Edição 48

Assista o Vídeo do Personal Consulting

Revista do Varejista – Ano VII – Edição 48 – Março/Abril 2.008

#Capa

#Programa Excelência em supermercados

Nesse artigo o leitor terá acesso a uma metodologia exclusiva para análise da sua loja, uma loja que esteja adquirindo ou simplesmente conhecer melhor os concorrentes. O conhecimento e uso dessa tecnologia ajudará o empresário conhecer tecnicamente o seu negócio atual ou uma outra loja que tenha interesse em adquirir de forma a minimizar os erros de análise. Na prática, a ferramenta também pode ser usada como um amplo programa de excelência no varejo de alimentos.

Apresentação da metodologia

A metodologia “Programa de Excelência em Supermercados” traduz-se em um estudo sistemático de todas as áreas macro, que envolvem o negócio de varejo – supermercado. Todas as informações levantadas no estudo mercadológico irão subsidiar e nortear as diretrizes e o posicionamento estratégico que a loja deverá adotar, de forma que a mesma tenha condições de continuar no mercado, crescer e se desenvolver. A análise de loja é a principal ferramenta da metodologia, para na prática, a loja dar um salto no seu nível competitivo.
É a partir da análise de loja, que o varejista terá todas as informações do seu negócio e do mercado concorrente. A metodologia constitui-se em umas das ferramentas mais poderosas para o varejista tirar os melhores resultados da sua loja. Esta em conjunto com outras informações e conceitos já abordados anteriormente em outros artigos formam a base das informações necessárias para o lojista desenvolver com sucesso o seu negócio.

Objetivos da metodologia

A metodologia “Programa de Excelência em Supermercados”, é composta pelo estudo mercadológico e de todos os fluxos das atividades desenvolvidas na operacionalização do negócio de supermercados e dos seus concorrentes – análise de loja tem como principais objetivos:

  • Detectar todos os pontos positivos na operação da loja, para que se possa tirar o maior proveito desses diferenciais em relação aos concorrentes, de forma estratégica;
  • Diagnosticar os pontos fracos, propondo soluções ou melhorias que possam torná-los positivos na operação do negócio;
  • Encontrar oportunidades efetivas e criar ações que visem dar diferencial à operação da loja, de forma que ela possa ampliar sua base de clientes e fidelizar cada vez mais os atuais.

Áreas macros de análise da metodologia

O “Programa de Excelência em Supermercados”, que inclui a análise de loja abrange todas as áreas importantes da empresa, tanto aquelas internas como as externas:

  • Localização da loja;
  • Análise de ponto;
  • Perfil do público-alvo;
  • Hábitos de consumo do público-alvo;
  • Perfil da oferta varejista;
  • Análise dos atributos da operação;
  • Operação dos supermercados de acordo com seu público-alvo;
  • Mercado concorrente;
  • Análise dos atributos da operação dos concorrentes;
  • Perfil do negócio;
  • Atributos da operação da loja;
  • Comunicação visual;
  • Projetos da loja;
  • Processos operacionais;
  • Recursos humanos;
  • Análise financeira;
  • Análise de compras;
  • Análise da comercialização;
  • Planejamento de marketing;
  • Recomendações

Localização da loja

Essa é a primeira área a ser analisada. Se o objetivo do empresário é construir uma nova loja, comprar uma loja em funcionamento ou melhorar a atual é imprescindível levantar os seguintes dados:

  • Área geográfica;
  • Área territorial;
  • População;
  • Densidade populacional;
  • Economia da cidade/região;
  • Número médio de pessoas por domicílio;
  • Composição da população.

Análise do ponto

Feita a primeira avaliação referente à localização da loja, ou seja, onde ela está situada geograficamente, o passo seguinte é analisar seu ponto específico. O levantamento das informações abaixo permite concluir a qualidade do ponto em termos de potencial de venda atual e futura:

  • Bairros que fazem parte da área de atuação da loja (área de influência);
  • Participação dos bairros no volume de vendas da loja;
  • Participação dos bairros no volume de entregas da loja.

Perfil do público alvo

Conhecer o perfil do público-alvo da loja permite ao empresário conhecer o poder aquisitivo dos clientes da loja. Essa informação é de suma importância na definição do mix de produtos da loja e a forma de apresentação da mesma. As principais informações para descobrir isso são:

  • Classe Social;
  • Sexo;
  • Nível de escolaridade;
  • Meio de locomoção usado para ida ao supermercado;
  • Renda familiar em R$;
  • Tamanho e formação da família;
  • Situação ocupacional dos membros da família.

Hábitos de consumo do público alvo

Nessa parte da análise é possível conhecer os principais hábitos de consumo do público-alvo da loja. Essa informação permite ao empresário direcionar seus esforços mercadológicos para atender melhor as necessidades desses consumidores. As principais informações são:

  • Pessoas da família que costumam fazer as compras da casa;
  • Percentual da renda familiar gasto com alimentação em geral;
  • Percentual gasto com alimentação exclusivamente em supermercados;
  • Dias preferido para fazer compras em supermercados;
  • Parte do dia preferida para fazer compras em supermercados;
  • Freqüência de visitas aos supermercados.

Análise dos atributos da operação da loja

Essa parte do estudo analisa os atributos importantes na visão dos clientes da operação da loja em questão. Esse levantamento é importante por que através dele é possível se detectar os pontos negativos, os pontos positivos e os diferenciais competitivos da loja. As informações que subsidiarão o estudo são:

  • Qualidade das frutas, legumes e verduras;
  • Qualidade dos produtos do açougue;
  • Variedade dos produtos frios e laticínios;
  • Localização dos produtos na loja;
  • Variedade dos produtos da mercearia;
  • Nível de presteza e atendimento dos funcionários da loja;
  • Limpeza e organização da loja.
  • Atendimento dos caixas e empacotadores
  • Atendimento do açougue e da padaria
  • Atendimento na seção de frutas e verduras
  • Avaliação geral da loja.

Perfil da oferta varejista

O levantamento do perfil da oferta varejista permite o empresário conhecer melhor as diversas opções de consumo que o público da área de influência da loja dispõe tanto em termos de quantidade como de qualidade. Essa informação ajudará o empresário na definição do posicionamento estratégico que a loja deve adotar para concorrer nesse mercado. Nesse levantamento as informações mais importantes são:

  • Participação dos supermercados no volume de vendas;
  • Supermercado preferido pelo consumidor;
  • Produtos à venda em supermercados comprados em outros varejos;
  • Áreas do supermercado consideradas mais importantes no momento da escolha de uma loja para realizar as compras;
  • Índice de fidelidade dos clientes;
  • Avaliação dos supermercados de acordo com o seu público alvo;
  • Tamanho do supermercado preferido para fazer compras;
  • Atributos dos supermercados de acordo com o consumidor;
  • Produtos de supermercados que não eram comprados e passaram a ser nos últimos tempos;
  • Produtos que passaram a ser comprados em maiores quantidades;
  • Produtos que passaram a ser comprados em menores quantidades;
  • Atributos que determinam a escolha de um supermercado para realizar compras;
  • Motivos que podem levar o consumidor a mudar o local de compras;
  • Participação dos bairros nos volumes de vendas das principais lojas comparativamente ao supermercado em análise.

Indicadores de desempenho dos concorrentes

Os indicadores de desempenho são informações possíveis de serem levantadas junto ao mercado concorrente e que possibilitam ao investidor analisar o nível competitivo da área de influência da loja. Os dados que precisam ser levantados estão no quadro abaixo:

quadro-atributos1

Atributos dos principais concorrentes de acordo com seu público-alvo

O levantamento dessas informações indica como estão posicionados os diversos concorrentes em relação aos principais atributos valorizados pelo público-alvo das lojas. Essa informação ajudará o empresário na tomada de decisão relativa aos seus diferenciais competitivos. As principais informações estão no quadro abaixo:

quadro-atributos2

Análise dos atributos da operação dos concorrentes

A partir da análise dos atributos dos principais concorrentes o empresário saberá exatamente qual o importância de cada atributo para o público-alvo das lojas bem como o posicionamento de cada uma delas em relação a eles e assim saber quais os pontos fortes e fracos de cada uma. Como forma de organização das informações deve ser relacionados conforme descrito abaixo:

  • Tipo de loja;
  • Horário de funcionamento;
  • Tempo de existência;
  • Pontos fortes;
  • Pontos fracos.

Avaliação competitiva dos concorrentes

A grande verdade é que a maioria dos varejistas não conhece seus concorrentes. Pensando nisso elaboramos a matriz de avaliação competitiva para que de forma mais científica os gestores varejistas possam avaliar seus concorrentes e seu próprio negócio. Preencha a matriz com notas de 0 a 05 (onde 0 é a menor nota e 05 a maior), some os pontos e veja como estão seus concorrentes em relação a sua loja.

quadro-atributos3

quadro-atributos4

Se a sua loja teve uma pontuação melhor do que a de qualquer concorrente, parabéns. Você com certeza tem uma operação melhor que eles e isso reverte-se em maiores e melhores vendas. Significa que os melhores clientes da área de influência da loja faz compras nela. Mas se o contrário for verdadeiro, ou seja, algum concorrente apresenta uma melhor operação que a sua loja, verifique em quais atributos ele apresenta melhor desempenho e trace estratégias para neutralizar essas diferenças e melhore ainda mais àqueles atributos que apresenta bom desempenho. Somente assim será possível reverter a situação atual.

Perfil do negócio e indicadores de desempenho

Nesta fase o empresário deve voltar os olhos para a sua loja ou aquela do seu interesse e buscar as informações da sua estrutura, operação e desempenho, que o ajudem na tomada de decisões. É importante saber, entre outras coisas:

  • Loja de rede ou independente;
  • Dimensões do terreno;
  • Posicionamento da edificação;
  • Área construída;
  • Área de vendas;
  • Relação entre a área de vendas e área construída;
  • Prédio alugado ou próprio;
  • Área de estacionamento;
  • Tempo de existência da loja;
  • Horário de funcionamento;
  • Número de check-outs;
  • Número de funcionários;
  • Venda mensal;
  • Venda por m²
  • Venda por checkouts;
  • Venda por funcionário;
  • Número de itens ativos;
  • Entrega em domicílio;
  • Outros serviços;
  • Serviços não contemplados;
  • Programas de consumidores em andamento;
  • Programas de incentivo a equipe;
  • % de investimento em marketing;
  • % de perdas;
  • % de rupturas de produtos

Atributos da operação da loja

Aqui a análise é feita em cima da operação da loja. O objetivo é conhecer qual o nível da operação da loja, bem como sua capacidade competitiva. As principais informações a serem levantadas incluem os pontos a serem melhorados das seguintes áreas:

  • Mercearia;
  • Frutas, legumes e verduras;
  • Frios e laticínios;
  • Padaria;
  • Açougue;
  • Frente de loja e checkouts;
  • Análise do emprateleiramento;
  • Mix de produtos;
  • Exposição de produtos;
  • Reposição de produtos
  • Merchandising;
  • Venda pessoal;
  • Comunicação visual externa;
  • Comunicação visual interna;
  • Cartazeamento;
  • Análise de layout;
  • Gerenciamento de espaço

Análise financeira da loja

O objetivo aqui é ter uma visão da situação econômico-financeiro da loja. As informações a serem levantadas são:

  • Formas de recebimento das vendas;
  • % de vendas a vista;
  • % de vendas a prazo;
  • Sistema de contas a pagar;
  • Controles financeiros;

Análise de compras

  • Sistema de Compras;
  • Relacionamento com fornecedores;
  • Lançamento de novos produtos;
  • Prospecção de novas oportunidades;
  • Prazo médio de compras;
  • Promoções e verbas promocionais

Análise da comercialização

  • Desenvolvimento de fornecedores e alianças estratégicas;
  • Processo de escolha de Mix;
  • Cálculo do preço de vendas;
  • Determinação dos custos operacionais;
  • Atuação nas sazonalidades;
  • Acompanhamento dos concorrentes;

Planejamento de marketing

  • Estratégia de mercado;
  • Campanhas comunitárias;
  • Serviços aos consumidores.

Análise das oportunidades de melhoria no layout

Essa parte da avaliação permite o varejista diagnosticar as oportunidades de melhorias existentes na loja, fator crucial para evolução do negócio e aumento de sua competitividade.

  • Localização dos carrinhos;
  • Lado da entrada da loja;
  • Localização do guarda-volumes e SAC;
  • Espaço entre a entrada e os checkouts;
  • Espaço entre os checkouts;
  • Espaço entre os checkouts e as gôndolas;
  • Espaço entre as gôndolas e os balcões ou fundo da loja;
  • Espaço entre as gôndolas;
  • Quantidade de prateleiras por gôndola;
  • Altura das gôndolas;
  • Largura das gôndolas;
  • Quantas pontas de gôndolas;
  • Localização dos cereais;
  • Localização dos pontos-extras;
  • Localização dos balcões de açougue;
  • Localização dos balcões de padaria;
  • Localização dos balcões de frios e laticínios;
  • Localização das ilhas de congelados;
  • Quantos lados de acessos nas ilha de congelados;
  • Localização das bancas de verduras;
  • Espaço entre as bancas de verduras;
  • Espaço de atendimento do balcão de açougue;
  • Espaço de atendimento do balcão de padaria;
  • Localização do depósito;
  • Acesso ao depósito;
  • Espaço do depósito em relação a área de vendas;
  • Localização da área de preparo de FLV;
  • Tamanho da área de preparo de FLV;
  • Tamanho da área de produção da padaria;
  • Localização da área de preparo de frios;
  • Tamanho da área de preparo de frios;
  • Espaço ocioso dentro da área de vendas;
  • Espaço ocioso fora da área de vendas da loja;
  • Espaço de área de vendas;
  • Número de checkouts;
  • Local do mezanino;

Conclusão

Somente a partir da análise criteriosa, com uso dessas ferramentas poderosas de avaliação será possível o varejista fazer melhorias efetivas na sua loja. Sem isso qualquer tentativa de melhoria de loja ou de posicionamento no mercado será inócua. Se utilizado como um programa de excelência poderá elevar substancialmente o nível competitivo da loja.

Por: Sebastião Barroso Felix

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#O que é mais importante? Organizar pela solução ou pela marca?

Neste artigo, vamos falar de uma questão importante, um verdadeiro desafio para os profissionais, especialistas, e pensadores de merchandising e trade marketing do mercado, principalmente falando do ponto de vista do varejista.
O que vale mais a pena na hora de organizar os produtos de uma loja? Organizar produtos em função de seu uso, finalidade ou em função das marcas que eles representam? O mercado é habituado, desde sempre, a obedecer à exposição de produtos por marca. Seja na situação que o varejista cede o espaço à indústria, ou na situação que a indústria tem de comprar seu espaço na gôndola.

Isso facilita a questão de que o espaço é fechado e determinado apenas para uma marca, e por conseqüência, o consumidor irá somente encontrar produtos de uma marca dentro de um mesmo espaço. Dependendo do tipo de loja e do tamanho dela, dentro de um espaço de marca, muitas vezes estão vários tipos de produtos fabricados por uma mesma indústria, até mesmo de setores e departamentos distintos.

As indústrias, na maioria dos casos, não brigam por estarem apenas em seus setores, mas muitas vezes, por estarem em locais de exposição nos quais, na visão varejista, não haveria necessidade. Por exemplo: é possível encontrar em muitas situações, produtos caracterizados como destino estampados e expostos logo na entrada da loja. Para a indústria é ótimo, afinal, trata-se de maior exposição, fortalecimento de marca, mas, e para o lojista? Será que vale a pena perder um espaço importante de loja, a entrada, com um produto que já teria sua venda praticamente certa? Entretanto, uma das maiores tendências que temos hoje como experiência de consumo, cada vez mais buscada pelos varejistas, é exatamente a questão da SOLUÇÃO DE VENDA.

O consumidor hoje, com uma vida muito mais corrida e agitada, principalmente nos grandes centros, não deseja perder tempo escolhendo produtos. Deseja comprar rápido e corretamente, com a segurança de ter feito a escolha certa para o que buscava, no menor tempo possível.

Os varejistas que seguem as tendências do mercado têm procurado extinguir completamente o conceito de marca, agrupando produtos não em função de fabricantes, mas em função de seus usos.

Se antes havia a leitura de que cada fabricante deveria ocupar um módulo de gôndola e dentro deste, expor sua linha de produtos, a tendência de hoje é a de que em cada módulo seja encontrada uma tipologia ou linha de produto, e que os fabricantes estejam presentes em todos os módulos. Se de um lado esta parece uma idéia interessante, de outro, tal exposição exige um controle rigoroso por parte do varejista.

A primeira conseqüência deste tipo de exposição é que toda a expertise de vendas da indústria é descartada, e tem de ser aplicada somente pelo varejista. Promotores, treinados e acostumados com os trabalhos e métodos de organização dos produtos das marcas a que prestam serviços, se sentem completamente perdidos quando o trabalho de exposição é destrinchado e espalhado por vários módulos e setores.

Da mesma maneira, caso uma indústria tenha um trabalho forte de merchandising, e sua concorrência não trabalhe da mesma forma, o resultado geral para o varejista será um departamento completamente desorganizado, pois gôndolas “meio-arrumadas”, ou seja, organizadas por uma indústria, mas não por outra, aos olhos do consumidor, estão 100% em desordem.

E mesmo internamente, dentro do varejo, é difícil encontrar uma linguagem única. Se por um lado, departamentos de merchandising desejam otimizar a experiência de compra, por outro, os compradores dessa mesma empresa se sentem desorientados quanto a cobrar pelos espaços de exposição e arrecadar verbas para o próprio varejista. Como o espaço está completamente distribuído, e não mais localizado, o argumento da equipe de compras, em vender exposição e potência de visualização é perdido, e as negociações ficam mais difíceis.

Ainda, em muitos casos, é possível encontrar proprietários, sócios e diretores que cobram, ao mesmo tempo, uma postura de experiência por parte de seus profissionais de merchandising e uma postura de venda de espaços por parte de seus compradores, sem qualquer tipo de alinhamento estratégico ou diretriz mais determinada. Confusos, os resultados muitas vezes são pífios, e a melhor alternativa, vista por estes, é um regresso aos velhos sistemas de exposição e compra.

Essa é uma guerra que ainda irá consumir tempo e tentativas, entretanto, enquanto o varejo, incluindo toda sua hierarquia de comando e a indústria não encontrarem um caminho adequado e de consenso comum, dificilmente se atingirá os resultados esperados, restando apenas as belas teorias.
Um grande abraço e boas vendas.

Por: Caio Camargo, Arquiteto e MBA em Marketing pela FGV.
http://falandodevarejo.blogspot.com

#Como não expor os farináceos

Inicialmente foram os refrigerantes e cervejas que começaram a ser expostos, sob orientação dos fornecedores, por marca. Em seguida os biscoitos acompanharam as mudanças. Depois foi a vez das massas. O modelo chegou a outras categorias como papel higiênico, cosméticos e maioneses. Há algum tempo os fornecedores de farináceos, usando os mesmos e velhos argumentos de outros fornecedores, começaram a expor seus produtos também por marca. E o que parecia impossível aconteceu, um produto que dificilmente o cliente olha a marca, que é comprado geralmente observando-se os diferentes tipos disponíveis na área de vendas e seus atributos, começou a ser exposto por marca.

A exposição de farináceos por marca segue esse modelo ultrapassado e é tão ilógica que é difícil entender como os supermercadistas deixaram isso acontecer em suas lojas. Em geral expor os produtos por marca é uma agressão ao bom senso dos consumidores. É como se o varejista achasse que o cliente é burro e gostasse de perder tempo, andando de um lado para outro, procurando um determinado produto em frente a uma gôndola. O absurdo é tão grande, que beira o ridículo. Produtos como alpiste, sementes de girassol e painço, que são utilizados como ração de pássaros também então expostos juntos com os farináceos, sob orientação dos fornecedores desses produtos, com argumentos dos mais absurdos possíveis, desde que isso aumenta as vendas, até outros mais descabidos como afirmar que essa é forma padrão do mercado.

Já está provado, comprovado e testado que a exposição de produtos por marca é prejudicial à loja, aos clientes e até mesmo aos próprios fornecedores. Essa realidade, porém não tem sido suficiente para desestimular os desavisados, pelo contrário, parece que tudo isso ajuda e é motivo até de estímulo para os varejistas também testarem o modelo distorcido.

O convencimento desse modelo distorcido de exposição de produtos, totalmente desconexos e desassociados uns dos outros junto aos varejistas é tão forte que existem verdadeiros absurdos nas lojas. Um exemplo bem ilustrativo disso é a exposição de caldos com sopas, produtos totalmente distintos, que não são complementares e nem relacionados entre si, mas que em muitas lojas estão expostos juntos, por orientação do fornecedor. A única relação existente entre esses produtos é a marca. Somente isso. E infelizmente nesses casos isso não é importante.

Muitos fornecedores usam sofismas, ou seja, argumentos falsos, como se fossem verdadeiros, para convencer os varejistas que tem dúvidas sobre a melhor forma de expor seus produtos. Não precisa ser especialista para saber quais produtos devem ficar juntos e quais devem ser separados, basta se colocar na posição de um consumidor e simular uma compra ou até mesmo perguntar a si mesmo o que aqueles produtos têm em comum além da marca. A experiência permitirá ao varejista sentir na própria pele o grau de dificuldade para achar e decidir o que comprar numa exposição de produtos por marca.

O mais interessante disso tudo é que há 20, 30 anos atrás os produtos eram expostos exatamente dessa forma que nós estamos falando, ou seja, por tipo de produtos, obedecendo a uma lógica de consumo, similaridade e complementaridade. Porém de uma hora para outra alguém inventou essa deformidade de exposição e que por um motivo claro de interesse do fornecedor em fortalecer sua marca acabou virando moda e a exceção acabou se transformando em regra.

Porém grandes empresas estão voltando no tempo e expondo seus produtos exatamente como faziam há alguns anos atrás. Um sinal claro e um atestado assinado de que a forma de exposição por marca está enterrada e com dos dias contados.

A seguir um modelo de plano de exposição de farináceos, que o varejista poderá implementar na sua loja com resultados já comprovados de eficácia e eficiente.

derivados

Por: Sebastião Barroso Felix

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Nem eu, nem você e tampouco algum fornecedor, vai fazer alguma coisa de graça para alguém

Em minhas andanças pelo Brasil, vez ou outra, ouço de algum “infeliz” supermercadista que determinado fornecedor vai lhe fazer algo de graça. Nessas oportunidades me pergunto como pessoas aparentemente inteligentes e de sucesso comprovado, podem acreditar em coisas desse tipo.

Mais, gostaria de aproveitar o momento e perguntar aos senhores supermercadistas leitores se por acaso, alguns de vocês dão alguma coisa de graça para seus clientes? Acredito que nenhum lojista, seja lá de onde for, dê alguma coisa de graça para alguém ou que faça isso sem nenhuma segunda intenção.

Parece absurdo mais tem muito varejista por ai acreditando piamente que esteja recebendo alguma coisa de graça de algum fornecedor. Pior, acham que isso acontece sem nenhuma segunda intenção. São muitas as coisas que alguns varejistas acreditam que estejam recebendo de graça, vejamos:

Organização da área de perfumaria

Geralmente esse serviço é oferecido por empresas que comercializam cosméticos. Sob os mais variados argumentos muitos varejistas entregam esse espaço de área de vendas da loja para ser “organizado” por algum fornecedor. Poderia elencar mais de dez motivos para os varejistas não fazerem esse tipo de coisa, porém os argumentos que me levam a crer que dificilmente o fornecedor irá fazer algo de graça ou sem segundas intenções podem ser traduzidos como uma simples pergunta: quem foram os maiores beneficiados com as mudanças ou com a organização da exposição desses produtos, os consumidores, os varejistas ou os fornecedores de modo geral e em especial o bom samaritano que prestou o serviço de “graça”?

Não sejamos tolos de achar, que um fornecedor vão colocar a disposição do varejista dois ou três funcionários seus para trabalhar durante dois ou três dias sem nenhum outro objetivo, exceto “ajudar”, afinal de contas esse fornecedor montou uma empresa benemérita somente para ajudar supermercadista.

Serviços de montagem de loja ou reestruturação de layout

O caso mais emblemático desse tipo de serviço é o oferecido por alguns atacadistas. Muitos dos quais desprovidos de profissionais qualificados ou preparados para realizar esse tipo de serviço e que acabam fazendo da loja do cliente uma verdadeira cobaia das suas experiências mirabolantes, muitas delas sem o mínimo de fundamento.

Alguns varejistas “pobres de espírito” na ânsia de economizar alguns trocados e de certa forma vítima da sua boa intenção deixam muitas vezes de contratar profissionais experientes e capacitados e simplesmente entregam suas lojas nas mãos desses verdadeiros “picaretas”, “malfeitores” e por quem ao dizer desonestos e aproveitadores da boa fé alheia.

Não compreendo porque determinados varejistas experientes calejados de apanhar da vida ainda persistem em querer levar vantagem em tudo que vão fazer. Estão sempre buscando uma forma ou jeitinho de fazer as coisas de forma que saiam no “lucro”.

Até quando esses varejistas vão continuar agindo assim? Será que a vida não vai conseguir lhes ensinar que nela tudo tem um preço. Que da mesma forma que uma loja bem estruturada, climatizada, com equipamentos de primeira linha e uma boa prestação de serviços não consegue vender mais barato que o seu vizinho de esquina que não tem a mesma estrutura, um bom profissional também não vai custar igual um profissional “meia boca” e muito menos quem vai lhe prestar um serviço de graça.

Projeto de layout de loja

Algumas empresas têm oferecido a determinados clientes projetos de layout de loja, principalmente relacionados à construção de nova loja ou ampliação da loja atual. Nada contra esse tipo de serviço oferecido, pelo contrário temos que parabenizar às empresas com tal iniciativa. O problema, porém é quando a equipe de vendas dessas empresas coloca para o lojista que esse tipo de trabalho vai ser de “graça”, que ele não precisa se preocupar que tudo vai ser feito a contento e ele não terá que pagar nada. Nesse caso duas coisas podem acontecer concomitantemente, ou seja, o serviço oferecido pode não será lá essas coisas assim mesmo isso vai custar alguma coisa para o varejista.

Nessa situação pergunto aos senhores, não seria mais honesto e profissional por parte dos fornecedores deixarem clara a contrapartida a ser exigida do varejista para tal prestação de serviço? Será que vale a pena a equipe de vendas dos fornecedores que prestam esse tipo de serviço ser desonesta e mal intencionada com o cliente e com isso correrem o risco de mais à frente perdê-lo?

Fica nosso ponto de vista aqui registrado para varejistas e fornecedores e também nosso apelo para que mudem. Mudem para melhor.

Por: Sebastião Barroso Felix

 #Como aumentar a competitividade diante da crise econômica

Nascer, sobreviver, fortalecer, cooperar e expandir são cinco verbos atuais e imprescindíveis no ambiente de negócios e no mercado corporativo, principalmente quando a meta consiste em crescer de forma robusta para firmar e aumentar a competitividade, ampliando a capacidade de gestão. Líderes empresariais e gestores dos mais diversos segmentos têm adaptado seus planejamentos estratégicos a um cenário de cautela em todas as áreas da economia, em decorrência da quantidade de notícias negativas que a mídia divulga sobre a crise mundial, bem como, os reflexos que uma possível recessão poderá afetar à economia de países emergentes como o Brasil. Observe os dois fatores abaixo e perceba que a crise pode ser a oportunidade de expandir a competitividade da sua empresa.

Observe o clima organizacional no seu local de trabalho – Ao chegar a uma loja, observo a gerente de maneira enérgica, agressiva e grotesca ao lado de uma funcionária, reclamando de algo que ocorreu erroneamente. Permaneço por alguns instantes parado observando a cena. Após a gerente sair, constato que a funcionária ficou triste e abatida com a situação, demonstrando nitidamente, insatisfação e baixa autoestima. Aproximo da funcionária e questiono se a gerente é sempre assim brava e arrogante. Para minha surpresa a resposta foi esta: “O senhor pelo jeito não notou ela brava ainda. Tem dias que ela solta fogo pela boca”. Imediatamente passei a imaginar como deve ser diariamente o clima organizacional desta loja. Certamente os clientes ao contrário de voltar, se afastam cada vez mais. Agora responda: Como você imagina que esta trabalhadora comenta com as colegas (sua rede de relacionamentos) sobre o local onde ela trabalha? Para aumentar a competitividade é necessário observar o clima organizacional e constatar se atitudes como a apresentada anteriormente não ocorrem na sua empresa. Indivíduos com baixa autoestima são mais vulneráveis às influências externas apresentadas pela mídia e conseguem transmitir aos clientes fatos negativos, deixando de explorar fatores relevantes da sua empresa, dos serviços e dos produtos.

Avaliar as ações da concorrência – Em um supermercado, na área de hortifruti, ao ser questionado sobre a ausência de alguns produtos, o funcionário responde: “O senhor não percebeu… Todos os produtos aqui são caros, barato mesmo é o outro supermercado (citando o nome do concorrente). Lá eles recebem frutas frescas todos os dias”. Imagine para quantos clientes este funcionário falou sobre o concorrente no mesmo dia? Ele demonstrou estar comprometido com a empresa onde trabalha ou a favor das ações da concorrência? Certamente, o gerente ou o supervisor do supermercado ao apresentar os relatórios de vendas estará justificando os números negativos culpando a crise! Alguns empresários confundem avaliar com copiar as ações da concorrência e desta forma é relevante destacar que uma estratégia de vendas, uma ação de marketing ou ainda, a criação de uma publicidade poderá ocorrer de maneira positiva em uma empresa, o que não apresenta garantia certa de que o resultado será eficaz ao ser aplicado na sua organização.

Alguns empresários deixam de fortalecer o associativismo e a cooperação com outras empresas, tendo como primícias a concorrência e a competição. Passam a ser profissionais que justificam a queda no volume de vendas à crise, e deixam de observar o clima organizacional no local de trabalho e abandonam o exercício de avaliar as ações da concorrência. Observe que a crise para algumas empresas pode ser um momento especial para avaliar seu desempenho e sua estrutura organizacional diante de um mercado cada vez mais exigente. O momento é de crise ou de ser mais competitivo?

Dalmir Sant’Anna, Palestrante e Mágico, Autor do livro “Menos pode ser Mais” – www.dalmir.com.br

#Simples como aprender o be-a-bá

Volta e meia, algum supermercadista nos pergunta se usar a balança nos caixas é melhor do que deixar na área de frutas e verduras. E a resposta sempre é dada com uma pergunta. Se essa ação vai facilitar, agilizar, se vai ser mais cômodo e conveniente para o cliente. Se a resposta do varejista for um sim claro e firme, significa que essa ação é correta e, portanto deve ser implementada.

Depois vem a dúvida, mas a balança nos caixas não vai gerar mai perdas em função de erros na pesagem dos produtos? Já que em muitos casos as operadoras de caixa pesam os produtos errados, cobrando valores que não são referentes aos produtos, por falta de conhecimento do que é o quê. A reposta é um grande DEPENDE.

As perdas poderão acontecer com maior ou menor intensidade dependendo do nível de treinamento e capacitação das operadoras no conhecimento e reconhecimento dos diversos produtos comercializados pela loja.

É claro que se não houver nenhuma preocupação por parte dos varejistas em orientar, treinar e capacitar seus funcionários da frente de caixa no conhecimento dos diversos produtos de hortifrutigranjeiros para que possam fazer a pesagem dos produtos corretamente as perdas serão maiores. Como as perdas poderão ser quase inexistentes nesse quesito se houver uma força tarefa na loja no sentido de preparar os envolvidos com essa área para evitar erros dessa natureza.

Mais como fazer isso de forma eficaz e eficiente? Simples, o treinamento deve ser feito nas bancas de frutas e verduras, ode o pessoal pode ver, manusear e sentir melhor as características de cada produto. O treinamento deve ser contínuo pelo menos nos primeiros 30 dias de implantação da mudança.

Mas isso ainda não é suficiente para evitar algumas perdas. É preciso mais. Se faz necessário que o varejista elabore um pequeno folheto ou manual colorido com as fotos dos diversos produtos e que esse material fique nos caixas para se utilizado por ocasião da pesagem dos produtos. Essa ação deve ser cumprida fielmente no inicio da operação e na medida em que o pessoal da frente de caixas conheça os produtos, aos poucos seu uso pode ir diminuído.

O manual ou folheto com as imagens e as informações dos produtos se usado corretamente, poderá diminuir significativamente e até eliminar os erros tão comuns cometidos pelas operadoras de caixas nos supermercados que colocam as balanças nos check outs.

Abaixo um modelo de manual com imagens dos produtos que poderá servir de guia para quem precisa ou quer colocar as balanças nos caixas. Não tem segredo é simples como aprender o ba, be, bi, bo, bu ou o be-a-bá.

manual-frutas

manual-frutas-2

Por: Sebastião Barroso Felix

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Sacolas descartáveis, 1 segundo para produzir, 20 minutos de uso e 500 anos destruindo o planeta

Só existem dois destinos para as sacolas de plástico convencionais de uso único, ou nas margens dos rios ou ficando 500 anos em algum lixão ou aterro sanitário, roubando terra fértil que poderia estar sendo utilizada para alimentar as pessoas no amanhã, até ser absorvida pela natureza.

Sacola retornável, a solução para o problema das sacolas de compra de plástico convencional

Depois da tentativa de uso de sacolas oxi-biodegradáveis, cujos resultados são duvidosos por dois motivos simples: um maior número de sacolas para acondicionar as mesmas quantidades de produtos e a insatisfação do consumidor com um produto considerado fraco e sem resistência a saída para é banir as sacolas de compra de uso único deve ser mesmo o uso de sacola retornável. Essa é a solução para as compras em supermercado, feira, farmácia, açougue, vídeo locadora e onde mais for possível levar uma sacola para trazer as compras.

O uso de sacolas retornáveis é mais barato para o comerciante, que gasta em média 1% do faturamento bruto da loja com esse item e é melhor para o planeta, pois o custo ambiental é muito baixo. Também atende à agenda XXI no que diz respeito à mudança de padrão de produção e consumo das pessoas visando à preservação do meio ambiente e uma qualidade de vida melhor para nós e para as gerações futuras.

Nossos avôs e avós quando faziam suas compras há 50/60 anos usavam sacolas retornáveis e nem por isso deixavam de comprar, compravam menos ou morreram por causa disso, pelo contrário a maioria sobreviveu e tiveram uma vida até mais saudável do que muitos dos seus filhos e filhas. Elas na época não tinham à disposição sacolas de plástico ou de papel.

Infelizmente essa evolução nos hábitos de consumo e compra trouxe muita comodidade, praticidade e até economia para dona de casa, porém no longo prazo, tem um custo ambiental muito alto, quase impagável. A título de exemplo do que estamos falando uma família de quatro pessoas de classe média usa 1.000 sacolas por ano em suas compras nos mais diversos segmentos do varejo como supermercados, padarias, açougues, feiras, videolocadoras, farmácias, entre outros.

As sacolas plásticas convencionais podem demorar até 500 anos para sumirem na natureza, contaminando rios e oceanos, matando animais quando da sua ingestão, por confundirem a sacola com alimento. Além de outros perigos como inúmeros acidentes ocorridos Brasil a fora com crianças pequenas que se asfixiam com sacolas plásticas.

Benefícios do uso da sacola retornável

Economia para o varejista, o que significa maior lucro ou preços mais competitivos para os clientes já que esse custo deixará de existir; o cliente se torna um consumidor do Século XXI, com responsabilidade ambiental. Na prática o consumidor deixa de poluir o planeta com mais de 1.000 sacolas plásticas por ano. Por tabela os consumidores em geral economizam recursos naturais e energia para a fabricação de bilhões de sacolas plásticas todos os anos.

Para o varejista que adquire as sacolas retornáveis para distribuição entre seus clientes, na prática, também está ajudando a neutralizar suas emissões de carbono.

A produção de sacolas plásticas e a dos demais produtos que consumimos diariamente emitem carbono, que é um gás do efeito estufa, que está aumentando a temperatura da terra. Ao comprar sacolas retornáveis para seus clientes, o varejista está contribuindo diretamente para a diminuição desse impacto no efeito estufa.

Uso de sacolas retornáveis em outras culturas e as novas oportunidades

Para o varejista que estar reocupado com o consumo desenfreado de sacolas plásticas descartadas indiscriminadamente no meio ambiente, deve colocar em prática um hábito bastante comum na Europa: uso de sacolas retornáveis de pano nas lojas de varejo. Muitos países europeus baniram as sacolas plásticas do seu dia-a-dia.

Por outro lado aqui no Brasil uma parcela de consumidores está dando cada vez mais preferência a empresas com consciência ecológica, apontado por especialistas como a grande mudança comportamental dos últimos tempos nos hábitos de compras e de consumo.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Os carrinhos de compras estão sumindo

Acredite se quiser, mas tem rede de supermercados por ai perdendo mensalmente em média 10% da frota de carrinhos como conseqüência de roubos. É isso mesmo, já existe no mercado, quadrilhas especializadas em roubo de carrinhos de supermercados. E o pior é que os receptadores dos carrinhos roubados por essas quadrilhas são outros supermercados da cidade onde eles são roubados.

Como se não bastasse todos os problemas que os supermercados enfrentam diariamente, agora ainda precisam se preocupar com cada carrinho de compras que sai da loja em direção ao estacionamento. A notícia ruim nessa história toda, além do inconveniente de ter que aumentar à atenção e o cuidado com os carrinhos da loja, é que esses roubos aumentam as despesas da loja, com a aquisição de novos equipamentos para substituir os roubados.

Realmente não é fácil operar um supermercado de forma lucrativa em algumas regiões do Brasil. Não é uma tarefa para qualquer um. Por outro lado é importante que os varejistas que não têm conhecimento dessa realidade que está ocorrendo em muitas lojas espalhadas por ai saibam dos fatos e se preparem para enfrentá-los.

É importante que o varejista procure formas de evitar ou pelo menos minimizar o problema de roubo de carrinhos. A seguir algumas recomendações importantes:

  • Sempre que for necessário levar as compras dos clientes até o carro que isso seja feito por um dos empacotadores, para que este leve e traga de volta o equipamento.
  • Substituir os carrinhos de clientes usados para levar as mercadorias até o carro por outros específicos de entrega. Já que esse outro tipo de carrinho é menos atrativo para a revenda.
  • Sempre recolher os carrinhos deixados no estacionamento pelos clientes, não deixando-os por muito tempo ali.

Tomando esses cuidados é possível diminuir os problemas relacionados com roubos de carrinhos em lojas. É importante o varejista manter os cuidados relacionados à essa questão, pois o custo de reposição dos equipamentos é muito alto.

Por: Sebastião Barroso Felix

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Inseguranças geradas pela crise exigem atenção ao “detalhe” no varejo!

A crise é uma realidade e ainda vai assombrar o varejo por algum tempo. A única certeza é que o cenário é instável e não há como garantir que as vendas vão corresponder ao esperado. O Índice de Confiança do Consumidor (ICC) da Fundação Getúlio Vargas (FGV), divulgado em fevereiro, apontou uma queda de 10%, representa o menor nível desde junho de 2006. Como não temos bola de cristal, o que fazer para ganhar ou não ser muito afetado?

A receita é quase da “Vovó”, ou seja, a mesma de sempre: foco no consumidor, procurando entender e antecipar seu comportamento na hora de comprar; e atenção à retaguarda comercial e operacional, eliminando gorduras e trabalhando de forma alinhada com os fornecedores.

Do lado do consumidor já é evidente que a crise gerou mudanças nos critérios de compra estabelecidos: o preço tem peso maior na decisão, gigantes do varejo que antes tinham o foco nos prazos com juros, hoje já veiculam na mídia preços a vista e muitas vezes com margem sacrificada, alerto que isso é um risco muito grande. Outra mudança interessante é que há uma maior abertura para mudança de marcas e produtos na cesta de compras. Isto sugere oportunidades que demandam a revisão do sortimento (tanto produtos como marcas devem ter suas posições alteradas, eventualmente até dando abertura a itens de menor volume histórico, mas margens interessantes).

Já na retaguarda, a ordem é reduzir os riscos. Do lado dos estoques, é importante tentar manter os inventários mais baixos possíveis, trocando níveis de estoque por níveis de serviço, ou seja reduzir os estoques sem giro e focar mais nas vendas de serviços. Outro ponto importante é reposições rápidas e confiáveis dos produtos vendidos. Com isso diminuirá o capital de giro empatado e o risco de sobras ou encalhes. Esta preocupação é especialmente importante com relação aos itens sazonais, que perdem totalmente o interesse para o consumidor após certa data.

Sem gente na loja, nada se vende, embora intrigante, isso é um fato. A crise exige esforços redobrados em comunicação, dentro e fora do ponto-de-venda, atraindo compradores para dentro da loja e para os produtos ou categorias de maior margem, de modo a promover a circulação em todos os corredores. É fato conhecido que uma boa exposição dos produtos, complementada por sinalização eficiente e soluções inteligentes de compra, aumenta as vendas. Sabemos que o consumidor vai cuidar do seu bolso com mais atenção, sai na frente quem criar estratégias de comunicação que expressam uma visão aliada ao consumidor nesse pensamento de cuidado com o bolso.

Além disso, um ponto que não dá para descuidar é a prevenção permanente de perdas, pois é um dreno dos ganhos que vem consumindo os resultados e requer atenção constante. Particularmente no que se refere ao furto de produtos e à deterioração dos mesmos, ou por descuido ou por armazenagem inadequada ou ainda por quantidade estocada sem giro por mais de 30 dias.

É claro que as perdas não se resumem às quebras operacionais: há muito mais coisas que devem ser examinadas, medidas e solucionadas. Assunto da agenda permanente de qualquer varejista, especialmente quando constata que as perdas podem superar a margem – e que quaisquer medidas inteligentes nesta área podem ter enorme impacto sobre o rendimento do negócio. Para terminar este artigo, nenhuma frase se encaixa melhor para este momento que o mercado vive de crise, que a seguinte; “Se não tem vento, reme!”

Por: Julio Lara – 43-9148 8214 – “Se não tem vento, reme”

Por: Sebastião Barroso Felix

#Super Rede de MS continua seu programa de qualificação profissional e melhoria de lojas

Dando continuidade ao seu programa de qualificação profissional, aumento de vendas e rentabilidade das lojas, no mês de março a SUPER REDE de MS realizou mais um ciclo de trabalho com o Instituto de Desenvolvimento do Varejo. Desta vez a proposta do evento tinha como objetivo treinar e qualificar uma equipe de funcionários das lojas para atuarem como multiplicadores. Ou seja, um grupo de funcionários das lojas que de posse das novas informações e com o aval dos proprietários das lojas poderão intensificar melhorias nas empresas e repassar o conhecimento para outros colegas e novos colaboradores. Foram oito horas de muita informação e orientação aos participantes relacionada às inúmeras possibilidades de melhoria de loja.

Na ocasião todos os participantes, representantes das lojas, tiveram que apresentar um plano de no mínimo dez melhorias já conhecidas que pudessem ser rapidamente implantadas nas lojas, gerando assim resultados imediatos. Além, claro da responsabilidade de efetuar melhorias nas lojas relacionadas à sua apresentação, layout, exposição de produtos, mix, precificação e gerenciamento de espaço.

Participaram dos eventos lojas das cidades de Aquidauana, Anastácio, Bonito, Jardim, Sidrolândia e Campo Grande em Mato Grosso do Sul. De acordo com a avaliação dos participantes muitas coisas importantes relacionadas com as possibilidades de melhoria das lojas foram apresentadas durante o evento, além da oportunidade que cada um teve de contribuir com sugestões para melhoria do seu setor e também da empresa como um todo.

Nos próximos meses outras etapas do programa deverão ser executadas melhorando ainda mais o nível profissionais de proprietários e funcionários e assim aumentando o nível competitivo das lojas da REDE.

Por:  Redação