Edição 50

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#Capa

#Gerenciamento de espaço de acordo com a rentabilidade da categoria

A maioria dos supermercadistas não tem noção da importância do gerenciamento do espaço de área de vendas, ocupado pelas diversas categorias de produtos da loja. Muitos varejistas sequer, conseguem detectar e avaliar as distorções que ocorrem na loja em relação aos espaços das categorias. Existe um mundo de oportunidades para os varejistas relacionadas ao gerenciamento do espaço de área de vendas. Qualquer loja em qualquer parte do país oferece muitas oportunidades de melhorias relacionados ao gerenciamento de espaço da área de vendas.

A verdade é uma só, a maioria das lojas brasileiras estão com sérios problemas na gestão do seu espaço de área de vendas. A afirmação é baseada em uma constatação simples. Existe no mercado uma hiper oferta de produtos de algumas categorias, fazendo com que a maioria das lojas perca o bom senso com relação ao tamanho do espaço de área de vendas ocupado por essas categorias, principalmente nas pequenas lojas independentes.

Algumas categorias estão com espaços super dimensionados, entre elas, as de biscoitos, massas, fraldas, arroz entre outras. Basta dar uma olhada nos espaços ocupados por essas categorias em meia dúzia de lojas para constar essa afirmação. Alguns casos são tão grotescos que chegamos a pensar que o varejista não conhece o seu negócio ou é muito ingênuo de achar a situação normal.

Fizemos um levantamento recente em lojas do Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Goiás, Brasília, Rondônia e Pará e nossa conclusão é que em 90% das lojas o espaço de biscoitos está maior do que o necessário; nada menos que 65% das lojas estava com espaço de massas desproporcional à venda; em torno de 30% das lojas o espaço de fraldas estava muito grande e mais de 25% das lojas estavam com espaço de arroz acima da necessidade. Algumas lojas tinham uma participação de biscoito entre 15 e 18% da área de vendas. Para quem não sabe a categoria de biscoitos representa em torno de 2 a 3% do faturamento da loja.

Outras situações absurdas foram encontradas durante o estudo em algumas lojas visitadas, como o espaço da categoria de detergentes líquidos, maior que o espaço da categoria de desinfetantes e da categoria de limpadores; espaço da categoria de fraldas, maior que o espaço da categoria de papel higiênico; categoria de absorventes com espaço maior ou igual a categoria de fraldas; espaço de condicionadores maior que o espaço dos shampoos; espaço da categoria de ceras maior que a categoria de detergentes; espaço da categoria sabão em barra, maior que a categoria sabão em pó. Outras constatações menos absurdas, mas também preocupantes foram detectadas, como o espaço de saco de lixo, menor que o espaço de pano para chão; espaço de extrato de tomate menor que o de molhos em lojas que atendem as classes C/ D /E e espaço de molhos menor que o espaço de extratos em lojas que atendem a classe A/B; espaço de atomatados maior que o de vegetais e conservas enlatadas, entre outras.

Se já é difícil gerenciar o espaço de área de vendas das categorias em relação às vendas, imagine agora fazer esse gerenciamento em relação ao lucro bruto da categoria. Parece ser difícil e realmente é, entretanto esta é a forma mais adequada para gerenciar de forma mais eficiente e eficaz o espaço de área de vendas da loja. Abaixo um quadro com exemplo da participação de algumas categorias de uma loja, confira:

Por: Sebastião Barroso Felix

#A categoria mais destino da loja

Categoria destino é aquela, cujos produtos têm o poder de trazer os clientes até a loja. É a categoria de referência da loja na região. Assim, pergunto aos senhores, qual a categoria de produtos mais destino de um supermercado? A categoria capaz de trazer o cliente até duas vezes ao dia na loja? A categoria que pode transformar sua loja em referência na sua cidade, bairro ou na sua área de influência? Uma categoria que além de ser destino, ou seja, que tem o poder de trazer os clientes até a loja, ainda é uma das mais lucrativas também.

Acredito que não seja difícil para o varejista imaginar qual é essa categoria. Mas como muitos ainda não se deram conta, estamos falando da categoria de padaria e confeitaria. Apesar de sua notoriedade, muitos supermercadistas ainda não se conscientizaram da importância dela na geração de fluxo contínuo de clientes, aumento de rentabilidade da loja e diferencial competitivo. Acredite, de todas as categorias e produtos comercializados em um supermercado, nenhuma outra tem tanta importância no fluxo contínuo de clientes, como os representados pelos produtos de padaria e confeitaria. Entretanto, é bom avisar aos desatentos: não estamos falando aqui daquelas padarias medíocres, existentes em muitas lojas, padarias que na verdade nem poderiam ser intituladas assim, pois são áreas de vendas que não dispõem do mínimo necessário para os clientes e por consequência estes não a vêm como tal.

A padaria que nos referimos aqui deve ter um mínimo de produtos no seu mix e qualidade, para que possa ter poder de atratividade suficiente para atrair os clientes à loja e ser reconhecida por eles como uma referência nesses produtos. Oferecer aos consumidores pão francês e mais dois ou três produtos de padaria, como muitas empresas faz hoje, não é suficiente para transformar essa categoria em campeã de fluxo contínuo da loja, muito menos fará dela uma referência nessa área. Tampouco adianta oferecer somente pão francês produzido por uma padaria terceirizada do bairro como um complemento dos produtos correlacionados como o leite e a margarina. A padaria deve oferecer itens diferenciados e de maior valor agregado como forma de ganhar mais.

Por se tratar de uma categoria cujos produtos têm valor agregado baixo e são extremamente aceitos pelos consumidores de todas as classes sociais em todos os dias da semana em varais ocasiões do dia, a padaria oferece ao varejista uma excelente oportunidade de fidelizar clientes e se diferenciar de seus principais concorrentes.

Se compararmos a categoria de padaria com outras também importantes na geração de fluxo para a loja, como a de frutas e verduras e açougue respectivamente, a primeira ainda leva muita vantagem sobre as demais. As carnes, as frutas e as verduras sofrem influências externas importantes relacionadas à qualidade e oferta dos produtos. Diferentemente dos produtos de padaria que não são influenciados externamente nesses itens. Ao contrário, seu nível de oferta e qualidade depende única e exclusivamente da loja, da competência e visão empresarial do lojista.

É importante salientar ainda que os produtos de padaria e confeitaria apresentam menores perdas quando comparados com os de açougue e frutas e verduras. Também se diferenciam com relação à rentabilidade, que é infinitamente superior aos produtos das categorias mencionadas. É perfeitamente possível prever o nível de demanda desses produtos e planejar de forma adequada a produção, diminuindo as perdas.

Para as lojas que oferecem aos seus consumidores, somente o pão francês produzido por uma padaria terceirizada, vai um alerta: vocês não imaginam o quanto está deixando de ganhar com essa estratégia, tanto em termos de aumento de vendas, rentabilidade e fidelidade dos clientes. Com todos os recursos tecnológicos de produção, de equipamentos e operacionais existentes no mercado atualmente, oferecer somente isso aos clientes é assinar um atestado de incompetência empresarial. Coisa incompatível com quem opera um supermercado nas atuais circunstâncias mercadológicas e econômicas.

O varejista hoje dispõe de inúmeras alternativas para ter na sua loja uma excepcional área de pães e doces. Pode optar pela padaria tradicional onde toda a produção é feita no local. Em caso de rede, pode centralizar a produção em um único local, que pode ser uma das lojas ou em outro local fora e distribuir para os demais pontos de vendas, ou pode terceirizar a parte de produtos embalados para um especialista e produzir o restante na própria loja. Também pode inverter, produzir os embalados e comprar os produtos congelados que irão ser somente assados na loja. Ou ainda poderá ele mesmo produzir, congelar e disponibilizar os produtos para as lojas. Em alguns casos o varejista ainda pode terceirizar a produção e a comercialização da padaria. O que não é estrategicamente recomendável.

De uma coisa o varejista pode estar certo: a loja precisa ter uma padaria com qualidade e mix adequado, sob pena de perder clientes, vendas e rentabilidade. Em muitos casos, ficar do jeito que estar é pura perda de tempo. Se não for possível trabalhar bem essa categoria e oferecer um mix adequado e de qualidade aos clientes é preferível não tê-la na loja.

É muito em função das deficiências das padarias dos supermercados que floresce o ramo de lojas especializadas, das butiques de pães e das lojas de conveniência.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Faça diferente, seja a referência na sua região.

Que tal ter um bom açougue na loja. Ter uma boa padaria. Ou ainda, ter uma boa área de frutas, legumes e verduras. Legal, interessante, mas ainda é muito pouco, diante do nível de concorrência que o mercado se encontra. Definitivamente não basta mais, ter o que todo mundo tem. É preciso fazer a diferença. Os consumidores estão cansados da mesmice dos supermercados. É preciso mudar. Mas mudar de forma planejada e com estratégia.
O supermercado precisa se diferenciar dos demais da sua área de influência. As lojas precisam urgentemente criar diferenciais competitivos e efetivos para aumentarem suas participações de mercado e os volumes de negócios. Não é suficiente ter um bom açougue na loja. Ou ter uma boa padaria e uma boa área de frutas, legumes e verduras. O supermercado precisa ser a referência no seu bairro e na sua região em determinadas categorias ou subcategorias de produtos. É possível fazer isso de forma eficiente e eficaz. Ou seja, é totalmente viável o varejista ser o melhor na sua área de influência em determinadas categorias de produtos e ainda ganhar muito dinheiro com isso. Se não acreditam nessa afirmação, faça uma análise rápida e conclua vocês mesmos, quantas lojas conhecem, que não são as que mais barato vendem, determinados produtos, mas que mesmo assim, são referências quando pensamos em comprar determinados produtos, ou simplesmente as indicamos quando somos questionados, qual o melhor local para comprar determinadas coisas. Mais, quantos de vocês conhece supermercados que vendem determinados produtos em quantidades bem maiores que a média de mercado e que mesmo assim não são os que mais barato vendem esses mesmos produtos? Apesar dos preços praticados pela loja serem maiores que a média de mercado, elas são referências em determinados produtos e conseguem não só vender mais, como também cobrar mais.

Você com certeza conhece lojas, cujo pão francês é um dos mais caros da cidade, mas que mesmo assim, as pessoas saem de diversos pontos, para comprarem pão francês ali. Ou ainda, lojas que vendem a carne pelo maior preço da região e mesmo assim, vendem mais carne do que qualquer um dos seus concorrentes. Por outro lado, você também conhece lojas que vendiam esses produtos pelos menores preços e que mesmo assim nunca foram referências desses produtos e em muitos casos até quebraram.
Onde está então a lógica das coisas. Está justamente no enunciado desse artigo. Faça a diferença, seja diferente e ganhe muito dinheiro com isso. A partir do momento que sua loja se transformar na referência de compras de determinados produtos, subcategorias ou categorias, você não só venderá muito mais, como também ganhará mais dinheiro. Conseguir isso é extremamente fácil depois da loja virar referência no bairro ou na região. Difícil é transformar a loja em referência a ponto de ser recomendada. Fazer com que isso ocorra, depende de muitas coisas, entre elas, uma grande persistência e uma ação estratégica planejada.

Somente com planejamento e estratégia devidamente elaborada é possível transformar a loja em referência de determinadas categorias, subcategorias ou produtos. Mas cuidado, não desperdice energia nessa empreitada. Se o seu concorrente é referência em carne, pelo amor de Deus, não caia na tentação de também querer ser referência em carnes. Faça diferente. Seja o melhor em frutas, legumes e verduras; ou em pães e confeitaria; ou em frios e lacticínios, ou em bebidas; ou em pet shop, enfim, fuja do lugar comum. Não bata de frente com os seus concorrentes. Existe uma infinidade de outras categorias que você pode ser melhor do que eles. Maximize seus investimentos e sua energia. Não desperdice tempo nem dinheiro fazendo as mesmas coisas de sempre.

Quer ser diferente. Faça diferente. Saia da mesmice do mercado e de seus concorrentes. Faça da sua loja, aquela que mais entende de determinados produtos, subcategorias ou categorias da sua região. Se fixe na mente dos consumidores de forma que ao pensarem em comprar determinados produtos, sua loja venha logo em suas mentes, seja a referência. Se alguém pensar em comprar bebidas, que pense em você. Se pensar em comprar produtos de festa, que seja a sua loja, a primeira a ser lembrada. Se o cliente deseja fazer algo diferente em casa, que veja na sua loja, o único lugar da região, que poderá adquirir os produtos que necessita. Se você continuar trabalhando da mesma forma que sempre trabalhou conseguirá no máximo, os mesmos resultados que sempre teve e talvez com o passar do tempo, nem isso. A única vantagem de não tentar ser diferente e ter a segurança de que não vai errar, mas também a certeza de que nada vai mudar. Mude as regras do jogo, passe de uma posição, onde somente os clientes compram, para uma outra, onde sua loja venda. Venda o que interessa ser vendido, o que dar lucro e não apenas aquilo que os clientes querem comprar.

A única forma de permanecer no mercado, crescer e se desenvolver é se posicionar de forma diferenciada dos concorrentes. Ofereça aos seus clientes mais do que uma simples experiência de compras. Ofereça-lhes um momento agradável e de intenso prazer. Faça com que seus clientes sejam os maiores divulgadores do seu negócio. Consiga deles o que há de mais importante em uma relação comercial, a sua indicação ou recomendação.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Você sabe quanto custa atender um cliente?

Essa é uma pergunta que poucos varejistas têm condições de responder, talvez menos de um por cento dos empresários. Entretanto, isso é o mínimo que deveríamos saber sobre o nosso negócio. Parece absurdo não saber o custo para atender um cliente, mas a verdade, é que muitos não têm nem ideia de como fazer isso ou simplesmente acham que não é possível calcular ou até mesmo que essa informação não é importante para o negócio.

O custo para atender um cliente varia de acordo com o tipo de negócio e mesmo empresas concorrentes podem apresentar custos diferentes. Um supermercado tem um custo relativamente baixo para atender um cliente, entretanto sua margem de comercialização também é baixa. Uma boutique de grife tem um custo relativamente alto para atender um cliente, entretanto sua margem de comercialização também é maior. Uma coisa acaba compensando a outra.

Por que é importante o varejista saber o custo para atender um cliente? Primeiro, porque aquilo que não é medido não pode ser controlado, portanto, sabendo qual é o seu custo de atendimento o lojista buscará diminuir esse valor; segundo, contra dados e fatos não há argumento, ou seja, saber que o custo para atender um cliente é de x R$ leva todos na empresa a buscar uma venda para esse cliente já que existe um custo que deve ser coberto e que só pode ser feito por cada um que seja atendido na loja; terceiro, quando todos na empresa estão conscientes que cada cliente tem um custo para ser atendido o nível de atendimento da loja explode tornando-a diferenciada aos olhos dos seus clientes. O último motivo bastaria por si só, mas os demais também são importantes na medida em que o varejista saiba tirar proveito disso.

E qual o custo de realizar uma venda?

Se já é difícil para a maioria dos varejistas saber o custo de atender um cliente, imagine saber o custo de realizar uma venda. É provável que pouquíssimas pessoas saibam fazer isso. Os motivos e as justificativas da importância de saber essas informações são os mesmos em ambos os casos. A única diferença é que quando o cliente atendido compra, ele mesmo está pagando ou ajudando a pagar esse custo, enquanto que aquele cliente atendido que não efetivou nenhuma compra a empresa banca o custo totalmente. Ou seja, o cliente comprar muito é bom, comprar pouco é ruim e não comprar nada é péssimo.

Para calcular o custo de atender um cliente e de realizar uma venda é necessário que o varejista tenha três informações básicas do seu negócio: o custo fixo da loja, a quantidade de clientes que são atendidos diariamente e a quantidade de vendas efetivamente realizadas.

De posse dessas informações é possível fazer os cálculos. Caso o varejista não tenha essas informações deve criar procedimentos para levantar os dados. Para saber a quantidade de clientes atendidos diariamente é preciso contar durante um período, uma semana por exemplo, e multiplicar a quantidade pelo número de dias normalmente trabalhados durante o mês (ex: 7 x 10 x 25 = 1.750), onde 7 representam a quantidade de dias contados; 10 a quantidade de clientes atendidos; 25 o número de dias trabalhados durante o mês e finalmente 1.750 que representa a quantidade total de clientes atendidos durante o mês. Usando os mesmos números podemos calcular a quantidade de vendas efetuadas, suponhamos que de cada 10 clientes atendidos, somente 5 compraram efetivamente, teremos então (ex: 7 x 5 x 25 = 875).

Falta saber ainda o valor do custo fixo da loja para fazer os cálculos finais. O custo fixo total da loja deve ser entendido pelo varejista como sendo todos os gastos que a loja tem que independem de venda, como aluguel, telefone, energia, água, encargos sociais, material de limpeza, etc…. Para efeito ilustrativo vamos supor que nesse caso específico o custo fixo da loja seja de R$ 7.000,00 mensais. Teremos, portanto um custo de atendimento de R$ 4,00 (ex: R$ 7.000,00/1.750 = R$ 4,00) e um custo de realizar uma venda de R$ 8,00 (ex: R$ 7.000,00/875 = R$ 8,00), onde R$ 7.000,00 representa o custo fixo total da loja durante o mês; 1.750 é a quantidade de clientes que a loja atendeu durante o mês e R$ 4,00 o custo de atender um cliente nessa loja específica. Como somente metade dos clientes compraram, ou seja, 875 o custo de realizar uma venda foi de R$ 8,00.

As lojas que estão informatizadas podem emitir relatório referente à quantidade de vendas efetivadas durante um período, não havendo necessidade de mensurar a quantidade de conversão de vendas.

Cabe ao varejista saber se o valor de atender um cliente e realizar uma venda é alto ou baixo, se lhe satisfaz ou não. O importante é que todos na empresa tenham consciência desses valores e trabalhem para melhora-lo em todos os sentidos. A consequência disso será um atendimento cada vez melhor.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Como definir o mix de produtos adequado para sua loja

O que fazer para aumentar as vendas da loja? Como fidelizar os clientes e aumentar os lucros? Como deixar a loja diferente aos olhos dos clientes? Essas e outras questões são feitas diariamente pelos varejistas do Brasil inteiro. Tecnicamente só existe duas formas de aumentar vendas da loja: vender mais para os mesmos clientes ou vender para novos clientes. Nas duas situações o mix de produtos é determinante, pois só é possível vender aquilo que a loja tem, seja para os clientes atuais ou para novos clientes. Uma das premissas básicas para fidelizar clientes é a manutenção do mix de produtos. Ser diferente pressupõe fazer algo diferente da maioria. Observando o sortimento de produtos de muitas lojas é possível perceber grandes oportunidades de melhoria em todas essas questões. Também é fácil constatar que um dos maiores problemas dos varejistas atuais é justamente a definição adequada do sortimento de produtos da loja. Há uma infinidade de produtos, marcas, tamanho, tipo de embalagens no mercado, o que torna cada vez mais a tarefa de decidir o mix de produtos em um grande dilema.

Antes de tomar a decisão sobre o mix adequado de produtos para a loja é importante fazer algumas observações:

  1. os supermercados na sua maioria atendem clientes de todos os perfis de renda;
  2. em média 30% dos produtos da loja respondem por 70% das vendas;
  3. os chamados produtos destino são responsavéis pelo volume de vendas, enquanto os não-destino respondem pelo lucro da loja;
  4. em torno de 10% dos itens da loja não giram;
  5. todos os fornecedores têm no seu portfólio produtos que não vendem;
  6. o varejo perde em média 10% de vendas em função de falta de produtos;
  7. o varejista não entende o conceito de primeira marca e primeiro preço, tão importantes para uma boa definição de mix de produtos.

Analisando todas essas variáveis é possível definir adequadamente o mix de produtos da loja. O ideal é que ele atenda a todos os perfis de renda com produtos de primeira linha (primeira marca) e produtos de segunda linha (primeiro preço), é importante que exista uma diferença de preços entre os produtos, que deve variar em torno de 20%. Exemplo: extrato de tomate marca A 190 grs (R$ 2.09), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 1,69), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 1,29), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 0,99). Em algumas categorias a diferença de preço pode ser menor e em outras maior. A variedade também pode ser menor com duas ou três marcas similares ou maior com cinco ou seis marcas. Veja o quadro baixo:

Exemplo de categorias com pequena diferença de preços entre os produtos Exemplo de categorias com grande diferença de preços entre os produtos
Achocolatados Massas instântaneas
Massa de bolo Amaciante
Gelatinas Tempero
Leites Extrato de tomate
Cafés em pacote Maioneses
Adoçantes Desodorantes
Sabão em pó Papel higiênico
Exemplo de categorias com pequena variedade Exemplo de categorias com grande variedade
Fermento em pó Arroz
Cereal matinal Massas
Chás Biscoitos
Queijo ralado Extrato de tomate
Descartáveis Achocolatados
Encartelados Papel higiênico
Velas Shampoos

Sugestão de quantidade de marcas de algumas categorias 

Categoria Número de Marcas Categoria Número de Marcas
Arroz 06 Pinga 03
Farináceos 02 Vinhos 06
Massas 04 Maioneses 03
Encartelados 01 Milho verde 02
Descartavéis 02 Sardinhas 02
Ração 03 Caldos 02
Temperos 03 Vinagres 03
Vinagres 02 Extrato de tomate 04
Refresco em pó 03 Extrato de tomate 140 02
Sabão em barra 03 Sabão em pó 03
Alvejante 02 Tira manchas 01
Shampoos 04 Detergentes 03
Desinfetante 2 ltos 02 Ceras 02
Desinfetantes 500 ml 03 Vassouras 02
Fraldas 04 Achocolatados 04
Absorventes 04 Chás 02
Acetona 01 Cafés 02
Papel Higiênico 4 x 4 05 Leite condensado 02
Papel higiênico unitário 01 Gelatinas 03
Fósforos 02 Leite de coco 02

A variedade de cada categoria e o sortimento de cada marca deve ser analisado criteriosamente pelo varejista na formação do seu mix de produtos.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Mercado Modelo

Instituto de Desenvolvimento do Varejo elabora e executa projeto de Mercado Modelo durante a Expoacre 2009

A valorização dos empreendedores individuais que inovam criando negócios que geram produção e renda foi um dos principais objetivos do Salão de Negócios organizado pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE durante a Expoacre 2.009 que aconteceu entre os dias 25 de julho e dois de agosto.

Realizado pelo SEBRAE e Governo do Estado, o maior evento de lazer e negócios do Acre contou com 258 expositores, destacando-se dentre eles 40 indústrias, 24 restaurantes, 14 concessionárias de veículos, além de 15 empresas dos setores de agronegócios e comerciais. Paralelamente, no mesmo espaço, aconteceu mais uma Feira Estadual do Artesanato que contou com 180 artesãos organizados em cooperativas e associações.

A expectativa dos organizadores com a Expoacre é a de que os visitantes atuem como expectadores e aproveitem as oportunidades de negócios que foram geradas durante o evento.

As oportunidades mostradas na feira visam atender tanto os micro e pequenos empresários quanto as empresas de maior porte. Para isso a equipe do SEBRAE contratou uma das maiores empresas de consultoria de varejo, o Instituto de Desenvolvimento do Varejo, sediada em Cuiabá-MT, com mais de quinhentos projetos de montagem, organização e reestruturação de lojas para desenvolver o projeto de um Mercado Modelo com área de 400m², onde além da exposição de produtos, serviços e informações, foram oferecidas orientações práticas de como organizar um mercado com layout mais moderno, atrativo, conveniente para o clientes e rentável para o varejista. O projeto contemplou uma estrutura completa de um Mercado com caixas de atendimento, gôndolas de exposição, equipamentos refrigerados, congelados e mercadorias, neste caso, se destaca o fato de que foi dada prioridade aos produtos regionais e ou distribuídos por empresas acrianas para valorizar a economia local que está em franca expansão.

Outra novidade da Feira foi a ilha de atendimento que funcionou no Salão de Negócios onde instituições públicas e privadas estavam atendendo aos visitantes no esclarecimento de dúvidas, bem como na oferta de produtos e serviços.

Feira Estadual do Artesanato na Expoacre 2009

Durante a Expoacre aconteceu também a Feira Estadual do Artesanato, com um grande espaço dedicado ao artesanato acriano, aproveitando as oportunidades geradas pelo grande fluxo de pessoas e recursos na maior festa popular do Acre. Foram aproximadamente 180 artesãos, distribuídos em 48 estandes de tamanhos variados. Esse ano, a ideia foi realizar vendas não apenas no varejo, mas aumentar a atuação desse mercado no setor de turismo.

A Feira Estadual do Artesanato também teve uma grande novidade: a Vitrine do Projeto Comprador. Objetivando a sustentabilidade econômica, essa vitrine foi uma atração para que os empresários vindos de todo o Brasil pudessem observar os produtos de maior destaque para comercialização nacional e fizessem negócios diretamente com os artesãos.

A vitrine também chamou a atenção do povo acriano para o que faz sucesso lá fora e é produzido aqui no Acre. Em torno de 80% do artesanato acriano é vendido fora do estado, e apenas 20% da produção circula no estado.

Governador percorreu e mostrou espaços e ambientes para jornalistas e empresários

Um dia antes de iniciar a feira o governador Binho Marques apresentou a estrutura da Expoacre 2009 à imprensa, percorrendo, acompanhando de gestores públicos, empresários e jornalistas, os espaços e ambientes que valorizaram o projeto de desenvolvimento econômico e social do Acre. Estiveram presentes o superintendente do SEBRAE, Orlando Sabino; o presidente da Federação das Indústrias do Acre – FIEAC, João Salomão; os secretários de Estado Fábio Vaz, César Dotto, Aníbal Diniz, e empresários ligados ao comércio e à indústria, como Adem Araújo, George Pinheiro e Carlos Sassai, entre outros.

O espaço físico da feira cresceu 25% em relação aos eventos anteriores. Segundo o governador “a ideia é cada vez mais setorizar os espaços” com esse olhar – e levando em conta que 80 mil acrianos sobrevivem de pequenos negócios – a implantação de um Mercado Modelo com área de 400 metros quadrados que apresentou na maioria de suas prateleiras produtos do Acre foi sem dúvida um grande desafio e um feito para o SEBRAE e Governo. Além disso, os serviços e as informações, oferecidas de como organizar um mercado com projeto visual moderno e de maior possibilidade de renda para os pequenos e médios empreendedores foi de grande importância para o segmento.

A consolidação da Expoacre como a grande vitrine de negócios e oportunidades do Acre trouxe satisfação ao governador. “Esta Expoacre está nos deixando com sorriso de orelha a orelha”, disse Marques, lembrando que a feira é um termômetro do que acontece no Estado. “Se o Acre está bem, aqui também está. Se o Acre está mal, a Expoacre vai mal também”, afirmou.

Mexicana, japonesa, italiana, turca e brasileira, a Expoacre tinha pratos para todos os paladares

Se existiu algo que ninguém pôde reclamar dentro da Expoacre foi a variedade de opções culinárias. A feira além de trazer as já tradicionais churrascarias, pizzarias e massas, lanchonetes e frutos do mar, ofereceu um novo e exótico cardápio para degustação, com comidas mexicanas, japonesas, italianas, turcas e outras variações.

Com uma praça de alimentação rica em vários tipos de culinária, em especial a acriana fez com que o evento fosse mais especial ainda. Famílias inteiras eram vistas em todos os cantos da feira. Os shows artísticos além de abrilhantar mais ainda o evento, também foram os grandes atrativos de jovens e adolescentes para a festa. Um grande circo também fez parte do mix de empreendimentos que transformaram a feira num grande sucesso de público e crítica.

A Revista do Varejista parabeniza o Governo do Estado do Acre, o SEBRAE e a Federação das Indústrias pela viabilidade e organização de um evento dessa magnitude e pelo exemplo dado a outros estados e entidades de que com vontade e planejamento é possível se fazer muito, mesmo com pouco.

Por: Redação

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#Você Sabe Vender?

O baixo volume de vendas é a razão do fracasso de muitas empresas.
Para uma empresa as vendas são tão importantes quanto são os combustíveis para o movimento dos automóveis.

Por mais atrativo que seja um ramo de atividade ou os altos investimentos realizados, sem vendas todos estes fatores perdem o sentido.
Há muito tempo me intriga a preferência dos candidatos a empregos por funções burocráticas, a alta rotatividade e o fraco “IBOPE” gozado pelas funções comerciais. Ao longo dos séculos a humanidade produziu apenas para a sua sobrevivência e não para comercializar.

Em vendas o “sim” quase sempre vem depois de muitos “nãos”, o que para muitos é causa de uma insuportável frustração. Mas, como superá-la? Sabemos que os pensamentos causam emoções e que elas por sua vez dão origem às ações. Se o vendedor pensa que para vender precisa convencer, vai apelar mais para a razão e o processo de vendas vai virar uma guerra.

Porém, se encarar a venda como um processo de persuadir vai apelar mais para as emoções. Buscará ajudar o outro a ver as vantagens e benefícios da sua proposta e a decidir a favor de si mesmo e a querer obter os benefícios ou soluções que seu produto ou serviço oferece.

Quando o vendedor tem a atitude certa é mais rápido e fácil vender. Não gostamos de pessoas que nos vendem, preferimos os que nos ajudam a comprar.

Na próxima vez que você tiver que vender, experimente o processo de vendas que usa todas as letras da palavra V E N D E R: Valorizar – É a importante fase da pré-venda. Antes de vender para os outros venda a si mesmo. Você faria negócio com você? Compraria os seus produtos e serviços? Seria cliente de si mesmo? Só venda se acreditar que o cliente será beneficiado.

Envolver – É a fase da abordagem. A abordagem é o momento para falar de tudo que interessa o cliente, menos de vendas. Afinal, “pessoa interessante é pessoa interessada”. É hora de mostrar interesse pela outra pessoa, pela sua família, por suas coisas e pela empresa.

Necessidade – É o momento da sondagem. É quando devemos descobrir as necessidades, desejos e problemas que incomodam o cliente.
Demonstrar – É mostrar levando em conta os interesses do outro. Vai além da técnica. É colocar o cliente no centro do palco e fazê-lo se sentir os benefícios da solução oferecida. Para isso, a criatividade não tem limites, usam-se todos os canais de comunicação: visual, sinestésico e auditivo.

Esclarecer – É na fase que precede a decisão que as objeções aparecem. É preciso desfazer as objeções não confrontando, mas se posicionando do lado do cliente. No ranking dos medos dos vendedores, o medo das objeções ocupa o terceiro lugar, vem somente depois do medo da morte e de falar em público.

As “raposas velhas das vendas” têm seus truques, enfrentam naturalmente as objeções e as encaram como um pedido de mais informações: “justifique o que você está dizendo” e não como: “não quero comprar”. Aqui pesa a credibilidade conquistada pelo vendedor e pela sua empresa.

Repetir – Trabalho, disciplina e persistência são qualidades imprescindíveis de um vendedor de sucesso. Todo vendedor bem-sucedido usa a lei da probabilidade ao seu favor. Quanto mais visitar e mostrar os seus produtos mais venderá.

Ponha em prática as regras para VENDER e enfrente também o quarto maior medo dos vendedores que é o fechamento e verá que ele não é um bicho de sete cabeças, pois “quem perde o momento certo, perde tudo”.
E para ser lembrado pelos clientes não se esqueça de fazer o pós-venda. Pois, pode-se considerar como cliente apenas aquele que repete a compra, antes disso ele é apenas um consumidor eventual.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Cinco oportunidades para vender mais

Quem se antecipar corretamente às mudanças de cenário e preferências dos consumidores terá em mãos interessantes oportunidades

A cada dia vemos novas notícias sobre a crise que assola as economias de países e regiões. Bolsas despencam, moedas flutuam, nações até ontem prósperas se declaram em recessão. Todos estão pensando em novos cenários e medidas de contenção.

É evidente que a economia mudou, mas também estão aí, para quem quiser aproveitar, muitas oportunidades que as mudanças trazem consigo. Isso vale especialmente no consumo permanente, atendendo às necessidades básicas, como alimentação, higiene pessoal, limpeza e similares. Em outras palavras, as pessoas não deixarão de comer, questão básica de sobrevivência, muito embora possam alterar seus hábitos de consumo. Quem antecipar corretamente estas mudanças terá em mãos interessantes oportunidades, se conseguir oferecer ao consumidor as soluções apropriadas ao novo cenário, preferências e valores.

É claro que as soluções não são universais, idênticas para todos os segmentos da sociedade. A identificação de grupos de consumidores de características similares (clusters) e o desenvolvimento de soluções sob medida para cada um deles continua sendo a melhor prática. Os critérios podem ser dos mais variados, incluindo faixa etária, nível de renda, região etc. Cada empresário do setor de produção ou distribuição terá de trabalhar no seu negócio e segmento, procurando definir a melhor estratégia aplicável aos mercados em que atua ou nos quais pretende atuar.

Este artigo pretende apenas trazer alguns exemplos e pontos para reflexão, de modo a subsidiar este exercício. Para isso, vamos considerar dois grupos radicalmente diversos pelo critério renda: o grupo dos muito abastados e o de baixa renda.

É evidente que aqueles com muito dinheiro, por mais que tenham tido vultosas perdas em seus investimentos, não tiveram afetado seu padrão de consumo alimentar, item de expressão mínima no orçamento. Pouco importa se as refeições são feitas em casa ou em estabelecimentos comerciais. O que se pede para comer é que determina as oportunidades para a cadeia de abastecimento.

Alguns valores importantes paralelos à “nova economia” já se fazem notar, demandando ações rápidas e certeiras para explorar as oportunidades sinalizadas, pois o lado da produção agropecuária obedece a ciclos bem mais demorados de que os industriais no desenvolvimento de novos insumos e produtos. Observam-se com clareza cinco importantes vetores orientando o consumo alimentar de alguns grupos de pessoas de poder aquisitivo elevado:

Saudabilidade: buscando alimentos tanto para quem sofre de algum tipo de disfunção (hipertensão, obesidade, diabetes, alergia a glúten etc.) como também para pessoas saudáveis que buscam comer “o que faz bem”, dietas equilibradas e apropriadas a sua idade e perfil de atividade;

Orgânicos: ou seja, alimentos produzidos obedecendo a regras estritas no que tange ao uso de produtos químicos, defensivos e assemelhados – para os quais as fontes de abastecimento do varejista ainda são bastante limitadas, carecendo de certificação e supervisão efetiva que ofereça garantia de qualidade de insumos e processos;

Combate ao Envelhecimento: buscando dietas com características que retardem os efeitos do processo do envelhecimento;

Gastronomia: valorizando a cozinha requintada, com ingredientes especiais, regionais, sazonais ou étnicos, tanto no comer quanto no beber (oferecendo ainda inúmeras oportunidades aos varejistas que queiram investir em eventos de aculturamento, degustações, ou ensino de preparo de pratos diferenciados);

Porcionamento: oferecendo ingredientes e pratos semi-prontos ou prontos em quantidades compatíveis com o crescente fracionamento das células familiares e hábitos alimentares pessoais (conforme características supra, onde podemos eventualmente ter uma pessoa com alergia a glúten convivendo com um diabético, e apesar de tomarem as refeições juntos necessitam de dietas individuais), que a cada dia determinam um público maior para doses individuais.

Apenas considerando as tendências acima exemplificadas, abre-se um enorme leque de oportunidades de produtos e serviços inovadores, diferenciados, e direcionados a um público cujo principal critério determinante da compra não é o preço, permitindo fugir da guerra dos descontos tão comum no mercado varejista.

No outro extremo da curva de renda, temos um enorme contingente de pessoas com menor poder de compra, mas que recentemente conseguiram subir um ou alguns degraus na escala de consumo. Em momento de maior estabilidade da moeda, o incremento no poder de compra permitiu que consumissem produtos pelos quais ansiavam, tais como lácteos, chocolates, biscoitos diferenciados e tantos outros. Apesar da crise, neste grupo a queda do consumo alimentar tende a ocorrer mais pela perda do ingresso (fruto da eventual perda do emprego) que por cautela ou receio da crise.

Pelo que se observa até o momento, este cenário parece estar claro tanto para os fabricantes como para a cadeia distributiva, indicando o potencial destrutivo que pode ter o incremento de preços ao consumidor, potencializando os efeitos da crise. Até o presente, a maioria das empresas tem desenvolvido variados esforços para minimizar custos e margens, a bem da preservação do volume e manutenção do negócio.

Mesmo assim, a própria divulgação da crise e seus riscos por toda a mídia, predispõem os consumidores a gastarem com prudência. Na maioria das vezes, particularmente neste segmento, isso não significa deixar de comprar, mas sim ter maior tendência a olhar alternativas, ou seja, o estímulo à infidelidade tanto a marcas como a pontos de venda. É, portanto, a hora de novas marcas, produtos, embalagens, formatos se mostrarem, apresentando ao consumidor menos fiel alternativas inovadoras que preservem as conquistas feitas na alimentação diferenciada.

Assim, basta analisar mercados e tendências para se descortinar um amplo leque de oportunidades para fabricantes e varejistas. Explorá-las com competência requer decisões bem fundamentadas e rápidas, preferencialmente alinhando iniciativas da indústria e do comércio a bem do consumidor.

Por: Claudio Czapski, superintendente da Associação ECR Brasil

www.ecrbrasil.com.br

#Precificação sugerida pelos fornecedores

Você varejista já se perguntou por que tem que vender determinados produtos pelos preços sugeridos pelos fornecedores? Por que a loja tem que comercializar produtos com margens brutas de 15% ou 20%, quando todos nós sabemos que com esses percentuais não se cobre os custos operacionais da loja e o pagamento de impostos? Será que os argumentos e os resultados práticos de uma precificação sem margem para os varejistas tem futuro? Até quando as empresas vão conseguir subsidiar a venda de produtos sem margens, só aumentando o volume de vendas e a percepção positiva da marca do fornecedor? Até quando os varejistas vão acreditar que estão fazendo um bom negócio, agindo assim? Por que o varejista precisa aceitar esse tipo de coisa na sua empresa?

Acredito que já chegou a hora de dar um basta em situações como essa, sob pena de cada dia que passar essa situação aumentar e num futuro próximo quando o varejista acordar perceber que a maioria dos produtos da loja com preços de vendas “tabelados” pelos fornecedores, estão inviabilizando totalmente o seu negócio.

Nessa “onda” de impor o preço de venda ao consumidor para os varejistas alguns fornecedores estão indo mais longe do que podíamos imaginar. Estão simplesmente cobrando mais caro os produtos daquelas lojas que não concordam em praticar os preços sugeridos, assim coagindo, forçando e para não dizer obrigando o lojista a aceitar as condições impostas do fornecedor para não correr o risco de ver os concorrentes vendendo esses produtos mais baratos e consequentemente perdendo clientes.

Seja o varejista pequeno, médio ou grande precisa urgentemente começar a tomar partido em relação a essas imposições. Mais, precisa se unir e buscar mecanismos legais para evitar esse tipo de imposição, seja de qualquer fornecedor. A briga precisa ser comprada. Se alguns grandes varejistas, beneficiados indiretamente por essas políticas, não têm interesse em tomar partido, cabe aos demais prejudicados gritar, reclamar e buscar os seus direitos dentro de uma relação comercial justa para todos.

Alguns fornecedores agem de forma mais sutil, quando o assunto é a sugestão de preço aos consumidores finais. Sugerem e não fazem nenhum tipo de diferenciação no preço de venda ao varejista, porém deixam ou dificultam a realização de ações promocionais nos pontos de vendas que não aderem à imposição, como degustação, serviço de promotoria e participação em encartes.

Outros fornecedores vão mais além, fortalecem os pontos de vendas, cujos preços são sugeridos e aceitos, através de ações promocionais constantes e com investimentos nas mais diversas necessidades dos clientes, chegando ao ponto de ajudá-los até em reformas e ampliações. Tudo isso em um esforço de transformar uma estratégia aceita por uma minoria em regra do mercado.

O varejista de modo geral não entendeu ainda sua importância na cadeia de abastecimento, tampouco a força que tem dentro dessa estrutura. Não sabe ele que tem o poder da vida e da morte de qualquer produto. Não entende ainda que sem ele as marcas não vão a lugar algum. Muitos ainda estão presos num passado distante onde quem ditava as regras era realmente os fornecedores.

A lógica do jogo mudou. E mudou já algum tempo. Varejistas mais bem preparados e informados sabem exatamente sua importância e o papel que exercem para que os produtos chequem até a casa do consumidor. Não aceitam mais as velhas e desgastadas estratégias dos fornecedores, tampouco subestimam a sua capacidade de mudar resultados de vendas.

Daqui pra frente o varejista precisará estar mais atento com relação aos seus fornecedores, principalmente aqueles que têm marcas já consagradas e continuam acreditando que ainda definem as regras do jogo.

Bons fornecedores e com visão altamente estratégica estão despontando e aos poucos tomando mercado das velhas indústrias com suas estruturas comercias ultrapassadas, de um velho mundo que não existe mais.

Varejista, pense nisso tudo, antes de aceitar a sugestão de preço de vendas de alguns fornecedores e achar que isso o tornará mais competitivo, inteligente e mais próspero.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Consumidor moderno está cada vez mais exigente

Pesquisa revela que a classe média mostra-se mais exigente e quer qualidade e bom preço

Pesquisa realizada em 2.008 pela ACNielsen revela que, nos últimos dois anos, a classe C ganhou 22,5 milhões de pessoas e hoje, já representa 44% do total de domicílios urbanos, alcançando 16 milhões de lares. Do total de gastos das categorias de produtos analisadas na pesquisa, 46% provêm diretamente da classe média. Na cesta de produtos de limpeza, a participação da classe C chega a 57%. A população situada nessa faixa sócio-econômica gasta 6% mais do que a média das demais e, em alguns casos, como no de limpeza, o gasto anual é 31% maior.

A “nova” classe C mostra-se mais exigente, busca maior qualidade das mercadorias, mas preza o bom preço, e procura marcas com forte apelo à saudabilidade e aos cuidados com o meio ambiente. A missão dos varejistas para manterem-se atualizados frente às constantes mudanças que ocorrem nos produtos, na mídia, nas preferências, nos hábitos e no estilo de vida de seus clientes realmente não é das mais fáceis.

E se o índice de eficiência também não estiver acima da média do mercado, os prejuízos são inevitáveis. A busca constante pelos mais altos índices de produtividade e rentabilidade, em qualquer negócio, tem há muito tempo levado a indústria e o varejo a unir esforços para combater um dos principais ralos da lucratividade e a fonte de muito descontentamento do consumidor, a falta dos produtos ou ruptura, isto é, ou seja a ausência de determinada mercadoria na área de vendas da loja.

Além do problema para o consumidor, a ruptura corrói os resultados de supermercados em todo o mundo, com perdas tanto para os fabricantes, quanto para os varejistas. A ocorrência de rupturas quebra a promessa dada pelo sortimento e resulta em perdas de vendas e margens dos itens faltantes e eventualmente, dos complementares para a ocasião do consumo, fator de extrema gravidade não só no faturamento da loja, mas principalmente na insatisfação dos clientes com a loja onde realizam suas compras.

Por: Sebastião Barroso Felix

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Faça o dever de casa

Quando você estudava no colegial fazia espontaneamente o seu dever de casa ou dependia da cobrança da mãe, pai, avôs etc? O que acontecia quando você não cumpria com a tarefa de casa? Costumava ficar de castigo?

As minhas mais de três décadas de experiência no varejo revelam que a grande maioria das pessoas que atuam na área de vendas não se importam muito em fazer o “dever de casa”.  Mesmo os que atuam em setores especializados como o de luxo, imóveis e automóveis não se dão conta de como poderiam ser bem sucedidos se seguissem a cartilha dos mandamentos das vendas.

Muitos vendedores que conheço preferem recorrer a justificativas a agir proativamente. É incrível como muitos não se preocupam com as tarefas mais básicas, como cadastrar clientes. Recentemente fizemos uma pesquisa junto ao setor automotivo e constatamos que somente 18% dos clientes que compraram veículos tiveram os emails cadastrados, e deles somente 8% eram válidos. A nossa pesquisa revelou, também, que alguns empregadores, criaram mecanismos para garantir que o telefone e email dos clientes fossem cadastrados pelos vendedores. Foi Incrível, constatar que muitos deles preferiam inventar as informações, a perguntar os dados ao cliente.

Todos aqueles que atuam em vendas sabem o quanto é importante obter indicações dos clientes para a conquista de novas vendas. Apesar da prática ser conhecida da maioria, poucos são os que recorrem a ela. O mais incrível é quando a empresa toma a iniciativa e obtém tais indicações e repassam para que eles possam “trabalhar” os potenciais clientes. A tarefa é encarada como um castigo e não raro boicotada pelos vendedores. O lado triste de tudo isso é a constatação de que a maioria dos vendedores não está preocupada com seu cliente e sim com o que vai ganhar com ele.

Poucos desejam saber o que os clientes pensam deles. Querem mesmo é ver o valor do contracheque no final do mês. Mas para os que buscam um futuro próspero, isso não é o bastante. Tenho viajado mundo a fora, já visitei mais de quarenta países e apertei a mão de dezenas de campeões de vendas, quase todos possuíam independência financeira. Daí, sempre quero saber o que eles fazem para diferenciarem-se e ganharem tanto dinheiro.

Esses verdadeiros profissionais de vendas vêem a profissão como uma carreira de sucesso e não como um emprego temporário. Eles pensam a longo prazo, perguntam-se  sempre o que estão fazendo pelo comprador, tem seu próprio método de prospectar e fidelizar clientes. Sabem que para colher é preciso plantar com sabedoria. A diferença básica é que os consultores de vendas plantam e colhem bons frutos, já os falsos vendedores querem apenas coletar, daí não conseguem prosperar.

Mas, se você deseja ser bem sucedido na profissão, nunca é tarde para começar. Aos interessados, as dicas abaixo evidenciadas, podem ajudar a trilhar o caminho do sucesso:

Pensar iniciante – você deve se perguntar: de quem é o cliente (do fabricante, da loja ou meu)?   Você estará no caminho do sucesso quando a resposta for meu. Porém, a resposta a esta questão deve ser dada pelo cliente e não por você;

Pensar vencedor – você deve se perguntar sempre: com posso ajudar o meu cliente? Ao invés de: como posso ganhar do cliente?

Pensar fidelização – estou cadastrando os clientes que atendo? Estou mantendo contatos com eles?

Pensa prospecção – tenho solicitado indicações dos meus clientes? Estou mantendo contatos inteligentes com eles?

Pensar lição – seja ético com os clientes e saiba que o banco de dados atualizado e de qualidade é a base para o seu sucesso. Vivemos no mundo do conhecimento, em que a informação de qualidade é o primeiro degrau na escada do triunfo.

Pensar campeão – leia, estude, participe de treinamentos, palestras e todas as formas de manter-se atualizado.  Descubra novas maneiras de se relacionar e encantar os clientes.

Recentemente ao final de uma palestra um rapaz me procurou e disse que era impossível prospectar novos clientes para o seu produto. Daí, eu lhe perguntei qual era o seu setor de atuação.  Ele disse que vendia suplemento alimentar, mas que o nome da empresa estava muito desgastado no mercado.  Queria saber o que fazer. Sugeri que visitasse as imobiliárias de sua região a fim de fazer pesquisa para saber quem desejava ter boa saúde e qualidade de vida otimizada.

Naturalmente, 100% disseram que essas coisas eram tudo que buscavam. Sabendo disso ficou fácil oferecer o seu produto. O consultor de vendas que busca o sucesso, sempre consegue um meio para obtê-lo, já o vendedor medíocre prefere arrumar uma desculpa. O bom é saber que você terá sempre a opção de escolher o lado que deseja ficar. No mais é como disse o ilustre matemático Arquimedes: “Dê-me uma alavanca e um ponto de apoio, e eu moverei o mundo”.

Por: Evaldo Costa, escritor, consultor, conferencista e professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas” – http://evaldocosta.blogspot.com – evaldocosta@evaldocosta.com

#Cartão convênio

Uma grande ferramenta de fidelização de clientes, de aumento de vendas e de diferencial competitivo das empresas ganha cada vez mais espaço em todos os segmentos de mercado

Grande parte do varejo ainda não descobriu, mas independente do tamanho da loja e do segmento em que atue, existe uma grande possibilidade do lojista aumentar suas vendas e a fidelidade dos seus clientes, através de convênios. Hoje, tanto empresas como funcionários estão mais abertos aos convênios. Em alguns segmentos como o de farmácia e saúde em geral os convênios já representam a maior parte do faturamento das empresas.

Diferentemente do que muitos lojistas imaginam muitas empresas não só estão abertas aos convênios, como estão buscando isso no mercado. É claro que quando isso acontece o grande beneficiado na maioria das vezes é um grande varejista. Ao deixar o próprio cliente buscar uma alternativa de convênio o pequeno lojista está praticamente o entregado aos concorrentes maiores e excluindo-se do processo.

Os convênios feitos de forma adequada e usando ferramentas tecnológicas facilitam a vida do departamento de RH das empresas. Ajuda a diminuir os problemas relacionados com a baixa remuneração, o poder aquisitivo dos funcionários, o absenteísmo e ainda ajuda a aumentar a auto-estima da equipe.

Entre outros benefícios, os convênios diminuem a inadimplência das empresas varejistas, ajudando a equacionar o seu fluxo de caixa e dependendo do caso diminui o seu custo com as vendas. Por essas e outras, os convênios, em especial aqueles através de cartões magnéticos estão se popularizando e formando um novo nicho de mercado, que em hipótese alguma pode ser ignorado por qualquer varejista sensato.

É verdade que muitos varejistas já oferecem essa modalidade de pagamento aos seus clientes, porém, ainda de forma muito amadora. Em muitos casos isso, é feito através de requisições, vales ou chequinhos, dificultando o controle por parte da empresa varejista, gerando erros e aumentando o trabalho da área de RH das empresas, o que o torna muita vezes inviável do ponto de vista da empresa empregadora.

Nos dias atuais qualquer varejista pode oferecer aos seus clientes um sistema de convênios moderno, rápido e eficiente. Hoje essas atividades não só podem ser terceirizadas como também garantidas por administradoras de cartões de crédito. Uma grande vantagem para o varejista, que não precisa ficar preocupado se vai ou não receber as vendas efetuadas. Mais pode contar com aquele dinheiro no dia determinado e planejar melhor suas compras e pagamentos.

Implantar um sistema de convênios na loja é uma tarefa extremamente fácil. A maior dificuldade está relacionada com a vontade e disposição do varejista em oferecer ou não essa modalidade de pagamento. A partir do momento que o varejista “comprar” a idéia do convênio, o seu sucesso está quase garantido.

Para começar a vender através de convênio o varejista precisa preparar um plano de ação que contemple os seguintes itens:

  1. forma de administração dos convênios – que inclui definir se a administração dele será própria ou terceirizada, se o risco vai ser da loja ou não;
  2. regras do negócio – ou os parâmetros para oferta do serviço que inclui, dias de corte ou fechamentos dos convênios, prazo de recebimento, forma de recebimento, multa, juros de mora, inclusão e exclusão de usuários e conveniados, convênios fechados ou abertos…
  3. forma de comercialização do serviço – que inclui definir se vai se própria ou terceirizada, os tipos de contato com as empresas (pessoal, telemarketing ativo, mala direta…), remuneração dos vendedores, manutenção da carteira,
  4. divulgação do serviço – o sucesso do convênio depende de todos os itens anteriores, mas principalmente deste, aqui deve ser incluído a forma que o varejista vai divulgar o novo serviço (rádio, televisão, carro de som, telemarketing, panfletos, mala direta…)
  5. suporte aos convênios – tanto para empresas como para usuários, que tipo de suporte vai ser oferecido, informações, acessos ao varejista (ao sistema de convênios), entre outros.

Quais são as vantagens do Cartão Convênio para a empresa conveniada?

  • Sem custo de implantação
  • Sem custo de administração
  • A empresa tem um prazo de 10 dias após o fechamento da folha de pagamento para efetuar o pagamento à empresa varejista
  • Contribui para a política de benefícios dos funcionários
  • Fortalece o nome da empresa
  • Sem necessidade de investimentos específicos em ativos fixos para implantação, tais como equipamentos, software, etc
  • Os Cartões podem ser confeccionados e entregues pela administradora de cartões para a empresa conveniada sem custos
  • A gestão e o suporte da implantação podem ser totalmente garantidos pela empresa administradora do convênio
  • Definição de estabelecimentos afiliados para utilização dos cartões
  • Não precisa fazer adiantamentos e vales para os funcionários durante o mês
  • Controle e acompanhamento total do processo de liberação de crédito
  • Motivação e maior satisfação do funcionário, pois ele entende isso como um beneficio que a empresa estar lhe proporcionando (crédito sem burocracia)
  • Aumento da produtividade como conseqüência direta do aumento da motivação e satisfação com a empresa
  • Sistema aprovado pela CLT (artigo 462 e na súmula 342 do TST)

QQuais são as vantagens do Cartão Convênio para o funcionário?

  • Sem consulta ao SCPC/SERASA
  • Cartão gratuito, sem tarifa de adesão ou anuidade
  • Acesso a diversos estabelecimentos comerciais afiliados para realizar suas compras
  • Crédito aprovado sem burocracia
  • Maior controle dos gastos
  • Antecipação de salário
  • Acesso a promoções e campanhas de fidelização realizadas pela loja
  • Extratos e consultas de saldo online

Vantagens para o varejista

  • Sem risco de recebimento, já que o pagamento é descontado do funcionário sendo parte integrante de seu salário e não pode ser deixado de ser repassado para o lojista, além de ser garantido por uma administradora
  • Diminuição dos custos operacionais tradicionais de outros cartões que podem estar sendo utilizados por esses clientes
  • Aumento da base de clientes, talvez a empresa ainda não vendesse para grande parte desses conveniados
  • Aumento de vendas, conseqüência direta do aumento de clientes na base
  • Diminuição da carteira de fiado, pois a empresa poderia estar vendendo a prazo para alguns desses conveniados, sem garantia de recebimento

Cartão Convênio Sindicatos e Associações

É um cartão com a marca da instituição oferecido para os seus associados e aceito em toda a sua rede credenciada.

Vantagens para as instituições

  • Sem custo de implantação
  • Baixo custo de administração
  • Fortalece o nome da instituição
  • Sem necessidade de investimentos específicos em ativos fixos para implantação, tais como equipamentos, software, etc
  • Os cartões podem ser confeccionados e entregues pela empresa para as instituições sem custos
  • A gestão e o suporte da implantação podem ser totalmente garantidos pela empresa de administração do convênio
  • Definição de estabelecimentos afiliados para utilização dos cartões
  • Controle e acompanhamento total do processo de liberação de crédito
  • Maior transparência dos serviços prestados aos associados
  • Fornecer acesso das informações relativas ao processo de vendas à rede credenciada

Vantagens para os funcionários dos associados

  • Sem consulta ao SCPC/SERASA
  • Cartão gratuito, sem tarifa de adesão ou anuidade
  • Acesso a diversos estabelecimentos comerciais afiliados para realizar suas compras
  • Crédito aprovado sem burocracia
  • Maior controle dos gastos
  • Antecipação de salário
  • Acesso a promoções e campanhas de fidelização realizadas pela loja
  • Extratos e consultas de saldo online

Vantagens para o varejista

  • Sem risco de recebimento, já que o pagamento é descontado do funcionário sendo parte integrante de seu salário e não pode ser deixado de ser repassado para o lojista.
  • Diminuição dos custos operacionais tradicionais de outros cartões que podem estar sendo utilizados por esses clientes
  • Aumento da base de clientes, talvez a empresa ainda não vendesse para grande parte desses conveniados
  • Aumento de vendas, conseqüência direta do aumento de clientes na base
  • Diminuição da carteira de fiado, pois a empresa poderia estar vendendo a prazo para alguns desses associados, sem garantia de recebimento

Se o varejista cumprir fielmente essas etapas no processo de implantação do cartão convênio, escolher os parceiros adequados e prestar um bom serviço nessa área depois de sua efetivação é praticamente impossível não obter resultados extraordinários com essa ferramenta de vendas. Mais é muito provável que além do aumento de vendas, também consiga aumentar sua rentabilidade e a fidelidade dos clientes, tanto dos antigos como dos novos.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Em 2008, itens de mercearia salgada foram os que mais encareceram

Pesquisa realizada pela ACNielsen revelou que os brasileiros desembolsaram mais para comprar itens da cesta Mercearia Salgada em 2008, na comparação com 2007. A categoria encareceu 8,7%, a maior alta de preços entre todas as oito cestas analisadas.

De acordo com a empresa, que verifica regularmente 155 categorias de produtos em diferentes pontos-de-vendas do Brasil, os grandes impulsionadores do encarecimento da categoria foram o óleo e azeite, com 20,8% de alta de preços no ano, o arroz (+16,4%), a farinha de trigo (+16,3%) e as massas alimentícias (+10,4%). O molho de tomate, no entanto, cujo valor caiu 6,9% no ano passado, amenizou a alta.

Demais produtos

Ao lado da cesta Mercearia Salgada, as cestas de Higiene, Saúde e Beleza; Perecíveis; e Outros também apresentaram um aumento de preços, de 1,2%, 0,9% e 1,3%, de acordo com a tabela abaixo:

Comportamento de Preços
Cesta Preços
Outros* 1,3%
Bebidas alcoólicas -2,7%
Bebidas não-alcoólicas -2,5%
Higiene, saúde e beleza 1,2%
Limpeza -1,6%
Mercearia doce -2,5
Mercearia salgada 8,7%
Perecíveis 0,9%

 Fonte: Nielsen*Cigarros, alimentos para pets, lâmpadas e outros

Vendas

Os dados ainda mostraram que todas as cestas retraíram os seus volumes de venda, exceto as de bebidas. Segundo o levantamento, a cesta de bebidas alcoólicas aumentou 6,3% no volume de vendas, enquanto a cesta de bebidas não alcoólicas cresceu 3,4% em volume.

O aumento pode ser explicado pela queda dos preços, de 2,7% para bebidas alcoólicas e de 2,5% para não alcoólicas.

A cesta de Higiene, Saúde e Beleza foi a que mais retraiu em volume. A queda de 3% pode ser explicada pelos aumentos nos preços do desodorante (+6,4%), do sabonete (+6%), do papel higiênico (5,8%) e do shampoo (+4,7%). Abaixo, veja o comportamento do volume das demais cestas.

Volume de Vendas
Cesta Volume
Outros -2,8%
Bebidas alcoólicas 6,3%
Bebidas não-alcoólicas 3,4%
Higiene, saúde e beleza -3,0%
Limpeza -0,3%
Mercearia doce -1,3%
Mercearia salgada -0,6%
Perecíveis -0,5%
Alimentos -0,9%

    Fonte: Nielsen

Por: Sebastião Barroso Felix

Assista o Vídeo do Personal Consulting

#Não preciso de treinamento… Já sei tudo!

Para algumas pessoas, o treinamento é aceito como tortura e, de maneira enérgica, afirma que treinar não passa de um desperdício de dinheiro. Gradativamente, passam a ser indivíduos que não são capazes de perceber que a oportunidade de aprender permite aprimorar as habilidades profissionais e a resolução de problemas de comunicação, expandir o leque de negociação, administração de conflitos e a relação humana entre líder e liderado. Há pessoas que reclamam da empresa onde atuam, mas na prática não são capazes de oferecer um esforço a mais em favor da organização e da própria carreira profissional. Desta maneira, é possível perceber que através do treinamento, grande parcela de pessoas habituadas aos valores individuais podem ser treinadas para pensar no trabalho coletivo e se tornarem membros de uma equipe. O treinamento precisa atuar na parte racional, emocional e fortalecer a certeza de retorno do investimento realizado.

Pessoas que dizem que não precisam de treinamento, normalmente, há mais de dois anos não realizam nenhuma alteração no próprio currículo e continuamente reclamam que o mercado de trabalho não oferece oportunidades. São pessoas que ao receber um convite para um treinamento, palestra, curso ou ainda, para uma reunião de feedback, balançam a cabeça demonstrando indignação e aversão ao tempo que será “desperdiçado” com esta atividade. Contam com esta percepção por não visualizar a oportunidade existente no desenvolvimento pessoal e, por não terem a capacidade de compartilhar informações, auxiliar na resolução de conflitos e desenvolver novas habilidades, necessárias para expansão de resultados positivos. Observe os dois fatores abaixo e perceba a existência de pessoas que afirmam saber tudo sobre determinado assunto, mas ao serem convocadas para determinada atividade, encontram dificuldades e não são capazes de alcançar os resultados esperados.

Funcionário que não recebe capacitação rema contra a missão – Existem líderes e empresários lojistas que dizem não treinar seus liderados (balconistas, vendedores, atendentes) alegando que depois de algum tempo, este funcionário pedirá a demissão e passará a trabalhar no concorrente. Quando ouço afirmações como estas, faço reflexões, e imagino como deve ser o clima organizacional desta loja. Penso onde está a preocupação e a paixão que este líder demonstra sob seus liderados no processo de aprendizagem organizacional. Quando sou convidado para apresentar palestra para líderes lojistas, afirmo que um funcionário que não recebe capacitação, acaba remando contra a missão, a visão e a própria meta de venda. Você conhece alguma pessoa que trabalha em vendas desta maneira? Na prática, um profissional que não recebe treinamento e não participa de um processo de qualificação, acaba atendendo mal, encontrando desculpas e se escondendo atrás de culpados.

A chegada de um concorrente pode fazer acordar – Um empresário contou que era preciso intensificar o atendimento urgente da sua loja, melhorar a vitrine, o aspecto visual da loja e a iluminação. Questionei qual era o motivo de tamanha aceleração, pois anteriormente ele acreditava que isto era supérfluo. A resposta foi imediata: acaba de ser inaugurada, próximo da minha empresa, uma loja com estes diferenciais e os clientes estão comentando e elogiando. Perceba que há empresários que durante muito tempo mantêm a loja do mesmo jeito sem nenhuma inovação, entretanto, a chegada de um concorrente é capaz de fazer acordar. Há líderes que não investem em treinamento e ficam surpresos, quando percebem que há clientes que voltam continuamente para comprar na loja do concorrente. Também é relevante destacar que há líderes que não tem paciência para ensinar e querem melhores resultados dos seus liderados, que muitas vezes desconhecem onde, quando e como realizar determinada tarefa. Você conhece algum líder assim? O treinamento contribui para que o administrador se torne um membro de um time e mais disposto a ser julgado como parte de uma equipe.

Os líderes contemporâneos monitoram os resultados e fortalecem o exercício de treinar seus liderados para demonstrar continuamente, a necessidade de não aplicar uma visão pelo esforço competitivo, mas ao contrário, buscam estimular uma visão pelo esforço cooperativo entre colaboradores e setores. Uma organização, indiferentemente do tamanho, que deseja melhorar o desempenho no mercado onde atua, investe na capacitação da sua equipe de trabalho, na força de vendas e na melhoria continua por melhores índices produtivos. Define as expectativas, apoia, torce, vibra e faz com que cada treinamento, seja um momento de reflexão para contribuir com mudanças positivas no trabalho que realiza. Antes de reclamar do desempenho produtivo de um funcionário, responda: Esta pessoa recebeu realmente o treinamento necessário para alcançar os melhores resultados?

Por: Dalmir Santana, Palestrante e Mágico – www.dalmir.com.br