Edição 52

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Revista do Varejista – Ano VII – Edição 52 – Novembro/Dezembro de 2.009

#Capa

#Administração dos departamentos de perecíveis

A participação dos perecíveis é estratégica na formação do mix da loja e na contribuição do seu resultado operacional, se sobrepondo a todos os demais departamentos, além de permitir ao supermercado se diferenciar dos seus concorrentes.

A falta de entendimento dos varejistas em relação a essa verdade tem dificultado às lojas na boa gestão dos perecíveis e na capacidade de se diferenciar no mercado.

Sobre os consumidores

O estilo de vida e os hábitos de consumo da população brasileira passaram por inúmeras transformações nas últimas três décadas.

Além do aumento da frequência de alimentação fora da residência, maior participação da mulher no mercado de trabalho e maior urbanização, houve um aumento da busca por qualidade de vida e, consequentemente, maior conscientização e exigência dos consumidores frente à oferta de produtos alimentícios.

Características dos perecíveis

No mundo inteiro os produtos perecíveis passaram a se tornar o setor mais lucrativo e dinâmico das lojas.

Em decorrência disso, novos formatos de lojas estão surgindo, dando total privilégio de espaços às áreas de exposição e vendas dos perecíveis.

Tal realidade vem levando a uma grande demanda por RH aptos e competentes para o trato da comercialização desses produtos.

Os produtos perecíveis são os grandes geradores de fluxo no varejo de alimentos, respondem por boa parte do número de idas dos clientes às lojas.

Em muitas lojas os perecíveis já respondem por mais de 50% das vendas e por mais de 75% da sua lucratividade.

Uma questão super importante

Para ter sucesso com perecíveis o lojista não pode ter como base de suas decisões o fator PREÇO, ao contrário o fator predominante de suas decisões deve ser a QUALIDADE, somente assim, a loja poderá ter o seu diferencial competitivo.

Frutas, Legumes e Verduras

A categoria de frutas, legumes e verduras têm grande importância nos supermercados, pois além de satisfazer as necessidades de consumo dos clientes, também é uma das principais responsáveis pelo tráfego da loja. O varejista não deve aceitar uma seção mediana ou boa, ela deve ser perfeita.

Importância da área de FLV

Nenhuma outra categoria de produtos nos supermercados é capaz de levar tantos clientes à loja, como a área de FLV.

O fluxo gerado pela área de FLV não beneficia somente a venda desses produtos, mas de muitas outras categorias da loja.

A área de FLV tem grande impacto na percepção dos clientes em relação à qualidade dos produtos e a capacidade competitiva da empresa.

Há diversos estudos mostrando que os perecíveis são os principais fatores para a diferenciação dos supermercados e que estas seções são determinantes na escolha de uma loja pelo consumidor, mais do que o preço. E a área de FLV é fundamental para essa percepção.

Consumo de FLV

O consumo per capita no Brasil está em torno de 40 Kg/ano, contrapondo o consumo per capita dos Estados Unidos que alcança patamares próximos a 143 Kg/ano. Somente 44% da população urbana brasileira consomem frutas e apenas 58% consomem vegetais.

Cabe ressaltar que cerca de 70% do total demandado de FLV está concentrado em três grandes regiões metropolitanas brasileiras: SP, RJ e BH.

Novos hábitos ampliam mercado

Há cerca de vinte anos os produtos de FLV representavam de 2%  a 3% da receita das lojas.

O supermercado ampliou o mix de produtos, além de oferecer facilidades como segurança, praticidade, qualidade, preço, limpeza, estacionamento e opções de pagamento. Resultado: a venda de FLV cresceu muito no varejo e hoje representa entre 8% e 12% do faturamento das lojas.

Pesquisa realizada pela Latin Panel, com exclusividade para a APAS, mostra que 40% dos consumidores brasileiros são leais ao canal supermercados. Que 50% dos domicílios consomem frutas, legumes e verduras todos os dias e que os consumidores que entram no supermercado para comprar FLV acabam gastando mais 20% com outros produtos.

As perdas de FLV são altas, cerca de 6% no varejo. Em toda a cadeia produtiva (do produtor ao consumidor final) as perdas, em alguns produtos, podem chegar a 30%.  Cuidar desse item pode representar um acréscimo de até 0,5% no resultado líquido da loja.

A grande verdade

A estratégia comercial dominante das lojas tem sido de usar os FLV como chamariz, tendo somente o preço baixo como principal atrativo.

As lojas em geral, carecem de compradores com conhecimento mais profundo do produto, da sua valoração, das suas características qualitativas e das cultivares.

Faltam funcionários capacitados para o manejo dos produtos.

Não há pessoal com conhecimento para orientar o consumidor, o que é fundamental para uma maior penetração dos produtos FLV. Seções pouco atrativas onde se compra apenas em último caso.

Condicionantes importantes

O fato dos clientes comprarem frutas e verduras frescas diariamente, preços oscilando todos os dias, aliado ao tempo médio gasto para a realização das compras tem ajudado o setor a ganhar importância cada vez maior nas lojas.

Outro fator que tem ajudado muito a seção de FLV a crescer seu volume de vendas e sua importância, são as promoções periódicas com 1 ou 2 dias na semana e com produtos sazonais isso ajuda a divulgar a marca da empresa e faz com que os clientes percebam a loja como tendo preços mais competitivos.

Organização e gestão dos departamentos

Frutas e Verduras

Localização do departamento: entrada (direita), centro, fundo, saída da loja.

Avaliação do departamento

Índice de compras no setor (ICS)

Número de clientes que COMPRAM FLV na loja x 100/Número de clientes que COMPPRARAM na loja. Se o índice de compras for inferior a 50%, devem-se analisar a adequação do setor aos clientes quanto à qualidade, preços, variedade, exposição, tipo de venda, etc.

Atributos importantes da área de FLV

– Boa variedade e sortimento dos produtos;

– Produtos frescos e de boa qualidade;

– Apresentação e exposição dos produtos;

– Preços competitivos;

– Política agressiva de ofertas e promoções

Cuidados com a área de FLV

Uma das questões mais importantes da área de FLV é relacionada ao volume de quebras, que influencia nos ganhos do varejista, e muitas vezes, inviabiliza o investimento em equipamentos e o melhor trabalho com esses produtos.

As quebras de FLV devem ser controladas de forma eficaz. Uma maneira simples de acompanhar as quebras é o varejista relacionar e pesar diariamente os produtos impróprios para revenda, observando a quantidade e o tipo de cada um.

Cuidados para diminuir as quebras de FLV

– A quantidade e qualidade de produtos adquiridos diariamente;

– O acondicionamento e o transporte dos produtos;

– Refrigeração adequados entre 6 C e 10 C;

– Exposição adequada dos produtos;

– Armazenagem dos produtos deve levar em conta se o produto amadurece ou não depois de colhido;

– Quanto tempo os produtos aguentam temperaturas altas ou baixas e quais produtos podem ser misturados;

– O uso de fundos falsos nas vascas e bancas de verduras;

– A exposição separada de produtos que amadurecem depois de colhidos, dos demais;

– A área de vendas deve ser bem arejada ou climatizada,

– Uso de ventilação direta em cima dos produtos não é recomendável.

– Separar os produtos pelo grau de maturação e sua respectiva exposição, isso além de diminuir as quebras facilitará a compra para os clientes;

– Oferecer aos consumidores uma variedade de produtos embalados em quantidades diversas;

– Disponibilizar pequenas porções de produtos para os clientes degustarem.

Formulário de controle de perdas de FLV semanal

formulario-controle-perdas

Outras ações que podem ser implementadas para diminuir as quebras

– Conferência rigorosa dos produtos que estão sendo descartados;

– Orientar as operadoras de caixa a identificar os diversos tipos de produtos, evitando “erros”;

– Retorno imediato dos produtos devolvidos nos caixas;

– Treinamento constante da equipe de reposição.

Informações relevantes do setor

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Pesquisa realizada em Mato Grosso

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Pesquisa realizada no Rio Grande do Sul

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Principais tendências da área de FLV 

– Terceirização da seção de FLV para atacadistas e distribuidores especializados;

– Aumento do consumo dos produtos orgânicos;

– Procura por produtos limpos, preparados e prontos para o consumo.

Aspectos importantes da área de FLV

Um dos aspectos, quanto à localização do departamento de FLV, que pode vir a dinamizar as vendas do setor é sua transposição para a área de frente da loja. Nos EUA 85% das lojas de redes e 94% das lojas independentes optaram pela localização do FLV na entrada das lojas.

Quanto ao sistema de atendimento

– Tradicional – tipo feira (atendimento feito por funcionário qualificado);

– Autosserviço a granel (o cliente serve-se e faz pesar na área do setor);

– Autosserviço com pré empacotamento (o cliente serve-se e pesa no cx);

– Misto (modalidade com dois ou mais tipos anteriores);

– Autosserviço com preço único tipo sacolão.

Quanto ao tipo de alimento

– Priorização global do consumo de proteínas de origem vegetal sobre os produtos de origem animal;

– Aumento do consumo de produtos naturais com tendência de um estilo de vida mais saudável;

– Decréscimo do consumo de alimentos considerados menos saudáveis como o açúcar, o sal, o café, entre outros.

Quanto ao local de consumo

– Maior número de refeições fora do domicílio (crescimento do fast food);

– Aumento da procura por locais de compra que ofereçam serviços (estacionamento entrega em domicílio, conveniência, etc…);

– Diminuição dos volumes adquiridos por compra, como reflexo da estabilização econômica.

Quanto à forma de preparo e apresentação

– Busca constante por produtos pré processados, preparados e congelados implicando menor tempo de preparo no domicílio;

– Busca por embalagens de tamanhos menores, mais adequadas à tendência de diminuição no tamanho das famílias;

– Busca de qualidade e durabilidade dos alimentos, evitando perdas e diminuindo a periodicidade de compras;

– Busca permanente por inovações e diversificação.

Aspectos importantes relacionados à apresentação dos produtos FLV:

– Arrumação;

– Combinação de cores;

– Exposição em autosserviço;

– Tipo de equipamento de exposição;

– Embalagem;

Aspectos importantes relacionados ao resultado operacional do setor;

– Qualidade dos produtos recebidos;

– Controle de perdas;

– Estocagem e manipulação dos produtos no depósito;

– Forma de exposição e arrumação dos produtos;

– Volume de vendas.

Formas e técnicas de arrumação

A apresentação (disposição, arrumação e exposição) dos produtos tem por finalidade chamar a atenção à distância, melhorar a visualização, induzir às compras e facilitar a circulação no setor.

Para facilitar o processo de arrumação é importante agrupar os produtos depois de separá-los em subcategorias:

 – De grande consumo (batata, cebola, tomate, laranja e banana);

 – De consumo normal (cenoura, chuchu, beterraba, repolho, mamão…);

 – De compras por impulso (morango, uva, pêssego, mandioquinha…) em promoção (produtos de época ou sazonal)

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Como transformar a área de FLV em referência

– Uma boa definição de mix de produtos;

– Política de preços justos;

– Qualidade dos produtos superior;

– Exposição e arrumação adequadas;

– Cartazeamento adequado e bem posicionado;

– Boa divulgação das ofertas e promoções;

– Produtos embalados na qualidade e quantidade certas;

– Localização de fácil acesso;

– Equipamentos de exposição adequados.

Departamento de Carnes

Ter um açougue excepcional é primordial para qualquer supermercado:

– Aumenta a percepção positiva dos clientes em relação à loja;

– Aumenta as vendas;

– Aumenta a RENTABILIDADE.

Área de carnes no supermercado pode ser o seu grande herói ou vilão. Muitos varejistas posicionam o açougue como uma grande fonte de receita e de lucro. Outros, porém, fazem dele uma grande fonte de vendas e de geração de fluxo da loja. É justamente essa definição de posicionamento do varejista que irá transformá-lo em herói ou vilão.

Importância do departamento de carnes

Localização: fundo da loja ou lado esquerdo

A área de carnes tem algumas peculiaridades que precisam ser administradas corretamente, entre elas, o volume de vendas, o giro de produtos, a margem de lucro e o controle de estoques. É uma combinação perfeita para se ganhar muito dinheiro ou perdê-lo. Se o varejista não tiver a devida atenção com essas quatro variáveis simultaneamente, com certeza terá muitos dissabores.

Nenhum produto ou categoria da loja tem o giro tão rápido como às carnes.

A margem e o controle de estoque são fatores cruciais. Não é possível calcular adequadamente a margem dos produtos do açougue, sem o acompanhamento do RENDIMENTO das peças de carne desossadas menos ainda controlar a ENTRADA E SAÍDA de produtos.

O açougue é a categoria de produtos da loja com o maior índice de furto interno.

Exemplo de Planilha de Rendimento

rendimento1

rendimento2

Frios, laticínios e congelados

Além de ter uma grande participação na formação da margem de contribuição da loja também ajuda de forma muito positiva na percepção da imagem da loja.

A procura crescente por produtos frescos, saudáveis, nutritivos e ao mesmo tempo práticos, indispensáveis à dinâmica da vida moderna, faz com que essas categorias de produtos tenham aumentado muito seu volume de vendas e tornem-se indispensáveis no mix da loja.

Localização das áreas de FLC: lateral esquerda/direita ou fundo da loja.

Localização dos Congelados: fundo ou lateral esquerda próximo ao açougue.

Importância do departamento de FLC

Praticidade, comodidade e agilidade. Estas características garantem o sucesso das seções de frios, laticínios e congelados, além de serem um grande chamariz para a venda de outros produtos da loja.

O que fez esses setores tão importantes?

– O aumento dos consumidores sigles;

– O aumento da mulher no mercado de trabalho;

– Aumento da carga horária de trabalho das pessoas;

– Participação nas vendas e na lucratividade;

– O setor participa com 49% do volume de vendas dos perecíveis e com até 30% do faturamento da loja.

Ao contrário do que muitos varejistas imaginam não é fácil trabalhar de forma adequada as seções do frio, laticínios e congelados, principalmente no que diz respeito à cadeia do frio, geralmente quebrada por conta de equipamentos e instalações inadequadas, além do alto grau de perecibilidade dos produtos.

A manipulação dos produtos (congelamento, descongelamento e preparo) acaba deixando a área muito vulnerável a contaminações.

Formulário de controle de perdas de FLC

Periodicidade – semanal

formulario-controle-perdas

Oportunidades de negócios com FLC

Porque?

– A maioria das lojas têm espaço de área de vendas menor do que a sua necessidade;

– Grande parte dos PDV´s não trabalham com um mix de produtos adequado;

– A compra dos produtos está relacionada com as novas tendências de mercado;

– Aumento do poder aquisitivo da população beneficia a categoria;

– O mix de produtos oferecidos pelas indústrias.

Principais barreiras dos varejistas

– A baixa capacidade de investimento de muitas lojas inviabiliza a aquisição de equipamentos de exposição e armazenamento;

– Os custos de manutenção dos equipamentos inibem muitos varejistas a trabalhar adequadamente essas categorias;

– Boas práticas de higiene, manipulação e conservação dos produtos desfavorecem aos “amadores”.

Valorização dos setores

Enquanto as seções de carnes, frutas e verduras são responsáveis pelo tráfego na loja. As seções de frios, laticínios e congelados garantem a geração de lucros da loja.  Além de serem um grande chamariz para a venda de outros produtos da loja.

Fatores importantes

A importância dos setores na área de perecíveis e o crescimento dos chamados produtos “práticos” que já responde por 28% do consumo em supermercados.

Macro estratégia para definir o mix de produtos

– Linear disponível;

– Perfil sócio econômico da área de influência;

– Perfil étnico da área de influência;

– Perfil etário da área de influência;

– Estrutura de frio da empresa;

– Pesquisa de sortimento e variedade dos concorrentes;

– Sugestão do fornecedor;

– Sugestão dos clientes;

– Experiência da loja (know-how);

– Primeira marca, segunda marca, primeiro preço.

Estratégia de precificação

– Análise da curva ABC de vendas e rentabilidade;

– Identificação dos produtos destino;

– Definição dos markups por subsegmento;

– + markup para os produtos não-destino e para os destinos;

– Definição de margem bruta por categoria.

Estratégia de precificação

Exemplo de definição dos markups por subsegmento e de objetivo de margem bruta por categoria

precificacao-frios

A realidade do mercado

A maior competitividade entre as lojas e a possibilidade de maiores margens de comercialização dos produtos FLC dão a essas categorias de produtos uma grande importância na formação da margem de lucro da loja e, portanto, de extrema importância para o negócio como um todo.

O varejista precisa acompanhar as novas tendências, procurar oportunidades de negócios dentro da loja, detectar as deficiências dos concorrentes e atuar sobre elas, desenvolver novos nichos de mercado e finalmente se diferenciar dos concorrentes.

Mais

Os refrigerados e congelados podem se transformar em grande diferencial competitivo da loja, dependendo da forma como são trabalhados.

Praticidade, comodidade e agilidade no preparo dos produtos garantem o sucesso dessas áreas nas lojas.

Os cuidados com FLC

É importante observar, quais os gostos, preferências e necessidades dos clientes da loja, pois, cada loja é diferente e cada região tem suas peculiaridades, que devem ser respeitadas. O mix de produtos determinado inicialmente pode sofrer alterações consideráveis, além claro, de nortear novas medidas em relação à melhoria dos perecíveis, como um todo, quando for o caso.

Evolução dos setores

Desde a introdução desses produtos nos supermercados seu crescimento ano a ano não deixa dúvida da sua importância para a loja e os consumidores. Poucos produtos cresceram tanto seu volume de vendas.

A maioria das lojas novas ou reformadas aumentaram a área destinada aos frios, laticínios e congelados. Da mesma forma muitas lojas têm substituído os velhos equipamentos de exposição por outros mais modernos e econômicos.

Os cuidados com os fatiados

– Local onde são fracionados;

– A localização da área de manipulação;

– Tempo de preparação;

– As quantidade de produtos fatiados;

– Dentro do possível deve-se evitar o fatiamento de produtos na hora em que o cliente pedir;

– Fatiar todos os produtos derivados de carne e depois todos os derivados de leite;

– A higiene do pessoal, da seção e dos equipamentos deve ser amplamente fiscalizada.

Atenção com a cadeia do frio

É importante que o varejista tenha alguns cuidados com a cadeia do frio em sua loja, entre eles:

– Os resfriados devem ficar em uma temperatura de 0o C a 10o C, os congelados entre -18oC a – 12oC;

– Todos os produtos do frio, laticínios e congelados devem ficar sob refrigeração, após aberto;

– O descongelamento dos produtos não deve ser forçado.

Limpeza e manutenção dos equipamentos

– Definir um cronograma de limpeza de câmaras e balcões refrigerados;

– As mesas de manipulação devem ser de aço inoxidável, totalmente lisa e plana sem muitos pontos de solda e de atrito;

– As tábuas de cortes devem ser de PVC.

– Fatiadeiras, facas e qualquer outro utensílio de apoio devem ser lavados e sanitizados duas vezes ao dia com álcool a 70%;

– A fatiadeira deve ser lavada sempre que mudar os produtos. Derivados de carne e derivados de leite;

– Nunca deve ser usado pano para limpeza ou secagem de equipamentos e utensílios;

– Por ocasião de consertos e manutenção de equipamentos os produtos expostos devem ser retirados e colocados em local apropriado.

Apresentação dos funcionários

A boa apresentação dos funcionários de manipulação na área de FLC, com cabelos curtos, unhas aparadas, barba feita e livres de adornos é essencial, bem como o uso de máscaras, luvas aventais de plástico, gorro, botas e japonas para aqueles que precisam entrar nas câmaras frias.

Cuidados com a exposição de produtos

– Não expor produto aberto e desprotegido próximo à luz intensa e a correntes de ar;

– Retirar dos balcões refrigerados as embalagens amassadas, perfuradas, sem vácuo, amolecidas, estufadas ou emboloradas;

– Manter a limpeza e arrumação dos refrigerados no balcão;

– Expor os produtos de acordo com o sistema PEPS;

– Respeitar a capacidade dos expositores e os fluxos (ar, energia, água, gás);

– Os produtos frescos e lácteos exigem equipamentos em perfeitas condições de uso limpos e com temperatura adequada;

– Todos os produtos refrigerados, devolvidos nos caixas, devem ser levados para os balcões refrigerados;

– Não desligar os equipamentos de refrigeração durante a noite.

Dicas de sanitização e limpeza

– Na limpeza de utensílios e equipamentos, parede e pisos da área de manipulação e equipamentos de exposição usar sanitizante composto de uma colher de água sanitária para cada litro de água;

– O degelo deve ser feito sempre que a serpentina de refrigeração atingir 1 cm de gelo na superfície;

– Depois de limpos e desinfetados os acessórios e utensílios devem ser guardados protegidos de umidade, poeira e insetos e roedores.

FLC como geradores de lucro da loja

Qual o segredo?

– Espaço de área de vendas adequado;

– Variedade e sortimento de produtos, inclusive linha diet, light e funcionais

– Exposição e arrumação adequadas

– Cartazeamento adequado e bem posicionado

– Produtos fracionados e embalados, além dos singles

– Qualidade dos produtos

– Ofertas e promoções constantes dos itens destino

– Novidades, inclusive com degustações.

– Localização do setor

– Precificação adequada dos produtos destino

– Não deixar faltar produtos

Os produtos congelados em especial os pratos prontos

Facilitam a vida dos consumidores, fazem com estes ganhem tempo na preparação das suas refeições.

A busca por conveniência no processo e compras dos clientes é motivada pela necessidade que as pessoas cada vez mais têm de ganhar tempo com suas ações.

Padaria e Confeitaria

Categoria mais destino da loja, capaz de trazer o clientes até duas vezes ao dia na loja, que pode transformar sua loja em referência na sua cidade, bairro ou área de influência.

Uma categoria que além de ser destino, ou seja, que tem o poder de trazer os clientes até a loja, ainda é uma das mais lucrativas também.

Vantagens da categoria padaria e confeitaria

Os produtos não sofrem influências externas importantes, relacionadas à qualidade e oferta. Ao contrário, seu nível de oferta e qualidade depende única e exclusivamente da loja, da competência e visão empresarial do lojista. Apresenta também menores perdas em relação às carnes e FLV.

A rentabilidade é infinitamente superior às demais categorias é perfeitamente possível prever o nível de demanda desses produtos e planejar de forma adequada a produção, diminuindo as perdas.

Opções estratégicas de implantação da padaria

– Padaria tradicional onde toda a produção é feita no local;

– Em caso de rede, pode centralizar a produção em um único local, e distribuir para os demais pontos de vendas;

– Terceirizar a parte de produtos embalados para um especialista e produzir o restante na própria loja;

– Produzir os embalados e comprar os produtos congelados que irão ser somente assados na loja;

– Produzir, congelar e disponibilizar os produtos para as lojas;

– Terceirizar a produção e a comercialização da padaria.

Variáveis na implantação/melhoria da padaria

– Definição de mix de produtos;

– Definição do receituário;

– Definição dos itens e marcas de matéria-prima;

– Cronograma de produção;

– Estratégia de introdução/lançamento de novos produtos;

– Estratégia de precificação;

– Nível de ofertas e promoções.

 Pontos positivos da padaria

– Produtos de valor agregado baixo que são extremamente aceitos pelos consumidores de todas as classes sociais em todos os dias da semana e em varais ocasiões do dia;

– Excelente fidelizador de clientes;

– Poder de se diferenciar de seus principais concorrentes.

Layout da Padaria

Para cada loja o layout deve ser estudado e elaborado especificamente, pois seu dimensionamento depende da área disponível, do volume de produção e dos tipos de produtos a serem elaborados. Os equipamentos de produção só podem ser definidos após essas definições.

Localização do departamento

Sua localização dentro da loja pode variar, de acordo com os interesses definidos ou com o tipo de cliente que se deseja atender:

– No interior da loja (fundo, lado direito, esquerdo, meio);

– Na saída da loja (lado oposto à entrada);

– No meio da loja.

Balanceamento de receitas

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O balanceamento permite a elaboração de uma receita em qualquer quantidade, sempre com o mesmo padrão de qualidade. Um fator muito importante na fidelização de clientes e na transformação do setor em referência.

Noções de custo

Para se calcular o custo de um produto, precisamos montar algumas planilhas auxiliares:

– Balancear e calcular a receita;

– Determinar o custo da matéria-prima necessária;

– Calcular o rendimento da receita;

– Custos indiretos + margem.

Exposição dos produtos

– A exposição dos produtos é tão importante quanto ter variedade e produtos de boa qualidade para se obter boas vendas;

– É preciso fazer exposições criativas que atraiam os clientes;

– Os expositores devem ter prateleiras com inclinação de 45 graus;

– Deve-se priorizar a exposição de produtos em autosserviço;

– A reposição deve ser constante, não se permitindo que os expositores fiquem vazios.

Degustação de produtos

Além de uma boa exposição, outra forma de alavancar as vendas é a degustação de produtos, que deve ser feita por atendente preparado, para saber responder a todas as perguntas do cliente e valorizar os pontos fortes dos produtos, principalmente os dos lançamentos.

Conclusões

Pela grande importância da área de FLV, principalmente para as pequenas lojas, o varejista não deve ter uma seção medíocre, ao contrário, ela deve ser a referência de toda a região.

O Varejista reclama do aumento da concorrência, da diminuição das margens de comercialização e da queda nas vendas, porém esquece muitas vezes, de fazer o próprio dever de casa, e no caso dos FLC isso é notório.

É muito em função das deficiências das padarias dos supermercados que floresce o ramo de lojas especializadas, das butiques de pães e das lojas de conveniência.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Associação Comercial de Tangará lança o cartão “Acits Card Empresarial”

Cumprindo seu papel de fomentador e de criador de benefícios e soluções que melhorem o desempenho das empresas associadas à Associação Comercial e Empresarial de Tangará da Serra – ACITS lançou oficialmente na noite do dia 18 de novembro o “Acits Card Empresarial”, um cartão convênio que funcionará em todas as lojas associadas à ACITS e credenciadas para receber o cartão, o novo produto foi desenvolvido em parceria com a Grand Card – Administradora e Promotora de Cartões Ltda. para facilitar a vida dos empresários, funcionários e fomentar as vendas no varejo. Para marcar a data foi realizada uma apresentação com diretores e associados, e show com a dupla Nico e Lau, no anfiteatro do Centro Cultural de Tangará da Serra.

O Acits Card Empresarial, funcionará com limites vinculados ao salário do funcionário, aprovado pelo empregador. “Com o Acits Card Empresarial toda a movimentação financeira de adiantamentos de salários passa a ser controlada eletronicamente, desburocratizando o processo e economizando tempo”, comentou o presidente da ACITS, Ramão Lopes Chaparro, ressaltando que mais de dois mil cartões já foram entregues, representando aproximadamente hum milhão de créditos disponíveis (valor relativo à média de crédito por cartão, de R$ 400,00). “Já nos primeiros meses estaremos aumentando o fluxo financeiro no município consideravelmente, pois sendo atrelado ao salário será uma antecipação, sem desembolso pelo empresário”.

Para fazer parte da rede de usuários do cartão Acits Card Empresarial é necessário primeiro que a empresa seja associada à ACITS, depois que a mesma autorize sua filiação como empresa empregadora, que irá disponibilizar os cartões aos seus funcionários e em seguida aceite o cartão como forma de pagamento na aquisição de bens e serviços da empresa. As empresas definirão o limite de crédito de cada funcionário, baseado em um percentual mensal de cada salário e nas políticas de adiantamento e benefícios adotadas pela organização. Toda a movimentação, tanto de venda como de recebimento estará disponível via sistema pela Grandcard com acesso em tempo real para os lojistas empregadores. Além do usuário que terá acesso as faturas pelo site da Acits e Grandcard – www.grandcard.com.br

VANTAGENS – O cartão Acits Card Empresarial, além da vantagem, como a antecipação salarial sem desembolso financeiro imediato, melhorando o fluxo de caixa das empresas, ainda permite o pagamento em até 40 dias, a ser descontado diretamente em folha de pagamento sem acréscimo. Uma forma de pagamento segura e confiável, uma rede conveniada da própria cidade, circulação do dinheiro local no próprio comércio, facilidade para controle de gastos e possibilidade de cartões adicionais para dependentes, são mais algumas vantagens do cartão para as empresas locais.

O cartão representa para os funcionários crédito real e sem burocracia para fazer suas compras durante todo o mês, dispensando os pedidos de vales, a emissão de cheques ou saques em agências bancárias, facilitando com isso a vida do trabalhador e dando poder de compra em uma diversidade de estabelecimentos credenciados, ressalta Ramão Chaparro.

Assim como em outros sistemas de cartões de crédito, o Acits Card Empresarial terá máquinas de leitura de cartão em todas as empresas conveniadas, um sistema online e um telefone 0800-9709880 para liberação das compras dos clientes. “A empresa receberá com segurança os valores vendidos, tendo a garantia da Associação Comercial e com taxa de inadimplência zero”, finalizou Chaparro. As empresas interessadas e ou outras associações podem obter maiores informações sobre o sistema de cartão convênio garantido pela Grand Card pelo fone 65 992624019.

Por: Redação

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Distribuição: uma árdua missão! Porém, lucrativa

Quando falamos em distribuição o que vem a cabeça como imaginação, são empresas para vender o seu produto ou serviço. Porém poucos conhecem a essência de uma empresa de distribuição, e é por isso que muitos fabricantes estão insatisfeitos com a distribuição dos seus produtos. A necessidade de colocar produtos no mercado quase que instantaneamente, faz com que muitos fabricantes não tenham o sucesso esperado principalmente em se tratando de região norte, que tem uma extensa área geográfica e dificulta muito esse processo é preciso ter um grande equilíbrio entre as compras, vendas e as entregas.

Em Belém, fica situado o maior número de empresas que atuam com vendas externas. Nos últimos 5 anos o mercado vem sofrendo um processo “multativo” no que diz respeito aos segmentos distribuição/atacado. Muitos empresários do setor atacadista local tiveram crescimento  significativo, com  isso surgiram novos concorrentes e o mercado ficou muito acirrado para o segmento, pois, o atacado local não tem um diferencial em relação a  atendimento, ou seja, o seu formato de trabalho ainda é  ultrapassado,  cujo o processo funciona da seguinte maneira: o vendedor pega uma tabela tira várias cópias, de acordo com a quantidade de cliente que ele tem, e sai distribuindo, no dia seguinte ele retorna recolhendo as tabelas.

O diferencial de uma empresa para outra (Atacado/Distribuidor), nada mas é do que, preço e prazo, ou seja, não existe nesse caso a figura do negociador. Algumas empresas já trabalham com o “pallm”, entretanto os profissionais continuam com o mesmo perfil, só vendem, ou melhor, só tiram o pedido dos produtos que o cliente quer comprar.

Com a carência de encontrar empresas que trabalhem bem o formato de distribuição, muitos fabricantes “sem saída”, estão colocando suas marcas em atacados local que se intitulam: distribuidor. Entretanto não conseguem desenvolver o trabalho que os fabricantes esperam no mercado, já que possuem cultura de trabalhar “preço e prazo” com isso deixam a desejar na qualidade da prestação de serviço, na valorização da marca e no ponto de vendas.

É preciso que os empresários de nossa região tenham uma visão mais extensa de mercado, no que diz respeito a distribuição. Pois, o formato de trabalho é uma missão intensa e complexa, porém, é lucrativo para quem sabe aplicá-lo. Uma empresa de distribuição requer um conjunto de profissionais qualificados que entendam o processo de vendas interno e externo, requer uma estrutura mais completa em relação a atendimento aos clientes (vendedores, promotores, demonstradoras, motoristas, entregadores, entre outros)  direcionados ao processo de vendas e pós-vendas e a aplicação constante de treinamentos, já que os custo não são baixos e os risco são altos.

Resumindo: a valorização e a consolidação das marcas, tanto da empresa de distribuição, quanto dos produtos por ela distribuídos, poderão ter um tempo de vida útil maior dentro do mercado, desde que tenham uma prestação de serviço dentro do padrão de atendimento que requer uma empresa de distribuição. Para isso basta aplicar de maneira correta as ferramentas necessárias em sua empresa, em sua equipe e em seus colaboradores.

Por Valdo Braga, Consultor, Gestor empresarial, pós-graduado em Marketing e Logística. Valdobraga.uniao@yahoo.com.br

#A pessoa empreendedora é apaixonada pelo que faz

Estudos sobre a atividade empresarial na década de 40, na Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, estabeleceram o conceito de “motivação para a realização” e a identificação de um elemento psicológico crítico no empreendedor, direcionado para o “impulso de melhorar”. Gradativamente, o perfil empreendedor passou a acumular outros elementos com a sensibilidade de praticar o exercício de saber ouvir, o desejo de inovar e a capacidade de identificar oportunidades através da paixão pelo trabalho realizado. Ao contrário de sempre reclamar de algum problema, da ausência de oportunidades e de constantes desculpas, o empreendedor busca superar desafios e procura aproveitar cada oportunidade como um momento único para surpreender. Você conhece alguém com estas características?

Observe que diante destas atitudes de ouvir, treinar, inovar e ser uma pessoa apaixonada pelo que realiza, o empreendedor passou por inúmeras transformações e neste período contemporâneo pode ser presença nos diversos setores da economia e, nos mais diversificados ambientes do mercado de trabalho. Com brilho nos olhos, o empreendedor é capaz de relatar seu processo de mudança e desejo contínuo de encantar através da ruptura do comodismo, alternativas para inovar e superar expectativas. Observe que ao procurar um empreendedor, os dois fatores a seguir são presença nos traços de comportamentos e personalidade.

Empreendedor não limita seus conhecimentos – O que levou as panificadoras a funcionarem por 24 horas? O que levou postos de combustíveis a oferecerem serviços de conveniências? O que levou uma empresa a criar pizzas refrigeradas para serem aquecidas no aparelho de micro ondas? O que será que levou uma empresa de chocolate a colocar um brinquedo dentro do doce e em formato de um ovo? Sem dúvida foi o empreendedorismo presente em mulheres e homens, que não limitaram seus conhecimentos, mas somaram suas ideias com estudos realizados pelas mais diversas ciências para comprovar que o empreendedor precisa conhecer ao máximo o negócio onde está inserido. Após o Brasil conquistar a estabilidade monetária, o empreendedor desenvolveu maiores possibilidades de acertos, compromissos, planos e metas. Foi através da estabilização da moeda que o mercado para as inovações passou a ser favorável ao empreendedor, que intensificou mudanças em alavancar novos negócios e gerir ideias para a otimização das margens de lucro.

Neste sentido, o empreendedor passa a ser uma pessoa inquieta com seus próprios conhecimentos e não limita o esforço de aprender continuamente. Você conhece pessoas que com frequência respondem “não sei”? Pois, para uma pessoa empreendedora esta resposta dificilmente será proferida, pois ao perceber que desconhece algo sobre o seu próprio negócio realiza alguma pesquisa sobre o assunto. Note que uma pessoa empreendedora que é apaixonada pelo que faz, além de trabalhar mais horas, participa de constantes treinamentos, mas busca aprimorar seu próprio desenvolvimento pessoal.

Empreendedor procura encontrar felicidade – Conversei com uma pessoa que trabalha em uma empresa há dez anos. Depois de ouvir o relato de suas experiências, esta pessoa não parava de reclamar da empresa, das ações do seu líder, do clima organizacional e de maneira negativa não demonstrava satisfação com o seu trabalho. Depois de ouvir toda sua experiência, realizei duas perguntas: Você tem felicidade no trabalho que realiza? Você realmente é feliz? Quero que você leitor observe que para algumas pessoas a felicidade não existe! Em outra perspectiva, há pessoas que acreditam que a felicidade é resultado de uma construção e conquistada a cada novo dia.

Interessante observar que para este segundo perfil de pessoa, a felicidade compreende não um estado constante, mas uma busca permanente. Mas o que é felicidade? É um estado afetivo ou emocional de sentir-se bem ou ainda, de sentir prazer pelo que está desenvolvendo. Procure demonstrar felicidade através de pequenos gestos no seu cotidiano, como um sorriso, por exemplo, um saudoso bom dia, um convite para almoço a uma pessoa que há muito tempo você não conversa, ou mesmo, praticar o exercício de reconhecer o esforço de um colega de trabalho. Que tal colocar em prática alguns destes desafios? Que tal terminar a leitura deste texto e buscar encontrar a felicidade em algo que está a sua volta? Ao procurar uma pessoa empreendedora, você deve lembrar que a característica de ser apaixonada pelo que faz estará em evidência, principalmente pelo aspecto de demonstrar felicidade do trabalho que desenvolve, no brilho dos olhos ao contar sobre o que faz e a relação emocional de fazer bem feito.

Embora algumas pessoas acreditem que o termo empreendedorismo é algo recente à literatura e ao atual cenário empresarial, passa a ser relevante enfatizar que os primórdios estudos e pesquisas foram realizados em 1950, por um importante estudioso da área da economia, Joseph Alois Schumpeter (1883/1950). O interessante é notar que desde os inícios dos estudos do empreendedorismo, sempre esteve constituído algumas fases que começam pela geração de idéias ou pela busca de oportunidades, seguidas do desenvolvimento de um plano de negócios ou de um planejamento estratégico, da busca de recursos financeiros e a ação de monitorar os resultados. Ao procurar um empreendedor lembre-se de constatar a seguinte equação: uma pessoa empreendedora é aquela que sabe realizar a junção da responsabilidade com o comprometimento, multiplicando o resultado desta soma com o talento pessoal e conquistando como resultado final, êxito na ação de empreender. 

Dalmir Sant’Anna – Palestrante e Mágico. Autor do livro “Menos pode ser Mais”. www.dalmir.com.br