#Focos estratégicos para pequenos e médios supermercados

Foco em conveniência

A conveniência é medida pelo tempo necessário para se fazer uma compra, incluindo ir e voltar da loja, entrar e sair da loja e, quando aplicável, receber o produto adquirido. Pesquisas têm mostrado que os consumidores indicam que velocidade e conveniência são mais importantes que preço. Essa é uma grande oportunidade para os pequenos varejistas aproveitarem a proximidade. Para os pequenos o fator proximidade é um grande diferencial competitivo.

Foco em Compras

O varejista precisa reduzir os custos das compras e do processo. Pela centralização das negociações é possível aumentar escalas e reduzir custos de transação, possibilitando custos menores e melhorar competitividade para o pequeno varejo.

Foco na precificação dos produtos

Apenas boas compras não garantem uma vantagem. É preciso criar uma reputação e imagem relativa ao posicionamento de preço que a loja vai utilizar. Deve-se conhecer a relação de produtos mais sensíveis a variações de preços, e utilizá-los como atrativo para a loja. A loja deve acompanhar os preços de cerca de 100 itens. Além disso, o monitoramento dos preços dos concorrentes nesses itens deve ser realizado constantemente, de modo a possibilitar ações corretivas que mantenham a imagem e o posicionamento da loja.

Focos em outros atributos da loja fora o preço

Pesquisas realizadas em pequenos varejistas que sobreviveram após a entrada de grandes redes como Extra, Carrefour, Wal-Mart, mostra que os varejistas de sucesso reposicionaram sua oferta, na tentativa de não competir diretamente com gigantes varejistas em termos de preço. As principais ações destacadas referem-se à ampliação de departamentos de serviços, seletividade e remodelagem de lojas para atrair os consumidores. Clientes procuram continuamente por mais serviços, e lojas que melhor os oferecem não apenas atraem consumidores, como também aumentam as vendas de produtos complementares.

Foco no mix de produtos

Varejistas possuem restrições de espaço para produtos em suas lojas. Dessa forma, deve-se conhecer o perfil dos consumidores da área de influência da loja de modo a se definir a variedade de mercadorias que será comercializada. A rentabilidade do varejo é função da margem e giro das mercadorias, assim, manter estoques de mercadorias que não giram em detrimento de mercadorias de maior giro é uma decisão que compromete a rentabilidade e competitividade do pequeno varejista. Dessa forma, deve-se determinar o mix das mercadorias com base no nicho de mercado que se escolheu alvejar, atacando nos pontos fracos onde grandes varejistas não conseguem atender as necessidades dos consumidores.

Foco em tecnologias de informação

É muito importante e diferencial investir em informações. Conhecer os clientes e seus hábitos de consumo por meio de um cadastro atualizado e o registro sistemático das transações com clientes. Manter registros desses dados, quantidade de compras, frequência e preferência dos consumidores é uma vantagem que possibilita ações pontuais e promoções mais eficientes. Esses investimentos devem ser acompanhados da automação das operações, com computadores, scanners, leitores e banco de dados. Muitos varejistas já possuem esses investimentos e até registram as informações de seus clientes. No entanto, muitas oportunidades existem nas análises desses dados.

Foco na produtividade da loja

Um dos grandes benefícios da tecnologia, alinhada com outras ferramentas de gestão é a possibilidade de se ampliar a produtividade. Varejistas devem continuamente procurar maneiras de aperfeiçoar sua produtividade. Dado o ambiente competitivo, é difícil para os varejistas de alimentos aumentarem os preços, mas não é impossível encontrar maneiras criativas de reduzir custos. Como pequenos varejistas possuem menores custos fixos, aumento de escala e pequenos incrementos nas vendas auxiliam bastante na melhoria da produtividade.

Foco na velocidade de atendimento no checkout

Na era do fast food, entregas em um dia, email, etc, clientes estão se acostumando com serviços rápidos e esperam uma fila rápida. É fato que quando consumidores têm que esperar muito em uma fila, eles ficam aborrecidos e incomodados. Novamente, a tecnologia de automação é uma boa saída para aumentar a velocidade de checkout.

Foco na redução continuada de custos

Todos os procedimentos devem ser revistos para se verificar maneiras econômicas de realizar as tarefas. Grandes economias podem ser alcançadas em áreas como carregamento, transporte e compras conjuntas. A automação, conforme comentado, também ajuda cortar custos, uma vez que se pode operar com menos pessoas. A eliminação de roubos, perdas, desperdícios e ineficiências deve ser um habito diário de proprietários e funcionários no varejo.

Foco no conhecimento do cliente

Dada sua escala reduzida e maior proximidade com os consumidores o pequeno varejista pode desenvolver mecanismos para melhorar o relacionamento, como conhecer pessoalmente seus clientes e até chamá-los pelo nome.

Foco na prevenção de perdas e desperdícios

O contrário de lucro é perda e por essa razão empresas varejistas, das pequenas às grandes, estão implantando programas de prevenção de perdas, para transformar o que subtraem em soma na última linha do balanço. O lema é “faça o dever de casa e lucre muito mais”. Desde 2.005 0 índice de perdas está acima da margem líquida do setor. O índice médio de perdas no varejo cresceu de 2007 (1,99%) para 2008 (2,05%) e totalizou R$ 11,6 bilhões. Em 2.009 as perdas no varejo brasileiro alcançaram 2,33% do faturamento. O recurso mais importante para a Prevenção de Perdas é o recurso humano, pois o sucesso de qualquer programa depende da boa atuação por parte de uma equipe bem preparada.

Foco na redução das despesas

Qualquer empresa com um pouco de esforço e disciplina pode diminuir 10% das suas despesas. O valor não é pequeno se considerarmos que o custo operacional médio de uma loja é de 15% das vendas e que isso representa 1,5%, principalmente quando estamos falando que a rentabilidade do setor gira em torno de 3%. Isso pode representar simplesmente 50% da rentabilidade da loja ou um incremento de mais 1,5%.

Foco na capacitação dos funcionários

Clientes gostam de lidar com pessoas que conheçam o negócio e que estejam capacitadas a resolver problemas quando eles aparecem. Varejistas devem investir na capacitação e qualificação do pessoal de loja e atendimento, com políticas e procedimentos que facilitem a tomada de decisão e garantam autonomia aos funcionários que interagem com o consumidor e os demais responsáveis pelas operações da loja. Dessa forma, complementar à estratégia de associativismo, as opções acima citadas são importantes alternativas de ações a serem adotadas pelos pequenos varejistas com o intuito de se manterem competitivos por meio de uma oferta diferenciada, com operações de varejo mais eficientes e a custos menores, a fim de garantir sua participação neste concorrido mercado frente aos grandes varejistas.

Foco no cliente

Isto é estar comprometido com o resultado e o sucesso do cliente, se comportando como se fosse um Consultor do Cliente, aquele que tem prazer em levar solução para os problemas do cliente. Razão de ser e existir de qualquer empresa, o cliente nem sempre é tratado como rei e o foco no cliente é justamente tratá-lo como deve ser.

Foco em acesso ao mercado

Focar em acesso a mercados requer investir (alocar recursos) o que for necessário para ganhar a posição permanente de mercado. A estratégia de entrada deve ser bem definida de forma sistemática e de qualidade. O lançamento de produtos ou serviços deve ser feito tomando como base a demanda de mercado, com vistas ao mercado atual, que a empresa atende, mas também para novos mercados. Os produtos, serviços devem ser adaptados as preferências dos consumidores, condições locais, busca por diferenciação e inovação.

Por: Sebastião Barroso Felix


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