Edição 53

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Revista do Varejista – Ano VII – Edição 53 – Janeiro/Fevereiro 2.010

#Capa

#Prevenção de Perdas e Desperdícios

O lucro que você não tem

O contrário de lucro é perda e por essa razão empresas varejistas, das pequenas às grandes, estão implantando programas de prevenção de perdas, para transformar o que subtraem em soma na última linha do balanço. O lema é “faça o dever de casa e lucre muito mais”.

Perdas em supermercados

O índice médio de perdas dos supermercados foi de 2,36% no ano passado ante 2,15% em 2007. Em números absolutos, as perdas em 2.008 chegaram a R$ 3,74 bilhões. O índice de perdas superou a margem líquida obtida no ano passado pelos supermercados, de 2,12%. Desde 2.005 0 índice de perdas está acima da margem líquida do setor. A média de perdas no segmento de perecíveis foi de 4,44% em 2008, O segmento foi responsável por 54,4% das perdas totais. As perdas financeiras corresponderam a 0,083% do faturamento do setor, com destaque para as fraudes com cheque (0,042%).

Tipos de Perdas em Supermercados

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Sempre houve perdas

Perdas causadas por vários fatores, incluindo os diversos tipos de desperdícios sempre ocorreram, mas poucas empresas estavam preocupados com o problema.

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Informações importantes

Nas grandes empresas as perdas atingem 2,0% do faturamento, equivalente ao lucro médio desse grupo, nas pequenas e médias, podem chegar à 10% do faturamento, equivalente ao dobro do lucro da maioria delas.

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Origem e causas das perdas

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Uma grande realidade

Em tempos de competitividade acirrada as empresas se deram conta de que por esse ralo vai-se boa parte do seu lucro. É crescente a preocupação dos supermercadistas, com a prevenção de perdas. Apesar das dificuldades para identificar perdas, existem levantamentos concretos mostrando a realidade do mercado.

Dificuldades para combater às perdas

– As empresas desconhecem as perdas

– Pessoas descomprometidas

– Funcionários mal treinados

– Não há reconhecimento pelo trabalho de prevenção

– Não há incentivo para combater o problema

– 65% das empresas não dão incentivo

– 25% das empresas incentivam

– 10% de vez em quando

– Medo de perder vendas

Uma questão importante

No supermercado, em qualquer seção há desperdícios, provocando perdas que normalmente estão muito perto de nós, porém não a percebemos ou fingimos que não, porque já nos acostumamos com elas.

O que fazer

Se cada colaborador, prestador de serviço ou fornecedor, tiver a consciência de evitar desperdícios no dia-a-dia, estará dando uma grande contribuição para o sucesso da organização.

Hierarquia das causas

Primeiro grupo

– Desperdícios

– Furtos internos e externos

– Manuseio inadequado por funcionários

– Perdas de perecíveis

– Ruptura de produtos

Segundo grupo

– Inadimplência

– Danos patrimoniais

– Má administração

– Manuseio inadequado pelos clientes

– Mercadorias de trocas

– Desvios

Terceiro grupo

– Roubos

– Retrabalho

– Pagamento de juros

– Pagamento de impostos indevidos

– Indenizações diversas a terceiros

Desperdício

É tudo aquilo que deixa de ser aproveitado para uso ou venda, por estar em situação inadequada ou imprópria para sua finalidade.

Perdas

Toda e qualquer ação que de forma direta ou indireta afete as receitas e o lucro da empresa.

Setores com maior risco

– Depósito

– Açougue

– Padaria

– Lanchonete

– Rotisseria

– Seção de hortifrútis (FLV)

– Frios e laticínios

– Área de preparo

– Serviços de entrega

Perdas de vendas

– Por ruptura de produtos

– Por desperdício na quantidade de produtos comprados

– Por desperdício de espaços nas áreas de vendas, ocupadas de forma inadequada

– Por exposição mal planejada

– Por falta de reposição eficiente

– Por erros de precificação

– Ausência de política de precificação

– Por falhas operacionais

– Promoções mal planejadas

Rupturas de produtos

Definição e medição    

A ruptura de produtos na loja nada mais é do que a falta de determinado produto na área de exposição e venda, onde o consumidor normalmente o encontra.

A medição da ruptura de produtos deve ser feita através de um índice, que é representado pelo percentual de produtos em falta na loja em relação à quantidade total de itens que ela comercializa.

Velhos paradigmas

– Para muitos varejistas a ruptura é encarada como um daqueles problemas, com os quais é preciso conviver e que não é tão importante na gestão do seu negócio

– Para outros, a ruptura faz parte da essência do negócio e como tal não tem solução

– Mais, para uma grande maioria a ruptura não é medida e não pode ser controlada, muito menos reduzida

– Muitos varejistas não têm conhecimento da quantidade de falta de produtos na loja

– E quanto isso significa no resultado operacional

Dimensão da ruptura

– Se sua loja tem um desempenho de vendas dentro da média brasileira, saiba que você tem um índice de falta de produtos em torno de 8,2%

– 48% dos itens faltam pelo menos uma vez por mês

– As faltas sobem para 11% nos domingos

– Sobem para 15% na última semana do mês

– Itens promocionais chegam a 15%

– Sabe-se também que cerca de 37% dos clientes não substituem os produtos faltantes

– Simplesmente vão buscá-los na concorrência

Perdas financeiras das rupturas

– Calculando 37% de 8,2% teremos 3% de perda efetiva de vendas

– Um percentual maior que o resultado líquido médio das lojas brasileiras que gira em torno de 2%

– Se ainda dúvida da importância das rupturas no resultado do seu negócio, faça as contas

– Quando o cliente tem lista de compras com uma dezena de itens e faltam um ou dois, ele não deixa de fazer sua compra, mas quando procura por três itens, por exemplo e falta um, tendo de ir em outro supermercado é possível que ele deixe para comprar todos lá ai você deixou de vender dois produtos disponíveis por culpa de um produto em falta. Esse risco aumenta quando se trata de perecíveis, normalmente os itens deixados em segundo plano e portanto os mais faltantes.

O problema dos pequenos

– Em lojas pequenas as perdas são potencializadas porquê o % de ruptura tende a ser maior. 63% dos clientes substituem os itens faltantes pelos disponíveis na loja, geralmente mais baratos com isso distorcem a previsão de vendas que gera novas faltas, aumentando o problema.

– O cliente que não encontra pela terceira vez consecutiva determinados produtos da sua cesta de compras, tende abandonar a loja muda para o concorrente e ainda faz comentários desfavoráveis gerando uma imagem negativa da loja na sua área de influência

– É uma situação típica de supermercados de vizinhança onde os clientes compram poucos itens a cada ida precisamos levar em conta as mudanças de hábito de compras que estamos presenciando

– O cliente vai ao supermercado até 13 vezes ao mês

– 49% dos clientes compram em média três itens e essa situação pode gerar uma grande dor de cabeça

Atividade 1

Levantar e relacionar “in loco” na loja quais produtos estão em falta.

Modelo de Planilha

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Perda de produtividade

– Por má utilização dos recursos disponíveis

– Por falta de planejamento na área de vendas

– Por falta de treinamento do pessoal

– Pelo aumento dos custos, que reflete no aumento dos preços

Perda de rentabilidade

– Pela redução das margens de lucro

– Vendas menores aumentam a participação do custo fixo sobre receita

– Pela ocorrência de falhas contábeis

– Pagamento de impostos indevidos

– Pagamento indevido a maior: demora recuperar créditos

– Pagamento indevido a menor: paga juros e correção das diferenças

Perda patrimonial

Danos de recursos imobilizados:

– Imóveis

– Equipamentos

– Instalações

Falta de cuidados com:

– Construção, instalações e equipamentos

– Manutenção preventiva das instalações

– Falta de manutenção preventiva e corretiva dos equipamentos

– Uso incorreto e má conservação dos carrinhos de transporte

– Má conservação e manuseio dos carrinhos de compras

– Má conservação e uso dos veículos da empresa

Perdas visíveis – 46,4%

– Quebras operacionais

Perdas invisíveis – 53,6%

– Produtos

– Financeiro

– Clientes, vendas

– Retrabalho 1% de perdas pode ser a diferença entre lucro x prejuízo

Perecíveis – 58%

– Sendo 46% identificadas

Não perecíveis – 42%

– Sendo 40% não identificadas

– Varejo não registra todas as entradas

– Falta controle

– Mascara perdas

– Não age sobre as causas e sim sobre os efeitos

Furtos internos

Representa 17,5% das perdas

– Praticado por funcionários

– Parceiros

– Prestadores de serviços

Furtos externos

Representa 18% das perdas

– Praticado por clientes e fornecedores

– Está aumentando o furto de produtos de maior valor agregado

– Os produtos mais visados são bebidas, chocolates, cigarros, CD/DVD, protetor solar, cosméticos, higiene pessoal, encartelados e filmes fotográficos.

– No início de ano aumentam os furtos de material escolar

– Sexta-feira e sábado aumentam os furtos interno e externo

– O horário entre 12/14 horas e 18/20 horas é quando o cliente desonesto se sente mais à vontade.

Manuseio inadequado por funcionário

Estocagem incorreta:

– Expor produto a temperaturas e umidade inadequadas

– Empilhamento além do permitido

– Empilhar produtos diretamente no “chão”

– Não manter distância mínima entre as pilhas de produtos

– Falta de espaço pra fazer rodízio – PEPS

– Empilhamento inadequado provocando quedas de pilhas de produtos

– Jogar ou pisotear produtos

– Não dar importância a pequenos desperdícios

– Deixar produto estragado na caixa

– Falta de cuidados na entrega

– Manipulação incorreta

– Falta de cuidados na exposição e reposição de produtos frágeis e perecíveis

– Falta de cuidados na preparação de hortifrútis

– Falta de cuidados com frutas mais delicadas, tais como pêssego, nectarina, kiwi, caqui, mamão;

– Desossador não tira toda carne da carcaça

– Lentidão no transporte de produtos refrigerados para área de vendas

– Excesso de produtos nos expositores refrigerados

– Danificar embalagens de produtos em exposição

– Desperdício de embalagens no checkout

– Jogar ou pisotear produtos

Má administração

– Compras mal feitas

– Fornecedores despreparados

– Trocas e devoluções – nunca chegam a 100%

– Comprar o mais barato

– Produtos de baixo giro

– Comprar a mais

– Comprar a menos

– Cálculo de preços de forma inadequada

– Falta política de precificação

– Perda por obsolência

– Equipamentos fora das condições de funcionamento

– Equipamentos obsoletos que não cumprem a finalidade

– Falta de plano de ação para combater o problema

Desvios

– Ocorre quando não há rigor no recebimento de produtos

– Praticados por entregadores e prestadores de serviços

– Pode ser praticado por funcionários descomprometidos

Manuseio inadequado pelos clientes

– Geralmente pela exposição mal planejada

– Dificuldades na escolha na seção de FLV

– Falta de separação por cor, tamanho, grau de maturidade dos produtos

– Falta de espaço adequado nas áreas de exposição

Inadimplência

– Por falta de critérios mais rigorosos na concessão de crédito

– Ausência de uma política de crédito

– Métodos de concessão de crédito inadequados

– Falta de segurança no recebimento de cheques

– Falta de cuidados necessários no recebimento de cartões

– Uso de documentos inadequados

– Falta de política de cobrança

Outros tipos de perdas

– Roubos

– Assaltos

– Indenização à terceiros

– Danos morais

– Perdas documentais

Perfil das fraudes

Fraude com cheques

– Roubado

– Sustado indevidamente

– Fraude com cartões de crédito, por falta de checagem de documentos

– Uso de cartões de terceiros

– Cartões roubados

– Cartões clonados

Como elaborar um plano de trabalho para eliminar desperdícios

– Conversar com a chefia sobre o assunto

– Identificar o desperdício a ser eliminado

– Medir o desperdício, semana a semana

– Identificar e analisar as possíveis causas dos desperdícios

– Elaborar uma sequência de ações possíveis de serem colocadas em prática

– Divulgar para os envolvidos as medidas que adotadas para eliminar o desperdício

Atividade 2

Levantar e relacionar por departamento os principais desperdícios e perdas que ocorrem na loja diariamente.

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Atividade 3

Relacionar 10 soluções/ações para serem implementadas na loja.

Soluções para prevenir e reduzir perdas

Depende da gestão da empresa

– Promover treinamento constante como forma de manter os funcionários atualizados sobre práticas de prevenção de perdas

– Criar grupo de trabalho responsável pela prevenção de perdas

– Estimular, orientar e cobrar resultados das equipes de prevenção de perdas

– Dar o exemplo

– Ambiente menos favorável às perdas através de planejamento do layout da loja

– Produtos de alto risco tais como cosméticos, higiene pessoal, encartelados, bebidas, CD’s, fumo, chocolates, sandálias e botinas, devem ser expostos em pontos com maior visibilidade

– Melhorar os critérios de compras

– Selecionar melhor os fornecedores

– Vigilância eletrônica, com prova de que ela existe

– Investimentos em equipamentos de segurança

– Investimento em informática

– Inventários frequentes

– Evitar áreas cegas na loja, que facilitam o furto

– Selecionar melhor os fornecedores

– Auditoria permanente no estoque

– Concessão de crédito mais criteriosa

– Verificar a etiquetação de produtos, se estão compatíveis com a política de preços da empresa

– Acompanhar criteriosamente o fechamento de caixa

– Fazer fechamentos relâmpagos, de forma não programada

– Fazer rodízio de operadoras(es)

– Acompanhar a passagem de produtos pelo leitor e checar os valores registrados

– Ficar atento aos “clientes” que vão à loja sempre nos mesmos horários, compram produtos de pequeno valor e passam sempre no mesmo caixa

Melhorar os critérios de concessão de crédito

Cartões

– É preciso ser criterioso no recebimento de cartões

– Solicitar documento de identificação no ato do pagamento

– Conferir a assinatura

– Se o usuário não for o titular, peça que este venha assinar o comprovante

– Só liberar a compra após a assi­natura do comprovante, pelo titular

Cheques

– Aceitar cheques somente de clientes cadastrados, mediante identidade do emitente

– Estabelecer limites mínimos e máximos para CPD

– Não liberar cheque CPD na primeira compra

– Todo cheque recebido deverá ser vistado

– NÃO RECEBER cheques sem efetuar consultas

– Evitar cheques de outras praças

– Evitar ou restringir o cheques referentes a contas novas

– 90% das fraudes são de contas com menos de 6 meses

– Restringir o recebimento de cheques de terceiros

– Quando receber, o portador deverá endossá-lo

– Endossante garante o pagamento

Depende da atitude dos funcionários

Comprometimento

– Todos precisam estar comprometidos

– Com a empresa – agindo de maneira responsável

– Com o cliente – principalmente, porque se não estiver satisfeito ele muda de supermercado

– Com o produto – afinal ele precisa estar em perfeitas condições para ser aceito pelo consumidor

– E com o fornecedor, que se empenha em entregar produtos de boa qualidade e fica prejudicado quando esse produto não chega à casa do consumidor nas mesmas condições.

Comprometimento

– Saber que o nosso sucesso depende da satisfação do nosso cliente

– Precisamos ter clientes satisfeitos para tê-los por mais tempo

– Só uma pessoa comprometida compreende o valor da sua contribuição no desempenho da organização

– “Ontem” bastava vestir a camisa da empresa. “Hoje” temos que vestir também, a CAMISA DO CLIENTE e do FORNECEDOR

Atitude pessoal

Pró-atividade

– Agir por iniciativa própria

– Não esperar ordens

– Não fazer apenas que está no “script”

– Fazer agora, agir prontamente

– Operacional

– Critérios rígidos no recebimento de produtos

– Priorizar o recebimento de produtos perecíveis

– Fazer conferência item por item

– Devolver imediatamente o que não estiver em condições adequadas

– Estocar imediatamente os produtos refrigerados

– Melhorar as condições de armazenagem

– Checar o funcionamento dos equipamentos de refrigeração (retaguarda e área de vendas)

– Manter espaços para fazer rodízio: PEPS

– Cuidado redobrado com o giro de perecíveis

– Observar as instruções do fornecedor quanto à:

– Fragilidade

– Empilhamento

– Temperatura e umidade

– Não jogar caixas com produtos nem pisotear caixas e pacotes

– Maior colaboração entre colegas

– Manter a área de armazenagem limpa e desimpedida para evitar retrabalho

– Toda área de armazenagem deve estar sempre limpa, higienizada, desratizada, dedetizada.

– Aumentar os cuidados no transporte para área de vendas

– Não deixar produtos refrigerados “dormindo” nos carrinhos

– Devolver rápido à seção, produtos deixados nos checkouts

– Aumentar os cuidados na exposição e reposição

– Expor FLV corretamente reduz o manuseio

– Recolher produtos que caíram das bancas

– Não sobrecarregar carrinhos de transporte interno

– Não transportar produtos pesados nos carrinhos de compras

– Fazer manutenção preventiva dos carrinhos

– Aumentar os cuidados na entrega – produtos e veículos

– Manutenção preventiva de veículos

– Uso racional de combustíveis

– Cuidar adequadamente dos uniformes

– Não deixar excesso de sacolinhas nos check-outs

Depende da política de RH

– Melhorar a seleção e contratação de funcionários

– Aumentar a conscientização dos funcionários

– Dar ênfase no comprometimento do pessoal

– Treinar funcionários para executar melhor suas tarefas

– Preparar os funcionários para mudanças de atitudes

– Treinar e educar o pessoal envolvido diretamente

– Investir na liderança e no comprometimento

– Treinamento em segurança para cargos específicos

– Implantação ou aumento da equipe de prevenção de perdas

– Agendar tempo para tratar do assunto

Depende da racionalização de despesas

As ações mais efetivas são:

– Centralizar a autoridade para gerar despesas;

– Autorizar despesas a partir de um orçamento anual previamente aprovado;

– Criar procedimentos operacionais e mecanismos de acompanhamento e controle das despesas;

– Criar um clima de “guerra ao desperdício”, principal vilão do aumento das despesas e das dificuldades de racionalizá-las

Dicas para racionalizar despesas despesa de pessoal

– Trocar quantidade por qualidade nos níveis de chefia

– Acabar com o retrabalho existente na empresa

– Focar na atividade fim da empresa

– Criar programas de estágio/menor aprendiz e entidades beneficentes

– Desenvolver programas de endomarketing

– Criar programas motivacionais para diminuir o rodízio de pessoal

Despesa de energia elétrica

– Compra de demanda

– Sazonal

– Crédito de ICMS da energia usada nas áreas de produção como: açougue, padaria, manipulação de frios, cozinha industrial

– Crédito de ICMS da diferença entre a demanda comprada e o consumo efetivo

Despesa com telefone

– Maior uso de e-mail

– Uso de ferramentas como MSN

– Uso de VOIP/SKYPE

– Uso de intranet na empresa

– Pacotes empresarias das companhias telefônicas

– Linhas telefônicas com temporizador

– Centralização das ligações interurbanas

Despesa com embalagens

– Uso de sacolas controladoras de embalagens nos caixas

– Substituição das sacolas descartáveis por sacolas de uso permanente para os clientes mais assíduos

– Controle das embalagens usadas nas áreas de produção

– Acompanhamento criterioso da formação de preços dos produtos produzidos e embalados na loja

– Aferição de quantidade, espessura, peso, metragem de embalagens e etiquetas

Despesa com aluguel

– Substituir o valor fixo do aluguel por outro variável de acordo com o faturamento

– Negociar locação diretamente com proprietário

– Valor do aluguel não pode ultrapassar 1% do faturamento

Despesa com manutenção

– Substituir a manutenção corretiva dos equipamentos pela manutenção preventiva

– Estabelecer rotinas de prevenção e manutenção

– Substituir equipamentos com problemas de manutenção por outros novos financiados

– Comprar diretamente peças e insumos de manutenção dos equipamentos, através de orçamentos

– Manter relação comercial com pelo menos três profissionais da área

Despesa com ações promocionais

– Elaborar calendário promocional anual e fazer os ajustes periodicamente

– Negociar antecipadamente as ações promocionais,

– Principalmente aquelas envolvendo meios de comunicação

– Substituir “descontos por bonificações”

– Realizar ações promocionais cooperadas com fornecedores e ou outros varejos

– Realizar ações promocionais envolvendo a comunidade e entidades sem fins lucrativos

Super dica para reduzir despesas

– Transformar todos os custos fixos possíveis em custos variáveis

– Começar a redução das despesas pelos 20% das contas que respondem por 80% das despesas

– Deduzir todas as despesas possíveis do IR

Super dica para reduzir despesas

Qualquer empresa com um pouco de esforço e disciplina pode diminuir 10% das suas despesas. O valor não é pequeno se considerarmos que o custo operacional médio de uma loja é de 15% das vendas e que isso representa 1,5%, principalmente quando estamos falando que a rentabilidade do setor  gira em torno de 3%. Isso pode representar simplesmente 50% da rentabilidade da loja ou um incremento de + 1,5%.

Super dica para reduzir despesas

Para uma loja com faturamento de R$ 1.000.000.00, uma redução de 10% nas despesas pode representar uma economia anual ou um incremento no lucro de R$ 180.000,00.

Super dica para reduzir despesas

Finalmente, comece a reduzir suas próprias despesas pessoais. Essa atitude ajuda a “enxergar” o exagero e o desequilíbrio de algumas contas ou subcontas da empresa.

É algo como dar mais valor ao dinheiro.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Supermercados de biscoitos

Ter uma loja onde a maioria dos itens a venda são biscoitos é uma boa opção? Em se tratando de um supermercado, essa decisão terá pouquíssimas chances de dar certo. A participação da categoria biscoitos no faturamento de uma loja é de 3 a 5%.

Dados de participação da categoria de biscoitos no espaço de área de vendas da loja levantados pelo Instituto de Desenvolvimento do Varejo em várias cidades das regiões Centro-Oeste e Norte do Brasil mostram exatamente o contrário disso. Muitos supermercados parecem que estão querendo se transformar num ponto de vendas somente de biscoitos. A afirmação pode ser um tanto exagerada, contudo em muitos desses pontos de vendas a categoria de biscoitos já participa com mais de 25% do espaço de área de vendas das categorias não perecíveis. Pior, às vezes somente uma determinada marca regional ou de segunda linha ocupa mais de 50% do espaço de área de vendas da categoria de biscoitos, uma prova clara de quanto a loja está sendo prejudicada por tal decisão.

É importante entender por que tal fenômeno está acontecendo. Na prática isso ocorre por uma questão muito simples: lançamentos e mais lançamentos de produtos por parte de todas as indústrias do setor, fazendo com que haja uma super oferta desses produtos no mercado. O supermercado como principal canal de venda acaba sendo forçado a trabalhar com um número absurdo de marca, tipos e gramaturas de biscoitos, fazendo com que o espaço para exposição desses produtos seja sempre pequeno e esteja sempre apertado. Existe no mercado mais de 100 indústrias de biscoitos com mais de 200 variações de marcas com uma média de 10 tipos cada uma e mais de 05 gramaturas diferentes o que acaba se transformando em mais de 10.000 tipos de biscoitos diferentes. Com essa equação o problema aparece nas lojas com uma incidência enorme, quase absurda. Afinal é no supermercado que esses produtos precisam estar para serem comprados.

Uma coisa é certa diante de tudo isso: as lojas não conseguem vender a quantidade de produtos que estão expondo, fazendo com que isso impacte toda a estrutura do negócio. Os problemas derivados dessa realidade se desdobram em várias áreas: no volume de estoques da loja, no volume de trocas, na diminuição da margem bruta da categoria, no chamado custo de oportunidade do espaço de área de vendas, na redução da venda por metro quadrado, no caixa da empresa e finalmente no seu resultado operacional.

Uma coisa difícil de entender

Acontecem algumas coisas no varejo que sinceramente não dar para entender. A grande maioria das lojas brasileiras sofre com problemas relacionados à falta de espaço de área de vendas, porém essas mesmas lojas desperdiçam espaço com determinadas categorias de produtos sem necessidade, como no caso dos biscoitos. Muitas lojas perdem dinheiro com o volume de trocas que não são realizadas, porém as mesmíssimas lojas compram e expõem uma quantidade de produtos na área de vendas que o mercado não consegue absorver, como no caso dos biscoitos e ai acabam vencendo ou são promovidos para “evitar” o seu vencimento. Grande parte dos varejistas reclama da queda nas margens de comercialização, todavia fazem uma avalanche de promoções de produtos da mesma categoria, diminuído a sua margem bruta, como acontece invariavelmente com os biscoitos. Não é necessário empatar capital com estoques na maioria das cidades brasileiras, todavia muitos varejistas tentados pelas “promoções maravilhosas” dos fornecedores compram produtos para vender por 30, 60 e até 90 dias, como fazem na compra de biscoitos. Enfim, não é possível entender a cabeça do varejista.

O que é preciso fazer

É preciso que o varejista entenda algumas coisas importantes na gestão das suas categorias de produtos, entre elas:

  • Não é necessário trabalhar (cadastrar) toda a linha de produtos dos fornecedores/marcas. É totalmente viável disponibilizar para vendas somente os itens de maior giro de cada fornecedor/marca.
  • Não é necessário trabalhar com todas as marcas disponíveis no mercado. É importantíssimo para o varejista selecionar entre aquelas disponíveis as que têm maior aceitação na sua região.
  • Não existe correlação nenhuma entre o número de itens do fornecedor com o tamanho do espaço de área de vendas que ele vai ocupar. O espaço de exposição está relacionado com a quantidade de itens que a loja vai trabalhar de determinado fornecedor e quantidade de frentes que cada produto vai ter.
  • Dependendo do público-alvo da loja muitas marcas são desnecessárias.
  • Uma boa gestão de mix de produtos implica necessariamente em ter produtos numa categoria que se complementem e não que se canibalizem uns com outros.
  • É uma ilusão achar que para fazer uma boa negociação com determinado fornecedor/marca é necessário trabalhar com todos os seus itens. A negociação tem que ser feita em função do volume de compras independente do número de itens.

O varejista precisa ter cuidado com essa “onda dos biscoitos” porque existe uma movimentação no mesmo sentido em outras categorias como massas, mistura de bolos, refresco em pó, sucos prontos, achocolatados, farináceos entre outros e caso não haja por parte do varejista um acompanhamento acirrado corre-se o risco de se perder muito dinheiro com essas questões.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#O novo perfil das padarias no Brasil

Um setor onde não há crise, ao contrário, os empresários só falam em crescimento constante.

As padarias estão deixando de ser apenas estabelecimentos responsáveis pela fabricação artesanal e venda de pães fresquinhos, biscoitos, bolos e outras guloseimas, frequentados pelos clientes em determinados horários do dia e da noite. As panificadoras e confeitarias, como passaram a ser chamadas nos últimos anos, estão se transformando em centros de convivência, gastronomia e serviços.

Hoje e no futuro, as panificadoras e confeitarias serão cada vez mais acolhedoras. Espaços onde as pessoas contarão com conforto e bom atendimento para degustar, se alimentar, conversar e até se divertir, compensando a correria e o excesso de individualismo e distanciamento comuns em outros tipos de estabelecimentos comerciais.

As mudanças de comportamento, necessidades e preferências do consumidor ditam os novos tempos da panificação e confeitaria no País e no mundo. A introdução e diversificação de produtos mais saudáveis, contendo cereais integrais, ingredientes de melhor qualidade e menos óleo e açúcar nas receitas, é uma das providências para acompanhar o gosto da clientela de hoje e dos próximos anos.

Em termos de gestão, o negócio também está mudando bastante e se tornando mais sofisticado, abrangendo práticas dos setores industrial, de comércio e de serviços. O estilo empírico de administrar padarias, por vezes amador, está virando coisa do passado. A gestão das panificadoras e confeitarias está cada vez mais planejada, profissional e tecnológica.

Segundo o “Estudo de Tendências: perspectivas para a Panificação e Confeitaria 2009/2017, aproximadamente 63,2 mil panificadoras compõem o mercado da panificação e confeitaria no Brasil, das quais 60 mil são micro e pequenas empresas. O setor gera mais de 700 mil empregos diretos, dos quais 245 mil (35%) concentram-se na produção. Cento e vinte e sete mil empresários comandam esse mercado no País.

Em 2.008, o faturamento estimado do setor foi de R$ 44,9 bilhões, segundo levantamento da Abip. A panificação está entre os seis maiores segmentos industriais do País, com participação de 36% na indústria de produtos alimentares e 6% na indústria de transformação.

O faturamento do setor deverá crescer em torno de 13% em 2.009. Com a tendência das pessoas ficarem mais em casa, o consumo dos produtos de panificação aumentou. Em 2.008, a taxa de crescimento do faturamento das panificadoras e confeitarias no País ficou em cerca de 11%.

76% dos brasileiros consomem pão no café da manhã e 98% da população são consumidores de produtos panificados, cita o estudo. Dos pães consumidos no Brasil, 86% são artesanais, correspondendo 52% ao pão francês. Quase metade do faturamento das panificadoras (48%) provém da produção própria, da qual 25% correspondem ao pão francês e 75% aos demais produtos.

Panificação e confeitaria é o segundo setor que mais cresce no Brasil, no segmento de food service (alimentação fora do lar). Em 1999, foram atendidos 36,4 milhões de clientes nas padarias do País, e em 2008, este número saltou para 40,4 milhões de pessoas ou 25% da população.

Segundo dados da Abip/Abitrigo, entre os principais mercados no Brasil, os que mais preferem a compra do pão em padarias são os seguintes:

  • Belém – 97,2%
  • Belo Horizonte – 93,2%
  • Fortaleza – 93,2%
  • Recife – 91,8%
  • Brasília – 91,7%
  • Salvador – 88,4%
  • São Paulo – 85%
  • Goiânia – 84,3%
  • Porto Alegre – 79,5%
  • Rio de Janeiro – 70,2%

Os produtos panificados mais consumidos no País são:

  • Pão francês – 100%
  • pão doce comum – 100%
  • hambúrguer – 77,8%
  • pão de queijo – 71,1%
  • pão de leite – 60,1%
  • hot-dog – 43,8%
  • bisnaga – 39,8%
  • outros – 38,5%
  • croissant – 32,4%
  • pão de forma – 31,9%
  • pão sovado – 30,7%
  • baguete comum – 26,9%
  • pão de milho – 22,7%
  • rosca – 19,3%
  • pão careca – 18,8%
  • baguete recheada – 15,8%
  • pão de coco – 14,6%
  • pão com frios – 14%
  • pão caseiro – 11,1%
  • integral – 8,1%
  • pão da banha – 7,7%
  • bengala – 7,4%
  • pão de torresmo – 6,7%
  • italiano – 6,4%
  • ciabatta – 5,0%
  • pão de centeio – 3,4%
  • pão sedinha – 2,4%

Segundo o estudo do Sebrae e Abip, o consumo de pães tem aumentado no Brasil, nos últimos anos, inclusive com a inclusão de produtos elaborados com outras matérias-primas, como a mandioca e o milho. Atualmente o consumo per capita do brasileiro é de 22,61 kg de pães/ano. A demanda crescente pelos pães e panificados é uma tendência confirmada pelo estudo, indicando que os empresários do setor devem se preparar para atendê-la.

O setor também participa de outras cadeias produtivas, como por exemplo, bebidas, frios, congelados, laticínios, cigarros, bomboniere, sorvete etc. Só perde para supermercados e hipermercados, em termos comparativos, estabelecimentos que também incorporam panificados em seu mix de produtos. Padarias artesanais produzem 79% dos produtos do setor, 14% são fabricados por padarias industriais e 7% por padarias de supermercados.

O estudo destaca ainda o consumo de pães e panificados nos Estados Unidos como referência para o setor no Brasil: 77% dos consumidores preferem comprar alimentos prontos para o consumo; 76% esquentam e comem; 65% preferem embalados para viagem; 64% preferem aqueles que não requerem utensílios; 33% preparam seus alimentos em casa, sendo que metade deles gasta 30 minutos no preparo, mas gostariam de fazer isso em apenas 15 minutos.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Sonhando para o sucesso

Você tem sonhos regulares? Cuida deles como cuida de sua saúde? Saiba que pessoas sonhadoras são melhores sucedidas que as que não ligam muito para eles.

Os nossos sonhos são as lentes pelas quais enxergamos o futuro. É mantendo o foco nele que construímos a nossa vida. O prêmio dos sonhadores são, quase sempre, o sucesso e já os que não sonham, é invariavelmente a dura realidade de uma vida cheia de atropelos.

Os sonhos nos ajudam a construir e manter o foco nos objetivos aos quais, sem eles, dificilmente chegaremos ao triunfo e conquistaremos aquilo que tanto desejamos. Saiba que não basta sonhar e cruzar os braços a espera de milagres. Para transformá-los em realidade, precisamos trabalhar duro continuamente, de forma inteligente, direcionada e disciplinada. Caso contrário, os sonhos fugirão por entre os dedos como se água ou areia fossem.

Dê passos concretos, e aja com persistência em direção àquilo que mais deseja. Tenha em mente que os sonhos servem para dizer-lhe para onde devemos ir, já as metas nos mostra como chegaremos lá. O ilustre Zig Ziglar ressalta: “Seja disciplinado em fazer as coisas que você tem de fazê-las quando você precisa fazê-las, e um dia verá o quanto você será capaz de fazer as coisas que você quer fazer quando você deseja fazê-las!”

Não fique a vida toda esperando que o sonho caia do céu. É preciso decidirmos o que mais desejamos da vida e concentrarmos todas as nossas energias para obtê-la. Se é de sonhos que estamos falando, não há razão para almejarmos coisas pequenas. Não tenha medo de ousar e pensar grande para ser grande. Sonhadores ilustres não se contentam com a mediocridade. Eles nunca sonham pela metade e jamais deixam de focarem metas ousadas.

Mas se você não materializou ainda o seu sonho, não se preocupe tanto, nem o abandone tão facilmente, pois pode ser apenas um teste para saber se está pronto para obtê-lo. Tenha muita fé, mantenha a sua mente concentrada nele, busque novos caminhos e logo constatará que, como em um passe de mágica, ele iluminará sua vida. A sabedoria popular ensina que “A preocupação olha em volta, a tristeza olha para trás, a fé olha para cima”.

Lembre-se sempre, do que dizia Chico Xavier: “Embora ninguém possa voltar atrás e fazer um novo começo, qualquer um pode começar agora e fazer um novo fim”.

Pense nisso,

Por: Evaldo Costa – http://evaldocosta.blogspot.com  

evaldocosta@evaldocosta.com 

#Quando sair do Simples?

Simplesmente o lojista não sabe se fica no simples ou para onde vai quando sair dele: se será enquadrada no lucro real ou lucro presumido.

Essa é uma pergunta feita hoje por 100% dos lojistas que estão enquadrados no simples. A maioria dos lojistas não tem noção nenhuma do que fazer. E o contador não diz para o lojista qual a melhor opção? Infelizmente não tem sido essa a realidade do mercado. Muitas lojas estão tomando decisões erradas e arriscadas em relação a isso. Mas o que deve ser feito para minimizar o problema? Simples, primeiro temos que entender que cada caso é um caso. Depois se faz uma análise envolvendo os números da empresa e daí conclui-se é melhor permanecer no simples, no lucro real ou no lucro presumido. Abaixo exemplo com números de uma empresa de Mato Grosso do Sul, cuja analise permite tomar uma decisão acertada em relação ao assunto.

simples0

simples2

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Neste caso específico, levando em conta os números da empresa e o nível competitivo necessário para comercialização dos produtos é infinitamente mais vantajoso a empresa se enquadrar no LUCRO REAL. Porém cada caso é um caso e uma empresa com os mesmos números, mas localizada em outro estado vai apresentar números totalmente distintos.

Por: João B. de Lucena, Supermercadista, Matemático, Palestrante e Consultor – (67) 3241-4139 e-mail: jblucena@brturbo.com.br

#Planejamento e Atitude

Planejamento é uma das principais habilidades que um empreendedor deve desenvolver. Todo empreendedor tem seus sonhos, mas nem todos conseguem realizá-los. E por qual motivo? Falta de sorte? Destino? Ou, simplesmente falta de planejamento. Não poucas vezes isso ocorre por falta de um projeto que leve o empreendedor para a realização deste sonho.

Com frequência, encontramos pessoas que alegam não terem realizado os seus sonhos de um negócio próprio pela falta de recursos financeiros, e que os “bancos lhe emprestam o guarda-chuva nos dias ensolarados e o pegam de volta rapidamente nos dias de chuva”. Isso todos sabemos. Afinal, os bancos quase sempre são habitados por seres temerosos, e não poucas vezes, pessimistas crônicos.

Pessoas otimistas tendem a ver oportunidades que se escondem nos problemas e em contrapartida os pessimistas vêm problemas nas oportunidades.

Sem dúvida, ter dinheiro facilita a vida e os negócios, mas quem disse que a falta dele fecha a porta do sucesso e da realização dos sonhos?

Já vivi o bastante para perceber que quase tudo que se faz com dinheiro se pode também fazer sem ele. Por quê? Porque onde há vontade há meios, pois o mundo conspira a favor dos que sabem onde querem chegar.

Para indivíduos destituídos de vontade, a falta de recursos e os bancos, servem como “muros de lamentações”, comportamento típico de quem racionaliza e põe a culpa em terceiros para desta forma aliviar a pesada consciência do fracasso.

Vencedores assumem o comando das situações. Não contam apenas com a sorte ou com o destino, são pessoas que fazem acontecer, pois tem metas e objetivos e seu prazer é realizar.

Reflita agora, em que grupo você vai escolher estar: no grupo dos que ficam olhando o que acontece, ou no que faz as coisas acontecerem.

Atitude é tudo!

Por: Soeli de Oliveira, Consultora e Palestrante nas áreas de Varejo, Vendas, Motivação e Atendimento – soeli@sinos.net

#Há dissabores em vender algo que não se acredita?

Entro em uma loja de eletrodomésticos, com o principal objetivo de comprar uma máquina de lavar roupas. Sou abordado pelo vendedor, que após ouvir minha necessidade, convida para conhecer os modelos disponíveis na loja. O profissional começa elogiando o primeiro modelo, depois enaltece os diferenciais da marca da segunda máquina de lavar e para finalizar, apresenta de maneira expressiva o terceiro modelo. Afirma que todas são excelentes e brinca de forma irônica que “as máquinas para serem impecáveis só faltam estender as roupas e passar!” Depois de ouvir o vendedor, questiono qual dos modelos apresentados ele tem em casa. Para minha surpresa, ouço o profissional responder que reside sozinho e não possui máquina de lavar. Uma situação como esta já ocorreu com você?

Quantas vezes estamos diante de um profissional de vendas, que enaltece o serviço ou o produto, entretanto não é capaz de comprar o que está vendendo? Encontramos professores que apresentam dissabor ao plano de ensino e desejam que os alunos fiquem atentos ao conteúdo programático! Há publicitários que são capazes de criar a campanha de um determinado local, mas ao serem questionados se gostariam de conhecer pessoalmente a cidade, assinalam de maneira negativa. Encontramos garçons que são capazes de dizer que a comida está maravilhosa, mas ao questionar se ele comeu, a resposta é negativa! E qual o motivo destas ações? Qual o fator destes dissabores em vender algo que não se acredita? Observe nos dois fatores abaixo:

Você daria emprego a um especialista em jeitinho? – O profissional que deseja apresentar coerência no momento de argumentar sobre o produto ou o serviço ao cliente, deve praticar o exercício antecipado de conhecer o que está falando através de um treinamento prévio. Passa a ser inaceitável e um dissabor observar uma balconista em pé, parada em uma loja, sabendo que neste momento ela poderia estudar o catálogo de produtos, o tabloide de ofertas e realizar a análise comparativa dos diferenciais de funcionamento de uma marca. Penso que é um dissabor ao cliente, quando ao procurar por informações de um produto, ele se depara com um vendedor que pede licença para consultar um catálogo e este profissional demonstra espanto ao descobrir que o produto é capaz de fazer algo que ele próprio nem imaginava. O especialista em jeitinho é aquele que ao contrário de estudar, busca apresentar justificativa pela ausência de conhecimento. Quando é convidado para participar de um treinamento de vendas, o especialista em jeitinho responde de imediato que é pura perda de tempo e que é sabedor de tudo que será apresentado. Gosta de improvisar com assuntos improdutivos ou demonstra ausência de argumentações sobre um determinado produto ou serviço. Um treinamento ou uma reunião interna de trabalho pode contribuir para eliminar o comportamento do especialista em jeitinho e permitir transformar o dissabor de um cliente em satisfação, aliado com atitudes profissionais coesas com as realidades do mercado.

Pode ocorrer dissabor sem a identificação do público alvo? – Para desenvolver, ampliar e fortalecer o profissionalismo na área comercial, além da conduta ética, há a necessidade de um perfil comunicativo, inovador e criativo nas atitudes desenvolvidas, através da cordialidade e uso da empatia. Existem vendedores que abandonam a seriedade desta importante profissão para fazer piadas para quem não quer ouvir e acredita que está arrasando! Você conhece pessoas assim? Há vendedoras que trabalham em lojas de roupas que deixam de mostrar novidades para seus clientes e justificam que determinada marca possui preço elevado demais para o perfil da cliente. Há profissionais de vendas que persistem em realizar a abordagem comercial, frequentemente da mesma forma. Não são capazes de oferecer outro produto e deixam de explorar que a empresa conta com um expressivo mix de venda, por exemplo. Ao utilizar de opções práticas e vivenciais, o profissional fortalece o compromisso de criar novas argumentações para produtos e serviços, tornando os apontamentos mais atrativos de acordo com o perfil do público alvo.

Houve um período da história comercial, onde o vendedor era representado por uma pessoa que usava de pretextos para “empurrar” algo a um cliente. Este tempo passou e atualmente o papel do profissional de vendas é encarado como uma atividade essencial e verdadeira para o crescimento de qualquer organização. Neste sentido, não acredito ser coerente que um profissional de vendas, deixe de acreditar no seu próprio produto ou serviço. Note que quando ouvimos a sugestão de alguém que usou determinado serviço e posteriormente aprovou, passamos a analisar com maior segurança a proposta. Agora responda: Você estaria confortável em uma aeronave, onde o piloto não planejou que irá chegar? Você acredita em um professor que em sala de aula apresenta dissabor pelo próprio plano de ensino? Você realizaria a compra de um automóvel com um vendedor que não acredita e enfatiza dissabores no que está oferecendo?

Por: Dalmir Sant’Anna, Palestrante e Mágico, Autor do livro “Menos pode ser Mais” – www.dalmir.com.br

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#Curso de Formação de Gerência de Supermercados

18 lojas participaram do curso de formação de gerência de supermercados realizado entre 25 e 29 de Janeiro em Cuiabá.

O evento promovido pelo Instituto de Desenvolvimento do Varejo em parceria com ITDE e apoio da ASMAT – Associação de Supermercados de Mato Grosso e da Revista do Varejista foi um grande sucesso, tanto de público como de crítica.

Participaram do evento supermercados dos estados de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Rondônia e Pará. De Mato Grosso os Supermercados Qualy I e II, Pelachin, Bressan, Favorito, Teodoro, Sorriso e Hiper Machado. De Mato Grosso do Sul os Supermercados Santos, Chama, Mercafrios, Soberano e Veratti I e II. De Rondônia participaram os supermercados A Luzitana, Bom Dia e Revelação. Do Pará as lojas de Auto-serviço IBARAKI.

O curso contou com uma grande novidade, além do conteúdo e da qualidade dos consultores. As lojas do Veratti e do Ibaraki participaram do evento através de audioconferência, onde foi possível os colaboradores assistirem os módulos de acordo com a sua função e em número elevado. Ao todo mais de vinte pessoas participaram do evento por áudio conferência. Essa novidade inclusive deve ser incorporada de vez aos novos eventos promovidos pelo Instituto de Desenvolvimento do Varejo daqui para frente. Pois dar maior possibilidade de participação dos lojistas.

O curso contou com 13 módulos estruturados em 40 horas com conteúdos práticos de forma a facilitar o entendimento e a aplicação por parte dos participantes. Assim a qualidade do curso como um todo foi considerada excelente pelos participantes.

Os participantes do curso ou eram proprietários ou gerentes de lojas o que aumentou o nível do evento. Esse fato também serviu para comprovar um fator interessante: quando existe interesse e vontade por parte do dono da empresa é possível tanto ele quanto o seu gerente se ausentarem da loja e o mundo não acabar.

O curso foi uma verdadeira imersão ao mundo do conhecimento varejista, além dos conteúdos teóricos também houve visitas técnicas nas principais redes supermercadistas de Cuiabá-MT. O objetivo das visitas era mostrar na prática os conceitos discutidos em sala de aula, mas principalmente avaliar se os participantes estavam realmente absorvendo as informações do curso e conseguiam visualizar os problemas, as oportunidades e as inovações de cada loja visitada.

O fato de o curso ter sido ministrado por dois consultores, cada um, abordando os módulos de sua especialidade distribuídos e alternados em períodos do dia também foi um grande diferencial do evento. Isso fez com que os assuntos fossem trabalhados de forma mais adequada e os participantes não se cansassem.

Houve uma grande preocupação por parte da organização do evento para que o curso não fosse enfadonho e a carga horária de 40 horas não atrapalhasse o nível motivacional dos participantes. O que foi plenamente conseguido com esse formato.

Durante o evento a Sordi Galvanização, empresa especializada em reforma e venda de acessórios para carrinhos fez o sorteio de um carrinho doble car (cesto duplo) para os participantes do curso. O ganhador foi o supermercado Teodoro de Diamantino-MT.

O Instituto de Desenvolvimento do Varejo parabeniza os participantes do evento, que com certeza farão muitas melhorias em suas lojas a partir das informações recebidas e também faz um alerta aos incrédulos que acham que curso e informações não servem de nada para que abram o olho, pois hoje não é o maior que engole o menor e sim o rápido que engole o lerdo.

Por solicitação de alguns lojistas de Mato Grosso do Sul o Curso de Formação de Gerência de Supermercados terá uma turma em Campo Grande prevista para a última semana de Maio. As vagas serão limitadas. Assim, quem desejar participar deve entrar em contato pelo fone 65 992624019 ou e-mail contato@revistadovarejista.com.br e fazer sua inscrição, inclusive com descontos de 15% até do dia 31 e Março e 10% até 30 de Abril. Depois dessas datas não haverá mais descontos.

Por: Redação