Edição 57

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Revista do Varejista – Ano VIII – Edição 57 – Setembro/Outubro 2.010

#Capa

#Gerenciamento por Categoria no Varejo – Visão Prática

O que é gerenciamento por categorias?

Gerenciamento por categorias é um processo de parceria entre varejista e fornecedor que consiste em definir categorias de produtos conforme a necessidade dos consumidores que atendam (ex: matinais, beleza, limpeza) e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios.

O gerenciamento por categorias é uma ferramenta de gestão cujos benefícios já são reconhecidos por varejistas, fabricantes e consumidores em todo o mundo. Nos últimos dez anos, ele foi responsável por mudanças significativas em inúmeros pontos de vendas de diversos tamanhos e formatos em várias partes do mundo. A gestão de loja com uso dessa ferramenta tem permitido empresas crescerem e ampliarem o seu volume de negócios de forma vertiginosa.

Na prática

Administrar o mix de produtos, os espaços que eles ocupam, os preços, as ofertas e as promoções, tendo como premissa básica a visão do consumidor e com isso rentabilizar mais a loja.

Importância do gerenciamento por categoria

  • amplia significativamente a conveniência, a comodidade e agilidade no processo decisório de compras dos consumidores.
  • permite a empresa aumentar a sua competitividade no mercado, através da melhor gestão de estoque, compras e política de precificação.
  • passa aos consumidores uma percepção positiva da loja em termos de variedade, sortimento, exposição e preços.

Objetivos do GC

Em essência o gerenciamento por categoria é permitir ao varejista atender adequadamente as necessidades dos clientes, otimizar o espaço de área de vendas da loja e maximizar a rentabilidade dos produtos.

Visão do GC

Pressupõe organizar/arrumar a loja de acordo com o perfil dos clientes e a solução das suas necessidades de consumo, respeitando principalmente a sua hierarquia de decisão de compra.

Benefícios e Resultados do GC

A missão e o objetivo maior do gerenciamento de categorias no PDV é aumentar as vendas estimulando a compra por impulso e oferecer uma ordem de produtos variados que sejam capazes de atender a todas as necessidades (ou a maioria delas) dos seus consumidores.

O Gerenciamento por Categorias traz benefícios para o varejo e para os fornecedores tais como reduções significativas de custo e melhores resultados comerciais, focalizando as práticas de merchandising e marketing mais eficientes, sempre orientadas para o consumidor.

Conceitos de categorias de produtos

Categoria destino

Categoria pela qual a loja é lembrada como o melhor local para comprá-la.

Categoria rotina

Categorias que determinam o varejista como loja preferida pelo Fornecimento de valor consistente e competitivo no atendimento das necessidades de rotina ou estocagem do consumidor.

Categoria ocasional/sazonal

Categorias que reforçam a imagem do varejista como loja preferida pelo fornecimento de valor competitivo e oportuno aos consumidores para compras de produtos sazonais ou ocasionais.

Categoria conveniência

Categorias que reforçam a imagem do varejista como loja completa pelo fornecimento do valor adequado aos consumidores no atendimento de suas necessidades de reposição planejadas ou não-planejadas

Modelos de Estrutura de Produtos/Categorização

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estrutura-de-lavagem-de-roupa

Para trabalhar com GC

Para que o processo de GC saia do papel é necessário, antes de tudo, que o varejo e os fornecedores passem a trabalhar as categorias, enxergando-as da mesma forma que o consumidor faz.

Etapas do GC

Para o varejista iniciar o processo de gerenciamento por categoria é preciso: definir as categorias que irão compor o mix da loja de acordo com a árvore de decisão de compras dos consumidores, os diversos papéis que elas desempenharão na loja, conhecer os hábitos de consumo e o perfil dos compradores.

etapas-gerenciamento

As Táticas da Categoria:

  • Sortimento

Desenvolver um sortimento para atingir os objetivos do negócio e agradar aos consumidores

  • Preços

Determinar os preços ao consumidor dos produtos desta categoria

  • Promoção

Definir as promoções a serem realizadas e os veículos a serem utilizados

  • Apresentação na Gôndola

Determinar como a categoria será apresentada, sua localização, seu layout e o nível de serviço

Análise do Perfil socioeconômico para definir o poder de compra do consumidor

É necessário saber como as vendas da categoria se distribuem entre as classes sociais para definir melhor o sortimento e potencializar as vendas. Consumidores da classe a, por exemplo, tendem a adquirir bem mais itens do que os da classe c. Também investem mais em compras de importados, vinhos e outros itens de maior valor agregado. Costumam não se importar em pagar mais pelo benefício proporcionado por alguma categoria ou versão. Exemplo: produtos orgânicos e funcionais. Todas essas características impõem um mix e atendimento diferente dos oferecidos ao público de baixa renda. A loja, portanto, tem de saber que público atinge ou quer atingir, para, então, definir o que oferecer e de que maneira.

Cases de Sucesso de GC

  • Mundo Bebê

Nestlé e P&G – que abriu as portas do setor para uma nova forma de comercialização de produtos de puericultura, que aumentou as vendas dessa nova categoria em mais de 25% nas lojas onde foi implantado.

  • Espaço Beleza e Bem-Estar

Que gerou aumento de dois dígitos nas vendas dessa categoria nas lojas do Walmart onde foi implantado.

  • Rede Arco-Irís

17 lojas em Pernambuco, implantou com sucesso o GC na categoria de biscoitos e, em apenas 30 dias depois, o faturamento cresceu 30% e o lucro bruto, 25%.

  • Super Maia do DF

O GC implantado em uma das lojas na categoria biscoitos fez com que as vendas aumentassem 32% e a margem bruta, 36%. O que estimulou a empresa a aplicar a ferramenta nas outras 14 filiais.

  • Ricoy

A Unilever realizou uma experiência nas categorias desodorantes, cuidados para os cabelos e sabonetes, em três lojas da rede Ricoy, com sede no Estado de São Paulo. Três meses depois das mudanças, na categoria sabonete, verificou-se crescimento de 13% nas vendas e também do faturamento das lojas participantes do piloto em relação à média do mercado. 

  • Rede Unidão de Supermercados

Do Rio Grande do Sul e a P&G redefiniram o sortimento e o espaço ocupado pela categoria de cuidados com bebês. O resultado foi surpreendente: um crescimento de 35% nas vendas da categoria, em relação a uma loja do mesmo perfil.

  • Rede Coop

Com sede em Santo André, no ABC Paulista, a aplicação do gerenciamento por categorias em parceria com uma fabricante de produtos de higiene oral e pessoal e limpeza consistiu, entre outras iniciativas, na organização das prateleiras, espaços de exposição e sortimento. Resultado: crescimento imediato de 30% nas vendas e um salto na rentabilidade das categorias atingidas. 

  • Embelleze & Lojas Americanas

Depois de seis meses do início do projeto de gerenciamento de categoria “Aqui tem Transformação”, que a Embelleze promoveu nas Lojas Americanas, para aumentar as vendas da categoria de transformação capilar, as vendas de itens de transformação, incluindo-se as marcas da Embelleze e concorrentes, cresceram 190%.

Maior case de empresa brasileira

Com o GC, a Tramontina cuida das seções de utilidades domésticas de 3.000 lojas da Wal-Mart. Estima-se que com a parceria a categoria tenha tido aumento de vendas superiores a 30%.

Se você ainda dúvida ou desconhece o poder do Gerenciamento por Categoria é bom começar a mudar de ideia ou se informar melhor a respeito da ferramenta, porque ela veio para ficar.

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Venda com Atitudes e Técnicas Avançadas

Para crescer e até mesmo para sobreviver em mercados supercompetitivos como os atuais, é indispensável proporcionar aos que entram no seu estabelecimento um excelente atendimento, que vá além da satisfação das necessidades, supere suas expectativas e gere encantamento. Como ninguém nasce sabendo, além de admitir pessoas com o perfil adequado, é preciso investir na sua qualificação. Para que o aprendizado seja constante, cabe ao gerente ou proprietário avaliar e de preferência ensinar aos vendedores a se auto avaliarem após cada abordagem perguntando-se:

  1. Cumprimentei o cliente olhando nos seus olhos com um sorriso?
  2. Me identifiquei e perguntei qual o seu nome?
  3. Ofereci ajuda?
  4. Fiz perguntas para atender melhor suas necessidades e desejos?
  5. Respondi às perguntas com objetividade?
  6. Mostrei alternativas de produtos?
  7. Ofereci produtos, acessórios e complementares – fiz venda adicional?

Também algumas atitudes e características precisam ser melhor avaliadas:

ENTUSIASMO

Otimismo e pessimismo contagiam mais do que o vírus da gripe H1N1. Um profissional de vendas deve ser simpático e ter uma postura animada. É indispensável ter brilho nos olhos, sorriso no rosto e eletricidade no corpo.

CORDIALIDADE

Vai muito além do “Bom dia”, “Boa Tarde” e “Boa Noite”. Refere-se a manifestações de cortesia e educação, como pedir licença quando necessário e agradecer pela visita. Também se expressa através das expressões lubrificantes das relações humanas, tais como: “Com licença”, “Por gentileza”, “Por favor”, “Muito obrigado”.

COMUNICAÇÃO

Tenha um tom de voz audível, simpático e adequado ao público. Procure falar, sempre que possível, na mesma altura e velocidade de voz de seu interlocutor, para ser melhor entendido. Evite usar termos técnicos com as pessoas leigas – se usar explique o significado. O uso de linguagem de baixo nível, nem pensar! Elas são totalmente reprovadas no contexto das vendas.

BOA VONTADE

Deve ser constante em um profissional de atendimento. Ela é percebida pela disposição, motivação e presteza em atender e servir a todos que o procuram. Se revela na busca incansável de produtos nos estoques, nas prateleiras de difícil acesso e na busca de informações junto aos superiores e colegas, para melhor esclarecer as dúvidas dos clientes.

APARÊNCIA

Capriche nos cuidados pessoais. Vá ao cabeleireiro e ao dentista regularmente. Profissionais mulheres devem primar pela discrição na roupa, acessórios e bijuterias. Utilize sapatos confortáveis e em bom estado, pois impactam na aparência e no seu bom humor. E, por favor, não passe a impressão de desânimo, não se escore em colunas, paredes e balcões. Não masque chiclete, nem faça lanchinhos, no ponto de venda. A utilização de uniforme e crachá contribui para a formação da imagem de uma empresa organizada e confiável e devem estar em perfeito estado. Afinal, antes de vender um produto ou serviço, você vende a si mesmo.

Por: Soeli de Oliveira, Consultora e Palestrante nas áreas de Marketing, Vendas, Atendimento e Motivação – soeli@sinos.net

Por: Sebastião Barroso Felix

#Consumidor brasileiro diversifica canais de compra

O consumidor brasileiro está mudando seus hábitos de compra a cada dia. Não segue um padrão e diversifica cada vez mais a escolha do canal de venda na hora de fazer suas compras. Estudo da Kantar Worldpanel, maior empresa global de pesquisa de consumo em domicílios, que acompanha no Brasil semanalmente os hábitos de compra de mais de 100 categorias das cestas de alimentos, bebidas, higiene pessoal e produtos de limpeza, em uma amostra que representa 45,9 milhões de domicílios em todo o país (90% do potencial de consumo domiciliar do mercado brasileiro), realizado em parceria com a Associação Brasileira de Supermercados – ABRAS, mostra essa mudança de forma muito clara.

De acordo com a pesquisa, atualmente, 74% dos compradores brasileiros não mantém fidelidade ao ponto-de-venda, frequentando três ou mais canais. Neste cenário, o que mais se destaca ainda hoje é o autosserviço, que respondia por 58% das compras em 2005 e em 2009 passou para 60%.

Esse crescimento visto no autosserviço aconteceu por conta dos altos investimentos em ampliação e sofisticação de lojas, produtos, serviços, e, em especial, pela profissionalização do setor. Hoje, vemos que eles enxergam de forma mais ampla os vários tipos de comprador, até por isso investiram no varejo de proximidade.

Apesar do crescimento do autosserviço, é importante destacar que neste tipo de canal os índices de retenção e de lealdade são muito baixos. O hipermercado, por exemplo, possui o pior índice de retenção entre todos os canais, 23%, e a situação piora na fidelidade, apenas 6%. Em contrapartida, é neste tipo de estabelecimento que acontece o maior nível de obtenção de novos compradores, 19%.

Os hipermercados são altamente atrativos quer seja pela força das promoções, pela intensidade do marketing e, ainda pelo amplo sortimento. Sabem como nenhum outro canal trazer novos compradores. Porém, ainda não descobriram uma fórmula para fidelizar e reter esses consumidores, na prática o esforço de atração físico e financeiro é muito maior que o de fidelização. O ideal em termos estratégicos seria vender mais para o mesmo cliente, ampliando o gasto do Shopper dentro do próprio canal, através de um melhor aproveitamento deste cliente no PDV.

Outro canal que vem ganhando espaço ao longo dos anos é o atacadista, que saltou de uma representatividade de 2% em 2005 para 3,4% atualmente. Este tipo de estabelecimento tem se mostrado importante principalmente para quem faz as compras de abastecimento, que representam 63% deste total. O comprador do atacado gasta cerca de R$ 125,73 e vai ao ponto-de-venda, em média, oito vezes por mês, levando 11 itens por ida. O brasileiro percebeu que para compras de maior porte para abastecer a dispensa de casa, o atacado oferece boa variedade, bem como produtos de marca e qualidade a preços mais atraentes, afirma a executiva.

O baixo nível da inflação verificada no Brasil nos últimos anos também criou um novo perfil de comprador que busca o varejo de proximidade (lojas de bairro, vizinhança e mais recentemente os pequenos supermercados das grandes marcas). Hoje, 18,6% dos gastos das famílias já são com esse tipo de canal. Neste caso, porém, 40% deste total é destinado para compras de reposição. O tíquete médio de compras neste tipo de estabelecimento é bem mais baixo, R$ 23,63, para um total de 51,8 idas ao ponto-de-venda para comprar cinco itens por ida.

Importante ressaltar também que quase que a totalidade dos compradores de atacado, 96%, também frequenta o varejo de proximidade. Esse dado mostra bem a diferença do momento de compra. Quando quer fazer a compra do mês, o brasileiro procura o atacado. Porém, quando quer algo que está faltando vai ao pequeno estabelecimento próximo de casa. Uma característica importante dos compradores de varejo de proximidade é a pressa. Hoje, um terço (33%) das pessoas que fazem compras neste tipo de canal são apressadas. É aquele cliente que vai comprar coisas específicas, em um momento de urgência. Com as atribulações do dia-a-dia, trânsito, entre outros, não quer perder muito tempo.

Este é o único tipo de ponto-de-venda que consegue atrair a lealdade de quase metade (48%) dos consumidores que o frequenta. Os demais canais não chegam nem perto disso: supermercado 16%, hipermercado e atacadista 6%. O sucesso deste canal acontece por estar próximo de casa, facilitando muito a vida do comprador. É importante ter um sortimento adequado e, em especial, serviços e conveniência.

Dentro do varejo de proximidade, um canal que também vem crescendo é o farma (farmácias e drogarias), que já responde por 2,3% dos gastos das famílias, muito em função da compra de um produto mais específico.

Segundo o estudo, 60% das compras de necessidades específicas são realizadas neste tipo de ponto-de-venda. O comprador do canal farma vai cerca de 4,4 vezes ao ponto de venda, onde compra 2,7 itens por vez e gasta, em média, R$ 33,34. Um exemplo é a tintura de cabelo, onde o canal farma responde por 49% dos gastos com essa categoria.

Trata-se de um público formado por 23% de apressados e mais 23% de experimentadoras. Vão ao local certo para comprarem rapidamente o que querem, ou em busca de alguma novidade dentro da categoria específica, não se importando, neste caso, com o preço, que é em média 4% maior do que em outros estabelecimentos.

Essa nova realidade explica os altos investimentos das redes líderes para abrir novos formatos de lojas com as de vizinhança e as lojas de autosserviços. Mais aponta o caminho para as lojas independentes e pequenos varejos do Brasil todo.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Quantas vezes você sorriu hoje?

Você costuma sorrir com frequência? Quantas vezes ao dia você acha que sorri? Os seus sorrisos são espontâneos?

Estudos recentes comprovam que o sorriso é um bom remédio para o bem estar de nossa mente. No entanto, para muita gente sorrir não é tarefa fácil. Muitos o fazem para parecer simpático ou por pura educação, mas é fácil perceber quando o sorriso não é sincero.

Para os estudiosos da matéria, sorrir diariamente 12 vezes é uma medida ideal para nos mantermos saudáveis e com bom astral. Para saber se você está seguindo esta recomendação, convido-o a observar o ambiente em que você passa a maior parte do dia e verificar quantas vezes as pessoas sorriem. Eu, por exemplo, dedico a maior parte do dia visitando ou trabalhando em empresas, daí, sempre que chego em uma delas, fico algum tempo apenas observando a dinâmica do ambiente corporativo.

Na maior parte das ocasiões, percebo mais fisionomias fechadas do que sorrisos. Mas, se o sorriso é mesmo uma boa maneira de mudarmos o nosso astral e melhorar a nossa qualidade de vida, o que fazer para sorrir mais? Você pode, por exemplo, ao entrar no carro, fechar as portas e janelas e rir por um minuto ininterruptamente. Depois disso, seguramente você estará se sentindo melhor.

Você pode ainda reproduzir gravações de piadas enquanto se desloca para o trabalho. Perceba que, sempre que fizer algo do tipo, sorrirá mais e terá um dia mais leve, produtivo e não se sentirá tão cansado ao final da jornada.  Além disso, durante o dia você poderá manter próximo de si citações engraçadas, proporcionando risos espontâneos.

É bom lembrar que funcionamos como espelho, quase sempre que sorrimos para alguém, somos prontamente correspondidos. Por outro lado, se franzimos a testa para quem cruza o nosso caminho, vamos conviver com mais gente com cara fechada do que gostaríamos.  Para evitar o mau humor e desenvolver uma alegria contagiante, podemos manter ao nosso alcance mensagens que:

1 – Possam impulsioná-lo para sorrir mais;

2 – Possam ser usadas por um colega que precise de uma dose extra de inspiração;

2 – Sirvam para fazer um amigo ou membro da família dar uma boa risada;

4 – Motivem o seu cliente a sorrir.

Agindo assim você será mais feliz e ajudará o próximo a se aproximar ainda mais do bem estar. Você saberá que desenvolveu bem a sua capacidade de sorrir, quando for capaz de abstrair o lado divertido de cada ocorrência do cotidiano, sorrindo delas e de si próprio. Lembre-se ainda de que o sorriso é a chave que abre a porta da felicidade.

Pense isso e ótima semana,

Por: Evaldo Costa, Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. Escritor, consultor, conferencista e professor. Autor dos livros: Alavancando resultados através da gestão da qualidade? Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia? e coautor do livro Gigantes das Vendas.

http://evaldocosta.blogspot.comevaldocosta@evaldocosta.com

Por: Sebastião Barroso Felix

#Ponto de Equilíbrio – PE

Quando não temos um balizador que nos dê uma direção ou um parâmetro que defina o ponto onde devemos alcançar, qualquer direção ou ponto que se atinja fica-se conformado. Levando-nos a acreditar que o mercado está cada vez mais difícil e que estamos assumindo a parte que nos cabe junto aos consumidores e o pior é que grande parte dos empresários acabam se acomodando e se conformado com isso.

No mercado competitivo, o empresário necessita conhecer e ter em mãos todas as ferramentas necessárias para ter o controle e garantir a sobrevivência de seu empreendimento, entre elas, conhecer um dos mais importantes indicadores para a tomada de decisões, que é o Ponto de Equilíbrio. Do qual, enquanto a empresa não atingir esse indicador, estará trabalhando apenas para pagar os Gastos (custos e despesas) Fixos mensais.

Entre as ferramentas de controles, considero o Ponto de Equilíbrio (PE), a mais importante para o empreendedor tomar suas decisões. Onde poderá criar seus objetivos e estratégias que serão atingidos com ações bem definidas, em qualquer um dos quatros setores da economia: seja no setor primário, industrial, comercial ou de serviços. Porém, vejo que o setor comercial é um dos que tem uma peculiaridade especial, pois é o que geralmente trabalha com um grande mix de produtos, dificultando ao gestor na tomada de decisões.

O Ponto de Equilíbrio é um indicador contábil que permite ao executivo/empreendedor identificar o volume mínimo, que a empresa deve vender dentro de um determinado período para cobrir os custos variáveis e os fixos. Porque abaixo do PE a empresa estará na zona de prejuízo e acima deste ponto, estará na zona de lucratividade. Após alcançar o ponto de equilíbrio, extrairemos apenas os Gastos Variáveis (gastos com a reposição da mercadoria vendida) sobre as vendas para obtermos o lucro, ou seja: da Receita Operacional Total, subtrai-se os Gastos Variáveis para obter a Margem de Contribuição – MC que é o valor que após repor as mercadorias vendidas, contribuirá na formação do Lucro.

Para exemplificar, demonstraremos uma simulação, considerando a movimentação em um período mensal de uma empresa, vejamos os dados a seguir:

Total de Quantidades Vendidas (TQV) = 1.000 unidades

Preço de Vendas Unitário (PVU) = R$ 100,00

Gastos Variáveis /Gastos com Reposição (GV) = R$ 50,00

Gastos Fixos Totais (GFT) = R$ 40.000,00

Resolvendo:

1º passo: Venda Total do Período (VTP) = TQV * PVU = 1000*100,00 = R$ 100.000,00

2º passo: Gastos Variáveis Totais (GVT) = TQV * GV = 1000*50,00 = R$ 50.000,00

3º passo: Margem de Contribuição (MC) = VTP – GVT = 100.000,00 – 50.000,00 = R$ 50.000,00

4º passo: Margem de Contribuição Unitária (MCU) = MC/VTP => 50.000,00/100.000,00 = 0,5

5º passo: Ponto de Equilíbrio (PE) = GFT/MCU = 40.000,00/0,5 => PE= R$ 80.000,00 

ponto-de-equilibrio

Verifica-se que é necessário vender R$ 80.000,00 para repor a mercadorias vendidas e pagar os Custos Fixos; dos R$ 20.000,00 excedentes ao PE, subtrai apenas o Percentual da Margem de Contribuição para que o resultante seja o Lucro, em nosso exemplo, um Lucro de 10%, vejamos na tabela abaixo:

DISCRIMINAÇÃO VALOR %
1 Venda Total do Período 100.000,00 100%
2 Gastos Variáveis Totais 50.000,00 50%
3 Margem de Contribuição (1-2) 50.000,00 50%
4 Gastos Fixos Totais 40.000,00 40%
5 Lucro/Prejuízo (3-4) 10.000,00 10%

Observa-se na figura, que o Ponto de Equilíbrio é o ponto onde a linha da Receita cruza com a linha dos Gastos Variáveis. Apesar de o Ponto de Equilíbrio ser uma das ferramentas contábeis fundamentais na Administração Financeira, este coeficiente varia de acordo com os Gastos Fixos.

Para que a empresa possa atingir seus objetivos é necessário um acompanhamento contínuo, pelo Gestor Financeiro da empresa.

Por: Ricardo Vieira Caetano, Professor e Especialista em Auditoria e Gestão Financeira – rvcaetano@terra.com.br

Por: Sebastião Barroso Felix

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#O pecado capital na hora de comprar equipamentos

Você compraria produtos para revender na loja sem se preocupar com os seus preços? Acreditaria que estaria fazendo a melhor aquisição de produtos simplesmente porque o vendedor lhe dissesse que estava dando o maior desconto entre todos os seus concorrentes? Mais, você compararia produtos para revender do primeiro vendedor que aparecesse, só porque ele é bom de lábia e lhe dissesse que os seus produtos eram os melhores? As respostas para todas essas perguntas, com certeza é NÃO.

Porque será então que uma atitude irracional ou talvez desesperada, esteja começando a virar moda entre os supermercadistas, que é comprar equipamentos que custam verdadeiras fortunas do primeiro vendedor que aparece na loja. Sem fazer nenhum orçamento, sem ao menos consultar outros concorrentes para verificar se está pagando um valor justo ou até mesmo poder comparar a qualidade, a assistência técnica, o prazo de entrega e outras informações importantes. Mais, sem ao menos checar as credenciais desses vendedores cheios de lábia.

Afinal como podemos considerar isso: um ato impensado e impulsivo dos empresários? Ignorância de achar que tendo dinheiro não precisa esperar os fornecedores fazerem os orçamentos? Soberba de querer comprar o equipamento mais caro do mercado, quando na prática isso, não vai fazer nenhuma diferença para os clientes e nem garante que “o mais caro e melhor”, de acordo com esses vendedores, seja realmente melhor? Estou em busca das respostas.

Até que cheguemos às conclusões do porquê de tudo isso, algumas hipóteses podem ser consideradas: muitos fornecedores de equipamentos são incompetentes, pois não conseguem nem fazer os orçamentos para os clientes que precisam comprá-los; o vendedor é muito malando e bom de conversa que consegue convencer o empresário a investir algumas centenas de milhares de reais comprando seus equipamentos sem procurar por alternativas. O supermercadista perdeu a noção do valor do dinheiro e o poder de barganha que ele proporciona a qualquer comprador, mesmo aos mais incompetentes.

Nos últimos anos acompanhamos de longe pelo menos dez casos de supermercadistas que agiram exatamente assim. Parecia pessoas bobas, que estavam anestesiadas ou sob o poder de alguma espécie de hipnose. A situação é preocupante e nos parece fora de propósito que empresários sabidamente bons negociadores e conhecedores do valor do dinheiro ajam dessa maneira.

Também é sabido que muitos vendedores bom de lábia não só usam o poder de persuasão a seu favor e vendem produtos que na prática não são melhores como também cobram mais caro por esses produtos.

Existe uma prática no mercado utilizada por muitos vendedores bons de lábia com a anuência de alguns fabricantes de equipamentos desonestos que é a chamada “revenda branca” do produto, que consiste em o vendedor negociar o produto pelo preço mais conveniente e interessante do seu ponto de vista, dividir o valor em algumas parcelas e depois fazer o faturamento para o cliente, que pode ser faturar o produto direto do fabricante para o cliente e este embolsar a diferença entre o preço real e aquele efetivamente pago ao fabricante, ou simplesmente fazer a revenda do produto para o cliente através de outra empresa (que pode ser do próprio vendedor ou não) embutindo a sua margem.

Tem vendedor no mercado ficando rico com operações dessa natureza. Não que sejamos contra qualquer trabalhador ascender na vida. O fator, porém é que nesses casos, estão usando a boa fé alheia para tirar proveito próprio. Mais, que muitos desses varejistas enganados podem no futuro até inviabilizarem o seu negócio por conta dessas decisões mal tomadas.

Contratar um profissional para prestar assessoria ao varejista na compra dos equipamentos pode ser uma boa opção para evitar esse tipo de transtorno. Outra opção passa pela necessidade do varejista fazer pelo menos três orçamentos para compará-los, claro depois de definir um bom layout para tal fim. E finalmente outra opção não menos importante é visitar lojas recém inauguradas, em regiões distintas daquelas onde fica a sua loja, conversar com os proprietários e perguntá-los sobre os preços dos equipamentos adquiridos e comparar com os preços dos equipamentos que está ou quer adquirir.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Meu gerente ajuda, surpreende ou atrapalha?

E eu, o que faço?

O desejo de crescer continuamente e de se manter em constante atualização, são atitudes de inúmeros profissionais que almejam novas oportunidades de trabalho, bem como, de gestores que impulsionam seus liderados a conquistar e superar novos desafios no ambiente organizacional. Delegar uma atividade, para uma pessoa que não está preparada pode significar o “poder de mandar” e não o entendimento de estar dentro de um barco, remando juntos para mesma direção. Não é possível supor a superação de uma meta anual, que deixe de contemplar o relacionamento em equipe e a coerente troca de experiências entre o gerente e seus liderados. O aprimoramento das capacidades pessoais, a cooperação, a participação em constantes treinamentos, bem como, o contínuo esforço em avaliar o desempenho profissional através das habilidades e competências, oferece uma perspectiva de adequação com a cultura organizacional e com o ambiente de trabalho.

Há pessoas que, por falta de experiência, comentam com os demais colegas, que se promovidas à gerente, seriam diferentes e suas atitudes seriam muito melhores do que a do gestor atual. Você conhece alguém assim, que somente reclama do gerente e nada faz para contribuir? O interessante é observar que, com o passar do tempo, esta mesma pessoa ao receber uma promoção não consegue realizar as atividades que antes havia prometido. Diante da minha experiência na área comportamental, passei a perceber que o discurso está distante da prática, pois no passado este mesmo funcionário não conhecia a fundo o planejamento estratégico da organização e somente pensava nos seus próprios interesses, esquecendo de avaliar custos, resultados e a performance de cada integrante da equipe de trabalho.

Fortalecer o desejo de surpreender e não de atrapalhar – Há pessoas que reclamam do mau humor do seu gerente, mas ao serem convidadas para ficar uma hora a mais na empresa para participar de uma reunião fazem uma aparência horrível. São pessoas que se esquecem de observar que quando saem da empresa no horário habitual, inúmeras vezes, o gerente fica trabalhando. Há pessoas que não necessitam de um gerente ao seu lado para explicar todos os dias, atividades que deve realizar, pois conta com iniciativa para pesquisar e avaliar seu próprio resultado, entretanto, há pessoas que necessitam de alguém ao lado, que pegue pela mão e lhe diga exatamente o que fazer uma vez, duas vezes, três vezes… Há pessoas que contam com a gaveta do escritório em ordem e organizada, a pasta de trabalho com os documentos em perfeito estado de conservação, entretanto, há pessoas que se você necessitar de um documento precisa pedir com uma hora de antecedência, para que ela encontre no meio de tantos documentos e como resposta, apresenta inúmeras desculpas. Para fortalecer o desejo de surpreender é preciso ampliar as competências que englobam as habilidades profissionais e os conhecimentos técnicos. Ao desenvolver as competências, o profissional neste período contemporâneo amplia a capacidade de competir, superar desafios e permite fortalecer a aplicabilidade dos seus conhecimentos nas atividades realizadas, demonstrando através de suas ações, o desejo de surpreender e não de atrapalhar.

Intensificar a ação de ajudar e controlar a vontade de não prejudicar – Há pessoas que no ambiente de trabalho são inseguras em compartilhar seus conhecimentos e não aceitam de maneira alguma, sugestões de melhoria e opiniões construtivas sobre as atividades que desenvolve. Antes de intensificar o desejo de ajudar, pergunte se o colega de trabalho realmente deseja sua ajuda, pois há pessoas, que criaram o hábito de realizar as atividades individualmente. Como cada ser humano possui características próprias, antes de prejudicar, lembre-se que há pessoas que produzem muito mais sozinhas, do seu estilo e da sua maneira. Imagine que uma empresa é uma constelação de estrelas. Algumas pessoas brilham muito e outras não. Mesmo assim, estas estrelas que não apresentam um brilho intenso, possuem sua importância e fazem parte do contexto da missão, valores e metas. Mesmo não tendo um brilho constante, esta estrela tem a sua relevância para a organização. Quando um gerente desenvolve na sua equipe o processo participativo, está estimulando gradativamente a comunicação e compartilhando inovações, evitando que as pessoas reproduzam o mesmo trabalho em diferentes setores da empresa. Delegar uma atividade exige, em um primeiro momento, o compromisso de observar se a pessoa está preparada para realizar determinada tarefa, bem como, se este profissional conta com tempo e motivação para cumprir o compromisso assumido.

Inúmeras pessoas almejam se tornar diretores, gerentes, supervisores ou ainda, abrir sua própria empresa, mas esquecem de preparar sua carreira. Uma árvore somente oferece excelentes frutos após um significativo tempo de vida e permanecendo em um terreno fértil. Se esta árvore estiver mal preparada, o primeiro vendaval certamente vai derrubá-la. Antes de realizar alguma crítica sobre a empresa onde trabalha e questionar se o gerente ajuda, surpreende ou atrapalha, pense primeiro se o seu comportamento e suas atitudes estão contribuindo para o fortalecimento do trabalho em equipe e para um harmonioso clima de trabalho. Qual é a sua resposta?

Por: Dalmir Sant’Anna, Palestrante e Mágico. Autor do livro “Menos pode ser Mais” www.dalmir.com.br

Por: Sebastião Barroso Felix

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#Palestras sobre gerenciamento por categoria é sucesso na SUPERAGOS 2.010

Sensacional, muito boa. Vou colocar em prática na minha loja a partir da semana que vem. Valeu à pena participar. Palestra prática e de fácil compreensão. Tudo que foi falado realmente pode fazer a diferença no nosso negócio. Ainda bem que tive a oportunidade de participar. São coisas óbvias, mas que não damos contar de ver no dia a dia. Vou implantar na minha loja, antes que o meu concorrente faça. Agradeço a Coca-Cola por ter me incluindo no rol de clientes participantes.

Foi assim que muitos participantes da palestra sobre gerenciamento por categoria visão prática se referiram ao evento realizada no stand da Refrescos Bandeirantes, engarrafadora da Coca Cola no estado de Goiás e Tocantins e proferida pelo especialista de varejo, Sebastião Barroso Felix, editor da Revista do Varejista.

As palestras ocorreram no stand da Coca-Cola durante a Superagos ocorrida entre os dias 8 e 10 de Setembro no Shopping Flamboyant em Goiânia-GO. Ao todo foram ministradas nove palestras de uma hora proferidas especialmente para os clientes e convidados da Coca-Cola.

O evento fez parte do planejamento para 2.010 da área de trade marketing da Refrescos Bandeirantes, franqueado Coca Cola, sob a coordenação de Dannilo Lopes. O objetivo da empresa na feira além de gerar oportunidade de grandes negócios e estreitar relacionamentos, visa com a palestra oferecer aos seus clientes e convidados, informações técnicas sobre Gerenciamento de Categorias e Espaço como forma de garantir maiores vendas e lucros para suas empresas.

De acordo com Dannilo Lopes “nosso objetivo com a palestra é levarmos aos nossos clientes a verdadeira importância do Gerenciamento por Categorias e, de forma prática e objetiva instigá-los à prática em seus estabelecimentos. Com uma palestra objetiva, clara e principalmente voltada ao pequeno varejo”.

E foi justamente isso que os participantes das palestras encontraram. Muitas informações claras, objetivas, de fácil compreensão e principalmente aplicação prática no dia a dia da loja.

A Revista do Varejista Parabeniza a Coca-Cola pela iniciativa e principalmente a equipe de trade marketing que soube captar no mercado uma necessidade tão premente e necessária do varejo que é gerenciar suas categorias de produtos como unidades estratégicas de negócios.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Administração do tempo como diferencial competitivo

Como definir

Plano de utilização e controle de forma eficiente e eficaz, flexível para ajustar-se a situações em constante mudança.

Principais objetivos

  • Analisar a carga de trabalho
  • Organizar-se
  • Delegar tarefas
  • Lidar com material impresso
  • Conduzir reuniões
  • Controlar atividades que geram desperdício de tempo
  • Aproveitar tempo livre

Como agimos

  • Estar seguro que conhece seus objetivos pessoais, departamentais e da empresa e saber o que vai fazer e onde. Registre como atualmente você despende seu tempo e as implementações necessárias para corrigir desperdícios.
  • Priorizar tarefas de acordo com a importância e urgência. Utilize um sistema diário que registre as atividades planejadas, incluindo próximos dias, semanas e meses.
  • Delegar tem um papel importante. Quando é possível encaminhar atividades?
  • Organize o material impresso de modo que seja de fácil manuseio.
  • Seja cordial e amistoso com os colegas e evite perda de tempo com conversas sem sentido pelos corredores. Prepare-se e aja de modo competente nas reuniões.
  • As atividades que geram desperdício de tempo você deve estar preparado para enfrentar. Interrupções com pessoas ou chamadas telefônicas. Faça isto de forma rápida e eficiente.

Vantagens da administração do tempo

  • Maior controle: objetivos claros, tarefas planejadas.
  • Ao se delegar certas tarefas e evitar atividades improdutivas (fofocas, interrupções telefônicas) você garante um aprimoramento na qualidade e no desempenho do trabalho.
  • Com menos pressão e tensões, suas oportunidades de relaxar pode ajudá-lo a recuperar energias.
  • Uma pessoa que planeja seu tempo – controlado, eficiente e eficaz, sempre ansioso por progredir – mostra-se mais sensível para com seus parceiros. Seus superiores podem reparar que há certas diferenças entre você e alguns colegas. Trata-se de diferenças que podem deixá-lo em posição privilegiada quando surgirem oportunidades de promoção.

 Tornar-se organizado

  • Atividades urgentes
  • Atividades importantes
  • Equilíbrio entre urgência e importância

Planejamento

Utilize um plano diário: Agendas, etiquetas adesivas. Cuidado, no entanto, para não se tornar escravo e não ficar neurótico caso alguma coisa esteja fora do lugar. A agenda serve para ajudá-lo não para controlar a sua vida.

Convívio com os colegas

Relacionar-se socialmente com seus companheiros é essencial. Contudo, é preciso pensar com cuidado sobre o tempo que passa conversando, rindo, comendo e bebendo com seus colegas – tempo demais e que reflete no tempo disponível de trabalho.

Desafio

  • Estude e analise sua administração do tempo.
  • Institua processos para melhorar seu desempenho e controle de seu tempo.
  • Estabeleça um tempo para uma reavaliação (por exemplo: um mês)
  • Após este período reavalie os resultados e certifique-se de que ajustes possam ser necessários.
  • Relate esta experiência para o seu grupo de trabalho.

O tempo é igual para todos, porém parece que algumas pessoas conseguem fazer mais com o mesmo tempo.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Sua empresa tem foco? É focada em vendas ou focada em acesso a mercados?

O varejo tem três grandes dificuldades. A primeira é dar foco ao negócio. A segunda é focar as vendas da empresa. A terceira e mais difícil é a empresa focar em acesso a mercado. Geralmente não se dá foco em acesso ao mercado. As empresas estão preocupadas em realizar somente vendas e garantir caixa para fazer frente aos compromissos.

Focar o acesso a mercado é muito mais do que realizar algumas vendas. Passa por uma mudança de visão de negócios. Focar em acesso ao mercado só pode ser feito quando se pensa a longo prazo (3-5 anos), o mercado-alvo é selecionado com base no potencial de mercado para o produto ou serviço. O objetivo principal não é apenas realizar algumas vendas, mas sim construir uma posição permanente no mercado.

Focar em acesso a mercados requer investir (alocar recursos) o que for necessário para ganhar a posição permanente de mercado. A estratégia de entrada deve ser bem definida de forma sistemática e de qualidade. O lançamento de produtos ou serviços deve ser feito tomando como base a demanda de mercado, com vistas ao mercado atual, que a empresa atende, mas também para novos mercados. Os produtos, serviços devem ser adaptados as preferências dos consumidores, condições locais, busca por diferenciação e inovação.

O foco em mercado pressupõe criar, desenvolver canais de vendas que possam ser controlados, influenciados para facilitar o alcance dos objetivos. Os preços de produtos e serviços devem ser calculados não somente em seus custos, mas em função das oportunidades que cada mercado específico oferece. As promoções devem ser feitas com base no composto de mix marketing da empresa.

Abaixo quadro comparativo de empresas sem foco, com foco em vendas e foco em acesso a mercado.

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Por: Sebastião Barroso Felix

#Competência em gestão não é conceito, é cultura

Já notou que para algumas pessoas e empresas tudo dá certo, enquanto para outros, por mais esforços que façam, parece que nada se encaixa?

Nesses momentos ouviremos: – Ah, eles têm sorte! Certamente você leu ou ouviu dizer que sorte é o encontro da oportunidade com a competência.

Poderíamos considerar também que a sorte aparece quando a oportunidade encontra o conhecimento, não?

Diz um amigo que isso é como um conto de fadas: a princesa oportunidade é apresentada ao príncipe conhecimento. Sentem-se atraídos, se casam e distribuem como presente a sorte no reino.  Por isso vivem felizes para sempre.

Isso me fez lembrar uma conversa sobre sucesso. A história nos foi contada mais ou menos assim:

Um dia, aborrecidos com os maus resultados, resolvemos fazer uma pesquisa e estudar as razões da enorme sorte de alguns, afinal esta poderia estar ligada à data de nascimento, posição dos astros, cidades e países em que nasceram horários que se deitam ou acordam, santos que veneram, crenças, padrinhos, enfim a lista é longa.

Apanhamos as trajetórias de vários sortudos e sobre elas nos debruçamos, fazendo comparações, procurando pontos coincidentes.

Depois de horas de estudos, vimos que nada “batia”. Percebemos que o músico praticava doze horas por dia, o jogador de futebol ficava sozinho, depois do treino, repetindo mil cobranças de faltas, o jogador de basquete fazia milhares de arremessos, o atleta corria todos os dias quinze quilômetros de madrugada, o poeta estudava e escrevia durante horas e viviam batendo em portas para conseguir um apoio, o pintor quase não comia para comprar as tintas que consumia em um ritmo frenético, e assim as histórias se repetiam.

O único ponto comum é que foram vistos, seus talentos percebidos e valorizados.

Ainda não contentes, resolvemos entrevistá-los. Descobrimos que fatos como esses ocorrem muitas vezes, mas poucos foram valorizados nos primeiros encontros. Alguns até pensaram em desistir, mas a paixão pelo que fazem é que os impediu.

Refletimos um pouco mais: O sucesso poderia ser devido à técnica que usavam.

Horas de observações e estudos, então concluímos que também não fazia sentido.

Em nossas empresas tentamos todas as técnicas que nos recomendaram, algumas até geraram resultados, mas logo foram abandonadas.

Quando as equipes conseguiam avanços a implantação era demorada e conflituosa, por fim ocorria a solução da continuidade. De modo geral não havia grande envolvimento das pessoas com as novidades.

Observamos que esse fato era muito comum nos poucos cursos e seminários que participamos, achando exagerado o entusiasmo de algumas pessoas com os novos conceitos.

Por essa razão resolvemos fazer algumas visitas e começamos a notar que nessas empresas os fatos formavam um paralelo com as histórias de vida que pesquisamos: Muito estudo, dedicação e trabalho.

O ambiente se mostrou diferente do que temos nossas organizações. As pessoas não só dominavam os assuntos, mas os consideram fáceis de serem tratados e implantados.

A primeira reação foi imaginar que estavam há muito tempo envolvidos com as questões. Para nossa surpresa começaram os projetos há pouco tempo, fato que nos deixou intrigados.

Ao especular sobre várias técnicas percebemos que estas não eram apenas do conhecimento dos seus principais gestores, mas também dos demais colaboradores. Algumas foram implantadas com sucesso e rapidamente.

Nesse momento uma luz se acendeu e entendemos que competência em gestão não é conceito, é cultura.

Esse é o fator que construiu as histórias de sucesso que estivemos estudando.

Nossa missão agora mudou, o segredo foi revelado: Temos que criar e desenvolver esse ambiente em nossas organizações para ter sucesso.

Realmente temos que concordar com o que nos foi relatado, e você como vê essa questão na sua empresa?

Por: Ivan Postigo, Diretor de Gestão Empresarial – Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652 – www.postigoconsultoria.com.br

Por: Sebastião Barroso Felix

#Inteligência competitiva no varejo

A boa utilização das informações é uma poderosa arma utilizada pelas organizações para sobreviverem e melhorarem sua posição no mercado por meio do bom aproveitamento das informações produzidas ou adquiridas. É evidente que quanto melhor utilizada as informações de uma organização mais competitiva está se tornará.

A finalidade da Inteligência Competitiva (IC) é avaliar com precisão aquilo que os outros podem praticar ou colocarem em prática no futuro, ao mesmo tempo em que permite identificar e antecipar os movimentos da concorrência, preparando as organizações para que possam enfrentar as surpresas indesejáveis do mercado

O que é?

São informações relativas à empresa, ao mercado e aos clientes usadas de forma estratégica e como vantagem competitiva pelas empresas. Informações que podem ser obtidas através de bancos de dados, cadastros diversos. Fontes de dados como internet, google, guias, listas telefônicas, base cadastral de empresas de serviços de telecomunicações, TV a cabo são algumas das fontes de informações.

Uma base de conhecimento formada pelo uso de ferramentas de organização de ideias e informações, transformadas em conhecimento pode ser uma grande vantagem competitiva para qualquer empresa.

Na prática Inteligência Competitiva é um processo sistemático de coleta, tratamento, análise e disseminação da informação sobre atividades dos concorrentes, tecnologias e tendências gerais dos negócios, visando subsidiar a tomada de decisão e atingir as metas estratégicas da organização

A atividade de inteligência competitiva é sinônima de uso de informação que se transformou em conhecimento útil para a empresa, que pode auxiliar a tomada de decisão. O processo de inteligência gera recomendações fundamentadas com relação a acontecimentos futuros para os responsáveis pelas decisões, e não relatórios para justificar decisões do passado. O processo acaba proporcionando oportunidades únicas relativas ás decisões futuras que darão margem a vantagens sobre os concorrentes.

Por isso, os dados, quando organizados, se tornam informação e as informações quando analisadas se transformam em inteligência em pelo menos quatro fases:

Identificar as necessidades de inteligência dos principais responsáveis pelas decisões em toda a empresa;

Coletar informações sobre fatos relativos ao ambiente externo de uma empresa em fontes impressas, eletrônicas e orais;

Analisar e sintetizar as informações

Disseminar a inteligência resultante entre os responsáveis pelas decisões.

Opções para tomada de decisão

  1. A maioria dos gerentes conversa com colegas em quem confia, antes de tomar decisões. Essas fontes de informações não têm condições de identificar todas as etapas decisivas que devem ser consideradas. Exemplo: gerentes de supermercados conversam com supervisores, para determinar o tamanho ideal do estoque de biscoitos, para uma nova encomenda. Por sua vez, os clientes (consumidores) podem estar inclinados a comprar marcas de baixas calorias e pouco sal – fator ao qual a equipe de vendas nem sempre presta atenção.
  2. Uma segunda opção é ignorar por completo as flutuações de mercado; fazer pouco caso das mudanças e conduzir o negócio da mesma maneira de sempre. Gerentes arrogantes acreditam que seu status e currículo são comprovações do seu perfeito domínio do setor.
  3. Como terceira alternativa existe os gerentes inclinados a conduzir algum tipo de ação de inteligência.

É importante antecipar que não basta a existência de um processo estruturado para que inteligência apresente os melhores resultados. Quando entendemos que inteligência demanda alinhamento com os objetivos da organização, pressupõe pessoas sensibilizadas e capacitadas, entre outros fatores.

Por: Sebastião Barroso Felix

#Inaugurada a primeira loja de autosserviço de vizinhança do Centro-Oeste

Dia 8 de Setembro as 08:00 hs. no Bairro Pedra 90 em Cuiabá-MT inaugurou a primeira loja de Autosserviço de vizinhança do Centro-Oeste e uma das primeiras do Brasil nesse formato (loja que vende no varejo e no atacado). Com 600 M2 de área de vendas e 100% no sistema de Autosserviço (não tem atendimento de serviço como açougue, padaria, fatiados e outros), apesar de ter todos esses produtos disponíveis para os clientes se servirem.

A loja conta com todas as seções de uma loja do mesmo porte no formato supermercado de vizinhança, porém tudo em Autosserviço e com dois preços, um para unidade avulsa e outro para caixa fechada. Em média os preços avulsos e em caixas variam de 5 a 10%.

O projeto foi desenvolvido e executado pelo Instituto de Desenvolvimento de Varejo para o empresário Renato Cury, cliente de longa data da empresa. Depois de mais de cinco anos analisando a possibilidade de investir nesse formato, o empresário finalmente se decidiu após constatar a oportunidade de mercado.

Apesar do espaço de área de vendas reduzindo a previsão é de que a loja venda pelo menos duas vezes por M2 o que vende uma loja de mesmo porte no formato supermercado. Uma característica importante desse formato e que foi muito bem explorada na concepção do projeto é que a loja não tem depósito. Todo seu estoque está na área de vendas. Toda a parte de exposição e estoque dos produtos é feita utilizando estruturas de porta paletes, aumentando significativamente a capacidade de abastecimento e disponibilidade de produtos da loja.

Com aproximadamente 15 funcionários e faturamento previsto para R$ 1.000.000,00 (hum milhão de reais) a loja deve atender uma população de cerca de 100.000 habitantes.

A opção por esse formato se dois por dois motivos: a região que é bastante populosa e de baixo poder aquisitivo o que é um ponto favorável para o formato de Atacarejo (misto de varejo com atacado) e o grande número de concorrentes na região no formato supermercado, o que dificultava a entrada de mais uma loja no mesmo formato e sem diferencial competitivo.

Com custos menores do que os supermercados tradicionais cerca de 8%, preços mais competitivos e possibilidade de volumes de vendas maiores o formato de Atacarejo se torna muito atraente, tanto para investidores como para os consumidores e deve se transformar nos próximos anos no principal canal de vendas das indústrias, superando inclusive os tradicionais Atacados de entrega e balcão.

O Instituto de Desenvolvimento do Varejo já desenvolveu e montou inúmeros projetos de lojas de Atacarejo em alguns Estados Brasileiros e conta com grande know how nesse tipo de formato de loja.

Por: Sebastião Barroso Felix