#Sua empresa tem foco? É focada em vendas ou focada em acesso a mercados?

O varejo tem três grandes dificuldades. A primeira é dar foco ao negócio. A segunda é focar as vendas da empresa. A terceira e mais difícil é a empresa focar em acesso a mercado. Geralmente não se dá foco em acesso ao mercado. As empresas estão preocupadas em realizar somente vendas e garantir caixa para fazer frente aos compromissos.

Focar o acesso a mercado é muito mais do que realizar algumas vendas. Passa por uma mudança de visão de negócios. Focar em acesso ao mercado só pode ser feito quando se pensa a longo prazo (3-5 anos), o mercado-alvo é selecionado com base no potencial de mercado para o produto ou serviço. O objetivo principal não é apenas realizar algumas vendas, mas sim construir uma posição permanente no mercado.

Focar em acesso a mercados requer investir (alocar recursos) o que for necessário para ganhar a posição permanente de mercado. A estratégia de entrada deve ser bem definida de forma sistemática e de qualidade. O lançamento de produtos ou serviços deve ser feito tomando como base a demanda de mercado, com vistas ao mercado atual, que a empresa atende, mas também para novos mercados. Os produtos, serviços devem ser adaptados as preferências dos consumidores, condições locais, busca por diferenciação e inovação.

O foco em mercado pressupõe criar, desenvolver canais de vendas que possam ser controlados, influenciados para facilitar o alcance dos objetivos. Os preços de produtos e serviços devem ser calculados não somente em seus custos, mas em função das oportunidades que cada mercado específico oferece. As promoções devem ser feitas com base no composto de mix marketing da empresa.

Abaixo quadro comparativo de empresas sem foco, com foco em vendas e foco em acesso a mercado.

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Por: Sebastião Barroso Felix


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