalmente. Em primeiro lugar, porque a tecnologia dissemina e disponibiliza acesso amplo e irrestrito à informação a um número ilimitado de consumidores, que passam a comparar, avaliar, pesquisar e obter as melhores condições e preços, num processo irreversível de ampliação de poder. Esse movimento da ampliação dos serviços no varejo só está começando, ainda estamos muito longe do ápice dessa nova onda.

A utilização dos celulares e da internet cada vez mais crescente, como consequência de seu barateamento e as suas inúmeras possibilidades de uso, estão dando um poder de informação aos consumidores inimaginável há alguns anos atrás. Além disso, a ampliação gigantesca das alternativas de escolha que o consumidor passou a ter nos últimos anos, derivadas da necessidade das empresas atingirem o maior número possível de clientes com seus produtos, têm impactado de forma brutal o poder de decisão dos consumidores.

Nessa realidade crescente de competição no mercado, com a diminuição drástica das margens de comercialização, aumento dos custos operacionais e maior exigência dos consumidores, quem detém uma relação mais contínua e duradoura com seus clientes tornam-se estrategicamente mais competitivos. Neste sentido, o varejo que tem maior capilaridade e está mais próximo do consumidor leva vantagem em relação a outros segmentos de mercado. Essa proximidade com o varejo permite entender melhor o consumidor, antecipar comportamentos de compras, demandas e identificar oportunidades e ameaças, itens importantes não só para os varejistas, mas também para os provedores indiretos de serviços ao varejo.

Por tudo isso o varejo não é mais o mesmo. Ficou mais forte, atuante, ampliou sua importância na economia e nas comunidades onde estão inseridos. Nesse processo, o varejo vem se dando conta de sua importância no desenvolvimento e implementação de novos produtos e negócios não relacionados diretamente com seu “core bussines”, principalmente aqueles ligados aos serviços e que são viabilizados a partir do relacionamento constante com seus clientes e na criação de novos canais de comunicação. E agora o varejo percebe que todo esse potencial pode ser direcionado para não vender só produtos ao consumidor, mas para entregar mais, integrando serviços aos produtos, numa equação virtuosa que permite diferenciação e o domínio das marcas dessa nova categoria de negócios: as soluções.

Os serviços hoje passíveis de serem distribuídos pelo varejo representam uma parcela cada vez maior do consumo das famílias em todo o mundo, por conta de um redirecionamento dos dispêndios dessas famílias dos produtos para os serviços. E é importante considerar que, quanto mais madura uma sociedade ou economia, maior a participação dos serviços no Produto Interno Bruto.
Esse novo momento estratégico para o varejo demandará novos profissionais, muito mais preparados para lidar com consumidores de forma individualizada. O conhecimento das técnicas de vendas e do mix de produtos continua a ser indispensável, mas a ele deverá ser acrescentado todo um rol de novas habilidades, como a identificação rápida do perfil e das necessidades dos consumidores, uma empatia natural com os clientes e a capacidade de pensar o negócio do varejo de uma forma estratégica.

O aumento do poder dos clientes, capazes de comparar preços, características técnicas e prazos de pagamento nas lojas, internet e, em breve, pelo telefone celular, exigirá do varejo uma postura diferente, calcada no “empoderamento” de sua equipe de vendas, para que ela possa dialogar com o consumidor, entender suas necessidades e, a partir daí, oferecer uma solução que seja única, totalmente customizada, com alto valor agregado. Um processo que demandará muito mais atenção por parte das empresas, mas que oferece grandes recompensas para quem se dispuser a percorrer esse caminho. Uma dessas soluções, por exemplo, é fornecimento da solução “festa”, que inclui desde a venda de produtos como salgadinhos, bebidas geladas, produtos descartáveis até os serviço de assessoria e orientação, decoração, locação de móveis e utensílios, entrega dos produtos e recolhimento. Além é claro do financiamento da festa em parcelas adequadas ao bolso do cliente.

Mercado em Transformação

Mudanças nos ambientes tecnológico, econômico e social influenciam o perfil dos consumidores brasileiros e a forma de atuação do varejo nacional

A sociedade está passando por um período de transformações nos campos tecnológico, econômico e social. E este cenário novo que se apresenta tem mudado a forma de atuação do varejo e o perfil dos consumidores. Isso demonstra que está cada vez mais difícil definir um padrão de consumidor, porque a sociedade está mudando. Mudaram os gostos, o ritmo de vida, as exigências, refletindo diretamente na forma de comprar.

A maioria das pessoas, por exemplo, está valorizando mais o tempo e a qualidade de vida. Agilidade, rapidez e comodidade são as palavras da vez. Com isso, o potencial das vendas pela Internet está crescendo. As empresas que oferecem serviços que ajudam a poupar tempo ganham força. As pessoas também têm se preocupado mais com empresas que apoiam causas sociais e preservam o meio ambiente. O comprometimento social passa a ser encarado como um diferencial e pode ser o elemento final de desempate. Tudo isso influencia o mercado.

Como o varejo pode atender este mercado, diferenciar-se e ganhar mais?

A resposta para esta pergunta, é a venda de serviços no varejo. Ou seja, produtos que não geram estoque. Como já dito anteriormente, grandes redes como a C&A, já se deram conta desta tendência e vem aumentando gradativamente o mix de serviços oferecidos. A móveis Gazin, varejista do Paraná com atuação também nos estados de MS, MT, RO e AC, há alguns anos aderiu a venda de produtos financeiros como garantia estendida, seguros e planos odontológicos e hoje a venda desses produtos não só faz parte do mix de todas as lojas com metas de vendas, como já representa uma boa parte da receita e do lucro da empresa. No varejo do futuro, essa não vai ser uma alternativa, mas uma necessidade. Este processo pode ocorrer pela introdução de soluções caseiras ou através de parcerias com outras empresas.
O varejo tem vendido inúmeros produtos/serviços não relacionados a sua atividade fim, como seguros, serviços financeiros, garantia estendida, auxílio funeral, viagens, pela dificuldade que outras empresas têm de vender estes serviços. No caso de seguros, por exemplo, o mercado tradicional de distribuição (corretores e bancos) ainda não tem um modelo de receita bem definido na comercialização de produtos de baixo valor e poucos corretores se especializaram no segmento de massificados, abrindo enormes oportunidades para os supermercados.

Daqui para frente os seguros e os serviços passam a compor uma oferta de rentabilidade adicional e instrumentos de fidelização de clientes para as lojas. No entanto, é preciso investir em treinamento, marketing e vendas para vender serviços no varejo e ter uma boa penetração. Todavia, para criar uma vantagem competitiva, é preciso que os varejistas dediquem maior tempo para pensar e debater inovações, ao invés de focar na operação como muitos estão fazendo nesse momento.

Inovação a serviço do cliente

Antes mesmo da comprovação de que oferecer novos serviços em um mesmo local é uma tendência do varejo do futuro, empresas de vários segmentos de mercado adotaram esta estratégia visando satisfazer as necessidades de seus clientes. Em uma dessas iniciativas uma empresa voltada para a venda de plantas, planejamento e execução de jardins, aos poucos, introduziu no mix a seção de acessórios de decoração, móveis, livros, revistas e afins, vasos, fontes, plantas artificiais, cestas, pedras decorativas e fertilizantes. A empresa também instalou um café dentro da loja, cuja iniciativa foi um sucesso e hoje tem cliente que visita a loja exclusivamente em função da qualidade do seu café. Depois, aproveitou uma área do terreno para construir um espaço que oferece serviços de aluguel de quadras, aulas de tênis e organização de campeonatos. Em seguida abriu um salão de cabeleireiros. A cada nova iniciativa dessas, a loja agregou movimento e aumentou as vendas. É exatamente disso que estamos falando.

Essa é uma tendência de marketing do comércio varejista, que assim como os shoppings que pode reunir empresas de diferentes segmentos num mesmo espaço com o objetivo de atrair clientes. Empresas de varejo como supermercados também podem agregar produtos e serviços complementares para satisfazer as necessidades dos seus clientes. É preciso cada vez mais criar novos diferenciais. A competência cada vez maior da concorrência obriga as empresas a reinventarem o seu modelo de negócio todos os dias. Além disso, cada cliente é único em suas expectativas e necessidades. Oferecer um serviço diferente, dentro do mesmo espaço, acaba fazendo com que o cliente fique mais tempo dentro da loja, e isso beneficia o resultado das vendas.
A venda de serviços, como seguros, planos odontológicos e garantia estendida tem sido o novo objetivo dos administradores das grandes redes varejistas brasileiras.

Os varejistas apostam no setor de serviços e vêm grandes possibilidades neste segmento. Para empresas como o Magazine Luíza, segunda maior rede de eletros e móveis do País, vender serviços, daqui a quatro, cinco anos, vai dar muito mais dinheiro do que a atividade comercial propriamente dita.
Mas apesar do entusiasmo em relação aos ganhos com o setor de serviços, é importante enfatizar que esse incremento só será possível se as redes não abrirem mão de sua condição de varejista, e continuarem a vender produtos.
Para as Lojas Renner, uma das maiores redes varejistas de departamentos do Brasil, em quatro anos os serviços certamente deverão representar entre 20% e 30% do faturamento dos varejistas. A C&A e a Riachuelo, por exemplo, chegarão neste nível muito mais rápido porque simplesmente começaram antes.

Farmácias e celulares

O segmento de farmácias próprias também é promissor, revelação pela internet também é outra opção. A venda de celulares já é fato consumado em muitos supermercados brasileiros. Os serviços financeiros, como garantia estendida de produtos, ainda é o carro-chefe de vedas das empresas varejistas, porém outros serviços dão indícios de grande aceitação e demanda por parte dos clientes das lojas de varejo. A área de turismo também oferece oportunidades.
Tamanho interesse pela venda de serviços no varejo tem um motivo muito claro. Segundo a consultoria Gouvêa de Souza, enquanto a margem líquida dos produtos normais oscila entre 2% e 3%, a venda de serviços gera lucros que variam entre 40% e 45%.

Existe uma fundamental diferença na incorporação de serviços que hoje ocorre no varejo em relação ao que acontecia no passado. No cenário atual, a oferta de serviços ao varejo toma outra dimensão ao ocorrer de forma integrada, envolvendo e monitorando o comportamento do consumidor e, de maneira pró ativa, oferecendo-os a partir das oportunidades detectadas.

A oferta de serviços hoje no varejo é feita de duas formas: pela parceria desenvolvida com os detentores dos serviços ou quando o varejista avança para tornar-se o próprio prestador dos serviços. Existe um contexto totalmente novo na oferta de serviços no varejo convergente.

A disponibilidade da informação para integrar a oferta e torna-la de fato convergente a relação com o consumidor, e o poder que o varejo tem de poder fazer isso de forma constante e atualizada, coloca nas mãos do setor uma alternativa importante para aumento das receitas e melhoria dos resultados.
A descoberta pelo varejo do potencial dos financiamentos consignados, com desconto em folha e taxas mais competitivas, e trazendo para suas lojas novos consumidores, também se insere nesse novo contexto de ofertar mais serviços aos clientes.

Para o varejo, em especial nos países mais maduros, será uma importante alternativa para compensar a redução das vendas de produtos que uma população mais idosa e pragmática deixa de fazer, substituindo pela compra de serviços. Sejam financeiros, de saúde, entretenimento ou lazer.

No caso brasileiro, além da fundamental componente do crédito, básica para o sucesso no varejo em larga escala, outras oportunidades estão surgindo, sendo ativadas de forma mais ambiciosa pelo domínio das informações sobre o comportamento, desejo e interesses do consumidor.

A convergência da oferta de produtos e serviços no varejo toma assim outra dimensão e amplia ainda mais o poder das empresas que detém e usam de forma estratégica e inteligente esse conhecimento. E você supermercadista, não pode ficar de fora dessa nova realidade que o cerca.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Crise, acho que não vou participar

 Durante a recessão de 1.991 Sam Walton, fundador do Wal-Mart, maior empresa varejista do mundo, foi indagado do que achava da crise, ponderou, pensou e respondeu: “decidi que não participarei dela”.

Em toda a história dos povos e nações do planeta, os momentos de crise são alternados com momentos de expansão e criação de riquezas. A afirmação não é original, mas é nos momentos de crise e nas dificuldades que as empresas têm ou criam grandes oportunidades de negócios. E é com essa filosofia que o varejo deve enfrentar qualquer tipo de crise.

Longe de ser uma afirmação filosófica, o parágrafo acima resume de forma muita categórica o papel estratégico, que deve desempenhar as empresas que vislumbram o sucesso. Não adianta o varejista imaginar que postergando ou até mesmo abandonando projetos e planos cuidadosamente elaborados e até acalentados por anos a fio vai livrá-lo ou garantir a estabilidade da sua empresa em um futuro próximo.

Geralmente nos momentos de crise ou de dificuldade a primeira coisa que as empresas fazem é demitir pessoal e cortar os investimentos em marketing. Justamente a última decisão que deveriam tomar nessas horas. Cortar pessoal, principalmente aqueles com maior tempo de casa, e, portanto, com maior experiência e expertise, pode trazer sérios prejuízos às empresas quando a normalidade voltar e vir acompanhado dela um aumento crescente de demanda, o que geralmente acontece, depois de momentos de turbulências e retração do mercado. A diminuição dos investimentos em marketing pode fazer duas coisas pelas empresas depois da crise: diminuição do market share (participação de mercado) e da lucratividade.

Nos momentos de crises as empresas cortam custos relacionados com pessoal e investimentos de forma indiscriminada, sem analisar criteriosamente sua operação e as inúmeras opções de reduzir custos em outras áreas com pouca influência na atividade fim da empresa e cujo custo de refazer essas ações seja baixo e de fácil implementação.

Para os empresários que não acreditam que investir em tempos de crise é um bom negócio vale à pena conhecer alguns estudos referentes a esses períodos da história econômica mundial. A consultoria McKinsey realizou estudo com 1000 empresas durante o período entre 1982 e 1999, onde ocorreram três grandes crises – o segundo choque do petróleo, a recessão americana no final da década de 80 e as crises da Ásia e da Rússia no final dos anos 90. A conclusão do estudo foi clara, apenas as empresas que mantiveram ou aumentaram os investimentos em marketing nos anos de dificuldade e instabilidade econômica teve aumento nos lucros nos anos posteriores à fase de retração econômica. Em outro estudo semelhante, feito pela prestigiada Universidade London Business School, o resultado não foi diferente. O levantamento conclui que, as companhias que realizaram cortes em verbas publicitárias tiveram dificuldade para manter a participação de mercado e levaram mais tempo para recuperar as vendas e a lucratividade alguns anos depois de passado a crise. Entretanto o trabalho mais amplo sobre o assunto foi desenvolvido pelo consultor Tony Hillier. Durante a crise de 1991, ele avaliou as estratégias de marketing de 1000 empresas. De acordo com o resultado do estudo, as companhias que aumentaram os investimentos em propaganda tiveram, em média, lucratividade 4,3% maior do que antes do período de crise. Por outro lado, as empresas que aumentaram os orçamentos de marketing no mesmo período ganharam participação de mercado quase três vezes mais rápido do que as empresas que cortaram verbas.

Cases de sucesso em momentos de crise

  • Foi durante a recessão de 1991 que a montadora francesa Renault decidiu lançar com pesados investimentos de marketing o Clio, que se transformou em um de seus maiores sucessos. A divulgação pesada do novo carro em um momento em que a queda nas vendas dos concorrentes europeus chegava a 18% levou as vendas a atingir patamares que surpreenderam a montadora. Em dois anos, a Renault subiu do nono para o quarto lugar no ranking da categoria de carros compactos na Europa.
  • Também foi durante a recessão de 1991 que Sam Walton, fundador do Wal-Mart, foi indagado do que achava da crise, ponderou, pensou e respondeu: “decidi que não participarei dela”. Se há hoje uma empresa que resolveu tomar a crise como oportunidade é o Wal-Mart, maior rede de varejo do mundo.
  • A história recente da Argentina mostra uma crise sem precedentes no inicio da década e que trouxe grandes oportunidades para empresas que souberam aproveitar o momento de crise. Uma dessas empresas foi a Danone, que durante esse período apostou na criação de novos produtos, aumentou em 30% os investimentos em publicidade e marketing. Em poucos meses, a empresa passou a primeira posição no ranking de anunciantes do país e entre os novos produtos a água lançada pela empresa, levemente gaseificada e aromatizada, tornou-se, em apenas um ano e meio de mercado, responsável por 25% de todo o faturamento da multinacional.

 Períodos de crise costumam apresentar situações que beneficiam as empresas, que escolhem investir mais em publicidade. Uma delas está relacionada com a inércia e timidez dos principais concorrentes, que deixam de fazer o dever de casa. Por outro lado, os consumidores, tendem a manter a fidelidade a marcas que continuam em evidência.

Por: Sebastião Barroso Felix

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# A arte de orientar empresas

Os piadistas de plantão dizem que consultor é aquele profissional que vai até a empresa diz o que todo mundo já sabia, faz as recomendações de melhoria que qualquer bom estagiário também faria e ainda recebe um bom dinheiro por isso. Longe de ser verdade, essa afirmação traz consigo de forma muito sutil as principais dificuldades enfrentadas por esses profissionais.

Acredito piamente que orientar empresas não é só uma questão de ter conhecimento especializado na área, é preciso antes de tudo ser artista, no bom sentido da palavra, para conseguir prestar um bom serviço. Digo isso, porque um grande conhecimento desprovido de muita paciência, uma vontade extraordinária de fazer a diferença e uma boa dose de destreza artística não é suficiente para ter sucesso nesse negócio e muito menos ajudar as empresas.

Como qualquer outra atividade econômica a área de consultoria também exige dos profissionais uma boa dose de persistência, um certo grau de entusiasmo e principalmente uma crença inabalável de que pode realmente fazer a diferença ali naquele momento ou naquela empresa. Sem esses ingredientes é quase certo que a pessoa interessada nessa atividade não conseguirá ir muito longe.

Na prática prestar um bom serviço de consultoria não é tão fácil assim como muitos imaginam. E os motivos dessa dificuldade são muitos, desde aqueles relacionados com a falta de entendimento dos empresários do que é uma consultoria, até aqueles derivados da resistência de pessoas envolvidas no negócio. Daí a afirmação de que orientar empresas é uma arte. Por que com certeza, somente com conhecimento e boa vontade não é possível fazer muita coisa nessa área.

Existem algumas questões relacionadas com o serviço de consultoria interessantes e que merecem destaque aqui. A principal delas é relacionada com a crença do empresário de que o consultor é o salvador da pátria, que vai chegar na empresa e resolver todos os seus problemas. Aliás, esse talvez seja o principal complicador na prestação de serviços de consultoria e o que faz com que muitos empresários não acreditem nesse tipo de atividade. Isso porque, de um lado muitos empresários só pedem auxilio para esses profissionais quando a situação da empresa é irreversível, por outro lado mesmo que o consultor seja um profissional de primeira linha o seu papel dentro de um serviço de consultoria não é resolver todos os problemas da empresas, até porque como muitos sabem, as decisões não são tomadas pelo consultor e sim pelo empresário o que faz com que as coisas só se resolvam a partir daí.

Outro problema enfrentado pelos consultores diz respeito a grande resistência às mudanças demonstradas por muitas pessoas envolvidas com as empresas. Na maioria dos casos, elas não estão abertas às mudanças. Sair da zona de conforto e enfrentar as dificuldades derivadas de um processo de mudanças, definitivamente não atrai e motiva muita gente, fazendo com que o grau de dificuldade do profissional consultor aumente exponencialmente. Muitos dos insucessos dos trabalhos de consultoria são resultados diretos da dificuldade do empresário e do consultor em romper essas barreiras às mudanças, criadas por muitos funcionários e pessoas ligadas às empresas.

Portanto, dizer ou achar que o trabalho do consultor é fácil não contribui em nada para mudar essa realidade e muito menos ajuda a disseminar a importância do trabalho de consultoria para melhorar a saúde das empresas. Para entender melhor o papel do consultor em um processo de melhoria de uma organização, basta fazer uma comparação, por exemplo, com um médico que atende a um paciente com algum problema de saúde. Seu diagnóstico e suas recomendações só irão dar resultados se o paciente cumprir fielmente seu receituário. Caso isso não aconteça a chance do tratamento dar errado e o paciente continuar com o problema é muito grande. Em alguns casos mais excepcionais isso pode até piorar sua saúde. Com uma organização empresarial as coisas funcionam da mesma forma.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Dicas para implantar o cartão convênio

Grande parte do varejo ainda não descobriu, mas independentemente do tamanho da loja e do segmento em que atue, existe uma grande possibilidade do lojista aumentar suas vendas e a fidelidade dos seus clientes, através de convênios. Hoje, tanto empresas como funcionários estão mais abertos aos convênios. Em alguns segmentos como o de farmácia e saúde em geral os convênios já representam a maior parte do faturamento das empresas.

Diferentemente do que muitos lojistas imaginam muitas empresas não só estão abertas aos convênios, como estão buscando isso no mercado. É claro que quando isso acontece o grande beneficiado na maioria das vezes é um grande varejista. Ao deixar o próprio cliente buscar uma alternativa de convênio o pequeno lojista está praticamente o entregado aos concorrentes maiores e excluindo-se do processo.

Os convênios feitos de forma adequada e usando ferramentas tecnológicas facilitam a vida do departamento de RH das empresas. Ajuda a diminuir os problemas relacionados com a baixa remuneração, o poder aquisitivo dos funcionários, o absenteísmo e ainda ajuda a aumentar a autoestima da equipe.

Entre outros benefícios, os convênios diminuem a inadimplência das empresas varejistas, ajudando a equacionar o seu fluxo de caixa e dependendo do caso diminui o seu custo com as vendas. Por essas e outras, os convênios, em especial aqueles através de cartões magnéticos estão se popularizando e formando um novo nicho de mercado, que em hipótese alguma pode ser ignorado por qualquer varejista sensato.

É verdade que muitos varejistas já oferecem essa modalidade de pagamento aos seus clientes, porém, ainda de forma muito amadora. Em muitos casos isso, é feito através de requisições, vales ou chequinhos, dificultando o controle por parte da empresa varejista, gerando erros e aumentando o trabalho da área de RH das empresas, o que o torna muitas vezes inviável do ponto de vista da empresa empregadora.

Nos dias atuais qualquer varejista pode oferecer aos seus clientes um sistema de convênios moderno, rápido e eficiente. Hoje essas atividades não só podem ser terceirizadas como também garantidas por administradoras de cartões de crédito. Uma grande vantagem para o varejista, que não precisa ficar preocupado se vai ou não receber as vendas efetuadas. Mais pode contar com aquele dinheiro no dia determinado e planejar melhor suas compras e pagamentos.

Implantar um sistema de convênios na loja é uma tarefa extremamente fácil. A maior dificuldade está relacionada com a vontade e disposição do varejista em oferecer ou não essa modalidade de pagamento. A partir do momento que o varejista “comprar” a ideia do convênio, o seu sucesso está quase garantido.

Para começar a vender através de convênio o varejista precisa preparar um plano de ação que contemple os seguintes itens:

  1. forma de administração dos convênios – que inclui definir se a administração dele será própria ou terceirizada, se o risco vai ser da loja ou não,
  1. regras do negócio – ou os parâmetros para oferta do serviço que inclui, dias de corte ou fechamentos dos convênios, prazo de recebimento, forma de recebimento, multa, juros de mora, inclusão e exclusão de usuários e conveniados, convênios fechados ou abertos…,
  1. forma de comercialização do serviço – que inclui definir se vai se própria ou terceirizada, os tipos de contato com as empresas (pessoal, telemarketing ativo, mala direta…), remuneração dos vendedores, manutenção da carteira,
  1. divulgação do serviço – o sucesso do convênio depende de todos os itens anteriores, mas principalmente deste, aqui deve ser incluído a forma que o varejista vai divulgar o novo serviço (rádio, televisão, carro de som, telemarketing, panfletos, mala direta…),
  1. suporte aos convênios – tanto para empresas como para usuários, que tipo de suporte vai ser oferecido, informações, acessos ao varejista (ao sistema de convênios), entre outros.

Se o varejista cumprir fielmente essas etapas no processo de implantação do cartão convênio, escolher os parceiros adequados e prestar um bom serviço nessa área depois de sua efetivação é praticamente impossível não obter resultados extraordinários com essa ferramenta de vendas. Mais é muito provável que além do aumento de vendas, também consiga aumentar sua rentabilidade e a fidelidade dos clientes, tanto dos antigos como dos novos.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Oportunidades de norte a sul do Brasil

Brasil, um país tropical abençoado por Deus e bonito por natureza…como diz a música não só bonito, mas cheio de oportunidades de negócios de Norte a Sul. Assim é o Brasil. Definitivamente só não ganha dinheiro nesse país quem não quer. Os exemplos estão espalhados por todos os cantos e em todos os lugares. Em algumas regiões do País é impossível desenvolver uma atividade empresarial e não ganhar dinheiro. A deficiência de bons produtos e serviços é geral, sem exceção. Do Oiapoque ao Chui, de norte a sul, de leste a oeste.

Hoje sem dúvida as regiões norte, nordeste e centro-oeste respectivamente são as que mais apresentam boas oportunidades. A carência de bons profissionais, boas empresas e bons serviços nessas regiões fazem delas um eldorado, um oásis para quem deseja ou busca crescimento profissional ou empresarial. Em todos os ramos de atividade ainda é possível ter boas oportunidades de negócios nessas regiões.

Mas não devemos nos iludir e achar que não existem boas oportunidades de negócios nas regiões Sudeste e Sul. Claro que também nessas regiões existem grandes oportunidades, tanto para profissionais como para empresas. Contudo é preciso o empreendedor ter um pouco mais de cautela, atenção e estudar com muito cuidado o segmento em que deseja atuar, pois o nível de concorrência nessas áreas é muito maior do que no resto do Brasil.

Desde uma próspera cidade como Porto Alegre no Rio Grande do Sul ou a longínqua Rodrigues Alves encravada no meio da floresta Amazônica na divisa do Acre com Peru, oferece excelentes oportunidades para quem busca um lugar ao sol. O nível competitivo muda de uma região para outra, contudo o de oportunidades tende a ser muito parecido em relação ao volume de oferta e demanda. Aos olhos de um empreendedor é impossível não enxergar as oportunidades.

Enganam-se quem acha que não é possível ganhar dinheiro em Porto Alegre por achar que a cidade dispõe de tudo que precisa em quantidade superior a sua demanda e que é impossível oferecer algo que já não exista. Maior engano ainda é achar que as pessoas que vivem em uma cidade com pouca população encravada no meio do mato as pessoas não se interessem por coisas boas e que não estejam disposta ou não tenha dinheiro para pagar por isso. Ledo engano, achar que o dinheiro está somente nas cidades grandes e desenvolvidas.

É comum vermos boas ideias e empreendimentos florescerem em ambientes desfavoráveis e até inimagináveis. Também é comum pessoas com competência acima da média surgirem em qualquer tipo de cidade ou lugar. Mais do que muitos imaginam, o sucesso pessoal ou empresarial pode estar ao seu lado, como também bem longe, em uma cidade ou região desconhecida e desprovida de muitas coisas já comuns às grandes cidades.

Um outro olhar, uma outra postura se faz necessário para os novos empreendedores. Homens e mulheres que sonham em realizar algo, que acreditam que é possível construir um futuro próspero a partir do zero. Ou melhor das inúmeras oportunidades espalhadas por esse Brasil afora.

Arriscar-se em busca de boas oportunidades é o nosso conselho, para quem deseja um dia olhar para trás, e depois de uma breve reflexão concluir que tomou a decisão certa. Que seus instintos estavam corretos, quando sinalizaram a necessidade de uma mudança, de uma busca, de um novo desafio.

Conclamo a todos que necessitam ou que idealizaram novos desafios para suas vidas não aceitarem o não da dificuldade, da inércia, do medo, da ignorância e simplesmente sufocarem seus sonhos e desejos mais profundos. Avante. Para, frente sempre.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Você faz inventário?

A maioria esmagadora das lojas, principalmente as pequenas e médias não fazem inventário. É uma constatação difícil de entender, mas que não pode ser ignorada por nenhum varejista. Grande parte dos problemas de gestão está relacionada com a falta de informação do varejista sobre o seu negócio. Saber o valor do estoque, o custo das mercadorias vendidas e até o ponto de equilíbrio da loja são informações cruciais para uma boa gestão e fazer o inventário periodicamente pode ajudar na tomada de muitas decisões.

Para muitos varejistas é difícil fazer inventário, pois dá muito trabalho. Para esses varejistas duas coisas importantes: primeiro não precisa se preocupar, pois quem vai fazer são seus funcionários, usando tecnologia; segundo, mesmo antes de existirem computadores milhares de empresas já faziam inventário e controlavam os seus negócios. Desde tempos mais remotos da história mercantilista há relatos sobre inventário realizados pelas empresas ou controle de estoques, não justifica, portanto que em pleno século 21 que ainda existam empresas que não controlam seus estoques de produtos.

Esses dias visitando uma pequena cidade do interior de Mato Grosso do Sul descobri que uma empresa varejista fundada em 1.908 já fazia inventário desde, dos seus primeiros dias de funcionamento. O chamado guarda-livros era o grande responsável por manter em dia o estoque da empresa, tal como faz hoje os milhões de computadores das empresas espalhados pelo mundo afora.

Fazer balanço periódico não pode ser privilégio de uma minoria de empresas varejistas, mas sim condição básica de sobrevivência de todos que atua no segmento e sendo assim, jamais uma empresa seja de que tamanho, poderia se dá o luxo de não ter a posição do seu estoque num estalar de dedos.

A contagem dos produtos pode ser feita de inúmeras formas. Algumas empresas usam coletores de dados para fazer a contagem dos produtos, outras optam pela contagem manual. Algumas contam a loja toda de uma vez, outras preferem fazer por parte de forma que depois de um ciclo de 30 dias, por exemplo, a contagem geral tenha se realizado. Ainda existe uma parcela das empresas que faz a contagem por amostragem confrontando os dados físicos com a posição de estoque do sistema e ajustando os eventuais desvios. A forma não importa e sim o resultado, ou seja, a empresa poder ter um número o mais próximo do real para poder tomar decisões.

Muitas empresas usam sua própria equipe de funcionários para fazer a contagem dos produtos, outras, porém, preferem terceirizar esse serviço, deixando a cargo de uma empresa especializada a tarefa de fazer e processar o balanço. Aqui também não importa qual seja a forma utilizada pelo varejista, o importante é fazer isso bem feito e ter uma posição do estoque o mais real possível.

Algumas empresas optam pela opção de fazer uma estimativa de estoque durante um período e depois a realização do inventário para ajustá-lo. Não é de todo ruim, entretanto, o risco de se detectar um problema, sua possível causa e a solução adequada seja prejudicada pela demora para achá-lo.

A verdade, porém é que muitas lojas que deveriam fazer inventário e usá-lo como uma ferramenta de tomada de decisão não o fazem e acabam perdendo muito dinheiro com isso. Todavia o varejo não precisaria passar por esse tipo de dificuldade, reflexo da falta de controle do seu negócio.

Há cerca de 04 anos atrás, levei um susto em uma loja de roupas de festa que eu estava fazendo um diagnóstico de consultoria para o Sebrae, quando descobri o tamanho e a idade do estoque da loja. Pelas vendas mensais da loja, ela simplesmente demoraria cerca de dez anos para acabar com estoque. Pior, havia peças no estoque com mais de 15 anos.

Não é preciso ser um especialista em varejo ou um grande empresário da área para saber a real importância do inventário de loja. Já me perguntei inúmeras vezes: por que é tão difícil para o varejista fazer o inventario da sua loja? Infelizmente nenhuma resposta até agora foi convincente. O varejista não faz balanços porque ainda é muito fácil ganhar dinheiro, não precisando assim de muitas informações à cerca do negócio para gerenciá-lo de forma adequada! As margens nos supermercados ainda são muito boas e os erros com compras mal feitas são camuflados por essas margens, daí a falta de importância de saber o volume de produtos em excesso! O trabalho de fazer o inventário é muito grande e as perdas referentes à falta de informação não são compensadas com ele, daí não fazê-lo. Podem ser muitas as justificativas, entretanto, na prática, nenhuma delas é suficiente para justificar o injustificável. Para aquele varejista que vive dizendo que não sabe onde está o lucro da sua loja, fazer o balanço pode ajudá-lo a encontrar as respostas.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#A Crise está na cabeça das pessoas!

Enquanto aqueles que falam o tempo todo de crise, dando tiro no pé e acertando, outros trabalham, remam contra e simplesmente fazem sucesso.
Com todo respeito para quem pensa diferente, a crise existe porque sempre existiu… A crise está mais na cabeça das pessoas do que verdadeiramente existe.

A escritora Hellen Keller disse certa vez: “Quando uma porta se fecha, outra se abre… Mas frequentemente fixamos nossos olhares tão longamente na porta fechada que não vemos a que foi aberta”.

Alguém lembra aí a metáfora do copo pela metade? Enquanto alguns enxergam a metade que está no copo a maioria prefere lamentar a metade que se foi.
Eu tenho um amigo que ficava sempre triste e melancólico e dizia que 99% dos seus sonhos não haviam se concretizado… Então certa vez eu lhe perguntei: “E os seus medos?”. Ele me respondeu: “Pois é, 99% dos meus medos também não se concretizaram”.

A partir deste dia ele melhorou muito e até foi ousado… Largou 23 anos de profissão, trabalhava atrás duma escrivaninha num escritório de contabilidade e se descobriu “um homem de vendas”. Fez um curso de corretor imobiliário e nos próximos sete anos seguintes construiu fortuna trabalhando numa atividade que passou a amar.

Eu disse a ele que a crise dele era porque não amava o que fazia… Até porque alguém que trabalha com imóveis pode descobrir que tem paixão por contabilidade… E o seu sucesso irá começar aí.

O passatempo nacional é a aquela conversa de “boteco” falando da paixão nacional, o futebol e de embalo, da crise, mal de governo, notícias ruins e isso não leva ninguém a lugar nenhum. Dificilmente notícia boa é capa de jornal… É por isto que vemos sempre um exagero da mídia com a palavra crise.
A oportunidade é astuta… Ela entra pela porta dos fundos. Sempre tive a opinião de que a vontade de se preparar deve ser maior que a vontade de vencer…Porque só vence quem se prepara, tem fé.

Nos últimos dias tenho acompanhado atentamente o mercado, pela mídia e por várias conversas com clientes. Tem muita empresa, inclusive concessionárias de carros que estão batendo recordes de vendas em janeiro enquanto a maioria fica falando de crise. Fui ver outros setores e me surpreendi com resultados tão expressivos.

A verdade é que quando a maioria fala de crise, a concorrência é menor, porque enquanto uns concentram suas energias no freio, na crise, nos cortes, outros, chamados de concorrentes concentram energias em desenvolvimento dos seus times, com foco em novas possibilidades de mercado, em resultados.
Uma coisa é inevitável na vida e essa leitura diz que palavras são palavras, promessas são promessas, desculpas são desculpas… Mas nós vivemos de resultados.

Tem muito “pré-pago” por aí, que só pensa em horário, salário, tudo dentro do formato convencional. E não conseguem enxergar que vivemos com base em resultados. São pessoas que morrem de medo de correr algum risco.
Até o amor vive de “resultados”, afinal, você não vai ser feliz morando “debaixo da ponte”.

Enquanto uns choram, outros vendem lenços. Mas tem muito “falso realista” que na verdade é um pessimista militante. Pessoas assim fabricam até lágrimas artificiais. Na filosofia oriental se aprende que “somos o que pensamos”. Pense comigo então pela ciência: Não existe sombra, o que existe é ausência de luz. Assim, grandes idéias nascem e morrem diariamente por falta de um plano.
O que constrói a riqueza são duas coisas: a forma de pensar e o planejamento. Diga não a crise!

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

Gilclér Regina, palestrante de sucesso, escritor com vários livros, CDs e DVDs motivacionais.
www.gilclerregina.com.br

#Se não puder fazer o Ótimo, faça pelo menos o Bom

Muitos empresários ficam a vida inteira tentando fazer o ótimo e simplesmente não conseguem fazer o bom. É comum ouvir de varejistas questões do tipo: gostaria de melhorar a apresentação da loja, mas infelizmente só podem fazer isso depois de ampliá-la; acha muito importante treinar seus funcionários, mas que só conseguirá fazer isso de fato depois que trocar algumas pessoas da equipe; acredita que é fundamental diminuir os desperdícios da loja, mas só poderá iniciar esse trabalho quando a mesma tiver maior e uma estrutura de pessoal qualificada; muitos acham importantíssimo ter um gerente experiente e qualificado mas só poderão fazer isso quando abrir mais lojas, pois com uma só não conseguirão pagar o custo; gostariam de melhorar o nível de seus equipamentos, mas acham que só é interessante fazer isso depois que ampliarem a loja. E assim as questões de indecisão e inércia prosseguem de forma quase infinita e é raro encontrar empresários que decidam fazer algo mesmo que isso não signifique ser a solução ou a decisão ótima. São empreendedores que sabem que nunca vai existir o momento, ou a hora certa. Que preferem fazer alguma coisa, do que não fazer coisa alguma.

Costumo dizer aos clientes que o maior inimigo do bom é o ótimo. Na busca de só fazer o ótimo muitas empresas perdem grandes oportunidades e deixam de fazer muita coisa que seria bom para o seu negócio. Acabam perdendo grandes oportunidades por estarem esperando uma oportunidade excelente que simplesmente nunca chega.

Sempre digo que se tivesse aprendido essa regra básica de decisão com quatorze ou quinze anos já teria ficado rico. Digo mais, para um empresário que busca o sucesso, posso afirmar categoricamente que seguir isso ao pé da letra pode ser meio caminho andado para conseguir chegar lá. Dentre esses empresários ainda tem uma turma que jamais aceitará fazer o bom. Para eles a estratégia de fazer inicialmente o bom e depois buscar chegar o ótimo é inviável. Ou fazem o que consideram o ótimo ou não fazem nada. Outros vivem sonhando e divagando sobre isto ou aquilo que consideram um bom caminho, uma decisão acertada, um investimento adequado, porém nunca fazem nada para pôr isso em prática, e quando questionados sobre o assunto sempre dão uma desculpa do tipo, vou esperar o verão chegar, vou aguardar fulano voltar de férias, acho que com a crise atual não é o melhor momento e assim por diante de forma que nada acontece de fato. Definitivamente é muito difícil entender a cabeça de alguns empresários.

Uma coisa é certa, seja uma pessoa física ou empresário, esperar a melhor hora, a situação mais favorável ou buscar fazer somente o ótimo pode ser uma atitude extremamente danosa e inviável do ponto de vista de realizações, pois corre-se o risco de nada acontecer. Chamo a atenção portanto daqueles que agem assim para o cuidado de não caírem na cilada de transformar o possível e impossível e viver uma vida cheia de nada com total ausência de realizações. Estrategicamente fazer primeiro o bom para poder chegar ao ótimo pode ser a melhor opção.

Para uma grande maioria das vezes para chegar ao ótimo é necessário fazer o bom. É a oportunidade que as pessoas têm para ganhar experiência, experimentar, testar e assim diminuir os possíveis erros em uma decisão ou ação para chegar ao ótimo. Fazer o bom pode significar uma grande oportunidade para alcançar o ótimo. Muitas vezes chegar ao ótimo sem passar pelo bom pode ser muito arriscado e dispendioso.

A partir do momento que as pessoas e as empresas se conscientizarem de que o primeiro caminho muitas vezes a ser trilhado seja o do bom ou de que para chegar ao ótimo é mais rápido e seguro passar pelo bom ao invés de ficar correndo atrás ou indo diretamente em busca do ótimo, muitas coisas positivas vão começar a acontecer na história dessas empresas e pessoas.
Por outro lado não adianta se iludir e achar que trilhar o caminho do ótimo não seja a melhor opção e que assim é suficiente ficar eternamente fazendo o bom. Sem dúvida o caminho do ótimo é a melhor opção, mas de longe também é a mais arriscada, a mais demorada e a mais árdua e isso faz com que muitos desistam, até mesmo antes de começarem. Se pudermos driblar essas dificuldades com ações e decisões consideradas boas é possível diminuir muito os riscos relacionados ao ótimo e devagar mas de forma consistente chegar aos objetivos.

Conclamo os senhores varejistas do Brasil, que sempre almejem o ótimo, façam o bom e estarão a um passo de alcançá-lo. Não caiam no erro fatal de buscar sempre o ótimo primeiramente e ignorar a existência do bom, pois com certeza as dificuldades e os erros serão muito maiores.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Supermercado Caçapava uma história de sucesso

Fundado em 1.976 pelo Sr. Manoel Duarte de Lucena, próximo de completar 33 anos de existência e já sendo administrado por integrantes da segunda geração, o Supermercado Caçapava I de Aquidauana-MS, hoje não tem nada a ver com a loja de alguns anos atrás. Há pouco mais de sete anos a loja passou por uma grande transformação saindo do sistema de balcão (serviço) e migrando para o autosserviço pleno. O passo foi enorme, considerando que a loja funcionou assim por mais de 25 anos e também se levarmos em conta que muitos supermercados da cidade já operavam no sistema de autosserviço, aumentando a concorrência e roubando clientes mês a mês do supermercado, tornando o negócio pouco atrativo. Mas enfim, a vontade e o desejo de mudanças dos administradores falaram mais alto e a loja se rendeu aos encantos e vantagens do autosserviço, que foi contemplado integralmente na mudança da loja.

 Uma mudança dessa magnitude para uma empresa tradicional como o Supermercado Caçapava já era motivo de comemoração. Todavia, dizem que milagres existem e quando menos se esperava, depois de ser convidado para participar do Curso Prático – Como Organizar e Modernizar Supermercados, metodologia desenvolvida pelo Instituto de Desenvolvimento do Varejo, sucesso em mais de 500 empresas participantes e achar que não precisava, seus diretores José Fernando Baié de Lucena e sua irmã Maria Gorett Lucena decidiram assistir o curso e os resultados não poderiam ter sido melhores. Eles simplesmente revolucionaram a forma de layoutizar, organizar e modernizar supermercados na região de Aquidauna, no interior de Mato Grosso do Sul e por que não dizer do Brasil, em lojas de pequeno porte como o Supermercado Caçapava.

As mudanças foram simples, porém com resultados extraordinários. O curso Prático é estruturado de forma que no final todos os participantes apresentam um plano de ação que contempla entre outras coisas um projeto de reestruturação interna da loja. O projeto de mudanças do Supermercado Caçapava previa mudanças inovadoras relacionadas ao layout da loja, a categorização e a exposição de produtos, porém a dúvida era: será que o empresário teria coragem de implementar as mudanças? Se houvesse coragem, será que o lojista conseguiria executá-las de forma adequada? O custo para fazer isso seria viável? Depois de passado 60 dias do Curso essas e outras dúvidas e perguntas foram respondidas plenamente.

O empresário não só teve a coragem de implementar as mudanças, como as executou com perfeição, de acordo com as orientações dadas durante o curso. Foi além, fez tudo isso, com praticamente ZERO de investimentos, se não tivesse gasto R$ 3.000,00 na pintura geral da loja e algumas horas de trabalho adicionais que os proprietários tiveram durante o processo de mudança.
O projeto de reestruturação da loja contemplou mudanças nas gôndolas que passaram da disposição em paralelo (como acontece em 99,99% das lojas) para uma disposição em diagonal, como uma espinha de peixe, permitindo uma visibilidade maior dos produtos e da loja como um todo; os produtos foram recategorizados e agrupados por solução de consumo, por exemplo, uma gôndola com produtos de “cuidados com a roupa”, outra com produtos de “limpeza de cozinha”, uma outra com produtos de confeitaria e assim por diante.
Segundo o Sr. Fernando houve muitos elogios relacionados à mudança da loja, feitos por grande parte dos clientes; aumentou exponencialmente a venda de produtos de maior rentabilidade que até então não vendiam e estavam encalhados; melhorou sensivelmente a visualização dos produtos e facilidade de localização.

Esse case de sucesso de uma mudança de loja com resultados tão extraordinários prova mais vez o que já repetimos tantas outras: que tamanho não é documento, que nem sempre para realizar mudanças e melhorias nas lojas é preciso gastar muito, que a grande maioria dos clientes fica satisfeitos com mudanças na loja, que não precisa a empresa estar no sul ou sudeste para inovar, criar e torna-se referência para os seus concorrentes e finalmente que sempre é possível melhorar a loja mesmo que aparentemente ela não precise.

 Por: Redação

#Dicas para implantar o Cartão convênio

Grande parte do varejo ainda não descobriu, mas independente do tamanho da loja e do segmento em que atue, existe uma grande possibilidade do lojista aumentar suas vendas e a fidelidade dos seus clientes, através de convênios. Hoje, tanto empresas como funcionários estão mais abertos aos convênios. Em alguns segmentos como o de farmácia e saúde em geral os convênios já representam a maior parte do faturamento das empresas.

Diferentemente do que muitos lojistas imaginam muitas empresas não só estão abertas aos convênios, como estão buscando isso no mercado. É claro que quando isso acontece o grande beneficiado na maioria das vezes é um grande varejista. Ao deixar o próprio cliente buscar uma alternativa de convênio o pequeno lojista está praticamente o entregado aos concorrentes maiores e excluindo-se do processo.

Os convênios feitos de forma adequada e usando ferramentas tecnológicas facilitam a vida do departamento de RH das empresas. Ajuda a diminuir os problemas relacionados com a baixa remuneração, o poder aquisitivo dos funcionários, o absenteísmo e ainda ajuda a aumentar a auto-estima da equipe.

Entre outros benefícios, os convênios diminuem a inadimplência das empresas varejistas, ajudando a equacionar o seu fluxo de caixa e dependendo do caso diminui o seu custo com as vendas. Por essas e outras, os convênios, em especial aqueles através de cartões magnéticos estão se popularizando e formando um novo nicho de mercado, que em hipótese alguma pode ser ignorado por qualquer varejista sensato.

É verdade que muitos varejistas já oferecem essa modalidade de pagamento aos seus clientes, porém, ainda de forma muito amadora. Em muitos casos isso, é feito através de requisições, vales ou chequinhos, dificultando o controle por parte da empresa varejista, gerando erros e aumentando o trabalho da área de RH das empresas, o que o torna muita vezes inviável do ponto de vista da empresa empregadora.

Nos dias atuais qualquer varejista pode oferecer aos seus clientes um sistema de convênios moderno, rápido e eficiente. Hoje essas atividades não só podem ser terceirizadas como também garantidas por administradoras de cartões de crédito. Uma grande vantagem para o varejista, que não precisa ficar preocupado se vai ou não receber as vendas efetuadas. Mais pode contar com aquele dinheiro no dia determinado e planejar melhor suas compras e pagamentos.

Implantar um sistema de convênios na loja é uma tarefa extremamente fácil. A maior dificuldade está relacionada com a vontade e disposição do varejista em oferecer ou não essa modalidade de pagamento. A partir do momento que o varejista “comprar” a idéia do convênio, o seu sucesso está quase garantido.

Para começar a vender através de convênio o varejista precisa preparar um plano de ação que contemple os seguintes itens:

  • forma de administração dos convênios – que inclui definir se a administração dele será própria ou terceirizada, se o risco vai ser da loja ou não;
  • regras do negócio – ou os parâmetros para oferta do serviço que inclui, dias de corte ou fechamentos dos convênios, prazo de recebimento, forma de recebimento, multa, juros de mora, inclusão e exclusão de usuários e conveniados, convênios fechados ou abertos…;
  • forma de comercialização do serviço – que inclui definir se vai se própria ou terceirizada, os tipos de contato com as empresas (pessoal, telemarketing ativo, mala direta…), remuneração dos vendedores, manutenção da carteira;
  • divulgação do serviço – o sucesso do convênio depende de todos os itens anteriores, mas principalmente deste, aqui deve ser incluído a forma que o varejista vai divulgar o novo serviço (rádio, televisão, carro de som, telemarketing, panfletos, mala direta…);
  • suporte aos convênios – tanto para empresas como para usuários, que tipo de suporte vai ser oferecido, informações, acessos ao varejista (ao sistema de convênios), entre outros.

Se o varejista cumprir fielmente essas etapas, no processo de implantação do cartão convênio, escolher os parceiros adequados e prestar um bom serviço nessa área depois de sua efetivação é praticamente impossível não obter resultados extraordinários com essa ferramenta de vendas. Mais é muito provável que além do aumento de vendas, também consiga aumentar sua rentabilidade e a fidelidade dos clientes, tanto dos antigos como dos novos.

Por: Sebastião Barroso Felix

#O que faz um gerente de vendas

Num deste dias típicos o gerente de vendas chega a sua sala, conecta o laptop na rede e encontra a costumeira pilha de assuntos a resolver. Pedidos trancados no crédito, listagem de desempenho dos vendedores, reclamações de clientes, um e-mail do financeiro avisando que o faturamento do mês não está atingindo as metas previstas, o aviso de que as passagens da próxima viagem já foram compradas, vendedores reclamando dos preços ou da dificuldade de vender, uma convocação para a reunião semanal com outros gerentes, enfim, a velha e boa rotina. Ao final do dia ele olha para a sua mesa e pensa no quanto seria bom se pudesse dedicar algum tempo ao planejamento futuro. No dia seguinte a rotina dos problemas diários toma todo o tempo disponível. É um círculo vicioso. Sem tempo para planejar, prestar atenção ao cenário, ficar de olho na concorrência e principalmente dedicar o carinho necessário aos clientes e gerir a sua força de vendas.

Cada gerente tem seu próprio entendimento a respeito do assunto decorrente de duas fontes. A primeira é a sua experiência e vivência (prática) no cargo. Muitos gerentes foram vendedores e ascenderam na hierarquia trazendo consigo convicções e certezas da “vida na rua”. Um conhecimento empírico adquirido na prática do dia-a-dia.

A segunda fonte é a “teoria” sobre como administrar a equipe de vendas, muitas vezes copiadas de modelos inadequados quer seja pelo porte da empresa copiada, quer seja pelo contexto em que determinadas técnicas foram utilizada com sucesso.

É deste embate que surgem os conflitos no gerenciamento da equipe de vendas. De um lado os experientes e do outro os teóricos. A cada troca de gerente a força de vendas padece com as contínuas alterações das rotinas e do que passa a ser importante. Os vendedores não são resistentes às mudanças, eles apenas querem entender o que se passa na cabeça do seu gerente e o que é esperado deles. O gerente de vendas tem algumas obrigações básicas em relação a sua equipe e a principal é definir quais os objetivos a serem alcançados e que tipo de apoio será fornecido. Qualquer um pode distribuir metas ousadas e ficar cobrando pelo telefone. O desafio está em saber O que pode e Como vai ser feito. Lembre-se sempre que “Planejar é um ato de respeito com que depende de nós para atingir os seus resultados”. Quando falo em planejar refiro-me a muito mais que fixar cotas de venda e critérios de premiação. Falo principalmente das obrigações do gerente em relação a três compromissos básicos perante a força de vendas.

 A equipe de vendas precisa estar ciente do que se espera dela quanto a visitas, retenção de clientes, quantidades a vender e preços a praticar. Não basta informar um número a alcançar, é necessário esclarecer qual o objetivo e o porquê de cada um dos números. Lembre-se sempre de esclarecer qual a estratégia comercial em vigor e porque esta estratégia está sendo utilizada. As pessoas trabalham melhor quando sabem o que precisam fazer e porque precisam fazer.

 O gerente precisa certificar-se de que a sua equipe de vendas sabe fazer o que lhe é pedido. Quando o gerente estabelece objetivos e metas precisa ter mecanismos de avaliação que o informem sobre as causas dos desvios. Quando o gerente tem pouco conhecimento técnico sobre a ciência da venda e da gestão da equipe de vendas o resultado é um diagnóstico equivocado sobre as causas do mau desempenho. Cabe ao gerente de vendas identificar corretamente quais as deficiências da equipe para poder corrigi-las. Cada membro da equipe de vendas precisa de complementos teóricos específicos e detectados a partir das suas dificuldades em atingir os objetivos metas propostos.

O gerente de vendas precisa avaliar e monitorar constantemente o grau de adesão e o vínculo da equipe de vendas com a empresa e seus objetivos. O entusiasmo e compromisso dos vendedores com a empresa vão modificando-se com o tempo a partir das experiências vividas no dia-a-dia. Entre os componentes da equipe de vendas encontramos vendedores altamente identificados e outros que perderam o entusiasmo. Cabe ao gerente identificar o estado anímico e suas causas para cada um dos vendedores e agir corrigindo os pontos de desmotivação existentes, ou mesmo substituindo aqueles que já não merecem o investimento da empresa.

 Alguns aspectos devem ser levados em consideração para apoiar a equipe de vendas.

O primeiro é o conhecimento do produto e suas aplicações. Todo vendedor precisa ser treinado intensamente para saber como o produto é feito, para que serve, quais necessidades atende e que benefícios propicia ao cliente ou consumidor final.

O segundo refere-se ao domínio das técnicas de venda. O descuido com este ponto se traduz em vendas baixas e grande dificuldade em cumprir as metas. O fato de alguém trabalhar em vendas há muitos anos não assegura que domine e conheça tecnicamente o processo da venda. O gerente precisa reciclar constantemente sua equipe propiciando treinamento adequado e sistemático. Necessita também criar indicadores de desempenho para avaliar sua equipe além do volume de vendas.

 O terceiro está posto na política de vendas clara e sem contradições que permita ao vendedor tomar decisões e negociar com o limite máximo de autonomia. Uma boa política de vendas contempla, além de critérios sobre preços, prazos e quantidades, uma definição clara sobre remuneração, prêmios e bônus para os vendedores. O gerente deve correr riscos junto com a sua equipe. Deve dar autonomia e avaliar os resultados. Incentivar os vendedores que a usam com sabedoria e corrigir aqueles que se desgarram da política comercial. A área de vendas funciona pelo exemplo do seu líder. O bom gerente de vendas está, ao mesmo tempo, apoiando seu pessoal e enfrentando as negociações mais difíceis e intrincadas. “Na batalha da venda o comandante vai a frente da tropa”.

Por: Miguel Pereira Castro Júnior – miguelpcastrojr@hotmail.com