Para leitura obrigatória de gestores de RH e líderes comerciais.
Se eu tivesse hoje a missão de contratar um executivo de vendas para lançar uma nova marca de cervejas no competitivo mercado de Cuiabá (MT), enfrentaria um dilema clássico: potencial teórico vs. performance comprovada.
Vejamos os dois candidatos:
Candidato A: John, o Trainee de Harvard
- Idade: 25 anos.
- Formação: PhD em Business pela Universidade Harvard.
- Idiomas: Fluente em inglês, mandarim (chinês), japonês, coreano, vietnamita e tailandês.
- Experiência: Trainee de 2 anos na AB InBev (controladora da Ambev) em Cambridge, Massachusetts, EUA.
Candidato B: “Seu Armando”, o Gigante de Cuiabá
- Idade: 65 anos.
- Formação: Segundo grau completo.
- Experiência (40 anos em Cuiabá – Mercado de Bebidas):
- Anos 80: Consolidou a Cerveja Antarctica como líder absoluta.
- 2003: Fez parte da equipe que levou a Cerveja Kaiser à liderança.
- 2003-2007: Ajudou a levar a Cerveja Skol à liderança absoluta.
- 2008-2012: Transformou a desconhecida Cerveja Cristal e, depois, a Itaipava em 1º e 2º lugar em vendas.
- 2013-2017: Ajudou a Cerveja Brahma a se consolidar como líder na região.
- 2018-2020: Transformou a Cerveja Eisenbahn (na época, da Brasil Kirin/Heineken) na queridinha de bares e casas noturnas.
- 2021-2024: Multiplicou por 10 o volume de vendas da Cerveja Império na cidade.
A Minha Decisão
Como um profissional que labutou a vida toda na área comercial e de negócios, minha escolha é clara e imediata:
Eu contrataria o “Seu Armando” sem sombra de dúvidas para essa nova empreitada.
E, francamente, eu torceria para que a Ambev, a Heineken ou o Grupo Petrópolis contratassem o John.
Por que “Seu Armando” Vence?
A contratação de executivos de vendas para um lançamento em um mercado específico não se resume a títulos e currículos globais. Ela se resume a dois pilares essenciais:
- Conhecimento de Campo (O Ground Game): “Seu Armando” não tem apenas experiência; ele tem um histórico de performance repetível em um único mercado, transformando marcas de challengers a líderes em diferentes décadas e contextos econômicos. Ele não vende cerveja, ele vende o caminho da cerveja até a boca do consumidor em Cuiabá.
- Rede e Relação (O Capital Social): Ele construiu, ao longo de 40 anos, uma rede de confiança inestimável com donos de bares, supermercados, distribuidores e key players. Vendas de lançamento são feitas com base em relacionamento e credibilidade, e não em estratégias acadêmicas. O know-how dele sobre a logística, a sazonalidade e a psicologia do varejo local vale mais do que qualquer PhD.
O John é um ativo valiosíssimo para uma área de Estratégia Global, Fusões e Aquisições ou Inovação Corporativa em uma sede. Mas, na linha de frente, onde o asfalto é quente e a venda é pessoal, “Seu Armando” é a garantia de que a nova marca terá um lugar nas prateleiras e nos corações de Cuiabá.
Conclusão:
O sucesso na área comercial está enraizado na capacidade de executar a estratégia, e não apenas de desenhá-la. O diploma de Harvard é inspirador; o histórico do “Seu Armando” é lucrativo. Em vendas de market entry, eu sempre apostarei em quem tem o pulso do mercado local na ponta dos dedos.
#Vendas #Liderança #GestãoComercial #ExperiênciaDeCampo #Execução
